Incoterms Stat Canada

26
1 Sélection et utilisation des Incoterms dans les entreprises exportatrices québécoises Nicolas Hien CGI, 1350, boul. Renée Levesque Ouest, Montréal (Québec) Canada H3G 1T4 [email protected] Gilbert Laporte Chaire de recherche du Canada en distributique, HEC Montréal, 3000 chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canada H3T 2A7 [email protected] Jacques Roy Service de l'enseignement de la gestion des opérations et de la logistique, HEC Montréal, 3000 chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canada H3T 2A7 [email protected] Les Incoterms constituent un langage codifié qui définit précisément les droits et obligations de l’acheteur et du vendeur dans le cadre d’échanges internationaux. Toutefois, en dépit de leur importance, ils n’ont fait l’objet que d’un faible nombre de publications scientifiques. Cet article vise à brosser un portrait de l’utilisation des Incoterms au Canada et, plus particulièrement au Québec, tout en mettant de l’avant les facteurs environnementaux à la base de leur sélection. Mots clés : Incoterms, transport international, exportation

Transcript of Incoterms Stat Canada

Page 1: Incoterms Stat Canada

1

Sélection et utilisation des Incoterms dans les entreprises exportatrices québécoises

Nicolas Hien

CGI, 1350, boul. Renée Levesque Ouest, Montréal (Québec) Canada H3G 1T4

[email protected]

Gilbert Laporte

Chaire de recherche du Canada en distributique, HEC Montréal, 3000 chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canada H3T 2A7

[email protected]

Jacques Roy

Service de l'enseignement de la gestion des opérations et de la logistique, HEC Montréal, 3000 chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canada H3T 2A7 [email protected]

Les Incoterms constituent un langage codifié qui définit précisément les droits et

obligations de l’acheteur et du vendeur dans le cadre d’échanges internationaux.

Toutefois, en dépit de leur importance, ils n’ont fait l’objet que d’un faible nombre

de publications scientifiques. Cet article vise à brosser un portrait de l’utilisation des

Incoterms au Canada et, plus particulièrement au Québec, tout en mettant de l’avant

les facteurs environnementaux à la base de leur sélection.

Mots clés : Incoterms, transport international, exportation

Page 2: Incoterms Stat Canada

2

Les Incoterms

Définis par le dictionnaire Larousse comme un ensemble de règles internationales

pour l’interprétation des termes utilisés dans les contrats de vente avec l’étranger, les

Incoterms sont utilisés dans les échanges internationaux pour établir les

responsabilités respectives des parties. Issus de la contraction de « INternational

COmmercial TERMS », les Incoterms constituent un ensemble de règles proposées

par la Chambre de Commerce Internationale (ICC). Ils forment un langage codifié

qui définit précisément les droits et obligations de l’acheteur et du vendeur dans le

cadre d’échanges internationaux (Jimenez, 1998 ; Chevalier, 2000 ; Gooley, 2000 ;

Jacquet, 2000). Ils définissent de plus, de manière uniforme, les points de transfert

de frais et les points de transfert de risque associés à la marchandise (Sriro, 1993 ;

Legrand et Martini, 1999 ; Chevalier, 2000).

Selon Jimenez (1998), les Incoterms permettent de répondre à trois questions

fondamentales : À qui incombe le coût du transport ? À quel moment le transfert de

risque (perte ou détérioration) est-il effectué ? Qui est responsable des formalités

douanières import et export ? Pour Chevalier (2000), les Incoterms permettent

essentiellement d’offrir une définition précise de l’obligation de livraison du

vendeur, du transfert de risque du vendeur à l’acheteur, de la répartition des frais

entre les parties et également de la responsabilité des documents de transport.

Reconnus par les gouvernements, les autorités légales et les professionnels du

transport à travers le monde, les Incoterms n’ont cependant pas un caractère

obligatoire et demeurent un outil à la disposition des entreprises, qu’elles peuvent

théoriquement choisir ou non de retenir. Toutefois, l’absence d’un Incoterm dans un

Page 3: Incoterms Stat Canada

3

contrat pose d’importants problèmes pour la détermination de la valeur en douane de

la marchandise, amenant les autorités d’un grand nombre de pays, comme le Maroc

ou encore l’Algérie, à en exiger l’utilisation, les rendant ainsi quasi-obligatoires

(Chevalier, 2000).

Créée en 1919, la Chambre de Commerce Internationale publie pour la première fois,

en 1936, un ensemble de règles pour l’interprétation des termes commerciaux appelé

« Incoterms 1936 ». Des amendements et modifications ont ensuite été effectués en

1953, 1967, 1976, 1980, 1990 et 2000 afin de maintenir l’adéquation entre les

Incoterms et les pratiques en cours (ICC, 1990). La dernière révision aux Incoterms,

qui date de 2000, propose treize sigles qui sont généralement répartis en quatre

groupes : Les Incoterms E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C (CPT, CFR, CIP, CIF) et

D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP). Les trois premiers groupes sont appelés

Incoterms de vente au départ tandis que les Incoterms du groupe D sont nommés

Incoterms de vente à l’arrivée (DeBattista, 1995 ; Jimenez, 1998 ; Legrand et

Martini, 1999 ; Ramberg, 1999 ; Chevalier, 2000).

