GROUPE OMNIUM FINANCE – Pôle Conseil InvestissementGROUPE OMNIUM FINANCE – Pôle Conseil Investissement Recommandation

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Atelier de démarrage

Module 2 :

Obtenir un rendez-vous et la recommandation

1. Reprise

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Reprise

Cet après-midi nous allons nous attacher aux points suivants :

- La découverte des outils de Stellium et annexes dont vous aurez besoin,

- Votre cursus de formation,

- La définition de vos objectifs,

- L’organisation de votre temps,

- Les clés de votre succès,

- Les recommandations à mettre en œuvre immédiatement.

- Obtenir un rendez-vous avec votre fichier de contacts,

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• 2. Obtenir des rendez-vous de qualité

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Les techniques d’approche directe

La rencontre directe, programmée ou fortuite, quel que soit l’endroit,

L’intervention d’une tierce personne,

La rencontre lors d’un événement (cocktail, soirée, manifestation sportive, etc.),

Le contact téléphonique,

Etc.

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Recommandations

Préparez votre espace de travail

Soignez votre présentation

Préparez vous mentalement

Suscitez la curiosité

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La rencontre des anciens collègues

Vous reprenez contact au téléphone ou vous croisez par hasard un ancien collègue de travail en faisant le plein dans une station-service.

Faisons un jeu de rôle:

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La liste noire

- Mandataire,

- Stellium,

- Immobilier,

- Conseil en gestion de patrimoine,

- Investissement,

- Placement,

- Produit,

- Location, locatif, etc.,

- Dispositifs Scellier, LMNP-Bouvard, Girardin...,

- Les superlatifs (de type exceptionnel, extraordinaire, …),

- Etc.

Voici la liste des mots à éviter durant le jeux:

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Obtenir un rendez-vous

Le bénéfice client :

LES ECONOMIES D’IMPOTS

OU

LA PREPARATION DE LA RETRAITE

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Obtenir un rendez-vous

Le bénéfice client :

LES ECONOMIES D’IMPOTS

OU

LA PREPARATION DE LA RETRAITE

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Votre interlocuteur paie des impôts et il aimerait savoir comment en payer moins, alors une rencontre s’impose, pour connaître tous les détails de ses possibilités, et décider en connaissance de cause.

Les points clés déclencheurs du RDV :

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Scénario de prise de rendez-vous

Bernard : Qu’est-ce que tu deviens ? (Adaptez en fonction des circonstances : « comment ça va depuis ? », etc.).

Dans le scénario suivant, Bernard est le mandataire et Marc le futur investisseur.

Bernard : Bonjour Marc, c’est Bernard à l’appareil. Est-ce que je te dérange ?

Marc : Non

(alors on continue, mais si la réponse est oui, on lui demande quand on peut le rappeler)

Bernard : Comment vas-tu ? (il est important de s’intéresser à l’autre)

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Scénario de prise de rendez-vous

Bernard : Je propose des solutions patrimoniales (ou bien, je soigne le syndrome des contribuables; ou encore je m’occupe d’économie d’impôt et de préparation de retraite…).

Marc répond … et demande en retour à Bernard comment il va et ce qu’il devient depuis leur dernière conversation.

Bernard : Je vais très bien, j’ai changé d’orientation professionnelle et aujourd’hui je fais le plus beau métier du monde. (parlez avec votre enthousiasme)

Marc : Ah bon ? Qu’est ce que tu fais ?

Marc : Ah bon, c’est quoi ce métier ? Ça existe ?

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Scénario de prise de rendez-vous

Bernard : Oui, je soigne les contribuables qui paient des impôts. Mais tu sais Marc, derrière ce trait d’humour il y a toute une réalité professionnelle. Tu en paies toi des impôts ?

Marc : Oui, comme tout le monde.

Bernard : Et ça te fait plaisir d’en payer ?

Marc : Non, pas trop… comme tout le monde.

Bernard : Et ça t’intéresserait de savoir comment en payer moins ?

Marc : Oui, évidemment.

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Bernard : Parfait, samedi matin à 9h00 à ton domicile.

Scénario de prise de rendez-vous

Bernard : Et bien il faut qu’on se rencontre et je t’expliquerai comment tu pourras économiser fortement de l’impôt. Qu’est-ce que tu préfères mardi ou jeudi ?

Marc : Je préfère qu’on se voit jeudi.

Bernard : Seras-tu plus disponible le matin ou l’après-midi en tenant compte qu’il nous faudra deux heures sans être dérangés ?

Marc : Dans ce cas, plutôt jeudi en fin de journée.

Bernard : Bien sûr. Ta conjointe sera présente ?

