Commerce International Pr. Alain Ndedi Email: ndedi.alain@gmail.com Année 2012/2013 BTS 2

Relations avec les banques et la COFACE Un acte de commerce à l’international peut se décomposer en huit étapes :

1 Prospection

2 Offres

3 Commande

4 Fabrication

5 Livraison

6 Règlement

7 Financement

8 Garantie

A chaque étape, l’entreprise prend des risques, comme on le voit dans ce tableau des risques : 1.

Prospection 2.

Offres 3.

Commande 4.

Fabrication 5.

Livraison 6.

Règlement 7.

Financement 8.

Garantie Risque de change Risque de Risque de non paiement :

prospection Risque de Fabrication Risque de crédit Les banques et la COFACE proposent des solutions, à chaque étape, pour protéger celui qui va exporter des risques qu'il encoure. Vous trouverez, dans le tableau ci-dessous, le nom des produits que proposent les banques et la COFACE à chaque étape, puis, étape par étape, des explications sur ces produits. Soutien des banques et de la COFACE à l’export Produits bancaires Produits COFACE 1. Prospection

Crédit de prospection Assurance Prospection Simplifiée ou Normale : APS - APN Assurance foire

2. Offre Caution de soumission Assurance risque de change : Cime - Négo et Négo +Assurance offre Assurance risque de mise en jeu abusive de caution

3. Commande

Caution de reversement d’acompte

Assurance risque de fabrication (1)

4. Fabrication

Préfinancement spécialisé Assurance risque de mise en jeu abusive de caution

5. Livraison Assurance risque de crédit 6. Règlement

Caution de bonne fin Moyens de règlement

7. Financement

Moyens de financement

8. Garantie Caution de retenue de garantie

(1) Sur ce tableau, les assurances sont positionnées dés la naissance du risque, comme on l’a vu sur le tableau précédent. On pourrait aussi les positionner en face des étapes : fabrication pour le risque de fabrication et financement pour le risque de crédit.

Etape 1 : la prospection 1

Prospection 2

Offres 3

Commande 4

Fabrication 5

Livraison 6

Règlement 7

Financement 8

Garantie La première étape, si l’on veut faire du commerce à l’export, c’est de trouver des clients (sic), donc de prospecter. Une prospection à l’export se fait généralement en deux temps : � Un défrichage, avec une première approche de faisabilité. � Une démarche plus soutenue et plus coûteuse avec des prospects qualifiés. C’est un investissement important avec, comme toute démarche prospective, un taux d’échec, un délai entre une première visite et une première affaire, souvent de six mois à un an, et des frais. On peut faire un rapide inventaire des frais engagés pour prospecter :

� Frais de fichier pour avoir des prospects à appeler, frais de téléphone, d’envoi de propositions... � Temps passé par un commercial sur le terrain, dans le pays concerné, � Frais de traduction, avant départ et sur place avec un traducteur assermenté si nécessaire... � Frais juridiques pour adapter les documents contractuels. � Frais de déplacement :

Billet d’avion AR Lignes intérieures ou train... Location de voiture, essence, parking, péages...

� Hôtel et restauration � Invitations prospects � L’achat sur place de fichiers... � Le marketing opérationnel : plaquettes, documentations, cartes de visite, échantillons...

le tout traduit dans la langue ou au moins en anglais � Etc.

Cette liste non exhaustive donne une idée de l’investissement, sachant que le montant obtenu sera facilement multiplié par deux ou trois, car il faudra plusieurs voyages pour concrétiser. Pour exemple, une prospection aux Etats-Unis, en trois fois quinze jours, coûte au minimum 15 000€. Assistance des banques en prospection A partir du moment où l’on a signé une assurance prospection avec la COFACE, voir ci-dessous, on peut faire financer les frais de prospection par les banques avec les crédits de prospection. En effet, elles ont toutes signé un accord, sous couvert de la DREE, à un taux de 5% l’an en ce sens. L’assistance de la COFACE en prospection Face à cet important investissement, sans retour garanti, la COFACE propose : � un relais de trésorerie, � une facilité d’accès au financement, � une indemnité si l’investissement ne génère pas un chiffre d’affaires (CA) suffisant pour

l’amortir. Pour ce, il existe trois sortes d’assurance prospection : APS, pour une première approche globale des marchés.

APN, pour une prospection bien ciblée et structurée Assurance Foire, pour participer à une manifestation commerciale à l’étranger.

