Identifier les attentes de l’acheteur Benoit · PDF fileAttentes imaginaires Exigences...

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  • Benoit Duguay, 2011

    Identifier les attentes de lacheteur

    Benoit Duguay

    Le 9 juin 2011

  • Benoit Duguay, 2011

    Pourquoi un client achte-t-il un bien ou service informatique?

  • Benoit Duguay, 2011

    Le concept de besoins selon Maslow

    Physiologiques

    Scurit

    Appartenance et amour

    Estime de soi

    panouissement

    Connaissances

    Beaut

    Adapt de: Maslow, Abraham H.,1954 , Motivation and Personality, Harper and Row, New York, p. 80-107

    Besoins selon le marketing

  • Benoit Duguay, 2011

    Tout dsir, dcision ou action est motiv par des attentes

    Fonctionnelles

    Esthtiques

    Socitales

    Relationnelles Financires

    Sensorielles

    Imaginaires

    SymboliquesInformation-

    nelles

    Temporelles

  • Benoit Duguay, 2011

    Exigences visant les aspects utilitaires :

    Attentes fonctionnelles

    PerformanceFacilit dutilisationDurabilitScuritRespect des normes et du

    cahier de charge

  • Benoit Duguay, 2011

    Confiance envers une marque

    Mode du moment (informatique dans le nuage)

    Image que le bien ou service donne lentreprise

    Modernit technologique

    Attentes symboliques

    Exigences visant lexpression dune signification ou dune image :

  • Benoit Duguay, 2011

    Attentes imaginaires

    Exigences visant les aspirations profondes :

    Ambitions Image de soiCompensation pour une

    estime de soi faibleChoix du gestionnaire en

    fonction daugmenter sa valeur personnelle

  • Benoit Duguay, 2011

    Attentes sensorielles

    Satisfaction dacheter ce que lon dsire

    Satisfaction dutiliser la technologie la plus rcente

    Plaisir des sens (p. ex. lagrment visuel attach lesthtisme dun quipement)

    Souvenirs rconfortants voqus par une marque

    Exigences visant le plaisir :

  • Benoit Duguay, 2011

    Attentes financires

    Prix le plus bas ou le plus levPrix VS service, qualit et imageModalits de paiement (p. ex. 3

    mois de service gratuit en plus dun contrat ferme)

    Respect des rgles dattribution (p. ex. plus bas soumissionnaire conforme pour appels doffres gouvernementaux)

    Exigences visant le prix :

  • Benoit Duguay, 2011

    Attentes relationnelles

    Les achats de biens et services TI requirent souvent lintervention dun reprsentant

    Service trs personnalis Self-service Suivi aprs-vente Regroupement dutilisateurs

    Exigences visant la relation avec le fournisseur ou les autres usagers :

  • Benoit Duguay, 2011

    Attentes socitales

    Exigences visant le respect de lenvironnement et des populations :

    Responsabilit sociale des entreprises

    Prservation des ressourcesDiminution de la pollutionRcupration des matires

    dangereusesRutilisation des matriaux

  • Benoit Duguay, 2011

    Attentes esthtiques

    Exigences visant lapparence du produit :

    Esthtisme visuel du design dun produit

    Fonction de normes culturelles et de prfrences personnelles

    Intgration du produit dans son environnement (p. ex. le client pour lequel il a fallu repeindre lordinateur)

  • Benoit Duguay, 2011

    Attentes informationnelles

    Exigences lobtention dinformation :

    couter Rpondre aux objections Informations conviviales,

    objectives, adaptes au niveau de lusager

    Informations concernant usages, mode demploi, dangers dutilisation, processus de fabrication

    Impact du Web 2.0 Uniformit des communications

    de lentreprise

  • Benoit Duguay, 2011

    Attentes temporelles

    ImmdiatetPlanification de lachat

    dans le processus de budgtisation

    Date de livraison ou de dbut de service

    chelonnement des paiements

    Exigences visant le temps :

  • Benoit Duguay, 2011

    Pour en savoir plus sur les attentes en technologie

    Hyperlien