Gagnez de nouveaux clients grâce à

la prospection commercialepar Internet

Les entreprises françaises prennent le virage de la transformation numérique. Plus aucun dirigeant d’entreprise ne se demandent s’il faut ou non prendre le virage numérique.

La vraie question c’est plutôt n’est-ce pas trop tard, comment m’y prendre ?

Toutes les entreprises sont concernées, petites,

moyennes et grandes.Les prospects sont

maintenant connectés en permanence ce qui modifie radicalement leur comportement.

L’impact est majeur sur les techniques commerciales et tout particulièrement sur

la phase de prospection.

1ER CONSTAT

2 méthodes de prospection digitale complémentaires

Publicités(Moteurs de recherche,

réseaux sociaux)

Emails deprospection

Prise de contactsur les réseaux sociaux

Diffusion de contenuà valeur ajoutée

Référencement naturel(SEO)

Notoriété surles réseaux sociaux

Presse

.comOffre de

l’entreprise

Prospection sortante (Outbound) Prospection entrante (Inbound)

1 - La prospection sortante (Outbound) Une méthodologie directe qui consiste à aller chercher les prospects là où ils

se trouvent, de les influencer pour décrocher un rendez-vous.

Impact sur la notoriété

Faible

Coût

Faible

Impact sur le C.A

Fort à court et moyen terme

Il est de plus en plus difficile de décrocher un rendez-vous avec un décideur (manque de temps,

barrière de la secrétaire, report du rendez-vous).

Les décideurs veulent être contactés de

manière personnalisée lorsque ça répond à

leur besoin.

Les méthodes de prospection traditionnelles (téléphonique, rendez-vous,

salons, ..) sont coûteuses et de moins en moins performantes.

2EME CONSTAT

3 canals de prospection sortante

1

2

3

Envoyer des scénarios d'emails de prospection ciblés et personnalisés aux prospects pour générer des rendez-vous qualifiés pour les commerciaux.

Construire des campagnes de publicités ciblés là où vos prospects s’informent.

Provoquer des mises en relation sur les réseaux sociaux afin d’influencer vos prospects.

2 - La prospection entrante (Inbound) Ici le principe est d’attirer les prospects vers l’entreprise

au lieu d’aller les chercher.

Impact sur la notoriété

Fort

Coût

Moyen

Impact sur le C.A

Fort à moyen et long terme

De nouveaux comportements d'achat66% des acheteurs et des décideurs ont déjà choisi

leur solution avant même d'avoir rencontré un commercial

étude de Sir ius Decis ions

Début de la collected’informations sur internet

Les clients repoussentla conversation avec le vendeur

ACHAT

1er engagementde l’acheteuravec lecommercial

INTERNET

66% des acheteursont pris leur décision

33% des acheteursn’ont pas pris leur décision

Dans un premier temps, la prospection par Internet va influencer les décideurs et les acheteurs pendant leurs

recherches d’informations, dans le but de les attirer vers les offres de l’entreprise. Dans un second temps, elle va

permettre de mesurer leur maturité d’achat pour décider du meilleur moment de les contacter.

Aujourd’hui, les prospects trouvent sur Internet les éléments

qui les guident tout au long de leur réflexion d’achat. Ils sont

plus autonomes, plus informés et ne vont prendre contact

avec un commercial qu’après avoir sélectionné les entreprises

susceptibles de répondre à leur besoin.

La prospection digitale :une approche adaptée aux nouveaux usages

ATTIRER

. . . le c l ient vers l ’entrepr ise de façon naturel le en créant du contenu intéressant , qui

c ib le les besoins et les intérêts des prospects .

MOTIVER & CONVERTIR FIDÉLISER

Créer un dia logue avec les prospects en nourr issant leur

réflexion d 'achat . Analyser leur engagement . Les convert i r en

contacts qual ifiés puis en cl ients .

. . . les prospects qui n ’ont pas convert is . F idél iser les c l ients pour provoquer de nouvel les ventes . Augmenter le bouche

à ore i l le .

Répartition des actions de prospection entrante par Internet et des actions commerciales dans le cycle de vente.

France entière 24/24hAttirer des contactsavec des contenus répondantà leurs problématiques.

1er niveau de qualificationfa i re “mûri r” leur intérêt à t ravers des échanges automatisés .

Segmentation des prospectsSélect ion des prospects les plus “mûrs” .

Conversion

Gagnez de nouveaux clients

Les commerciaux entrent en contact avec le prospect et l 'accompagnent dans sa décision d 'achat : test , démo, quotat ion, commande.

PROSPECTION

PAR INTERNET

COMMERCIAL

Les bénéfices de laprospection commerciale via Internet

1

2

3

4

5

Récolter des prospects ciblés et engagés

Optimiser les coûts de prospection

Élargir le territoire de prospection

Soutenir l’efficacité des commerciaux

Trouver des nouveaux canaux de visibilité

La prospection digitale : la techniquela plus efficace pour transformer

La prospection par internetcoûte 61% moins cherque la prospection traditionnelle

GÉNÉRATION DE PROSPECTS

PAR TYPE DE PROSPECTION

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

étu

de

Sta

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ark

eti

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Hu

bs

po

t, 2

013

Prospection digitale Prospection traditionnelle

34%

22%

Conclusion

La digitalisation des techniques de prospection est une opportunité de mieux toucher son marché, d’augmenter la qualité

des prospects, d’améliorer ses performances commerciales.

La prospection par Internet apporte un tel avantage concurrentiel et une telle efficacité commerciale que les seuls risques

proviennent de l’exclusion en aucun cas de l’entreprendre.

Notresavoir faire

chezCréation de contenus

variés et pertinentsProspection multi-canal

et multi-territoire

Ciblage et segmentationdes prospects

Pilotage des campagnesde prospection et de fidélisation

Nous espérons que cet ebook vous a aidé à

mesurer le formidable potentiel de la prospection

commerciale par Internet.

Maintenant, posez-vous la question :

est-ce que mes actions de prospections sont

réellement efficaces ?

Quelle stratégie digitalepeut attirer vos prospectsvers vos commerciaux ?

Parlons-en.

Bernard Sésia

Expert en prospection et fidélisation

06 95 02 37 04

bernardsesia@dealgital.one

www.dealgital.one

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