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Séminaire de création d'entreprise


Master de Génie Civil « conception des ouvrages d'art et bâtiments »

2SOAB1

Université Paul Sabatier Toulouse III

Erick RingotProfesseur des UniversitésChercheur au Laboratoire Matériaux & Durabilité des ConstructionsCo-fondateur et gérant de LRVision SARL

[email protected] - http://www-lmdc.insa-toulouse.fr/pres/mastergc

Module (élément pédagogique – UFR MIG) 2SAOB12~23 étudiants

mailto:[email protected]

http://www-lmdc.insa-toulouse.fr/pres/mastergc

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Séminaire de création d'entrepriseDe l'idée initiale à sa mise en musique ...

● Processus de création ● L'étude de marché● La protection industrielle● L'aide à l'innovation● Le business plan● Éléments de comptabilité● Aspects juridiques● Responsabilités du dirigeant● Assurances● Social● Financement● Marketing●Techniques de vente● Communication● Droit commercial● Fiscalité

● Gestion du personnel ● Négociation avec les banques● Les marques● L'exportation● La règlementation

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Processus de création

Vous avez une idée de produit ou de service innovant.

* A quoi votre idée va-t-elle servir ? * Quelles sont les principales caractéristiques de cette idée ? * Quel besoin va-t-elle satisfaire ? * Comment va-t-elle le satisfaire ? * Quel marché est concerné ? * Quelle stratégie de propriété industrielle ?

Avoir une idée, même très aboutie, n'est pas suffisante ; encore faut-il la produire et la commercialiser. Règle « sur le pouce » :

● Si une idée vaut 1 €● Sa production coûte 10 €● Sa commercialisation coûte 100 €

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Votre idée doit se concrétiser en invention.

Vous devez réaliser une maquette de votre produit, voire un prototype si vous en avez d’ores et déjà les moyens pour réaliser la preuve du concept.

Vous devez également vérifier que celle-ci n’est pas déjà exploitée par un tiers et protégée par un brevet.

* Votre invention est elle libre de droit ? * Si oui est elle brevetable ?

Cette phase est primordiale car elle donnera le feu vert pour continuer le projet, ou le réorienter selon les résultats de votre recherche.

→ Nécessité d'une recherche documentée sur l’état de l’existant ou/et la preuve du concept par la matérialisation de l’idée.

Le potentiel technique

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Une première étape de réflexion doit permettre de valider le couple { produit/service , marché } et de vérifier le positionnement du porteur de projet ou de l’équipe fonda-trice par rapport à son projet dans l’environnement « marché ».

Le porteur de projet doivent pouvoir répondre aux questions suivantes :

● Qui seront mes clients ?● Qu’est-ce qui différenciera mon activité (produit/service) des autres ?

(le plus par rapport aux concurrents)?● Quel sera mon métier ?

→ Nécessité d'une étude de marché.

Le potentiel commercial

Obtenir une vision qualitative et quantitative du marché (attentes et besoins du client, comportement d’achat, cycle de décision, quel prix acceptable par le client ? quel vo-lume ? quelle concurrence ?)Cette phase d’analyse fine du marché permettra de mieux connaitre les cibles et donc de mieux les « servir » au moment de la commercialisation (adaptation des supports et du discours commerciaux).

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* Quelle est la motivation du/des créateur(s)* Quelle est l’ambition des dirigeants ?* Quelles compétences acquérir ?

Le potentiel humain (esprit d'entreprise)

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* Quelle est l'estimation des besoins financiers initiaux ?

vous développez votre produit (prototype, puis pré-série, propriété industrielle) en fonction des attentes du marché.

Les éléments recueillis au cours l'étude de marché vous permettront de prendre des décisions stratégiques quant au métier, positionnement et modèle économique de votre future entreprise.