APS. Assurance Prospection Simplifiée Principe C’est un produit qui s’adresse à toute entreprise industrielle, commerciale ou de service : -qui réalise moins de 45 millions €de CA, -qui utilise un budget annuel de prospection de 228 600 €maximum. La COFACE couvre le risque à hauteur de 65%, contre une prime de 3%. La durée de la garantie est d’un an, renouvelable une ou deux fois en fonction du besoin. Par exemple, si j’investis 100 000 €. en prospection et que je n’ai pas de retour, la COFACE me rembourse 65 000 €. L’opération ne me coûtera que 35 000 €., plus la prime de 3%, soit 3 000€. :donc 38 000 € au lieu de 100 000... Conditions Je dois présenter un budget à la COFACE, avant prospection, avec les différents postes et les éventuels justificatifs tels que listés ci-dessus. Le budget accepté s’appelle le budget garanti : BG. La COFACE fixe un seuil de résiliation à 60% du BG : � Si on dépense moins de 60% du BG, le dossier est rejeté � Si on dépense entre 60 et 100% du BG, le remboursement est aux frais réels � Si on dépense plus que le BG fixé ce n’est pas pris en charge. La COFACE rembourse au bout d’un an, à hauteur des résultats obtenus, mais avec deux ans d’amortissement supplémentaires.

N N+1 N+2 N+3 Prospection avec

BG Indemnité COFACE Période d’amortissement

En reprenant l’exemple ci-dessus, j’ai un BG de 100 000 €. J’ai ensuite un an pour faire un retour sur investissement pendant lequel la COFACE n’intervient pas. Au bout d’un an, on fait les comptes avec plusieurs possibilités : 1. Pas de CA la première année : la COFACE me verse une indemnité de 65% du BG :

65000€. Mais il est possible que ma prospection donne des résultats à plus long terme : c’est pourquoi

la COFACE a fixé une période d’amortissement de deux ans pendant laquelle je suis tenu de la rembourser, en reversant 6% du CA réalisé. Voir le cas 2

2. Pas de CA la première année, 200 000 la deuxième et 300 000 la troisième. Dans ce cas, on aura :

1 2 3 4 5 6 7 Année BG CA Amortissement Différentiel Indemnité Reversement

Commentaires 6% Col. 2 - Col. 4

65% Moi à COFACE

N+1 100 000 0 - - 65 000 - N+2 - 200 000 12 000 12 000 N+3 - 300 000 18 000 18 000

A fin de N+3, le dossier est clos : je garde les 65 000 €. si je n’ai pas fait du tout de CA, ou je garde le résiduel éventuel, sans que le total de mes reversements ne dépasse le montant initial des indemnités perçues.

Dans le cas 2, sur les 65 000 versés par la COFACE à N+1, 35 000 restent acquis à N+3 : 65-(12+18) 3. Je réalise 100 000 la première année, 200 000 la deuxième et 300 000 la troisième. Dans ce

cas, la COFACE déduira l’amortissement de 6% sur le CA réalisé du BG pour calculer l’indemnité :

[BG - (CA x 0.06)] x 0.65 1 2 3 4 5 6 7

Année BG CA Amortissement Différentiel Indemnité Reversement Commentaires 6% Col. 2 -

Col. 4 65% de Col. 5

Moi à COFACE

N+1 100 000 100 000 6 000 94 000 61 100 - N+2 - 200 000 12 000 12 000 N+3 - 300 000 18 000 18 000

4. Je réalise 2 millions de C.A la première année. Dans ce cas, la COFACE est supposée me donner 65% d’indemnités. De mon côté, j’ai 6% d’amortissement sur 2 millions, soit 120 000 €. Le différentiel entre le BG et l’amortissement étant négatif, la COFACE ne me donne rien.

1 2 3 4 5 6 7 Année BG CA Amortissement Différentiel Indemnité Reversement

Commentaires 6% du CA Col. 2 - Col. 4

65% Moi à COFACE

N+1 100 000 2 000000 120 000 - 20 000 0 0 N.B. Ces tableaux ne tiennent pas compte des 3% de prime due à la COFACE, quel que soit le cas. Extension de dossier On peut obtenir une extension de l’assurance par la COFACE, lorsque la démarche de prospection se fait sur plusieurs années, avec un maximum de trois ans et à deux conditions :

� Un CA généré inférieur à 45 millions � Un plafond de BG à 228 600 €

On aura donc trois possibilités, en gras dans le tableau : N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6

