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Psychologie sociale

MARKETING - L’entreprise et son environnement HENALLUX – Marketing – 2018-2019

Table des matièresTABLE DES MATIÈRES..................................................................................................................................................................

PLAN DU COURS..............................................................................................................................................................................

1. INTRODUCTION : C’EST QUOI, LA PSYCHOLOGIE SOCIALE ?.......................................................................................

1.1. LE CONTINUUM PSYCHOLOGIE - SOCIOLOGIE...........................................................................................................................................

1.2. LA PSYCHOLOGIE SOCIALE...........................................................................................................................................................................

L’autrui................................................................................................................................................................................................................

L’autrui réel....................................................................................................................................................................................................................

L’autrui imaginaire......................................................................................................................................................................................................

L’autrui implicite..........................................................................................................................................................................................................

L’importance du contexte ou de la situation.....................................................................................................................................

1.3. L’INFLUENCE SOCIALE...............................................................................................................................................................................

1.4. L’INTÉRÊT D’ÉTUDIER LA PSYCHOLOGIE EN MARKETING....................................................................................................................

1.5. LA MÉTHODE EXPÉRIMENTALE EN PSYCHOLOGIE SOCIALE.................................................................................................................

2. QUI SUIS-JE ? IDENTITE ET COMPARAISON SOCIALE.................................................................................................

2.1. LA PERSONNALITÉ.....................................................................................................................................................................................

Test : « Big Five Inventory »....................................................................................................................................................................

Personnalité et prédictibilité des comportements..........................................................................................................................

L’erreur fondamentale d’attribution....................................................................................................................................................

2.2. CONCEPT DE SOI ET ÉVALUATION DE SOI...............................................................................................................................................

Concept de soi et évaluation de soi........................................................................................................................................................

L’estime de soi................................................................................................................................................................................................

Le lieu de contrôle........................................................................................................................................................................................

Traitement de l'information reliée au soi - illusions - biais et erreurs..................................................................................

Effet cocktail party....................................................................................................................................................................................................

Le biais de fausse unicité - le biais de faux consensus..............................................................................................................................

Le biais égocentrique...............................................................................................................................................................................................

L'effet Dunning-Kruger...........................................................................................................................................................................................

Le biais de complaisance........................................................................................................................................................................................

Protection de l’estime de soi - Les attributions défensives (stratégies).................................................................................

L'auto-handicap.........................................................................................................................................................................................................

L'auto-affirmation (Steele, 1988).......................................................................................................................................................................

Biais d’autocomplaisance......................................................................................................................................................................................

Le mécanisme d’aide inutile.................................................................................................................................................................................

La stratégie de fuite..................................................................................................................................................................................................

L’erreur fondamentale d’attribution (Jones et Harris)................................................................................................................

2.3. L'ÉVALUATION DE SOI : LA THÉORIE DE LA COMPARAISON SOCIALE................................................................................................

Théorie de la comparaison sociale (Festinger)................................................................................................................................

Hénallux – Psychologie Sociale | 2

Comparaison à autrui : les comparaisons latérales, ascendantes et descendantes........................................................

Comparaison à autrui : l’altruisme dans la similarité..................................................................................................................

Comparaison à autrui : effet de menace par le stéréotype.........................................................................................................

Comparaison sociale, anxiété et grégarité........................................................................................................................................

La théorie de la comparaison sociale, en résumé...........................................................................................................................

Les 3 types d’influence du groupe de référence...............................................................................................................................

L'influence informationnelle.................................................................................................................................................................................

L'influence comparative.........................................................................................................................................................................................

L'influence normative.............................................................................................................................................................................................

Echelle de mesure de la sensibilité à l’influence sociale dans le domaine du cinéma.................................................................

Autres illustrations des types d’influence des groupes de références...............................................................................................

3. STATUTS ET RÔLES SOCIAUX DANS LE GROUPE..........................................................................................................

3.1. QU’EST-CE QU’UN GROUPE ?....................................................................................................................................................................

Groupes primaires et secondaires..........................................................................................................................................................

Primauté du groupe primaire dans les processus d’influence : Stouffer (1949)...........................................................................

Primauté du groupe primaire dans les processus d’influence : Lazarsfeld (1940)......................................................................

Primauté du groupe primaire dans les processus d’influence : les « bulles de filtres ».............................................................

Notes sur le marketing d’influence....................................................................................................................................................................

Groupes formels et informels...................................................................................................................................................................

Exemples de groupes primaires/secondaires, formels/informels...........................................................................................

Biais pro endogroupe (Tajfel).................................................................................................................................................................

3.2. LES STATUTS ET LES RÔLES......................................................................................................................................................................

3.3. LA DÉSINDIVIDUATION..............................................................................................................................................................................

En groupe – Zimbardo et la prison de Stanford..............................................................................................................................

Et lorsqu’on est seul (physiquement) ? (Johnson et Downing).................................................................................................

Trucs pour lutter contre les effets de la désindividuation...........................................................................................................

4. LES NORMES..............................................................................................................................................................................

4.1. LES NORMES................................................................................................................................................................................................

4.2. 7 CARACTÉRISTIQUES D’UNE NORME......................................................................................................................................................

Socialement déterminée et socialement partagée.........................................................................................................................

Personnelle ou de groupe..........................................................................................................................................................................

Plus ou moins explicite...............................................................................................................................................................................

Être la norme du groupe d'appartenance ou celle d'un groupe de référence....................................................................

Comporter ou non des sanctions graves en cas de transgression............................................................................................

Montre un mode organisé de vie sociale.............................................................................................................................................

Résistante au changement........................................................................................................................................................................

4.3. 4 UTILITÉS DES NORMES...........................................................................................................................................................................

Aident à réguler les interactions sociales...........................................................................................................................................

Réduisent les différences interpersonnelles.......................................................................................................................................

Permettent d'accroître la cohésion et la solidarité........................................................................................................................


Apportent ordre et stabilité......................................................................................................................................................................

4.4. LE NON-RESPECT DES NORMES : SANCTIONS ET DÉVIANCE................................................................................................................

Sanctions..........................................................................................................................................................................................................

Déviance............................................................................................................................................................................................................

4.5. COMMENT INTÈGRE-T-ON LES NORMES ?..............................................................................................................................................

L’imitation.......................................................................................................................................................................................................

Phénomène d’ignorance plurielle......................................................................................................................................................................

Bandura et la théorie de l’apprentissage........................................................................................................................................................

Altruisme dans la similarité..................................................................................................................................................................................

L’imitation dans le suicide.....................................................................................................................................................................................

Imitation, empathie et comportements prosociaux dans le règne animal (Ted Talk, Frans de Waal)................................

La normalisation...........................................................................................................................................................................................

Le conformisme..............................................................................................................................................................................................

Kelman et ses 3 niveaux de conformisme (à un individu ou groupe)................................................................................................

5. L’INFLUENCE MAJORITAIRE................................................................................................................................................

5.1. L’ÉMERGENCE DE LA NORME, SOLOMON ASCH ET LA CONFORMITÉ DE GROUPE...........................................................................

L’expérience, en résumé.............................................................................................................................................................................

Le conformisme dans l’inaction : effet témoin – diffusion de responsabilité......................................................................

Avantages et inconvénients du conformisme....................................................................................................................................

5.2. FACTEURS EXPLICATIFS DU CONFORMISME...........................................................................................................................................

a. L’influence informationnelle...............................................................................................................................................................

b. L’influence normative.............................................................................................................................................................................

c. Autres facteurs explicatifs de conformisme..................................................................................................................................

Caractéristiques des individus............................................................................................................................................................................

Caractéristiques du groupe...................................................................................................................................................................................

Caractéristiques de la situation / tâche...........................................................................................................................................................

En résumé….....................................................................................................................................................................................................

5.3. COMPARAISON ENTRE L’EXPÉRIENCE DE ASCH ET L’EXPÉRIENCE DE SHERIF................................................................................

5.4. LA TROISIÈME VAGUE : CONFORMISME ET TOTALITARISME...............................................................................................................

5.5. DE LA NORMALISATION À LA POLARISATION DE GROUPE (MOSCOVICI & ZAVALLONI, 1969)...................................................

SYNTHÈSE ET PLAN DES CHAPITRES PRÉCÉDENTS........................................................................................................

6. L'INFLUENCE MINORITAIRE................................................................................................................................................

6.1. CADRE ET DÉFINITION...............................................................................................................................................................................

6.2. EXPÉRIENCES..............................................................................................................................................................................................

6.3. COMMENT EXPLIQUER LE CONFORMISME À UNE MINORITÉ ? LA THÉORIE DU CONFLIT...............................................................

Parce qu’ils chahutent les convictions existantes : conflit cognitif.........................................................................................

Attrait pour ceux qui osent braver les idées en place : l’attrait du déviant........................................................................

L'influence se déroule sur les plans conscient et inconscient.....................................................................................................

Influence latente et différée..................................................................................................................................................................................

6.4. CARACTÉRISTIQUES ET DÉTERMINANTS................................................................................................................................................


Elle doit être consistante, mais pas rigide......................................................................................................................................................

Poids du nombre : il faut qu’il y ait consensus dans la minorité...........................................................................................................

S’inscrit dans le courant général de son époque et est socialement reconnue par la majorité (émerge à partir de

la majorité par exemple)........................................................................................................................................................................................

« Une minorité simple sera plus influente qu’une minorité double » - une position...................................................................

L’influence de la minorité est plus marquée quand la réponse est privée plutôt que publique (sinon

conformisme)..............................................................................................................................................................................................................

6.5. DILEMME DES MINORITÉS : SE PRÉSENTER COMME DIFFÉRENTES SANS SUSCITER DE BLOCAGE IDENTITAIRE........................

7. COMPARAISON : INFLUENCE MAJORITAIRE ET INFLUENCE MINORITAIRE.......................................................

8. STRATÉGIES D’INFLUENCE INTERPERSONNELLE........................................................................................................

8.1. FACILITATION SOCIALE.............................................................................................................................................................................

8.2. RÉACTANCE.................................................................................................................................................................................................

8.3. DISSONANCE COGNITIVE...........................................................................................................................................................................

8.4. STRATÉGIES DE MANIPULATION..............................................................................................................................................................

Le pied dans la porte...................................................................................................................................................................................

La porte dans la figure...............................................................................................................................................................................

9. L’OBÉISSANCE...........................................................................................................................................................................

9.1. EXPÉRIENCE DE MILGRAM.......................................................................................................................................................................

9.2. LES CONDITIONS DE L’OBÉISSANCE.........................................................................................................................................................

« Etat agentique » et « banalité du mal ».........................................................................................................................................

Autorité « responsable », légitime et présente (physiquement et moralement)...............................................................

Autorité doit être unanime et manque d’opposition.....................................................................................................................

Absence de normes opposées...................................................................................................................................................................

Diffusion de responsabilité.......................................................................................................................................................................

9.3. CRITIQUES DE L’EXPÉRIENCE...................................................................................................................................................................

10. QUESTIONS DE RÉVISION..................................................................................................................................................

MINDMAP (2017).............................................................................................................................................................................................

PSYCHOLOGIE SOCIALE ET SECONDE GUERRE MONDIALE............................................................................................................................

RESSOURCES BIBLIOGRAPHIQUES........................................................................................................................................

OUVRAGES............................................................................................................................................................................................................

RESSOURCES EN LIGNE......................................................................................................................................................................................

Pour « débroussailler » (liens généraux)...........................................................................................................................................

Expérimentations..........................................................................................................................................................................................

TABLE DES EXPÉRIENCES ET ÉTUDES..................................................................................................................................


Plan du cours1. Qu’est-ce que la psychologie sociale ?

◦ Le continuum psychologie – sociologie◦ L’interaction avec autrui, en contexte◦ L’influence, concept-clé du marketing◦ La méthode expérimentale en psychologie sociale

2. « Qui suis-je » ? Identité et comparaison sociale◦ L’approche par la personnalité et ses limites◦ L’erreur fondamentale d’attribution◦ La perception de soi◦ L’évaluation de soi : théorie de la comparaison sociale

3. Statuts et rôles sociaux dans le groupe◦ Qu’est-ce qu’un groupe ?◦ Les statuts et les rôles◦ La désindividuation

4. Les normes◦ Définitions◦ 7 caractéristiques◦ 4 utilités◦ Sanctions et déviance◦ Intégration : imitation, normalisation et conformisme

5. Conformité au groupe : l’influence majoritaire◦ L’expérience de Asch◦ Facteurs explicatifs du conformisme◦ Comparaison : Asch – Sherif

6. L’influence minoritaire : l’innovation (Moscovici)◦ L’influence minoritaire : l’expérience de Moscovici◦ Déterminants de l’influence minoritaire ◦ Le dilemme des minorités

7. Comparaison : influence majoritaire et influence minoritaire8. Stratégies d’influence interpersonnelle

◦ Facilitation sociale◦ Réactance ◦ Dissonance cognitive◦ Stratégies de manipulation

9. L’obéissance à l’autorité (Milgram)◦ L’expérience de Milgram◦ Limites et critiques de l’expérience


◦ Etat agentique, effet Lucifer, effet témoin, conformisme, désindividuation… La « banalité » du mal

1. Introduction : C’est quoi, la psychologie sociale ?

La psychologie sociale est une discipline récente appartenant à la catégorie des sciences sociales.

1.1. Le continuum psychologie - sociologieLa psychologie est une science qui étudie l’attitude d’un individu par rapport à 3 dimensions : la dimension cognitive (ses pensées), la dimension affective (ses émotions) et la dimension conative (ses actions).

Psychologie Discipline scientifique qui étudie les comportements, les pensées/cognitions, les émotions/sentiments des individus« Psychologie » n’est pas identique à « psychothérapie », « psychanalyse », etc.

Sociologie Discipline scientifique qui étudie les êtres humains dans leur milieu social


https://fr.wikipedia.org/wiki/Psychologie_sociale

1.2. La psychologie sociale La psychologie est l’étude des attitudes d’un individu en interaction avec autrui. La sociologie est une science qui étudie le comportement d’un groupe / de la société.

Psycho sociale = étude des influences mutuelles entre l’individu et le groupe

La psychologie sociale est l’étude scientifique des variables et processus psychologiques déterminant la manière dont l’individu perçoit, ressent, pense et agit sur son environnement social.

La psychologie sociale « tend à comprendre et à expliquer comment les pensées, les sentiments, les comportements moteurs des êtres humains sont influencés par un autrui réel, imaginaire ou implicite » (ALLPORT, dans LINDZEY, ARONSON, 1985)

LEYENS (1979) complète cette définition avec l’idée d’interaction (ou interdépendance / influence mutuelle), et ce dans un contexte spécifique.


Expérience du bottin de téléphone – Obéissance à l’autorité (Leyens, 1986)

http://www.dailymotion.com/video/x5hsl5_experience-de-leyens-sur-la-soumiss_tech Leyens en 1986 a proposé une expérience étonnante. Il a demandé à des participants, sous prétexte d'une expérience sur la cognition, de recopier le bottin téléphonique. Les candidats doivent, à partir de la page 100, noter sur des feuilles blanches chaque numéro. Toutes les heures, le chercheur en blouse blanche passe récupérer les feuilles noircies, les déchire sous les yeux des participants en leur disant de continuer. Tous continuent pendant plusieurs heures.Pour quelle raison pouvons-nous rester des heures à réaliser une tâche abrutissante et inutile ?Le comportement observé s’explique par le fait que le simple port d'une blouse blanche par le chercheur induit la notion d'autorité scientifique. Cette idée de supériorité du porteur de blouse blanche est socialement construite et solidement attachée à la pensée des participants. La blouse blanche est un objet ancré dans les normes sociales, c'est-à-dire dans les codes et valeurs implicites que partage une société. Le raisonnement est de se dire : “Si c'est un chercheur qui le demande c'est qu'il a ses raisons et le savoir qui va avec. Moi, je n’ai pas les connaissances pour comprendre spontanément”. Le participant se réfère à la “belle science”, ce qui renforce la notion d'autorité. De plus, le fait que la responsabilité des actes des participants soit dite « assumée » par le chercheur, permet aux participants de se « dédouaner ». Ainsi, quoi qu’on lui demande, il n’est pas responsable et n’a fait qu’obéir presque « naïvement » à plus éclairé que lui. Il s'agit dans cette expérience de jouer sur le système de pensée, de valeurs, de normes. Autrement dit, sur les codes sociaux qui nous aident à nous comporter en société, dans l'interaction avec les autres. De cette manière, l'expérimentateur soumet un individu lambda à faire une tâche ennuyeuse et dépourvue de sens : recopier le bottin téléphonique.Source : http://manon-britel.tumblr.com/post/90356402576/leyens-en-1986-a-propos%C3%A9-une-exp%C3%A9rience-%C3%A9tonnante

L’autrui

L’autrui réel

L’autrui est physiquement présent et a une influence sur nous. L’autrui imaginaire

Il n’est pas physiquement présent, il est dans nos pensées, on se l’imagine. Il peut nous influencer. L’autrui implicite

Il n’est pas physiquement présent. Ce sont des règles, des normes, des valeurs, des principes…

Expérience : Normes et conformisme – « Les deux portes »


http://manon-britel.tumblr.com/post/90356402576/leyens-en-1986-a-propos%C3%A9-une-exp%C3%A9rience-%C3%A9tonnante


http://www.dailymotion.com/video/x5hsl5_experience-de-leyens-sur-la-soumiss_tech

https://www.youtube.com/watch?v=a71h6LZKXTc Publiée le premier avril 2008, cette vidéo montre une expérience de psychologie sociale : deux portes qui permettent d'entrer dans la même pièce du même bâtiment sont étiquetées "réservé aux hommes" et "réservé aux femmes". On voit que les étudiants se conforment au règlement stupide, quitte à se séparer pendant quelques secondes.Source : http://blog.plafonddeverre.fr/post/Les-r%C3%A8gles-que-nous-respectons2

L’importance du contexte ou de la situationPour Allport (1954), elle « tend à comprendre et à expliquer comment les pensées, les sentiments, les comportements moteurs des êtres humains sont influencés par un autrui réel, imaginaire ou implicite ». À cette définition, Leyens (1979) ajoute l'idée d'interdépen-dance : « et comment ces pensées, sentiments et comportements peuvent influencer cet autrui réel, imaginaire et implicite », « et ce dans un contexte / une situation donnée ».

Expériences sur l'impact des différents aspects de la musique sur le comportement d'achat

La musique exerce ses impacts sur l’attitude des êtres humains à travers ses différentes composantes ; le volume, le tempo et le style. Le volume signifie la force et l’intensité du son (Le Petit Larousse illustré, 1999), et se mesure en décibel. Un volume à 72 décibels est considéré comme moyen et à 88 décibels, élevé. D’une manière générale, le volume de la musique exerce des impacts certains sur le temps passé dans le lieu de vente, le nombre de commandes et le montant de l’addition. Le volume élevé inciterait les gens à rester moins longtemps dans le lieu de vente (Smith, al., 1966), mais également à commander un plus grand nombre de verres par table dans un bar fréquenté plutôt par des jeunes gens de 18 à 25 ans (Gueguen, al., 2004). En fait, le taux moyen d’augmentation de la consommation atteint 50% par rapport au niveau d’exposition usuel. Cela s’observe indépendamment du genre du client ou de la zone géographique d’expérimentation (Jacob and Gueguen, 2002). Toutefois, s’il est vrai que le volume musical peut influencer le montant de la note finale, il n’est pas moins vrai qu’il doit être adapté à l’environnement dans lequel se situe le restaurant et cohérent avec son image. Par exemple, une musique forte dans un restaurant imaginé calme n’entraînera pas forcément une consommation plus élevée. Nous pouvons facilement imaginer l’inverse. Le volume et le choix musical doivent être le plus en adéquation possible avec le lieu. Source : https://www.academia.edu/10734691/Limpact_de_la_musique_sur_le_comportement_dachat

Les différents aspects de la musique impactent le comportement d’achat. Par exemple, dans un bar, si le volume est élevé, le nombre de verres achetés et bus augmente.

En somme, la psychologie sociale tend à comprendre et à expliquer comment les pensées, les sentiments, les comportements moteurs des êtres humains sont


https://www.academia.edu/10734691/Limpact_de_la_musique_sur_le_comportement_dachat

https://www.academia.edu/10734691/Limpact_de_la_musique_sur_le_comportement_dachat

http://blog.plafonddeverre.fr/post/Les-r%C3%A8gles-que-nous-respectons2

https://www.youtube.com/watch?v=a71h6LZKXTc&feature=player_embedded

influencés par un autrui réel, imaginaire ou implicite. Et comment ces pensées, sentiments et comportements peuvent influencer cet autrui réel, imaginaire et implicite (notion d’interdépendance/influence mutuelle). Le tout dans un contexte/une situation donné(e).

