Gestion Clientèle &

Communication Professionnelle

Au menu J5

U4 - GCCPU4 - GCCP

Les chantiers de cette 5ème demi-Les chantiers de cette 5ème demi-journéejournée

ComprendreComprendre : COURBET: COURBET

Groupes de travailGroupes de travail TrainingTraining

Développer une organisationDévelopper une organisation

Cas d’application: SA10Cas d’application: SA10

Réviser les acquisRéviser les acquis

Les chantiers de cette 5ème demi-Les chantiers de cette 5ème demi-journéejournée

ComprendreComprendre : COURBET (fin): COURBET (fin)

Groupes de travailGroupes de travail TrainingTraining

Développer une organisationDévelopper une organisation

Cas d’application: SA10Cas d’application: SA10

Réviser les acquisRéviser les acquis

ComprendreComprendre la GCCP: COURBETla GCCP: COURBET

Première partie / 12 pointsPremière partie / 12 points1.1: Analyse de la situation => matrice FFOM1.2: Changement d’implantation => OUI + justifier

Deuxième partie / 4 points Deuxième partie / 4 points (question complètement indépendante)(question complètement indépendante)

2.1: Ratio Commissions/Marge d’intermédiation (PNB) 2.2: En quoi ce ratio est-il un enjeu important ? Comment le faireévoluer à la hausse (l’améliorer)

Troisième partie / 4 points Troisième partie / 4 points (question complètement indépendante)(question complètement indépendante)

GERC: pourquoi suggérer un RDV ? Que proposer ? (annexe 4)

**

ComprendreComprendre la GCCP: COURBETla GCCP: COURBET

2.1: Ratio Commissions / Marge d’Intermédiation - 2.1: Ratio Commissions / Marge d’Intermédiation - 2 pts2 pts

PNB = Commissions + Marge d’intermédiation

Différentiel entre marge sur ressources et marge sur

emplois

Commissions récurrentes ou

ponctuelles

Marge fixe ou marge variable,

indexation et couverture de taux

ComprendreComprendre la GCCP: COURBETla GCCP: COURBET

2.1: Ratio Commissions / Marge d’Intermédiation - 2.1: Ratio Commissions / Marge d’Intermédiation - 2 pts2 pts

PNB = Commissions + Marge d’intermédiation100% = 40% + 60% (Moyenne France)

Agence 0,61

Groupe local 0,59

La part des commissions représente 61% de celle de la marge.

Elle est plutôt mieux positionnée que le groupe mais plutôt moinsbien que la moyenne française (67%: 40 / 60 moy. France)

ComprendreComprendre la GCCP: COURBETla GCCP: COURBET

2.2: En quoi ce ratio est-il un enjeu important ? 2.2: En quoi ce ratio est-il un enjeu important ? Comment le faire évoluer à la hausse (l’améliorer) / Comment le faire évoluer à la hausse (l’améliorer) /

2 pts2 pts

Handicapes principaux de la marge d’intermédiation :

- Contrainte externe: variation des taux (marché, BCE)- Contrainte sécuritaire: source d’immobilisation des ressources- Contrainte légale: ratio Mac Donough et provisions sur FP- Contrainte transformative: prêter à LT avec des ressources CT

Conclusion : augmenter la part des commissions

ComprendreComprendre la GCCP: COURBETla GCCP: COURBET

3.1: Pourquoi suggérer un RDV ? Que proposer ? / 4 3.1: Pourquoi suggérer un RDV ? Que proposer ? / 4 ptspts

M. & Mme MAERO

Anniversaireenfant 12 ans

-Etre présent-Témoigner son suivi-Client à fidéliser

-Livret jeune-Autres épargnes (études), PEL par ex.

Vincent BOLLO

Crédit immoéchu

-Témoigner son suivi-Capacités d’épargne ou de crédit nouvelles-Bilan Trésorerie (budget)

-Crédit-Epargne-Bilan patrimonial

SamuelNAULET

MouvementDébiteur exceptionnel

-Témoigner son suivi-Gérer le risque-Connaître pour comprendre la transaction

-Epargnes-Immobilier-Bilan conseil

ComprendreComprendre la GCCP: COURBETla GCCP: COURBET

3.1: Pourquoi suggérer un RDV ? Que proposer ? 3.1: Pourquoi suggérer un RDV ? Que proposer ? (suite)(suite)

YvanCLUZEL

Désépargne -Gérer le risque-Comprendre-Vérifier l’activité pro (chômage ?)