Ces décisions stratégiques vous permettront ensuite de mesurer le niveau d’investis-sement (matériel, R&D, humain, marketing, commercial…) nécessaire pour atteindre vos objectifs et d’établir votre plan de financement prévisionnel, plan de trésorerie, compte de résultat…

Et de mobiliser les tous premiers financements nécessaires au démarrage de l’activi-té : apports personnels ? Client pilote ? prêt d’honneur ? Subventions ? Capitaux ex-ternes (Business Angel, Fonds amorçage ?). Vous choisissez le lieu d’implantation de l’entreprise

Les finances

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Aspects financiers

Objet de la prévision :

● Les moyens (matériels et immatériels) à mettre en œuvre pour la réalisa-tion du projet;● Les ressources financières correspondantes;● Les coûts (fixes) induits par la structure envisagée;● Les coûts (variables) induits par l'activité;● Le chiffre d'affaire (CA) minimal nécessaire pour régler les dettes;● La marge à dégager pour « survivre »;● Le résultat à dégager pour se rémunérer correctement;● Le décalage temporel entre la réalisation du chiffre d'affaire (vente) et son encaissement;● Les moyens nécessaires au développement de l'entreprise

Gérer, c'est prévoir...

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Aspects financiers

Aide à la prévision :

Il convient d'établir un « business plan » (plan stratégique) regroupant :●

● Le tableau emplois-ressources (bilan de départ);● Le compte de résultat prévisionnel sur 3 ans;● Le plan de trésorerie● Le plan de financement

→ il convient de réactualiser ces données annuellement, fonction d'objectifs réalistes, permettant d'allouer les moyens nécessaires à leur réalisation.

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Aspects financiers

Le bilan (ou tableau emplois-ressources)

Tableau à deux colonnes présentant le patrimoine de l'entreprise à un moment donné.

Les emplois (à gauche)représentent tout ce que l'en-treprise possède.

Les ressources (à droite)représentent l'origine des res-sources ayant permis le finan-cement de ces emplois.

→ informations sur la structure financière de la société :● Le fonds de roulement (FR),● Le besoin en fonds de roulement (BFR),● La trésorerie disponible.

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Aspects financiersPrésentation d'un bilan

ACTIF (besoins) PASSIF (ressources)Capital souscrit, non versé, non appelé

●Capital social●Réserve●Report à nouveau●Résultat de l'exercice●Subventions●Provisions●Autres fonds propres

IMMOBILISATIONS●Incorporelles●Corporelles●Financières

●Stocks (matières premières, produits finis)●Créances (avances et acomptes versés sur commandes, créances clients, capital souscrit appelé, non versé)● Divers (valeurs mobilières de placement, banque, caisse)

●Emprunts et dettes auprès des banques●Emprunts et dettes financières diverses●Avances et acomptes reçus sur commande●Fournisseurs●Dettes fiscales et sociales●Fournisseurs d'immobilisation●Autres dettes

●Charges constatées à l'avance ●Produits constatés d'avance● Charges à répartir sur plusieurs exercices

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Besoins et ressources financières de l'entreprise à long terme :

Lorsqu'une entreprise se crée, elle doit procéder à des investissements lourds pour acquérir l'ensemble des immobilisations indispensables à son activité.

Ces investissements nécessitent des capacités de financement à long terme afin de tenir compte de la règle « prudentielle » voulant qu'un besoin de financement doit être satisfait avec des ressources financières de même échéance.

Pour se faire, l'entreprise se dote d'un certain nombre de ressources financières de longue période : grâce aux actionnaires tout d'abord qui apportent des capitaux à l'entreprise, et grâce aux institutions financières d'autre part qui accordent à l'entreprise des crédits à long terme.

Souvent, il n'y a pas égalité parfaite entre ces ressources et ces besoins à long terme et une partie de ces ressources à long terme vont donc permettre de financer des besoins de fi-nancement à court terme.

Le fond de roulement représente donc l'excédent des ressources stables sur le total des dé-penses d'investissement d'une entreprise.

Aspects financiersNotion de fonds de roulement

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L'élaboration du bilan permet de regrouper l'ensemble des dépenses et des ressources à long terme de l'entreprise :

au passif du bilan :●les capitaux propres ;●les amortissements et provisions constitués par l'entreprise dans le but de renouveler ces immobilisations ;●les provisions pour risques et charges ;●les dettes financières stables (dettes financières hors concours bancaires).