1.3. L’influence socialeEn psychologie sociale, on étudie donc l’influence sociale, qui correspond à une pression du groupe (et de la société en général) sur l'individu et qui a pour conséquence de modifier, de modeler peu à peu ses attitudes et comportements dans la direction des patterns qui prévalent dans une culture ou une sous-culture donnée.

Exemples Influence de la présence d’autrui en situation d’aide à une personne en détresse

dans les expériences de dilution de responsabilité (autrui réel) Influence d’un uniforme, d’une norme sociale, d’une mode (autrui pas

nécessairement présent, parfois une représentation sociale…) Influence interpersonnelle, influence d’un statut (autorité, dynamique de groupes…),

stratégies de manipulation Influence d’un groupe sur un individu, conformisme Influence minoritaire, influence d’une minorité sur une majorité …

1.4. L’intérêt d’étudier la psychologie en marketingNous voyons ainsi l’intérêt d’étudier la psychologie sociale dans une formation de marketing.


1.5. La méthode expérimentale en psychologie socialeLa méthode expérimentale en psychologie sociale.

1. Les hypothèses et les variables : que veut-on observer ?◦ « L’autorité (variable 1) influence les comportements d’obéissance (variable

2) » (Milgram)◦ « Le caractère constant d’une affirmation minoritaire (variable 1) influence

l’adhésion à cette affirmation (variable 2) » (Moscovici)◦ « Les statuts sociaux (variables 1) influencent les comportements (variable

2) » (Zimbardo)◦ « Une discussion groupale avec des personnes ayant une opinion polarisée

(variable 1) influence la polarisation des opinions des individus qui y participent (variable 2) » (Moscovici)

2. La tâche, la situation et ses caractéristiques◦ Infliger des pseudo-chocs électriques à un « élève » sous les ordres d’un

examinateur (Milgram)◦ Adosser les rôles de prisonniers ou de gardiens (Zimbardo)◦ Déterminer la longueur de bâtonnets en présence de « complices » de

l’expérimentateur (Asch)◦ Estimer le mouvement d’un point lumineux, seul puis en groupe (Sherif)

3. Les résultats◦ % et conditions de conformité en situation d’influence majoritaire (Asch)◦ % d’obéissance à une autorité « légitime » (Milgram)◦ % et conditions de l’influence minoritaire (Moscovici)◦ Évolution (normalisation) des estimations du mouvement d’un point lumineux

(Sherif)4. Les interprétations (et controverses…)

◦ Théorie de la comparaison sociale (Festinger)◦ Etat agentique (Milgram)◦ Effet Lucifer (Zimbardo)◦ Dilution de responsabilité – effet témoin◦ …


http://www.philomedia.be/des-methodes-de-collecte-en-sciences-humaines-et-sociales/

2. QUI SUIS-JE ? IDENTITE ET COMPARAISON SOCIALE

Questions : Pourriez-vous vous définir ? Qui êtes-vous ? Présentez-vous aux autres ?

2.1. La personnalitéTest : « Big Five Inventory »La personnalité d’un individu se mesure à l’aide de test comme par exemple celui du Big Five, modèle de synthèse élaboré dans les années 1990 et ramenant la personnalité à cinq grandes dimensions fondamentales.

Le Big Five Inventory (BFI), ou Inventaire des cinq grands facteurs de personnalité, constitue un grand classique de la recherche en psychologie. Ces facteurs ne sont pas issus d'une perspective théorique mais ont été identifiés par des analyses du langage naturel et des tests psychologiques visant à identifier les traits de personnalité qui sont indépendants les uns des autres et décrivent la personnalité de la façon la plus complète possible. Ils constituent, « un modèle de ce que les gens veulent savoir les uns des autres ».

Autoévaluation : quelle est ma personnalité ?Quinze paires d'adjectifs sont listées ci-dessous. Pour chacune, sélectionnez le nombre qui vous décrit le mieux.

1. Tranquille 1 2 3 4 5 Communicatif2. Tolérant 1 2 3 4 5 Critique3. Désorganisé 1 2 3 4 5 Organisé4. Tendu 1 2 3 4 5 Calme5. Imaginatif 1 2 3 4 5 Conventionnel6. Réservé 1 2 3 4 5 Extraverti7. Non coopératif 1 2 3 4 5 Coopératif8. Peu fiable 1 2 3 4 5 Fiable9. Incertain 1 2 3 4 5 Sûr10. Nouveau 1 2 3 4 5 Familier11. Sociable 1 2 3 4 5 Solitaire12. Méfiant 1 2 3 4 5 Confiant13. Désordonné 1 2 3 4 5 Orienté vers les objectifs14. Enthousiaste 1 2 3 4 5 Déprimé15. Changement 1 2 3 4 5 Statu quo


http://www.psychomedia.qc.ca/tests/inventaire-cinq-facteurs-de-personnalite

Selon le modèle des Big Five, le comportement humain est basé sur cinq dimensions fondamentales de la personnalité.On parle parfois de « modèle OCEAN », suivant les différentes dimensions du modèle :

Ouverture à l'expérience (O) Caractère consciencieux (C) - L'application (conscientiousness) Extraversion (E) Caractère agréable ou agréabilité (A) Névrosisme ou neuroticisme (N)

Quelques tests de personnalité : MBTI, ennéagramme, Big Five – Modèle OCEAN…

Personnalité et prédictibilité des comportementsDes études ont montré que d'importantes relations unissent ces dimensions aux performances professionnelles.

Dans les études permettant d’expliquer le comportement des consommateurs on a mis en relation ces traits à des comportements de consommation bien précis : achat de produits, de marques, préférences…

L’erreur fondamentale d’attributionTendance à surestimer les caractéristiques individuelles au détriment du contexte.

L'erreur fondamentale d'attribution consiste à accorder une importance disproportionnée aux caractéristiques internes d'un agent (caractère, intentions, émotions, connaissances, opinions) au détriment des facteurs externes et situationnels (faits) dans l'analyse du comportement ou du discours d'une personne dans une situation donnée.

Essentialisme et existentialisme (cf. LECOMTE, 2018)Exemple : la délinquance, fruit d’un « caractère », de psychopathologies individuelles et/ou d’un contexte social ? « Je ne suis pas le même en fonction des situations, des groupes, des rôles… »


http://www.philomedia.be/quest-ce-que-lexistentialisme/

https://fr.wikipedia.org/wiki/Erreur_fondamentale_d'attribution

2.2. Concept de soi et évaluation de soiConcept de soi et évaluation de soiLe concept de soi , de l'anglais self-concept, est un ensemble de croyances à propos de soi-même qui inclut des éléments tels que la performance académique, l'identité de genre, l'identité sexuelle et l'identité ethnique. Généralement parlant, le concept de soi représente les réponses à la question « Qui suis-je ? ».

Concept de soi et estime de soi (évaluation de soi) Qui suis-je ? Par quelles caractéristiques je me définis ? Quelle est ma valeur ?

L’estime de soiL’estime de soi est en psychologie, un terme désignant le jugement ou l'évaluation faite d'un individu en rapport à sa propre valeur.

Le lieu de contrôle Le lieu de contrôle correspond à la manière qu’a un individu d’attribuer le contrôle aux événements de sa vie. Contrôle interne : moi, mes capacités, mes efforts, etc. Contrôle externe : le hasard, l’aide d’autrui, le destin, une divinité, etc.

C’est un concept de psychologie qui décrit le fait que les individus diffèrent dans leurs appréciations et leurs croyances sur ce qui détermine leur réussite dans une activité particulière, ce qui leur arrive dans un contexte donné ou, plus généralement, ce qui influence le cours de leur vie.

Externe : tous les pions sont déjà placés. C’est grâce à mes amis, mes parents si j’ai bien réussi (ou encore le hasard, le destin, Dieu…). Note : J’attribue plus mes échecs à des causes externes (cf. Biais de perception de soi).


http://dictionnaire.sensagent.leparisien.fr/Locus%20de%20contr%C3%B4le/fr-fr/

https://fr.wikipedia.org/wiki/Concept_de_soi

Interne : je m’attribue la responsabilité de mes réussites ou mes échecs. Ex j’ai bien réussi à mes examens je suis intelligent (ou j’ai bien travaillé, etc.). Note : Je m’attribue plus mes réussites (cf. Biais ci-dessous : biais égocentrique, biais d’autocomplaisance, par exemple).

En psychologie de la personnalité, le lieu de maîtrise, parfois désigné par les anglicismes lieu de contrôle (de l'anglais locus of control) est un concept de psychologie proposé par Julian Rotter en 1954 qui décrit le fait que les individus diffèrent dans leurs appréciations et leurs croyances sur ce qui détermine leur réussite dans une activité particulière, ce qui leur arrive dans un contexte donné ou, plus généralement, ce qui influence le cours de leur vie.

Traitement de l'information reliée au soi - illusions - biais et erreursBiais de perception de soi

Effet cocktail party

Cela désigne la capacité à focaliser notre attention sur une information qui nous concerne alors qu’il y a une atmosphère bruyante et que le contexte y est défavorable. Toute info qui me concerne va être traité plus rapidement et mieux mémorisé.

Le biais de fausse unicité - biais de faux consensus

L’effet de faux consensus correspond à une tendance égocentrique visant à estimer le comportement d’autrui à partir de notre propre comportementImpression que tout le monde est d’accord (ex : il faut faire comme ça).

Le biais égocentrique

Tendance à exagérer la part que nous prenons dans les activités collectives. En cas de réussite, l’individu met en évidence les facteurs internes mais quand il veut expliquer ses échecs, il sous-estime les facteurs internes et met en évidence les facteurs externes.

L’effet Dunning-Kruger (1999)Expérience : Effet Dunning-Kruger (1999)

Les gens moins compétents ont tendance à surévaluer leur compétence et les surdoués à sous – évaluer.


https://fr.wikipedia.org/wiki/Biais_cognitif

https://fr.wikipedia.org/wiki/1954

https://fr.wikipedia.org/wiki/Julian_Rotter

https://fr.wikipedia.org/wiki/Psychologie

https://fr.wikipedia.org/wiki/Psychologie_de_la_personnalit%C3%A9

Correspond à la tendance à mal évaluer ses compétences lorsque l’on est incompétent dans un domaine. Autrement dit, la compétence subjective (perçue) est très éloignée de la compétence objective lorsque l’on est incompétent. Vérifié par test de logique (pas obligé de raconter)

Le biais de complaisance

Quand je réussis, c’est grâce à moi et quand je rate, c’est à cause des autres (ou du contexte). L’individu a tendance à valoriser ses qualités. De manière générale, on présente des qualités distinctives et des défauts plus banaux. L’individu met en avant ses qualités et minimise ses échecs.

Effet cocktail party

En psychoacoustique, l'effet cocktail party désigne de façon imagée la possibilité de focaliser son attention auditive sur un flux verbal (discours ou conversation) dans une ambiance bruyante, par exemple lors d'une réception ou d'un cocktail. Même si notre attention est fixée sur ce que dit notre interlocuteur, nous restons dans une certaine mesure sensibles aux sons extérieurs. Par exemple, si notre nom est prononcé par une tierce personne dans la salle, notre attention sera capturée et désengagée de la conversation que nous étions en train de suivre.Le biais de fausse unicité - le biais de faux consensus

L'effet de faux consensus est un biais cognitif d'avoir soi-même la tendance à surestimer le degré d'accord que les autres ont avec nous (dans leurs opinions, leurs croyances, les préférences, les valeurs et les habitudes). C'est aussi la tendance égocentrique à estimer le comportement d'autrui à partir de notre propre comportement.Le biais égocentrique

Le biais égocentrique a lieu lorsque les gens s'attribuent plus de responsabilité par rapport aux résultats d'une action conjointe que ne l'aurait fait un observateur extérieur.L'effet Dunning- Kruger

L’effet Dunning-Kruger, ou effet de surconfiance1, est un biais cognitif selon lequel les moins qualifiés dans un domaine surestiment leur compétence. Dunning et Kruger attribuent ce biais à une difficulté métacognitive des personnes non qualifiées qui les empêche de reconnaître objectivement leur incompétence et d’évaluer leurs réelles capacités. Cette étude suggère aussi les effets corollaires : les personnes les plus qualifiées auraient tendance à sous-estimer leur niveau de compétence et penseraient à tort que des tâches faciles pour elles le sont aussi pour les autres.Le biais de complaisance

La notion de biais d'auto-complaisance désigne la tendance des gens à attribuer la causalité de leur réussite à leurs qualités propres (causes internes) et leurs échecs à des facteurs ne dépendant pas d'eux (causes externes), afin de maintenir positive leur image de soi. Cette notion a été créée par Dale T. Miller et Lee Ross (1975).


https://fr.wikipedia.org/wiki/1975

https://fr.wikipedia.org/w/index.php?title=Lee_Ross&action=edit&redlink=1

https://fr.wikipedia.org/w/index.php?title=Dale_T._Miller&action=edit&redlink=1

https://fr.wikipedia.org/wiki/Image_de_soi

https://fr.wikipedia.org/wiki/M%C3%A9tacognition

https://fr.wikipedia.org/wiki/Comp%C3%A9tence_(psychologie)


https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_Dunning-Kruger#cite_note-:0-1


https://fr.wikipedia.org/w/index.php?title=Capture_attentionnelle&action=edit&redlink=1

https://fr.wikipedia.org/wiki/Cocktail

https://fr.wikipedia.org/wiki/Bruit

https://fr.wikipedia.org/wiki/Discours

https://fr.wikipedia.org/wiki/Audition_humaine

https://fr.wikipedia.org/wiki/Attention

https://fr.wikipedia.org/wiki/Psychoacoustique

Protection de l’estime de soi - Les attributions défensives (stratégies)

L’auto-handicap

Je sens que je vais rater cet examen du coup je ne vais pas dormir et après je pourrai me dire c’est parce que j’étais fatigué. L’individu se prépare une excuse en vue d’un probable échec. L’individu se trouve des excuses pour expliquer un potentiel échec.

L’auto-affirmation

Quand on échoue dans un domaine, on s’affirme dans un autre. Affirmation d'autres valeurs importantes : Je suis nulle en maths, mais je suis bonne en sport. L’individu reconnaît ses torts et ses faiblesses et met en valeur ses forces.

Aide inutileJe montre que je veux bien donner de l’aide mais j’arrive à la dernière min.

Stratégie de fuiteEx : quitter sa copine parce qu’on sait que dans 1 an elle pourrait me quitter.

Lorsque notre estime de soi est menacée (échec à un examen, rejet d'autrui, etc.), nous mettons en place un certain nombre de stratégies :

L'auto-handicap

C’est agir anticipativement sur la situation pour éviter par après une attribution interne à un échec anticipé permet de trouver une excuse, un prétexte à un échec anticipé.Exemple : One sait qu’on va rater un examen on n’étudie pas on met l’échec sur le dos de la non-étude plutôt que sur ses capacités personnelles.

Expérience des problèmes insolubles – Auto-handicap (Berglas et Jones, 1978)

Berglas et Jones (1978) demandent à deux groupes d'étudiants de résoudre plusieurs problèmes. Un groupe reçoit des problèmes faciles, l'autre, des problèmes insolubles. Pourtant, l'expérimentateur leur annonce à tous qu'ils ont réussi. Avant de poursuivre l'expérience, il leur dit qu'il souhaite vérifier l'effet de deux drogues sur les performances intellectuelles. La première est reconnue pour diminuer les performances alors que la seconde est reconnue pour les augmenter. Les sujets ont le choix entre l'une ou l'autre.Les sujets qui ont travaillé sur les problèmes insolubles choisissent la drogue qui diminue les performances afin de se protéger en cas d'échec (échec probable car ils ne savent pas pourquoi ils ont réussi) ; ceux qui ont travaillé sur des problèmes solubles choisissent la drogue qui active les performances. Pour les auteurs, les premiers ont pensé que leur succès était lié à la chance et ont donc utilisé une stratégie auto-handicapante pour se protéger en cas d'échec pour la seconde partie de l'exercice. S'ils échouent, ce ne sera pas leur faute mais celle de la drogue. S'ils réussissent, ce sera malgré la drogue et leur soi sera d'autant plus rehaussé.


L'auto-affirmation (Steele, 1988)

Selon cette théorie, les gens tâchent de préserver leur image d’eux-mêmes. De ce fait, en cas d’échec, ils peuvent par exemple affirmer d’autres valeurs importantes : « je suis nul(le) en maths, mais je suis bon(ne) en sport ».

Biais d’autocomplaisance

Tendance : à expliquer succès personnels par des causes internes et stables à expliquer échecs personnels par des causes instables à expliquer les succès d’autrui par des causes instables à expliquer les échecs d’autrui par des causes internes et stables

Biais d’auto-complaisance, sous-tendu par le besoin d’entretenir une image positive de soi, par le besoin de se sentir supérieur à la moyenne.Tendance à surestimer ses compétencesC’est surtout le cas si on est incompétent. Quand on est incompétent, on a du mal à évaluer son degré de compétence.

Le mécanisme d’aide inutile

Il s’agit de diminuer la compétence d’autrui en lui proposant une aide que l’on sait inutile. C’est se faire passer pour une personne compétente et sympathique tout en diminuant la compétence de l’autre. Le but est de se mettre en valeur alors que la personne ne vous a rien demandé.

La stratégie de fuite

C’est fuir la situation pour éviter de devoir prendre la pleine mesure d’un échec. Cette stratégie ne survient que lorsque l’on n’a pas réussi à mettre en œuvre la stratégie de l’auto-handicap.


L’erreur fondamentale d’attribution (Jones et Harris) Les participants doivent faire une dissertation pro-Castro ou anti-Castro. Les participants sont répartis en deux groupes. Dans le premier, chacun disserte sur son opinion et dans le second, on tire au sort et chacun disserte sur la position qu’il a tirée. Ainsi, un pro-Castro peut disserter anti-Castro, et vice-versa.

Expérience : Erreur fondamentale d’attribution – La dissertation pour ou contre Castro (Jones et Harris, 1967)

Après qu’une personne a lu une dissertation, on lui demande si celui qui a écrit est pour ou contre Castro. Cela ne devrait pas changer si la personne l’a écrite avec ou sans contrainte. Les gens font une balance entre pour et contre quand l’auteur est libre, et c’est pareil quand l’auteur est forcé on parle d’erreur fondamentale d’attribution.

2.3. L'évaluation de soi : la théorie de la comparaison socialeThéorie de la comparaison sociale (Festinger)Evaluation compétences, évaluations opinions -> pairs

Léon Festinger (1954) propose une théorie dite de « comparaison sociale » afin d’expliquer le besoin d’évaluer ses opinions et attitudes personnelles. La comparaison sociale est un processus dans lequel les gens s’engagent de manière quasi automatique et qu’ils emploient dans des buts divers :

- Prendre conscience de son identité- Apprendre en observant ce que font les autres qui peuvent servir de

modèle parce qu’ils sont semblables à nous - Se rassurer quant à leurs opinions ou performances, évaluer ce qui est

possible, gonfler leur estime de soi, se vacciner contre l’influence…. Plus fondamentalement, la comparaison avec les autres permet à chacun de se définir

comme sujet à la fois unique et semblable à autrui.


https://fr.wikipedia.org/wiki/Th%C3%A9orie_de_la_comparaison_sociale

Selon la théorie de la comparaison sociale (Festinger, 1954), nous avons besoin d'évaluer nos opinions et aptitudes. Selon lui, lorsque les critères « objectifs » font défaut, on est amené à faire appel à autrui (individu ou groupe), qui devient alors le référent social.

Dans notre choix de référent social (= celui à qui nous nous comparons socialement), la cible de comparaison dépend du problème posé.

Comparaison à autrui : les comparaisons latérales, ascendantes et descendantes

Expérience : Comparaison sociale – Monsieur Top, Monsieur Bof et moi (Morse et Grengen, 1970)

Source : http://www.psychopium.com/?p=987En présence d’une personne qui a l’air très compétente (« Monsieur top » - comparaison ascendante), l’estime de soi semble diminuer, alors qu’elle augmente en présence d’une personne qui a l’air moins compétente (« Monsieur bof » - comparaison descendante). La comparaison sociale fait référence à la tendance à se comparer à autrui pour savoir comment penser ou agir. L’estime de soi n’est pas un « donné » immuable, c’est influencé par le contexte social, par autrui.

Nos comparaisons peuvent avoir trois orientations : avec des personnes qui nous ressemblent beaucoup, principalement lorsque nous

souhaitons vraiment savoir ce que nous valons (comparaisons latérales); avec des personnes meilleures que nous, principalement lorsque nous souhaitons nous

améliorer (comparaisons ascendantes); ou si je compare mes vacances avec celles d’amis qui partent sous les cocotiers, je suis malheureuse. Donc deux effets : soit nous tire vers le haut ou soit nous dévalorise

avec des personnes inférieures à nous, principalement lorsque nous avons besoin d'améliorer notre estime de soi (comparaisons descendantes). Je me compare par rapport à des personnes moins bien loties.