L’objectif de cet article est de brosser un portrait de l’utilisation des Incoterms au

Canada et, plus particulièrement au Québec, tout en mettant de l’avant les facteurs

environnementaux à la base de leur sélection. Après une présentation des treize

Incoterms, nous décrivons la méthodologie utilisée ainsi que les résultats obtenus à

partir de l’enquête réalisée au Québec en 2006. Nous analysons ensuite l’influence

des facteurs environnementaux sur le choix des Incoterms et concluons avec des

pistes de recherche futures.

Page 4: Incoterms Stat Canada

4

Présentation des treize Incoterms

EXW : Utilisé avec n’importe quel mode de transport, cet Incoterm

représente l’obligation minimale pour le vendeur, l’acheteur ayant à assumer

l’ensemble des frais et risques à partir des locaux du vendeur jusqu’à ses propres

locaux. Ainsi, pour Chevalier (2000), EXW est « l’archétype des Incoterms de vente

au départ ». Plus précisément, pour l’ICC (2000) : « à l’usine signifie que le vendeur

a dûment livré la marchandise dès lors que celle-ci a été mise à la disposition de

l’acheteur dans ses locaux propres ou dans un autre lieu convenu (atelier, usine,

entrepôt, etc.) et ceci sans l’accomplissement des formalités douanières à

l’exportation et sans chargement sur un quelconque véhicule d’enlèvement ».

L’utilisation, voire la sur-utilisation de cet Incoterm, tient au fait que plusieurs

exportateurs vendent EXW tout en s’occupant des formalités douanières export,

faisant en fait du FCA comme nous le verrons plus loin (Chevalier, 2000). Sa

popularité s’explique également en raison des règles douanières en vigueur dans de

nombreux pays. En effet, bien souvent, lorsque aucun Incoterm n’apparaît

explicitement au contrat commercial, les autorités douanières considèrent que

l’Incoterm EXW s’applique (Debattista, 1995).

FAS : Cet Incoterm, dont l’applicabilité se limite au transport maritime et

fluvial, confère à l’acheteur la charge des frais et risques inhérents au transport

principal. Comme nous le verrons par la suite, il fait partie des Incoterms dont la

portée a été modifiée suite à la révision de 2000, faisant du vendeur le responsable du

dédouanement export. Ainsi, selon l’ICC (2000), « Franco le long du navire signifie

que le vendeur a dûment livré dès lors que la marchandise, dédouanée à

l’exportation, a été placée le long du navire, au port d’embarquement convenu ».

Page 5: Incoterms Stat Canada

5

FCA : Pendant terrestre et aérien du FAS, l’Incoterm FCA est défini de la

manière suivante par l’ICC (2000): « Franco transporteur signifie que la livraison

est dûment effectuée par le vendeur lorsqu’il fournit la marchandise, dédouanée à

l’exportation, au transporteur désigné par l’acheteur ». Ainsi, le vendeur assume les

frais et risques jusqu’à la remise au transporteur.

FOB : A l’image de FAS, l’Incoterm FOB peut uniquement être utilisé pour

le transport maritime ou fluvial. Selon l’ICC (2000), « Franco bord signifie que le

vendeur doit livrer la marchandise, dédouanée à l’exportation, à bord du navire

désigné par l’acheteur au port d’embarquement convenu et selon les usages du

port », le point de transfert de risque étant le bastingage du navire. La complexité de

cet Incoterm provient des confusions avec son homonyme américain. En effet, les

FOB utilisés aux États-Unis, provenant des « Revised American Foreign Trade

Definitions » de 1941, ont une tout autre signification et doivent être compris et

différenciés.

CFR : Cet Incoterm est utilisé uniquement en transport maritime ou fluvial.

Comme tous les Incoterms de ce groupe, il est caractérisé par un décalage entre le

point de transfert de coût et le point de transfert de risque. En effet, alors que le

vendeur doit assumer le coût du transport principal, les risques inhérents à ce

transport incombent à l’acheteur. Ainsi, selon l’ICC (2000): « Coût et fret signifie

que le vendeur a rempli son obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à

l’export a passé le bastingage du navire au port d’embarquement. Celui-ci supporte

toutefois en sus le coût et le fret jusqu’au port de destination ».

CIF : Cet Incoterm est fondamentalement similaire au précédent, à la seule

différence de l’assurance transport qui s’ajoute aux frais du vendeur. Également

Page 6: Incoterms Stat Canada

6

exclusivement dédié au transport maritime ou fluvial, il est défini de la manière

suivante par l’ICC (2000) : « Coût, assurance et frais signifie que le vendeur a

rempli son obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à l’export, a passé le

bastingage du navire au port d’embarquement. Celui-ci supporte toutefois en sus le

coût, le fret et l’assurance du transport maritime jusqu’au port de destination ».

