SURFER SUR LE NUAGECoresystems et green.ch se développent à l’international grâce au cloud computing

ENTRETIENJörg Wolle, CEO de DKSH, sur les recettes du succès et les opportunités en Asie

GO!LE MAGAZINE SUISSE DU COMMERCE EXTÉRIEUR3 | Septembre 2013

Compagnie aérienne suisse de taille humaine, nous avons le plaisir de vous accueillir personnellement par un « bonjour ». Mais nous sommes aussi assez grands pour vous proposer, ainsi qu’à votre entreprise, 73 liaisons dans le monde entier. Nous nous attachons toujours bien entendu à nos valeurs essentielles : service personnalisé, cuisine régionale et hospitalité suisse. Vous trouverez plus d’informations sur les off res pour entreprises sur swiss.com/businesstravel

La Suisse n’est pas si grande. Le monde non plus après tout.

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SOMMAIRE ET ÉDITORIAL

IMpRESSUM Paraît quatre fois l’an en allemand et en français. Tirage allemand 12 000, tirage français 3000. Editeur: Switzerland Global Enterprise, Stampfenbachstrasse 85, CH 8006 Zürich, tél. + 41 44 365 51 51; e mail: go@s-ge.com, Internet: www.s-ge.com. Rédaction: Switzerland Global Enterprise, Communication + Content, Sibylle Zumstein (rédactrice en chef), collaboration rédactionnelle, production et conception graphique: Infel Corporate Media, Michael Flückiger (texte) et Franziska Neugebauer (art direction) |Traduction française: Valérie Leyvraz (S-GE), Florence Ferrer, Corinne Gabriel, François

Jamme | Photo de couverture: Raffael Waldner | Annonces: print-ad kretz gmbh, 8708 Männedorf, tél. +41 44 924 20 70, esther.kretz@kretzgmbh.ch, www.printadkretzgmbh.ch | Lithos: n c ag, 8902 Urdorf |impression: Schellenberg Druck AG, 8330 Pfäffikon.

Si green.ch et Coresystems ont bâti leur réussite sur le nuage, leurs bénéfices sont loin d’être virtuels. Ces deux entreprises argoviennes exploitent le cloud computing pour doper leur croissance. green.ch surfe sur l’essor de l’hébergement de données en Suisse. Car des clients du monde entier plébiscitent la protection des don-nées et les conditions favorables offertes par notre pays. Lorsqu’il s’agit de gérer des données de façon mobile en toute sécurité, Coresystems n’a pas son pareil. A la poin-te de l’innovation, l’entreprise est l’un des pionniers des services dématérialisés, et ses solutions après-ventes pour PME sont très prisées des techniciens de service. Elle réalise 75 % de son chiffre d’affaires à l’étranger. Ces exemples le prouvent: malgré des salaires plus élevés, les acteurs suisses des ICT sont compétitifs sur le marché mondial. A l’affût des tendances, ils ciblent des niches à forte valeur ajoutée.

DKSH est un leader mondial des services d’expansion des affaires en Asie. Jörg Wolle, l’architecte de son succès, présente les valeurs et les objectifs de cette ancienne so-ciété de négoce. Il recommande aussi aux PME suisses de prendre pied en Asie en s’attaquant à des marchés plus petits que la Chine.

En pourfendeur des idées reçues, Gerhard Schwarz sou-ligne que, si les PME sont l’épine dorsale de l’économie suisse, les multinationales sont quant à elles un moteur incontournable en matière d’innovation. Il juge donc que l’initiative 1:12 vient inutilement leur mettre des bâtons dans les roues.

Coffres-forts de données et nuages informatiques

04 | SpECIAL UN NOUVEAU FILON EN SUISSE green.ch séduit les multinationales avec son centre de données, Coresystems tire son dynamisme du cloud

10 | SIppO DECOLLAGE D’UNE ENTREpRISE UKRAINIENNE INP-Software: un acteur européen qui revient de loin

12 | INTERVIEw JöRG wOLLE, CEO DE DKSH «Pour les PME suisses, il existe en Asie des marchés plus accessibles et plus porteurs que la Chine»

16 | SUCCESS STORy NETGUARDIANS Des logiciels de sécurité intelligents pour les banques

19 | NEwS & EVENTS Exportateurs primés au Forum du commerce extérieur

20 | OppORTUNITES pOLOGNE Infrastructures et industrie pour doper la croissance

22 | LOCATION SCHAFFHOUSE ECLIpSE LONDRES Bristlecone déplace son siège européen au bord du Rhin

25 | INFOGRApHIE SECTORIELLE ICT Gros plan sur une branche d’exportation sous-estimée

26 | SAVOIR-FAIRE GESTION DES RISQUES ET LIQUIDITES Liquidités assurées et risques d’impayés maîtrisés grâce à l’affacturage

28 | NOIR SUR BLANC INDISpENSABLES MULTINATIONALES L’initiative 1:12 menace les piliers de l’innovation suisse.

Daniel Küng, CEO Switzerland Global Enterprise

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Le «nuage» donne des ailes aux centres de données haute performance qui, comme green.ch, bénéficient de la réputation de la Suisse en tant que havre de sécurité. Coresystems n’est pas en reste: quelque 75 000 clients de par le monde utilisent ses solutions dématérialisées pour l’après-vente et les techniciens de service.

TEXTE Michael Flückiger | pHOTOS Raffael Waldner

a tête dans les nuages, les acteurs du cloud? Certainement pas, à en juger par la percée de l’informatique dématérialisée auprès des entreprises. Deux Argoviens surfent sur cette tendance à l’international: Franz Grüter, fondateur de green.ch, offre aux en-

treprises une gestion sûre et décentralisée de leurs données, tandis que Manuel Grenacher, à la tête de Coresystems, propose des solutions logicielles grâce auxquelles ses clients ont un accès nomade à leurs

L données et à leurs systèmes de commande de façon à optimiser leurs services.

green.ch: quand la technologie se met au vert Construit en 2011, le centre de calcul de green.ch a reçu en janvier 2013 le Watt d’Or, prix décerné par l’Office fédéral de l’énergie à l’un des centres de don-nées les plus modernes et les moins énergivores au niveau mondial. Et dès juillet, le ballet des pelleteu-ses a repris pour doter le village de Lupfig (AG) d’un

Dans un discret écrin de béton, un trésor de technologie. Le centre de calcul de Lupfig est l’un des plus évolués

du monde, ce dont Franz Grüter (à dr.) n’est pas peu fier.

UN NOUVEAU FILON EN SUISSE

SpÉCIAL ICT

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GREEN.CH

Entreprise du groupe green.ch dont le siège est à Brugg (AG), Green Datacenter AG est spécialisée dans les prestations ISP et ICT. green.ch a vu le jour en 1995 et est aujourd’hui l’un des leaders suisses des services informatiques. Fort de 120 collaborateurs, green.ch suit plus de 100 000 clients répartis dans 80 pays. pour en savoir plus: www.green.ch

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«Nos forces sont notre site ultramo-derne et écologique et notre aptitude à gérer d’immenses capacités en termes de courant électrique et de connexion au réseau.» Franz Grüter, CEO de green.ch

clone et doubler les capacités du centre. Au pas de charge, le maître des lieux, Franz Grüter, nous fait les honneurs du centre: «Les systèmes informatiques sont soumis à des exigences de sécurité et de disponi-bilité toujours plus élevées, et les volumes de données à stocker connaissent une croissance exponentielle. Un centre de calcul implique toutefois des investis-sements que beaucoup d’entreprises ne peuvent pas rentabiliser. Elles hébergent donc leurs données chez des spécialistes comme green.ch.» Aujourd’hui déjà, HP gère de là son nuage pour l’Europe, et Axpo a fait du site son principal centre de données. Il en va de même pour le fournisseur de gaz Nordstream ou pour Saxo Bank. A Lupfig, la configuration finale avec trois modules comportera 3300 armoires pou-vant accueillir chacune 40 espaces serveur. Alimen-tée en courant continu et économisant ainsi 20 % d’énergie, l’infrastructure révolutionnaire signée ABB suscite un vif intérêt. L’ambassadeur de Chine est même venu sur place lors d’une visite d’Etat. Malgré tout, le fonctionnement de l’installation et son refroidissement consomment autant d’énergie qu’une ville de 10 000 habitants.

