Interculturel Chine nov 2013
Transcript of Interculturel Chine nov 2013
Atelier Chine
Chloé Ascencio 14 novembre 2013
Comprendre le point de vue
chinois
La logique de Face et de guanxi
Les relations professionnelles Spécificité de la relation client-
Fournisseur
La communication chinoise
décoder les non-dits
Faire passer des messages efficaces
Les emails (exercice)
Mise en situation
la négociation
Questions
&
Réponses
www.interculturelchine.com
1/ Briefing sur la « face »(ne pas la faire perdre/en donner) 2/la relation client-fournisseur3/ exercices sur la communication indirecte: le décodage des non-dits et la manière efficace de convaincre les Chinois4/ Mise en situation de négociation avec des partenaires chinois et debriefing
Vous êtes DEBITEUR: vous devez une face/service à LIU
La relation va basculer dans l’autre sens quand VOUS donnerez une FACE à LIU
LIU vous a donné une FACE= LIU est CREDITEUR: Vous devez une face à LIU
VOUS
www.interculturelchine.com
La logique de Face
LIU
Une DETTE DE FACE a été réée
人情债
Tout travail est un échange de FACE
Au travail, collègues et partenaires chinois échangent des servicespersonnels:
I do the job for YOU as a person (ni pour l’entreprise ni pour le client final)
Les relations professionnelles chinoises sont une entraide entre amis
朋友之间的相互帮助
« l’amitié » professionnelle (友谊 youyi) est le seul espace de laconfiance (信任 xinren): elle remplace les contrats
www.interculturelchine.com
La logique de faceComment échanger de la face?
Liens d’obligation: Famille + intimes: je ferai n’importe quoi pour toi CONFIANCE FORTE
Liens de Réciprocité: amitié business je te renverrai l’ascenseur CONFIANCE
Liens instrumentaux: consommateur anonyme Paie pour ce que tu achètes PAS DE CONFIANCE
Le paternalisme confucéenLogique relationnelle du guanxi: La règle in/out
www.interculturelchine.com
DEHORS: MEFIANCE, loi du plus fort
Sous le règne des hommes人治 renzhi,
pas de confiance dans le système politico-administratif
guanxi
La logique de 关系 guanxigouvernement par la Loi 法治 fazhi // gouvernement par les hommes人治 renzhi
Orienté Tâche Orienté Relation
Universalisme
Suivre les Règles
La Loi
Contrat
Poursuites judiciaires
Particularisme
Entretenir la Relation
Mon groupe / guanxi
Confiance, parole
Perte de face & ‘mort sociale’
But
Obligations envers
Fondement des Interactions & Business Deals
Conséquence du non-respect des règles
www.interculturelchine.com
Style occidental
Orienté vers l’émetteur : ce que j’ai à dire
Direct: non, je ne veux pas,
c’est impossible,
je ne suis pas d’accord,
tu te trompes…
Explicite: je dis ce que je pense
La Communication en Chine est centrée sur la Face
www.interculturelchine.com
Style chinois
Orienté vers le récepteur : protéger saface pour garder de “bonnes relations”
Indirect: évitement du conflit, “harmonie”
Implicite: décodage du sens (négatif) dumessage
Style sinueux aimable:
迂回婉言yuhui wanyan
NO NO NO YES
• Personnalisez les relations = connaissez les personnes
• Eviter les questions fermées : vous risquez d’obtenir un « oui» qui veut dire « non »
• Eviter d’insister (débat = conflit = danger!): En cas de blocage de la communication,
• Changez de sujet
• faites le détour par un sujet de conversation personnel
• Décoder le subtil désaccord chinois et ses manifestations diplomates (ou étranges):
– « I will think about it», « It’s difficult to say», rire spécial
– Non réponse, réponse «à côté », Changement de sujet
• Ne demander pas Pourquoi y a-t-il un problème? Mais Comment faire pour atteindre l’objectif (sans mentionner le problème)?
Comment communiquer efficacement de manière indirecte et implicite?
www.interculturelchine.com
o Diplômée de Sciences Po Paris, Chloé travaille en français, anglais et chinois. Elle a vécu ettravaillé plusieurs années à Shanghai et Canton où elle conseillait les entreprises françaisesen Ressources Humaines & Recrutement.
o Elle intervient depuis 2006 pour de nombreuses entreprises françaises et forme Occidentauxet Chinois à une communication et une coopération efficace. Ses domaines d’expertise sont :
o La communication indirecte et implicite chinoise: clés de décryptage et maîtrise d’unstyle plus efficace
o Le management en Chine sur lequel elle mène des recherches (membre deInternational Association for Chinese Management Research)
o La relation Client en Chine dans sa dimension culturelle et affective
o L’ approche coaching
o Publications:
o Manager en Chine: Les managers français vus par leurs collaborateurs chinois, clés dela motivation, L’Harmattan, 2007
o Etre efficace en Chine, le management à l’épreuve de la culture chinoise, Pearson,2010 (English version soon available)
Intervenante: Chloé Ascencio
8