Introduction Le contexte g©n©ral de la vente. Vendre cest Vendre, cest dabord proposer...

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  • Introduction Le contexte gnral de la vente
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  • Vendre cest Vendre, cest dabord proposer quelquun (personne physique ou structure), en change dun paiement, un produit ou un service qui satisfasse un besoin rel ou latent. NB: lacte dachat nest quune des opportunits qui soffrent une personne confronte un besoin.
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  • Lacte de vente (B2B)
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  • LE CADRE GNRAL DE LACTE DE VENTE B2B B2C B2A B and B to C Mais aussi C2C ou CtoB
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  • Acheteur professionnel versus acheteur particulier Mme si derrire un acheteur professionnel se cache un consommateur, les diffrences ne sont pas encore sur le point de sestomper.
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  • Un horizon temporel diffrent
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  • B2C Acte dachat sera souvent plus impulsif, ou au moins, sera limit dans sa dure. Ventes souvent sans lendemain Fidlisation
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  • Risque de drive du vendeur Certains vendeurs pourront tre tents dabuser de leur pouvoir et daller bien au-del du seul besoin ou de la possibilit de financement sans risque. Si, en B to B, chaque client est un cas particulier, ce devrait tre aussi le cas en B to C ! Il est important de toujours en revenir aux fondamentaux: le vendeur doit satisfaire le strict besoin.
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  • La prospection Prparer votre action Mettre en place votre argumentaire de vente
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  • 1. Prparer votre action de prospection Dterminez votre march cible Etablir la liste des prospects
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  • Dterminer votre march cible en fonction de: Objectifs commerciaux Augmenter vos PDM Conqurir un nouveau march Objectifs financiers Ce que vous pouvez dpenser Le chiffre daffaires minimum raliser
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  • Comment connatre son march Etude du march et de la concurrence via: Donnes internes Des ouvrages spcialiss, De la veille sur internet, Des tudes
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  • La liste des prospects Il est essentiel de bien connatre les caractristiques de vos prospects Grossistes, dtaillants, particuliers Zone gographique
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  • Segmenter vos prospectss Selon la valeur et le potentiel des clients Selon la taille et l'implantation gographique Selon les usages et les comportements des clients Selon les canaux de vente prfrs des clients Selon les besoins exprims
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  • Des outils de segmentation des clients- prospects La loi de Pareto La loi A.B.C Le scoring RFM
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  • La loi de Pareto 20 % des clients rapportent 80 % du chiffre d'affaires L'conomiste et sociologue italien Vilfredo Pareto (1848-1923) a t le premier remarquer que la rpartition des revenus dans la socit n'tait pas quitable. Il a constat que 20 % de la population concentrait 80 % des revenus. Aprs lui, d'autres conomistes ont vrifi que ce principe de rpartition tait valable dans d'autres domaines. Dans tout groupe de choses contribuant un effet commun, la majeure partie de l'effet est attribuable un nombre relativement faible de ces choses , a confirm Joseph Juran.
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  • Si l'on en croit le bon marquis de Pareto, les services commerciaux devraient s'occuper exclusivement des 20 % de clients qui rapportent les quatre cinquimes de son chiffre d'affaires l'entreprise. L'ennui, c'est que par ailleurs, et toujours selon le bon marquis, 20 % des clients sont l'origine de 80 % des rclamations, coups de fil, plaintes et ennuis en tout genre. S'il s'agissait des mmes, tout irait pour le mieux. Mais ce n'est videmment pas le cas
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  • Si 20% des clients reprsentent plus que 80% dans l'activit L'entreprise a tous ses oeufs dans le mme panier Sa situation est fragile et son activit est mal rpartie. L'entreprise est vulnrable. Si elle perd un de ses principaux clients elle risque de se retrouver dans une situation prilleuse. Elle doit : Chouchouter ses principaux clients pour les garder car sa survie en dpend. Les commerciaux seront trs attentifs ce segment de clientle. Pour rtablir un bon quilibre dans la rpartition des clients, il faut imprativement dvelopper des clients moyens de faon avoir une assise plus stable.
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  • La mthode calcul : On classe les clients du plus gros au plus petit CA On rempli un tableau de ce type : Dans ce cas la loi de Parto est vrifi car 20% des clients reprsentent 80% du chiffres daffaires. * 20% : 1/5x100 et 80% : 8000/10000x100 (5 clients au total pour un CA total de 1000 )
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  • La loi ABC Cette mthode est plus prcise. Le principe et la mthode sont proche de la rgle des 20/80. Dans ce cas on distingue 3 catgories marques au lieu de deux (attention les % ne sont pas fixs comme dans le cas de Pareto): A : 5% des clients reprsentent 50% des ventes B : 15% des clients reprsentent 30% des ventes C : 80% des clients reprsentent 20% des ventes
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  • Dcider On fidlisera les 5% de bons clients On essaiera de dvelopper le CA des 15% de clients standards On rentabilisera les 80% de petits clients.