APS 1+2 avec un seul BG, vu ci-dessus

1 an prospection

2 ans d’amortissement

APS 2+3 avec deux BG ; dans ce cas la période d’amortissement passe à 3 ans

Prospection 1

Prospection 2

3 ans d’amortissement

APS 3+3 avec trois BG ; avec là aussi une période de 3 ans d’amortissement

Prospection 1

Prospection 2

Prospection 3

3 ans d’amortissement

BG1 BG2 BG3 Indemnité

COFACE 1 Indemnité

COFACE 2 Indemnité

COFACE 3

APN. Assurance Prospection Normale, anciennement classique. Principe C’est un produit qui s’adresse à toute entreprise industrielle, commerciale ou de service :

La COFACE couvre le risque à hauteur de 65%, voire 75% au Japon, contre une prime de 3%. La durée de la garantie est d’un an, renouvelable une ou deux fois en fonction du besoin. Elle fonctionne comme l’APS, avec des seuils différents ; le principal détonateur pour passer de l’un à l’autre étant le Chiffre d’Affaires Global (CAG) de l’entreprise :

Seuil APN Seuil APS pour mémoire

BG illimité plafond à 228 600 Taux d’amortissement de 8 à 12% 6% CAG supérieur à 45 millions mais inférieur à 450 millions inférieur à 45 millions Extension 4+4 ou 5+5 possible pour l’amortissement, voire 7 dans certains pays ; E.U. Japon...

maximum 3+3

Uniquement hors CEE (Communauté Economique Européenne) Possible dans la CEE Assurance Foire C’est une opération ponctuelle, plus facile à calibrer que la prospection. L’assurance s’adresse à toute société faisant moins de 450 millions de CA. Elle allège la charge de trésorerie et indemnise en cas d’insuccès d’une participation à une manifestation commerciale à l’étranger. Schématiquement, on aura comme frais : Coût du stand + Hébergement + Voyage + Personnel... On aura le même taux qu’en APS, soit 6%, uniquement hors CEE, mais au lieu d’être en 1 an+2 ans pour l’amortissement, on sera en durée du salon plus deux ans. La COFACE couvre le risque à hauteur de 65%, voire 75 au Japon, contre une prime de 3%. Etape 2 : l’offre

1 Prospection

2 Offres

3 Commande

4 Fabrication

5 Livraison

6 Règlement

7 Financement

8 Garantie

Il y a deux types d’offres : 1. « Active », lorsqu’elle fait suite à une prospection terrain et que le prospect nous soumet

une offre, sur laquelle on va se positionner. 2. « Passive », lorsqu’on répond à un appel d’offre. Faire une offre, c’est faire une proposition commerciale, un devis, un chiffrage, éventuellement un prototype... Dans certains cas, l’acheteur va demander une garantie, quand il lance son appel d’offre. Ceux qui veulent répondre devront en même temps verser une caution de manière à ce que l’acheteur soit sûr de leur investissement sur le dossier. Il ne veut pas se retrouver, après avoir dépouillé les offres, d’autant plus fastidieux que l’offre est conséquente, à retenir une société qui va alors se désister : il s’agit d’une prime de désistement. La société se désiste parce qu’entre l’offre et la décision un paramètre a changé : surcharge de travail, prise de conscience de la mauvaise évaluation initiale d’un poste, cours de change, hausse des matières premières... Mais il peut aussi y avoir des raisons moins avouables, comme des ententes illicites, type cartels... Cette garantie de soumission varie de 1 à 5% du montant de la proposition, et sera confisquée en cas de retrait du soumissionnaire déclaré adjudicataire du marché.

Voir en annexe « les garanties », synthèse remise en cours de toutes les garanties que le bénéficiaire peut exiger du fournisseur. Assistance des banques sur l’offre La caution de soumission Bid Bond : terme anglais, langue du commerce international, désignant la caution de soumission. N.B. : on retrouvera ci-dessous d’autres termes anglais, en italique, sur le même principe. La banque se porte caution, évitant à l’entreprise une sortie de trésorerie, à un taux allant de 0.5 à 2% l’an, par trimestre indivisible et avec un minimum de 75 €. Exemple. Je dois verser une garantie de 5% sur une offre chiffrée à 1 million ; soit 50 000 € La banque se porte caution : � à 0.5%l’an sur trois mois, sa prime devrait être de : 50 000 x (0.005 : 4) = 62.50€, mais elle

prend 75 €, seuil minimum. Le 0.005 correspondant à 0.5% et le 4 à 3/12 de l’an. � à 2% l’an, sur cinq mois, sa prime sera de : 50 000 x (0.02 : 2) = 500 € Le 2 correspondant