Pour faire face à une menace (maladie, situation d'échec, etc.), les individus adopteraient spontanément la comparaison descendante. Aussi celle-ci aurait-elle une valeur fonctionnelle, un rôle instrumental destiné à aider momentanément les gens à affronter l'urgence d'une situation inquiétante. C'est pourquoi elle ne se maintiendrait pas au-delà de l'actualité de la menace.

Comparaison à autrui : l’altruisme dans la similaritéPortefeuille supposé perdu par un individu. Un autre le trouve et va le reporter, mais le perd à nouveau, avec une lettre qu’il a écrite. Dans un cas la lettre est écrite dans un « bon anglais », dans l’autre, comme si c’était écrit par un « étranger ». Le portefeuille est plus


http://www.psychoweb.fr/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=165

http://www.psychopium.com/?p=987

volontiers rendu par le sujet naïf lorsque la lettre est écrite dans un « bon anglais » (« c’est quelqu’un comme moi »).Altruisme dans la similarité : nous imitons plus volontiers les personnes qui nous ressemblent.

Expérience : L'altruisme dans la similarité – Le portefeuille perdu et la lettre (Hornstein, Fisch et Holmes, 1968)

On doit cette expérience, datant de 1968, à Hornstein, Fisch et Holmes.Les chercheurs déposent par terre un portefeuille contenant quelques dollars, un chèque, une adresse et une lettre laissant entendre que la personne qui avait retrouvé le portefeuille comptait le renvoyer à son propriétaire mais qu'il l'avait visiblement égaré, à son tour sur le chemin de la Poste.

Les auteurs divisent les sujets (passants) en deux groupes suivant le style de la lettre dans le portefeuille, ils créent ainsi deux conditions : Condition de similarité : La lettre était écrite dans un anglais parfait Condition de dissemblance : La lettre était écrite dans un anglais approximatif,

supposant avoir été rédigée par un étranger.Les résultats sont les suivants : en situation de dissemblance, seuls 33% des sujets ont effectivement renvoyé le portefeuille au supposé propriétaire contre 70% en moyenne en condition de similarité.Il semble que nous soyons plus influencés par des personnes "semblables" que "différentes".Source : https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/influence-engagement-et-dissonance/282-l-altruisme-dans-la-similarite

Expérience : Effet témoin – La dilution de responsabilité

https://www.youtube.com/watch?v=FfjbRO-WMHQ On y voit que des gens viennent plus spontanément en aide à un gars habillé en costume. Lien avec l’explication de la condition de similarité.

Comparaison à autrui : effet de menace par le stéréotype

Expérience « Les femmes et les mathématiques » : Effet de menace par le stéréotype (Spencer, Steele, Quinn, 1999)

Quand une femme passe un test en mathématiques, son résultat peut être affecté par le stéréotype selon lequel les femmes ont des capacités en mathématiques inférieures à celles des hommes. Cette conséquence de la menace du stéréotype a été démontrée par Spencer, Steele et Quinn en 1999. De plus, les résultats ont montré que le stéréotype n'intervenait pas quand il était précisé au préalable que les femmes réussissaient le test aussi bien que les hommes. Ensuite, seules les performances dans ce domaine sont impactées : un test en anglais de difficulté équivalente est tout


https://www.youtube.com/watch?v=FfjbRO-WMHQ

https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/influence-engagement-et-dissonance/282-l-altruisme-dans-la-similarite

https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/influence-engagement-et-dissonance/282-l-altruisme-dans-la-similarite

aussi bien réussi par les femmes que par les hommes. Enfin, si le test en mathématiques est facile, les femmes ne seront pas non plus influencées par la menace.Dans une expérience, les participants, sélectionnés pour leur haut niveau en mathématiques, effectuaient des tests faciles ou difficiles. Les résultats ont montré que la performance des femmes était inférieure mais uniquement lorsque les tests étaient difficiles. Si ces résultats sont cohérents avec les effets de la menace du stéréotype, des interprétations alternatives sont possibles. Dans une seconde expérience, tous les participants ont effectué un test difficile mais dans des conditions différentes : certains pouvaient lire que ce test avait déjà montré une différence entre les femmes et les hommes ; les autres, que ce test ne montrait pas de différence. Les résultats ont confirmé l'effet de la menace : la performance des femmes était inférieure à celle des hommes lorsqu'elles pensaient que le test révélait des différences.Source : https://fr.wikipedia.org/wiki/Menace_du_st%C3%A9r%C3%A9otype

Les groupes – de niveaux équivalent – sont soumis à deux types de tests de maths. On évalue leurs performances à ces tests.

On fait varier la menace par le stéréotype sexiste. On mesure donc l’impact de la menace par le stéréotype sexiste sur les

performances des femmes à ces deux tests. On constate que la menace par le stéréotype (le fait de le « rappeler » explicitement

plutôt que de le neutraliser) a effectivement un impact sur la performance des femmes lorsque le test est difficile

Comparaison sociale, anxiété et grégarité

Etendons la comparaison sociale au domaine des émotions.

L’incertitude quant aux sentiments éprouvés et attendus provoque le besoin de comparaison sociale et, par-là, le désir de s’affilier. Par exemple, une personne peu anxieuse dans un groupe d’anxieux augmente son taux d’anxiété, et inversement.

Expérience : Anxiété et grégarité (Schacter, 1959)

Les sujets sont plusieurs groupes de 5 à 8 étudiantes volontaires réunies dans un laboratoire. On présentait aux étudiantes le docteur Gregor Zilstein du service neurologie et psychiatrie de la faculté de médecine. Ce dernier portait un tablier blanc et un stéthoscope dépassait de sa poche.En se présentant, il prévenait les sujets qu’ils participeraient à une étude sur les réactions à des chocs électriques, il insistait sur l’importance de telles recherches. L’auteur va faire varier l’anxiété de ses sujets suivant la façon de leur présenter l’expérience. Il crée ainsi deux groupes : Il dit à un premier groupe (condition de forte anxiété) :


https://fr.wikipedia.org/wiki/Menace_du_st%C3%A9r%C3%A9otype

« Ce que nous demanderons à chacune d’entre vous est très simple. Nous voudrions vous donner une série de chocs électriques. Maintenant je me dois d’être complètement honnête avec vous et de vous dire ce qui vous attend exactement. Les chocs feront mal. Ils seront douloureux. Comme vous pouvez l’imaginer, si, dans une recherche de ce genre, nous devons apprendre tant soit peu qui aidera l’humanité, il faut que nos chocs soient intenses. Nous comptons placer une électrode sur votre main, vous brancher à un appareil comme celui-ci (Zilstein montre des appareils derrière lui), vous donner une série de chocs électriques et enregistrer diverses mesures telles que votre pouls, votre pression sanguine, etc. A nouveau, je tiens à être honnête avec vous et à vous prévenir que ces chocs seront fort douloureux, mais, bien sûr, ils n’entraîneront pas un dommage permanent. »

Il dit au second groupe (condition de faible anxiété) :« Je vous ai demandé à toutes de venir aujourd’hui afin de servir de sujets dans une expérience qui a trait aux effets des chocs électriques. Je m’empresse d’ajouter : ne vous laissez pas troubler par le terme de choc ; je suis certain que l’expérience vous sera agréable. Ce que nous aimerions que chacune d’entre vous fasse est très simple. Nous voudrions vous donner à chacune une série de chocs électriques très légers. Je vous assure que ce que vous ressentirez ne sera en aucune façon douloureuse. Cela ressemblera plus à un chatouillement ou à un fourmillement qu’à quelque chose de déplaisant. Nous placerons une électrode sur votre main, nous vous donnerons une série de chocs très légers, et nous mesurerons des choses telles que votre pouls, votre pression sanguine, mesures avec lesquelles, j’en suis sûr, vous êtes toutes familiarisées par vos visites chez votre médecin de famille. »

Les explications terminées, il se trouve (non par hasard) que la salle d’expérience n’est pas disponible. Prétextant une façon de combler cette attente, le docteur Zilstein fait passer un questionnaire à toutes les étudiantes dans lequel il est demandé si elles préfèrent patienter seule, en groupe ou si cela n’a aucune importance. Il est précisé que toute communication sera interdite. Dans cette expérience, aucun choc ne fut évidemment administré. Seules les réponses au questionnaire intéressaient Schachter. Il cherche à savoir si le niveau d’anxiété induit par les instructions allait pousser les étudiantes à préférer se regrouper. Les résultats sont les suivants : 63% des sujets dans la condition de forte anxiété choisissent d’attendre en groupe, alors que 33% des sujets dans la condition de faible anxiété émettent ces mêmes préférences. Dans une autre variante de l’expérience, on leur propose d’attendre avec un groupe qui ne recevra pas de chocs électriques. Dans ce cas, les sujets préfèrent attendre seuls. Schachter conclut que la misère aime une compagnie misérable. Source : https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/influence-engagement-et-dissonance/236-anxiete-groupe-et-comparaison-sociale

Les conditions expérimentales, les variables, l’hypothèse : le fait de changer les « conditions d’anxiété » aurait un impact sur le fait de vouloir attendre seul ou en groupe.

La tâche : le fait de remplir le questionnaire


https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/influence-engagement-et-dissonance/236-anxiete-groupe-et-comparaison-sociale

https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/influence-engagement-et-dissonance/236-anxiete-groupe-et-comparaison-sociale

Les résultats chiffrés : le fait que les personnes en situation d’anxiété forte préfèrent davantage attendre en groupe

L’interprétation des résultats : « la misère aime une compagnie misérable »

Pour le dire autrement, l’anxiété entraîne le désir d’être avec d’autres pourvu qu’ils soient dans la même situation. L’auteur explique aussi ces résultats par la théorie de la comparaison sociale.

En l’absence de référents objectifs, les gens chercheraient à comparer leurs opinions et aptitudes avec celles des autres. Il étend alors la théorie au domaine des émotions. Peut-être les étudiantes dans l’incertitude souhaitent comparer leur anxiété à celle des autres même de manière non verbale.

Toutefois, la tendance à nous comparer socialement décroît lorsque augmente la différence entre nous et autrui (la cible de comparaison devenant moins pertinente).

La théorie de la comparaison sociale, en résuméLa comparaison sociale est un processus dans lequel les gens s’engagent d’une manière quasi automatique. Le manque d’étalons de mesure objectifs pour juger des émotions (sympathie, violence, calme, beauté…) entraîne une définition relative, subjective et négociée.

1/ il existe chez tout individu un besoin d'évaluer ses opinions et aptitudes- prendre conscience de qui ils sont : construction de l’identité- s’évaluer par la comparaison- se rassurer quant à leurs opinions, performances…- savoir comment réagir ou penser

2/ s'il ne peut les évaluer de façon objective, dans le monde physique, il se réfère à autrui

3/ ce besoin de comparaison est motivé par une recherche de stabilité

4/ le processus de comparaison sociale a des répercussions directes :Ce qui se traduit dans le fonctionnement des groupes, par une recherche de consensus en ce qui concerne les opinions que le groupe estime pertinentes et donc par une pression vers la conformité envers certains de ces membres lorsque leurs opinions sont divergentes au départ.


Au niveau individuel, ce qui se traduit (pour ce qui concerne les opinions) par une recherche de conformité qui peut prendre deux formes : l'individu pouvant soit se plier au consensus, soit tenter de convaincre les autres.

Les 3 types d’influence du groupe de référenceLe groupe de référence sert de point de comparaison pour l’individu.

Ainsi un groupe de référence pour une personne ne l’est pas automatiquement pour une autre. De plus, il peut l'être à une période particulière de sa vie, mais ne plus l'être à une autre.

L’influence informative

Je ne connais pas l’info, j’ai besoin d’un expert pour qu’il m’explique car ils détiennent les connaissances. Je ne sais pas comment agir puisque je ne suis pas expert. Je vais accepter ce qu’il me dit. Objectif du consommateur : être informéCaractère de la source : expertType de pouvoir : il sait ce que le consommateur ne sait pasComportement du consommateur : il accepte ce qu’on lui dit

Exemple : pub dentifrice

L’influence comparative

Personnes qui sont comme moi, qui ont les mêmes pratiques. Je vais m’identifier à eux. Ils me sont similaires.

Exemple : pub Voo

L’influence normative

Ce qui peut nous amener des récompenses, nous obliger sinon « il ne sera pas bien… ». Conformer aux normes sinon on sera sanctionné. Le groupe a un pouvoir de contrainte, d’influence sur moi. Recevoir des félicitations. Ils définissent des normes, des tendances, des modèles à suivre pour être bien vus, appréciés, appartenir au groupe.

Exemple : pub alcool

Nous sommes fort influencés par ceux à qui on s’identifie, par nos semblables, par nos proches…

Formation des groupes de référenceLes objets de consommation et la consommation elle-même jouent un rôle important dans la constitution, la définition et la vie des groupes. Ces groupes mettent en place des rituels et des modes de communication qui s'ap-puient sur les produits et les services. Souvent, l'appartenance au groupe requiert de se conformer


Les groupes de référence peuvent agir de différentes façons pour influencer les consommateurs. On distingue les influences informative, comparative et normative.

L' influence informationnelle

Dans certaines situations où les consommateurs cherchent à obtenir de l'information leur permettant de prendre de meilleures décisions, ceux qui possèdent une expertise peuvent servir de référence.

L'influence comparative

Le « groupe de référence » sert de référence, de base de comparaison. Par le processus de comparaison sociale et dans le cadre de ses interactions avec les autres, l'individu apprend, par les réactions à ses propos ou à ses gestes, si ce qu'il dit ou fait reçoit ou non l'approbation sociale. L'individu apprend aussi en observant ce que font les autres et en les imitant. Les autres peuvent nous servir de modèles parce qu'ils sont semblables à nous ou parce qu'on voudrait leur ressembler, car ils possèdent un charisme ou un talent qu'on apprécie, admire ou envie, parce qu'on s'identifie à eux, qu'on se reconnaît en eux ou qu'on voudrait être comme eux, ou encore parce qu'on aime se l'imaginer. Plus on s'identifie à un groupe de référence, plus le pouvoir de celui-ci sur nous est fort.Le fait d'adopter les valeurs, les opinions, les comportements (de consommation de ceux qu'on aime, qu'on admire, qu'on respecte, peut être une façon de rehausser son image de soi.

Pub « Le consommateur type » : Voo cédric - https://www.youtube.com/watch?v=ibf2k84q9rQ

Célébrité locale


https://www.youtube.com/watch?v=ibf2k84q9rQ

Au sujet du recours à des célébrités, ajoutons qu'il est courant d'utiliser des personnalités locales plutôt que celles d'une autre culture, car les gens s'identifient plus facilement à leurs propres célébrités.Dans le processus de comparaison sociale, les autres nous servent aussi à nous évaluer, à nous positionner par rapport à eux. Ce processus alimente la construction de notre concept de soi et de ses différentes facettes (image de soi, image corporelle, image idéale, etc.).

L'influence normative

Pub Carlsberg, bikers, Jupiler : https://www.youtube.com/watch?v=cRvoHzd1I1M

La marque de bière Carlsberg a réalisé une caméra cachée dans un cinéma belge. 148 bikers au look bad boys ont pris place dans une salle. Comment vont réagir les couples en voyant tous ces hommes ?

Autre exemple : « Jupiler, les hommes savent pourquoi »

Autres exemples dans la publicité : récompenses / faveurs en fonction de l’utilisation d’un produit (parfum…).

Le qualificatif « normative » comporte la notion de normes. Dans chaque groupe, retrouve un ensemble de règles, de standards de conduite, généralement non formels établis par le groupe, auxquels ses membres sont invités à se plier, sous peine parfois d'exclusion.

Ainsi, la communauté des internautes, à ses débuts, avait institué code de conduite, la « nétiquette », qui enseignait entre autres à ses membres à ne pas écrire en majuscules, puisque ce serait interprété comme quelqu'un qui hurle pour s'exprimer.


https://www.youtube.com/watch?v=cRvoHzd1I1M

Echelle de mesure de la sensibilité à l’influence sociale dans le domaine du cinéma

ÉnoncésTout à fait en désaccord

Tout à faiten accord

1. Avant d'aller au cinéma, je consulte souvent les autres afin qu'ils m'aident à choisir le meilleur film. 1 2 3 4 5 6 7

2. Si je cherche à être comme quelqu'un, j'essaie habituellement d'aller voir les mêmes films que lui. 1 2 3 4 5 6 7

3. Il est important pour moi que les films que je vais voir plaisent aux autres.

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4. Pour me rassurer dans le choix de mes films, je m'informe souvent des films que les autres vont voir. 1 2 3 4 5 6 7

5. Je vais rarement voir un nouveau film avant d'être sûr(e) que mes amis approuveront mon choix. 1 2 3 4 5 6 7

6. Je m'identifie souvent aux autres en allant voir les mêmes films qu'eux.

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7. Si je connais très peu un film, je prends souvent des renseignements auprès de mes amis. 1 2 3 4 5 6 7

8. Quand je vais au cinéma, je choisis généralement les films qui, à mon avis, seront approuvés par les autres. 1 2 3 4 5 6 7

9. J'aime connaître les films qui font bonne impression sur les autres.

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10. Avant d'aller voir un film, il m'arrive fréquemment de rassembler de l'information à son sujet auprès de mes amis ou de ma famille.

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11. Je satisfais mon sentiment d'appartenance en allant voir les mêmes films que les autres. 1 2 3 4 5 6 7

Source : Adapté de d'Astcus, A. et N. Tout. (1999). Consumer Evaluations of Movies on the Oasis of Critics Judgments, Psychology and Marketing, vol. 16, n° 8, p. 677-894.


Autres illustrations des types d’influence des groupes de références

Les trois types d'influence du comportement du consommateur (informative, comparative et normative) peuvent s'entrecroiser.

L’émission « belle toute nue ». Dans cette émission, une « madame tout le monde » se fait coacher pour son estime de soi puis relooker par un coach.

Influence informationnelle : le coach qui est « expert » en développement personnel (et en relooking)

Influence comparative : c’est une « madame-tout-le-monde » et pas un mannequin de mode…

Influence normative : elle reçoit des félicitations, des avis positifs, lorsqu’elle est relookée.

Message implicite : « toutes les femmes sont belles, mais quand même c’est mieux quand elles s’apprêtent, suivent la mode, font attention à elles… »

Dove – Campagne « Real Beauty ». Une pierre, deux coups : un engagement social et un élargissement du cœur de cible.

Cristina Cordulla, dans « Les reines du shopping » Influence informationnelle : Cristina Cordulla, l’experte de la mode et du bon goût Comparative : c’est madame-tout-le-monde qui fait du shopping Normative : la personne est jugée, critiquée ou félicitée par autrui, en fonction des

« règles » de la mode… Emissions super normatives (« il faut », « tu dois », impératifs, jugements appréciatifs / dépréciatifs…)

Les Youtubers qui font des « tutoriels » Comparative : ce sont des gens comme nous Informationnelle : quand même, ils ont de la connaissance sur des sujets spécifiques

(exemple : youtubeuse beauté, youtubeur musculation) Normative : parfois, ils définissent des comportements à adopter, en valorisent, en

félicitent ou en critiquent…


Les groupes de référence n'ont pas nécessairement la même influence sur tous les achats du consommateur.

Deux variables sont importantes pour déterminer l'influence du groupe de référence dans l'achat d'un produit et le choix d'une marque :

1 Le type de produit (de nécessité/de luxe)Puisque nous ne pouvons-nous passer des produits de nécessité, on s'attend à ce que les groupes de référence aient peu d'influence sur ce type d'achat. Par contre, le désir de posséder des produits de luxe (Apple) sera vraisemblablement davantage influencé par les autres.

Les autres sont moins susceptibles d'avoir une influence dans le cas de l'achat de produits banals, peu complexes, qui ne signifient pas grand-chose pour les consommateurs.

Par ailleurs, ils peuvent avoir une influence tant sur la catégorie de produit acheté (Dois-je ou non m'acheter une tablette numérique ?) que sur la marque (Dois-je choisir Microsoft ?).

2 Le type de consommation (privée/publique)Étant donné que les produits consommés en public offrent aux autres l'occasion d'observer nos choix et donc de les juger — et par ricochet, de nous juger —, on peut s'attendre à ce que les autres exercent une influence sur de tels choix. Par contre, celle-ci devrait être moins forte en matière de produits destinés à une consommation privée.


3. Statuts et rôles sociaux dans le groupe

L’être humain est un être social par nature qui vit au contact des autres. L’être humain cherche l’affiliation à un groupe. Sans le groupe, nous ne pourrions survivre très longtemps (cf. expérience de Frédéric II). La solitude peut être un instrument de torture, par exemple dans les centres de détention comme à Guantanamo, ou en Chine.Certains chercheurs ont démontré une activité cérébrale différente chez les personnes exclues.