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  • Le scoring Constat Lenvoi de mailings sans ciblage pralable rduit les chances de russite du mailing autant quil augmente son cot. Un contact est dautant plus ractif quil se sent concern par le message que vous lui envoyez Le manque de ciblage accrot le cot de vos envois
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  • Le scoring Objectif et mthode Attribuer une note, ou score, chaque contact permet de sassurer quil sera directement concern par le message de votre mailing. La note attribue chaque contact se calcule gnralement partir de trois critres runis sous lacronyme R.F.M. , pour : Rcence, Frquence et Montant.
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  • Pour connatre les proccupations du client potentiel: SONCAS La grille SONCAS comprend la totalit des lments influenant le choix dun client lors dune ngociation commerciale. Cette mthode est la plus connue et la plus utilise car elle a lavantage dtre simple et efficace. Chaque lettre correspond un centre dintrt de la personne en face de vous qui peut tre une motivation (ou un frein).
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  • RFM R comme Rcence Mesure le temps coul depuis la dernire remonte dun contact. Il sagit de la date laquelle le client a manifest de lintrt pour lun de vos produits, services ou cause. F comme Frquence Nombre de retours positifs du client au cours dune priode donne (souvent lanne). Ce critre intgre tout particulirement la notion de fidlit du contact. M comme montant du chiffres daffaires ralis Quil sagisse dun achat, dune prestation de service ou dun don, ce montant segmente le client selon la taille de ses dpenses.
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  • Deux applications de la mthode RFM Mthode du filtrage : vous crez dans vos fichiers trois colonnes correspondant chaque critre du RFM Puis, laide de filtres de slection, vous dterminez le nombre denvois souhait en appliquant des critres plus ou moins restrictifs sur chaque valeur. Avantage : si vous avez lhabitude et la ncessit de manipuler des gros volumes de fichiers, vous pouvez affiner facilement vos critres. Mthode par scoring : on attribue une note, ou score chaque client. Ainsi, le score RFM permet de connatre instantanment les chances de russite pour aboutir une vente, une prestation ou un don selon le mtier de chacun. Avantage : une quipe commerciale qui entre en contact avec un client connat immdiatement sa note.
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  • Regarder la pub Mercedes
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  • Les diffrentes source de motivation Scurit : Cest le besoin du client dtre rassur dans son choix par la qualit du produit ou de lentreprise qui lui vend, de sa conformit aux normes lgales ou que ce produit correspond ses besoins. Orgueil : Cest limage de lui mme que le client va avoir en faisant lacquisition de votre produit. Si il est valorisant, populaire, fait des envieux, Nouveaut : Cest le besoin dinnovation, de trouver des solutions nouvelles, davoir un produit moderne. Confort : Cest la facilit dutilisation du produit, le fait quil puisse couvrir des contraintes plus grandes que prvue au dpart. Argent : Cest le prix pay pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualit/prix. Sympathie : Cest le rapport affectif du client par rapport au produit ou son vendeur.
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  • Objectifs poursuivis Lobjectif de cette mthode est de reprer chez votre interlocuteur quels sont ses motivations. Pour ce faire, il faut, travers des questions ou une coute slective, reprer chez elle le sujet les thmes auxquels il est sensible. Il existe des alternatives au SONCAS comme le SABONE (Scurit, Affection, Bien-tre, Orgueil, Nouveaut, conomie), BESOIN (Bien-tre, gosme, Scurit, Orgueil, Intrt, Nouveaut) ou SACOL (Scurit, Argent, Confort, Orgueil, Loisir).SABONEBESOINSACOL
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  • Construire votre argumentaire de vente Rflexion sur les points forts et faibles de lentreprise et des produits Les besoins des clients et leurs critres de dcision
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  • 2. Construire votre argumentaire commercial Il suppose une rflexion sur : les points forts de lentreprise et des produits ex : avantage naturel ou aspect bio, crativit, qualit des matires premires, prennit de la socit, renomme des clients, Diffrenciez votre offre => Le march nattend personne, personne na besoin de rien. Il faut que vous proposiez une offre diffrente de vos concurrents et interpelliez linterlocuteur sur ce point, sans trop v