Freelance Trouver Ses Clients

8/10/2019 Freelance Trouver Ses Clients

1/285


2/285

ditions dOrganisationGroupe Eyrolles

61, bd Saint-Germain75240 Paris cedex 05

www.editions-organisation.comwww.editions-eyrolles.com

Le Code de la proprit intellectuelle du 1erjuillet 1992 interdit eneffet expressment la photocopie usage collectif sans autorisationdes ayants droit. Or, cette pratique sest gnralise notamment danslenseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres,

au point que la possibilit mme pour les auteurs de crer des uvresnouvelles et de les faire diter correctement est aujourdhui menace.En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire

intgralement ou partiellement le prsent ouvrage, sur quelque support que ce soit,sans autorisation de lditeur ou du Centre Franais dExploitation du Droit de copie,20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

Groupe Eyrolles, 2004, 2007ISBN : 978-2-212-53871-7

Dans la mme collection

Sinstaller son compte,Michel PAYSANTVendre ses prestations,Jol GUILLON
http://www.editions-organisation.com/http://www.editions-eyrolles.com/http://www.editions-eyrolles.com/http://www.editions-organisation.com/


3/285

Groupe Eyrolles V

Remerciements

Ce livre est dabord ddi mes parents, Thrse et Michel CARTON. Sanseux, rien de ce que je suis naurait exist. Ils mont transmis la force derussir, le courage de vaincre, la tnacit. Ils mont appris le respect,lentraide, lamour des autres. Je sais tout ce que je leur dois et lapprcietous les jours.

Mes remerciements galement Martine BALOUKA, qui, en 1989, ma faitconfiance pour exprimenter, dans son entreprise, les prmices de mamthodologie de prospection.

Jadresse mes remerciements les plus sincres Michel PAYSANT, XavierLUCRON, Roland BRNINpour leurs conseils aviss et leur regard critique la relecture de cet ouvrage.

Un merci trs particulier Michel POIROT, qui a accept le rle du lecteur candide , ma aide formaliser, dvelopper certains passages et masoutenue et encourage durant la rdaction de ce livre et sa rdition.

Enfin, je tiens tmoigner du plaisir que jai eu cooprer avec mesclients et mes partenaires qui, au fil des changes ou des prestations,

mont donn la matire pour mettre en pratique et affiner les techniquesde prospection.

vous tous, ce livre est un peu le vtre.


4/285

Groupe Eyrolles VII

Sommaire

INTRODUCTION.................................................................................................... 1

PREMIREPARTIELa prparation

La chane de productivit commerciale .................................. 7Soigner sa prsentation ................................................................. 11Pratiquer la veille conomique, concurrentielle

et technologique ............................................................................ 11Concentrer ses efforts sur des actions productives.................. 14

CHAPITRE1Une offre claire et un march identifi ............................. 15

Clarifier son offre .......................................................................... 15Identifier son march .................................................................... 22Dfinir votre interlocuteur et loffre qui lui convient ............... 27Imaginer son offre avec les yeux de ses futurs clients ............... 30

Tester son march : premiers clients .......................................... 30Faire le point sur ses concurrents ............................................... 33

CHAPITRE2Une stratgie de commercialisation ...................................... 37

Formuler par crit ses objectifs, les inscriredans un espace-temps ................................................................... 38


5/285

Trouver ses clients

VIII Groupe Eyrolles

Dfinir ses priorits ....................................................................... 40Slectionner les meilleurs moyens pour atteindreses objectifs .................................................................................... 44

Concentrer sa dmarche sur des actions productives.............. 47

CHAPITRE3Le PAC (plan daction commerciale) ....................................... 53

Quest-ce quun PAC ? .................................................................. 53Le contenu du PAC ....................................................................... 54La planification des actions sur un an .......................................... 55Les ressources humaines, matrielles, financires ..................... 58Mesurer les rsultats ..................................................................... 59

Ractualiser rgulirement son PAC........................................... 61

CHAPITRE4Un minimum de moyens de communication .......................... 63

DEUXIMEPARTIELaction

CHAPITRE1

Trouver les bonnes adresses .................................................... 87O trouver ses futurs clients ? ..................................................... 87Acheter ou louer ses adresses ? .................................................. 92Effectuer une segmentation efficace ............................................ 98

CHAPITRE2Envoyer un mailing ....................................................................... 103

Personnaliser ses courriers ........................................................ 103Le taux de retour......................................................................... 110

Cot au contact utile................................................................... 113Lenvoi en nombre ou routage................................................... 116

CHAPITRE3Utiliser le-mailing ....................................................................... 121

Constituer un fichier dadresses e-mails ................................... 121La netiquette .......................................................................... 125


6/285

Sommaire

Groupe Eyrolles IX

La permission marketing ....................................................... 126

La rdaction du message ............................................................. 129

CHAPITRE4Prospecter par tlphone ......................................................... 135Le mix marketing ......................................................................... 136

La structure dun entretien tlphonique ................................. 143

Rpondre aux objections ............................................................ 160

CHAPITRE5Utiliser dautres moyens de prospection ........................... 165

La publicit dans les journaux .................................................... 165

Les salons ...................................................................................... 169Les vnements............................................................................ 172

Les newsletters ............................................................................ 174

Linscription dans les annuaires .................................................. 176

La publicit en ligne ..................................................................... 177

Les blogs ....................................................................................... 178

Le bouche oreille ...................................................................... 180

Marketing viral ou buzz marketing ? .......................................... 181

Les communauts sur Internet................................................... 183

Les confrences ........................................................................... 185

Les cartes de vux...................................................................... 185

La publication dun livre .............................................................. 186

Le porte--porte .......................................................................... 187

CHAPITRE6Constituer un rseau .................................................................. 191

Pourquoi constituer un rseau ? ................................................ 191

