Incrementar les vendes des de la Proposta de...
22
Incrementar les vendes des de la Proposta de Valor
Transcript of Incrementar les vendes des de la Proposta de...
Incrementar les vendes des de la Proposta de Valor
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
Per a qui estem creant valor?
Quins són els nostres clients més importants?
Quins són els nostres clients potencials?
Qui pren la decisió de compra?
Clients actuals: Quina informació tinc dels meus clients. Puc incrementar les vendes
amb ells. Quina és l’evolució de les meves vendes en els meus principals clients
(A+B…), quina explicació tinc.
Clients en segments d’interès: Quins són els meus mercats d’interès?, com funciona
el procés de presa de decisions? De quina manera he de fer conèixer la meva
proposta de valor? Si la decisió passa per un mercat internacional, quina informació
he tenir per segmentar correctament als meus clients potencials.
La segmentació de clients ha d’anar sempre acompanyada de la utilització dels
canals adequats (Xarxa de comercials, Distribuïdors/agents, AdWords, B2B...)
SEGMENTACIÓ DE CLIENTS Un pas molt important per focalitzar la meva activitat comercial
Quin valor estem entregant als clients?
Quins problemes estem ajudant a resoldre?
Quines necessitats estem satisfent?
Quins productes o serveis estem oferint a cada
segment de clients?
He de canviar alguna cosa per diferenciar-me i
aportar valor als meus clients actuals i
potencials?
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
EINA 2: EL MAPA D’EXPERIÈNCIA D’USUARI
ACCIONS
DE
MILLORA
ACCIONS
CLIENT
ACCIONS
SERVEIS
VISIBLES
INVISIBLES
FACTORS
QUE
INFLUEIXEN
EN TOT EL
PROCÉS
POSSIBLES
INNOVACIONS
AMB NOUS
AGENTS
Quan definim la proposta de valor o treballem per generar una de nova, tenim que
tenir sempre al cap a qui va dirigida, els grans protagonistes són sempre els nostres
clients actuals i potencials.
• Quines necessitats estem cobrint (visibles i internes)?
• Podem aportar avantatges quantitatives i qualitatives?
• En que ens centrem quan expliquem el perquè ens han de comprar?
COM FOCALIZAR LA PROPOSTA DE VALOR
Quins són els canals més efectius per generar
relacions amb els nostres clients actuals i
potencials?
Noves tecnologies, B2B?
Què puc fer per millorar la capacitat comercial
de: Xarxa comercial, distribuïdor - Agent ?
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
Quin tipus de relació s’espera que establim i
mantinguem amb cadascun dels nostres
segments de clients?
Com estem comunicant la nostra proposta de
valor?
Com s’integren amb la resta del nostre model
de negoci?
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
EINA 1: LA CORBA DE VALOR Argumentari de venda – Comunicar la proposta de valor
Quins són els atributs clau de competència en la nostra indústria?
Podem diferenciar-nos en base a ells? Podem eliminar-ne?
Podem pensar en nous atributs que ningú ofereix ara?
Kim & Mauborgne (2004)
Quines activitats clau requereix la nostra
proposta de valor?
Els nostres canals?
Les nostres relacions amb els clients?
Les nostres fonts d’ingressos?
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
Quins recursos clau requereix la nostra
proposta de valor?
Els nostres canals?
Les nostres relacions amb els clients?
Les nostres fonts d’ingressos?
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
Actualment, per quin valor es paga el nostre
producte/servei?
Com ho estan pagant?
Com prefereixen pagar-ho?
Quant aporta cada font d’ingressos als
ingressos generals?
Quin finançament necessitem per a les
diverses operacions?
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
Gestionem bé els nostres costos?
Com controlem les despeses?
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
Quins són els nostres socis clau?
Quins són els nostres proveïdors clau?
Quins recursos clau estem adquirint dels
nostres socis clau?
Quines activitats realitzen els nostres socis
clau?
Què podem fer perquè cada partner formi part
de la millora de la nostra capacitat comercial?