Des tarifs compétitifsA elle seule, la première aile de ce site hautement sé-curisé est scrutée par 100 caméras. L’accès est con-trôlé par identification biométrique: il faut scanner la paume de sa main. Franz Grüter indique un secteur protégé par des grilles d’acier: «Même pour nous, pas question d’entrer dans cette salle de serveurs sans l’aval du client.» Dans les allées, quelque 80 infor-maticiens employés par les clients vont et viennent sous étroite surveillance et assurent la maintenance de leurs serveurs. «La sécurité d’approvisionnement est aussi l’un de nos atouts, puisqu’elle frôle les 100 %, souligne Franz Grüter. Nos lignes en fibre optique in-jectent les données sur le réseau par sept tracés in-dépendants, ce qui exclut toute interruption.» En cas de panne de courant, le centre de données bascule immédiatement sur 4000 batteries jusqu’à ce que, après une vingtaine de secondes, les quatre groupes électrogènes de 3000 ch constamment préchauf-fés prennent le relais. Avec ses 120 collaborateurs, green.ch est positionnée sur le segment de l’innovation et offre un rapport qualité/prix imbatta-ble. L’activité exigeant peu de ressources humaines,

le niveau élevé des salaires suisses n’est pas un han-dicap. Une étude de marché de novembre 2012 man-datée par Economiesuisse et l’Association suisse des télécommunications (ASUT) confirme que l’essor des centres de données recèle des opportunités pour les entreprises informatiques suisses. Notre pays pointe d’ores et déjà au cinquième rang européen pour ce qui est de la densité en centres de données. La fiabilité de l’approvisionnement électrique, la sta-bilité politique et la qualité des infrastructures sont des arguments qui font mouche. Les yeux brillants, Franz Grüter observe les pelleteuses en action sur la parcelle voisine: «La quantité des données hébergées explose, la dématérialisation s’intensifie. Nos forces sont notre site ultramoderne et écologique et notre aptitude – contrairement aux centres plus anciens – à gérer d’immenses capacités en termes de courant électrique et de connexion au réseau.»

green.ch promeut également l’image de la Suisse. «Nous avons des clients qui sont si satis-faits qu’en plus de leur coffre-fort de données, ils ont transféré leur siège principal près de Zurich.» Ce modèle de réussite est toutefois menacé: Franz Grüter milite contre la révision prévue de la loi sur la protection des données, qui confère aux autori-tés, en cas de soupçons, des droits d’accès étendus à l’aide de chevaux de Troie, facilite les écoutes et exige une sauvegarde des données pour non plus six, mais douze mois. «Cette évolution vers un Etat policier gonfle nos coûts et nous prive des disposi-tions strictes sur la protection des données qui ont fait notre renommée internationale.»

Au centre de données de Lupfig,

3300armoires pouvant accueillir chacune 40 espaces serveur sont à la disposition des clients.

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Coresystems – la passion cloudTandis que green.ch ouvre la voie des nuages aux acteurs internationaux, Coresystems s’est lancée à la conquête des marchés étrangers grâce au cloud. Avec le même succès. L’entreprise basée à Windisch (AG) conçoit des solutions logicielles mobiles pour les services après-vente. Elle emploie 140 personnes dans le monde et génère 75 % de son chiffre d’affaires à l’étranger. «Nous sommes en plein élan et affichons une croissance de 30 % par an», explique son fonda-teur et CEO Manuel Grenacher. Adepte de la première heure du cloud, Coresystems a présenté des solutions de gestion mobiles dès le CeBIT 2007. En 2008, après deux ans d’activité, elle a conquis des clients en

Allemagne, aux Pays-Bas et en France. Puis, le Bré-sil, l’Angleterre, la Roumanie et la Chine sont venus allonger la liste. Coresystems est à présent un leader mondial des solutions standard complémentaires aux produits SAP pour PME. Vingt collaborateurs détiennent des parts de l’entreprise. Manuel Grenacher est un ardent défenseur de l’excellence: «Nous nous plions en quatre pour que nos clients puissent combler leurs propres clients.» Le succès lui donne raison. Dans le monde, 7500 clients, 350 partenaires et 75 000 utilisateurs finaux mettent quotidiennement ses solutions à l’épreuve. Les entreprises industrielles fabriquant des machines et des appareils constituent l’une des cibles majeures de Coresystems, qui fournit aux techniciens après-vente des logiciels pour iPad et tablette connectés au cloud. Ces solutions modulaires sont très vite opéra-tionnelles: «Les utilisateurs finaux sont servis de ma-nière nettement plus efficace et peu coûteuse. De ce fait, nous renforçons le lien qui les unit à nos clients.» En arrivant sur site, les techniciens sont bien infor-més. Ils ont accès à des aides à la décision et peu-vent vérifier la disponibilité des pièces de rechange et les commander sur-le-champ. L’organisation des interventions est en outre facilitée. L’une des clés du succès de Coresystems tient à sa connaissance des besoins de ses clients.

En 2011 et 2012, les développeurs de ses solu-tions basées sur le cloud se sont lancés dans un bus VW pour un tour d’un mois à travers la France, la Belgique, les Pays-Bas et la Suisse. Ils ont rencontré 300 clients afin d’écouter leurs desiderata. Une nou-

CORESySTEMS

Société anonyme fondée en 2006 par Manuel Grenacher, Coresystems est l’un des principaux fournisseurs de solutions standard complémen-taires aux produits SAP pour PME. Elle emploie 140 personnes dans le monde pour une croissance annuelle de 30 %. Elle possède des sites à Fribourg-en-Brisgau, Waardenburg (NL), Londres, New York, Miami, São Paulo et Shanghai. Elle compte 7500 clients et est à la tête d’un réseau de 350 partenaires. pour en savoir plus: www.coresystems.ch

Manuel Grenacher (à g.) et ses collaborateurs sont installés dans une ancienne villa au cœur de Windisch, d’où Coresystems avance ses pions sur le marché mondial des solutions pour PME dans le domaine de l’après-vente.

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sont représentées chez Core- systems, qui se nourrit de cette mixité culturelle.

25 nationalités

velle tournée se profile pour 2014. Mais l’expansion à l’étranger est avant tout l’affaire du chef. Manuel Grenacher est donc souvent sur le pont, au contact de clients, de partenaires ou de collaborateurs, com-me les programmeurs en Roumanie.

L’entrepreneur croit dur comme fer à l’impré-gnation culturelle. Il laisse donc une grande liber-té d’action aux collaborateurs basés en Allemagne, en Grande-Bretagne, aux Etats-Unis, au Brésil et en Chine. Actuellement, 25 nationalités sont représen-tées chez Coresystems. Les multiplicateurs ont aussi un rôle à jouer. Les 350 partenaires de par le monde sont en effet intéressés aux bénéfices et sont dès lors d’autant plus motivés par la vente des produits. Tout est donc réuni pour que les solutions de Coresystems poursuivent pied au plancher leur conquête du mar-ché mondial.

pour en savoir plus sur la branche ICT, voir l’infographie sectorielle en page 25.

«Coresystems est un acteur de la première heure sur le cloud. Nous nous plions en quatre pour que nos clients puissent combler leurs propres clients.» Manuel Grenacher, CEO et fondateur de Coresystems

Esprit d’équipe et communication en face à face sont des valeurs cardinales chez Coresystems.

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David Rosenthal, pourquoi la Suisse brille-t-elle dans l’hébergement de don-nées? Les normes de sécurité informatique se définissant de nos jours au plan interna-tional, la concurrence se joue plutôt sur la performance et la disponibilité des réseaux et sur la stabilité de la région. Pour traiter des volumes en constante progression et proposer des services comme le streaming vidéo, très gourmand en données, il faut des réseaux toujours plus efficaces et de vastes centres de calcul. Dès lors, les entreprises tendent à répartir leurs données entre plu-sieurs sites ou à utiliser le cloud, encore plus souple, si elles le peuvent.

Mount10 exploite un bunker numé-rique dans l’Oberland bernois, tandis que green.ch gère un centre sous étroite surveillance électronique. Quel rôle la protection physique joue-t-elle? Un bunker dans la roche a évidemment un caractère

symbolique. Mais l’essentiel est ailleurs. Je pense à la stabilité politique, économique et juridique, à la fiscalité, à la simplicité des démarches administratives, à la fiabilité de la distribution électrique et aux réseaux de fibre optique. Sans oublier la souplesse du code du travail et l’attrait du site pour les salariés. Dans la course qui oppose la Suisse au reste de l’Europe, ce sont surtout les prescriptions en matière de protection des données et d’accès par l’Etat qui priment. Car lorsque l’Etat veut des données, pour lui ou pour un pays tiers, les meilleures mesures de sécurité sont inutiles: il exige et il obtient.

Quelle est l’approche de la Suisse vis-à-vis des données sensibles? La Suisse est pragmatique et soucieuse de la protection des données. Elle se garde d’interpréter le droit de façon extrême et de s’enfermer dans le formalisme. La protection des données n’est pas excessive, et le droit de l’UE en la matière n’est pas transposé aveuglément. Les choses évoluent lentement mais sûre-ment, d’où une certaine stabilité. Les dis-positions suisses de protection des données sont certes formulées en termes généraux, mais elles permettent des solutions flexibles et sensées, car elles laissent une marge d’appréciation. Les charges de compliance sont donc souvent moins élevées qu’à l’étranger, tout comme le risque d’amende.

Comment maximiser la protection des données? Nombre de multinationales concentrent leur stockage de données sur quelques sites. Elles s’intéressent souvent à la Suisse. Il leur faut notamment vérifier si le pays d’origine des données autorise un stockage à l’étranger et s’il est ensuite possible d’accéder sans problème à ces données. Ce n’est pas toujours le cas. Chaque secteur a ses particularités: parfois, des prescriptions sur les exportations d’armement s’appliquent, d’autres fois, c’est l’accès par des autorités étrangères qui pose problème, car il doit être permanent.

