Incoterms Stat Canada
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Sélection et utilisation des Incoterms dans les entreprises exportatrices québécoises
Nicolas Hien
CGI, 1350, boul. Renée Levesque Ouest, Montréal (Québec) Canada H3G 1T4
Gilbert Laporte
Chaire de recherche du Canada en distributique, HEC Montréal, 3000 chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canada H3T 2A7
Jacques Roy
Service de l'enseignement de la gestion des opérations et de la logistique, HEC Montréal, 3000 chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canada H3T 2A7 [email protected]
Les Incoterms constituent un langage codifié qui définit précisément les droits et
obligations de l’acheteur et du vendeur dans le cadre d’échanges internationaux.
Toutefois, en dépit de leur importance, ils n’ont fait l’objet que d’un faible nombre
de publications scientifiques. Cet article vise à brosser un portrait de l’utilisation des
Incoterms au Canada et, plus particulièrement au Québec, tout en mettant de l’avant
les facteurs environnementaux à la base de leur sélection.
Mots clés : Incoterms, transport international, exportation
2
Les Incoterms
Définis par le dictionnaire Larousse comme un ensemble de règles internationales
pour l’interprétation des termes utilisés dans les contrats de vente avec l’étranger, les
Incoterms sont utilisés dans les échanges internationaux pour établir les
responsabilités respectives des parties. Issus de la contraction de « INternational
COmmercial TERMS », les Incoterms constituent un ensemble de règles proposées
par la Chambre de Commerce Internationale (ICC). Ils forment un langage codifié
qui définit précisément les droits et obligations de l’acheteur et du vendeur dans le
cadre d’échanges internationaux (Jimenez, 1998 ; Chevalier, 2000 ; Gooley, 2000 ;
Jacquet, 2000). Ils définissent de plus, de manière uniforme, les points de transfert
de frais et les points de transfert de risque associés à la marchandise (Sriro, 1993 ;
Legrand et Martini, 1999 ; Chevalier, 2000).
Selon Jimenez (1998), les Incoterms permettent de répondre à trois questions
fondamentales : À qui incombe le coût du transport ? À quel moment le transfert de
risque (perte ou détérioration) est-il effectué ? Qui est responsable des formalités
douanières import et export ? Pour Chevalier (2000), les Incoterms permettent
essentiellement d’offrir une définition précise de l’obligation de livraison du
vendeur, du transfert de risque du vendeur à l’acheteur, de la répartition des frais
entre les parties et également de la responsabilité des documents de transport.
Reconnus par les gouvernements, les autorités légales et les professionnels du
transport à travers le monde, les Incoterms n’ont cependant pas un caractère
obligatoire et demeurent un outil à la disposition des entreprises, qu’elles peuvent
théoriquement choisir ou non de retenir. Toutefois, l’absence d’un Incoterm dans un
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contrat pose d’importants problèmes pour la détermination de la valeur en douane de
la marchandise, amenant les autorités d’un grand nombre de pays, comme le Maroc
ou encore l’Algérie, à en exiger l’utilisation, les rendant ainsi quasi-obligatoires
(Chevalier, 2000).
Créée en 1919, la Chambre de Commerce Internationale publie pour la première fois,
en 1936, un ensemble de règles pour l’interprétation des termes commerciaux appelé
« Incoterms 1936 ». Des amendements et modifications ont ensuite été effectués en
1953, 1967, 1976, 1980, 1990 et 2000 afin de maintenir l’adéquation entre les
Incoterms et les pratiques en cours (ICC, 1990). La dernière révision aux Incoterms,
qui date de 2000, propose treize sigles qui sont généralement répartis en quatre
groupes : Les Incoterms E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C (CPT, CFR, CIP, CIF) et
D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP). Les trois premiers groupes sont appelés
Incoterms de vente au départ tandis que les Incoterms du groupe D sont nommés
Incoterms de vente à l’arrivée (DeBattista, 1995 ; Jimenez, 1998 ; Legrand et
Martini, 1999 ; Ramberg, 1999 ; Chevalier, 2000).
L’objectif de cet article est de brosser un portrait de l’utilisation des Incoterms au
Canada et, plus particulièrement au Québec, tout en mettant de l’avant les facteurs
environnementaux à la base de leur sélection. Après une présentation des treize
Incoterms, nous décrivons la méthodologie utilisée ainsi que les résultats obtenus à
partir de l’enquête réalisée au Québec en 2006. Nous analysons ensuite l’influence
des facteurs environnementaux sur le choix des Incoterms et concluons avec des
pistes de recherche futures.