à l'actif du bilan :●les actifs immobilisés qui sont évalués à leur valeur brute pour tenir compte du coût réel de leur acquisition sans tenir compte des amortissements déjà réalisés par l'entreprise. On distingue les immobilisations selon leur nature (incorporelles, corporelles ou finan-cières).

→ Fonds de roulement = Ressources stables - emplois stables.

ou d'un point de vue comptable : Fonds de roulement = capitaux permanents - actif immobilisé

Aspects financiersDétermination du fonds de roulement

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● Le Fonds de roulement est positif :

Dans ce cas, les ressources stables de l'entreprise sont supérieures à l'actif immobilisé constitué, c'est à dire que les ressources stables couvrent les besoins à long terme de l'en-treprise.

→ L'équilibre financier est donc respecté et l'entreprise dispose grâce au fond de roulement d'un excédent de ressources stables qui lui permettra de financer ses autres besoins de fi-nancement à court terme.

● Le fonds de roulement est négatif :

Dans ce cas, les ressources stables de l'entreprise sont inférieures à l'actif immobilisé constitué, c'est à dire que les ressources stables ne couvrent pas les besoins à long terme de l'entreprise. La règle prudentielle de l'équilibre financier n'est donc pas respecté. L'entre-prise doit donc financer une partie de ses emplois à long terme à l'aide de ressources à court terme ce qui lui fait courir un risque important d'insolvabilité.

→ Une telle situation entraîne généralement une action rapide de la part de l'entreprise pour accroître ses ressources à long terme et retrouver un fonds de roulement excédentaire.

Aspects financiersInterprétation du fonds de roulement

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Les besoins et ressources financières de l'entreprise à court terme :

Le fond de roulement constitue un excédent de ressources stables qui va permettre de fi-nancer une partie des besoins à court terme de l'entreprise appelés autrement besoins en fond de roulement.

Une fois acquises les immobilisations indispensables à son activité de production, l'entre-prise va devoir financer les besoins liés à son cycle d'exploitation. Il existe en effet un déca-lage temporel entre d'une part les dépenses engagées par l'entreprise pour produire, et d'autre part, les recettes tirées de la vente des biens ou services produits par l'entreprise.

D'une part, l'entreprise a besoin de matières premières et autres biens intermédiaires qui sont consommés dans le temps selon la cadence de production de l'entreprise.

Si l'entreprise peut bénéficier de délais de paiements accordés par ses fournisseurs,elle peut être amenée à concéder des délais de paiement à ses clients et enregistre alors les créances clients qui retardent d'autant la perception par l'entreprise des encaissements liés à des ventes déjà réalisées...

→ Le besoin en fonds de roulements résulte donc des décalages temporels entre les dé-caissements et les encaissements des flux liés à l'activité de production de l'entreprise.

Aspects financiersBesoin en fonds de roulement

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Le bilan fait apparaître les éléments de l'actif et du passif qui se rapportent à l'activité de l'entreprise et qui permettent de déterminer ses besoins de financement à court terme.

Principaux éléments constitutifs de l'actif circulant :● les stock et en-cours : qui sont fonction du cycle d'exploitation de l'entreprise, que ce soit pour les matières premières, les produits ou les marchandises.● les créances clients et comptes rattachés : qui sont fonction des délais de paiement ac-cordés par l'entreprise à ses clients ainsi que du volume d'activité de l'entreprise.

Les éléments constitutifs du passif circulant :

● les avances et acomptes reçus sur commande.● les dettes fournisseurs et comptes rattachés : qui sont fonction des délais de paiement accordés à l'entreprise par ses fournisseurs ainsi que du volume d'activité de l'entreprise.● les dettes fiscales et sociales dues par l'entreprise aux administrations publiques et aux organismes sociaux.● l'ensemble des autres dettes constatées au cours du cycle d'exploitation.

d'où :BFR = Emplois d'exploitation - Ressources d'exploitation

ou d'un point de vue comptable : BFR = actif circulant - passif circulant

Aspects financiersDétermination du besoin en fonds de roulement

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● le besoin en fonds de roulement est positif :

Dans ce cas, les emplois d'exploitation de l'entreprise sont supérieurs aux ressources d'ex-ploitation. L'entreprise doit donc financer ses besoins à court terme soit à l'aide de son ex-cédent de ressources à long terme (Fonds de roulement), soit à l'aide de ressources finan-cières complémentaires à court terme (concours bancaires...).