Constituer un rseau................................................................... 194La composition dun rseau........................................................ 195

Qui contacter ? ............................................................................ 196

Comment contacter ? ................................................................. 199

Comment faire vivre le rseau ? ................................................ 201

Le cot du recours un rseau ................................................. 202

O trouver un rseau ? ............................................................... 203


7/285

Trouver ses clients

X Groupe Eyrolles

TROISIMEPARTIELorganisation

CHAPITRE1La gestion du temps ................................................................... 209Les vritables priorits ................................................................ 209Volume de travail et temps imparti ........................................... 210Inscrire le droulement des actions dans une suite logique .... 218Prvoir limprvisible ................................................................... 223Le secret pour ne jamais travailler dans lurgence ................... 224

CHAPITRE2

Le suivi des actions .................................................................... 225La gestion papier ................................................................... 226La gestion informatique ............................................................... 231

CHAPITRE3Amliorer ses performances ................................................... 235

Mettre en place ses tableaux de bord ....................................... 235Analyser ses rsultats .................................................................. 245Renforcer ses actions les plus productives ............................... 252

CONCLUSION ................................................................................................ 255

ANNEXESAnnexe 1 : Le kit pratique en quelques adresses .......................... 259Annexe 2 : Linformatisation du suivi des contacts ....................... 263Annexe 3 : Lexique.............................................................................. 271Annexe 4 : Bibliographie .................................................................... 277


8/285

Groupe Eyrolles 1

Introduction

Vous y voil !

Par esprit de libert, dautonomie, parce que vous avez un savoir-faire, vousavez quitt lentreprise dans laquelle vous tiez salari pour vous mettre votre compte. Vous avez mrement rflchi ce que vous voulez faire, ceque vous savez faire. Pendant des mois vous avez peaufin votre offre, pro-duits et services, tudi votre march. Mais o sont donc les clients ? Cer-tains proches vous avaient prvenu : Cest risqu, ce sera difficile ,maiscela vous le saviez.

Ce que vous naviez sans doute pas imagin, cest quel point il est diffi-cile de trouver des clients, de bons clients, ceux qui payent en tempsvoulu et que vous conservez longtemps.

Pour trouver des clients, vous avez pourtant dj men des actions ! Vousavez :

contact les personnes que vous connaissez, pluch votre carnetdadresses ;

envoy un mailing, un fax-mailing ou un e-mailing ; tlphon des particuliers ou des responsables dentreprises ; pass un encart dans une revue ; distribu des prospectus dans les botes aux lettres ; expos sur un salon


9/285

Trouver ses clients

2 Groupe Eyrolles

Ces actions, vous les avez prpares avec soin. Elles vous ont pris beau-coup de temps, vous ont cot cher. Mais vous navez pas trouv autant declients que vous lespriez.

Stphane vend des photocopieurs haut dbit. Il est sympathique, souriant. Ila du punch et cela se sent, il en veut. Or il passe beaucoup de temps autlphone, arrive joindre les dcideurs mais obtient peu de rendez-vous etson carnet de commandes est trs plat. Comment procde-t-il ? Il prospecte partir des pages jaunes et commence la lettre A dans sa rgion !Gabrielle a prfr commencer par envoyer un mailing. Elle a reprisun institut de beaut et pour trouver des clients a envoy un mailing 10 000 particuliers. Elle a reu cinq rponses mais personne nest devenuclient. Son envoi est constitu dune trs belle documentation et dun courrier

daccompagnement. Elle pense quenvoyer un message pour signaler quellesinstalle suffit lui fournir de nombreux clients.

Alors, comment trouver plus facilement de nouveaux clients ? Pour com-mencer, je vous conseille de rflchir sur la prsentation de ce que vousvendez. Et posez-vous la question suivante : suis-je assez clair ? Les inter-locuteurs qui je vais madresser vont-ils me comprendre ? Cest la cl dusuccs ! Je propose souvent aux freelances dexpliquer un enfant dedix ans ce quils vendent et, ensuite, de demander lenfant ce quil a

compris. Essayez, vous serez surpris du rsultat.Lorsque votre offre est comprise par toutes les personnes auxquelles vousvous adressez, vous pouvez imaginer qui sont vos futurs clients. En quoivotre proposition peut-elle les intresser, leur rendre service ? Allez-vouscontacter ces interlocuteurs par mailing, les appeler directement, envoyerun e-mail, passer par des partenaires, faire de la publicit, exposer sur unsalon ? Devez-vous commencer par un mailing suivi dun appel tlphoni-que ou linverse ? Il faudra ensuite transformer ces personnes potentielle-ment intresses en clients. Dans quel ordre allez-vous mener ces actions,en quel nombre, quel moment ?

Je connais Danielle depuis des annes. Lors dune conversation la terrassedun caf, elle mexplique quelle nest pas commerciale, quelle narrive pas vendre. Pourtant, Danielle a le contact facile et rencontre beaucoup dedirigeants. Je suis tonne et lui demande si elle pense changer des cartesde visite lors de ses rencontres. Sa rponse est positive. Mais que fait-elle deces cartes ? Je vous laisse imaginer la rponse.


10/285

Introduction

Groupe Eyrolles 3

Maintenant, vous tes prt mettre en uvre vos actions. cette tape, ilvous faut un peu de technique pour trouver linterlocuteur concern, pas-ser les barrages du standard et des secrtaires, envoyer un mailing qui

donne des rsultats ou faire venir des prospects sur votre stand.Lorganisation du suivi des contacts a galement une grande importancedans la russite finale. Chaque contact est un investissement temps et cotqui trouve son retour sur investissement dans le suivi que vous apportez.

Lobjectif de cet ouvrage est de vous aider prparer et planifier votredmarche commerciale, puis de vous montrer comment dtailler les outilset les moyens de votre prospection et, enfin, de vous permettre damliorervos actions.