Qu’est-ce qui fait l’attrait de la Suisse en tant que coffre-fort de données? Le juriste David Rosenthal s’exprime sur la pratique juridique suisse et les chances des ICT.

La révision de la loi sur la surveillance de la correspondance par poste et télé-communication et la loi sur le renseigne-ment vont légaliser l’emploi de chevaux de Troie par l’Etat. De plus, les opérateurs de téléphonie et d’Internet devront con- server leurs données clients douze mois, contre six aujourd’hui. Le secteur va-t-il en pâtir? Une révision s’impose. Il s’agit d’une part de corriger des lacunes et des ambiguïtés, mais aussi et surtout de faire des choix politiques: combien d’argent voulons-nous verser aux autorités, et à quelles fins? Dans quelle mesure le privé devrait-il les soulager? Actuellement, seuls les opérateurs de téléphonie, Internet compris, sont privatisés, mais ce n’est qu’un début. Qui va payer et comment éviter que chacun agisse dans son coin? La Suisse doit beau-coup à la réputation selon laquelle la surveillance et l’immixtion de l’Etat sont l’exception absolue. Je ne crois pas que cela change tout de suite, car les pressions en provenance de l’étranger ne se focalisent pas sur ce point. Mais des velléités se font jour, d’où ma prudence.

Où se situe le potentiel à l’exportation pour les acteurs suisses des ICT? Dans les produits de niche, comme les centres de calcul spécialisés. Mais les prix sont sous pression et la concurrence est mondiale. Les segments les plus porteurs sont ceux des early adopters et du haut de gamme, d’où la nécessité d’innover ou d’offrir une forte valeur ajoutée.

INTERVIEw Michael Flückiger

«Le droit suisse facilite les affaires»

INTERVIEw SPéCIAL ICT

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«Un bunker a un caractère symbolique. Mais les condi-tions-cadre priment.»David Rosenthal, juriste

pORTRAIT David Rosenthal (44 ans) est juriste et codirige la section droit informatique chez Homburger. Dans les années 1990, il a fait partie des pion-niers du journalisme IT et a été développeur de logiciels.

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La société ukrainienne INp-Software a été durement affectée par la crise financière. Mais, à force de détermination et grâce à la compétence de ses colla-borateurs et à leur esprit d’équipe, elle est passée de quatre à 30 employés. Et, avec le soutien du Swiss Import promotion programme (SIppO), elle se lance sur de nouveaux marchés.

TEXTE Sibylle Zumstein

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n 2009, la situation était délicate pour Iri-na Yukhimchuk. Sa brillante équipe de développeurs, de testeurs et de managers avait certes à son actif des projets à succès (clients et systèmes de messagerie, chats ou encore programmes de formation en ligne),

mais la crise mondiale est passée par là, entraînant le licenciement sans préavis de 30 informaticiens, dont elle. Son employeur, une société tchéco-israélo-américaine spécialisée dans la gestion des processus commerciaux, a cessé son activité en Ukraine.

«Lorsque notre ancienne division nous a de-mandé, à Natalia Katyukha, notre CEO, et à moi-même, de rechercher des clients étrangers désireux d’installer leurs services informatiques en Ukraine, nous n’avons pas hésité», raconte Irina Yukhimchuk,

aujourd’hui responsable des relations internationa-les chez INP-Software. Elles ont alors proposé à leurs fidèles partenaires commerciaux Petr Belik et Sergeï Rudnitski, devenus respectivement Chief Technolo-gy Officer et Chief Financial Officer, de monter une affaire. L’équipe s’est alors mise au travail, sans ex-périence de la distribution ni portefeuille de clients. «Nous n’avons perçu aucun salaire pendant des mois, et nous avons frôlé le pire», se souvient Irina Yukhim-chuk. Mais le quatuor a serré les dents. Il leur fallait à tout prix garder leur réseau de spécialistes. Après six mois de prospection intensive, la petite équipe dé-croche un partenariat avec un groupe américain de marketing. Peu après, INP-Software LLC était fondée à Jytomyr, une ville de 300 000 habitants à 120 km à l’ouest de Kiev.

E

Lors du CeBIT 2013, INP-Software s’est taillé un franc succès grâce à ses costumes traditionnels hauts en couleurs et à son écoute du client.

Un nouveau départSwISS IMpORT pROMOTION pROGRAMME INP-SOFTWARE

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La quête inlassable de nouveaux clients a payé, puisque l’entreprise emploie désormais 30 colla-borateurs. Et depuis son inscription au programme SIPPO, elle a grandement étoffé sa base de clients potentiels et multiplié les contacts prometteurs dans de nombreux pays européens et américains. INP-Software propose une large gamme de services de développement de logiciels et de sites web et des tests d’assurance qualité pour des secteurs tels que le marketing, les télécommunications ou le commerce de détail.

En 2012, Irina Yukhimchuk et son équipe se sont rendus au CeBIT d’Hanovre, la plus grande foire in-formatique du monde. Ils y ont fait la connaissance de Christian Bernet, représentant du programme SIPPO de Switzerland Global Enterprise, qui était à la recherche d’entreprises informatiques ukrainiennes prometteuses. «Nous voulions étoffer notre base de clientèle et revenir à tout prix au CeBIT l’année sui-vante en tant qu’exposants. Nous nous sommes donc immédiatement portés candidats au programme SIPPO», raconte la jeune femme. Une candidature qui, après examen, a été acceptée et suivie d’un in-tense travail de préparation: identification de clients potentiels, analyse de la concurrence, programma- tion de rendez-vous, impression de dépliants, dy-namisation du site Internet, mise en avant des pres-tations via les réseaux sociaux. Le tout pour inciter clients, visiteurs, autres exposants, partenaires et in-vestisseurs à visiter le tout premier stand d’INP-Soft-ware sur le CeBIT 2013. Avec à la clé de petits cadeaux de bienvenue. «Le SIPPO nous a aidés à rencontrer les bonnes personnes et à faire connaître notre savoir-faire. Il nous a aussi fourni des études sectorielles.»

Une opportunité de développementPour la foire, l’équipe avait revêtu des chemises ukrainiennes traditionnelles, ornées de broderies colorées. Un choix judicieux, car ces costumes bigar-rés n’ont pas manqué d’attirer les regards.

L’équipe savait parfaitement qu’une première participation à une foire spécialisée ne débouche-rait pas forcément sur des contrats. «Nous voulions surtout démontrer notre professionnalisme, prendre le pouls du marché, nouer des contacts avec des clients et partenaires potentiels et prendre note de leurs souhaits», ajoute Irina Yukhimchuk.

A cet égard, la participation a été un franc succès. L’équipe est motivée et entend bien revenir au salon. Le programme constitue tout autant un défi et une chance de développement. Forte d’une expérience de sept ans, de services de qualité et d’une capacité d’adaptation aux besoins de ses clients, INP-Soft-ware fait également preuve d’un formidable esprit d’équipe. Autant de qualités qui, Irina Yukhimchuk n’en doute pas, vont l’aider à trouver de nouveaux partenaires en Europe. Et qui sait, en Suisse?

pOUR EN SAVOIR pLUSwww.s-ge.com/switzerland/importP

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«Nous n’avons perçu aucun salaire pendant des mois, et nous avons frôlé le pire.»Irina yukhimchuk, responsable des relations internationales chez INp-Software

Superficie: 603 700 km2 (14,5 fois la Suisse)population: 45,6 millions (2012);

Suisse 795 2000pIB/habitant en CHF: 3644; Suisse: 74 160 (2011)Echanges Suisse / Ukraine: 618 Mio CHF Exportations (2012): 509 Mio CHFImportations (2012): 124 Mio CHF

Economie ukrainienne 2012 2013* PIB (en Mrd de CHF) 165 171 PIB / habitant en CHF 3644 3774Croissance du PIB 0,1 % 3,0 %

* prévisions

L’économie ukrainienne dispose d’un très fort potentiel. En termes de productivité, de fonctionnement du marché et de consomma-tion d’énergie notamment, les besoins du pays restent pourtant immenses. La Russie est son principal partenaire. La Suisse affiche un excédent commercial de 400 millions de francs avec l’Ukraine.