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Présentation des treize Incoterms
EXW : Utilisé avec n’importe quel mode de transport, cet Incoterm
représente l’obligation minimale pour le vendeur, l’acheteur ayant à assumer
l’ensemble des frais et risques à partir des locaux du vendeur jusqu’à ses propres
locaux. Ainsi, pour Chevalier (2000), EXW est « l’archétype des Incoterms de vente
au départ ». Plus précisément, pour l’ICC (2000) : « à l’usine signifie que le vendeur
a dûment livré la marchandise dès lors que celle-ci a été mise à la disposition de
l’acheteur dans ses locaux propres ou dans un autre lieu convenu (atelier, usine,
entrepôt, etc.) et ceci sans l’accomplissement des formalités douanières à
l’exportation et sans chargement sur un quelconque véhicule d’enlèvement ».
L’utilisation, voire la sur-utilisation de cet Incoterm, tient au fait que plusieurs
exportateurs vendent EXW tout en s’occupant des formalités douanières export,
faisant en fait du FCA comme nous le verrons plus loin (Chevalier, 2000). Sa
popularité s’explique également en raison des règles douanières en vigueur dans de
nombreux pays. En effet, bien souvent, lorsque aucun Incoterm n’apparaît
explicitement au contrat commercial, les autorités douanières considèrent que
l’Incoterm EXW s’applique (Debattista, 1995).
FAS : Cet Incoterm, dont l’applicabilité se limite au transport maritime et
fluvial, confère à l’acheteur la charge des frais et risques inhérents au transport
principal. Comme nous le verrons par la suite, il fait partie des Incoterms dont la
portée a été modifiée suite à la révision de 2000, faisant du vendeur le responsable du
dédouanement export. Ainsi, selon l’ICC (2000), « Franco le long du navire signifie
que le vendeur a dûment livré dès lors que la marchandise, dédouanée à
l’exportation, a été placée le long du navire, au port d’embarquement convenu ».
5
FCA : Pendant terrestre et aérien du FAS, l’Incoterm FCA est défini de la
manière suivante par l’ICC (2000): « Franco transporteur signifie que la livraison
est dûment effectuée par le vendeur lorsqu’il fournit la marchandise, dédouanée à
l’exportation, au transporteur désigné par l’acheteur ». Ainsi, le vendeur assume les
frais et risques jusqu’à la remise au transporteur.
FOB : A l’image de FAS, l’Incoterm FOB peut uniquement être utilisé pour
le transport maritime ou fluvial. Selon l’ICC (2000), « Franco bord signifie que le
vendeur doit livrer la marchandise, dédouanée à l’exportation, à bord du navire
désigné par l’acheteur au port d’embarquement convenu et selon les usages du
port », le point de transfert de risque étant le bastingage du navire. La complexité de
cet Incoterm provient des confusions avec son homonyme américain. En effet, les
FOB utilisés aux États-Unis, provenant des « Revised American Foreign Trade
Definitions » de 1941, ont une tout autre signification et doivent être compris et
différenciés.
CFR : Cet Incoterm est utilisé uniquement en transport maritime ou fluvial.
Comme tous les Incoterms de ce groupe, il est caractérisé par un décalage entre le
point de transfert de coût et le point de transfert de risque. En effet, alors que le
vendeur doit assumer le coût du transport principal, les risques inhérents à ce
transport incombent à l’acheteur. Ainsi, selon l’ICC (2000): « Coût et fret signifie
que le vendeur a rempli son obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à
l’export a passé le bastingage du navire au port d’embarquement. Celui-ci supporte
toutefois en sus le coût et le fret jusqu’au port de destination ».
CIF : Cet Incoterm est fondamentalement similaire au précédent, à la seule
différence de l’assurance transport qui s’ajoute aux frais du vendeur. Également
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exclusivement dédié au transport maritime ou fluvial, il est défini de la manière
suivante par l’ICC (2000) : « Coût, assurance et frais signifie que le vendeur a
rempli son obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à l’export, a passé le
bastingage du navire au port d’embarquement. Celui-ci supporte toutefois en sus le
coût, le fret et l’assurance du transport maritime jusqu’au port de destination ».
CPT : Utilisé en transport terrestre et aérien, cet Incoterm présente le même
décalage entre le point de transfert de frais et le point de transfert de risque que les
Incoterms CFR et CIF. Selon l’ICC (2000): « Port payé jusqu’à… signifie que le
vendeur a rempli son obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à l’export,
est à la disposition du transporteur. Il supporte toutefois en sus les frais de transport
au lieu de destination convenu ».
CIP : La relation entre CPT et CIP est exactement la même que celle existant
entre CFR et CIF. Ainsi, le vendeur doit simplement acquitter les frais liés
à l’assurance en plus de l’ensemble des charges inhérentes au CPT. Ainsi, selon
l’ICC (2000) : « Port payé, assurance comprise signifie que le vendeur a rempli son
obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à l’export, est à la disposition du
transporteur. Il supporte toutefois en sus les frais de transport et d’assurance
transport jusqu’au lieu de destination convenu ».