à 6/12 et non pas 5/12, car la banque compte en trimestre indivisible. Assistance de la COFACE sur l’offre Dés l’offre, en fait à partir du moment où l’on parle argent, chacune des parties cherche à se protéger, à avoir des garanties pour ne pas« se faire avoir. » La COFACE propose à cette étape trois assurances : 1. Risque de mise en jeu abusive de caution 2. Offre 3. Risque de Change 1. Assurance Risque de mise en jeu abusive de la caution Ainsi de la garantie de soumission. Si elle protège l’acheteur d’un fournisseur qui fait marche arrière, il faut aussi que le fournisseur puisse se protéger de l’acheteur qui déciderait abusivement de conserver une caution. Pour ça, la COFACE propose une « assurance de risque de mise en jeu abusive de caution » Comme le nom l’indique, si le bénéficiaire confisque une garantie abusivement, en souscrivant cette assurance, la COFACE en remboursera une partie. On pourra donc faire jouer cette assurance, si elle est souscrite, pour toutes les garanties. 2. Assurance Offre Lorsque le fournisseur remet son offre, il le fait souvent avec un prix ferme et définitif. Ce faisant, il prend un risque économique, à la merci d’une hausse imprévue de matières premières, de salaires... bref des charges plus lourdes que prévu qui vont érodé sa marge, voire au pire le faire travailler à perte. L’assurance offre de la COFACE prend en charge ce risque économique, en couvrant ce différentiel de charges entre l’offre et la fabrication. 3. Assurance Change Pour être compétitif, il faut souvent faire une offre au client dans sa monnaie, ou en dollars... Or, entre la remise de l’offre et le règlement du client, plusieurs mois peuvent s’écouler : le taux de change entre sa monnaie et celle voulue par le client varie, à la hausse ou à la baisse. Si c’est à la baisse, c’est au détriment de la marge... La COFACE propose donc une assurance sur le risque de perte de change et dans ce cas indemnise à 100% de la perte enregistrée.

Il y a en fait trois produits de couverture de risque de perte de change : Cime : risques des flux à l’export ou à l’import Négo : pour une offre ponctuelle Négo + : couvert à la baisse, intéressé à la hausse

31. Cime S’adresse aux entreprises qui réalisent des courants d’affaires réguliers en devises, à l’export ou à l’import et permet de sécuriser ces courants jusqu'à complète réalisation. Garantie de couverture à 100% de la perte enregistrée, ce jusqu'à 18 mois, intéressement à la hausse, dans cinq devises : Dollar, américain et canadien, Franc suisse, Yen et Livre sterling. Le coût est fonction : de la devise du taux d’intéressement choisi à la hausse de la durée de la garantie du montant garanti. 32. Négo S’adresse aux entreprises qui réalisent une offre ponctuelle. Garantie de couverture à 100% de la perte enregistrée, mais on reverse un éventuel bénéfice à la hausse, ce jusqu'à 18 mois, dans huit devises : Dollar, américain et canadien, Franc suisse, Yen, Livre sterling et Couronne, danoise, suédoise et norvégienne. La prime, appelée taux flat, est en deux parties :

� Prime d’engagement. Elle est fixe et proportionnelle au montant garanti, payable à la signature de la police, donc dés l’offre au client puisque c’est là qu’on remet un prix et qu’on cherche à se prémunir. Elle est remboursable partiellement en cas d’échec de négociation.

� Prime de conclusion. Uniquement si le contrat est signé. Le coût est fonction : de la devise de la durée de la garantie du montant garanti. 33. Négo + Fonctionne exactement comme la « Négo », avec en plus un intéressement à la hausse et sur six devises seulement ; pas les couronnes suédoises et norvégiennes. Le coût est fonction : de la devise du taux d’intéressement choisi à la hausse de la durée de la garantie du montant garanti. Etape 3 : la commande

1 Prospection

2 Offres

3 Commande

4 Fabrication

5 Livraison

6 Règlement

7 Financement

8 Garantie

Concrétisation des étapes 1 et 2, la commande est matérialisée par un contrat. Assistance des banques sur la commande Caution de restitution d’acompte Down payment guarantee Habituellement, pour s’engager, l’acheteur verse en même temps un acompte, généralement de 10%. Or il doit se prémunir d’une défaillance fournisseur qui, acompte en poche, déciderait de ne pas honorer la commande. Il demande donc une garantie de restitution d’acompte.