Source: informations pays sur l’Ukraine (SECO, juin 2013)

Kiev

UKRAINE – SURVOL

Jytomyr

Produits pharmaceutiques

Machines

Horlogerie

Pierres et métaux précieux, bijouterie

Part en %

31

15

13

9

en Mio CHF

158

76

66

46

EXpORTATIONS SUISSE-UKRAINE 2012

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Jörg wolle, DKSH est le leader mon-dial des services d’expansion d’affaires en Asie. Depuis la fusion de Diethelm Keller Services Asia avec SiberHegner qui a donné naissance à DKSH en 2002, votre chiffre d’affaires a doublé, vos bénéfices ont quintuplé et vous avez créé 13 000 emplois. Quel est votre secret? A la fin des années 90, le modèle de la société de négoce avec ses intermédiaires a été donné pour mort. Mais nous sommes parvenus, grâce aux sociétés suisses de négoce en Asie, à devenir un prestataire exhaustif, professionnel et spécialisé pour ce qui est de la prospection des marchés asiatiques et du développement d’affaires. Aujourd’hui, nous disposons d’un portefeuille de services sur mesure qui couvre toute la chaîne de valeur. Nous proposons une gamme complète de services d’expansion com-merciale: une fois la stratégie d’entrée sur le marché établie, nous prenons livraison des produits dans le pays cible, nous les regroupons pour nos clients dans nos centres de distribution et nous nous chargeons du marketing et de la distribution de gros et de détail. Les

solutions intégrales couvrant le marke-ting, la distribution de gros et de détail et le service à la clientèle représentent 85 % de notre activité pour l’Asie.

DKSH est organisé en quatre busi-ness units, à savoir Consumer Goods, Healthcare, performance Materials et Technology. Quels sont les produits et services les plus prisés pour l’Asie? Le principal moteur est la forte croissance de la classe moyenne asiatique, dont le pouvoir d’achat s’envole, ce qui dope la consommation et profite notamment aux unités Consumer Goods et Healthcare. De plus, cette montée en puissance de la classe moyenne profite indirectement aux marchés industriels car, progression de la demande oblige, il faut développer les infrastructures et les capacités de production au niveau local. Cet essor requiert à son tour des technologies et des matériaux occidentaux. Le dévelop-pement de la construction automobile et aéronautique chinoise ces 20 dernières années n’aurait ainsi pas été possible sans les machines-outils suisses et alleman-des de précision, que nous distribuons et entretenons.

«JE M’INTÉRESSE à CE QUI FAIT AVANCER LES GENS»

Jörg wolle, CEO de DKSH, à propos des opportunités de croissance en Asie, de la nécessite de se concentrer sur des compétences clés et des emplois que le sourcing permet de sauvegarder voire de créer en Suisse.

INTERVIEw JöRG WOLLE

INTERVIEw Sibylle Zumstein | pHOTOS Zeljko Gataric

pORTRAIT Depuis 2002, Jörg wolle est CEO et administrateur-délégué du groupe DKSH. Il a auparavant été CEO de SiberHegner et a piloté avec succès la restructuration qui a donné naissance au groupe DKSH, après la fusion avec Diethelm Keller Services Asia. Jörg wolle est professeur honoraire en commu-nication interculturelle auprès de la westsächsische Fachhochschule Zwickau (Allemagne). Il est titulaire d’un diplôme d’ingénieur en con-struction mécanique.

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Quels sont les autres champs de croissance? Nous nous concentrons sur ce que nous faisons le mieux. Nous sommes leaders en Asie parce que nous connaissons bien les pays. Et leur potentiel est loin d’être épuisé. Selon les prévisions de Roland Berger Strategy Consultants, notre affaire en Asie est pro- mise à une hausse de plus de 8 % ces prochaines années, dont 7 % seront dus à la croissance des marchés de consom-mation de ces pays. S’ajoute à cela la péné- tration grandissante de la sous-traitance,

qui devrait contribuer à la croissance pour près de 1 %. De plus en plus d’entreprises – PME ou grands groupes – se recentrent sur leurs compétences de base, notamment la recherche et le développement, le marketing global et la production. Mais pas sur la distribu-tion à grande échelle ni sur la vente dans des pays élevant de fortes barrières à l’importation. C’est là que nous inter-venons en regroupant des fabricants dont nous livrons les produits à des supermar-chés ou à des hôpitaux.

«J’ai grand plaisir à transmettre à mes étudiants mon expérience et ma passion de la communication interculturelle.» Jörg wolle, CEO et administrateur-délégué de DKSH

à pROpOS DE L’ENTREpRISEDKSH est leader dans le do- maine des services d’expansion d’affaires en Asie et propose des services couvrant toute la chaîne de valeur. Dans les années 1860, trois entrepreneurs suisses partent s’établir en Asie. plus d’un siècle plus tard, en 2000, Diethelm et Keller s’associent pour fonder Diethelm Keller Services Asia, avant d’être rejoints en 2002 par Siber-Hegner, pour donner naissance au groupe DKSH d’aujourd’hui.

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Où sont vos clients? En Thaïlande, en Malaisie ou à Singapour, vous verrez chaque jour des produits que nous distribuons ou dont nous assurons le transport: produits d’hygiène vendus dans les supermarchés, moteurs diesel pour bateaux ou encore médicaments dans les hôpitaux. Nos fabricants sont aujourd’hui européens à 40 % et améri-cains à 35 %. Mais 25 % de nos clients sont asiatiques: nous les représentons et les aidons à croître sur leur marché intérieur ou dans d’autres pays de la région.

Vous proposez aux entreprises d’externaliser des pans entiers d’activité auprès de DKSH. Cela a-t-il un sens? Il existe deux catégories de fabricants: d’abord, les PME, qui dispo-sent d’un produit bien pensé mais qui, pour des raisons financières ou d’effectifs, ne peuvent pas bâtir en Asie un réseau solide de marketing et de distribution. Nous nous chargeons souvent de l’ensemble de la chaîne de valeur pour leur compte, du conseil pour l’arrivée sur le marché au service client en passant par l’importation, le marketing, la distribution et l’encaisse-

ment. Ensuite, les grands groupes, qui raisonnent en termes financiers unique-ment: ils se focalisent sur leur métier de base et externalisent le reste à des spé-cialistes. Fournir les hôpitaux ou les supermarchés de Bangkok est à la portée de chacun, mais permettre aux voya- geurs de trouver leur crème solaire dans les coins les plus reculés est une autre chose. Ce faisant, nous aidons les entre-prises à booster leur chiffre d’affaires et à accroître leurs parts de marché.

La classe moyenne des pays émer-gents, en plein boom, et le renforce-ment du commerce en Asie ouvrent de nouveaux débouchés. Quels sont les pays et les secteurs qui vous semblent les plus porteurs pour les pME suisses? Nombre d’Européens et d’Américains font l’erreur de réduire l’Asie à la Chine. Or, nous pensons qu’il existe des marchés plus abordables et plus prometteurs pour les PME, notamment au sein de l’ASEAN (Thaïlande, Vietnam, Malaisie ou Singa-pour). Ils sont également en pleine crois-sance mais sont moins recherchés que la Chine alors qu’ils totalisent près de 600 millions d’habitants. Ce n’est pas rien!

Quand le sourcing est-il indiqué? Si l’industrie high-tech helvétique ne pouvait pas se procurer des composants dans des pays qui les fabriquent mieux et à moindre coût, elle ne pourrait plus produire de manière compétitive. Vient ensuite la phase de développement et d’innovation qui donne au produit final ses caractéristiques, c’est-à-dire son label suisse. Pour ce qui est de l’outsourcing, il s’agit d’une part de créer des emplois à l’étranger et d’autre part de sauvegarder des postes de travail. Pour l’alimentation et la pharmacie, nous importons par exemple des produits qui sont ensuite transformés et perfectionnés en Suisse avant d’être réexportés en tant que produits finaux. On maintient des places de travail et on en crée de nouvelles.

Vous êtes professeur honoraire en communication interculturelle. D’où vous vient cette passion? J’ai toujours été intéressé par ce qui fait avancer les gens. C’est notre capacité à adopter le point de vue des autres qui nous fait vivre. Car, d’un côté, nous accompagnons le fabricant, généralement occidental, et de l’autre, le client en Asie, dont il im- porte que nous comprenions les besoins. J’ai donc grand plaisir à trans-mettre à mes étudiants mon expé- rience et ma passion de la communica-tion interculturelle. C’est une activité des plus enrichissantes.

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Think Asia. Think DKSH: c’est plus qu’un slogan pour Jörg Wolle, qui a transformé la

société de négoce en leader des services d’expansion d’affaires en Asie.

«A mon avis, il existe en Asie des marchés plus abordables et plus prometteurs pour les pME que la Chine.» Jörg wolle, CEO et administrateur-délégué de DKSH

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L’efficacité-coût des processus de l’entreprise devient cruciale. SAp, le leader mondial des logiciels de gestion, propose des solutions standard modulables, notamment à destination des pME souhaitant se lancer à l’export.

SAP aide les exportateurs à faire le saut

pARTENARIAT

TEXTE Michael Flückiger

ses basées à l’étranger peuvent être immédiatement intégrées aux processus existants, qui demeurent simples. Martin Vogler constate d’ailleurs que les so-lutions basées sur le cloud progressent rapidement, peut-être parce que les clients sont aujourd’hui mieux informés qu’il y a un ou deux ans. «Malgré tout, nombre d’entreprises ne misent pas intégrale-ment sur le cloud et exploitent encore des solutions hybrides. En fait, le nuage est surtout utilisé pour les processus RH ou CRM (gestion des clients). En la ma-tière, les entreprises veulent de la rapidité.»