CPT : Utilisé en transport terrestre et aérien, cet Incoterm présente le même

décalage entre le point de transfert de frais et le point de transfert de risque que les

Incoterms CFR et CIF. Selon l’ICC (2000): « Port payé jusqu’à… signifie que le

vendeur a rempli son obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à l’export,

est à la disposition du transporteur. Il supporte toutefois en sus les frais de transport

au lieu de destination convenu ».

CIP : La relation entre CPT et CIP est exactement la même que celle existant

entre CFR et CIF. Ainsi, le vendeur doit simplement acquitter les frais liés

à l’assurance en plus de l’ensemble des charges inhérentes au CPT. Ainsi, selon

l’ICC (2000) : « Port payé, assurance comprise signifie que le vendeur a rempli son

obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à l’export, est à la disposition du

transporteur. Il supporte toutefois en sus les frais de transport et d’assurance

transport jusqu’au lieu de destination convenu ».

DAF : Selon, l’ICC (2000), « Rendu frontière signifie que le vendeur a

dûment livré dès lors que la marchandise a été mise à la disposition de l’acheteur à

l’endroit convenu et au lieu frontalier convenu mais avant la frontière du pays

adjacent, sur le véhicule de transport d’approche non-déchargé, la marchandise

étant dédouanée à l’exportation mais non-dédouané à l’importation ». Utilisé dans le

Page 7: Incoterms Stat Canada

7

cas du transport terrestre, aérien et bien souvent multimodal, l’Incoterm DAF laisse

le transbordement et le déchargement aux frais et risques de l’acheteur.

DES : Par rapport à CIF, seul change le transfert de risque inhérent au

transport principal. En effet, le vendeur est responsable des frais et risques liés au

transport principal, le point de transfert de frais étant donc similaire au point de

transfert de risque. Selon l’ICC (2000): « Rendu ex ship signifie que le vendeur a

dûment livré dès lors que la marchandise, non-dédouanée à l’importation, a été mise

à disposition de l’acheteur à bord du navire au port de destination convenu ».

DEQ : Tout comme DES, l’Incoterm DEQ est destiné au transport maritime

et fluvial. Selon l’ICC (2000), « Rendu à quai signifie que le vendeur a dûment livré

lorsqu’il a mis à disposition de l’acheteur la marchandise, non dédouanée à

l’importation, à quai au port de destination convenu ». Ainsi, par rapport à DES, le

vendeur doit assumer en plus les frais et les risques liés au déchargement au port de

destination. Les formalités douanières import demeurant à la charge de l’acheteur.

DDU : Cet Incoterm, utilisable avec tout mode ou combinaison de mode de

transport, est défini de la manière suivante : « Rendu droits non acquittés signifie que

le vendeur livre lorsqu’il fournit à l’acheteur, par tout véhicule de transport, la

marchandise, non dédouanée à l’importation et non déchargée à l’arrivée, au lieu de

destination convenu » (ICC, 2000). Ainsi, le vendeur doit assumer l’ensemble des

coûts et des risques de ses propres locaux aux locaux de l’acheteur, exception faite

du dédouanement import et du déchargement à l’arrivée.

DDP : Dernier Incoterm de vente à l’arrivée, DDP représente l’obligation

maximale du vendeur. Utilisable avec tout mode de transport, « Rendu droits

Page 8: Incoterms Stat Canada

Sigle Transport routier et

ferroviaire

Transport fluvial et maritime

Transport aérien

Transport multimodal

EXW FCA FAS FOB CPT/CIP CFR/CIF DAF DES DEQ DDU/DDP

Figure 1 : Incoterms appropriés aux différents modes de transport

acquittés signifie que le vendeur livre lorsqu’il fournit à l’acheteur, par tout véhicule

de transport, la marchandise, non déchargée à l’arrivée mais dédouanée à

l’importation , au lieu de destination convenu » (ICC, 2000).

8

Page 9: Incoterms Stat Canada

9

Tableau 1 : Répartition des frais entre le vendeur et l’acheteur selon l’Incoterm retenu.

Sigle Emballage Chargement Conteneurisa

-tion

Préachemi- -nement

Formalités douanières

export

Passage aéroportuaire

/ Plate forme de groupage

Départ

Transport principal

Assurance transport

Passage aéroportuaire

/ Plate forme de groupage

Arrivée

Formalités douanières

import

Droits et taxes

Post-acheminement

Déchargement

EXW V A A A A A A A A A A FAS V V V V A A A A A A A FCA V V V V A A A A A A A FOB V V V V V / A A A A A A A CFR V V V V V V A A A A A CPT V V V V V V A A A A A CIF V V V V V V V A A A A CIP V V V V V V V A A A A DAF V V V V V V / A V /A A A A A DES V V V V V V V A A A A DEQ V V V V V V V V A A A DDU V V V V V V V V A V A DDP V V V V V V V V V V A

Source: Adapté de CHEVALIER, D., « Incoterms 2000 :

Tous les mécanismes », MOCI, hors série, Paris, 2000. Coût à la charge du vendeur : V Coût à la charge de l’acheteur : A

Page 10: Incoterms Stat Canada

10

Figure 2 : Transfert de frais et de risque selon l’Incoterm retenu

EX

W

EX

W

FCA

/ FA

S FC

A /

FAS

/ C

PT /

CIP

FOB

FO

B/ C

FR /

CIF

CFR

/CPT

/CIF

/CIP

/DE

S

DA

F / D

EQ

DE

S

DA

F / D

EQ

DD

U /

DD

P D

DU

* / D

DP

Tra

nsfe

rt d

e fr

ais

Tra

nsfe

rt d

e ri

sque

Page 11: Incoterms Stat Canada

Méthodologie

L’objectif de cette recherche est de brosser un portrait de l’utilisation des Incoterms dans les

entreprises exportatrices et de mieux comprendre les éléments à la base de leur sélection.