C’est la banque du fournisseur qui se porte caution et garantit ainsi à l’acheteur de récupérer son acompte en cas de problème. Comme pour la caution de soumission, elle applique un taux allant de 0.5 à 2% l’an, par trimestre indivisible et avec un minimum de 75 €, sur toute la période allant de la commande à la livraison. Assistance de la COFACE sur l’offre Risque de fabrication Il y a deux risques de non-paiement : le risque de fabrication avant la livraison et le risque de crédit après la livraison. Dans chacun des deux cas, le risque peut être réalisé du fait de la situation du client ; c’est le risque commercial, ou par le pays du client ; c’est le risque politique. En cas de rupture de marché, la COFACE propose cette assurance pour couvrir les frais engagés, tels qu’évoqués ci-dessus pour la banque. Nous en reparlerons dans l’étape Financement avec l’assurance crédit. Il n’y a pas d’assistance de la COFACE sur la commande. Etape 4 : la fabrication

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4 Fabrication

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6 Règlement

7 Financement

8 Garantie

Pas de commentaires sur ce qu’est la fabrication... Assistance des banques sur la fabrication Préfinancement spécialisé Si l’entreprise, dans les étapes antérieures, a réalisé des prototypes, des études, mis sur le pont son équipe commerciale, elle n’entre en action qu’à la signature d’un contrat. Commande des matières premières, planification et ordonnancement réels, même si elle avait pu faire des réservations par précaution, lancement de la production et des salaires... Pendant cette étape qui peut prendre plusieurs mois, elle va sortir de l’argent pour payer, entre autres, les postes ci-dessus, sans avoir encore d’entrées. Le préfinancement spécialisé est un prêt de la banque pour faire face à cette situation intermédiaire, avant règlement du client. Assistance de la COFACE sur la fabrication Risque de mise en jeu abusive de caution Voir« Assistance de la COFACE sur les offres. » Etape 5 : la livraison

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7 Financement

8 Garantie

La livraison occupe une place importante du commerce international ; tout ce qui a trait au transport a été traité par ailleurs. On entend aussi dans cette étape le montage, le cas échéant. Pour les biens d’équipement cette étape peut être très conséquente, avec l’envoi de personnel qualifié sur une longue période.

Assistance de la COFACE sur la livraison. S’il n’y a pas d’assistance spécifique sur la livraison, c’est celle-ci qui conditionne le règlement du client : c’est donc à cette étape que l’on peut situer le risque crédit, deuxième risque de non paiement après le risque de fabrication. C’est le risque d’impayé lié à : � l’éloignement des clients � la méconnaissance des cultures et des habitudes locales � l’évolution rapide des économies La COFACE intervient de quatre façons : 1. Evaluation et aide dans la sélection de la clientèle étrangère : en fait ce service est utile dés

la prospection... 2. Suivi permanent 3. Actions amiables et judiciaires de recouvrement 4. Indemnisation des impayés. Liste des produits d’Assurance Crédit, AC :

Type de bien Nom du produit NOVEX De consommation GCP super S ou courants d’échange

GCP

GLOBALLIANCE PCT D’équipement léger

EQUIPEX

et de services GRAND EXPORT D’équipement lourd

Police individuelle

Ces produits répondent à différents critères : � Acheteur dans la zone OCDE ou non, � Acheteur public ou privé, � Quotité garantie, ou hauteur de remboursement, de 85 ou 90 %, � Durée du crédit, � Risque politique ou commercial, Pour plus de précisions sur ces produits ainsi que sur les modalités, consulter leur site Internet : www.coface.com Etape 6 : le règlement

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8 Garantie

Après la livraison, c’est l’étape du paiement, quel que soit le mode de règlement, retenu et fixé à la signature du contrat. On retient quatre instruments de paiement :

1. Chèque : d’entreprise ou de banque. 2. Virement : ordinaire, par télex, EDI, ou SWIFT. 3. Mandat de poste

4. Effet de commerce : Lettre de change ou traite - Billet à ordre Et trois techniques de paiement :

1. Contre remboursement 2. Remise documentaire : cash against documents 3. Crédit documentaire, dont lettre de crédit

Il n’y a pas d’assistance de la COFACE à cette étape. Par contre, règlement implique risque de change, évoqué à l’étape 2. C’est donc là que jouera l’assurance prise et qu’on sera indemnisé le cas échéant. Assistance des banques sur le règlement Caution de bonne fin Appelée aussi caution de bonne exécution. Pour éviter tout bricolage, c’est-à-dire une livraison et un montage approximatif et un respect des délais, le client demande une garantie de bonne fin. La garantie est en général de 10% du montant du contrat. Comme pour les autres garanties, la banque se porte caution, évitant à l’entreprise une sortie de trésorerie, à un taux allant de 0.5 à 2% l’an, par trimestre indivisible et avec un minimum de 75 €. Etape 7 : Le financement