3.1. Qu’est-ce qu’un groupe ?Différentes approches – Lewin – Tajfel et Turner – Moreno

= Tout individu ou groupe d'individus, réel ou fictif, qui influence les croyances, les opinions, les valeurs, les attitudes et les comportements d'un individu en lui servant de référence, de base de comparaison.

Autrement dit, il suffit d’une autre personne, réelle ou fictive, présente ou absente, qui influence les opinions / croyances / valeurs / attitudes / comportements d’un individu en lui servant de référence / de base de comparaison.

Pour le management, le terme « groupe » renvoie à un ensemble de deux ou de plusieurs personnes qui contribuent mutuellement à l'atteinte d'objectifs individuels ou communs.

Chaque groupe a une influence plus ou moins forte selon qu'il s'apparente à un groupe de type primaire ou secondaire, et de type formel ou informel. Présentons chacun d'eux.

Groupes primaires et secondairesEn général, les groupes primaires se caractérisent par un nombre restreint d'individus concernés, ce qui permet à chaque membre d'avoir des contacts fréquents, d'entretenir des relations continues avec chacun des autres membres, de sorte qu'à l'intérieur de ces groupes, les individus se connaissent habituellement bien.

La famille nucléaire, les collègues de travail et les amis illustrent ce type de groupe.


http://www.apophtegme.com/MYSTERES/frederic2.htm

À l'opposé et en général, les groupes secondaires se définissent par des contacts ponc-tuels, occasionnels, voire rares, entre leurs membres habituellement nombreux, qui se soldent par des relations moins affectives, plus impersonnelles.

Les associations diverses comme celles de parents d'élèves, les syndicats ou les habitants d'un quartier correspondent à ce genre de groupe. Cependant, lorsque prédominent des relations de bon voisinage, les voisins immédiats peuvent faire partie des groupes primaires d'un individu. Il est certain que l'influence d'un groupe primaire sur le comportement de consommation d'un individu est de loin plus déterminante que celle d'un groupe secondaire.

En bref : Régularité des contacts (primaire) vs contacts ponctuels (secondaire) Continuité dans la durée des contacts (primaire) vs circonstanciels (secondaire) Groupe restreint et connu, avec des relations vs groupe plus large

Primauté du groupe primaire dans les processus d’influence : Stouffer (1949)

(« On se bat pour nos compagnons d’armes » = nos proches « directs »)Expérience : Groupes primaires dans l'Armée (Stouffer, 1949)

Il convient ici de rappeler les études de Samuel Stouffer sur le soldat américain (The American Soldier), bien que leur publication soit d’une décennie postérieure (1949) et que leurs méthodes d’observation se caractérisent par leur rigueur. Ces enquêtes, conduites pendant la dernière guerre, correspondent bien en effet à la redécouverte d’un facteur, le groupe primaire, dont on n’avait pas prévu l’importance. Les chercheurs constatèrent que le soldat se bat essentiellement pour défendre ses amis ou pour se conformer aux attentes d’un petit groupe de camarades, et beaucoup moins par haine de l’ennemi ou sous la pression de convictions idéologiques. De la même façon, on put se rendre compte que la discipline formelle ne suffit pas à assurer une transmission et une exécution effective des ordres si elle n’est pas relayée par toute une chaîne de groupes informels.Sources :

https://www.universalis.fr/encyclopedie/samuel-andrew-stouffer/ http://www.psychoweb.fr/articles/psychologie-sociale/133-notion-de-groupe-le-

sentiment-d-apparte.html Ici encore, à la lumière de ces travaux, l’attention était attirée sur les importantes fonctions assurées par le groupe primaire dans le cadre des structures formelles.

Primauté du groupe primaire dans les processus d’influence : Lazarsfeld (1940)

Expérience : La théorie de la communication à deux étages (Lazarsfeld, 1940)

En enquêtant sur l’élection présidentielle de 1940, P. Lazarsfeld, B. Berelson et H. Gaudet eurent la surprise de constater que, bien loin d’exercer une influence décisive, presse et radio semblaient avoir peu d’effet sur les choix de l’électeur, plus spécialement sur les changements de décision au cours de la campagne. Il leur fallut


http://www.psychoweb.fr/articles/psychologie-sociale/133-notion-de-groupe-le-sentiment-d-apparte.html


https://www.universalis.fr/encyclopedie/samuel-andrew-stouffer/

donc rejeter l’hypothèse, quelque peu facile, qui attribuait aux moyens d’information collective une puissance absolue, et partir à la recherche du facteur déterminant. Pour le découvrir, ils interrogèrent les personnes qui avaient modifié leur intention première et leur demandèrent les raisons de ce changement. Dans leurs réponses, l’influence interpersonnelle, plus précisément l’influence d’associés proches, apparut de loin comme la plus importante. Deux autres résultats vinrent confirmer la validité de cette conclusion; d’une part, la très grande homogénéité du vote dans le cadre des familles, c’est-à-dire à l’intérieur de véritables groupes primaires; d’autre part, la distribution des personnes influentes à travers toutes les couches sociales: les guides de l’opinion apparaissaient comme engagés et impliqués dans les échanges quotidiens de communication entre associés et amis; ils étaient intégrés à des groupes restreints pour lesquels ils écoutaient les messages des moyens d’information collective et auxquels ils étaient chargés de les transmettre.Source : http://www.psychoweb.fr/articles/psychologie-sociale/133-notion-de-groupe-le-sentiment-d-apparte.html

Le groupe primaire a plus d’influence que les médias de masse sur les changements de décision électorale.

Conditions expérimentales : recherche de ce qui influence le changement d’avis électoral des électeurs (hypothèse : les médias de masse). Echantillon des électeurs qui ont changé d’avis.

Test : questions à ces électeurs. Résultats : influence des médias de masse secondaire par rapport aux groupes

primaires, des « proches ».

En 1940, Lazarsfeld a interrogé des gens qui avaient changé d’opinion pour les élections US pour savoir ce qui les avaient influencés. Il a constaté que ce n’étaient pas les médias de masse, mais plutôt les « groupes primaires », c’est-à-dire les proches (et plus précisément des « influenceurs », des « leaders d’opinions » parmi ces proches). La théorie de la communication à deux étages signifie que les médias de masse n’ont pas une influence directe sur les gens. Il y a un étage intermédiaire entre eux, c’est l’étage des influenceurs (souvent les pairs). Autrement dit, il y a l’étage des médias de masse puis l’étage des influenceurs pour faire changer l’opinion des gens.

Ainsi, le rôle du groupe primaire se révélait encore une fois essentiel dans l’analyse des mécanismes de la décision électorale.

Two-Step Flow of CommunicationLa « théorie de la communication à deux étages » en découle. Cela signifie que l’on va viser à « incarner » le groupe primaire dans le message. Cela a aussi un impact dans la définition de la cible d’une campagne : entre les annonceurs et les médias « de masse » et « la masse » des individus, il y a des intermédiaires à qui les gens estiment ressembler ou bien voudraient ressembler (= leurs référents, souvent dans le groupe primaire).




Primauté du groupe primaire dans les processus d’influence : les « bulles de filtres »

L’adhésion des individus à des croyances ou à l’adoption de nouveaux comportements est fortement liée à des variables sociales et affectives. Comme expliqué dans cet article, en 2003, Cohen montre par exemple qu’en situation d’évaluation d’une décision, l’appartenance politique présumée du décideur a davantage d’impact sur l’adhésion d’un individu que la nature de la décision.

Quelle que soit la « couleur » politique du répondant, l’appartenance supposée du décideur a globalement plus d’impact que la nature du programme sur lequel son avis lui est demandé.Le focus sur le rôle des cercles proches dans les processus d’influence rejoint également les considérations du sociologue Dominique Cardon, cité par André Gunthert, au sujet des « bulles de filtre » : « La bulle, c’est nous qui la créons. Par un mécanisme typique de reproduction sociale. Le vrai filtre, c’est le choix de nos amis, plus que l’algorithme de Facebook ». Différentes études sur les pratiques des jeunes sur le web (Mediappro, 2006 ; Digital Youth Research, 2008) abondent en ce sens et montrent combien les usages des jeunes sont conditionnés par leurs pairs, leurs semblables, leurs groupes d’appartenance. http://www.philomedia.be/entretien-communication-et-medias-sociaux-considerations-sur-le-marketing-dinfluence/

« Les médias d’information sont accusés d’être des « bulles déformantes », mais en fait ils reflètent la manière dont nous fonctionnons en tant qu’individus. Comme les médias, nous sélectionnons l’information à laquelle nous sommes confrontés. Nous l’interprétons à notre manière et nous en discutons avec nos proches. Pas mal d’études tendent à montrer que nos propres filtres conditionnent davantage nos opinions que les discours des médias ».

Notes sur le marketing d’influence

http://www.philomedia.be/entretien-communication-et-medias-sociaux-considerations-sur-le-marketing-dinfluence/






http://digitalyouth.ischool.berkeley.edu/

http://web.archive.org/web/20131005010046/http:/mediappro.org:80/

https://imagesociale.fr/3666

http://www.philomedia.be/developper-la-capacite-a-changer-de-point-de-vue-les-enjeux-de-la-decentration/

Le marketing d’influence se définit comme étant « un type de marketing qui s’appuie sur des leaders d’opinion pour réaliser la promotion d’un produit » (déf. Wikipédia). On peut relier ça à la notion de « two-step flow of communication » de Lazarsfeld, par exemple (voir aussi : Two-step flow model of communication, sur Britannica).

Dans le cadre des élections de 1940 aux Etats-Unis, Paul Lazarsfeld a interrogé un panel de personnes afin de comprendre ce qui a motivé leurs choix électoraux. Il a constaté que ce n’étaient pas tant les médias de masse, mais plutôt des cercles « intermédiaires », des « proches » (et plus précisément des « influenceurs », des « leaders d’opinions » parmi ces proches) qui étaient les principaux moteurs d’influence.

La théorie de la communication à deux étages signifie que les médias de masse n’ont pas une influence directe sur les gens. Il y a un étage intermédiaire entre les médias de masse et les individus : c’est l’étage des influenceurs. Autrement dit, il y a le niveau des médias de masse, puis celui des influenceurs pour faire changer l’opinion des gens.


Groupes formels et informelsLes groupes formels sont des groupes ou équipes de travail constitués au sein de l'organisation et affectés à des tâches bien déterminées et en lien avec les objectifs organisationnels.

En outre, l'individu peut être en interaction avec un groupe formel, dont la structure est explicite, avec des rôles (supérieur et subordonné) qui sont explicites et souvent réglementés, dont la liste des membres est arrêtée, les objectifs précis et le mode de fonctionnement connu. Organigramme.Le pouvoir est une composante de cette structure.C'est le cas d'une association culturelle, d'un syndicat ou de tout autre groupe social dont les statuts sont clairs.

À l'opposé, les groupes informels sont de nature sociale : ils se forment naturellement dans l'environnement de travail, en réponse à un besoin de contact social. Leur base est généralement l'amitié et les affinités ou intérêts communs. Dans ce sens, cinq collègues de différents services qui déjeunent régulièrement ensemble forment un groupe informel.Ce sont les amis et les connaissances, où la relation établie avec l'individu reste souple et évolutive. La structure de répartition des rôles le plus souvent implicite et qui n’est pas contraignante. Notons que les spécialistes en comportement du consommateur considèrent les groupes informels comme plus intéressants que les groupes formels en matière d'influence sociale,




https://fr.wikipedia.org/wiki/Th%C3%A9orie_de_la_communication_%C3%A0_double_%C3%A9tage

https://fr.wikipedia.org/wiki/Relais_d'opinion

https://www.britannica.com/topic/two-step-flow-model-of-communication

https://en.wikipedia.org/wiki/Two-step_flow_of_communication

https://fr.wikipedia.org/wiki/Marketing_d'influence

dans la mesure où leur rôle n'est pas déterminé d'avance et peut, par conséquent, être exploité dans un objectif de persuasion et de formation d'attitudes.

De nombreux travaux ont montré que les groupes informels jouent un rôle essentiel dans le fonctionnement et l’efficacité d’une organisation. Ils peuvent avoir des conséquences positives sur le bienêtre des salariés, sur le stressDans ce qui suit, nous insisterons sur un type de groupe particulier, dont le rôle social en comportement du consommateur est admis depuis longtemps : le groupe de référence.

Exemples de groupes primaires/secondaires, formels/informels

Groupe primaire informel : des amis, des collègues avec qui je m’entends bien, mon « noyau » familial, mes « proches »

Groupe primaire formel : des collègues directs, des étudiants de ma classe, avec qui je passe beaucoup de temps en raison de nos tâches

Groupe secondaire informel : des gens avec qui je discute lors d’une fête de quartier, dans le voisinage éloigné, à l’arrêt de bus ou dans le train, dans un festival, dans une salle d’attente, etc.

Groupe secondaire formel : des collègues d’une grosse entreprise, des étudiants dans la même année que moi ou dans une autre année lors d’une cérémonie, des groupes constitués de manière temporaire autour d’un projet ou d’une tâche…

Biais pro endogroupe (Tajfel)Les individus évaluent plus favorablement leur propre groupe que celui qui leur est opposé.

3.2. Les statuts et les rôles

Tout au long de sa vie, l'individu est appelé à assumer certaines fonctions. Il peut être d'abord étudiant, puis travailleur et enfin retraité, ou encore célibataire, marié, puis veuf ou divorcé. Mais, à une même époque de sa vie, l'individu joue aussi divers rôles, au gré des situations. Il peut être à la fois professeur d'université, père de famille et président d'une association de quartier.

Le statut (ou la position) est la place qu'un individu occupe dans un système à un moment donné (Linton, 1959).

Le rôle est l'ensemble des modèles associés à un statut donné.

Le statut est la place que j’occupe dans le système, c’est ma position. Le rôle c’est comment je vais actualiser, agir dans cette position de ce statut.


C’est un ensemble de comportements. Ex : statut d’étudiant = la place dans le système. Comment cette place a-t-elle une influence sur les comportements, les manières d’agir (= les rôles pris par les étudiants)

Statut = étiquette Rôle = comment on se comporte en fonction du statut

• Le rôle prescrit est l'ensemble des conduites attendues d’un individu à un moment donné du fait de son statut, du contexte social et de la situation. • Le rôle subjectif d'un individu correspond à ses attentes vis-à-vis de ses propres conduites lorsqu'il interagit avec d'autres individus de statut(s) différent(s) du sien.Les rôles sont appris sur la base de ses statuts actuels ou futurs

Le rôle prescrit c’est ce qu’on m’impose de faire par rapport à mon rôle. Tout ce qu’on attend de moi. Mes conduites, code à respecter sous peine de sanction. Exemple : règlement d’ordre intérieur pour les étudiants = rôle prescrit (« tu as tel statut d’étudiant, on attend que tu te comportes comme ceci »). Le rôle subjectif c’est comment je vois mon statut, comment je l’imagine. Attentes par rapport à mon rôle. Ex : comment j’imagine mon rôle en fonction de mon statut (si je suis étudiante, comment je pense qu’il faut se comporter)

Identité = Statut (ma place dans la société) + rôle (comment j’agis en fonction de ma place dans la société).

Tout statut est associé à un rôle donné. Parce qu'il représente une conduite explicite, le rôle peut être considéré comme une mise en actes du statut, c'est-à-dire comme l'aspect dynamique du statut (Linton, 1959).

L'identité d'un individu peut se résumer au statut et au rôle qu'il a dans la société.

Plus la société est complexe, plus l'organisation de la structure sociale est importante et plus les moyens de contrôle social sont formels (règlements).

Les statuts s'inscrivent dans des hiérarchies (plus ou moins systématiques) de conduites qui fournissent les bases comportementales et relationnelles à adopter : schémas, scripts (ce que l'on doit faire dans une situation donnée).

Un conflit de rôles peut advenir quand mon rôle subjectif et mon rôle prescrit ne correspondent pas. Conflit entre ce que je pense que je dois faire et ce qu’on me dit de faire.

En cas d'attentes divergentes, il y a conflit de rôles, une situation fréquente à l'heure actuelle. Par exemple, le responsable du service crédits attend des analyste le traitement


d'au moins trois cents demandes par semaine, alors que le groupe de travail oblige les membres à se limiter à vingt dossiers hebdomadaires pour que tout le monde soit occupé et ne risque pas d'être licencié.

3.3. La désindividuationHaney, Banks et Zimbardo (1973) étudient les effets des rôles et statuts sociaux à l'aide de jeux de rôle entre gardiens et détenus. Ils montrent ainsi le pouvoir de ces rôles et le poids de la désindividuation.

En groupe – Zimbardo et la prison de StanfordLa désindividuation (Festinger, Pepitone et Newcomb, 1952) correspond à toute situation de groupe entraînant chez les individus une perte de la conscience de soi, de leur identité et responsabilité personnelles et du sens de leur individualité ce qui entraîne des conséquences positives ou négatives sur les comportements.

Expérience : La prison de Stanford (Zimbardo, 1973)

Les caves de l'université de Stanford sont aménagées en prison pour une étude rémunérée sur « la vie en prison ». Une semaine plus tôt, les rôles de « détenus » et de « gardiens » ont été assignés au hasard aux sujets. Les gardiens reçoivent de l'information sur la prison, ses lois, etc., ainsi que de vagues instructions (« maintenir un degré d'ordre raisonnable dans la prison »). Ils ont en outre l'in-terdiction d'user de sanctions et d'agressions physiques à l'égard des détenus. Les conduites des deux groupes, les transactions dans et entre les groupes et les réactions individuelles sont observées. Pour accroître l'anonymat, l'identité de groupe est marquée par l'utilisation de symboles (détenus : numéros et bracelets de métal ; gardiens : uniformes, lunettes-miroir, matraques).Le matin du premier jour, les futurs détenus sont emmenés au poste par des véhicules de police, menottes aux poignets, puis conduits en « prison ».L'étude, qui devait durer 15 jours, fut stoppée au bout de 6 ! La situation généra un fort impact sur les membres des deux groupes. Chez les détenus apparurent affects négatifs, autodépréciation, hostilité, affrontements, déshumanisation, signes de passivité, d'anxiété, de rage. Ils connurent également une perte du sens de leur identité personnelle, perçurent le contrôle comme arbitraire et se sentirent dépendants et opprimés. Chez les gardiens, il y eut vite aussi des interactions sous forme exclusive de commandement, des échanges verbaux impersonnels et agressifs, des injures. Les gardiens faisaient preuve d’abus de pouvoir et se montraient de plus en plus agressifs (verbalement et physiquement).Heureusement il n’y a pas eu de mort.Un rôle est vite appris, voire intériorisé.Cette expérience permet de mieux comprendre les comportements parfois inhumains des personnes en situation de pouvoir (ex : sévices subis dans la prison d’Abu Ghraib


en Irak). Source : Sophie Berjot, Gérald Delelis, 27 grandes notions de la psychologie sociale (2014)

Philippe Zimbardo, l’expérience de la prison de Stanford : https://www.youtube.com/watch?v=WUDTCMUEeTA Bande annonce du film L’Expérience : https://www.youtube.com/watch?v=vGzvRJ9mWaQ

Philip ZIMBARDO L’expérience de la prison de Stanford (OnlineClassroom.tv, récupéré sur Youtube.com)

L’expérience de Stanford et Abu Ghraib (extrait de documentaire Arte, récupéré sur Youtube.com)

Description de l’« effet Lucifer » : cf. http://www.youtube.com/watch?v=wDur3uT5lBY

24 participants volontaires sont séparés aléatoirement en deux groupes : gardiens et prisonniers. Ils sont habillés dans les tenues correspondant à leurs rôles et sont enfermés dans la prison aménagée dans la cave de l’université de Stanford.

Zimbardo veut voir si le fait de mettre des individus dans des statuts particuliers (prisonniers – gardiens) a un impact sur leurs comportements (question des statuts et des rôles)

Après 6 jours, les gardiens ont adopté des comportements violents, donnaient des ordres, parfois humiliants (faire des pompes, laver les toilettes à mains nues…). Les prisonniers eux sont devenus soit très obéissants, soit ont pété des câbles. L’expérience a été arrêtée prématurément.