Surtout, noubliez pas : la prospection commence bien avant le premiercontact. Elle est un maillon dune chane. Sa solidit est gale celle dumaillon le plus faible : si un maillon est faible, le rsultat ne sera jamaisbon. Ce nest pas non plus une action isole. L organisation de ces actionsdans le temps a une grande incidence sur le rsultat final. Elles vontsenchaner les unes par rapport aux autres.


11/285


12/285

Premire partie

LAPRPARATION

La prparation


13/285


14/285

La prparation

Groupe Eyrolles 7

Prospecter consiste transformer des prospects mot utilis pourdsigner des personnes susceptibles dtre intresses par ce que vousvendez en clients. Cette tape est difficile, dabord parce que ce nest pas

votre mtier mais celui dun commercial, ensuite parce quelle demandebeaucoup de disponibilit que vous navez pas toujours, car vous devezpar ailleurs assumer le mtier qui vous fait vivre, la gestion de votre entre-prise et continuer amliorer votre expertise. Cependant, vous avezbesoin de clients et personne ne va se substituer vous pour prospecter !

Vous pouvez entrer tout de suite dans la phase action : crire un courrierpour un mailing, tlphoner, envoyer un e-mail Mais qui les envoyer ?Comment prsenter vos produits et services ? Quelle dmarche suivre ? Cesquestions doivent tre tudies AVANT. La prparation reprsente 70 %du succs final. Elle se fait dans le calme, avant de commencer contacterdes interlocuteurs. Vous allez y consacrer un peu de temps, elle va vous enfaire gagner beaucoup et, qui plus est, gnrer des conomies dnergie etdargent. La prparation permet de prospecter avec efficacit, de rduireune bonne partie des tches improductives. Chaque contact avec un inter-locuteur vous apprend un aspect de son mtier que vous utilisez dans uneautre conversation ou pour affiner votre proposition.

Vue sous cet angle, la prospection devient un plaisir et ne ressemble plus

une galre quon repousse de jour en jour. La prospection devient uneaction de fond passionnante qui va vous permettre dapprofondir sanscesse votre offre par une comprhension toujours plus vive des attentes devos clients.

LA CHANEDEPRODUCTIVITCOMMERCIALE

La prospection ne correspond jamais une action isole. Cest une suitedactions qui sont lies les unes aux autres comme les maillons dunechane. Elles suivent un ordre logique, se renforcent mutuellement. Regar-dons lintrt de renforcer chaque maillon de votre prospection pourgagner en temps, en cots et en efficacit.


15/285

Trouver ses clients

8 Groupe Eyrolles

Figure 1 La chane de productivit commerciale

Votre fichier

Une rflexion approfondie sur les personnes qui peuvent rellement deve-nir vos clients vous amne slectionner une petite quantit dadresses

Une rflexion chaque tape de la dmarche commerciale

diminue leffort dans la vente et augmente lefficacit

La vente commence avant le premier contact

Qualification des interlocuteurs

Dcouvertedes besoins

Rendez-vous deprsentation

Rendez-vous deproposition

Suivi deproposition

Vente

Analyse desrsultats

Suivi desclients

Suivi desprospects

Fichier

Fichier


16/285

La prparation

Groupe Eyrolles 9

pour votre prospection. Vous dpensez moins de temps et dargent pourles contacter et obtenez de meilleurs rsultats.

La qualification des interlocuteursIdentifier avant le premier contact linterlocuteur qui est rellement con-cern par vos produits ou services vous met en relation tout de suite avecle dcideur. Vous gagnez en temps et en efficacit.

La dcouverte des besoins au premier contact

Dcouvrir les pratiques actuelles de votre interlocuteur dans votre primtredexpertise vous ouvre la possibilit de rpondre ses besoins ou attentes

exprimes dune manire implicite ou explicite. Ds le premier contact,vous identifiez vos futurs clients et ceux qui ne le deviendront jamais. Vousobtenez un fichier moins important mais de meilleure qualit.

Le suivi des prospects

Ayant dcel les attentes de vos interlocuteurs, vous poursuivez vos rela-tions avec de vrais clients potentielsau meilleur moment. Ce momentest dcid dun commun accord avec votre interlocuteur en conclusiondentretien. Lorganisation du suivi de vos contacts se met en place natu-

rellement.

Le rendez-vous de prsentation

Son objectif est de renforcer la relation commence par vos prcdentesactions, de mieux vous connatre mutuellement, dapprofondir les besoinsde votre interlocuteur et de dvelopper laspect de votre offre qui corres-pond ses attentes. Le premier rendez-vous se concrtise rarement par unevente mais souvent par une demande de devis. (Les techniques de rendez-vous sont dveloppes dans le livre de Jol Guillon Vendre ses prestationsparu dans la mme collection.)

Le rendez-vous de proposition

Il est destin vous mettre en accord avec votre interlocuteur sur lecontenu du devis. Suite votre premier rendez-vous, vous avez une inter-prtation la vtre des informations donnes par votre interlocuteur.


17/285

Trouver ses clients

10 Groupe Eyrolles

De son ct, il a une vision partielle de vos possibilits. Ce second rendez-vous a pour objectif de finaliser une proposition en vous ajustant trs pr-cisment aux dsirs de votre interlocuteur. Vous avez ainsi beaucoup plus

de chance de le voir devenir client.

Le suivi de la proposition

Vos interlocuteurs vous ont demand de rflchir votre proposition, ilsvont en parler dautres personnes. Combien de temps va leur demandercette rflexion ? Posez-leur la question et, avec leur autorisation, noubliezpas de les contacter nouveau pass ce dlai.

La vente : de la situation de client la position de prospect

Le client vous a pass commande, cest laboutissement de votre dmarchede prospection. Un client nest client que le temps de la ralisation duneprestation ou de lutilisation dun produit. Aprs, vous pouvez de nouveaule traiter comme un prospect.

