INDICATEURS DE SUIVI DE LA FORCE DE VENTE

Commission INFOSTATCiblage et Mesure d’efficacité

commerciale

09/11/06

OBJECTIF

• Centralisation des différents indicateurs utilisés

Eléments reçus– BMS– PFIZER

• Proposition de liste• Questions

ACTIVITE DU DELEGUE (1)1. VISITES

a) Nombre de visites (tous produits) Distinction médecins vs autres (pharmaciens officines, pharmaciens

hospitaliers, infirmières, internes, …)

b) Nombre de mentions (ou présentations) produits Distinction médecins vs autres (pharmaciens officines, pharmaciens

hospitaliers, infirmières, internes, …) Calcul d’un taux de mention / présentation

(= Nb de mentions / nb de visites) Calcul d’un nombre moyen de produits présentés par visite

2. STAFFS / FPa) Nombre de staffs / FP réalisésb) Nombre de médecins participants

ACTIVITE DU DELEGUE (2)

3. NB DE JOURS DE VMJours de visite médicale matin + après midi (hors FP)=> Calcul de la moyenne journalière de contacts

4. NB DE JOURS TRAVAILLES Jours de visite médicale + Réunions + Formations + …

Calcul du taux de jours de VM vs jours travaillés Calcul du taux de jours travaillés vs jours ouvrés

ACTIVITE DU DELEGUE (3)5. PRISE DE RDV% de médecins (recevant sur RDV) ayant un RDV de pris sur les 12

prochains mois

6. COUVERTURE / FREQUENCEDétail par cible / qualification• Couverture : % de médecins vus sur la période considérée (mono ou

multi réseau)• Fréquence : Nb moyen de visites par médecin vu• Répartition des visites par tranches : 0, de 1 à 3, …• % contacts réalisés hors cible

7. VISITES EN DOUBLONS Si visites trop rapprochées dans le cas de multi réseaux

ACTIVITE DU DR (1)1. NB DE JOURS TRAVAILLESJours de duos + Réunions + Formations + …

2. NB DE JOURS DE DUOSJours d’accompagnement d’un délégué en visite médicale

QUESTIONS

• Autres indicateurs ?

• Fréquence du reporting ?

• Périodes d’analyse ?

– Mois

– Trimestre ou Quadrimestre glissant

– Cumul Fixe

– Cumul Mobile Annuel

• Fixation d’objectifs ?