L’Irrésistible de Cow & Co

Présenté parSiham Sadmi - Florie Veyret Romain Levasseur - Gregoire

Macqueron - Chadi Torbey

SOMMAIREI. Présentation du contexte

(Florie 2min)a) Contexteb) Groupe Projet

II. Analyse Interne de l’entreprise (6 min)a) L’entreprise (Greg)b) DAS (Greg)c) Analyse financière

(Romain)

III. Analyse Externe (5 min)a) Porter(chadi)b) PESTE(chadi)c) Mac Kinsey(chadi)

IV. Solutions stratégiques (Siham) (4 min)a) Axes stratégiquesb) Solutions envisagéesc) Solutions choisies

V. Plan marketing (7 min)a) Produit (FLORIE)b) Prix (Romain)c) Distribution (Greg)d) Communication (Siham)

VI. Budget Prévisionnel ( 4min)• Hypothèse GMS (Romain)• Hypothèse HD (Romain)

Conclusion (1 min)

1

I. Présentation du contextea) Contexteb) Groupe Projet

II. Analyse Interne de l’entreprisea) L’entrepriseb) DASc) Analyse financière

III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

V. Plan marketinga) Produitb) Prixc) Distributiond) Communication

VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

I - Présentation du contexte

a) Contexte

2

b) Groupe projet

• 3 acteurs en présence: coopérative X, filiale W et le partenaire Y.

• 2 domaines de compétences de X: le lait et le fromage frais.

• 1 nécessité: Valorisation de la production laitière de la coopérative par un produit innovant

création du groupe projet.

I. Présentation du contextea) Contexteb) Groupe Projet

II. Analyse Interne de l’entreprisea) L’entrepriseb) DASc) Analyse financière

III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

V. Plan marketinga) Produitb) Prixc) Distributiond) Communication

VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

II - Analyse interne de l'entreprise

a) L'entreprise

Ses forces...Une structure réactiveUn savoir faire et un brevetUne culture de l'innovationUne exclusivité avec Y

... et ses faiblessesUne petite structureUne situation

handicapanteUn échecUne exclusivité avec Y3

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II. Analyse Interne de l’entreprisea) L’entrepriseb) DASc) Analyse financière

III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

V. Plan marketinga) Produitb) Prixc) Distributiond) Communication

VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

- Le Lait UHT 98 % du CA

- Le Fromage frais 2 % du CA

- Les Produits Prêts A Consommer En plein essor

Ultra-frais

b) Les Domaines d’activité stratégiques (DAS)

4

I. Présentation du contextea) Contexteb) Groupe Projet

II. Analyse Interne de l’entreprisea) L’entrepriseb) DASc) Analyse financière

III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

V. Plan marketinga) Produitb) Prixc) Distributiond) Communication

VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

Le Lait UHT

Produit phare 98 % du CA

Un secteur très innovant Plaisir Santé Emballage

Une consommation en baisse constante

- 40L/pers/an en 30 ans; - 2% en 2005

Une concurrence intense 15 produits innovants / an.5

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III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

V. Plan marketinga) Produitb) Prixc) Distributiond) Communication

VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

L’ultra frais

Large variété de produits Traditionnels (Yaourts, fromage

blanc)

Modernes: Nomades, « santé forme »

(Yaourts à boire et pro-biotiques)

Les PPAC

6

Un savoir-faire Fromage frais: 2 % du CA.

Présence de poids lourds (Danone, Yoplait...)

Forces Faiblesses

Entreprise

Savoir faire de SodiaalFort potentiel de recherche et Développement possibilité de développer des nouveaux produitsBrevet d’exploitationExclusivité avec l’entreprise Y (commercialisation) qui bénéficie d’une image de marque

Mauvaise localisation géographique (située en plein centre ville) difficulté d’accessibilitéEchec précédent sur un produit de fromage frais aromatiséPetite structureExclusivité avec l’entreprise Y : Non maitrise de la communication

Produits (lait)

Qualité reconnu de part la collaboration passée avec le groupe Sodiaal

Produit phare représentant 98% du CA mais produit à supporter à cause de la tendance du marché

Produit (Fromage)

Savoir faire principal dédié au secteur du fromage frais

Produit ne représentant que 2% du CA

7

Opportunités Menaces

Produits (lait)

Désir d’innovation permanentUne production qui satisfait la demande (23,6% d’exploitation)

Consommation en baisse (2% en 2005) depuis 30 ansInnovations permanentes

Forte concurrence pour la production de lait2 gros leaders sur le marché (Sodiaal et Lactalis)

Produit (ultra frais)

Large variété de produits proposés dans l’ultra fraisDéveloppement perpétuels de nouveaux produitsNouveau secteur en développement : les PPAC