Le suivi des clients

La connaissance que vous avec accumule au sujet de votre ancien clientle destine un suivi particulier, trs relationnel. Poursuivre la relation avec

vos anciens clients pour les inciter vous passer de nouveau commandedemande cinq fois moins defforts que de conqurir un nouveau client.

Lanalyse des rsultats

Les tableaux danalyse de rsultat vous donnent des indications sur les effetsde chaque action de prospection. Ils indiquent ce qui donne de bons rsul-tats (que vous dupliquerez), ce qui na pas march (que vous arrterez).Vous augmentez ainsi progressivement lefficacit de chacune de vos actions.

La chane de productivit commerciale est une spirale dans lamliorationcontinue de votre efficacit commerciale. La prparation de votre prospec-tion comporte deux niveaux : une phase de rflexion pralable sur votreoffre, votre march, la stratgie mettre en uvre pour conqurir vosclients, et une phase de prparation de chaque action.


18/285

La prparation

Groupe Eyrolles 11

chaque action effectue pour trouver vos clients, correspond une phasede prparation qui est au minimum de 50 % du temps que vous allezconsacrer laction. Prvoir et inscrire cette phase de prparation dans la

planification de vos tches permet den garantir lexcution et donc le suc-cs des actions qui en dcoulent.

Prparer son activit, cest donner du sens ses actions de prospection.Cest les inscrire dans une direction, une planification rigoureuse, unordre logique. Ensuite, il vous faut acqurir les techniques et mthodes deprospection que nous aborderons un peu plus loin.

SOIGNER

SA

PRSENTATION

Votre prsentation personnelle est limage personnelle et professionnelleque vous donnez de vous au sens large. Vous navez jamais une secondechance de faire une premire bonne impression ! Cette phrase, vous lavezdj entendue ou lue maintes fois, elle est plus que jamais dactualit dansla prospection. Elle est aussi importante au tlphone quen face faceet vos documents crits (brochure, papier en-tte) doivent tre aussisoigns que possible. Nos interlocuteurs achtent part gale notre person-nalit et notre expertise. Sen souvenir chaque contact donne de soi une

image toujours positive qui conduit servir cette course de fond quest laprospection.

PRATIQUERLAVEILLECONOMIQUE,CONCURRENTIELLEETTECHNOLOGIQUEVous avez certainement des concurrents et cest trs bien. Ils vous ontouvert le march. Depuis des mois, des annes, ils expliquent votre offre

ou une partie de votre offre aux interlocuteurs que vous allez contacter.Vendre dans ces conditions est beaucoup plus facile que de mettre sur lemarch une offre innovante dont personne na jamais entendu parler.Mais votre offre est unique, elle ne ressemble aucune autre. Connatreses concurrents, leur offre, leurs points forts et leurs faiblesses est indis-pensable pour expliquer votre interlocuteur que vous tes diffrent devos concurrents sur certains points et plus particulirement sur laspect


19/285

Trouver ses clients

12 Groupe Eyrolles

qui lintresse. Internet, les salons, les associations professionnelles vouspermettront de mieux situer votre environnement concurrentiel. Et lors-que vous aurez dfini qui sont vos concurrents, vous serez beaucoup plus

assur pour parler de votre offre.Pratiquer la veille, cest vous tenir inform de tout ce qui change dansvotre environnement professionnel. Les demandes de vos interlocuteurs semodifient, vos concurrents dveloppent de nouveaux produits ou servi-ces, de nouvelles techniques arrivent sur le march. En tant averti trstt, vous anticipez lvolution et modifiez votre offre en consquence.

Chaque produit ou service a son propre cycle de vie qui regroupe plusieursphases : conception, mise sur le march Il se vend bien, se vend trs

bien, puis les acheteurs se lassent, trouvent un autre produit plus intres-sant et peu peu le dlaissent. Le produit est retir de la vente. Prvoircette volution, cest anticiper la phase dans laquelle se trouve actuellementvotre offre. Cest lorsque votre offre se vend le mieux, quelle est maturit,quil faut commencer rflchir son volution ou son remplacement. Lefaire plus tard est plus difficile : vos ventes diminuent, vos finances sontmoins florissantes, lactivit commerciale devient ncessairement plusintense. Vous avez moins de temps, moins dargent et moins de srnitpour dvelopper une nouvelle offre.

Il y a quelques annes, les produits et services avaient un cycle de vie trslong. Ils taient conus pour durer et les consommateurs achetaient enconsquence. Actuellement, nous sommes lpoque de la rapidit, dujetable, de la nouveaut. Les cycles de vie sont de plus en plus courts.

La veille vous donne un regard sur ce qui volue autour de votre mtier,sur tout ce qui peut avoir une incidence sur le cycle de vie de votre propo-sition. Elle ouvre un champ de rflexions et apporte des lments pourlvolution ou la cration dun nouveau produit ou service.

Comment pratiquer la veille ?Vous avez choisi dexercer votre expertise en freelance, vous tes seul pourassumer toutes les responsabilits. Mais cela nest pas une fatalit : sachezchanger, vous informer. Voici quelques pistes qui vous aideront trouverles informations dont vous avez besoin pour votre veille.


20/285

La prparation

Groupe Eyrolles 13

Le rseau

Le rseau est constitu de personnes que vous apprciez pour leurs quali-ts relationnelles et professionnelles. Un change rgulier avec les person-

nes de votre rseau est lune de vos sources dinformations.

Les confrences

De nombreuses confrences sont organises par des institutionnels, par degrandes socits ou par des salons professionnels. Elles traitent de votremtier ou dun mtier connexe ? Nhsitez pas vous inscrire pour y puiserles tendances avec la vision dautres personnes du mme environnementque le vtre.