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6 Règlement

7 Financement

8 Garantie

Ou période de crédit. Il n’y a pas d’assistance particulière de la COFACE sur le financement Assistance des banques sur le financement Les banques proposent deux produits : � Court terme, pour une période inférieure à 18 mois, avec le M.C.E. et l’avance en devises � M.L.T.E., pour une période supérieure à 18 mois, avec un crédit fournisseur ou un crédit

acheteur ; isolé ou protocole. Etape 8 : La garantie

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8 Garantie

Tout bien, ainsi que certains services, est vendu avec une période de garantie légale, pendant laquelle et sous certaines réserves, l’acheteur est protégé de toute malfaçon. Il n’y a pas d’assistance spécifique de la COFACE sur la garantie. Assistance des banques sur la garantie Caution de retenue de garantie Cette caution fonctionne comme la caution de garantie de bonne fin vue à l’étape 6. Pour éviter que le vendeur ne disparaisse ou refuse d’assumer sa garantie le cas échéant, l’acheteur demande une retenue de garantie, en général de 10% du montant du contrat. Comme pour les autres garanties, la banque se porte caution, évitant à l’entreprise une sortie de trésorerie, à un taux allant de 0.5 à 2% l’an, par trimestre indivisible et avec un minimum de 75 €.

Les risques de l'exportation Toute entreprise française qui vend ou qui achète en France court des risques de non paiement ou de défaut de livraison. Ces risques sont amplifiés lorsqu'il s'agit d'opérations de commerce international. Quels sont les risques de l'exportateur ? Quelles sont les assurances qui couvrent ces risques ? Lorsqu'une entreprise vend en France, elle court, comme tout fournisseur, le risque de ne pas être payée si elle accorde des délais de paiement. Celui qui achète court le risque de ne pas recevoir en temps utile la marchandise, ou de recevoir une marchandise qui n'est pas la bonne. Tous ces risques sont amplifiés lorsqu'il s'agit d'opérations de commerce international ; en effet, en raison de l'éloignement, la durée des transactions est allongée et les rapports personnels entre les parties sont souvent moins étroits qu'entre contractants d'un même pays. 1. Quels sont les risques de l’exportateur ? En pratique, l'exportateur doit faire face à trois types de risques : Risque commercial, risque pays et risque de change. Risque commercial : risque de ne pas être payé par l'importateur. Risque pays: risque né de la situation du pays importateur, appelé risque pays, qui se décompose en risque politique, risque catastrophique et risque de non-transfert.

• Risque politique : les dirigeants du pays acheteur peuvent interdire tout transfert de fonds vers l'étranger ou vers tel ou tel pays.

• Risque catastrophique : une catastrophe quelconque (inondation, tremblement de terre, etc.) peut désorganiser l'économie d'un pays et empêcher les acheteurs d'honorer leurs engagements.

• Risque de non-transfert : pour des raisons techniques ou tenant à la situation de la monnaie, les règlements en faveur de l'Étranger ne se font plus.

Risque de change : s'il n'est pas payé dans la monnaie nationale. 2. Quelles sont les assurances qui couvrent les risques de l'exportateur ? Les risques de l'exportateur peuvent en grande partie être couverts par la souscription d'une assurance auprès de la COFACE (Compagnie Française d'Assurance pour le Commerce Extérieur). A. Bénéficiaires Les entreprises industrielles ou commerciales quel que soit leur secteur d'activité. Certaines garanties sont étendues aux filiales en France et à l'étranger. B. Objectifs Inciter les entreprises à prospecter des marchés étrangers pour y créer ou y développer un courant d'affaires. Les protéger contre les risques de non-paiement de leurs acheteurs étrangers. Renforcer leur compétitivité en leur permettant de faire des offres ou de facturer en devises sans risque monétaire. Leur permettre d'investir à l'étranger sans craindre des décisions ou des événements spoliateurs. C. Les différents types de contrats a. l'assurance prospection Elle garantit les entreprises contre le risque d'insuccès de leurs actions de prospection commerciale. La prospection des marchés étrangers nécessite en effet des dépenses parfois importantes et

leur amortissement par un chiffre d'affaires significatif est aléatoire ou différé dans le temps. La COFACE verse à l'assuré des indemnités tant que la marge dégagée sur les ventes n'a pas compensé le montant des frais engagés. Trois formules sont proposées aux entreprises en fonction de leur stratégie :