Faible consommation de fromages blancs et de yaourtDominance de 3 grands groupes (Danone, Nestlé Yoplait) Concurrence de plus en plus accrue avec les MDDManque de productionMarché des pro-biotiques fortement maitrisé par Bio et Actimel de Danone

8

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II. Analyse Interne de l’entreprisea) L’entrepriseb) DASc) Analyse financière

III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

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VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

RentabilitéUn CA de 31 M€Un résultat d’exploitation en chuteUne rentabilité nulle

c) L’analyse financière

Structure financièreInvestissement FinancementEndettementSolvabilitéTrésorerie de 3M€ Trésorerie potentielle BFR et FDR Délais clients et fournisseurs9

Solvabilité

- €

500 000 €

1 000 000 €

1 500 000 €

2 000 000 €

2 500 000 €

3 000 000 €

3 500 000 €

2003 2004 2005

3 450 000 €

3 100 354 € 3 000 459 €

1 289 562 €

1 666 705 €

733 262 €

Variation entre la trésorerie et la trésoerie potentielle

Trésorerie

Trésorerie potentielle

- 10 20 30 40

2003

2004

2005

7

9

8

28

27

33

Délais clients et fournisseurs (en jours de CA)

Délais fournisseurs

Délais clients

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II. Analyse Interne de l’entreprisea) DASb) Analyse financièrec) SWOT

III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

13

Matrice de Porter pour le secteur des PPAC

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envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

III - Analyse externe

a) Matrice de Porter

14

Matrice de Porter pour le secteur des PPAC

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III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

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IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

b) L’analyse PESTE

Opportunité: Les exigences des clients

Menace: le contrainte de la réglementation en évolution continue

Facteurs politiques

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III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

Facteurs économiques

Opportunité: marche des PPAC en croissance/ augmentation de la part des produits laitiers dans l'alimentation

Menace: le pouvoir d’achat

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envisagéesc) Solutions choisies

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VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

Facteurs socioculturels

Opportunité: Les produits « santé forme »

Menace: Les PPAC et les produits a emporter peuvent être assimilés à la « malbouffe ».

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envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

Facteurs technologiques

Opportunité: valvo-pack

Menace: persuasion sur la technologie

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envisagéesc) Solutions choisies

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VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

Opportunité: Développement de la labellisation AB en production et en consommation

Menace: suivre le CDCF d’un produit AB est trop contraignant/risque de confusion avec « les appellations vertes trompeuses »

Facteurs environnementaux

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IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

La matrice BCG

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envisagéesc) Solutions choisies

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VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

C) Analyse Mac Kinsey des PPAC

Position concurrentielle

Valeur du

secteur

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envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

Analyse Mac Kinsey du lait

Position concurrentielle

Valeur du

secteur

laitPPAC

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envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

IV – Solutions stratégiquesa) Stratégie s envisagées

Stratégie d’ensemble Stratégie de niche Intégration verticale Diversification Stratégie inter entreprise

Création d’une SA (capital: 150 000€)

Cooperative X : 67% du capital

Société Y: 33% du capitalStratégie d’activité Maintien Développement

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envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

b) Solutions envisagées

1. Garder la production de lait2. Réorienter la production de

fromage frais3. Se lancer dans le secteur des PPAC4. Développer un produit existant5. Abandonner la production laitère6. Innover un nouveau produit dans le

secteur de l’ultra frais

1. Conserver le secteur du lait2. Valoriser notre savoir faire

(fabrication du fromage frais) et le brevet de la filiale W

3. S’investir dans un nouveau produit: Le cake au fromage frais.

c) Solutions choisies

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envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

V – Plan marketinga) Produit

25

• Objectifs lors de la création:– 70% de lait.– utilisation du brevet valvopack– Valorisation du savoir faire acquis

avec Sodiaal– Analyse stratégique

positionnement sur le secteur des PPAC.

• Concept– cake salé au fromage du terroir

• Chaud ou froid• En entrée ou en

accompagnement• À l’apéritif ou en pique-nique• Le plus du fromage fraisLégèreté

• Type de marché visé:– Public cible

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Conclusion

Analyse fonctionnelle

26

– Fonctions principales:• F1:Se consommer facilement• F2:Avoir de bonnes qualités

organoleptiques• F3:Avoir du goût• F4:Avoir de bonnes qualités

nutritionnelles

– Fonctions de contraintes:• FC1:Garantir la sécurité sanitaire• FC2: Contenir un pourcentage

important de lait • FC3:Emballage recyclable

(respectueux de l’environnement)• FC4:Conservation au rayon frais

(denrée périssable)