Notre population cible s’avère être l’ensemble des entreprises exportatrices québécoises. Nous

avons donc retenu un échantillon de convenance pour l’envoi du questionnaire. En utilisant la

base de données d’Industrie Canada et en retenant les entreprises situées au Québec et ayant une

activité export, nous avons pu obtenir les coordonnées électroniques des responsables export de

1487 entreprises. Sur ces 1487 adresses électroniques, 1308 se sont avérées valides, 179 courriels

n’ayant donc pu être expédiés et ce, soit parce que la compagnie avait déposé son bilan ou encore

que l’adresse de courriel de la personne ressource n’était plus fonctionnelle.

Sur les 1308 responsables de l’exportation contactés, 135 ont complété le questionnaire, pour un

taux de réponse de 10,32 %. Plus précisément, selon les statistiques du logiciel Question Pro™,

181 personnes ont commencé à répondre au questionnaire sans arriver à son terme et 149

personnes ont uniquement cliqué sur le lien, lu la lettre d’introduction et les avis de conformité du

Comité d’éthique de la recherche de HEC Montréal et n’ont répondu à aucune question.

Résultats Utilisation des Incoterms dans les entreprises exportatrices En premier lieu nous constatons que pour 95 % des entreprises, la sélection des Incoterms

s’effectue à l’interne (voir figure 3). Les 5 % restants, qui laissent, en tout temps (3 %) ou par

moment (2 %), la responsabilité du choix des Incoterms à un intervenant externe, sont

uniquement des entreprises de moins de 100 employés et de moins de 15 millions de chiffre

d’affaires. Ces résultats démontrent la nécessité, pour les exportateurs, de disposer à l’interne des

compétences en terme d’Incoterms.

Page 12: Incoterms Stat Canada

12

Figure 3 : Répartition des entreprises en fonction du choix des Incoterms

95%

3%

2%

Les Incoterms sont choisis àl'interne

Les Incoterms sont choisis àl'externe

Les Incoterms sont choisis àl'interne et à l'externe

Par ailleurs, en ce qui concerne la fréquence d’utilisation des Incoterms (voir figure 4), nous

constatons que 67 % des répondants en font une utilisation intensive, dans l’ensemble de leurs

contrats d’exportation, 6 % les utilisent dans près de la moitié de leurs contrats d’exportation, 11

% de manière ponctuelle et 16 % ne les utilisent jamais.

Figure 4: Fréquence d’utilisation des Incoterms

67%6%

11%

16% Les Incoterms sont utilisésdans tous les contratsd'exportation

Les Incoterms sont utilisésdans près de la moitié descontrats d'exportation

Les Incoterms sont utilisés demanière ponctuelle dans lescontrats d'exportation

Les Incoterms ne sont jamaisutilisés dans les contratsd'exportation

Page 13: Incoterms Stat Canada

13 En ce qui concerne les entreprises utilisant les Incoterms dans leur contrat d’exportation, nous

avons tenté d’en dresser un portrait plus détaillé en nous interrogeant sur l’utilisation de chacun

des treize Incoterms. Ainsi, tel que présenté à la figure 5, les Incoterms FOB et EXW demeurent

les plus utilisés, suivis par CIF. Plus précisément, 65 % des répondants emploient fréquemment

FOB, 85 % utilisant cet Incoterm fréquemment ou ponctuellement. En ce qui concerne EXW, une

majorité (55 %) y a recours de manière fréquente ou ponctuelle, proportion qui tombe à 47 %

pour l’Incoterm CIF. Après ces trois Incoterms, ce sont les Incoterms de vente à l’arrivée DDU et

DPP qui sont les plus fréquemment utilisés, respectivement 26 % et 25 % de manière fréquente

ou ponctuelle. Suivent ensuite FCA et CFR dont l’utilisation est fréquente ou ponctuelle dans 22

% des cas.

Par ailleurs, la variété des Incoterms utilisés est relativement faible. En effet, six Incoterms sur

les treize disponibles ne sont presque pas employés au Québec, soit près de la moitié de l’étendue

de l’outil. Ainsi 89 % des entreprises n’utilisent jamais ou rarement l’Incoterm CIP, chiffre qui

monte à 90 % pour CPT et 92 % pour l’Incoterm FAS.