● le fond de roulement est négatif :

Dans ce cas, les emplois d'exploitation de l'entreprise sont inférieurs aux ressources d'ex-ploitation, L'entreprise n'a donc pas de besoin d'exploitation à financer puisque le passif cir-culant excède les besoins de financement de son actif d'exploitation.

L'entreprise n'a donc pas besoin d'utiliser ses excédents de ressources à long terme (Fond de roulement) pour financer d'éventuels besoins à court terme.

→ les besoins en fonds de roulement d'une entreprise dépendent en partie partie de son pouvoir de négociation qui lui permet d'agir sur le montant de ses créances clients ou de ses dettes fournisseurs (et des délais). Le fonds de roulement peut aussi être réduit en réduisant le stock.

Aspects financiersInterprétation du besoin en fonds de roulement

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En terme d'analyse financière, la Trésorerie d'une entreprise apparaît comme étant le solde de la situation financière globale de l'entreprise. Elle peut être calculée soit, à partir du bilan, soit à partir du Fonds de Roulement et du Besoin en fonds de roulement déterminés précé-demment.

La Trésorerie d'une entreprise correspond à la différence entre ses besoins et ses res-sources de financement. Les besoins de l'entreprise peuvent être évalués à l'aide du besoin en fonds de roulement alors que les ressources de l'entreprise disponibles pour financer ces besoins s'appelle le Fonds de roulement. La Trésorerie nette de l'entreprise correspond alors au solde net entre ces besoins et ces ressources. Si les besoins excédent les res-sources, alors la Trésorerie de l'entreprise sera négative (au passif du bilan), alors que si les ressources sont supérieures aux besoins, la Trésorerie sera positive (à l'actif du bilan).

→ Trésorerie = Fonds de roulement – Besoin en fonds de roulement

Aspects financiersNotion de trésorerie

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Aspects financiersInterprétation de la trésorerieL'analyse du solde de la Trésorerie permet de se faire une idée sur la situation finan-cière de l'entreprise.

● la Trésorerie nette de l'entreprise est positive :

Dans ce cas, les ressources financières de l'entreprise sont suffisantes pour couvrir les besoins (soit Fonds de roulement > besoin en Fonds de roulement), ce qui signifie que la situation financière de l'entreprise est saine est qu'elle est même en mesure de fi-nancer un surcroît de dépenses sans recourir à un emprunt.

● la Trésorerie nette de l'entreprise est négative :

Dans ce cas, l'entreprise ne dispose pas de suffisamment de ressources financières pour combler ses besoins. elle doit donc recourir à des financements supplémentaires à courts termes (découverts bancaires...) pour faire face à ses besoins de financement d'exploitation.

→ Il y a donc un risque financier à court terme si l'entreprise ne parvient pas à ac-croître rapidement ses ressources financières à long terme, ou à limiter ses besoins d'exploitation à court terme.

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Aspects financiersSynthèse (cas d'une société en bonne santé)Fonds de roulement

Actif passifEmplois stables (actifs

immobilisés)Ressources stables

(capitaux et dettes à long terme)Fonds de roulement

Besoin en fonds de roulement

Actif passif

Emplois circulantsRessources circulantes

Besoin en fonds de roulement

Trésorerie

Besoin en fonds de roulement Fonds de roulement

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Aspects financiersLe plan de trésorerieConsiste à vérifier mois par mois, sur une période donnée (18 mois), les équilibres fi-nanciers de la société. Le prévisionnel est actualisé chaque mois en fonction de la si-tuation réelle, il sert alors de tableau de bord.