-Bilan budgétaire-Nouvelles solutions d’épargne ou de crédit

LouisGRANIER

Fort MVT au crédit du CSL

-Témoigner son suivi-Proposer une alterna tive plus rentable-Solution d’attente ?

-Donation ? (Origine des fonds)-Epargnes + Point fiscal (livret brut)

MarieARIAS

Crédit immosans dom. de salaire

-Témoigner son suivi-Gérer le risque-Recadrer le client

-Gérer le transfert de la domiciliation-Renégocier les conditions de fonctionnement

Les chantiers de cette 5ème demi-Les chantiers de cette 5ème demi-journéejournée

ComprendreComprendre : COURBET: COURBET

Groupes de travailGroupes de travail TrainingTraining

Développer une organisationDévelopper une organisation

Cas d’application: SA10Cas d’application: SA10

Réviser les acquisRéviser les acquis

Un point sur l’e-BRP: 100% du parcours 3Un point sur l’e-BRP: 100% du parcours 3

0102030405060708090

100

BQ2 A3 BQ2 A4

Moyenne CFA

Moyenne groupe

+ avancé dugroupe

- avancé dugroupe

Juniors > 80%

AlexisCharlotte

KarineO livier G

Julien M ENETAdjoin t

O livier G ARNIERRespon sable g roupe A

DéborahElodie

M élanie

M arilène da M O TAAdjointe

Audrey V IEUXRespon sable g roupe B

AuroreChristine

Julie

M uriel DRO UETAdjointe

Suzanne M ACHADORespon sable g roupe C

AkimJulien

Stéphanie

Laura BRENNERAdjointe

Yannick YVENRespon sable g roupe D

Développer une organisationDévelopper une organisation

BQ2 A3BQ2 A3

CharlèneFanny

Khitam

Karine RYBKAAdjointe

Olivier V IGNESRespon sable g roupe A

AuréliaIkram

M arie-Pierre

Patrice GARCIAAdjoin t

Sam ia CHETIOUIRespon sable g roupe B

KheiraLyndaM arie

Ynes OUANASSIAdjointe

Christophe di BENEDETTORespon sable g roupe C

CharlotteCélineSophie

Céline BERTHELOTAdjointe

J-Philippe AUBINRespon sable g roupe D

Développer une organisationDévelopper une organisation

BQ2 A4BQ2 A4

Les chantiers de cette 5ème demi-Les chantiers de cette 5ème demi-journéejournée

ComprendreComprendre : COURBET: COURBET

Groupes de travailGroupes de travail TrainingTraining

Développer une organisationDévelopper une organisation

Cas d’application: SA10Cas d’application: SA10

Réviser les acquisRéviser les acquis

Comment s’organiser ?...

TrainingTraining

BQ2 A3Akim + Déborah + Julie+

Laura + Marilène

BQ2 A4Céline B + Charlène +

Charlotte + Christophe + Lynda

Groupes de travailGroupes de travail

Comment s’organiser ?...

Sous l’autorité des nouveaux coachscoachs-finalisation du cas SEGMENTATION-préparation SA10 (jeu de rôle en plénière)

Groupes de travailGroupes de travail

A l’attaque !…

Étude SEGMENTATIONÉtude SEGMENTATION

TrainingTraining

C’est la PAUSE !!(15 min.)

Les chantiers de cette 5ème demi-Les chantiers de cette 5ème demi-journéejournée

ComprendreComprendre : COURBET: COURBET

Groupes de travailGroupes de travail TrainingTraining

Développer une organisationDévelopper une organisation

Cas d’application: SA10Cas d’application: SA10

Réviser les acquisRéviser les acquis

ConquérirConquérir

Aujourd’hui Aujourd’hui

DIAPORAMACFPB

Réviser les acquisRéviser les acquis

Vente

Les chantiers de cette 5ème demi-Les chantiers de cette 5ème demi-journéejournée

ComprendreComprendre : COURBET: COURBET

Groupes de travailGroupes de travail TrainingTraining

Développer une organisationDévelopper une organisation

Cas d’application: SA10Cas d’application: SA10

Réviser les acquisRéviser les acquis

Falbala: on écoute les copains et on

voit ce que çà donne ?

C’est d’accordmon Obélix !

U4 - GCCPU4 - GCCP