DAF : Selon, l’ICC (2000), « Rendu frontière signifie que le vendeur a
dûment livré dès lors que la marchandise a été mise à la disposition de l’acheteur à
l’endroit convenu et au lieu frontalier convenu mais avant la frontière du pays
adjacent, sur le véhicule de transport d’approche non-déchargé, la marchandise
étant dédouanée à l’exportation mais non-dédouané à l’importation ». Utilisé dans le
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cas du transport terrestre, aérien et bien souvent multimodal, l’Incoterm DAF laisse
le transbordement et le déchargement aux frais et risques de l’acheteur.
DES : Par rapport à CIF, seul change le transfert de risque inhérent au
transport principal. En effet, le vendeur est responsable des frais et risques liés au
transport principal, le point de transfert de frais étant donc similaire au point de
transfert de risque. Selon l’ICC (2000): « Rendu ex ship signifie que le vendeur a
dûment livré dès lors que la marchandise, non-dédouanée à l’importation, a été mise
à disposition de l’acheteur à bord du navire au port de destination convenu ».
DEQ : Tout comme DES, l’Incoterm DEQ est destiné au transport maritime
et fluvial. Selon l’ICC (2000), « Rendu à quai signifie que le vendeur a dûment livré
lorsqu’il a mis à disposition de l’acheteur la marchandise, non dédouanée à
l’importation, à quai au port de destination convenu ». Ainsi, par rapport à DES, le
vendeur doit assumer en plus les frais et les risques liés au déchargement au port de
destination. Les formalités douanières import demeurant à la charge de l’acheteur.
DDU : Cet Incoterm, utilisable avec tout mode ou combinaison de mode de
transport, est défini de la manière suivante : « Rendu droits non acquittés signifie que
le vendeur livre lorsqu’il fournit à l’acheteur, par tout véhicule de transport, la
marchandise, non dédouanée à l’importation et non déchargée à l’arrivée, au lieu de
destination convenu » (ICC, 2000). Ainsi, le vendeur doit assumer l’ensemble des
coûts et des risques de ses propres locaux aux locaux de l’acheteur, exception faite
du dédouanement import et du déchargement à l’arrivée.
DDP : Dernier Incoterm de vente à l’arrivée, DDP représente l’obligation
maximale du vendeur. Utilisable avec tout mode de transport, « Rendu droits
Sigle Transport routier et
ferroviaire
Transport fluvial et maritime
Transport aérien
Transport multimodal
EXW FCA FAS FOB CPT/CIP CFR/CIF DAF DES DEQ DDU/DDP
Figure 1 : Incoterms appropriés aux différents modes de transport
acquittés signifie que le vendeur livre lorsqu’il fournit à l’acheteur, par tout véhicule
de transport, la marchandise, non déchargée à l’arrivée mais dédouanée à
l’importation , au lieu de destination convenu » (ICC, 2000).
8
9
Tableau 1 : Répartition des frais entre le vendeur et l’acheteur selon l’Incoterm retenu.
Sigle Emballage Chargement Conteneurisa
-tion
Préachemi- -nement
Formalités douanières
export
Passage aéroportuaire
/ Plate forme de groupage
Départ
Transport principal
Assurance transport
Passage aéroportuaire
/ Plate forme de groupage
Arrivée
Formalités douanières
import
Droits et taxes
Post-acheminement
Déchargement
EXW V A A A A A A A A A A FAS V V V V A A A A A A A FCA V V V V A A A A A A A FOB V V V V V / A A A A A A A CFR V V V V V V A A A A A CPT V V V V V V A A A A A CIF V V V V V V V A A A A CIP V V V V V V V A A A A DAF V V V V V V / A V /A A A A A DES V V V V V V V A A A A DEQ V V V V V V V V A A A DDU V V V V V V V V A V A DDP V V V V V V V V V V A
Source: Adapté de CHEVALIER, D., « Incoterms 2000 :
Tous les mécanismes », MOCI, hors série, Paris, 2000. Coût à la charge du vendeur : V Coût à la charge de l’acheteur : A
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Figure 2 : Transfert de frais et de risque selon l’Incoterm retenu
EX
W
EX
W
FCA
/ FA
S FC
A /
FAS
/ C
PT /
CIP
FOB
FO
B/ C
FR /
CIF
CFR
/CPT
/CIF
/CIP
/DE
S
DA
F / D
EQ
DE
S
DA
F / D
EQ
DD
U /
DD
P D
DU
* / D
DP
Tra
nsfe
rt d
e fr
ais
Tra
nsfe
rt d
e ri
sque
Méthodologie
L’objectif de cette recherche est de brosser un portrait de l’utilisation des Incoterms dans les
entreprises exportatrices et de mieux comprendre les éléments à la base de leur sélection.