Page 14: Incoterms Stat Canada

14

Figure 5: Fréquence d’utilisation de chaque Incoterm

JamaisRarementPonctuellementFréquemment

EXW

20%20%

33%27%

FAS

84%

8%8% 0%

FCA

59%19%

12%

10%

FOB

6%9%

20%

65%

CFR

57%21%

12%

10%

CPT

76%

14%

10% 0%

CIF

23%

30%19%

28%

CIP

74%

15%

8% 3%

DAF1%

0%8%

91%

DEQ

91%

6%

3%

0%

DES

92%

1%4%

3%

DDU

55%

20%

9%

16%

DDP

59%15%

9%

17%

Page 15: Incoterms Stat Canada

15

Mais les trois Incoterms de vente à l’arrivée, DAF, DEQ et DES sont les plus délaissés par les

exportateurs québécois. Seulement quatre entreprises sur 100 utilisent fréquemment ou

ponctuellement l’Incoterm DES, 92 % ne s’en servant jamais. Si DEQ n’est également que très

peu utilisé, 97 % ne l’employant jamais ou rarement, c’est l’Incoterm DAF qui demeure le moins

usité, 1 % seulement l’utilisant ponctuellement, 99 % ne l’utilisant jamais ou rarement.

Cette propension à n’utiliser qu’une faible variété de la gamme des Incoterms provient sans nul

doute d’un manque de connaissance de cet outil de la part des entreprises ou d’une emphase trop

faible au moment de la négociation. En effet, sur une échelle de Likert à sept niveaux, les

entreprises ont, en moyenne, évalué à 4,37 leur connaissance des Incoterms (voir tableau 2) alors

que le niveau d’importance a été évalué à 5,47. L’écart type de 1,72 révèle des écarts à la

moyenne relativement importants, tendant à montrer l’hétérogénéité des connaissances

concernant les Incoterms.

Tableau 2 : Connaissance et importance des Incoterms dans les entreprises exportatrices et écart avec leur secteur d’activité (réponses des entreprises exportatrices basées sur une échelle de Likert à 7 niveaux)

Moyenne Écart type Connaissance des Incoterms 4,37 1,72 Importance des Incoterms 5,47 1,67 Écart de connaissance entre l’entreprise et son secteur d’activité 0,24 1,183

Écart d’importance consacré entre l’entreprise et son secteur d’activité 0,05 0,85

Page 16: Incoterms Stat Canada

16

Influence des facteurs environnementaux sur le choix des Incoterms Dans le cadre de notre recherche nous avons retenu les dix facteurs environnementaux suivants

susceptibles d’influencer la sélection des Incoterms :

- expérience à l’international - valeur de l’expédition - habitude et politiques de l’organisation - ressources financières de l’organisation - pouvoir de négociation du client - mode de transport retenu - caractéristiques du client - risque-pays - intensité concurrentielle - réglementation du pays de destination

La figure 6 présente un regroupement par famille des Incoterms choisis par les répondants dans

huit situations différentes. Comme nous le constatons, lorsque la valeur monétaire de l’expédition

est élevée, 32 % des exportateurs retiendront l’Incoterm EXW soit départ usine, 36 % utiliseront

un Incoterm de la famille F, 24 % laisseront les frais du transport principal à la charge de

l’acheteur avec un Incoterm du groupe C et seulement 8 % utiliseront un Incoterm de vente à

l’arrivée. Dans le cas d’une expédition de faible valeur, les exportateurs seront plus enclins à

effectuer des ventes à l’arrivée (14 %), réduisant donc la proportion de vente EXW (25 %). Il

apparaît donc que la valeur de l’expédition influence le choix des Incoterms en augmentant la

propension des exportateurs à assurer le transport de la marchandise jusqu’aux locaux des clients

lorsqu’il s’agit d’une expédition à faible valeur, et en les amenant à vendre EXW, FCA, FAS ou

FOB, laissant ainsi la charge et la responsabilité du transport principal à l’acheteur, lorsque la

valeur de cette expédition est importante. Ces préférences démontrent, là encore, la vision que les

entreprises exportatrices ont des Incoterms, c'est-à-dire un moyen de gérer le risque.

Page 17: Incoterms Stat Canada

17

Figure 6 : Choix des Incoterms dans huit contextes spécifiques

Groupe E (EXW)

Groupe F (FAS, FCA, FOB)

Groupe C (CFR, CPT, CIF, CIP)

Groupe D (DAF, DES, DEQ,DDU, DDP)

Expédition dont la valeur monétaire est élevée

32%

36%

24%

8%

Expédition dont la valeur monétaire est faible

25%

43%

18%

14%

Client ayant de bons antécédents de paiement

avec l'organisation

10%

39%

29%

22%

Nouveau client ou client à risque

48%

35%

16% 1%

Exportation vers un pays à

forte concurrence

17%

38%17%

28%

Exportation vers un pays à risque

55%31%

10%4%

Client ayant un important

pouvoir de négociation

11%

35%

30%

24%

Client ayant un faible pouvoir de négociation

30%

45%

18%

7%

Page 18: Incoterms Stat Canada

18

Cette propension à utiliser les Incoterms pour gérer les risques est encore plus marquée au regard

de la gestion du risque client. En effet, dans le cas d’une exportation destinée à un client ayant de

bons antécédents de paiement avec l’organisation, 10 % des entreprises tendront à vendre EXW,

39 % utiliseront un Incoterm de la famille F, 29 % un Incoterm de la famille C et 22 % un

Incoterm de vente à l’arrivée. Dans le cas d’un client à risque ou d’un nouveau client, la

proportion de vente EXW passe à 48 %, le recours à des Incoterms F passe à 35 %, 16 % utilisant

des Incoterms C contre seulement 1 % des Incoterms de la famille D. Ainsi, lorsque le risque de

paiement est faible, 51 % des exportateurs tendront à assurer la charge du transport principal

alors que seulement 17 % tendront à le faire en cas de clients à risque.