Zimbardo estime que les êtres humains « normaux » (sur base de tests psychologiques préalables) peuvent devenir des « diables » s’ils sont mis dans des mauvais systèmes. Pour lui, le système (le contexte social) a un impact sur le comportement des individus. Si le système est mauvais, il peut rendre les gens mauvais – c’est ça, l’effet Lucifer. La désindividuation correspond au fait que les individus perdent de leur individualité dans ces rôles, ils se réduisent à leurs rôles, à leurs uniformes…

Critiques de l’expérience « On voit le scientifique intervenir en permanence, il donne même des idées de punitions

aux gardiens » (2018) Le Textier, T., Histoire d’un mensonge. Enquête sur l’expérience de Stanford (2018)

La désindividuation joue un grand rôle dans les conduites observées dans cette étude de Zimbardo et coll. comme sûrement dans de nombreuses conduites extrêmes de situations « naturelles » (camps nazis, KKK, etc.) : être rendu(e) anonyme et non identifiable génère une levée des interdits et des tabous et une perte du sens de la responsabilité. Néanmoins, lorsque la situation favorise l'émission d'actes altruistes plutôt qu'antisociaux, l'anonymat et


http://www.editions-zones.fr/spip.php?article180011

http://www.liberation.fr/debats/2018/07/11/on-voit-le-scientifique-intervenir-en-permanence-il-donne-meme-des-idees-de-punitions-aux-gardiens_1665820


https://fr.wikipedia.org/wiki/Exp%C3%A9rience_de_Stanford

http://www.youtube.com/watch?v=wDur3uT5lBY

https://www.youtube.com/watch?v=wDur3uT5lBY


https://www.youtube.com/watch?v=WUDTCMUEeTA


https://www.youtube.com/watch?v=vGzvRJ9mWaQ

https://www.youtube.com/watch?v=vGzvRJ9mWaQ


la désindividuation mènent à des comportements prosociaux (Spivey et Prentice-Dunn, 1990).

Et lorsqu’on est seul (physiquement) ? (Johnson et Downing)Désindividuation par l’uniforme : infirmière vs KKK (Johnson et Downing, 1979)La désindividuation opère même quand on est seul (autrui fictif, poids des normes)

Expérience : Désindividuation et normes de groupes (Johnson et Downing, 1979)

On doit cette expérience, datant de 1979, à Johnson et Downing. Les Sujets sont des femmes. La moitié des sujets devaient revêtir une tenue du genre Ku Klux Klan, tandis que l'autre moitié devait porter un uniforme d'infirmière. Les auteurs créent ainsi deux groupes distincts. Les auteurs croisent deux autres conditions : certains sujets étaient mis en situation de Désindividuation en ce sens qu'ils portaient une cagoule leur masquant le visage à l'exception des yeux. D'autres étaient à visage découvert. (Situation d'Individuation) Résultats

Les auteurs constatent que les sujets désindividués augmentent le niveau des chocs électriques infligés à une collègue s'ils sont habillés en Ku Klux Klan. Inversement, la désindividuation des sujets déguisés en infirmière augmente de façon spectaculaire le comportement altruiste. Ces résultats mettent en évidence que les Normes sociales initialement présentent dans la situation sont amplifiées en situation de désindividuation. Source : https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/9-experiences/influence-engagement-et-dissonance/15-desindividuation-et-normes-de-groupes

En fonction de leur uniforme, elles donnent plus (uniforme KKK) ou moins (uniforme infirmière) de décharges fictives à des cobayes complices. L’uniforme (statut) a une influence sur les comportements (rôle que l’on se donne). Désindividuation « positive » en uniforme d’infirmière.


https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/9-experiences/influence-engagement-et-dissonance/15-desindividuation-et-normes-de-groupes



Trucs pour lutter contre les effets de la désindividuation Moyens pour aiguiser la conscience de soi- Identifier chacun (« badger » la foule)- Retourner à la foule son image (installer les miroirs, les caméras, etc.)- Dire à ceux qui vont rejoindre les stades, les grandes salles de concert « Amuse-toi bien

et n’oublie pas qui tu es »- Rendre l’individu unique- Supprimer les uniformes

4. Les normes 4.1. Les normesTous les groupes fonctionnent selon des normes établies et partagées par leurs membres Ces normes déterminent, entre autres, le niveau de rendement, le taux d'absentéisme, la ponctualité ainsi que le degré de socialisation autorisé au travail. Ex : vêtements...

Normes : standards ou attentes qui sont acceptés et partagés par les membres d'un groupe.Les normes sont un ensemble de règles et de prescriptions portant sur la manière de percevoir, de penser et d’agir.

Ce sont des règles de conduite auxquelles nous devons nous conformer pour être acceptés par la société dans laquelle nous vivons. Le respect ou le non-respect des normes est assorti de sanctions qui peuvent être négatives (punitions) ou positives (récompenses).

Normes et management : même si à chaque groupe correspond une série de normes propres, certains critères se retrouvent dans la plupart des organisations. Il s'agit par exemple du code vestimentaire, de la loyauté, et surtout des normes concernant les efforts et les performances. Ces normes ont un impact considérable sur les performances, au point que le fait de les ignorer, ajouté aux aptitudes et au niveau de motivation, mène souvent des prévisions erronées quant à la performance des individus.

4.2. 7 caractéristiques d’une normeIllustration : « like-moi : la photo du bébé »


https://www.youtube.com/watch?v=Jvqx7rNQftQ

Socialement déterminée et socialement partagée Une norme est une règle à suivre définie par un groupe social, puisque définie par le groupe elle suppose une adhésion de la part des membres du groupe,

Personnelle ou de groupe (« je dois agir de façon honnête », « les étudiants de psycho se doivent d'être « à l'écoute »)

Plus ou moins explicite (être écrite, par exemple, ou n'être que tacite)

Être la norme du groupe d'appartenance ou celle d'un groupe de référenceAuquel on souhaite par exemple s'identifier (« les psychologues doivent rester ouverts et bienveillants, et pour pouvoir m'affirmer membre de ce groupe, je dois moi aussi rester ouvert et bienveillant »).

Comporter ou non des sanctions graves en cas de transgression Puisque tout le monde y adhère, cela entraine que tout comportement déviant à ces règles sera sanctionné (punitions, ridicule, la rééducation ou le rejet) mais elles peuvent comporter une marge de manœuvre ou fonctionner en tout ou rien (« je suis honnête dans la plupart des cas, mais il m'arrive de mentir ; il est formellement interdit de... ») ; (« personne ne me condamnera pour avoir menti à mon père, alors que je risque d'être exclu de mon groupe de travail si je ne fais pas ma part ») ;

Montre un mode organisé de vie socialeElle aide à comprendre autrui et savoir comment percevoir, penser, sentir et agir Comment faut-il se comporter dans tel resto ?Si l'on se sent souvent mal à l'aise dans de nouvelles situations, c'est précisément parce que l'on ne connaît pas les normes qui gouvernent la manière dont il faut agir. Nous voulons toujours être approuvé par le groupe, donc nous allons pour ce faire suivre les normes.Appartenir à un groupe implique de connaître l'ensemble des normes sociales qui régulent le comportement souhaité dans le groupe. Cet apprentissage se fait de deux manières : - en notant l'uniformité de certains comportements de presque tous les membres, - et en observant les conséquences négatives lorsque quelqu'un viole une norme sociale.

Résistante au changementIl est difficile de la changer une fois qu’elle a été intériorisée par ses membres. Pourquoi les individus se révolteraient-ils contre quelque chose qu'ils ont contribué à créer ou à entretenir ?Pour la briser, il est nécessaire de montrer qu'elle ne fait plus l'unanimité dans le groupe. C'est ce qu'évoque la devise : diviser pour régner.


4.3. 4 utilités des normes Au regard des caractéristiques citées ci-dessus on se rend compte de leur utilité :

Aident à réguler les interactions socialesElles guident nos comportements et elles apportent une certaine prédictibilité et facilitent les interactions sociales.

Réduisent les différences interpersonnelles En engendrant une certaine uniformité. Elles entraînent une convergence des opinions.

Permettent d'accroître la cohésion et la solidaritéSavoir que les individus qui nous entourent nous sont similaires (opinions, croyances, comportements) accroît notre attirance pour eux et réciproquement.

Apportent ordre et stabilité Permettent d’éviter les conflits. Les normes sont donc un système de concessions réciproques, une adhésion à un compromis et, en cela, elles permettent d'éviter les conflits. Ce consensus apporte aux individus une plus grande confiance dans leurs convictions : « J'ai raison puisque les autres

partagent mon opinion ».

4.4. Le non-respect des normes : sanctions et dévianceLiens avec l’exclusion sociale.

SanctionsLe respect ou le non-respect des normes est assorti de sanctions qui peuvent être négatives (punitions) ou positives (récompenses). Elles ne sont pas nécessairement juridiques (comme l’interdiction de fumer dans les lieux publics, par exemple).Ainsi, elles peuvent être formelles (juridiques) ou informelles (ordinaires). Elles peuvent être ordinaires (ne pas cracher, ne pas montrer du doigt, par exemple). Les manifestations de réprobation (raillerie, etc.) ou d’approbation (félicitations, etc.) des membres du groupe à l’égard du comportement d’un individu assurent aussi efficacement le respect des normes.

Déviance La déviance regroupe des comportements qui ne sont pas conformes aux normes sociales et qui sont l'objet d'une réprobation sociale.Parmi les formes possibles de déviance, on trouvera donc par exemple : - la délinquance : sanction juridique (la norme s'appuie sur la loi).


- la marginalité : il y a un écart aux normes sociales, mais qui ne nécessite pas de sanction juridique (la réprobation sociale entraine alors parfois la stigmatisation).

Illustration : « Like moi ! La photo du bébé »Pour illustrer par ailleurs les points précédents (caractéristiques, utilité et non-respect des normes), j’ai diffusé une courte vidéo intitulée « Like moi ! La photo de bébé ». En gros, c’est une personne qui refuse de regarder la photo du bébé de ses amis parce qu’il ne veut pas se sentir obligé de dire qu’il est beau s’il le trouve laid. Cela montre le poids de cette norme :

Socialement déterminée et partagée Implicite Groupale Du groupe d’appartenance / de référence (des adultes à qui l’on montre une photo

de bébé) Elle nous montre comment agir (même si on le trouve moche, en fait on dit qu’il est

beau) Elle résiste au changement (un conflit « violent » nait suite à son refus et finalement

il se conforme)Cette norme est utile :

Elles rendent le social prévisible, ordonné, on ne doit pas se prendre la tête à savoir si on doit répondre « honnêtement » si on trouve le bébé moche

Ça réduit les différences (« tous les parents ont de beaux bébés ») Ça augmente la cohésion (les parents sont contents qu’on leur dise qu’ils ont un

beau bébé) Ça apporte de la stabilité / de l’ordre, de la prédictibilité (cf. supra)

Au niveau des sanctions, il y a d’abord de la désapprobation groupale, puis une pression à la conformité, des contre arguments ou des ridiculisations des arguments (« il niaise »), puis carrément des menaces (« si tu ne regardes pas la photo, je te quitte »).

4.5. Comment intègre-t-on les normes ?L’imitationQuand on ne sait pas comment agir, on prend exemple sur les autres : toute situation d’ambiguïté, d’incertitude, engendre l’uniformité des conduites.

Phénomène d’ignorance plurielle Lorsque nous ne savons pas comment il convient d’agir (=incertitude), nous avons tendance à prendre exemple sur autrui. Cependant nous oublions sans doute une donnée du problème : les autres font sans doute la même chose que nous ! Cette « ignorance plurielle » est beaucoup plus fréquente qu’on ne le pense. (ex : le silence au cours est interprété comme le fait que tout le monde comprend…)


Expérience du texte incompréhensible – Ignorance plurielle (Miller et Mc Farland, 1987)

Ils ont demandé à des étudiants de lire un texte incompréhensible. De plus, on leur disait « Demandez de l’aide si vous éprouvez de sérieux problèmes de compréhension ».Résultats : - personne ne s’est fait expliquer le texte- tous pensent que les autres ont compris le texte

Bandura et la théorie de l’apprentissage Le processus d’imitation, deux étapes : 1. Acquisition : phase d’apprentissage (importance de l’attention, mémorisation)L’individu apprend en observant le modèle2. Performance : reproduction d’un comportement (= imitation)L’individu reproduit spontanément le comportement du modèle

Une expérience de Bandura (avec des enfants qui ont peur des chiens qui regardent une vidéo d’un enfant jouant avec un chien pendant plusieurs jours durant une vingtaine de minutes) a montré qu’il n’était pas nécessaire que le modèle soit présent : un modèle filmé est tout aussi efficace.

Altruisme dans la similarité

Qui imite-t-on ? Ceux qui nous ressemblent… -> la valeur de la similitude

* Recherche de Hornstein et al. – Le portefeuille perdu et la lettre (cf. supra)On trouve un portefeuille dans la rue. Dans celui-ci il y a une lettre indiquant que le portefeuille avait déjà été retrouvé une fois et que la personne qui l’avait retrouvé était heureuse de pouvoir renvoyer celui-ci à son véritable propriétaire…Apparemment, ce portefeuille avait été « reperdu » sur le chemin de la poste.Celui qui vient de trouver le portefeuille va-t-il le renvoyer ou non ? La lettre définit l’imitation.Variable indépendante : la lettre écrite dans un anglais parfait/bancal (un « étranger » ?)Variable dépendante : comportement de celui qui « retrouve » la lettre (qui va suivre l’exemple de l’auteur de la lettre ?)Résultats : on ressemble à l’auteur de la lettre, on rendra le portefeuille (70% des gens), sinon il y a peu de chance (33%).Tendance à nous comporter de manière similaire à ceux qui nous ressemblent.

L’imitation dans le suicide

L’effet Werther - Le rôle de l’imitation dans le suicide (Philips, 1982)


Rôle de l’imitation dans le suicide ? L’effet Werther (héros de Goethe qui s’est suicidé)Recherche dans les archives de journaux : quand on lit dans la presse un suicide, le simple fait de lire ça amène certaines personnes à se suicider. En effet, selon Philips, la publication du suicide renforce l’idée chez les lecteurs que le suicide est une réponse appropriée.Mais c’est une solution qui ne convient pas à tous (assurance, famille…). Besoin de cacher le suicide. Philips regarde alors les accidents mortels après la publication d’un suicide. -> 100% d’augmentation des accidents et ces augmentations touchent uniquement les régions où la publication a eu lieu… Enfin cela touche principalement des personnes similaires à la personne qui s’est suicidée (ex : un jeune).

D’autres études et théories expliquent cela par le fait que le « jeune-suicidé » est « rendu célèbre » dans sa mort… Tout le monde témoigne, il fait la une des journaux, tout le monde dit que c’était un brave garçon… Du coup cela rend cela « enviable » inconsciemment pour certains : « si je meurs, moi aussi je « brillerai » et on m’aimera, on fera attention à moi ». Pour cette raison, on pense dans le monde de la presse qu’il est mauvais de mettre en avant les auteurs d’attentats terroristes, par exemple, parce que ça peut mener à des effets d’imitation (de « bon-à-rien » et « exclu par la société », le jeune devient un « martyr », « célèbre », « ennemi numéro un »)… Pendant une période il y a quelques mois, certains titres de presse avaient décidé de cesser de publier la photo des auteurs des attentats. Malheureusement, cette résolution n’a duré qu’un temps.

Imitation, empathie et comportements prosociaux dans le règne animal (Ted Talk, Frans de Waal)

L’éthologie est la discipline scientifique qui étudie le comportement des animaux. Elle nous permet d’en apprendre davantage sur les comportements humains, directement (les êtres humains sont des animaux) ou indirectement (en observant d’autres espèces, nous mettons nos propres comportements à distance).

http://www.philomedia.be/lethologie-psychologie-et-sociologie-des-animaux/

Conditions qui facilitent l’imitation :- Il doit y avoir des similitudes avec le modèle- On a tendance à imiter des modèles qui ont des récompenses pour leur comportement

La normalisationLa normalisation est le processus par lequel s'acquièrent les normes.Les normes sont des produits originaux.Les interactions entre plusieurs personnes font émerger ces produits originaux. Pour le montrer SHERIF met sur pied une recherche sur la formation des normes : Utilisation d’une situation ambiguë connue sous le nom d’effet autocinétique.



https://fr.wikipedia.org/wiki/%C3%89thologie

Question : que font des individus placés dans une situation ambiguë pour laquelle il n'existe aucune norme préétablie ? Que se passe-t-il si plusieurs individus sont ensemble dans cette même situation ? Que se passe-t-il si ces mêmes individus se retrouvent de nouveau seuls par la suite dans cette situation ambiguë ?

Expérience : Normalisation – L’effet autocinétique (Sherif, 1936)

Sherif (1936) utilise l'illusion d'optique appelée « effet autocinétique » : en raison d'un phénomène adaptatif, un point lumineux fixe projeté sur le mur d'une pièce totalement noire paraît se déplacer de façon erratique. Un point lumineux, libre de tout cadre de référence semble se déplacer même lorsque l’observateur sait qu’il est immobile.Parce que chacun perçoit un déplacement différent, on peut dire qu'aucune norme préalable n'existe dans cette situation.Série de recherches 1 : les sujets isolés ont à estimer à plusieurs reprises « l'ampleur du déplacement du point lumineux ». Au fur et à mesure, les écarts de réponses diminuent et les estimations convergent vers une valeur moyenne : ils se créent une norme personnelle.Série de recherches 2 : les sujets sont en situation de groupe. Les estimations individuelles disparaissent au profit d'une valeur moyenne du groupe : une norme collective apparaît au détriment des normes personnelles des sujets.Série de recherches 3 : les sujets ont à estimer le déplacement du point lumineux en situation de groupe puis en situation isolée. Dans la première phase, les estimations convergent vers une valeur moyenne du groupe (norme collective). Dans la seconde phase, en dépit du fait qu'ils sont cette fois seuls, les sujets conservent cette valeur moyenne : ils ont intégré la norme collective et y demeurent fidèles même en l'absence du groupe.

Les intuitions tendent vers une normalisation du jugement à travers le temps. Ces évaluations convergent en effet vers un même point, symbolisant la norme. Tous les individus changent leurs évaluations avec le temps. Ils sont beaucoup plus sensibles quand ils sont loin de la norme, c’est-à-dire au moment de leur première impression.

Shérif montre un processus d’influence mutuelle.


Selon lui le consensus est la conséquence d’une implication sincère des divers membres du groupe dans l’élaboration de la norme collective. Parce qu’elle est partagée par tous, la norme est vécue comme solide et est intériorisée. Une fois qu’une norme a été décidée en groupe, on l’accepte comme une vérité.

Source : https://www.theses.fr/2014GRENG005.pdf Voir aussi : Sherif – Normalisation (Wikipédia)

Le conformismeKelman et ses 3 niveaux de conformisme (à un individu ou groupe)

Se conformer revient à modifier son comportement ou ses attitudes pour le/les mettre en harmonie avec celui ou celles d’un groupe majoritaire ou d’un individu.

Dans quelle mesure la modification des attitudes ou des comportements d’un individu peut-elle entraîner des modifications dans son système de croyance ?

Conformisme Public Privé Temporairement

Pour toujours

Acquiescement Oui OuiIdentification Oui Oui OuiIntériorisation Oui Oui Oui Oui

C'est à travers la relation qu'entretiennent la cible et la source, que Kelman (1958) a mis en évidence trois formes de conformisme :

Le conformisme par complaisance (acquiescement)Celui-ci apparaît dans les relations de pouvoir où il est préférable pour l’individu de se conformer, afin de préserver l’approbation du groupe. Dans ce cas de figure, les croyances du sujet ne sont pas atteintes. Il s’agit d’une influence superficielle. Il souhaite ainsi éviter de se faire remarquer en donnant une réponse qui va à l’encontre de l’avis général. Ce type de conformisme prend souvent forme dans des situations de pouvoir.

Le conformisme par identificationDans le cas présent, le conformisme découle du désir de l’individu à vouloir entretenir des relations positives avec le groupe. L’individu veut se faire accepter. Le changement est plus durable et s’exprime même en dehors du groupe.

Le conformisme par intériorisation


https://fr.wikipedia.org/wiki/Conformisme#Les_trois_formes_de_conformisme_de_Kelman

https://fr.wikipedia.org/wiki/Muzafer_%C5%9Eerif#Normalisation

https://www.theses.fr/2014GRENG005.pdf

Lorsque la source est hautement crédibilisée, le sujet intériorise le message dans son système de valeur, La source d’influence est considérée comme experte. Il s’agit ici d’une totale conversion car la norme est intériorisée.

Le syndrome de Stockholm : https://www.youtube.com/watch?v=F-I4loryJDQ


https://www.youtube.com/watch?v=F-I4loryJDQ

5. L’influence majoritaire Groupe et modification du comportement (expérience de conformisme) : https://www.youtube.com/watch?v=QOZRim9SKm8

5.1. L’émergence de la norme, Solomon Asch et la conformité de groupe

Le désir d'être accepté comme membre d'un groupe peut-il pousser à se conformer aux normes de celui-ci ? Le groupe exerce-t-il des pressions suffisamment importantes pour altérer l'attitude et le comportement d'un membre ? On peut répondre affirmativement dans les deux cas, comme le prouvent les travaux de Solomon Asch.