Encaissements TTC liés à l'exploitation● Les ventes à 19,6% de TVA● Les ventes sans TVA (formation professionnelle, export)

Encaissements TTC non-liés à l'exploitation● Apports en capital● Apports en compte courant d'associé● Emprunts reçus● Subventions● Cessions d'immobilisation (vente d'actif)

Remboursement de TVA● Le plus souvent 19,6% des achats HT avec un différé de 3 mois

Encaissements

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Aspects financiersLe plan de trésorerie

Décaissements TTC liés à l'exploitation● Les achats à 19,6% de TVA● Les achats sans TVA● Matières et fournitures● Crédits-baux● Locations mobilières et immobilères● Entretien mob et immob.● Assurances● Honoraires● Autres charges externes● Taxes professionnelles● Autres impôts et taxes● Salaires bruts● Charges salariales● Autres charges de personnel

Décaissements

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Aspects financiersLe plan de trésorerie

Décaissements TTC non liés à l'exploitation● Investissements● Remboursement des emprunts● Autres charges

Décaissements

Paiement de TVA● Le plus souvent 19,6% des ventes HT avec un différé de 3 mois

Impôt sur les sociétés● 33% du résultat

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Aspects financiersExemple de tableau Total sur

18 mois J F M A M J ...

ENCAISSEMENTS

Ventes 19.6%

Ventes sans TVA

Apport en capital

...

Total encaissements TTC

DECAISSEMENTS

Achats 19,6%

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Total décaissements TTC

Mouvement du mois

Solde début de mois

Solde fin de mois

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Aspects JuridiquesNature de l'activité

Choix parmi quatre:● Commerce● Profession libérale● Artisanat● Sotciété industrielle

● Profession règlementée● Non règlementée :

● Conseil● Formation

Existe t-il des obligations particulières liées à l'activité ?● Environnementale, sécurité, hygiène...●→ voir la chambre de commerce et d'industrie ou la chambre des métiers et de l'arti-sanat ainsi que les syndicats professionnels

Type d'activité : l'INSEE classe les activités professionnelles en codes (APE). Une classification entraîne une convention collective qui s'applique aux salariés.

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Aspects JuridiquesPersonne physique et personne morale

●Personne physique : un particulier (patronyme, domicile, nationalité)●Personne morale : entité {association, fondation, société, l'Etat} = dénomination, siège, nationalité.

Capacité juridique pour être chef d'entreprise:● être de nationalité française (ou CEE)● Ne pas être fonctionnaire● Ne pas être sous le coup d'une condamnation

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Aspects JuridiquesForme juridique

Dépend de plusieurs questions :● Création en solo ou avec des associés ?● Volonté ou nécessité de protéger son patrimoine personnel ?● Etendue des fonctions et des pouvoirs de l'entreprise ?● Hauteur des engagements financiers ?

Exemples :● Entreprise individuelle (indépendant)● Société à Responsabilité Limitée (SARL) → unipersonnelle EURL● Société Anonyme (SA) → à actions simplifiées (SAS) → unipersonnelle SASU● Société en Nom collectif (SNC)● Société Civile immobilière (SCI)● Société Civile de Moyens (SM)● Association loi 1901● Société Coopérative● Groupement d'intérêt économique

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Aspects JuridiquesLimites de la protection assurée par la création d'entreprise (SARL, EURL, SA, SAS)

● Caution sur emprunts bancaires (à négocier)● Condamnation pour faute de gestion caractériséemais, théoriquement, en cas de liquidation les pertes se limitent aux capitaux in-

vestis par les associés.

Responsabilité du dirigeant

● Pénale (conditions de gestion délictueuse de la société selon des délits ou faits répertoriés dans le code pénal, faits intentionnels, transgression du droit (travail, fiscalité, douanes,...), abus de biens sociaux → contraventions et/ou peines de prison

● Civile (liée à l'activité de l'entreprise, violation des statuts, faute de gestion) : il y a un fait ayant créé un dommage avec un lien de causalité établi.● Responsabilité contractuelle (ex : délais, qualité non respectés)● Responsabilité délictuelle

● Les propres faits du dirigeant● Les faits d'autrui (salariés)● Du fait des choses dont on a la garde

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Aspects JuridiquesFonctions et pouvoirLe pouvoir de chaque associé est proportionnel au capital qu'il a investit :