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
MODEL DE NEGOCI – METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur)
PARTNERS ACTIVITATS CLAU
ACTIUS CLAU
PROPOSTA DE VALOR
COSTOS
RELACIÓ AMB CLIENTS
CANALS
SEGMENTS DE
CLIENTS
FLUXOS D’INGRESSOS
Socis Clau
Quins són els nostres socis
clau?
Quins són els nostres
proveïdors clau?
Quins recursos clau estem
adquirint dels nostres socis
clau?
Quines activitats realitzen
els nostres socis clau?
Què podem fer perquè
cada partner formi part de
la millora de la nostra
capacitat comercial?
Activitats Clau
Quines activitats clau
requereix la nostra proposta
de valor?
Els nostres canals?
Les nostres relacions amb
els clients?
Les nostres fonts
d’ingressos?
Recursos Clau
Quins recursos clau
requereix la nostra
proposta de valor?
Els nostres canals?
Les nostres relacions amb
els clients?
Les nostres fonts
d’ingressos?
Proposta de Valor
Quin valor estem entregant
als clients?
Quins problemes estem
ajudant a resoldre?
Quines necessitats estem
satisfent?
Quins productes o serveis
estem oferint a cada
segment de clients?
He de canviar alguna cosa
per diferenciar-me i aportar
valor als meus clients
actuals i potencials?
Relació amb Clients
Quin tipus de relació
s’espera que establim i
mantinguem amb cadascun
dels nostres segments de
clients?
Com estem comunicant la
nostra proposta de valor?
Com s’integren amb la resta
del nostre model de negoci?
Segments de clients
Per a qui estem creant
valor?
Quins són els nostres
clients més importants?
Quins són els nostres
clients potencials?
Qui pren la decisió de
compra?
Canals
Quins són els canals més
efectius per generar
relacions amb els nostres
clients actuals i potencials?
Noves tecnologies, B2B?
Què puc fer per millorar la
capacitat comercial de:
Xarxa comercial,
distribuïdor - Agent ?
Actualment, per quin valor es paga el nostre producte/servei?
Com ho estan pagant?
Com prefereixen pagar-ho?
Quant aporta cada font d’ingressos als ingressos generals?
Quin finançament necessitem per a les diverses operacions?
Estructura de Costos
Gestionem bé els nostres costos?
Com controlem les despeses?
COM ESTRUCTURAR UNA ESTRATÈGIA COMERCIAL EXITOSA
La gran majoria dels plans fracassen en la seva implantació. Per això
necessitem d’una estructura i metodologies que permetin que totes les
persones implicades visualitzin l’objectiu i tinguin clar el que s’espera
d’elles en cada moment.
ALGUNES RECOMANACIONS
1. Les persones rellevants de
l’organització, i que considerem
que poden ser motor del canvi,
han de participar en la definició
i la materialització dels
objectius.
2. L’alta direcció sempre ha d’estar
implicada.
ALGUNES RECOMANACIONS
3. La delegació controlada i coordinada
és bona.
Però si això no és així, hem de pensar que
podem estar endarrerint el progrés de la
nostra organització.
ALGUNES RECOMANACIONS
4. Per facilitar que l’organització tingui una clara visió del que es vol
desenvolupar, cal comunicar el que farem i el paper que jugarà cada
persona en el camí de futur de l’empresa.
ALGUNES RECOMANACIONS
5. Sempre que definim un pla estratègic - comercial, hem d’observar la
seva coherència econòmica i les fonts de finançament necessàries.
6. Nous projectes i
inversions
intel·ligents, Sí. I
si pot ser amb
ajuts i crèdits
tous, millor.
ALGUNES RECOMANACIONS
7. Les organitzacions acostumen a tenir més problemes en assegurar la
implantació dels objectius. Per aquest motiu hem marcar un calendari i
responsables de cada acció, d’aquesta manera serà més fàcil el seu
seguiment i la seva real implantació. Us recomanem fer servir aquestes
fitxes.
Calendari
Calendari d’actuacions:
Acció 1 Acció 2 Acció 3
Acció 4 Acció N
Enfocament
Responsabilitat
Cost/Inversió
Any 1 Any 2 Any 3
Objectiu
Indicadors