Notre population cible s’avère être l’ensemble des entreprises exportatrices québécoises. Nous
avons donc retenu un échantillon de convenance pour l’envoi du questionnaire. En utilisant la
base de données d’Industrie Canada et en retenant les entreprises situées au Québec et ayant une
activité export, nous avons pu obtenir les coordonnées électroniques des responsables export de
1487 entreprises. Sur ces 1487 adresses électroniques, 1308 se sont avérées valides, 179 courriels
n’ayant donc pu être expédiés et ce, soit parce que la compagnie avait déposé son bilan ou encore
que l’adresse de courriel de la personne ressource n’était plus fonctionnelle.
Sur les 1308 responsables de l’exportation contactés, 135 ont complété le questionnaire, pour un
taux de réponse de 10,32 %. Plus précisément, selon les statistiques du logiciel Question Pro™,
181 personnes ont commencé à répondre au questionnaire sans arriver à son terme et 149
personnes ont uniquement cliqué sur le lien, lu la lettre d’introduction et les avis de conformité du
Comité d’éthique de la recherche de HEC Montréal et n’ont répondu à aucune question.
Résultats Utilisation des Incoterms dans les entreprises exportatrices En premier lieu nous constatons que pour 95 % des entreprises, la sélection des Incoterms
s’effectue à l’interne (voir figure 3). Les 5 % restants, qui laissent, en tout temps (3 %) ou par
moment (2 %), la responsabilité du choix des Incoterms à un intervenant externe, sont
uniquement des entreprises de moins de 100 employés et de moins de 15 millions de chiffre
d’affaires. Ces résultats démontrent la nécessité, pour les exportateurs, de disposer à l’interne des
compétences en terme d’Incoterms.
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Figure 3 : Répartition des entreprises en fonction du choix des Incoterms
95%
3%
2%
Les Incoterms sont choisis àl'interne
Les Incoterms sont choisis àl'externe
Les Incoterms sont choisis àl'interne et à l'externe
Par ailleurs, en ce qui concerne la fréquence d’utilisation des Incoterms (voir figure 4), nous
constatons que 67 % des répondants en font une utilisation intensive, dans l’ensemble de leurs
contrats d’exportation, 6 % les utilisent dans près de la moitié de leurs contrats d’exportation, 11
% de manière ponctuelle et 16 % ne les utilisent jamais.
Figure 4: Fréquence d’utilisation des Incoterms
67%6%
11%
16% Les Incoterms sont utilisésdans tous les contratsd'exportation
Les Incoterms sont utilisésdans près de la moitié descontrats d'exportation
Les Incoterms sont utilisés demanière ponctuelle dans lescontrats d'exportation
Les Incoterms ne sont jamaisutilisés dans les contratsd'exportation
13 En ce qui concerne les entreprises utilisant les Incoterms dans leur contrat d’exportation, nous
avons tenté d’en dresser un portrait plus détaillé en nous interrogeant sur l’utilisation de chacun
des treize Incoterms. Ainsi, tel que présenté à la figure 5, les Incoterms FOB et EXW demeurent
les plus utilisés, suivis par CIF. Plus précisément, 65 % des répondants emploient fréquemment
FOB, 85 % utilisant cet Incoterm fréquemment ou ponctuellement. En ce qui concerne EXW, une
majorité (55 %) y a recours de manière fréquente ou ponctuelle, proportion qui tombe à 47 %
pour l’Incoterm CIF. Après ces trois Incoterms, ce sont les Incoterms de vente à l’arrivée DDU et
DPP qui sont les plus fréquemment utilisés, respectivement 26 % et 25 % de manière fréquente
ou ponctuelle. Suivent ensuite FCA et CFR dont l’utilisation est fréquente ou ponctuelle dans 22
% des cas.
Par ailleurs, la variété des Incoterms utilisés est relativement faible. En effet, six Incoterms sur
les treize disponibles ne sont presque pas employés au Québec, soit près de la moitié de l’étendue
de l’outil. Ainsi 89 % des entreprises n’utilisent jamais ou rarement l’Incoterm CIP, chiffre qui
monte à 90 % pour CPT et 92 % pour l’Incoterm FAS.