Une définition simple de la conformité serait la suivante : lorsqu’une « personne modifie sa position dans la direction de la position d’un groupe » (Levine et Pavelchak, 1984).

L’expérience classique habituellement citée pour rendre compte de ce qu’est le conformisme et son fonctionnement est l’expérience de Solomon Asch, qui démontre expérimentalement comment un individu peut être amené à douter de ses facultés perceptives et suivre l’avis majoritaire (qu’il perçoit pourtant comme faux comme le révèle le debriefing après l’expérience).

Expérience de Asch : https://www.youtube.com/watch?v=Z8goUQIPgHE Expérience de Asch : Influence majoritaire – Le conformisme (Asch, 1951)

Son hypothèse de départ est la suivante : Un individu est susceptible de faire sien un jugement qu’il sait contraire au bon sens, à la réalité et cela sans que quiconque n’ait à délivrer la moindre récompense ou punition.La situation est simple et ne présente aucune ambiguïté ; tous les Sujets sont capables de fournir la réponse exacte. En effet, les sujets devaient dire quelle baguette est équivalente à la baguette de présentation. Les erreurs doivent donc être quasi inexistantes ou marginales.


https://www.youtube.com/watch?v=Z8goUQIPgHE

http://fr.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch

https://www.youtube.com/watch?v=QOZRim9SKm8

Mais le sujet va devoir donner sa réponse oralement après 7 à 9 Compères qui fournissent de mauvaises réponses. Les résultats sont les suivants : Les Sujets naïfs, influencés par les compères vont donner en moyenne 36,8 % de réponses erronées. Source : https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/influence-engagement-et-dissonance/234-l-effet-asch

Pour pouvoir comparer ; l’expérimentateur avait constitué ce qu’on appelle un groupe contrôle qui ne comportait pas de sujets compères ; dans cette situation les erreurs sont effectivement marginales avec seulement 2 sujets sur 37 qui montraient une ou deux erreurs sur les 18 évaluations.

Asch observe également de grandes différences entre les sujets ; sur 123, 29 ne font aucune erreur et 39 font plus de 50 % d’erreurs en présence de compères. Le processus de conformité est ici mis à jour.

Quel est le bâtonnet le plus ressemblant à S ?

30% des individus se conforment au groupe dans une majorité de cas

25% des individus ne se conforment jamais au groupe Au total, il y a environ 30% d’erreurs commises (alors qu’il n’y

en a que 2% quand les individus sont seuls)

Il faut remarquer ici qu’il n’y a eu aucune pression explicite des complices (les 5 personnes qui disent A plutôt que B).


https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/influence-engagement-et-dissonance/234-l-effet-asch

https://www.psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/influence-engagement-et-dissonance/234-l-effet-asch

Les individus ont une nette tendance à suivre le consensus. Pour limiter les effets négatifs de la conformité, ils doivent donc créer un cadre ouvert dans lequel les employés se sentent libres d'aborder des problèmes sans crainte de représailles.

L’expérience, en résumé

Asch veut observer l’influence majoritaire. Il demande à des sujets d’estimer la taille de bâtonnets. A chaque fois, il y a une réponse correcte parmi 3 propositions. Le sujet naïf doit estimer la taille oralement après d’autres répondants qui sont en fait complices de l’expérimentateur. Le test est facile (le taux d’erreur est proche de zéro en situation individuelle).

Les complices font exprès des erreurs et on observe si les sujets naïfs se trompent également.

Asch observe environ 30-35 % de réponses fausses au terme du test. 30% des individus se conforment au groupe dans une majorité de cas. 25% des individus ne se conforment jamais au groupe. Au total, il y a environ 30% d’erreurs commises (alors qu’il n’y en a que 2% quand les individus sont seuls). Asch en conclut que les gens suivent le groupe pour en faire partie (influence normative).

Dans la variante « sur papier », le conformisme tombe à environ 5%. Lorsque la réponse est exprimée « en privé » (pas devant le groupe), le conformisme chute.

Dans la variante « avec soutien », le conformisme tombe aussi.

Le conformisme dans l’inaction : effet témoin – diffusion de responsabilité

Expérience sur la diffusion de responsabilité : Effet témoin (Latané et Darley, 1968)

Non convaincus par les explications évoquées par la sphère publique à l'époque, Darley et Latané — après de longs raisonnements — ont mis en avant l'idée selon laquelle les témoins n’ont pas aidé parce qu'ils étaient justement conscients que d’autres personnes assistaient à la même situation. Afin de tester cette hypothèse, ils ont placé des participants dans une cabine individuelle dans laquelle un système de communication a été mis en place. Les participants devaient ensuite prendre part à une discussion, au moyen d'un interphone, avec d'autres participants se trouvant dans d'autres chambres séparées. Pour berner l'objectif réel de l'expérience, les chercheurs ont expliqué aux sujets que le but de la discussion consistait à mettre en évidence les problèmes personnels rencontrés par des collégiens en milieu urbain. Au cours de la discussion, l’un des participants – un compère – simulait une grave


crise nerveuse, semblable à une crise d'épilepsie. Cette pseudo-victime parlait d’abord calmement puis de plus en plus fort avant d’avancer des propos incohérents et de bafouiller. Pendant la crise, il était impossible au sujet de communiquer avec les autres intervenants ou de savoir si cette situation d’urgence était prise en main. En réalité, tous les autres participants étaient également des complices, seul le participant « piégé » entendait réellement la détresse. La question cruciale pour les chercheurs consistait alors à savoir si le nombre des témoins présumés influencerait la rapidité du sujet à rapporter la situation d’urgence à l’expérimentateur, et surtout s'il intervenait ou non. Les auteurs vont ainsi s'intéresser à la réaction du participant durant cette situation d'urgence. Ce qui a varié entre les expériences fut la taille du groupe, c'est-à-dire le nombre de personnes que le sujet pensait qu’il y avait dans le groupe de discussion présumé, à savoir deux (le participant et la victime), trois ou six personnes. Par ailleurs, les chercheurs faisaient également varier la nature du groupe : dans la première condition, la voix enregistrée était celle d’une femme, dans la seconde celle d’un homme, et dans la troisième un homme qui disait être étudiant travaillant occasionnellement dans un hôpital au service des urgences. Ainsi, en manipulant la nature du groupe ainsi que le nombre de spectateurs, le degré de responsabilité ressenti par le spectateur devait changer. Et effectivement, les résultats montrent que lorsque le participant se trouve dans la condition où il discute seul avec la « victime », il intervient dans 85 % des cas alors que ce taux se situe à 62 % quand un autre témoin est présent, et de 31 % quand il pense que 4 autres personnes sont présentes. Source : https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_du_t%C3%A9moin#Premi.C3.A8re_exp.C3.A9rience_:_Darley_et_Latan.C3.A9

Avantages et inconvénients du conformismeRappelons avec Dominique Oberlé et Verena Aebischer les effets de la pression à la conformité :

+ –

Facilite la socialisation de l’individu Peut provoquer l’adhésion à des croyances fausses ou malfaisantes

Répond à ses besoins de repères et de sécurité

Peut engendrer des comportements que les individus réprouvent en leur for intérieur

Permet à l’individu de s’affirmer Peut être un frein au changement

Renforce la cohésion du groupe Peut amener des décisions insatisfaisantes


https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_du_t%C3%A9moin#Premi.C3.A8re_exp.C3.A9rience_:_Darley_et_Latan.C3.A9


Facilite l’interaction des membres et la progression du groupe vers ses objectifs grâce au cadre de référence commun

5.2. Facteurs explicatifs du conformismeY a-t-il des circonstances dans lesquelles on choisit d'ignorer les contraintes sociales et d'agir indépendamment ? Les psychologues sociaux ont étudié deux types de forces qui mènent à la conformité :

a. L’influence informationnelleIl y a effet de faux consensus qui amène à croire que les gens pensent comme nous.Les processus d'influence informationnelle - conflit cognitif

b. L’influence normativeLes processus d'influence normative – conflit normatif

L’influence normative s’accroît lorsque les acteurs s’attendent à voir des interactions futures avec certains membres du groupe (Levine et Pavelchak, 1984).Ex : sectes

Dans l’expérience d’Asch, on a : Une dépendance ou Influence informationnelle induisant le conflit cognitif.

o Importance numérique de la majoritéo Unanimité de la majoritéo Support social ou consensus de la majorité

Une dépendance ou Influence normative :

c. Autres facteurs explicatifs de conformismeDe nombreuses études ont été réalisées sur le sujet du conformisme, afin de déterminer quelles sont les facteurs qui influencent positivement ou négativement ce poids du groupe sur l’individu. Il s’avère que les caractéristiques individuelles, les caractéristiques du groupe, la qualité des relations entre les membres du groupe sont autant de variables influençant cet effet.

De manière générale : Si l’objet (sur lequel porte le jugement ou le comportement) apparaît

comme ambigu, nous aurons tendance à nous conformer : si je ne suis pas sûr de bien appréhender la situation, j’aurais tendance à suivre l’exemple du groupe.


Si nous devons exprimer notre opinion publiquement, le risque de conformisme est fort : il est plus facile d’aller contre la norme lorsqu’il est possible de le garder pour soi ! S’engager de façon observable dans un comportement déviant est plus difficile (d’autant que certains groupes pardonnent difficilement tout écart à ses normes).

Si nous percevons les autres comme un bloc uni, nous aurons plus de mal à résister et aurons tendance à nous conformer. Sans allié ou voix déviante, difficile de faire valoir un avis différent. A retenir : ce n’est pas la taille du bloc majoritaire qui compte (on se conforme autant à 5 qu’à 20), mais la perception d’unité de ce bloc (« Ils sont tous d’accord ! » Ou pour être plus précis : « Je suis le seul pas d’accord ! »).

Si l’on valorise fortement sa propre appartenance au groupe : ne pas être en accord avec le groupe, c’est aussi mettre en péril la qualité de ses liens relationnels et affectifs avec le groupe. Dans certains cas, ce n’est pas à négliger !

Trois types de caractéristiques sont à prendre en compte : celles des individus, celles du groupe, celles de la situation :

Caractéristiques des individus

Besoin d’estime, besoin d’approbation sociale (motivation d’appartenance) Influence normative. Une personne qui manque d’estime de sa propre valeur pourrait avoir tendance à se conformer davantage.

Expertise : habilité et/ou compétence perçue par rapport aux caractéristiques de la tâche et celles de la personne.- difficulté de la tâche- ambigüité de la tâche Influence informationnelleUne personne qui se sent incompétente va plus volontiers suivre le groupe.

Personnalité à tendance à l’autoritarismeDes tests montrent qu’une personne sensible à l’autoritarisme a plus tendance à se conformer (« suivre les normes, c’est important »).

Statut du sujet naïfLes personnes de statut élevé et les personnes de statut inférieur sont moins soumises au conformisme majoritaire que les individus de statut intermédiaire.Statut élevé : pas besoin de se conformer pour être accepté


Statut inférieur : peu de chance d’être acceptées même en se conformantSeuls les individus « intermédiaires » demeurent sous l’influence de leur conformisme pour être acceptés ou rejetés d’un groupe majoritaire. Influence normative

Culture individualiste >< collectivisteDes variations interculturelles existent concernant la tendance à se conformer. Une société plus « collectiviste » valorise davantage la conformité. Influence normative

Expérience « les Temnes et les esquimaux » : Conformisme et culture(s) (Berry, 1967)

Berry (1967) réalise une expérience de la ligne étalon de Asch avec trois cultures différentes :- une culture basée sur la pêche et la chasse (individualisme) : des Esquimaux ; - une culture basée sur la culture du riz (collectivisme) : des Temnes de la Sierra Leone ;- un groupe contrôle : des Écossais.Chaque participant doit évaluer les lignes. L'expérimentateur leur dit : « la majorité des personnes de votre culture a répondu... » induisant en cela un éventuel conformisme. Les Temnes ont un taux de conformisme de 8.9 contre 2.6 chez les Esquimaux et 3.9 chez les Écossais. Chez les Temnes, quand quelqu'un choisit quelque chose, tout le monde doit choisir la même chose.

Caractéristiques du groupe

La taille de la majorité unanimeIllustration vidéo : http://www.youtube.com/watch?v=hOklmF_6WTUDe 1 à 5 compères qui regardent en l’air, l’augmentation du nombre de « complices » accroit le conformisme. Au-delà de 5 compères, le taux de conformisme se stabilise au-delà (le pourcentage de passants qui se conforment aux compères reste plus ou moins stable)


http://www.youtube.com/watch?v=hOklmF_6WTU

Le consensus (unanimité) ou non Le conformisme baisse notablement si les sujets ont un « allié ». Lors de certaines expériences, Asch a demandé à l’un des participants (complices) de donner des réponses correctes. En présence de cet anticonformiste, le « sujet » ne rejoint l’avis majoritaire qu’1/4 des fois par rapport à l’expérience originale.

L’attractivité du groupeSi le groupe apparait « cool », j’ai envie d’y appartenir (influence normative).

L’interdépendance des individus au sein du groupe Si le groupe apparait soudé et/ou que les membres dépendent fortement les uns des autres, importance d’en préserver la cohésion.

Caractéristiques de la situation / tâche

La difficulté de la tache ou ambigüitéSi la tâche est difficile, influence informative.

Public><Privé Si la réponse est exprimée en public, il est plus « confrontant » de ne pas se conformer.

Hypothèse : « garder la face »Une personne qui s’est compromise publiquement change difficilement d’avis, même si elle réalise qu’elle est la seule à défendre cette opinion. Si l’on commence par le vrai sujet, lorsqu’il entend ensuite la majorité choisir la même mauvaise réponse à l’unanimité et qu’on lui donne l’occasion de modifier sa réponse, il est beaucoup moins influencé par la majorité – 5-6%. Il semblerait qu’il soit plus important de garder la face plutôt que de modifier sa réponse que de subir le regard des autres qui nous trouve bête de changer d’avis. Voilà pourquoi parfois nous nous entêtons dans des réponses, par peur de la désapprobation sociale – dépendance normative !

En résumé…Influence informationnelle et faux consensus : certains ont peut-être remis en cause leur propre perception

Influence normative : l’individu se conforme pour ne pas être exclu du groupe, même s’il n’est pas d’accord

Importance numérique de la majorité, unanimité et consensus de la majorité (cf. taux de conformisme en présence d’un supporter) : l’individu ne veut pas être « seul » face au groupe


Ambiguïté (perçue) de la situation : le conformisme est plus grand quand la tâche est ambigüe, difficile ou perçue comme telle (individu en mésestime de ses compétences)

Caractère public ou privé du positionnement : le conformisme est plus grand en public

Unité, cohérence, consistance du reste du groupe : si les autres apparaissent comme un « bloc » uni, le conformisme est plus fort

Importance ou non de l’affiliation, de l’appartenance au groupe : si l’individu accorde beaucoup d’importance à l’appartenance au groupe, le conformisme sera plus fort.

5.3. Comparaison entre l’expérience de Asch et

l’expérience de Sherif

Expérience de Shérif Expérience de AschStimuli ambigus Stimuli très clairsProbable influence informationnelle Probable influence normativeSujets calmes Sujets stressés/nerveuxLa norme est coconstruite La norme est subie par le sujetConformité conduit à l’intériorisation (à l’identification temporaire)

Conformité purement publique et temporaire (acquiescement)

Conformité plus stable Conformité plus instable

5.4. La troisième vague : conformisme et totalitarisme

Expérience « La troisième vague » : conformisme et autoritarisme (Jones, 1967)


Extrait du film « La vague » (Dailymotion)http://www.dailymotion.com/video/xcfjys_etude-experimentale-la-troisieme-va_webcam Documentaire sur l’expérience de Ron Jones : http://www.dailymotion.com/video/xq2ybz_l-experience-de-la-troisieme-vague_news La Troisième Vague désigne une étude expérimentale du fascisme, menée par le professeur d’histoire Ron Jones avec des élèves de première du lycée Cubberley à Palo Alto (Californie) pendant la première semaine d’avril 1967, dans le cadre d’un cours sur l’Allemagne nazie. N’arrivant pas à expliquer à ses élèves comment les citoyens allemands avaient pu, sans réagir, laisser le parti nazi procéder au génocide de populations entières, Ron Jones décida d’organiser une mise en situation. Il fonda un mouvement nommé « La Troisième Vague », dont l’idéologie vantait les mérites de la discipline et de l’esprit de corps, et qui visait à la destruction de la démocratie, considérée comme un mauvais régime en raison de l’accent qu’elle place sur l’individu plutôt que sur la communauté. Source du texte + pour aller plus loin [dont critiques sur la véracité historique] : https://fr.wikipedia.org/wiki/La_troisi%C3%A8me_vague

5.5. De la normalisation à la polarisation de groupe (Moscovici & Zavalloni, 1969)

La libre discussion en groupe ne conduit pas forcément à l’émergence d’idées ou de solutions neuves.

En effet, les gens arrivent à des solutions encore plus polarisées qu’avant la discussion. Les différents protagonistes renforcent encore plus leurs idées de départ.

On met en discussion des partisans de De Gaulle et des partisans de la politique US. A la fin, les positions se radicalisent plutôt qu’elles se modèrent.

Expérience : Polarisation de groupe (Moscovisi et Zavalloni, 1969)

Les participants ont dû discuter en sous-groupes avec des personnes qui partageaient leurs opinions politiques. Il y avait un groupe pro De Gaulle et un autre pro politique US.


https://fr.wikipedia.org/wiki/La_troisi%C3%A8me_vague

http://www.dailymotion.com/video/xq2ybz_l-experience-de-la-troisieme-vague_news

http://www.dailymotion.com/video/xcfjys_etude-experimentale-la-troisieme-va_webcam

http://www.dailymotion.com/video/xcfjys_etude-experimentale-la-troisieme-va_webcam

Moscovici et Zavalloni ont constaté que la discussion a engendré une polarisation de groupe, c’est-à-dire que les opinions préalables se sont renforcées, encore plus « radicalisées ». Ceux qui étaient pour la politique US l’étaient encore plus après discussion groupale, tandis que ceux qui étaient pro De Gaulle l’étaient encore plus après discussion groupale.

Raisons de la polarisationDépendance normative :

Besoin de se rallier aux normes du groupe Besoin d’être un représentant exemplaire du groupe

Dépendance informationnelle : Arguments de la majorité sont plus nombreux et plus crédibles : « la majorité a

raison, je n’ai pas envie de réfléchir j’accepte ses arguments » Information partagée est plus discutée que l’information minoritaire. Les gens

discutent toujours de ce qu’ils savent déjà une information rare est moins discutée dans la situation donnée.