Les runions professionnelles

Des runions organises par les chambres de commerce, les syndicats, lesassociations, les clubs daffaires regroupent des personnes du mmemtier ou du mme type de structure dentreprise. Cest un excellentmoyen dy faire des rencontres professionnelles et personnelles, dchan-ger sur vos mtiers respectifs.

Les revues et les livres professionnels

Les revues vous donnent des informations sur les dernires ou les futuresvolutions. Les livres vous apportent une rflexion de fond. Les deux sontcomplmentaires pour largir votre offre dans le sens de la demande futuredu march.

Internet

Internet reste une source intarissable pour toutes les informations cono-miques, les nouveauts technologiques et mme lvolution de loffre de

vos concurrents.Lutilisation dun seul moyen de veille nest pas suffisante. Cest le couplageentre plusieurs sources dinformations qui vous procure la richesse et unevision indispensable pour voluer avant la demande de vos clients.


21/285

Trouver ses clients

14 Groupe Eyrolles

CONCENTRERSESEFFORTSSURDESACTIONSPRODUCTIVES

Dans la prospection, les actions productives sont celles que vous menez avecun interlocuteur susceptible de vous acheter votre produit ou votre service.Toutes les actions effectues en dbut de prospection avec des personnesqui ne peuvent devenir vos clients, vous prennent du temps, de lnergie etde largent en totale dperdition. Contacter 100, 200 ou 1 000 personnesdemande du temps. Il serait videmment plus intressant de ne contacterque les clients potentiels.

Gagner en productivit consiste renforcer un par un les maillons les plusfaibles de votre chane de productivit commerciale. Ce travail est sans fincar lorsque vous renforcez le maillon le plus faible, un autre maillondevient de fait plus faible que les autres. Aussi, convient-il de faireporter vos recherches defficacit sur la segmentation de votre fichier, laprsentation de vos produits ou services, la pertinence de chacun de vosmoyens de prospection, votre organisation.


22/285

Groupe Eyrolles 15

CHAPITRE1

Une offre claire etun march identifi

Prparer son offre ne consiste pas seulement rflchir lamlioration deses produits et services. Il faut aussi soigner sa prsentation pour se fairecomprendre dun grand nombre de personnes, dfinir sa cible, faire valoirles bnfices que les acheteurs vont trouver et les avantages par rapport la concurrence. Prparer son offre, cest dabord la regarder avec les yeuxde ses futurs clients.

CLARIFIERSONOFFREObtenir un rendez-vous qualitatif et vendre, cest avant toute autre chose se faire comprendre dun interlocuteur sur son offre et sa valeur ajoute. Lasuite nest quun ajustement entre une attente et une solution. Do limpor-tance de la premire phrase de prsentation pour la suite de lentretien. Elledoit tre obligatoirement claire, prcise, concise et comprhensible. Vous

aurez affaire trois catgories dinterlocuteurs distincts : les responsablesqui, en gnral, ne matrisent pas vos mots mtier , les interlocuteurs quisont dans le mme mtier que le vtre et vos partenaires qui matrisent uneautre expertise.

Savoir prsenter son offre chaque catgorie est le secret dune vente russie.


23/285

Trouver ses clients

16 Groupe Eyrolles

Le primtre de loffreLorsque deux personnes entrent en contact, elles poursuivent leur dialo-gue si le sujet les intresse toutes les deux. Dans le cas contraire, elles se

sparent ou lune dentre elles, ne se sentant pas concerne, feint dcouterpoliment.

Dans la prospection, cest exactement la mme chose. Votre interlocuteur abesoin de dcouvrir votre expertise pour continuer la conversation sur unsujet dintrt commun et comprendre votre valeur ajoute pour apprhen-der la diffrence par rapport vos concurrents.

Figure 2 Le primtre de loffre

Cette manire de procder fait ressortir deux points importants :

Cest vous de vous prsenter en premier : vingt secondes au tl-phone, moins de trois minutes en rendez-vous. La zone de recouvrement entre votre prsentation et celle de votre

interlocuteur correspond au terrain sur lequel la demande corres-pond loffre. Cest dans cette zone que se situent les besoins sur les-quels vous allez argumenter pour vendre.

Prsentation du primtre de votre offre

Zone de recouvrement entre loffre et les attentes

Cette zone correspond aux possibilits de vente

Expression des attentes de votre prospect


24/285

Une offre claire et un march identifi

Groupe Eyrolles 17

Mtier et modes dinterventionBien souvent, une confusion existe dans la prsentation entre, dune partles produits et services proposs et, dautre part, les modalits dinterven-

tion. Vous allez le comprendre dans cet exemple :Josphine rencontre Catherine lors dun cocktail professionnel. Bonjour, je suis Josphine, et vous ? Je suis Catherine. Quel mtier exercez-vous ? Je fais du conseil et de la formation.

Josphine, qui na pas compris le mtier de Catherine, ajoute poliment : Vous pourriez men dire un peu plus ?

Catherine dun air exaspr : Je fais du conseil, de la formation et du coaching. Josphine na toujours pas compris le mtier de Catherine et, devant latti-tude de cette dernire, ninsiste pas.

Dans cet exemple, Catherine dcrit ses modes dintervention,elle ne donneaucune information sur son mtier.

Mtier et valeur ajoute

Votre mtier est la base des connaissances que vous avez apprises pendantvotre formation et travers votre parcours professionnel. Il se traduit parles mots : je fabrique, je conois, jinstalle, je suis un spcialiste de, jesuis expert en Dautres professionnels exercent le mme mtier que vous.Toutefois, la manire de le pratiquer fait la diffrence. Ils ont dvelopp destechniques, des moyens et des mthodes spcifiques Cest leur valeurajoute.Cest cette valeur ajoute que cherche votre interlocuteur traversvotre expertise mtier. Elle doit tre incluse dans votre message de prsen-tation : elle seule vous diffrencie de vos concurrents.