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Figure 5: Fréquence d’utilisation de chaque Incoterm
JamaisRarementPonctuellementFréquemment
EXW
20%20%
33%27%
FAS
84%
8%8% 0%
FCA
59%19%
12%
10%
FOB
6%9%
20%
65%
CFR
57%21%
12%
10%
CPT
76%
14%
10% 0%
CIF
23%
30%19%
28%
CIP
74%
15%
8% 3%
DAF1%
0%8%
91%
DEQ
91%
6%
3%
0%
DES
92%
1%4%
3%
DDU
55%
20%
9%
16%
DDP
59%15%
9%
17%
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Mais les trois Incoterms de vente à l’arrivée, DAF, DEQ et DES sont les plus délaissés par les
exportateurs québécois. Seulement quatre entreprises sur 100 utilisent fréquemment ou
ponctuellement l’Incoterm DES, 92 % ne s’en servant jamais. Si DEQ n’est également que très
peu utilisé, 97 % ne l’employant jamais ou rarement, c’est l’Incoterm DAF qui demeure le moins
usité, 1 % seulement l’utilisant ponctuellement, 99 % ne l’utilisant jamais ou rarement.
Cette propension à n’utiliser qu’une faible variété de la gamme des Incoterms provient sans nul
doute d’un manque de connaissance de cet outil de la part des entreprises ou d’une emphase trop
faible au moment de la négociation. En effet, sur une échelle de Likert à sept niveaux, les
entreprises ont, en moyenne, évalué à 4,37 leur connaissance des Incoterms (voir tableau 2) alors
que le niveau d’importance a été évalué à 5,47. L’écart type de 1,72 révèle des écarts à la
moyenne relativement importants, tendant à montrer l’hétérogénéité des connaissances
concernant les Incoterms.
Tableau 2 : Connaissance et importance des Incoterms dans les entreprises exportatrices et écart avec leur secteur d’activité (réponses des entreprises exportatrices basées sur une échelle de Likert à 7 niveaux)
Moyenne Écart type Connaissance des Incoterms 4,37 1,72 Importance des Incoterms 5,47 1,67 Écart de connaissance entre l’entreprise et son secteur d’activité 0,24 1,183
Écart d’importance consacré entre l’entreprise et son secteur d’activité 0,05 0,85
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Influence des facteurs environnementaux sur le choix des Incoterms Dans le cadre de notre recherche nous avons retenu les dix facteurs environnementaux suivants
susceptibles d’influencer la sélection des Incoterms :
- expérience à l’international - valeur de l’expédition - habitude et politiques de l’organisation - ressources financières de l’organisation - pouvoir de négociation du client - mode de transport retenu - caractéristiques du client - risque-pays - intensité concurrentielle - réglementation du pays de destination
La figure 6 présente un regroupement par famille des Incoterms choisis par les répondants dans
huit situations différentes. Comme nous le constatons, lorsque la valeur monétaire de l’expédition
est élevée, 32 % des exportateurs retiendront l’Incoterm EXW soit départ usine, 36 % utiliseront
un Incoterm de la famille F, 24 % laisseront les frais du transport principal à la charge de
l’acheteur avec un Incoterm du groupe C et seulement 8 % utiliseront un Incoterm de vente à
l’arrivée. Dans le cas d’une expédition de faible valeur, les exportateurs seront plus enclins à
effectuer des ventes à l’arrivée (14 %), réduisant donc la proportion de vente EXW (25 %). Il
apparaît donc que la valeur de l’expédition influence le choix des Incoterms en augmentant la
propension des exportateurs à assurer le transport de la marchandise jusqu’aux locaux des clients
lorsqu’il s’agit d’une expédition à faible valeur, et en les amenant à vendre EXW, FCA, FAS ou
FOB, laissant ainsi la charge et la responsabilité du transport principal à l’acheteur, lorsque la
valeur de cette expédition est importante. Ces préférences démontrent, là encore, la vision que les
entreprises exportatrices ont des Incoterms, c'est-à-dire un moyen de gérer le risque.
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Figure 6 : Choix des Incoterms dans huit contextes spécifiques
Groupe E (EXW)
Groupe F (FAS, FCA, FOB)
Groupe C (CFR, CPT, CIF, CIP)
Groupe D (DAF, DES, DEQ,DDU, DDP)
Expédition dont la valeur monétaire est élevée
32%
36%
24%
8%
Expédition dont la valeur monétaire est faible
25%
43%
18%
14%
Client ayant de bons antécédents de paiement
avec l'organisation
10%
39%
29%
22%
Nouveau client ou client à risque
48%
35%
16% 1%
Exportation vers un pays à
forte concurrence
17%
38%17%
28%
Exportation vers un pays à risque
55%31%
10%4%
Client ayant un important
pouvoir de négociation
11%
35%
30%
24%
Client ayant un faible pouvoir de négociation
30%
45%
18%
7%
18
Cette propension à utiliser les Incoterms pour gérer les risques est encore plus marquée au regard
de la gestion du risque client. En effet, dans le cas d’une exportation destinée à un client ayant de
bons antécédents de paiement avec l’organisation, 10 % des entreprises tendront à vendre EXW,
39 % utiliseront un Incoterm de la famille F, 29 % un Incoterm de la famille C et 22 % un
Incoterm de vente à l’arrivée. Dans le cas d’un client à risque ou d’un nouveau client, la
proportion de vente EXW passe à 48 %, le recours à des Incoterms F passe à 35 %, 16 % utilisant
des Incoterms C contre seulement 1 % des Incoterms de la famille D. Ainsi, lorsque le risque de
paiement est faible, 51 % des exportateurs tendront à assurer la charge du transport principal
alors que seulement 17 % tendront à le faire en cas de clients à risque.