L’avantage de l’expérience et du savoir-faireSAP a aujourd’hui les faveurs des PME actives à l’international. «Elles recherchent surtout notre ex-périence et notre approche par secteur», souligne Martin Vogler, qui ajoute que les clients apprécient aussi la rapidité avec laquelle SAP fait évoluer ses solutions et met les nouveautés à leur disposition.

pOUR EN SAVOIR pLUS:www.sap.com

«Nous sommes spécialisés dans les grands pro-jets complexes, mais pas seulement», relève Martin Vogler, Channel Sales Manager chez SAP Suisse, en renvoyant à l’offre différenciée de solutions standards destinées aux PME. «Des offres facilement adaptables, d’une mise en œuvre rapide et surtout bon marché.»

Un vecteur de croissance nommé ICTEn matière d’exportations, l’architecture informa-tique est un vecteur clé de croissance et d’efficacité en termes de coûts. Car si les nouveaux produits doi-vent arriver vite sur le marché, les ressources doivent, elles, être gérées avec parcimonie. Et Martin Vogler de souligner que la plupart des dirigeants de PME actives à l’international savent très bien que la crois-sance de leur entreprise implique des systèmes IT dernier cri. «L’infrastructure informatique se révèle cruciale lorsque la croissance est rapide. Bien pensée dès le départ, elle confère à l’entreprise la flexibilité et l’agilité nécessaires», glisse-t-il.

Comme nombre de ses concurrents développant des logiciels de gestion, SAP, qui compte 230 000 clients de par le monde, propose des solutions basées sur le cloud. Leurs avantages sont évidents: lorsque la gestion des données est centralisée, les entrepri-

à pROpOS DE L’ENTREpRISE

Aujourd’hui premier prestataire mondial de logiciels de gestion, SAP a fait ses premières armes dans l’Enterprise Resource Planning (ERP) et propose désormais des solutions couvrant tous les champs d’activité des entreprises. En Suisse, SAP emploie 600 personnes et fait partie du réseau d’experts de Switzerland Global Enterprise. Il faut dire que l’entreprise dispose d’un savoir-faire éprouvé dans des domaines clés pour les PME helvétiques tournées vers l’exportation.

«Le cloud est surtout utilisé pour les processus RH ou de gestion des clients CRM.»Martin Vogler, Channel Sales Manager chez SAp

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planifient donc sur le long terme et achètent des so-lutions complètes, tandis que nos clients européens préfèrent évaluer leurs solutions existantes et les op-timiser», explique Raffael Maio, COO et cofondateur.

A chaque pays son système financier NetGuardians concentre son activité sur le métier de base des banques et sur les systèmes informatiques propres au secteur, telles les applications de base Temenos ou Flexcube d’Oracle. «Nous connais-sons les établissements financiers des divers pays et savons quelles solutions ils utilisent. Nous avons donc une idée assez précise de qui sont nos clients», ajoute Raffael Maio. Pour NetGuardians, travailler en Afrique est plus simple qu’au Moyen-Orient, où les différences en termes de jours de repos posent des défis logistiques et où les différences culturelles sont prononcées: «Un oui ne veut pas forcément dire oui. Le COO doit régulièrement se rendre sur place et soigner les relations avec les clients. Avoir un bon produit suisse ne suffit pas.» En participant à une foire sous l’égide de Switzerland Global Enterprise en 2012, NetGuardians a pu nouer de nouveaux contacts dans la région et mieux cerner le marché du Moyen-Orient.

Le lien entre informatique et financeRaffael Maio observe que les banques tendent à se recentrer sur leur métier de base et à laisser l’informatique à des professionnels. Une externali-sation complète, sur un marché proche ou lointain, représente toutefois un risque supplémentaire car, si le traitement des données sensibles peut être réglé par des conventions de prestations et des accords de confidentialité, il est souvent techniquement impos-sible d’en contrôler le respect. Dans leurs budgets, les banques allouent un certain pourcentage de leur chiffre d’affaires à la lutte contre la fraude. Le logiciel de NetGuardians intervient en amont et les aide à prévenir leur survenue.

ssue de l’incubateur de la Haute Ecole d’ingé-nierie et de gestion du Canton de Vaud, NetGuardians SA a été créée en 2007 par Raffael Maio et Joël Winteregg. Elle compte 12 colla-borateurs, et bientôt 15 d’ici la fin de l’année. Implantée dans le cadre stimulant du Parc

scientifique d’Yverdon-les-Bains, la jeune entreprise a désormais l’Afrique et le Moyen-Orient dans son viseur. Jusqu’ici, elle a fait un parcours sans faute. Sa spécialité? Le développement de solutions logicielles contre l’escroquerie et le vol de données pour une clientèle de banques et de prestataires de services fi-nanciers. L’an dernier, NetGuardians réalisait encore 80% de son chiffre d’affaires en Suisse contre 20 % à l’étranger, mais la balance s’équilibre puisque l’export représente à présent un peu plus de 50 % et est encore appelé à nettement progresser en 2014. Ses princi-paux clients étrangers sont des prestataires financiers sur les marchés de croissance que sont l’Afrique, l’Asie et le Moyen-Orient. «Là-bas, la place bancaire connaît une évolution exponentielle. La taille d’une banque peut doubler en une année. Les acteurs du secteur

Face à la multiplication des fraudes en ligne et des vols de données, le monde de l’économie et de la finance est demandeur de logiciels de sécurité intelligents et efficaces, à l’instar de la solution sur mesure que propose NetGuardians SA aux banques et aux prestataires de services financiers.

Big Banker is watching youSUCCESS STORy NETGUARDIANS

TEXTE Sibylle Zumstein | pHOTO Pierre-Antoine Grisoni / strates

à pROpOS DE L’ENTREpRISE

Société établie à Yverdon-les-Bains, NetGuardians SA est un leader de l’analyse des comportements en matière d’échange de données et d’informations dans le secteur bancaire. Son logiciel de contrôle permet d’évaluer et de réduire rapidement les risques liés à la fraude et au vol de données. L’entreprise réalise 50% de son chiffre d‘affaires à l’étranger.

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«Grâce à notre logiciel, les activités illégales peuvent être retracées avec précision.» Raffael Maio, COO NetGuardians

les retours des clients, ce serait même le contraire: «Lorsqu’une fraude est commise et que son auteur reste introuvable, c’est toute l’équipe qui se retrouve sur la sellette, ce qui engendre de la défiance et de l’insécurité. Grâce à notre logiciel, les activités illéga-les peuvent être retracées avec précision.» De plus, les banques restreignent les droits d’accès pour certaines activités, ce qui influe sur la propension au risque des traders. Des sondages montrent qu’ils agissent de manière plus réfléchie et sont moins à enclins à prendre des risques ou à effectuer des transactions dont ils ne sont pas convaincus à 100 %. «Un effet po-sitif que nous n’avions pas prévu au départ», se réjouit Raffael Maio.

pOUR EN SAVOIR pLUS:www.netguardians.ch

«Auparavant, les banques considéraient l’infor- matique comme un domaine totalement séparé de leur métier de base. A présent, elles ont conscience que leurs affaires dépendent du numérique, qui gou-verne l’échange des informations», souligne Raffael Maio. NetGuardians fait le lien entre ces deux mon-des. Un logiciel classique, par exemple, va vérifier si une transaction se fait avec un login correct, mais il ne saura pas détecter des identifiants volés. Le logi-ciel de NetGuardians, lui, analyse le comportement du trader et détermine si la personne qui effectue une transaction se déplace physiquement dans le bâtiment, si les horaires sont cohérents (une transac-tion réalisée à minuit est douteuse) ou si quelqu’un effectue soudain deux fois plus de transactions qu’à l’accoutumée. Le cas échéant, il donne l’alarme et informe le Chief Risk Officer par SMS ou par e-mail.

Des processus sûrsCette surveillance permanente a-t-elle de quoi refroi-dir les employés? Raffael Maio s’en défend. D’après

Aussi loin que porte le regard, des bureaux vides. Raffael Maio pourra bientôt les occuper s’il fait croître son entreprise. Il est bien parti pour y arriver.

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NEwS ET EVENTS

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«Vous aussi, vous pouvez le faire»

Martin Naville, que récompense l’Export Award? Il s’intéresse plus au projet qu’à l’entreprise. La question est de savoir ce qu’une entreprise a accompli dans un pays au travers d’un projet spécifique s’adressant à un segment clairement défini. Nous ne pri-mons pas que le résultat, mais l’ensemble du processus: de l’idée à sa mise en œuvre, en passant par la planification, et jusqu’à l’ex-tension du projet. Nous souhaitons présenter des projets à l’exportation susceptibles d’inspirer d’autres entreprises.

Qu’apporte cette récompense? En premier lieu, une reconnaissance interne (auprès du personnel ou du conseil d’ad-ministration) mais aussi externe (auprès des clients ou fournisseurs). Puis un certain retentissement médiatique. Et aussi la con-firmation que les décisions prises sont les bonnes. La PME peut alors montrer à ses clients ou à sa banque que son projet est porteur.