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Conclusion

Analyse fonctionnelle

26

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Conclusion

Analyse de la Valeur

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Fonctions les plus importantes :

qualités organoleptiques – 24%

qualités nutritionnelles – 20,3%

avoir du goût – 17,4%

F2>F4>F3>FC2>F1>FC3>FC1=FC4

Fonctions F1 F2 F3 F4 FC 1 FC 2 FC 3 FC 4 Total

coût par fonction 0,20 € 0,33 € 0,24 € 0,28 € 0,03 € 0,21 € 0,06 € 0,03 € 1,38

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Conclusion

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b) Le prix

1. Coût de revient

1, 42€+ marge brute (40%) = 2,83€

Prix de vente prévisionnel

2. Prix du marché : Positionnement sur la qualité (cf. %)

3. Prix GMS et HD:

2,83€ <> 2,47€

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Conclusion

c) la distribution

1. Circuit

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envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

RayonnageAssociation PPAC/apéritifs

Plaisir Impulsion Début de rayon

Nouvelle gamme Tête de gondole

Merchandising

Nouveauté!

2. Distribution en GMS

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IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

V. Plan marketinga) Produitb) Prixc) Distributiond) Communication

VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

5. Stratégie de conquête Identification Hiérarchisation Négociation Référencement

30

3. Hard-Discount

4. Implantation: Jeunes

dynamiques Séniors

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III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

V. Plan marketinga) Produitb) Prixc) Distributiond) Communication

VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

c) La communication

1. Professionnelle Journée portes ouvertes (8500€)

2. Sur le prix3. Opérations promotionnelles

Budget

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Investissement et Emprunt

Achat de machineMachine 1 200 000 € Durée amortissement 8 ansAmortissement 150 000

EmpruntCapital 1 200 000 €Taux 13%Durée 96 moisMensualité 20 168,71 €

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envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

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Budget prévisionnel GMS

Normal 2008 2009 2010

Chiffre d'affaires 2 424 749,16 € 4 849 498,33 € 7 274 247,49 €

Total coût matière 1 423 307,69 € 2 866 615,38 € 4 299 923,08 €

Marge brute 1 001 441,47 € 1 982 882,94 € 2 974 324,41 €

Contribution 824 941,47 € 1 797 382,94 € 2 716 824,41 €

Autres achats et charges externes 25 200,00 € 25 200,00 € 25 200,00 €

Valeur ajoutée 799 741,47 € 1 772 182,94 € 2 691 624,41 €

Charges internes 187 571,24 € 375 142,47 € 487 113,71 €

Excédent Brut d'Exploitation 612 170,23 € 1 397 040,47 € 2 204 510,70 €

Résultat 462 170,23 € 1 247 040,47 € 2 054 510,70 €

Résultat courant avant impôt 272 028,28 € 1 070 729,06 € 1 893 832,70 €

Résultat de l'exercice 182 258,95 € 717 388,47 € 1 268 867,91 €

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III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

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envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

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Budget prévisionnel GMS & HD

Hard Discount 2008 2009 2010

Chiffre d'affaires GMS 2 424 749,16 € 3 637 123,75 € 5 455 685,62 €

Chiffre d'affaires HD - € 1 045 150,50 € 1 567 725,75 €

Total coût matière 1 423 307,69 € 2 771 615,38 € 4 157 423,08 €

Marge brute 1 001 441,47 € 1 910 658,86 € 2 865 988,29 €

Contribution 824 941,47 € 1 757 158,86 € 2 653 488,29 €

Autres achats et charges externes 25 200,00 € 25 200,00 € 25 200,00 €

Valeur ajoutée 799 741,47 € 1 731 958,86 € 2 628 288,29 €

Charges internes 187 571,24 € 372 634,11 € 483 351,17 €

Excédent Brut d'Exploitation 612 170,23 € 1 359 324,75 € 2 144 937,12 €

Résultat 462 170,23 € 1 209 324,75 € 1 994 937,12 €

Résultat courant avant impôt 272 028,28 € 1 033 013,35 € 1 834 259,12 €

Résultat de l'exercice 182 258,95 € 692 118,94 € 1 228 953,61 €

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III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

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Conclusion

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Conclusions

I. Présentation du contextea) Contexteb) Groupe Projet

II. Analyse Interne de l’entreprisea) DASb) Analyse financièrec) SWOT

III. Analyse Externe a) Porterb) PESTEc) Mac Kinsey

IV. Solutions stratégiquesa) Axes stratégiquesb) Solutions

envisagéesc) Solutions choisies

V. Plan marketinga) Produitb) Prixc) Distributiond) Communication

VI. Budget Prévisionnela) Hypothèse GMSb) Hypothèse HD

Conclusion

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