Par ailleurs, il est intéressant de constater que le choix des Incoterms dans un contexte de clients
à risque est sensiblement similaire à celui effectué dans un contexte de pays à risque. En effet,
dans le cas d’une exportation vers un pays reconnu pour présenter un risque de guerre élevé ou un
haut degré de corruption des autorités douanières, les entreprises exportatrices tendront à retenir
majoritairement (55 %) l’Incoterm EXW, 31 % utiliseront des Incoterms F, 10 % des Incoterms
du groupe C et seulement 4 % des Incoterms D. Ainsi, à l’image du risque-client, le risque-pays,
dans 87 % des cas, se traduit par une volonté de laisser le transport principal à la charge de
l’acheteur.
Un autre facteur tend à avoir une influence significative sur le choix des Incoterms : l’intensité
concurrentielle du pays de destination. Ainsi, la figure 6 nous montre que dans un contexte de
forte concurrence, les exportateurs sont amenés à augmenter leur offre de service en assumant le
transport principal. En effet, seulement 17 % utiliseront l’Incoterm EXW, alors que 28 %
tendront à assumer non seulement le coût mais également les risques inhérents au transport par le
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biais de l’utilisation d’un Incoterm du groupe D. Cet élément est cohérent avec les tendances
identifiées par Biederman (2000) qui montrait que les clients exigent de plus en plus le recours
aux Incoterms DDU ou DDP.
Ainsi, compte tenu du fait que le contexte de forte concurrence tend à accroître le pouvoir de
négociation du client, il n’est pas étonnant de retrouver une répartition similaire dans une
situation où le client dispose d’un important pouvoir de négociation. On constate que 11 % des
entreprises retiendront alors l’Incoterm EXW, 35 % un Incoterm de la famille F, 30 % un
Incoterm C et 24 % un Incoterm D. Là encore, cette répartition représente en fait les exigences du
client qui est, dans ce cas, souvent à même d’imposer l’Incoterm compte tenu de son pouvoir de
négociation. A contrario, lorsque l’entreprise exportatrice dispose d’un pouvoir de négociation
important, ses choix se portent principalement sur l’Incoterm EXW (30 %) et l’Incoterm F (45
%), 18 % seulement retiendront un Incoterm C et 7 % un Incoterm D. Dès lors, nous constatons
que les entreprises exportatrices privilégieraient les Incoterms de vente au départ EXW, FAS,
FCA ou FOB mais que les clients préféreraient des livraisons CFR, CPT, CIF, CIP ou encore des
Incoterms de vente à l’arrivée, mettant de l’avant l’importance de la négociation et du contexte
environnemental inhérent à cette négociation.
Éléments influençant la considération des facteurs environnementaux Par ailleurs, afin de satisfaire la dimension exploratoire de la recherche, il apparaît important
d’étudier les éléments amenant une organisation à considérer ou non les Incoterms. Comme nous
le constatons au tableau 3, la considération de l’expérience à l’international lors du choix d’un
Incoterm est liée à la fréquence d’utilisation. Ainsi, avec une valeur p de 0,011, inférieure au
seuil de signification statistique, nous pouvons constater une relation entre les variables, laquelle
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peut être considérée comme modérée au regard de la valeur du V de Cramer (0,360). Cependant,
il semble que la fréquence d’utilisation ne soit liée à aucune autre variable environnementale,
l’ensemble de leurs valeurs p étant systématiquement supérieure à 0,05.