Par ailleurs, il est intéressant de constater que le choix des Incoterms dans un contexte de clients

à risque est sensiblement similaire à celui effectué dans un contexte de pays à risque. En effet,

dans le cas d’une exportation vers un pays reconnu pour présenter un risque de guerre élevé ou un

haut degré de corruption des autorités douanières, les entreprises exportatrices tendront à retenir

majoritairement (55 %) l’Incoterm EXW, 31 % utiliseront des Incoterms F, 10 % des Incoterms

du groupe C et seulement 4 % des Incoterms D. Ainsi, à l’image du risque-client, le risque-pays,

dans 87 % des cas, se traduit par une volonté de laisser le transport principal à la charge de

l’acheteur.

Un autre facteur tend à avoir une influence significative sur le choix des Incoterms : l’intensité

concurrentielle du pays de destination. Ainsi, la figure 6 nous montre que dans un contexte de

forte concurrence, les exportateurs sont amenés à augmenter leur offre de service en assumant le

transport principal. En effet, seulement 17 % utiliseront l’Incoterm EXW, alors que 28 %

tendront à assumer non seulement le coût mais également les risques inhérents au transport par le

Page 19: Incoterms Stat Canada

19

biais de l’utilisation d’un Incoterm du groupe D. Cet élément est cohérent avec les tendances

identifiées par Biederman (2000) qui montrait que les clients exigent de plus en plus le recours

aux Incoterms DDU ou DDP.

Ainsi, compte tenu du fait que le contexte de forte concurrence tend à accroître le pouvoir de

négociation du client, il n’est pas étonnant de retrouver une répartition similaire dans une

situation où le client dispose d’un important pouvoir de négociation. On constate que 11 % des

entreprises retiendront alors l’Incoterm EXW, 35 % un Incoterm de la famille F, 30 % un

Incoterm C et 24 % un Incoterm D. Là encore, cette répartition représente en fait les exigences du

client qui est, dans ce cas, souvent à même d’imposer l’Incoterm compte tenu de son pouvoir de

négociation. A contrario, lorsque l’entreprise exportatrice dispose d’un pouvoir de négociation

important, ses choix se portent principalement sur l’Incoterm EXW (30 %) et l’Incoterm F (45

%), 18 % seulement retiendront un Incoterm C et 7 % un Incoterm D. Dès lors, nous constatons

que les entreprises exportatrices privilégieraient les Incoterms de vente au départ EXW, FAS,

FCA ou FOB mais que les clients préféreraient des livraisons CFR, CPT, CIF, CIP ou encore des

Incoterms de vente à l’arrivée, mettant de l’avant l’importance de la négociation et du contexte

environnemental inhérent à cette négociation.

Éléments influençant la considération des facteurs environnementaux Par ailleurs, afin de satisfaire la dimension exploratoire de la recherche, il apparaît important

d’étudier les éléments amenant une organisation à considérer ou non les Incoterms. Comme nous

le constatons au tableau 3, la considération de l’expérience à l’international lors du choix d’un

Incoterm est liée à la fréquence d’utilisation. Ainsi, avec une valeur p de 0,011, inférieure au

seuil de signification statistique, nous pouvons constater une relation entre les variables, laquelle

Page 20: Incoterms Stat Canada

20

peut être considérée comme modérée au regard de la valeur du V de Cramer (0,360). Cependant,

il semble que la fréquence d’utilisation ne soit liée à aucune autre variable environnementale,

l’ensemble de leurs valeurs p étant systématiquement supérieure à 0,05.

Tableau 3 : Relation entre la fréquence d’utilisation des Incoterms et la considération des différents éléments de l’environnement

Éléments de l’environnement Valeur p

V de Cramer

Expérience à l’international 0,011* 0,360 Valeur de l’expédition 0,138 0,290 Habitude et politiques de l’organisation 0,756 0,204 Ressources financières de l’organisation 0,472 0,243 Pouvoir de négociation du client 0,763 0,202 Mode de transport retenu 0,666 0,219 Caractéristiques du client 0,383 0,252 Risque-pays 0,509 0,236 Intensité concurrentielle 0,662 0,217 Réglementation du pays de destination 0,790 0,198

* Significatif à p = 0,05

Par ailleurs, les tests effectués sur les relations entre la considération de chaque variable

environnementale et la taille de l’organisation ou son historique export n’ont révélé aucune

relation statistiquement significative. Cela signifie que le fait de considérer tel ou tel élément de

l’environnement ne dépend probablement pas de la taille de l’organisation ou encore de son

historique export. Ainsi, il est intéressant de remarquer que, contrairement à la notion selon

laquelle les grandes entreprises tendent à considérer davantage les facteurs environnementaux

que les plus petites, il semble que la taille n’ait pas d’impact à ce niveau. Il en est de même pour

l’historique export qui pourrait amener une prise de conscience sur la nécessité de considérer les

facteurs de l’environnement mais qui semble au contraire ne pas influer sur le degré de

considération des facteurs étudiés.