% du droit de vote = % capital détenuSARL●Des associés●Des statuts encadrés par la loi ●Société dirigée par un gérant → décisions au quotidien● Assemblées générales ordinaires (majorité simple)→ évaluation de la gestion du gérant● Assemblées générales extraordinaires (majorité 75%) → changement des statuts● Cession des parts sociales fiscalisée SA● Des actionnaires● Un Conseil d'administration (3 à 18 membres) dirigé par un Président● Un directeur général (qui peut être le président)

SAS● Des actionnaires (peuvent être anonymes)● Une assemblée générale● Statuts libres● Un président

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Aspects JuridiquesConstitution du capital social3 types d'apport :

● En numéraires (en €)

● En nature → doivent être estimés par un Commissaire aux Comptes sauf si la va-leur est inférieure à 7500 € et représente moins de la moitié du capital de la société en création

● En « industrie » → ne modifie pas le capital social mais attribue des parts sociales au niveau du plus petit apport.

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Le plan stratégique (business plan)Outil de conviction à présenter aux investisseurs et aux organismes de crédit.

● Validation de l'idée (creuser, quantifier, formaliser, soumettre à critique)● Trouver des investisseurs (évaluation du projet et de son porteur)● Valorisation du projet● Mise sur rail de l'entreprise (premier outil de pilotage)● Indispensable pour le lancement d'une innovation

Son plan est typiquement le suivant :

● Executive summary (résumé en 3 pages)● Introduction● Opportunité du marché● L'offre● Le potentiel marché / concurrence● La stratégie● L'équipe● Le plan marketing● Le business model● Les perspectives financières● Les principaux évènements prévus à +3 ans

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Le plan stratégique (business plan)

Objectifs :● Situer l'environnement, résumer le BP, capter l'attention

Eléments clés :● Faisabilité, priorités de développement, cohérence du projet, dynamique du por-tage, potentiel, attractivité pour un investisseur

Forme :● Littérale, peu d'éléments techniques

Executive summary

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Objectifs :● Décrire la mission de la start-up : projet stratégique et position visée par l'entre-prise, différentiation d'avec la concurrence

Eléments clés :● Génèse, historique du projet, formulation du projet, vision à long terme, objectifs (territoires, volumes, échéances)

Introduction

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Objectifs :● Décrire et valoriser les opportunités du marché sur lesquelles le projet s'appuie, valoriser le potentiel : quels besoins, quelles réponse aux besoins

Eléments clés :● Caractéristiques du marché, évolutions clés, principales opportunités, traduction en terme de chiffres et potentiel, facteurs clé de succès, moyens de distribution

Questions :● Qui sont les clients, processus d'achat, besoins du marché non satisfaits, diffé-rentiation, marché (actuel, futur, segments, taille, attrait), nouveaux enjeux

Opportunités du marché

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Objectifs :● Décrire comment l'offre sera fabriquée et distribuée

Eléments clés :● Description du produit e/ou service, principe de fonctionnement, technologies utilisées, essais et prototypage réalisés, principe de mise sur le marché, coût de mise en œuvre ou de production, pérennité et phasage du développement

Questions :● Éléments garantissant le fonctionnement effectif du produit/ service, obstacle à la concurrence, zones d'ombre résiduelles, démonstration de la faisabilité, exclu-sivité du service/produit (brevet, partenariat,...), maintien d'une marge élevée sur le long terme, compréhensibilité par un non spécialiste

Offre

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Objectifs :● Justifier les parts de marché visées

Eléments clés :● Segments de marché et besoins, cartographie générales des acteurs, cartogra-phie des acteurs de proximité, fiches des 2 ou 3 acteurs les plus proches et les plus significatfs, positionnement, estimation du potentiel de marché accessible.

Questions :● Points d'entrée au marché, Les « plus » différentiés de l'offre par rapport à la concurrence, quel est le marché visé et à quelle échéance, quelle part de marché à +1, +2, +3 ans ?