Tableau 3 : Relation entre la fréquence d’utilisation des Incoterms et la considération des différents éléments de l’environnement
Éléments de l’environnement Valeur p
V de Cramer
Expérience à l’international 0,011* 0,360 Valeur de l’expédition 0,138 0,290 Habitude et politiques de l’organisation 0,756 0,204 Ressources financières de l’organisation 0,472 0,243 Pouvoir de négociation du client 0,763 0,202 Mode de transport retenu 0,666 0,219 Caractéristiques du client 0,383 0,252 Risque-pays 0,509 0,236 Intensité concurrentielle 0,662 0,217 Réglementation du pays de destination 0,790 0,198
* Significatif à p = 0,05
Par ailleurs, les tests effectués sur les relations entre la considération de chaque variable
environnementale et la taille de l’organisation ou son historique export n’ont révélé aucune
relation statistiquement significative. Cela signifie que le fait de considérer tel ou tel élément de
l’environnement ne dépend probablement pas de la taille de l’organisation ou encore de son
historique export. Ainsi, il est intéressant de remarquer que, contrairement à la notion selon
laquelle les grandes entreprises tendent à considérer davantage les facteurs environnementaux
que les plus petites, il semble que la taille n’ait pas d’impact à ce niveau. Il en est de même pour
l’historique export qui pourrait amener une prise de conscience sur la nécessité de considérer les
facteurs de l’environnement mais qui semble au contraire ne pas influer sur le degré de
considération des facteurs étudiés.
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Si les caractéristiques de l’organisation semblent ne pas avoir d’impacts significatifs sur la
considération des variables environnementales, les facteurs « connaissance des Incoterms » et
« importance accordée » apparaissent, quant à eux, comme des éléments explicatifs de première
importance. En effet, comme en fait foi le tableau 4, la connaissance des Incoterms est liée à
l’expérience à l’international (p = 0,000) et au pouvoir de négociation du client (p = 0,016).
Toutefois, la relation avec l’expérience à l’international est plus forte qu’avec le pouvoir de
négociation du client au regard du coefficient de corrélation. Plus précisément, l’analyse du R²
nous indique que la connaissance des Incoterms explique respectivement 21,3 % et 5,8 % des
variables « expérience à l’international » et « pouvoir de négociation du client ». Ainsi, plus la
connaissance des Incoterms est grande, plus les entreprises exportatrices tendront à considérer
leur expérience à l’international et le pouvoir de négociation de leur client lors du choix de
l’Incoterm à retenir.
Tableau 4 : Relation entre la connaissance des Incoterms et la considération des différents éléments de l’environnement
Éléments de l’environnement Valeur p R² Expérience à l’international 0,000* 0,213 Valeur de l’expédition 0,098 0,027 Habitude et politiques de l’organisation 0,096 0,028 Ressources financières de l’organisation 0,726 0,001 Pouvoir de négociation du client 0,016* 0,058 Mode de transport retenu 0,750 0,001 Caractéristiques du client 0,172 0,019 Risque-pays 0,093 0,028 Intensité concurrentielle 0,122 0,024 Réglementation du pays de destination 0,631 0,002
* Significatif à p = 0,05 À l’image de la connaissance des Incoterms, l’importance accordée constitue un élément
explicatif important de la considération de plusieurs facteurs environnementaux (tableau 5).
Ainsi, il semble que cette variable soit liée à l’expérience à l’international (p = 0,000), à la valeur
de l’expédition (p = 0,043) ainsi qu’aux caractéristiques du client (p = 0,0001). Si ces relations
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sont d’intensité modérée, nous constatons que l’importance accordée permet d’expliquer 21,2 %
de la considération de l’expérience à l’international, 11,2 % de la considération des
caractéristiques du client et 4,10 % de la considération de la valeur de l’expédition.
Tableau 5 : Relation entre l’importance accordée aux Incoterms et la considération des différents éléments de l’environnement
Éléments de l’environnement Valeur p R² Expérience à l’international 0,000* 0,212 Valeur de l’expédition 0,043* 0,041 Habitude et politiques de l’organisation 0,816 0,001 Ressources financières de l’organisation 0,392 0,008 Pouvoir de négociation du client 0,109 0,026 Mode de transport retenu 0,553 0,004 Caractéristiques du client 0,001* 0,112 Risque-pays 0,103 0,027 Intensité concurrentielle 0,133 0,023 Réglementation du pays de destination 0,134 0,023
* Significatif à p = 0,05 La création d’une nouvelle variable, intitulée « moyenne de l’environnement », et basée sur la
moyenne de l’ensemble des facteurs environnementaux nous permet de disposer d’une évaluation
agrégée de la considération de l’environnement. On se base ainsi sur le postulat que chaque
facteur environnemental est d’égale importance. Au regard du tableau 6, nous constatons que les
deux variables que sont la connaissance des Incoterms et l’importance accordée ont un lien avec
la considération moyenne des facteurs environnementaux (p = 0,049 et p = 0,010), le premier
facteur permettant d’expliquer 4,1 % de la considération de l’environnement, le second
permettant d’en expliquer 6,8 %. Ainsi, de manière générale, plus la connaissance des Incoterms
et l’importance qui leur est consacrée est grande plus les entreprises tendent à considérer les
facteurs environnementaux dans leurs décisions quant au choix des Incoterms. Cette relation est,
somme toute, relativement logique puisqu’une plus grande connaissance des Incoterms est
susceptible de générer une meilleure compréhension du mode de sélection, amenant les
entreprises exportatrices à tenir compte des facteurs environnementaux pertinents. En ce qui
concerne l’importance accordée aux Incoterms par l’organisation, plus cette importance est
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élevée plus la sélection des Incoterms revêt une importance élevée et donc plus les facteurs
environnementaux étudiés sont susceptibles d’être considérés.