Marc : Alors ce ne sera pas possible jeudi soir. En revanche samedi matin Christine sera là et nous aurons le temps.

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Le traitement des objections

Pourquoi l’investisseur peut-il émettre une objection ?

Pour obtenir des réponses capables d’apaiser ses craintes (peur de l’inconnu).

Pour éviter que se reproduise une expérience déjà vécue.

Pour tester vos connaissances.

Pour s’assurer qu'il a bien compris ce que vous lui avez dit.

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Le traitement des objections

L'objection n'est donc pas une agression, bien au contraire.

Elle est une marque d'intérêt de votre investisseur pour votre présentation.

Il est indispensable d’y répondre, de la résoudre, sinon elle empêchera très certainement la vente de se conclure.

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Objectifs : La technique

ObjectionObjection

ÉcouteÉcoute

AcceptationAcceptation

IsolationIsolation

RésolutionRésolution

ValidationValidation

Le traitement des objections

Apporter les réponses satisfaisantes aux questions qui tracassent votre prospect.

Rendre l’investisseur « intelligent » par rapport au produit grâce à une démarche pédagogique.

Conserver intact le climat de confiance.

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L’écoute

Nous avons deux oreilles et une bouche.

C'est pour écouter deux fois mieux qu'on ne parle.

L'écoute doit être active.

Laissez toujours votre investisseur s’exprimer jusqu’au bout.

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L’acceptation

Accepter l’idée que l’investisseur puisse ne pas penser comme vous car il manque encore

d’information sur le dispositif que vous maîtrisez.

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Comment la formuler ?

« C’est une réaction que nous entendons parfois…. »

« C’est une position que partagent certains investisseurs qui croient que… »

« C’est un point important que je vais traiter comme il se doit. »

L’acceptation

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L’isolation

mieux comprendre la véritable préoccupation de votre investisseur,

éviter de juger prématurément et de se tromper,

amener l’investisseur à préciser son opinion pour mieux lui répondre.

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En posant des questions ouvertes:

« Pour quelle raison dites vous cela ? »

« Qu’est- ce qui vous amène à penser cela ? »

ou

L’isolation

Comment la formuler ?

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La résolution

Éclairez votre investisseur sur ses interrogations, ses doutes ou ses certitudes erronées.

Grâce à des réponses:

- claires,

- complètes,

- pédagogiques.

Comment ?

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La validation

S’assurer que votre investisseur est satisfait de la réponse que vous avez apportée à sa question.

« Ai-je répondu à votre question ? »

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Objections classiques:« je paie peu d’impôts »

Bernard : Bien sûr, et c’est pour cela qu’il faut qu’on se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ?

(reprendre la conclusion du script)

Marc : Je paie peu d’impôts !

Bernard : Oui comme beaucoup de gens que je rencontre. Et ce « peu » que tu paies est-ce que ça te fait plaisir ?

Est-ce que ça ne serait pas mieux de l’utiliser pour te constituer un patrimoine, préparer ta retraite et apporter une sécurité supplémentaire à ta famille ?

Marc : C’est possible même si on paie peu d’impôts ?

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Objections classiques:« peux-tu m’en dire plus ? »

Marc : Peux-tu m’en dire plus ?

Bernard : Oui je comprends bien. Et tes impôts, c’est important! Tu vas avoir beaucoup à y gagner, alors prenons le temps nécessaire d’en aborder tous les bénéfices. Et tu jugeras par toi-même. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre la conclusion du script)

Bernard : Oui, bien sûr, c’est pourquoi il faut qu’on se rencontre car il m’est absolument impossible de t’expliquer en 5 minutes ce qui nécessite une présentation de 1 heure.(ou 2 heures si on présente également la solution adaptée)

Marc : Mais avant de te voir, j’aimerais quand même en savoir un peu plus..?

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Objections classiques: « je n’ai pas le temps »

Marc : Je n’ai pas le temps.

Bernard : Oui, je sais que tu es un homme très occupé. Le temps que tu vas t’accorder va se traduire par une économie d’impôts très importante et tu verras que tu ne le regretteras pas. Il faut donc qu’on se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre la conclusion du script)

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Objections classiques: « c’est normal d’en payer »

Marc : Ça sert à construire des écoles, des routes, etc.

Marc : C’est normal d’en payer.

Bernard : Oui, bien sûr, qu’est-ce que tu entends par là ?

1ère hypothèse (le civique) :

Bernard : Bien sûr, et tu verras pourquoi l’état a voté des lois dans ce domaine qui permettent à chacun d’être un véritable acteur économique pour la société. C’est pourquoi je te propose qu’on se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre conclusion du script).