• l'assurance foire qui couvre les dépenses engagées à l'occasion d'une manifestation commerciale hors CEE,

• l'assurance prospection normale, destinée aux actions ciblées et de longue durée, • l'assurance prospection simplifiée qui permet aux exportateurs moins expérimentés

d'entreprendre une action de prospection globale. b. l'assurance-crédit L'assurance-crédit couvre les entreprises exportatrices contre les risques de non-paiement de leurs acheteurs étrangers auxquels elles ont consenti un crédit. Cette assurance s'applique également aux risques d'interruption de marché pendant la période de fabrication et permet une indemnisation de l'assuré en cas de perte à la revente de produits spécifiques. Dans le cadre de l'assurance-crédit, la COFACE apporte également un service préventif en sélectionnant la clientèle étrangère, facilite l'accès au financement bancaire et assume, en outre, l'action pré-contentieuse et contentieuse pour le recouvrement des créances. Les contrats peuvent couvrir les risques de non-paiement sur des acheteurs privés (risque commercial et risques pays) ou sur des acheteurs publics (risques pays seul). Des avenants spécifiques peuvent couvrir le risque de fabrication, le risque sur engagements de caution, le risque sur stocks constitués à l'étranger. c. l'assurance change L'assurance change permet aux entreprises de facturer en devises sans risque de perte de change. Les exportateurs sont couverts sur la base du cours garanti jusqu'aux paiements. Certaines garanties donnent même la possibilité de récupérer une partie du bénéfice de change.

• les assurances spécifiques : on peut citer la garantie des investissements porteurs d'exportation ou la garantie des risques économiques (risque d'augmentation excessive des éléments du prix de revient).

Risque de change Le risque de change d'un actif financier est le risque pesant sur une position concernant une devise par rapport à une autre au sujet de la variation future du cours de change. Par exemple, le fait de se faire payer en Europe, à terme, en Dollars, peut, selon le cours Euro-Dollar, faire baisser ou augmenter la valeur de la créance éventuellement accordée à un client américain. Enjeux du risque de change Le risque de change est élément négatif du patrimoine de l'entreprise qui doit être valorisé en comptabilité. Démarche de prise en compte du risque de change Selon le principe de prudence le risque de change doit être provisionné. Comptabilisation du risque de change selon les normes françaises A la clôture de l'exercice, pour le montant du risque de perte de change. Intitulé de compte Débit Crédit Compte soumis au risque ...

Ecart de conversion (476)

... La part du risque de perte de change non couverte est provisionnée mais non déductible. L'exercice suivant, ce montant sera repris. Mais cette reprise n'est pas imposable. On pratiquera donc une déduction (fiscale) pour compenser le produit issu de la reprise comptable Intitulé de compte

Débit Crédit

Dotation aux provisions ...

Provision pour risque de change

... • A la clôture de l'exercice, pour le montant du gain de change.

Intitulé de compte Débit Crédit Ecart de conversion (477) ...

Compte soumis au gain

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Au transfert de flux de trésorerie, la perte ou le gain de change est constaté en charge ou produit. Comptabilisation du risque de change selon les normes internationales Pour les normes IFRS les écarts de conversion pour perte de change sont à enregistrer en charge et donc non provisionnés. Couverture du risque de change Il existe plusieurs méthodes pour diminuer une exposition au risque de change. Prenons le cas du constructeur automobile Renault qui désire vendre ses voitures à l'étranger, par exemple, en Russie. Souvent, pour des raisons diminutions de coûts logistiques et de temps de transport, il va décider de construire une usine en Russie. Ce qui implique des dépenses importantes en rouble. Il naît alors un risque de change euro/rouble (EUR/RUB) sur le projet et notamment sur toute la valeur de l'usine. Celui-ci pourra être diminué en émettant une obligation en roubles qui servira à financer l'usine. Ainsi, si la paire EUR/RUB monte, la contre-valeur en euro de l'usine baissera, mais aussi la contre-valeur en euro de la dette contractée en rouble. S'il ne veut pas se financer en devise locale, il pourra aussi utiliser le marché dérivés sur le Forex en utilisant les "options sur options", les options ou les cours à terme contingents. Puis, dès la mise en production de l'usine, Renault va chercher à générer ses coûts dans la même devise que ses recettes (les ventes de voitures) pour diminuer encore son risque de change. Ainsi, il essaiera de se faire fournir par des sous-traitants locaux et embauchera de la main d'œuvre locale, donc payée en roubles. Enfin, il restera un montant en rouble non couvert, (appelée situation nette) qui correspond aux bénéfices réalisés par l'entreprise. Celui-ci sera protégé en utilisant les marchés dérivés sur le Forex en utilisant des stratégies combinant options, cours à terme et swaps1. LA Stratégie financière La stratégie financière de FGA Capital vise à maintenir une structure stable et diversifiée des sources financières, en minimisant les risques de refinancement et l’exposition aux risques de variation des taux d’intérêt et de change.