Page 21: Incoterms Stat Canada

21

Si les caractéristiques de l’organisation semblent ne pas avoir d’impacts significatifs sur la

considération des variables environnementales, les facteurs « connaissance des Incoterms » et

« importance accordée » apparaissent, quant à eux, comme des éléments explicatifs de première

importance. En effet, comme en fait foi le tableau 4, la connaissance des Incoterms est liée à

l’expérience à l’international (p = 0,000) et au pouvoir de négociation du client (p = 0,016).

Toutefois, la relation avec l’expérience à l’international est plus forte qu’avec le pouvoir de

négociation du client au regard du coefficient de corrélation. Plus précisément, l’analyse du R²

nous indique que la connaissance des Incoterms explique respectivement 21,3 % et 5,8 % des

variables « expérience à l’international » et « pouvoir de négociation du client ». Ainsi, plus la

connaissance des Incoterms est grande, plus les entreprises exportatrices tendront à considérer

leur expérience à l’international et le pouvoir de négociation de leur client lors du choix de

l’Incoterm à retenir.

Tableau 4 : Relation entre la connaissance des Incoterms et la considération des différents éléments de l’environnement

Éléments de l’environnement Valeur p R² Expérience à l’international 0,000* 0,213 Valeur de l’expédition 0,098 0,027 Habitude et politiques de l’organisation 0,096 0,028 Ressources financières de l’organisation 0,726 0,001 Pouvoir de négociation du client 0,016* 0,058 Mode de transport retenu 0,750 0,001 Caractéristiques du client 0,172 0,019 Risque-pays 0,093 0,028 Intensité concurrentielle 0,122 0,024 Réglementation du pays de destination 0,631 0,002

* Significatif à p = 0,05 À l’image de la connaissance des Incoterms, l’importance accordée constitue un élément

explicatif important de la considération de plusieurs facteurs environnementaux (tableau 5).

Ainsi, il semble que cette variable soit liée à l’expérience à l’international (p = 0,000), à la valeur

de l’expédition (p = 0,043) ainsi qu’aux caractéristiques du client (p = 0,0001). Si ces relations

Page 22: Incoterms Stat Canada

22

sont d’intensité modérée, nous constatons que l’importance accordée permet d’expliquer 21,2 %

de la considération de l’expérience à l’international, 11,2 % de la considération des

caractéristiques du client et 4,10 % de la considération de la valeur de l’expédition.

Tableau 5 : Relation entre l’importance accordée aux Incoterms et la considération des différents éléments de l’environnement

Éléments de l’environnement Valeur p R² Expérience à l’international 0,000* 0,212 Valeur de l’expédition 0,043* 0,041 Habitude et politiques de l’organisation 0,816 0,001 Ressources financières de l’organisation 0,392 0,008 Pouvoir de négociation du client 0,109 0,026 Mode de transport retenu 0,553 0,004 Caractéristiques du client 0,001* 0,112 Risque-pays 0,103 0,027 Intensité concurrentielle 0,133 0,023 Réglementation du pays de destination 0,134 0,023

* Significatif à p = 0,05 La création d’une nouvelle variable, intitulée « moyenne de l’environnement », et basée sur la

moyenne de l’ensemble des facteurs environnementaux nous permet de disposer d’une évaluation

agrégée de la considération de l’environnement. On se base ainsi sur le postulat que chaque

facteur environnemental est d’égale importance. Au regard du tableau 6, nous constatons que les

deux variables que sont la connaissance des Incoterms et l’importance accordée ont un lien avec

la considération moyenne des facteurs environnementaux (p = 0,049 et p = 0,010), le premier

facteur permettant d’expliquer 4,1 % de la considération de l’environnement, le second

permettant d’en expliquer 6,8 %. Ainsi, de manière générale, plus la connaissance des Incoterms

et l’importance qui leur est consacrée est grande plus les entreprises tendent à considérer les

facteurs environnementaux dans leurs décisions quant au choix des Incoterms. Cette relation est,

somme toute, relativement logique puisqu’une plus grande connaissance des Incoterms est

susceptible de générer une meilleure compréhension du mode de sélection, amenant les

entreprises exportatrices à tenir compte des facteurs environnementaux pertinents. En ce qui

concerne l’importance accordée aux Incoterms par l’organisation, plus cette importance est

Page 23: Incoterms Stat Canada

23

élevée plus la sélection des Incoterms revêt une importance élevée et donc plus les facteurs

environnementaux étudiés sont susceptibles d’être considérés.