Potentiel Marché / Concurrence

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Le plan stratégique (business plan)Potentiel Marché / Concurrenceexemple de tableau d'analyse de la concurrence

Nom concurrent

slogan-promesse

Capitaux - structure

Positionnement - activité

Cible – point d'entrée

Compétences – savoir faire

Avantages concurrentiels

Offres et services associés

Partenaires et prescripteurs

Politique de prix

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Le plan stratégique (business plan)StratégieObjectifs :● Clarifier les axes stratégiques de réalisation du projet

Eléments clés :● Phasage du projet● Facteurs de succès de mise en oeuvre● Objectifs et point de passage (mise sur le marché, réalisation de l'offre)● Barrières à l'entrée sur la marché de la concurrence

Questions :● Eléments déterminants pour la réussite, décomposition de la chaîne de valeur, va-leur ajoutée, amorçage du projet, point d'entrée, phases suivantes, points de pas-sages, vers quel métier s'orienter, partenariat, parades à prévoir en cas de concur-rence, investissement en terme de compétence●

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Le plan stratégique (business plan)Stratégie – le phasage de lancement d'une innovation

% de conviction

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Phas

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Pha

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innovateurs précurseurs pragma-tiques

précurseurs suiveurs sceptiques

Cœur du marché

(early adop-ters)

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Le plan stratégique (business plan)Equipe

Objectifs :● Démontrer la pertinence de l'équipe, son niveau de compétence et son niveau d'engagement pour le projet● Rappeler les acquis

Eléments clés :● Synoptique des membres de l'équipe, nom, rôle, compétences associées au rôle, niveau d'engagement● Organigramme et principales compétences recherchées●.Principaux acquis : brevet, prix● Principe de management,● CV

Questions :● Compétences requises, Complétude de l'équipe, points forts et points faibles de l'équipe actuelle, renforcement, stratégie de ressources humaines, rôle de cha-cun, structure organisationnelle, comment gérer la croissance, avec quelles nou-velles compétences, embauche et fidélisation du personnel

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Le plan stratégique (business plan)Plan marketing

Objectifs :● Démontrer la capacité du projet à attaquer le marché

Eléments clés :● Politique de marque, valeur associée, principe de promotion● segments clés, promesse, offre-bénéfices, objectifs● Gamme de produits/fonctions/services● Distribution, points d'entrée, outils marketing et plan d'action commercial● Politique de prix● Principe de fidélisation

Questions :● Segments de clientèle homogènes terme de comportement et de critère d'achat, priorité de développement par segment, comment entrer chez le client, comment rencontrer les bons clients au bon moment, quelle offre et pour quel bénéfice pour le client, valorisation argumentée de l'offre, justification du prix, pérennisation de la clientèle

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Le plan stratégique (business plan)Plan marketing – exemple de tableau marketing

Phase I Phase II Phase III

BesoinPromesse – bénéfices correspondantsServices associés

Point d'entrée

PrixPromotion – communication - marqueDistribution

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Le plan stratégique (business plan)Business modelObjectifs :● Valoriser les sources de revenus et leur projection dans le temps

Eléments clés :● Les sources de revenu● Décomposition du CA et des marges par source de revenu (pour chaque phase)

Questions :● Quels sont les modèles analogues aux nôtres, quelles sont leur sources de revenu, quels sont les services annexes que l'on peut valoriser, quelles possibilités de né-goce indirect, origine des revenus récurrents ?

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réalisation

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Le plan stratégique (business plan)Perspectives financièresObjectifs :● Expliciter la structure de capital (levée de fonds)

Eléments clés :● Répartition des investissements● Structure de coûts● Projection du compte d'exploitation sur 3 ans● Prévisionnel de trésorerie● Fonds demandés et mode d'utilisation● Possibilités de sortie des investisseurs à terme

Questions :● Quels sont les moyens et les investissements requis pour chaque phase, structure de coût induite, clients rentables, hiérarchie des produits/services en terme de marge, capitaux nécessaires au BFR, sources de dérive du BFR ?

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MarketingObjet du marketingObjectifs :

● Vendre et revendre le produit au client● Le client obtient ce dont il a besoin (ou envie) par échange de produit (ou de ser-vice) et de la valeur.