Que faut-il à une pME pour concourir à l’Export Award? Une idée et la volonté de la concrétiser. Mais aussi de la persuasion et de la persévérance. La PME n’a pas le droit à l’erreur. Elle doit avoir bien préparé le terrain et bétonné son projet. Les vainqueurs sont ceux qui ne renoncent pas au premier obstacle.

La Suisse gagne un franc sur deux à l’exportation. Partant de ce constat, l’Export Award couronne les projets les plus nova-teurs et audacieux afin de dire aux autres «Vous aussi, vous pouvez le faire». Les facteurs décisifs sont une analyse minutieuse avant toute démarche et un choix avisé des partenaires, qu’il s’agisse de conseillers, de négociants ou de chaînes de distribution. INTERVIEw Sibylle Zumstein

L’EXpORT AwARD SERA DÉCERNÉ LE 3 AVRIL 2014 LORS DU FORUM DU COMMERCE EXTÉ-RIEUR DANS LES CATÉGORIES «STEp-IN» ET «SUCCESS». CANDIDATURES SOUS: www.s-ge.com/exportaward

Martin Naville, membre du jury de l’Export Award et CEO de la Swiss-American Chamber of Commerce, sur l’importance de l’Export Award pour les pME suisses.

INTERVIEw MARTIN NAVILLE

«Il faut une idée et la volonté de la concrétiser. Les vain-queurs n’auront pas renoncé au premier obstacle.»Martin Naville, CEO de la Swiss-American Chamber of Commerce à propos de l’Export Award.

Quoique de plus en plus exposées, les PME couvrent insuffisamment leurs risques à l’exportation. C’est ce qu’a révélé l’étude sur le comportement des PME suisses en ma-tière d’internationalisation (SIES) 2013. Une autre étude, menée par la Hochschule für Technik und Wirtschaft (HTW) de Coire, a examiné comment les PME pouvaient contrô-ler leurs risques à l’exportation. Les ensei-gnements tirés ont été intégrés au guide «Gestion des risques à l’exportation pour contrôler les risques à l’exportation».

Le processus de gestion des risques à l’exportation en cinq étapes: 1. Identification des activités décisives pour le succès 2. Analyse des gains et pertes possibles 3. Positionnement des exportations dans une matrice de risque 4. Prise de mesures de couverture des risques critiques 5. Surveillance des risques et mesures correctives

Le nouvel outil en ligne «xRisk» permet un contrôle individuel des risquesL’outil xRisk permet aux PME de contrôler efficacement les risques qu’elles prennent à l’exportation. Elles peuvent lister les risques possibles et ajouter des catégories propres. Elles ont dès lors la possibilité de calculer un ratio entre leurs fonds propres et les risques théoriques ainsi que la probabilité de survenue. Les risques peuvent être sur-veillés sur différentes périodes et les expor-tations passées à la loupe a posteriori.

pOUR EN SAVOIR pLUS:www.s-ge.com/xrisk

Risk tools pour PME

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one tampon entre l’Allemagne et la Rus-sie, la Pologne a été au XXe siècle le théâtre d’incessantes querelles territoriales. Au-jourd’hui forte de 38 millions d’habitants, elle est devenue un des moteurs de l’Eu-rope. Du moins en matière de moyens de

locomotion terrestres et aériens. L’économie polo-naise avance en effet très vite, à moindre coût et de manière efficace sur le plan énergétique. Les chaînes de production y débitent automobiles, mais aussi ca-mions et bus MAN, Volvo ou Scania. Les bus hybrides et électriques de la société polonaise Solaris sont équipés de moteurs à la pointe du développement et circulent même en Suisse, par exemple à Winter-thour. Le sud-ouest de la Pologne est ainsi l’atelier de nombreux constructeurs automobiles. Mais les tech-nologies polonaises brillent également dans les airs puisque l’Aviation Valley de Rzeszów, dans le sud-est du pays, est le sixième site aéronautique du monde. De ses usines ultramodernes sortent des moteurs et des essieux destinés à la famille Boeing ou à des chasseurs tels que le F16.

La croissance polonaise dépasse celle du reste de l’Europe. Le pays dispose d’un réservoir de 2 millions d’étudiants surmotivés, et il allie code du travail très souple et fiscalité avantageuse. D’ici à 2020, ses infrastructures et son économie vont bénéficier de 106 milliards d’euros en provenance de l’Union.

Bolechowo, près de Poznan: le constructeur de bus Solaris est l’exemple type du savoir-faire polonais en matière de transports en commun. Ses bus dotés d’une motorisation de pointe circulent déjà à Winterthour.

Un moteur de l’industrie OppORTUNITÉS pOLOGNE

TEXTE Michael Flückiger

Z «La Pologne est hautement compétitive, et les entreprises suisses ont tout intérêt à bien cibler leurs marchés de niche.» Ulrich Schwendimann, direc-teur de la Chambre de commerce Suisse-Pologne, vit depuis les années 1990 à Varsovie. Il a été témoin, depuis la chute du Mur en 1989, de l’arrivée des entreprises suisses sur ce site de production dont le potentiel reste immense: «La Pologne a toujours du retard, notamment dans le domaine des infrastruc-tures, mais aussi de l’industrie et des services.»

Une main-d’œuvre motivée et bien formée «Les hautes écoles techniques du pays sont un vivier de spécialistes motivés.» Katalin Dreher, conseillère pour l’Europe centrale et de l’Est chez Switzerland Global Enterprise, estime le potentiel à 2 millions d’étu-diants formés. Attirées par un salaire polonais moyen de 846 euros, des sociétés de renommée mondiale comme Google ou Nokia ont installé leurs service cen-ters à Wroclaw. A lui seul, le Credit Suisse emploie au-jourd’hui quelque 1700 collaborateurs pour ses fonc- tions de back-office près de la frontière allemande. P

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Superficie: 313 000 km2 (7,6 fois la Suisse)population: 37,9 millions (2012);

Suisse 7 952 000pIB / habitant CHF: 11 785; Suisse 74 160 (2011)Echanges Suisse / pologne: 3,5 Mrd CHF Exportations (2012): 1,9 Mrd CHF Importations (2012): 1,6 Mrd CHF

Economie polonaise 2012 2013* PIB (en Mio CHF) 458 482PIB / habitant CHF 11 785 12 290Croissance du PIB 2,0 % 1,3 %

* Estimations

Forte de ses 38 millions d’habitants, la Pologne fait partie des 25 premières puis-sances économiques du monde. Dans l’UE, le pays, dont la superficie équivaut à 90% de celle de l’Allemagne, pointe en sixième position. En 2012, ses 294 milliards d‘euros d’échanges commerciaux se sont soldés par un déficit de 9,7 milliards. L’UE injecte des fonds considérables pour moderniser ses infrastructures et son économie (102 milliards d’euros de 2007 à 2013 et encore 106 milliards de 2014 à 2020). 0,8 % du total des importations polonaises viennent de Suisse. Elle y expédie 0,9 % de ses exporta-tions. Avec un total de 5,3 milliards de francs, la Suisse a investi en Pologne plus que nulle part ailleurs en Europe centrale. Les PME nées après la chute du socialisme dans les années 90 forment toujours l’épine dorsale de son économie. Ses principaux secteurs sont l’industrie de transformation (31,8 %, dont 6,2 pour l’alimentaire, 4,8 pour la chimie, 4,5 pour le traitement des métaux et 4,2 pour les véhicules), la finance et les assurances (21,1 %), l’immobilier et les ser-vices aux entreprises (14,8 %), le commerce et les réparations (14,6 %).

Source: information pays sur la Pologne

(SECO, mai 2013)

Varsovie

pOLOGNE – SURVOLDepuis qu’elle a rejoint l’Union européenne le 1er avril 2004, la Pologne est l’objet de toutes les at-tentions. Et celles-ci sont allées grandissant lorsque l’UE a décidé d’injecter, de 2007 à 2013, 102 milliards d’euros dans les infrastructures et l’économie du pays. Non sans raison: Varsovie était alors la seule capitale d’Europe à ne pas être raccordée au réseau autoroutier du Vieux Continent. Ce n’est qu’avec la liaison Berlin-Poznan-Lódz-Varsovie réalisée pour l’Euro 2012 que les choses ont évolué. Mais des in-vestissements sont encore nécessaires pour combler les manques infrastructurels restants. Pour 2014-2020, l’UE a promis 106 milliards supplémentaires. «Les entreprises suisses des branches annexes du bâtiment disposent de bonnes chances au niveau des projets publics, d’autant plus qu’en Pologne, le prix n’est qu’un élément parmi d’autres», souligne Ulrich Schwendimann. Et de recommander le recours à des spécialistes des marchés publics. «Lorsque les autorités polonaises sont débordées d’appels d’offres complexes, elles insistent sur les formes.»