LA Gestion du risque FGA Capital s'est dotée d'une Fonction Treasury qui coordonne les activités opérationnelles de financement et de trésorerie pour toutes les sociétés du Groupe, en accord avec les Politiques de Risk Management du Groupe. Ces critères, établis par le Conseil d’administration, fixent les objectifs mais également les instruments et les limites dans la prise de risques de : • Taux d'intérêt • Taux de change • Tiers • Liquidité Gestion du risque de taux d'intérêt Le risque de taux d'intérêt est lié à la nature du portefeuille des sociétés contrôlées, composé principalement d'actifs à taux fixe – Retail Financing et Rental – alors que l'endettement au niveau du Groupe est constitué majoritairement de sources de financement à taux variable. Les politiques de gestion du risque de taux d’intérêt, destinées à protéger la marge financière consolidée contre les impacts des variations de taux d’intérêt, sont mises en œuvre avec l’alignement du profil d’échéance des éléments de passif (déterminé sur la base de la date de réévaluation des taux d’intérêt) sur le profil d’échéance du portefeuille actif. Dans cette perspective, le Groupe utilise des contrats dérivés afin de neutraliser les risques d’augmentation des taux d’intérêt et de change. Pour le calcul de l'exposition au risque de taux d’intérêt, les méthodologies suivantes sont utilisées : Reset Gap Analysis: cette analyse sert à déterminer la différence entre les montants de l'actif et du passif pour une même date d'échéance donnée ; Duration Analysis: cette analyse sert à identifier la différence entre la durée financière de l'actif et du passif en considérant la date d'échéance. Afin de garantir le respect des limites imposées par les politiques de Risk Management du Groupe, la Fonction Treasury utilise une combinaison d’instruments dérivés (du type Interest Rate Swap et Forward Rate Agreement) dans le but de modifier de manière opportune les possibles écarts illustrés ci-dessus. Gestion du risque de taux de change Le risque de taux de change concerne les portefeuilles en devises autres que l'euro et refinancés en euros. L'exposition à ce type de risque découle d'une asymétrie des échéances en valeur entre les éléments d'actif et de passif et est rapportée au montant net entre éléments d'actif et de passif dans une devise autre que l'euro. Cette exposition est couverte au moyen d’instruments dérivés, comme les Cross Currency Swap, et de ventes à terme (Foreign Exchange Swaps). Les politiques de gestion du risque prévoient la couverture de cette exposition et, de ce fait,

les opérations de change sont admises exclusivement aux fins de hedging du risque. Gestion du risque de taux de tiers et de liquidité Le risque de tiers concerne uniquement les opérations de dépôt et dérivées conclues avec des tiers. Le risque de liquidité est quant à lui potentiellement lié à un éventuel refinancement des fonds à des conditions compétitives, en cas de réduction de la durée de ce fonds. Le Groupe n’utilise pas d’instruments de couverture pour les risques de tiers et de liquidité. La société opère, comme indiqué dans les politiques de Risk Management, par le biais de limites de rating, de montant et de durée du risque opportunes, en adéquation avec les lignes de crédits. L’exposition au risque de tiers est minimisée par l’utilisation de contrats standards dérivés (ISDA) et d'investissements de liquidités à très court terme, limitant le champ d’action aux partenaires de premier rang possédant le rating approprié, toujours en accord avec les critères définis par les politiques de Risk Management du Groupe. En ce qui concerne la gestion du risque de liquidité, le Groupe poursuit l’objectif de financer complètement les actifs arrivant à échéance pour chaque intervalle temporel tout en maintenant une base de liquidités importante, grâce à une combinaison de fonds propres et de lignes de crédit. En outre, le Groupe peut compter, comme prévu contractuellement, sur les disponibilités de financements de la part de l’associé bancaire Crédit Agricole Consumer Finance à hauteur de ses propres besoins, de façon à éliminer substantiellement le risque de refinancement.