Sources d'opportunité possibles :

● Une offre inférieure à la demande● Un produit nouveau● Un produit amélioré

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MarketingParticularité du marketing B-to-B (business to business)● Un nombre restreint de clients potentiels● Une clientèle internationale● Une clientèle active● Implication forte clients ↔ fournisseurs● Moyens spécifiques de promotion● Découpage du marché en ss-ensembles homogènes

introductioncroissance

maturitédéclin

innovation concurrence fidélisation

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Cycle de vie d'un produit

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MarketingInnovation et stratégies pull-push

Stratégie push

La R&D propose des innovations

Recherche d'applica-tions nouvelles

Test, évaluation de l'idée, confrontation

au marché

Stratégie pull

Le client déclenche l'idée d'un produit

nouveau

L'entreprise déve-loppe un produit sur

mesure

Le produit est adapté pour d'autres clients

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MarketingFixation du prix

● Trouver la marge de manœuvre par rapport au prix● Analyser les coûts pour trouver un prix plancher● Analyser le comportement du client pour déterminer un prix plafond (élas-ticité de la demande par rapport au prix)● Déterminer vos objectifs● Fixer le prix

plafond

planchermarge

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Zone d'indifférence

Prix de préférence du client

Prix bas

Prix haut

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MarketingFixation du prix

● Tout changement sur les éléments d'un produit/service se répercute sur le prix;● Selon la stratégie choisie :

● « avantage produit » = investissement R&D → surcoût pour l'entreprise ;● « avantage client » = service optimal et personnalisé → surcoût● « économie interne » = réduction du coût de revient → avantage pour le client

● En B to B, l'achat du produit permet au client à son tour de proposer un produit sur le marché → analyser ce que représente le produit pour le client et les coûts induits par son achat● Contraintes externes sur le prix :

● La demande du client● Intensité de la concurrence● Contexte du marché● Cadre règlementaire et législatif● Appel d'offre

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Mini projetsPar groupe de 5 étudiant(e)s, monter un dossier de création d'entreprise comportant les pièces suivantes :

● Un argumentaire technique présentant le(s) service(s) et/ou le(s) produit(s) ;● Une étude bibliographique et une recherche en propriété industrielle ;● Une simulation d'étude de marché avec veille concurrentielle ;● Un descriptif de la structure d'entreprise envisagée ;● Un business plan (bilan initial + compte de résultat prévisionnel).

THEMES (+ ou - innovants)

(1) Produit : Lasure photocatalytique dépolluante;(2) Produit : Lasure innovante pour béton ciré;(3) Service : Calcul de structures en béton;(4) Service : Calcul de solutions photovoltaiques;(5) Produit : Agent de décoffrage;(6) Produit : Lasure thermo-intelligente;(7) Service : Laboratoire d'essais de matériaux;(8) Produit : Produit anti-chewing-gums pour les trottoirs;(9) Produit : Agent de cure pour dallage;(10) Produit : Lasure antigraffiti … toute autre suggestion est bienvenue

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Aide à la création:http://www.apce.com/cid6041/guide-pratique-du-createur-edition-2009.html?pid=89Comptabilité:http://geronim.free.fr/CCI Toulouse (centre des formalités)http://www.toulouse.cci.fr/site/reliantis/p189/entreprise-individuelleINSEE codes d'activitéhttp://www.insee.fr Informations sur les sociétéshttp://www.societe.com/Greffe du tribunal de commercehttp://www.greffe-tc-toulouse.fr/Incubateur midi-pyrénéeshttp://www.incubateurmipy.com/Propriété industriellehttp://www.inpi.fr/ Droit du travailhttp://www.travail.gouv.fr Concours de création d'entreprise à technologie innovante (CETI)http://www.enseignementsup-recherche.gouv.fr/cid5745/concours-national-aide-creation-entreprises-technologies-innovantes.html

Sites ressources

http://www.apce.com/cid6041/guide-pratique-du-createur-edition-2009.html?pid=89

http://geronim.free.fr/

http://www.toulouse.cci.fr/site/reliantis/p189/entreprise-individuelle

http://www.insee.fr/

http://www.societe.com/

http://www.greffe-tc-toulouse.fr/

http://www.incubateurmipy.com/

http://www.inpi.fr/

http://www.travail.gouv.fr/

http://www.enseignementsup-recherche.gouv.fr/cid5745/concours-national-aide-creation-entreprises-technologies-innovantes.html

I o l u Séminaire de création o T r e i d'entreprise P · PDF...

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