Tableau 6 : Relation entre la connaissance des Incoterms, l’importance accordée et la considération moyenne de l’environnement
Valeur p R² Connaissance des Incoterms 0,049* 0,041 Importance accordée aux Incoterms 0,010* 0,068
* Significatif à p = 0,05 Discussion Les Incoterms comme outil de gestion des risques
Une analyse plus approfondie de l’environnement nous indique que les facteurs les plus
considérés actuellement sont les facteurs introduisant la notion de risque. En effet, les facteurs
« caractéristiques du client » et « risque-pays », touchant respectivement les notions de gestion du
risque de paiement et gestion du risque-pays, sont les deux facteurs dont les entreprises
exportatrices québécoises tiennent le plus compte lors de la sélection des Incoterms.
Ainsi, comme que nous pouvons le voir à la figure 7, cette vision des Incoterms comme outil de
prévention des risques, que semble partager la majorité des entreprises exportatrices ainsi que
plusieurs experts, peut être considérée comme une vision élargie des Incoterms par opposition à
la perspective restreinte mise de l’avant par certains experts. En effet, plusieurs experts et
professionnels de l’exportation considèrent les Incoterms comme un outil complémentaire et non
parfaitement intégré comme dans la perspective élargie. Dans la perspective restreinte, les
Incoterms assurent exclusivement la gestion des frais et les transferts de risques, la gestion du
risque de paiement étant effectuée par un choix approprié de mode de financement (lettre de
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crédit, crédit documentaire, etc.) alors que le risque-pays est géré par la souscription d’assurances
auprès d’Exportation et Développement Canada ou son pendant français la COFACE.
Alors que nous pouvons imaginer un continuum entre les deux perspectives, ce qui peut amener
certaines entreprises à retenir une vision hybride, il apparaît important de préciser que la
perspective élargie semble être la perspective privilégiée par la majorité des experts et entreprises
exportatrices québécoises.
Figure 7 : Incoterms et gestion du risque : deux visions différentes
Incoterms Assurances
(EDC, COFACE…) Mode de
financement
Incoterms
Gestion des frais et transfert des
risques
Gestion du risque de paiement
Gestion du risque-pays
Perspective élargie
Perspective restreinte
Conclusion Cette étude aura permis de dresser un portrait de l’utilisation et du mode de sélection des
Incoterms au Québec. Ainsi, il apparaît que les Incoterms EXW et FOB sont les plus utilisés, les
entreprises exportatrices québécoises n’ayant recours en pratique qu’à un faible nombre
d’Incoterms. Cette utilisation d’une variété limitée d’Incoterms tient sans doute au niveau
insuffisant de connaissance des Incoterms au Québec. En effet, cette étude a notamment révélé un
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écart important entre le niveau de connaissance des Incoterms au Québec et dans le reste du
monde, plus particulièrement en Europe. Ce fossé résulte, en partie, de la proximité et de
l’intensité des échanges avec les États-Unis, ce qui amène de nombreuses entreprises à utiliser les
termes commerciaux américains et à confondre ces derniers avec les Incoterms. Dès lors, au
Canada, le défi est de taille puisque l’émergence des Incoterms est intimement liée au déclin des
termes commerciaux américains. En effet, pour relever un tel défi, les entreprises devraient
privilégier l’utilisation des Incoterms au détriment des termes américains mais la législation
canadienne devrait également être modifiée pour inclure les Incoterms dans les textes de lois de
la douane canadienne qui font actuellement référence aux termes issus des « Revised American
Foreign Trade Definitions » de 1941.
Par ailleurs, il nous apparaîtrait pertinent de mener une étude similaire à l’échelle européenne où
la connaissance des Incoterms est plus grande. Il serait, en effet, intéressant de comparer les
pratiques et d’analyser les différences dans l’utilisation de cet outil tout en vérifiant s’il existe
également, en Europe, un lien entre la sélection des Incoterms et la performance à l’exportation.
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pour l’interprétation des termes commerciaux », ICC Publishing, brochure n°560, 2000, 200
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Distribution Report, vol. 39, n°1, 2000, p.49.
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mécanismes », MOCI, hors série, 2000, 50 pages, Paris.
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