Synthèse et plan des chapitres précédents

1. Qu’est-ce que la psychologie sociale ?a. Le continuum psychologie – sociologieb. L’interaction avec autrui (réel, imaginaire, implicite…), en contextec. L’influence socialed. La question de l’influence, un concept clé du marketinge. La méthode expérimentale en psychologie sociale

2. Personnalité et comparaison socialea. Tests de personnalité et leurs limites : « je ne suis pas le même en fonction

des situations, des groupes, des rôles… »i. Tests de personnalitéii. L’erreur fondamentale d’attribution

b. La perception de soi – Concept de soi et évaluation de soii. Concept de soiii. Estime de soi et lieu de contrôleiii. Biais de jugement et stratégies iv. Protection de l’estime de soi - attributions défensives

c. Comparaison sociale (Festinger)i. Théorie de la comparaison socialeii. Comparaison à autrui : les comparaisons latérales, ascendantes et

descendantes Expérience « Monsieur top – monsieur bof »

iii. Comparaison à autrui : l’altruisme dans la similarité


Expérience du portefeuille (Hornstein)iv. Comparaison à autrui : effet de menace par le stéréotype

Expérience « Les femmes et les mathématiques » v. Comparaison sociale, anxiété et grégarité

Condition de forte anxiété aime la compagnie (Schachter)vi. La théorie de la comparaison sociale, en résumévii. Les 3 types d’influence du groupe de référence

Influence normative Influence informative Influence comparative

3. Statuts et rôles sociaux dans le groupea. Groupe

i. Groupe primaire, groupe secondaire : la primauté du groupe primaire dans l’influence

Le two-step-flow / élections US en 1940 (Lazarsfeld) Groupes primaires dans l’armée (Stouffer) Bulles de filtres - Les pairs sur les médias sociaux Notes sur le marketing d’influence

ii. Groupe formel, groupe informeliii. Biais pro endogroupe

b. Statuts et rôles sociauxi. Rôles prescrits, rôles subjectifs, conflits de rôles

c. La désindividuationi. Effet Lucifer – prison de Stanford (Zimbardo)ii. Infirmières (Johnson et Downing)iii. Trucs pour contrer la désindividuation

4. Les normesa. Norme (// influence normative)b. 7 caractéristiques d’une norme (illustration : « like-moi » !)

i. Socialement définie et partagéeii. Personnelle ou de groupeiii. Explicite ou noniv. // Groupe d’appartenance / référencev. Sanctionsvi. Montre un mode organisé de vie socialevii. Résistante au changement

c. 4 utilités des normesi. Aident à réguler / prédire les relations ii. Réduisent les différences interpersonnellesiii. Cohésion et solidaritéiv. Ordre et stabilité (vs conflits)

d. Non-respect des normes : sanctions et déviance


i. Sanctions : formelles ou informelles, positives ou négativesii. Déviance / marginalité

e. Comment intègre-t-on les normes ?i. Imitation

Phénomène d’ignorance plurielle – influence informativeExpérience du texte incompréhensible (Miller et Mc Farland)

La théorie de l’apprentissage de Bandura : observation -performance

Ethologie : imitation, empathie et comportements prosociaux dans le règne animal (Ted Talk, Frans de Waal)

Le portefeuille et la lettre (Hornstein) L’imitation dans le suicide (Philips)

ii. Normalisation : l’effet autocinétique (Sherif) iii. Le conformisme : les 3 niveaux de conformisme selon Kelman

Acquiescement Identification Intériorisation

5. L’influence majoritaire : le conformismea. L’expérience de Asch : émergence de la norme et conformité au groupe

(Asch)i. Expérience de Aschii. Notes sur l’effet témoin – Conformisme dans l’inactioniii. Avantages et inconvénients du conformisme

b. Facteurs explicatifs du conformisme : influence informationnelle et influence normative

c. Autres facteurs explicatifsi. Caractéristiques individuellesii. Caractéristiques du groupeiii. Caractéristiques de la situation

d. Comparaison Asch – Scherife. La troisième vague : du conformisme au totalitarismef. De la normalisation à la polarisation de groupe (Moscovici)

6. L’influence minoritaire (Moscovici)7. Influence majoritaire vs influence minoritaire8. Stratégies d’influence interpersonnelle9. L’obéissance à l’autorité


6. L'influence minoritaire1. Cadre et définition (Moscovici) : influence active ou passive. Si active : orthodoxe ou

hétérodoxe2. Moscovici et la minorité influence consistante : le test des couleurs

Influence latente, influence de comportement, influence durable, intériorisation3. La théorie du conflit (cognitif)4. Caractéristiques et déterminants : consistance, consensus, expression privée

Expérience : le droit des homosexuels5. Dilemmes et stratégies des minorités6. Quelques stratégies d’influence

a. Facilitation sociale (Triplett et Zajonc)b. Pied dans la porte, réactance, pied dans la figurec. Dissonance cognitive (Festinger)

6.1. Cadre et définitionSource : https://psychologiescientifique.org

Alors qu’il était établi que le groupe peut influencer l’individu (c’est le conformisme), certains chercheurs se sont demandé si le processus inverse, l’individu (ou quelques individus) déviant(s) influençant le groupe, pouvait exister.

En d’autres termes, un comportement qui ne correspond pas à la norme du groupe, adopté par une minorité de personnes, est-il susceptible de conduire les membres de la majorité à imiter ce comportement ? Cette question, qui correspond au processus inverse du conformisme que nous avons évoqué précédemment, a été posée par Moscovici dans les années 1960.

Moscovici a donné un nouvel éclairage sur la manière d’appréhender les phénomènes d’influence. C’est, pour lui, le style de comportement qui peut influencer le groupe :

« Une minorité peut modifier les opinions et les normes d’une majorité, indépendamment de leur pouvoir ou de leur statut relatif, tant que -toutes choses égales d’ailleurs-, l’organisation de ses actions, de même que l’expression de ses opinions et de ses objectifs, obéissent aux conditions exposées de consistance, d’autonomie, d’investissement et d’équité. »

Au sein d’une société, la minorité est soit passive (transgresse les normes sans en proposer d’autres), soit active (elle prend ouvertement le contre-pied de la majorité et elle propose des normes différentes qu’elle affirme).


https://psychologiescientifique.org/

A l’intérieur des minorités actives on distingue les orthodoxes (se déplacent dans la même direction que la norme majoritaire en l’extrémisant) et les hétérodoxes (proposent des normes différentes).

Hétérodoxe (du grec heteros, autre, et doxa, opinion) : qui est contraire aux opinions et aux doctrines officielles.

Exemples : persécutés, anarchistes…

On dit souvent que les inventions et innovations majeures sont le fait de grands hommes. Que ce soit vrai ou non, elles sont en général le fait de minorités, c'est-à-dire d'un petit groupe d'individus ou d'un groupe d'individus sans pouvoir particulier dans la société. Ainsi, les mouvements féministes ont réussi à instaurer le droit de vote, le droit à l'avortement, etc.

Basée sur une relation dissymétrique, une minorité active, à condition de présenter une certaine cohérence et consistance, peut influencer une majorité. Les groupes minoritaires n’ont pas d’influence normative, ici cela repose plus sur de l’influence informationnelle : l’accent est mis sur la différence de point de vue.

Il en résulte alors -un changement social, appelé innovation, qui devient « importante lorsque l'attention est localisée sur le changement social et l'action des minorités par rapport aux normes ou codes sociaux établis » (Moscovici et coll., 1971).

6.2. ExpériencesL'objectif est de voir si une minorité consistante peut changer une majorité.https://www.youtube.com/watch?v=URv3-XqhnEA

S’il y a une pression des normes, rôles, conformisme, soumission à l’autorité, comment une minorité sans crédit/autorité peut-elle susciter un changement ?

Prenons une réalité relativement ambiguë // robe bleue – robe blanche.

Pourquoi dit-on que cette case est bleue et pas verte ? Parce que la majorité d’entre nous dit qu’elle est

bleue.


https://www.youtube.com/watch?v=URv3-XqhnEA

Il n’y a pas de comportement explicite. La majorité définit la réalité dans un processus de comparaison sociale. La majorité dit que c’est bleu c’est bleu pour moi.

Une minorité dit que c’est vert ? A travers des circonstances, elle doit être consistante, c'est-à-dire dire tout le temps que c’est vert. La minorité change d’avis la consistance majoritaire agit. Si la minorité change souvent d’avis, son influence sera faible

Pour avoir de l’influence, une minorité doit :

être consensuelle (tout le monde d’accord en son sein) être consistante (mais pas rigide) : elle doit paraître susceptible de faire des

concessions mais, dans le fond, elle ne doit jamais changer d’avis susciter un mode de traitement systématique de l’information (Pourquoi,

comment…).

Une influence majoritaire conduit à des attitudes instables dans le temps, car à chaque nouvelle majorité, on risque de changer d’avis.

Expérience : Influence minoritaire - Des diapositives vertes avec minorité consistante (Moscovici, Lage, Naffrechoux, 1969)

S'inspirant du paradigme de Asch sur le conformisme, Moscovici, Lage et Naffrechoux (1969) souhaitent montrer que la consistance est responsable de l'influence des minorités sur des majorités.Les sujets réunis en groupe de 6, croyaient participer à une étude sur la perception des couleurs. Après un test de vision, ils se voyaient présenter 36 diapositives, toutes manifestement bleues et différant uniquement en termes d’intensité lumineuse.Tâche ensuite : nommer à haute voix la couleur de chaque diapositive en utilisant un label simple.On leur donne 16 disques de couleurs dont 4 objectivement bleu, 4 objectivement vertes et 8 ambigües.

2 sujets assis en première et seconde position ou en première et quatrième position étaient des comparses de l’expérimentateur.3 conditions expérimentales :Condition consistante (= Condition inconsistante Condition contrôle


dire toujours « vert ») (c’est-à-dire « changer d’avis »)

Les 2 comparses qualifiaient toutes les diapositives de « vert ».

Les complices annonçaient « vert » à 24 reprises et « bleu » le reste du temps

6 sujets naïfs

32% des sujets donnent au moins une réponse « vert », donc suivent la minorité à au moins une occasionAu total – 8.5% de réponses « vert », donc 8% des réponses de la majorité ont été dans le sens de la minorité (une proportion significativement plus grande que dans les 2 autres conditions)8.5% d’erreurs 8%

1.25% de mauvaises réponses de la majorité - à peine plus que dans la condition contrôle1.25% d’erreurs 1%

Les réponses « vert » représentent 0.25% des réponses (mauvaises réponses), les sujets ne commettaient pratiquement pas d’erreur, le stimulus n’est donc pas ambigu.0.25% d’erreur 0%

L'influence minoritaire influence + les structures psychologiques que les structures comportementales

La minorité exerce bien une influence même si elle reste faible. La minorité offre une ambiguïté à la tâche.

Interprétation des résultats :Une partie importante des membres de la majorité se laisse donc persuader et suit le point de vue de la minorité les sujets ont modifié leur point de vue pour adopter le point de vue minoritaire

Si on y regarde de plus près, à l’inverse des résultats de Asch, les participants naïfs se sont peu conformés à la réponse de la minorité.

On peut maintenant s’interroger sur la qualité, la profondeur de l’influence ?Expérience : Influence minoritaire – Le classement des pastilles bleues et vertes (Moscovici, Lage, 1976)

On compare le conformisme et l’innovation en utilisant de nouveau l’expérience du « bleu/vert », il y a 3 conditions expérimentales :Condition contrôle Condition « minoritaire » Condition « majoritaire

»6 sujets naïfs 4 sujets naïfs, 2 compères 2 sujets naïfs, 4


consistants compères consistants0% 8% de réponses « verte » 37%

L’influence majoritaire est plus forte que la minoritaire.On peut maintenant s’interroger sur la qualité, la profondeur de l’influence ?Tout de suite après l’expérience, un test de discrimination visuelle est pratiqué on proposait aux participants un ensemble de pastilles vertes et bleues qu’ils devaient répartir en 2 tas selon la couleur. On a donc demandé à des sujets de la majorité de juger ensuite en privé, après être passé par l’expérience en groupe des nuances allant d’une couleur nettement bleue à une couleur nettement verte. Un nombre important de sujets qui pendant l’XP c’étaient tenus à des réponses conformes à la majorité (bleues), se sont mis à voir des diapositives tirant sur le vert. Les participants mettaient dans le tas vert beaucoup plus de pastilles que les participants d’une condition contrôle, c’est-à-dire qu’ils considéraient comme vertes des teintes que les autres considéraient comme bleues. Suite à une influence minoritaire, les participants voient les couleurs plus vertes, ils ont abaissé leur seuil de détection du vert.Les participants classent plus de pastilles dans le vert que ceux du groupe contrôle.Il y a une modification plus ou moins inconsciente de la perception visuelle. Tâche : nommer à haute voix la couleur de chaque diapositive en utilisant un label simple.

Il est intéressant de voir que le code perceptif de certains sujets s’est vu modifier au-delà de l’expérience : il y a changement d’attitude

Donc la minorité a une influence latente (effets souterrains puisqu’elle peut influencer le jugement perceptif) alors que la majorité a une influence manifeste (facilement d’accord mais change rien au point de vue).

Le comportement minoritaire a des répercussions plus latentes, et de fait plus profondes, sur les participants (qu’ils se soient conformés ou non), il y a intériorisation (conversion)

6.3. Comment expliquer le conformisme à une minorité ? La théorie du conflit

Pour Moscovici, une partie de la majorité est sensible aux arguments d'un individu seul ou d'une minorité pour plusieurs raisons.

Parce qu’ils chahutent les convictions existantes : conflit cognitif« Le secret des minorités résume à remettre en question le consensus établi et secouer le cocotier des convictions. »


Processus de prendre en considération son point de vue = conflit cognitif

L’influence plus ou moins souterraine d’une minorité constante, confiante et unanime amène les membres de la majorité à réfléchir plus longuement, à porter plus d’attention au stimulus et à reconsidérer un point de vue qui semblait aller de soi.

Attrait pour ceux qui osent braver les idées en place : l’attrait du déviant

C'est dans ce cadre que Merton nous dit en 1961 « Agissant ouvertement plutôt que secrètement, et évidemment conscient qu'il s'attire de sévères sanctions du groupe, le non-conformiste tend dans une certaine mesure à s'attirer le respect, même si ce respect est enfoui sous d'épaisses couches d'hostilité déclarée et de haine chez ceux qui ressentent que leurs sentiments, leurs intérêts et leurs statuts sont menacés par les dires et les actions du non-conformiste ».

L'influence se déroule sur les plans conscient et inconscient Le plan du conflit conscient avec autrui et le plan du conflit plus ou moins inconscient avec soi-même.

Influence latente et différéeCe concept va bien à l'influence minoritaire. Le traitement de l'information suppose, préalablement à l'invalidation, l'ouverture au message et à sa compréhension.

Pour invalider l'opinion adverse, il faut s'y pencher et la comprendre. Ce sont ces activités qui constituent le prélude à un processus d'intégration de l'information et d'appropriation des idées.

6.4. Caractéristiques et déterminants

Pour qu’une minorité soit influente elle doit être un minimum active et consistante - constante :


Pourcentage de réponse « vert » suivant la consistance de la majoritéElle doit être consistante, mais pas rigide

Flexible dans son style de négociation (Mugny, 1975).La minorité s’est montrée plus influente si elle variait ses réponses « vert » et « bleu-vert » en fonction de l’intensité lumineuse des diapositives, donnant ainsi un profil de réponses consistantes, que si elle produisait toujours la réponse « vert » sans tenir compte de la luminosité.

Réplication de l’expérience : des diapositives vertes avec minorité inconsistante selon un critèreNemeth, Swedlund et Kanki (1974) reproduisent l'expérience en utilisant des diaposi-tives bleues de forte ou faible intensité lumineuse avec :

Consistante Inconsistante InconsistanteAléatoire Selon l’intensité

lumineuseLes individus répondent systématiquement vert, quelle que soit l'intensité lumineuse de la diapositive, ils sont donc rigides

C’est-à-dire sur un critère concret, objectif.

Condition inconsistance selon un critère > consistance > inconsistance aléatoire

Poids du nombre : il faut qu’il y ait consensus dans la minorité

S’inscrit dans le courant général de son époque et est socialement reconnue par la majorité (émerge à partir de la majorité par exemple).

Ces résultats lient la théorie de la conversion de Moscovici + soulignent l’importance du groupe d’appartenance.Quand l’info vient des exogroupes : pas d’influence (ou même effet inverse) ce qui confirme la théorie du référent informationnel.Quand l’information vient des endogroupes : la majorité entraîne la soumission (publique)

« Une minorité simple sera plus influente qu’une minorité double » - une position

L’influence de la minorité est plus marquée quand la réponse est privée plutôt que publique (sinon conformisme)

Cf. Wikipédia pour les critères : constance, confiance au sein du groupe, un membre « converti » de la majorité est plus influent.

Expérience « Les droits des homosexuels » : Influence minoritaire (Maass et Clark, 1988)


https://fr.wikipedia.org/wiki/Influence_minoritaire

Les sujets devaient lire le résumé d’une discussion d’une heure entre 5 étudiants sur le thème des droits des homosexuels ;8 arguments reflétaient le point de vue d’un membre du groupe8 autres représentaient les positions des 4 étudiants restantsIl y avait donc deux partis qui défendaient avec consistance une vision radicale pour ou contre les droits des homosexuels.Confrontés simultanément à une influence majoritaire et à une influence minoritaire les sujets réagissaient de manière très différente selon qu’ils devaient répondre de façon publique ou privée (confidentialité de leurs réponses garantie). Les réponses publiques révèlent l’impact de la majorité alors que les réponses privées attestent l’emprise de la minorité.

6.5. DILEMME DES MINORITÉS : SE PRÉSENTER COMME DIFFÉRENTES SANS SUSCITER DE BLOCAGE IDENTITAIRE

Il faut éviter que les gens aient peur de s’identifier à son groupe

Stratégies possibles :

Obtenir un crédit en acceptant dans un premier temps l’avis de la majorité puis en s’opposant (crédit idiosyncrasique ; Hollander, 1985)

Exemple : homosexuel qui fait son coming-out. Pendant 10 ans il acquiert du crédit auprès de certaines personnes. Celle-ci connaissent sa vraie valeur et ne l’excluent pas pour une préférence sexuelle.

Apparaître diversifiée (Mugny et Papastamou, 1980)

Savoir qu’il y a des homosexuels dans les danseurs étoiles uniquement je ne m’identifie pas à eux je n’en fais pas partie.Savoir qu’il y a des homosexuels dans toutes les professions difficile de dire : « je ne fais pas partie de ce groupe ».

Si la minorité parvient à gérer son influence, alors cette influence peut s’avérer plus durable et plus étendue que celle provenant de la majorité.

Inversement, stratégies possibles pour miner l’influence minoritaire : Stigmatiser les déviants (psychologisation) Favoriser les décisions majoritaires plutôt qu’unanimes Inhiber les pensées et discussions critiques


7. Comparaison : influence majoritaire et influence minoritaire

Influence majoritaire Influence minoritaireQuelle est la cause du conformisme ?

Conflit normatif Conflit cognitif

Quelle est la durée du changement d’attitude ?

Temporaire Durable

Quelle est la profondeur du changement d’attitude ?

En surface Profond

Manifeste / latent ? Manifeste Latent

Conscient / inconscient ? Conscient Inconscient


8. Stratégies d’influence interpersonnelle

8.1. Facilitation socialeLa facilitation sociale est un phénomène social selon lequel la présence d'autrui, en situation d'audience ou de co-action, a un effet bénéfique sur les performances d'un individu.

L’enroulage de bobines (Triplett, 1989) Inhibition sociale lorsque la tâche est difficile (Zajonc, 1965)

Lorsque la tâche est facile (Triplett et l’enroulage de bobines + facilitation aussi observée avec des rats) Inhibition lorsque difficile (Zajonc)

8.2. Réactance La réactance est un mécanisme de défense psychologique mis en œuvre par un individu qui tente de maintenir sa liberté d'action lorsqu'il la croit ôtée ou menacée. Effectuée de manière plus ou moins consciente, la réactance peut survenir quand l'individu a l'impression que quelqu'un ou quelque chose (une règle, une offre) limite les choix qui se présentent à lui normalement. La réactance est d'autant plus importante lorsque l'individu se sent poussé à croire ou faire quelque chose. La réactance psychologique est un résultat possible dans les appels à la peur, comme dans le modèle étendu des processus parallèles (lien en anglais) de Kim Witte. C’est priver une personne de son sentiment de liberté d’action pour l’amener à se comporter d’une manière donnée.Expérience : deux bocaux de cookies sont disposés sur une table. L’un étant presque vide, l’autre étant rempli. L’expérimentateur mesure le nombre de cookies que prendra l’individu observé (il est seul dans la pièce). Il en prendra plus dans le bocal presque vide. Comme il y a peu de cookies, on lui retire le sentiment de liberté réactance.Autres exemples- Effets de censure : film interdit aux moins de 16 ans « il faut que j’aille le voir »- Publicités « offre valable jusqu’à épuisement des stocks


https://fr.wikipedia.org/wiki/R%C3%A9actance_(psychologie)

https://fr.wikipedia.org/wiki/Facilitation_sociale

8.3. Dissonance cognitiveLa dissonance cognitive désigne la tension interne propre au système de pensées, croyances, émotions et attitudes (cognitions) d'une personne lorsque plusieurs d'entre elles entrent en contradiction l'une avec l'autre. Autrement dit, la dissonance cognitive correspond aux situations dans lesquelles nous agissons à l’encontre de nos croyances, valeurs, etc. Elle advient lorsque nous ne sommes pas cohérents avec ce que nous pensons.

Intérêt pour une tâche ingrate et plus ou moins mal payéeExpérience : Dissonance cognitive – Tâche ingrate et plus ou moins bien payée (Festinger et Carlsmith, 1959)

On leur demande ensuite comment ils trouvent la tâche. Ensuite, on leur donne 1$ pour qu’ils disent à la personne suivante que la tâche est intéressante. Ils n’acceptent pas le fait qu’ils vont le faire que pour 1$ seulement ils se convainquent eux-mêmes que la tâche était intéressante. Par contre, quand ils reçoivent 20 $, ils restent sur leur position que la tâche est inintéressante

« Cette tâche était inintéressanteOr, j’ai fait croire à autrui qu’elle était passionnante pour 1 $ seulementOr, je ne suis ni radin ni menteurEn fait, la tâche était intéressante ».

Intérêt pour une discussion après initiation plus ou moins coûteuse à la sexualitéExpérience : Dissonance cognitive – Initiation plus ou moins légère à la sexualité (Aronson et Mills, 1959)

Des jeunes filles disent des mots : Fesse, poitrine… (initiation légère) Chatte, couille… (initiation coûteuse … à l’époque)


https://fr.wikipedia.org/wiki/Dissonance_cognitive

Après, elles visionnent un film sur la sexualité des mollusques. Elles se sont dit : « j’ai fait tout ça pour ça ? Elles surévaluent l’intérêt qu’elles portent au film.