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Objections classiques: « c’est normal d’en payer »

Bernard : Et bien sache qu’aujourd’hui il existe des lois qui permettent de bien gagner sa vie tout en payant beaucoup moins d’impôts. C’est pourquoi je te propose qu’on se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre conclusion du script)

2ème hypothèse :

Marc : Quand on paie des impôts c’est qu’on gagne bien sa vie.

Bernard : C’est peut-être ton cas ?

Marc : Oui, effectivement.

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Objections classiques: « j’ai mon conseiller »

Marc : J’ai mon conseiller qui s’occupe de tout.

Bernard : Oui, bien sûr, je conçois que tu n’as pas attendu après moi pour t’entourer de conseils. Ce que je te propose, c’est qu’on puisse le rencontrer ensemble ou, si tu le souhaites dans un premier temps, je peux le rencontrer seul pour lui développer cette approche. Il sera ensuite à même de te conseiller utilement.

Bernard : Très bien, je te rappelle pour que tu me dises quand je dois l’appeler. Qu’est ce que tu préfères, mardi ou jeudi ?

Marc : D’accord, je vais le contacter.

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Objections classiques:« c’est moi qui décide, ma femme ne s’en occupe pas »

Marc : C’est moi qui décide, ma femme ne s’en occupe pas.

Bernard : Je comprends. Tu vois, comme vous avez tous les deux des bénéfices à retirer de cette présentation, il est important que vous soyez ensemble. Ce qui vous permettra ensuite d’en parler entre vous. Donc je te propose que nous nous rencontrions mardi ou jeudi, qu’est-ce que tu préfères ? (reprendre conclusion du script)

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Objections classiques: « je ne suis pas intéressé »

Marc : Je ne suis pas intéressé.

Bernard : Ce dont je te parle est quelque chose de totalement différent et tu pourras t’en rendre compte par toi même. C’est pour cela qu’il faut qu’on se voit. Je te propose mardi ou jeudi, que préfères-tu ? (reprendre conclusion du script)

Bernard : Oui, j’entends bien, et par quoi n’es-tu pas intéressé ?

Marc : Je sais de quoi tu vas me parler (je n’ai pas d’argent, je n’ai pas le temps, mon banquier m’en a déjà parlé, j’ai déjà été contacté, etc.).

Bernard : Oui bien sûr, et tu peux m’en dire plus ?

En fonction de la réponse de Marc, retourner sur le traitement d’une autre objection (pas le temps, etc.).

Sinon :

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En résumé

N’oubliez jamais la formule: PO PN PI AS ! Des Personnes disent Oui, des Personnes disent Non, Peu Importe, Au Suivant !

REGLE D’OR N°1 :

REGLE D’OR N°2 :

Intéressez-vous sincèrement aux gens, dialoguez avec eux et créez l’occasion d’évoquer votre métier et d’enchaîner sur votre scénario de prise de RDV.

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3. Le développement de la recommandation

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Le reste du monde

Relationnel du relationnel

Le développement de la recommandation

Votre relationnel

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Un principe efficace

- Il s’agit là du principe le plus efficace et le plus pérenne qui soit, car il repose tout simplement sur la relation humaine au sens strict.

- La meilleure preuve de l’efficacité de notre méthode est dans nos résultats.

- Ici, il n’y a rien d’artificiel, pas de message surfait.

- Tout est basé sur la réalité (qualité totale de l’approche, du conseil, des produits, du suivi, etc.).

La recommandation :

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4. Les outils pour bien travailler

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Les outils

Kits multimédia dédiés à la méthode d’entretien clientèle

Tour nouveau mandataire intégrant le réseau doit se doter d’outils de base.

La plaquette institutionnelle

Un ordinateur et une connexion internet

Un téléphone, répondeur, fax...

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5. Formation et action, les clefs du professionnalisme

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Entretien de

parrainage

Formationinitiale

AtelierDémarrage

Entretien Stratégie-Actions

• RDV clientèle• Premiers dossiers• Micro-ateliers avec le parrain

Ateliers de perfectionnement :• SCPI,• Cursus placements,• Etc.

Validation des compétences

(QCM)

Form’Action

Formation financement

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Se Se préparer Agir et apprendre

6. Au centre du programme de formation : la méthode d’entretien clientèle

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La méthode d’entretien clientèle

Suivre cette méthode permet de :

- ne rien oublier,

- ne jamais être perdu en cas d’interruption,

- rester concis, pédagogique et donc percutant,

- la dupliquer facilement.

vous concentrer sur votre interlocuteur et d’être à son écoute plutôt que de chercher vos propres arguments,

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La pause

Il est temps maintenant d’effectuer notre dernière pause.

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