Tableau 6 : Relation entre la connaissance des Incoterms, l’importance accordée et la considération moyenne de l’environnement

Valeur p R² Connaissance des Incoterms 0,049* 0,041 Importance accordée aux Incoterms 0,010* 0,068

* Significatif à p = 0,05 Discussion Les Incoterms comme outil de gestion des risques

Une analyse plus approfondie de l’environnement nous indique que les facteurs les plus

considérés actuellement sont les facteurs introduisant la notion de risque. En effet, les facteurs

« caractéristiques du client » et « risque-pays », touchant respectivement les notions de gestion du

risque de paiement et gestion du risque-pays, sont les deux facteurs dont les entreprises

exportatrices québécoises tiennent le plus compte lors de la sélection des Incoterms.

Ainsi, comme que nous pouvons le voir à la figure 7, cette vision des Incoterms comme outil de

prévention des risques, que semble partager la majorité des entreprises exportatrices ainsi que

plusieurs experts, peut être considérée comme une vision élargie des Incoterms par opposition à

la perspective restreinte mise de l’avant par certains experts. En effet, plusieurs experts et

professionnels de l’exportation considèrent les Incoterms comme un outil complémentaire et non

parfaitement intégré comme dans la perspective élargie. Dans la perspective restreinte, les

Incoterms assurent exclusivement la gestion des frais et les transferts de risques, la gestion du

risque de paiement étant effectuée par un choix approprié de mode de financement (lettre de

Page 24: Incoterms Stat Canada

24

crédit, crédit documentaire, etc.) alors que le risque-pays est géré par la souscription d’assurances

auprès d’Exportation et Développement Canada ou son pendant français la COFACE.

Alors que nous pouvons imaginer un continuum entre les deux perspectives, ce qui peut amener

certaines entreprises à retenir une vision hybride, il apparaît important de préciser que la

perspective élargie semble être la perspective privilégiée par la majorité des experts et entreprises

exportatrices québécoises.

Figure 7 : Incoterms et gestion du risque : deux visions différentes

Incoterms Assurances

(EDC, COFACE…) Mode de

financement

Incoterms

Gestion des frais et transfert des

risques

Gestion du risque de paiement

Gestion du risque-pays

Perspective élargie

Perspective restreinte

Conclusion Cette étude aura permis de dresser un portrait de l’utilisation et du mode de sélection des

Incoterms au Québec. Ainsi, il apparaît que les Incoterms EXW et FOB sont les plus utilisés, les

entreprises exportatrices québécoises n’ayant recours en pratique qu’à un faible nombre

d’Incoterms. Cette utilisation d’une variété limitée d’Incoterms tient sans doute au niveau

insuffisant de connaissance des Incoterms au Québec. En effet, cette étude a notamment révélé un

Page 25: Incoterms Stat Canada

25

écart important entre le niveau de connaissance des Incoterms au Québec et dans le reste du

monde, plus particulièrement en Europe. Ce fossé résulte, en partie, de la proximité et de

l’intensité des échanges avec les États-Unis, ce qui amène de nombreuses entreprises à utiliser les

termes commerciaux américains et à confondre ces derniers avec les Incoterms. Dès lors, au

Canada, le défi est de taille puisque l’émergence des Incoterms est intimement liée au déclin des

termes commerciaux américains. En effet, pour relever un tel défi, les entreprises devraient

privilégier l’utilisation des Incoterms au détriment des termes américains mais la législation

canadienne devrait également être modifiée pour inclure les Incoterms dans les textes de lois de

la douane canadienne qui font actuellement référence aux termes issus des « Revised American

Foreign Trade Definitions » de 1941.

Par ailleurs, il nous apparaîtrait pertinent de mener une étude similaire à l’échelle européenne où

la connaissance des Incoterms est plus grande. Il serait, en effet, intéressant de comparer les

pratiques et d’analyser les différences dans l’utilisation de cet outil tout en vérifiant s’il existe

également, en Europe, un lien entre la sélection des Incoterms et la performance à l’exportation.

Bibliographie CHAMBRE DE COMMERCE INTERNATIONALE, « Incoterms 2000: Règles internationales

pour l’interprétation des termes commerciaux », ICC Publishing, brochure n°560, 2000, 200

pages, Paris.

CHEVALIER, D., « Incoterms 2000 : Tous les mécanismes », MOCI, hors série, 2000, 50 pages,

Paris.

DEBATTISTA, C., « Incoterms in Practice », ICC publishing, 1995, 184 pages, Paris.

Page 26: Incoterms Stat Canada

26

GOOLEY, T., « Incoterms 2000: What the Changes Mean to you », Logistics Management and

Distribution Report, vol. 39, n°1, 2000, p.49.

INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE, « The Revised Incoterms: Key Features »,

International Trade Forum, vol. 26, n°2, 1990, p. 4-30.

JACQUET, L., « Connaître et employer les Incoterms » dans « Incoterms 2000 : Tous les

mécanismes », MOCI, hors série, 2000, 50 pages, Paris.

JIMENEZ, G., « Incoterms Questions and Answers », ICC Publishing, 1998, 166 pages, Paris.

LEGRAND G., MARTINI, H., « Management des opérations de commerce international »,

Dunod, 4ème édition, 1999, 423 pages, Paris.

SRIRO, A., « Incoterms – a Quick Reference », East Asian Executive Reports, vol. 15, n°9, 1993,

p.21-23.