Allègements fiscaux avec l’aval de l’UELa Pologne s’est d’abord fait un nom dans la fabri-cation de meubles à bas coût. Ikea y produisait déjà du temps de la Guerre froide. En 1991, Krono Hol-ding, le numéro un européen des panneaux de par-ticules, a été une des premières entreprises suisses à y prendre pied, ouvrant ainsi la brèche. Originaire d’Aarburg (AG), Franke Holding produit, via sa fi- liale Franke Food Systems à Gdynia, des cuisines in-tégrées pour la restauration. Le groupe Zehnder, actif à l’international, fabrique lui des radiateurs made in Poland à Boleslawiec, où il emploie 265 collabora-teurs. Mais la Pologne est également prisée pour la réalisation de conteneurs et de palettes, comme le démontre le groupe Utz de Bremgarten (AG) depuis 1997. Ulrich Schwendimann s’en explique: «Les en-treprises qui s’installent dans les zones indus-trielles spéciales des environs de Lódz bénéficient d’avan-tages fiscaux encouragés par l’UE. Un statut particu-lier appelé à durer jusqu’en 2020.»

«Essor de la classe moyenne oblige, la Pologne est également intéressante en tant que débouché, souligne Katalin Dreher. Elle est en outre, pour de nombreuses entreprises suisses, la porte d’entrée vers l’Europe centrale et la Russie.» Depuis 2004, Switzerland Global Enterprise acompagne des ex-portateurs suisses à partir de son Swiss Business Hub de Varsovie, entre autres grâce à des analyses de marché et transmet des contacts. Les relations d’affaires et personnelles sont essentielles au suc-cès de toute activité en Pologne. Les lettres ou les mails ne suffisent pas à établir le contact, comme le souligne Ulrich Schwendimann: «Equivalent polo- nais de Messe Basel, Poznan constitue une vitrine idéale pour présenter les produits industriels suisses et tisser des liens.»

pOUR EN SAVOIR pLUS:www.s-ge.com/fr/country/poland

Produits pharmaceutiques

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EXpORTATIONS SUISSE / pOLOGNE 2012

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En Europe, la société de conseil informatique Bristlecone cible les entreprises allemandes, autrichiennes et suisses. Ce spécialiste de la chaîne de valeur a transféré son siège européen de Londres à Schaffhouse, séduit par les atouts de la cité rhénane.

Un groupe indien pilote son expansion de Schaffhouse

IMVESTMENT pROMOTION BRISTLECONE

TEXTE Therese Marty | pHOTOS Stefan Kubli

Un pont vers l’Europe: Chandan Mishra et Carmen Vasile, deux collaborateurs en pleine discussion au bord du Rhin.

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eurent rapidement lieu à Zurich, au cours desquels Bristlecone indiqua ses attentes, à savoir une situa-tion centrale, une bonne desserte et un climat favo-rable aux affaires.

Ashok Santhanam se souvient: «Nous avons été mis en contact avec les représentants des autorités en l’espace de quelques semaines et avons pu ra-pidement visiter différents sites et faire notre choix parmi les offres soumises.» Et c’est la ville des bords du Rhin, à quelques encablures de l’Allemagne, qui a remporté la mise. Pour le CEO, les choses étaient claires: «Après évaluation de tous les facteurs, il s’est avéré que Schaffhouse présentait des avantages de poids dans l’optique de notre expansion en Europe, et l’ensemble nous a convaincus.» Par exemple une fiscalité attractive, mais aussi le potentiel des indus-tries installées dans la région, sa situation centra-le et, surtout, la proximité avec l’Allemagne. Ashok Santhanam ne tarit pas d’éloges sur les autorités: «La collaboration a été très efficace, empreinte de comp-réhension et agréable.»

Si Bristlecone venait à prospecter de nouveaux marchés (peut-être la France, l’Italie ou la Scandina-vie), son CEO pourrait «solliciter l’aide de Switzerland Global Enterprise, par exemple pour des analyses de marché, des informations-pays ou des contacts commerciaux».

pOUR EN SAVOIR pLUS:www.bcone.com

our l’heure, seuls quelques employés de Bristlecone ont pris leurs quartiers à Schaff-house, Rheinweg 7. Ce sont des spécialistes de la gestion de la chaîne logistique, tout droit venus de l’étranger, parfaitement au clair avec les besoins complexes des en-

treprises de conseil et d’intégration de systèmes IT. «Nous voulons commencer à petite échelle, puis agrandir notre siège européen progressivement», explique Ashok Santhanam, CEO de Bristlecone. La société porte le nom de la variété de pin la plus cou-rante dans le désert du Nevada, fameuse pour sa lon-gévité. Il est vrai que Bristlecone, née dans la Silicon Valley en 1998, se porte bien et même très bien. Elle est en main du groupe indien Mahindra depuis 2004. Cette holding emploie 155 000 collaborateurs dans le monde dans les divisions construction de tracteurs et véhicules utilitaires, IT et tourisme.

Trois arguments clé en faveur de la SuisseBristlecone s’est spécialisée dans le conseil et l’intégration de systèmes liés à la gestion de la chaîne logistique et emploie quelque 1000 collaborateurs en Asie, Europe et Amérique du Nord. Elle dispose de succursales aux Etats-Unis, au Canada, en Inde, en Malaisie, à Singapour, en Allemagne et en Grande-Bretagne. «Plus le temps passe, et plus no-tre activité en Europe se concentre sur l’Allemagne, l’Autriche et la Suisse, indique Ashok Santhanam. Il y a deux ans, nous avons donc décidé de déplacer notre siège européen de Londres.» Bristlecone connaissait les avantages offerts par la Suisse, à savoir «des impôts modérés, une main-d’œuvre parlant anglais, des lois favorables à l’économie». Restait à savoir où exacte-ment implanter les nouveaux bureaux de l’entreprise.

Switzerland Global Enterprise est entrée dans le jeu par une voie détournée. «La direction du groupe Mahindra entretient des contacts étroits avec le Swiss Business Hub de Mumbai, qui nous a aiguillés vers Switzerland Global Enterprise pour éclaircir les questions de localisation.» De premiers entretiens

à pROpOS DE L’ENTREpRISE

Fondée en 1998 dans la Silicon Valley, Bristlecone met en œuvre auprès de 250 clients, issus de 18 secteurs, ses technologies en matière de gestion de la chaîne logistique. L’entreprise emploie 1000 personnes dans le monde et est, selon la société d’études de marché Gartner, un des leaders mondiaux pour ce qui est de l’intégration des systèmes de gestion de la chaîne logistique.

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Le siège de Bristlecone, Rheinweg 7 à Schaffhouse, non loin de la frontière allemande.

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Développeurs /Logiciels pour analystes

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Création de valeur de la branche ICT, totale et par segment

670 Mio.Support IT

850 Mio.Services de conseil

200 Mio.Services de cloud computing

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Total des biens et services exportés par les sociétés suisses ICT,en millions de francs

Cadres

Structure de l’emploi:Total employés:100% = 176 600

Techniciens d’infrastructure

61%

12%

8%

3%

13,3%

17%

Part des femmes

Prestataires IT

Fabrication, vente et réparation de biens ICT

Télécommunications

La branche IT compte au total 176 600 personnes en Suisse aujourd’hui, personnel des grandes entreprises compris. Beaucoup d’entreprises IT réussissent grâce à l’essor de l’outsourcing des grandes entreprises, notamment sur le plan international. Elles réalisent plus de 15% de leur chiffre à l’étranger.

ICT goes international

INFOGRApHIESECTORIEL ICT

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La nouvelle Golf Variant. Dès fr. 23’350.–*.Dans chaque Variant se cache toute une Golf. Et un maximum de flexibilité. Car la Variant

a repris à son compte tous les atouts de la Golf pour vous offrir le nec plus ultra en matière de

design, de motorisation et de dotation – tout en battant des records d’espace sous son allure

sportive. A l’instar de son modèle, la nouvelle Golf Variant fait référence dans sa catégorie.

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*Exemple de calcul: Golf Variant, 1.2 l TSI BMT, 105 ch (77 kW), boîte manuelle à 6 vitesses. Consommation en énergie: 5.0 l/100 km, émissions de CO2: 117 g/km (moyenne de toutes les voitures neuves commercialisées: 153 g/km), catégorie de rendement énergétique: B. Prix courant: fr. 25’350.–. Prix effectif: fr. 23’350.–, déduction faite de la prime plus-value de fr. 2’000.–. Valable pour les contrats conclus du 2.9 au 31.10.2013, l’offre s’adresse aux clients privés et aux clients de flotte. Sont exclus les véhicules avec pack Fleetline ou rabais de grande flotte. Modèle représenté: Golf Variant Highline, 1.4 l TSI BMT, 122 ch (90 kW), boîte DSG à 7 rapports, suréquipements incl.: fr. 36’470.–.

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Dans l’export, il est important pour une entreprise de se prémunir contre les éventuelles défaillances de ses débiteurs. Le factoring associe assurance de ces risques et obtention immédiate de liquidités sur les factures clients.

Factoring: s’assurer pour protéger ses créances

KNOw-HOw CREDIT SUISSE

TEXTE Richard Hügle, Credit Suisse

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LE FACTORING EN BREF: Le factoring consiste à céder ses créances sur livraisons et prestations à un factor, généralement un prestataire financier. En d’autres termes, le factor avance les fonds pour régler 80 à 90 % des créances ouvertes. Cette façon de faire permet à l’entreprise d’augmenter ses liquidités, tout en se prémunissant contre les risques d’impayés. Le risque de défaut de paiement et la gestion des paiements sont assumés par le partenaire.