Les modes dintervention

Le processus dintervention des consultants en rsolution de problmesest souvent le suivant : audit ou diagnostic, conseil, mise en uvre, for-mation, accompagnement, coaching. Le processus de la vente de service,trs souvent une vente-conseil, consiste analyser lexistant, prendre en


25/285

Trouver ses clients

18 Groupe Eyrolles

compte des objectifs, proposer un produit adapt, conclure la vente etassurer un service aprs-vente. Ces deux processus sont sensiblementidentiques quels que soient les mtiers. Dcrire les modes dintervention

dans la prsentation de son offre ne renseigne aucunement votre interlo-cuteur sur votre savoir-faire. Il ne peut donc pas rapprocher vos comp-tences de ses besoins. Il sagit l dune erreur frquente. Vous ne dtaillerezvos modes dintervention quune fois linterlocuteur intress par ce quevous proposez.

La prsentation de votre offreLorsque vous prsentez votre offre, il faut viter deux cueils :

se lancer dans des explications trop longues : votre interlocuteur seperd dans les dtails et ne trouve pas son intrt ; ne traiter quune partie de votre offre, la plus facile vendre : vous

ne donnez quune image rduite de votre domaine dintervention.

En effet, une offre commerciale ne se rsume jamais une propositionsimple. Ainsi, votre produit ou service comporte de multiples possibilits,chacune constituant, elle seule, une offre qui rpond un besoin spci-fique et qui peut se vendre indpendamment des autres.

Pour illustrer la prsentation de votre offre, prenons lexemple de loblis-que de la place de la Concorde Paris. Celui-ci est structur en troisniveaux : le pyramidion, petite pyramide quadrangulaire couverte defeuilles dor qui coiffe loblisque, loblisque lui-mme dune structureassez simple et les hiroglyphes qui expriment des messages.

Le premier niveau : le pyramidion

Tout le monde peut comprendre en voyant le pyramidion quil sagit de

loblisque de la Concorde. De mme, tout prospect comprendra les gran-des lignes de votre offre parce que vous aurez su la prsenter en une seulephrase. Mais, attention, certains mots sont viter : deux personnes nedonnent pas le mme sens aux mmes mots, tout dpend de leur cadrede rfrence .

Sylvie, spcialise en marketing direct est dans le bureau dun directeurmarketing qui lui annonce que sa proposition est retenue. Avant de signer


26/285


Groupe Eyrolles 19

le bon de commande, il lui propose de rencontrer le directeur commercialqui, entendant le mot marketing direct , soppose toute intervention.Il ne veut pas que ses clients, avec lesquels ses vendeurs ont un trs bon

relationnel , soient harcels par de la prospection tlphonique.Il a associ le mot marketing direct un seul de ses aspects : la prospectiontlphonique qui est son propre cadre de rfrence .

Le second niveau : loblisque

Ce second niveau est un dveloppement concret du premier niveau selondeux ou trois grands axes.Vous faites dcouvrir votre interlocuteur lecanevas de votre offre et prcisez vos domaines dexpertise. Les mots sonttoujours simples, basiques, comprhensibles.

Le troisime niveau : les hiroglyphes

Ce troisime niveau couvre toutes vos possibilits dinterventions. Il rper-torie vos produits ou services sous chacun des grands axes du secondniveau. En gnral, par manque de prparation, de nombreux commer-ciaux commencent par exposer leurs hiroglyphes.

Josphine a travaill pendant treize ans dans un grand groupe commeresponsable commerciale et marketing. Ayant le got dentreprendre, elle

sest mise son compte. Passionne dinformatique, elle sest intresse audveloppement de la gestion de contacts sur informatique, axe compl-mentaire ses mtiers.Josphine peut offrir de nombreuses prestations ses clients. En tant quecommerciale, elle intervient dans le choix des fichiers, dans la rdaction desmailings, dans les techniques de prospection tlphonique, dans lorganisa-tion du suivi des clients. En tant que spcialiste marketing, elle conoit destableaux de mesure de rsultats, analyse les rsultats, rpartit les porte-feuilles des commerciaux selon les clients. Avec ses connaissances en infor-

matique, elle aide au choix dun logiciel de gestion clients.Josphine constate quexpliquer tout ce quelle sait faire un client relvedune gageure. Pour contourner cette difficult, elle rduit la prsentationde son offre un lment simple : la prospection tlphonique, alors trsdemande.Aprs quelques annes de consulting et ayant acquis de la maturit, Jos-phine a compris que tout ce quelle proposait ses clients se rattachait


27/285

Trouver ses clients

20 Groupe Eyrolles

deux grands axes : conqurir de nouveaux clients et fidliser les clientsexistants. Toute son expertise se trouvait couverte par ces deux aspects quipeuvent eux-mmes tre regroups sous le titre dveloppement des

ventes . Josphine a dfini son pyramidion.Le jour o elle a commenc utiliser cette prsentation, ses ventes ont pro-gress de faon importante.

Analysons maintenant loblisque de Josphine que nous pourrions appe-ler pyraclice (pyramide de clart de loffre).

Figure 3 La pyraclice

Audit Diagnostic coute des pratiques

Conseil

Dveloppementdes ventes

Mtier

Expertise mtier

Produits et

services

Modes

dinterventions

Conqutede clients

Fidlisationde clients

Stratgie

Plandaction

Fichiers

Mailings

Prospectiontlphonique

Organisation

Analyserlefichier

Ventescomplmentaires

Augmenterlinformation

Amliorerlesrelations

clientstousniveaux

Formation

Accompagnement Coaching


28/285


Groupe Eyrolles 21

Loblisque, place de la Concorde Paris

Lutilisation de la Pyraclice Votre offre est maintenant structure en trois niveaux. Leur utilisation dif-

fre selon les interlocuteurs que vous rencontrez et, au cours du dialogue,selon les besoins quils vous ont exprims.