« Cette discussion était franchement inintéressanteOr, j’ai dû faire l’expérience d’une situation très embarrassante pour pouvoir y participerOr, je ne suis pas stupideEn fait, cette discussion était intéressante »

Attrait pour un jouet après interdiction sévère ou nonExpérience : Dissonance cognitive – Interdiction plus ou moins sévère de jouer (Aronsonet Carlsmith, 1963)

Un scientifique dit à un enfant :- Soit « Tant que je ne suis pas là, stp, ne joue pas avec le jouet »- Soit « Tu n’as pas intérêt à jouer avec le jouet »L’enfant ne joue pas avec le jouet. Une semaine après, on remet l’enfant en présence

du jouet.

« J’adore ce jouet,Or, je n’ai pas joué avec alors que je ne risquais pas grand-chose si je l’avais faitOr, je ne suis pas peureuxEn fait, ce jouet ne m’intéresse pas beaucoup ».


8.4. Stratégies de manipulationLe pied dans la porteC’est obtenir un accord sur une première demande pour augmenter le pourcentage d’acceptation sur une seconde demande plus coûteuse auto-perception

La porte dans la figureC’est obtenir un refus sur une première demande pour augmenter le pourcentage d’acceptation d’une seconde demande moins coûteuse Norme de réciprocité


9. L’obéissance9.1. Expérience de Milgram

Expérience(s) de

Milgram : Obéissance à l’autorité (Milgram, 1960, 1963)

Milgram experiment (Derren Brow, récupéré sur Youtube.com)

Des individus participent à une expérience. Deux personnes sont choisies au hasard. Une personne est l’élève (et n’est en fait qu’un complice) et l’autre est l’enseignant. L’élève doit mémoriser des paires (ex : marteau-citron). Ils reçoivent 5$ pour l’expérience

A chaque erreur de mémorisation, l’enseignant va donner des chocs électriques. A chaque erreur, on monte d’un cran dans l’intensité du choc.

L’enseignant ne voit pas l’élève mais l’entend par interphone.

La première fois que l’enseignant hésite à donner des chocs, l’examinateur dit : « Continuez, svp ». La deuxième fois, il dit : « l’expérience requiert que vous continuiez ». La troisième fois (vers les cris d’agonies), il dit : « il est absolument essentiel que vous continuiez ». La quatrième fois, il dit : « vous n’avez pas d’autres choix, vous devez continuer ».


https://www.youtube.com/watch?v=8JWrw0rHQ0U

Milgram veut voir si les individus obéissent à l’autorité, il veut observer l’influence de l’autorité sur les comportements.

Conditions expérimentales : un examinateur (en blouse blanche), un instructeur (le sujet naïf), un élève (complice de l’expérimentateur – examinateur). L’instructeur doit administrer des décharges électriques de plus en plus fortes à l’élève lorsque celui-ci se trompe. Il a une machine devant lui avec les charges, annotées de « dose faible » à « 450 volts - XXX » en passant par « dose forte ». On lui dit qu’il s’agit d’une expérience sur la mémorisation (est-ce que les décharges favorisent l’apprentissage ?). Ces décharges sont fictives, mais normalement il n’en sait rien. Lorsqu’il hésite, l’examinateur en blouse blanche lui demande de manière de plus en plus ferme de continuer.

Dans l’expérience initiale, environ 60-65% des sujets naïfs vont jusqu’à administrer une dose potentiellement léthale à l’élève.

Milgram explique cela par le concept « d’état agentique » : l’individu ne se sent pas responsable de ses actes dans la mesure où on lui ordonne de les faire. Il est un « simple agent ». Il est comme désindividué dans la mesure où il cesse d’exercer son individualité, son jugement individuel, sa responsabilité individuelle. Il cesse d’exercer son jugement moral (// Arendt)

9.2. Les conditions de l’obéissance

« Etat agentique » et « banalité du mal »http://www.philomedia.be/humain-selon-psychologie-sociale/ Si la méthodologie et les conclusions des tests de Milgram sont à prendre avec des pincettes, on peut les lier au point de vue d’Arendt à propos de la « banalité » du mal . En effet, la thèse de Milgram consiste à dire qu’en situation de « simple rouage », de « simple robot » qui exécuterait les tâches, un individu a tendance à se décharger de sa responsabilité et devient alors susceptible de commettre des actes immoraux, sans vraiment « y réfléchir » (sachant que d’autres justifications peuvent être invoquées a posteriori), au sens d’exercer son jugement moral par rapport à ses actes.

Autorité « responsable », légitime et présente (physiquement et moralement)


http://www.philomedia.be/lexique-auteurs-concepts-philo#_banalite-du-mal

http://www.philomedia.be/humain-selon-psychologie-sociale/

La présence de l’examinateur rend trois fois plus possible le fait d’infliger 450V et de « tuer » l’élève.

Il faut que l’inconnu ait des arguments très forts.

Autorité doit être unanime et manque d’opposition

Si les examinateurs ne sont pas d’accord entre eux, le pourcentage de continuation de l’expérience est quasi nul. Si plusieurs personnes ont refusé de continuer l’expérience, le pourcentage diminue fortement également.

Absence de normes opposées


On refuse plus de continuer l’expérience quand on personnalise la personne, quand on la touche, quand on la voit. Plus on est éloigné d’une personne, plus on risque de lui causer du tort. Plus elle est proche, moins on risque de lui causer du tort.

Diffusion de responsabilité

Si l’examinateur dit qu’il sera responsable (diffusion), on risque plus de donner des chocs. Avoir plusieurs responsables est un autre moyen de diffusion de la responsabilité.

+ Effet témoin (Darley et Latane)

9.3. Critiques de l’expérienceExpérience de Milgram – l’obéissance à l’autorité : Milgram experiment (Derren Brow, récupéré sur Youtube.com)

Revisiting Milgram’s obedience experiment : what did he actually prove ? (2013) L’art de l’électrochoc : les mensonges de l’« expérience de Milgram » (2014)


http://www.letemps.ch/societe/2014/10/14/art-electrochoc-mensonges-experience-milgram

http://boingboing.net/2013/09/11/revisiting-milgrams-obedienc.html




10. Questions de révisionMindmap (2017)http://www.philomedia.be/wp-content/uploads/2017/11/MindmapPsychologieSociale.png


http://www.philomedia.be/wp-content/uploads/2017/11/MindmapPsychologieSociale.png

Psychologie sociale et seconde guerre mondialeComment des hommes et des femmes « normaux » ont-ils pu commettre les pires atrocités ? Expliquez en quoi les concepts de « désindividuation » (« effet Lucifer »), de « normes » et de « conformisme », d’obéissance à l’autorité (et « état agentique ») et autres peuvent éclairer le mal. Référez-vous également au concept de « banalité du mal » de Hannah Arendt.

La psychologie sociale s’est demandé comment des hommes et des femmes « normaux » ont pu adopter des comportements cruels.

C’est d’ailleurs l’un des deux paramètres qui peuvent expliquer l’engouement profond pour la psychologie sociale : d’une part, de nombreuses expériences ont pris pour objet la compréhension de la « déshumanisation » des individus, avec notamment la Seconde guerre mondiale en ligne de mire. D’autre part, le fait que plusieurs de ces expériences soient filmées a vraisemblablement permis une plus grande vulgarisation dans la culture populaire (cf. I comme Icare, Das Experiment, La Vague…).

Dans son expérience « La prison de Stanford », Zimbardo a mis des gens dans des statuts de gardiens et de prisonniers et a constaté ces statuts avaient une influence sur leurs comportements, comme si les gens se réduisaient à leurs uniformes, à leur place dans le système. Ils ont adopté des « rôles » en fonction de leur statut. Pour Zimbardo, ils ont mis leur individualité de côté, cessé d’être des individus avec une conscience (désindividuation) et se sont réduits à leur position dans le système. Zimbardo en a conclu que des mauvais systèmes peuvent influencer les comportements et transformer des personnes normales en « diables ». C’est ça « l’effet Lucifer ».

Lorsqu’une majorité agit d’une certaine manière, il est difficile d’aller à son encontre. On se conforme pour appartenir au groupe (cf. expérience de Asch), mais aussi parce que la transgression des normes peut être assortie de sanctions parfois graves (punitions). Résister sous le régime nazi était un acte de bravoure sachant la coercition exercée par ce système.

Milgram a observé que l’obéissance à l’autorité pouvait mettre les individus dans ce qu’il appelle un « état agentique », c’est-à-dire une position dans laquelle la personne « met son esprit critique en veilleuse ». Elle n’est alors plus un « acteur » mais un « agent » : elle ne fait que suivre les ordres, comme si elle n’était plus responsable, comme si elle n’était qu’un rouage. Le taux d’obéissance augmente d’ailleurs en situation de dilution de responsabilité.


Tout cela peut être relié à la notion de « banalité du mal » de Arendt (thèse qu’elle a développée par rapport à Adolf Eichmann, criminel de guerre nazi dont elle dit qu’il n’avait ni haine ni motivation particulière de tuer des juifs) : tout être humain « banal » peut commettre les actes les plus atroces s’il cesse d’exercer son jugement moral.

Ressources bibliographiquesListe non-exhaustive de ressources.

Ouvrages Berjot, S., Delelis, G., 27 grandes notions de la psychologie sociale, Paris : Dunod, 2014. Corneille, O., Notes de cours de psychologie sociale [document non publié], Louvain-la-

Neuve : UCL, 2007. Delouvée, S., Manuel de psychologie sociale, Paris : Dunod, 2010. De Waele, L., Syllabus du cours de psychologie sociale, Cours de première année en

bachelier de marketing [document non publié], Namur : Henallux – IESN, 2017 – 2018. Leyens, J.-P., Yzerbyt, V., Psychologie sociale : Étude psychologique des relations à

l’autre, 1997. Moscovici, S. (dir.), Introduction à la psychologie sociale, tome 2, Paris : Librairie

Larousse, 2002. Van Campenhoudt L., Quivy, R., Manuel de recherche en sciences sociales, Paris :

Dunod, 2011 (1988).

Ressources en ligne Lecomte, J., L’humain selon le prisme d’expériences en psychologie sociale,

Philomedia.be, 2011.o Lexique, auteurs et concepts , Philomedia.be, 2012.o Psychologie sociale , Philomedia.be, 2017.o Des critères de validité en sciences humaines et sociales , Philomedia.be, 2017.o Développer la capacité à changer de point de vue : les enjeux de la

« décentration » , Philomedia.be, 2017.o Qu’est-ce que l’existentialisme ? , Philomedia.be, 2018.o L’éthologie, psychologie et sociologie des animaux , Philomedia.be, 2018.o [Entretien] Communication et médias sociaux : considérations sur le marketing

d’influence , Philomedia.be, 2018.

Pour « débroussailler » (liens généraux) Wikipédia (auteurs, concepts et théories, expériences) : Psychologie sociale, Erreur

fondamentale d’attribution, Concept de soi, Lieu de contrôle, Biais cognitif, Théorie de la comparaison sociale, Menace du stéréotype, Théorie de la communication à double



https://fr.wikipedia.org/wiki/Menace_du_st%C3%A9r%C3%A9otype




https://fr.wikipedia.org/wiki/Locus_de_contr%C3%B4le

https://fr.wikipedia.org/wiki/Concept_de_soi



https://fr.wikipedia.org/wiki/Psychologie_sociale




http://www.philomedia.be/quest-ce-que-lexistentialisme/

https://www.philomedia.be/developper-la-capacite-a-changer-de-point-de-vue-les-enjeux-de-la-decentration/

https://www.philomedia.be/developper-la-capacite-a-changer-de-point-de-vue-les-enjeux-de-la-decentration/

http://www.philomedia.be/des-criteres-de-validite-en-sciences-humaines-et-sociales/

http://www.philomedia.be/psychologie-sociale/

http://www.philomedia.be/lexique-auteurs-concepts-philo/

https://www.philomedia.be/humain-selon-psychologie-sociale/

étage, Relais d’opinion, Conformisme, Effet du témoin, Facilitation sociale, Réactance, Dissonance cognitive, Influence minoritaire…

Psychologie-sociale.com (dont récits d’expérimentations) Psychologiescientifique.org Psychomedia.qc.ca Psychoweb.fr Universalis.fr

Expérimentations Asch – Conformisme – Influence majoritaire : Asch Conformity Experiment (récupéré sur

Youtube.com) (autre url) Comparaison sociale : « Les effets de la comparaison sociale » , Canal-u.tv, 2007. De Waal – Ethologie : Frans de Waal – Le comportement moral des animaux (TedTalk,

2012) Effet témoin – Dilution / diffusion de responsabilité : L'effet témoin - expérience du bon

samaritain (récupéré sur Youtube.com) Jones – L’autoritarisme : L’expérience de la troisième vague (récupéré sur

Dailymotion.com)o Présentation et limites / critiques de l’expérience (Wikipédia) (notamment

concernant sa véracité historique) Lazarsfeld – Two-step flow model of communication (Brittanica) Leyens – Expérience de Leyens sur la soumission à l’autorité (récupéré sur

Dailymotion.com)o Récit sur le blog de Manon Britel

Milgram – L’obéissance à l’autorité : Milgram experiment (Derren Brow, récupéré sur Youtube.com)

o Revisiting Milgram’s obedience experiment : what did he actually prove ? (2013)

o L’art de l’électrochoc : les mensonges de l’« expérience de Milgram » (2014) Psy Graf’ (chaine Youtube) – L’influence sociale – L’influence minoritaire (récupéré sur

Youtube.com) Zimbardo – La prison de Stanford : Prisonexp.org

o Philip ZIMBARDO L’expérience de la prison de Stanford (OnlineClassroom.tv, récupéré sur Youtube.com)

o L’expérience de Stanford et Abu Ghraib (extrait de documentaire Arte, récupéré sur Youtube.com)

o Critiques de l’expérience – « On voit le scientifique intervenir en permanence, il donne même des idées de punitions aux gardiens » (2018) – Le Textier, T., Histoire d’un mensonge. Enquête sur l’expérience de Stanford (2018)


http://www.editions-zones.fr/spip.php?article180011



https://fr.wikipedia.org/wiki/Exp%C3%A9rience_de_Stanford#Critiques





http://www.prisonexp.org/



http://www.letemps.ch/societe/2014/10/14/art-electrochoc-mensonges-experience-milgram






https://www.dailymotion.com/video/x5hsl5

https://www.dailymotion.com/video/x5hsl5

https://www.britannica.com/topic/two-step-flow-model-of-communication

https://fr.wikipedia.org/wiki/La_troisi%C3%A8me_vague





https://www.youtube.com/watch?v=GcJxRqTs5nk

https://www.youtube.com/watch?v=GcJxRqTs5nk

https://www.canal-u.tv/video/les_amphis_de_france_5/les_effets_de_la_comparaison_sociale.3079

https://www.youtube.com/watch?v=Z8goUQIPgHE

https://www.youtube.com/watch?v=TYIh4MkcfJA

https://www.youtube.com/watch?v=TYIh4MkcfJA

https://www.universalis.fr/

http://www.psychoweb.fr/

http://www.psychomedia.qc.ca/

https://psychologiescientifique.org/

http://psychologie-sociale.com/index.php/fr/

https://fr.wikipedia.org/wiki/Influence_minoritaire

https://fr.wikipedia.org/wiki/Dissonance_cognitive

https://fr.wikipedia.org/wiki/R%C3%A9actance_(psychologie)

https://fr.wikipedia.org/wiki/Facilitation_sociale

https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_du_t%C3%A9moin

https://fr.wikipedia.org/wiki/Conformisme

https://fr.wikipedia.org/wiki/Relais_d'opinion


Table des expériences et étudesEXPÉRIENCE DU BOTTIN DE TÉLÉPHONE – OBÉISSANCE À L’AUTORITÉ (LEYENS, 1986)..............................................

EXPÉRIENCE : NORMES ET CONFORMISME – « LES DEUX PORTES »...........................................................................................

EXPÉRIENCES SUR L'IMPACT DES DIFFÉRENTS ASPECTS DE LA MUSIQUE SUR LE COMPORTEMENT

D'ACHAT.................................................................................................................................................................................................................

EXPÉRIENCE : EFFET DUNNING-KRUGER (1999)...............................................................................................................................

EXPÉRIENCE DES PROBLÈMES INSOLUBLES – AUTO-HANDICAP (BERGLAS ET JONES, 1978)....................................

EXPÉRIENCE : ERREUR FONDAMENTALE D’ATTRIBUTION – LA DISSERTATION POUR OU CONTRE CASTRO

(JONES ET HARRIS, 1967)...............................................................................................................................................................................

EXPÉRIENCE : COMPARAISON SOCIALE – MONSIEUR TOP, MONSIEUR BOF ET MOI (MORSE ET GRENGEN,

1970)........................................................................................................................................................................................................................

EXPÉRIENCE : L'ALTRUISME DANS LA SIMILARITÉ – LE PORTEFEUILLE PERDU ET LA LETTRE (HORNSTEIN,

FISCH ET HOLMES, 1968)...............................................................................................................................................................................

EXPÉRIENCE : EFFET TÉMOIN – LA DILUTION DE RESPONSABILITÉ.......................................................................................

EXPÉRIENCE « LES FEMMES ET LES MATHÉMATIQUES » : EFFET DE MENACE PAR LE STÉRÉOTYPE

(SPENCER, STEELE, QUINN, 1999).............................................................................................................................................................

EXPÉRIENCE : ANXIÉTÉ ET GRÉGARITÉ (SCHACTER, 1959).........................................................................................................

EXPÉRIENCE : GROUPES PRIMAIRES DANS L'ARMÉE (STOUFFER, 1949)..............................................................................

EXPÉRIENCE : LA THÉORIE DE LA COMMUNICATION À DEUX ÉTAGES (LAZARSFELD, 1940).....................................

EXPÉRIENCE : LA PRISON DE STANFORD (ZIMBARDO, 1973)......................................................................................................

EXPÉRIENCE : DÉSINDIVIDUATION ET NORMES DE GROUPES (JOHNSON ET DOWNING, 1979)................................

EXPÉRIENCE DU TEXTE INCOMPRÉHENSIBLE – IGNORANCE PLURIELLE (MILLER ET MC FARLAND, 1987)

.....................................................................................................................................................................................................................................

L’EFFET WERTHER - LE RÔLE DE L’IMITATION DANS LE SUICIDE (PHILIPS, 1982).........................................................

EXPÉRIENCE : NORMALISATION – L’EFFET AUTOCINÉTIQUE (SHERIF, 1936)....................................................................

EXPÉRIENCE DE ASCH : INFLUENCE MAJORITAIRE – LE CONFORMISME (ASCH, 1951).................................................

EXPÉRIENCE SUR LA DIFFUSION DE RESPONSABILITÉ : EFFET TÉMOIN (LATANÉ ET DARLEY, 1968)..................

EXPÉRIENCE « LES TEMNES ET LES ESQUIMAUX » : CONFORMISME ET CULTURE(S) (BERRY, 1967)....................

EXPÉRIENCE « LA TROISIÈME VAGUE » : CONFORMISME ET AUTORITARISME (JONES, 1967)...................................

EXPÉRIENCE : POLARISATION DE GROUPE (MOSCOVISI ET ZAVALLONI, 1969).................................................................


EXPÉRIENCE : INFLUENCE MINORITAIRE - DES DIAPOSITIVES VERTES AVEC MINORITÉ CONSISTANTE

(MOSCOVICI, LAGE, NAFFRECHOUX, 1969)............................................................................................................................................

EXPÉRIENCE : INFLUENCE MINORITAIRE – LE CLASSEMENT DES PASTILLES BLEUES ET

VERTES (MOSCOVICI, LAGE, 1976)............................................................................................................................................................

EXPÉRIENCE « LES DROITS DES HOMOSEXUELS » : INFLUENCE MINORITAIRE (MAASS ET CLARK, 1988)..........

EXPÉRIENCE : DISSONANCE COGNITIVE – TÂCHE INGRATE ET PLUS OU MOINS BIEN PAYÉE (FESTINGER ET

CARLSMITH, 1959).............................................................................................................................................................................................

EXPÉRIENCE : DISSONANCE COGNITIVE – INITIATION PLUS OU MOINS LÉGÈRE À LA SEXUALITÉ (ARONSON

ET MILLS, 1959)..................................................................................................................................................................................................

EXPÉRIENCE : DISSONANCE COGNITIVE – INTERDICTION PLUS OU MOINS SÉVÈRE DE JOUER (ARONSONET

CARLSMITH, 1963).............................................................................................................................................................................................

EXPÉRIENCE(S) DE MILGRAM : OBÉISSANCE À L’AUTORITÉ (MILGRAM, 1960, 1963)....................................................


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