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tor avance jusqu’à 90 % des créances immédiatement après la livraison des marchandises ou des presta-tions. L’entreprise dispose ainsi des liquidités néces-saires pour octroyer raisonnablement à ses clients les délais de paiement usuels dans leur pays et leur secteur. L’afflux immédiat de liquidités peut égale-ment procurer des avantages notoires en matière d’approvisionnement, car le client factoring qui se profile comme un bon payeur auprès de ses fournis-seurs peut obtenir d’eux des escomptes et des rabais, soit des retombées positives sur ses coûts.

plusieurs degrés de factoringLes solutions de factoring s’adaptent aux besoins: il est possible de déléguer au factor l’ensemble de la gestion des débiteurs («Full Service Factoring»). Autre variante: le «Inhouse Factoring». Dans ce cas, le client factoring conserve la gestion des débiteurs, deux options lui étant proposées au choix: une pro-cédure avec notification des débiteurs et une procé-dure sans notification.

Pour bien des entreprises, le factoring a facilité la pénétration de marchés attractifs. Or l’entrée ou l’expansion sur de nouveaux marchés à l’étranger pré-sente des risques. C’est justement là que cette forme de financement novatrice peut apporter un précieux soutien, grâce à sa large gamme de prestations.

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es PME sont de plus en plus nombreuses à exporter leurs produits. A la différence du marché domestique, le marché internatio- nal présente un potentiel mais aussi une concurrence nettement plus élevés. Un moyen efficace de couvrir les risques de

défaillance des acheteurs étrangers consiste à con-venir d’un «paiement d’avance» ou d’un «acompte». Toutefois, peu d’entreprises disposent d’un pouvoir suffisant sur le marché pour imposer de telles con-ditions de règlement à leurs clients. Etant donné l’intensité de la concurrence, elles doivent souvent leur accorder des arrangements plus souples tels que «paiement contre facture à 60 jours net». Ces condi-tions de paiement ne sont en fait que des prêts que le fournisseur accorde à ses clients. Il doit non seu-lement subir un ajournement des entrées de fonds, mais aussi supporter le risque d’insolvabilité.

Longs délais de paiement sans conséquenceCes conséquences négatives sont généralement ac-crues dans le domaine des exportations: la mécon-naissance du partenaire commercial à l’étranger est souvent à l’origine de retards ou de défauts de paie- ment. Par ailleurs, les délais de paiement ont ten-dance à être longs et il faut tenir compte d’usages dif-férents et d’autres mentalités.

Le factoring (vente de créances sur livraisons et prestations à une banque appelée factor) offre des solutions adéquates. La procédure est très simple: l’exportateur communique au préalable à sa banque (= factor) les limites de crédit qu’il souhaite pour cha-cun de ses clients étrangers. Celle-ci, éventuellement en collaboration avec un partenaire en assurance-crédit actif à l’international, vérifie la solvabilité des acheteurs. Dans les cas où cette dernière est insuffi-sante et où la banque refuse d’acheter les créances, l’exportateur devrait renoncer à conclure les ventes étant donné que ses factures risquent de ne pas être honorées. Dans le cas où la banque octroie les limites de crédit demandées, il peut procéder à ses livraisons l’esprit tranquille, car ses créances sont intégralement assurées contre les défauts de paiement.

En plus du volet assurance, le factoring permet aussi de réduire les conséquences des longs délais de paiement sur les liquidités des entreprises: le fac-

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L Le factor avance jusqu’à

90 % des fonds pour régler les créances immédiatement après la livraison des marchandises ou des prestations.

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— Swiss Business Hubs: vous avez un pays pré-cis en vue? Si tel est le cas, nos spécialistes pays en Suisse et nos interlocuteurs dans les Swiss Business Hubs se feront un plaisir de vous épauler.

— Success Story: comment se sont déroulés les projets d’internationalisation d’autres entreprises? Laissez-vous inspirer par une sélection de success stories.

La nouvelle Export Map donne aux pME une vue d’ensemble des marchés export et un accès direct à des informations et à des interlocuteurs issus du réseau mondial de Switzerland Global Enterprise (S-GE).

A découvrir: la nouvelle Export Map

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— Rapports sectoriels: vous vous intéressez au textile pakistanais ou au marché alimentaire améri-cain? Des études de marché et des rapports secto-riels sont là pour vous aider.

— Accords de libre-échange: quels sont les accords de libre-échange en vigueur? Afin de vous aider à profiter des avantages qu’ils offrent, l’Export Map vous permet de visualiser en un coup d’œil les zones déjà couvertes et celles où des accords sont en cours de négociation.

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SUCCESS STORy: CUISINES DE LUXE EN RUSSIE

La Russie compte 20 000 millionnaires. Cette élite s’offre volontiers des cuisines de luxe signées V-ZUG, car le haut de gamme suisse jouit d’une excellente réputation. V-ZUG a triplé son chiffre d’affaires depuis son arrivée sur le marché russe en 2009.

«Nous mettons un point d’honneur à former nos revendeurs et partenaires de service en Russie et à Zoug.» René Fankhauser, responsable Export, V-ZUG AG

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TEXTE Gerhard Schwarz

Les multinationales ont grandement contribué à la prospérité de la Suisse1. Elles sont le principal moteur de la mondialisation, phénomène dont notre pays a incontestablement profité. Peut-être est-ce là une évidence, mais elle mérite d’être rappe-lée si j’en crois les débats virulents suscités par la rémunération des hauts dirigeants de multinatio-nales. La Suisse perdrait vite sa position de pointe en matière d’innovation si elle devait se passer de l’apport décisif des multinationales, groupes pharmaceutiques en tête. Le revenu par habitant plongerait sans la productivité de la place finan - cière. Et, sans les marques emblématiques des multi-nationales dans les domaines des biens de con-sommation, des services et des biens d’équipement, le label «made in Switzerland» ne serait pas un gage de qualité et d’excellence technique justifiant, aux yeux des clients du monde entier, un prix plus élevé. Au final, ces conditions font le jeu des PME, qui peuvent, grâce à leur flexibilité, tirer parti des opportunités offertes par la mondialisation.

La croissance économique de la Suisse s’est nourrie du dynamisme des multinationales dès la naissance de Nestlé (1866), de Brown, Boveri & Cie (1891) ou des précurseurs de l’actuelle industrie pharmaceutique bâloise, et elle a déployé ses effets jusque dans les couches les moins favorisées. Car, n’en déplaise aux cassandres, la mondialisation n’a pas creusé les écarts salariaux chez nous. En com-paraison internationale, la Suisse fait même partie des pays où ils sont les moins marqués, comme nous l’avons montré dans un récent «avenir spécial2» consacré à la distribution des revenus. Les réac tions émotionnelles, les préjugés et les attentes irréalistes ont pourtant la vie dure lorsqu’il est question de multinationales. Leur simple évocation, comme

celle de la mondialisation, suffit à déchaîner les passions. Mal compris, les modèles de rémunération anglo-saxons qui ont été adoptés ont creusé un fossé entre de larges pans de la représentation poli-tique et de la population, d’un côté, et les entre - prises d’envergure mondiale, de l’autre. Une polari-sation qui semble plus forte en Suisse qu’ailleurs du fait de son riche tissu de sociétés internationali-sées.

Certains signaux font craindre pour l’avenir du site d’implantation qu’est la Suisse: les politiciens, de gauche comme de droite, fustigent les multina-tionales pour se donner une stature, tandis que des initiatives telles que «1:12» ou celle sur les salaires minimums menacent de rigidifier sensiblement le marché du travail, et le différend fiscal avec l’UE et le G20 pourrait nous contraindre à faire des conces- sions relatives à l’imposition des grands groupes. Que la Suisse se garde donc de dégrader davantage les conditions qu’elle offre et s’emploie à préserver tous les avantages qui ont fait son succès, notamment sa fiscalité favorable, sa stabilité, sa qualité de vie, son ouverture, sa main-d’œuvre qualifiée et son mar - ché du travail flexible. Si elle entend pérenniser la prospérité qu’elle offre à sa population, la Suisse doit impérativement rester attractive pour les entre-prises tournées vers l’international, quels que soient leur taille et le sentiment qu’elles inspirent.

1 «Multinationales: de la caricature à la réalité», Rudolf Walser et Alois Bischofberger, juin 2013, Avenir Suisse

2 «avenir spécial Distribution», Gerhard Schwarz, Patrik Schellenbauer, Simone Hofer, juillet 2013, Avenir Suisse

NOIR SUR BLANC

Indispensables multinationales

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L’AUTEUR Gerhard Schwarz

dirige depuis 2010 le think tank

Avenir Suisse. Gerhard Schwarz

et Urs Meister (éditeurs): «Ideen für

die Schweiz – 44 Chancen, die

Zukunft zu gewinnen», NZZ Libro, 324 pages,

38 francs.

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