Le pyramidion

Il sert vous prsenter tous les interlocuteurs que vous rencontrez,mme ceux dont le mtier ne peut saccorder avec le vtre. L utilisation


29/285

Trouver ses clients

22 Groupe Eyrolles

de ce premier niveau est idale pour vous faire comprendre sans entrerdans des explications compliques.

LoblisqueIl est utile pour les interlocuteurs avec lesquels vous tes susceptible defaire des affaires, que ce soit des prospects ou des partenaires. Cest lemoment de vous intresser votre interlocuteur pour comprendre qui ilest, ce quil fait et ce dont il peut avoir besoin.

Les hiroglyphes

La conversation avec votre interlocuteur, les questions que vous lui avez

poses vous ont renseign sur ses attentes. Vous avez assez dlmentspour le situer sur lun de vos grands axes dexpertise. Ce nest qu cemoment-l que vous allez dtailler les aspects de votre offre rpondantrellement ses besoins.

Le socle

Loblisque de la Concorde est rig sur un socle qui, laide de schmasprcis, dtaille tous les processus qui ont permis de lamener dgypte enFrance. Ce socle constitue pour vous les modes dintervention.

IDENTIFIERSONMARCHQue vous vouliez conqurir le march des entreprises ou celui des parti-culiers, il faut garder lesprit que tous nont pas vocation devenir vosclients. Dailleurs, mme si ctait le cas, avez-vous les moyens de contacter

ENGUISEDESYNTHSEMTHODOLOGIQUE

1. Commencez par recenser tous les produits, services ou expertise que vousproposez : les hiroglyphes.

2. Regroupez ces produits, services ou comptences en deux ou trois grandescatgories : loblisque.

3. Trouvez une expression qui couvre dune manire globale et comprhensiblepour tout le monde la totalit de votre expertise : le pyramidion.


30/285


Groupe Eyrolles 23

plus de quatre millions de socits ou vingt-deux millions de particuliers ?Dans ce vivier important, un faible pourcentage correspond votre cible , ce sont vos clients potentiels.

Cibler son march, cest rechercher des contacts qui ont toutes les chancesde devenir clients dans un moindre effort commercial. Au centre de ceciblage se trouve le cur de cible . Comment lidentifier ?

La segmentationLa segmentation consiste fractionner un fichier pour obtenir des groupesdadresses de particuliers ou dentreprises susceptibles de devenir vosclients.

Les segmentations du march entreprises seffectuent habituellement surtrois critres : lactivit, la taille ou le chiffre daffaires, la zone gographi-que. Pour les particuliers, les recherches seffectuent le plus souvent sur lalocalisation, les CSP (catgories socioprofessionnelles) et certaines habitudesdachat. Dautres critres viennent sajouter ces informations basiques. Ilsvarient selon lorigine des fichiers.

Le secteur des entreprises

Lors de sa cration, chaque entreprise est enregistre lINSEE par uncode qui correspond son activit et lui est attribu pour toute la dure desa vie. Cest le code NAF (nomenclature des activits franaises). Il a tcr lorigine pour des tudes statistiques sur lvolution des activits.

Le code NAF comprend trois chiffres et une lettre. Les deux premiers chiffrescorrespondent au secteur dactivit :

industrie : codes 10 45 ; commerce de gros : codes 50 et 51 ;

commerce de dtail : code 52 ; services : codes 50 95.

Le troisime chiffre et la lettre correspondent une dfinition plus fine delactivit dcrite par les deux premiers chiffres.

Vos segmentations peuvent ainsi seffectuer sur trois niveaux du codeNAF : le secteur, lactivit et le dtail dans lactivit.


31/285

Trouver ses clients

24 Groupe Eyrolles

Exemple :

Attention, le code NAF qui a remplac le code APE en 1993 est attri-

bu une socit sa cration. Au fil des annes, lactivit volue pourrpondre aux demandes des clients ou suite des fusions ou rachats. Pre-nons lexemple de la Compagnie Gnrale des Eaux cre pour le trans-port de leau. Elle est devenue Vivendi, puis, la partie environnement quicontinuait traiter leau ayant t vendue, Vivendi Multimdia. Son mtieractuel na plus rien voir avec son mtier dorigine. Un autre exemple, lecode 74.1G, Conseil pour les affaires et la gestion regroupe une multi-tude de socits dont les mtiers sont trs diffrents. Leur seul pointcommun : une partie de leur activit concerne le conseil aux entreprises.

Cest partir de ces codes que vous allez effectuer votre slection. Voustrouverez gratuitement sur Internet (www.sosfichier.com)ou dans les Cham-bres de commerce et dindustrie (CCI) le guide utilisateur des codes NAF.Une nomenclature payante de 400 pages est dite par le Journal officiel.Elle donne plus de dtails mais ne vous apportera rien de plus pour votreslection que le guide utilisateur.

Secteur Activit Classe Intituls

21

21.1

21.1A21.1C

INDUSTRIEDUPAPIERETDUCARTON

Fabrication de pte papier, de papieret de cartonFabrication de pte papierFabrication de papier et de carton

21.2

21.2A21.2B21.2C21.2E

Fabrication darticles en papierou en cartonIndustrie du carton ondulFabrication de cartonnagesFabrication demballages en papierFabrication darticles en papier usagesanitaire ou domestique

21.2G21.2J21.2L

Fabrication darticles de papeterieFabrication de papiers peintsFabrication dautres articles en papierou en carton
http://www.sosfichier.com/http://www.sosfichier.com/


32/285


Groupe Eyrolles 25

Votre offre dtermine le degr de finesse dextraction des codes NAF : sivous ne vous adressez qu des cartonniers spcialiss en emballage phar-maceutique, vous nallez pas cibler toute lindustrie du papier et du car-

ton, mais seulement le code NAF 21.2E (fabrication de cartonnages).

Dfinir son march potentiel

Premier critre : lactivit de lentreprise

Ce travail est un peu fastidieux. Il faut examiner chaque code NAF et seposer la question suivante : les entreprises de ce secteur peuvent-ellesdevenir mes clients ?

Pour chaque code, vous obtenez plusieurs rponses :

Non : vous ne slectionnez pas ce code ;Oui : vous tes absolument certain que vos clients sont dans ce sec-teur, attribuez-lui la lettre A ;Peut-tre : vous hsitez, mettez-lui la lettre B ou C.

Cette classification en temps rel vous fait gagner un temps prcieux :vous commencerez votre prospection par la lettre A.

Second critre : la taille de lentreprise

Tous les fichiers donnent des prcisions sur leffectif ou le chiffre daffairesde chaque entreprise. Ces lments sont indiqus par tranches.

En ce qui concerne leffectif : 0, 1 ou 2, 3 5, 6 9, 10 19, 20 49, 50 99, 100 199, 200 499, 500 999, 1 000 1 999, 2 000 4 999,5 000 et plus, Inconnu.

Le chiffre daffaires se segmente en 24 tranches, de 1 30 000 pour lapremire tranche, suprieur 150 000 000 pour la dernire.

Vous trouverez facilement le dtail de ces informations sur Internet ou en

tlphonant votre CCI, au service qui vend les fichiers : La CCI Direct .

Le troisime critre est le secteur gographique

Par o allez-vous commencer votre prospection ? Choisissez-vous laFrance entire ou un dpartement ? Tous les fichiers permettent daffinerla segmentation sur le dpartement. Certains proposent mme didentifierles contacts sur une ville, un arrondissement ou un quartier.


33/285

Trouver ses clients

26 Groupe Eyrolles

Pour dbuter votre prospection et mieux comprendre votre march, il estprfrable de commencer par une zone proche de votre entreprise. Vousne risquez pas ainsi de perdre du temps et de lnergie vous dplacer

pour rien. Ensuite, fort de votre exprience, vous tendrez votre zone go-graphique.

Prospecter daprs ces critres de segmentation va vous permettre didenti-fier votre march potentiel. Vous avez maintenant une bien meilleurevision des entreprises susceptibles de devenir vos clients mme si vousnen tes pas encore assur pour certains secteurs.

Et pour les particuliers ?

Nous sommes tous inscrits dans de nombreux fichiers. Les vpcistes (lesvendeurs par correspondance) dtiennent des informations concernantchacun de leurs clients : sexe, type de commandes, ge Ils peuvent ainsipersonnaliser leurs mailings et vous proposer les catalogues qui vous int-ressent. Ils utilisent depuis longtemps et avec succs ce que vous allezmettre en pratique dans quelque temps. Ces fichiers, dexcellente qualit,sont trs convoits par les entreprises qui souhaitent contacter une cibleprcise.

En 1985, les vpcistes nont pas rsist la sollicitation de socits sp-

cialises dans lachat et la revente de fichiers : les brokersou courtiers enfichiers vendent sous diffrentes appellations les mmes fichiers plus oumoins enrichis ou des fichiers diffrents, parfois en exclusivit.

De nombreuses entreprises autres que les vpcistes vendent galementleur fichier clients, les diteurs de journaux louent le leur. Tous ces fichierssont en gnral de bonne qualit.

Philippe sintresse aux vins depuis longtemps. Il sait reconnatre les crus,les annes. Son palais est form toutes les qualits gustatives, toutes les

subtilits des cpages, des millsimes. Ne voulant plus supporter le poidsdune hirarchie, il dcide de travailler son compte. Monter un magasinlui demandant trop dinvestissement financier, il choisit dapprendre auxautres goter et reconnatre les vins.Souhaitant envoyer un mailing, il cherche les fichiers concernant son sec-teur et trouve les acqureurs de caves vin , les amateurs de bonsvins , les acheteurs de vins par correspondance


34/285


Groupe Eyrolles 27

DFINIRVOTREINTERLOCUTEURETLOFFREQUILUICONVIENT

Identifier linterlocuteur concern par ce que vous proposez est primordialdans la russite de votre prospection. Mais ce nest pas si facile. Si vousvous adressez aux particuliers, linterlocuteur concern est facile appr-hender. En entreprise, il en va tout autrement. Votre meilleur interlocuteursera la fois dcideur et utilisateur de ce que vous proposez.

Dcideur ou utilisateurStphane a t Golden Boy dans les salles financires. Il connat bien

ce milieu o tout va vite : les informations, les prises de dcision sur lesvaleurs acheter, les transactions pour les faire fructifier. Apprci dansson entreprise pour ses comptences et comme formateur de son quipe, ildcide de se mettre son compte pour proposer son exprience et sonsavoir-faire aux entreprises.Stphane recense les entreprises de plus de 100 personnes dont lactivit ou une partie de cette activit concerne les placements financiers. Il creses programmes de formation, puis se lance dans une prospection tlpho-nique. Pour chaque entreprise, il passe de nombreux appels avant de join-

dre enfin le responsable formation. Celui-ci lcoute avec attention, trouveintressant ce que Stphane propose et clt la conversation par : Envoyez-moi une documentation. Ce que Stphane sempresse de faireavec une belle lettre daccompagnement.Et puis plus rien, le temps passe et aucune nouvelle ! Stphanecommence rappeler ses premiers contacts : Oui, nous avons bien reuvotre documentation, nous lavons classe et si nous avons des besoins Mais jamais aucune commande narrive.En fait, Stphane a commis une erreur trs frquente qui consiste confon-

dre le dcideur avec le responsable de lutilisation du produit ou du service.Le dcideur nest pas forcment votre meilleur interlocuteur. Avant diden-tifier linterlocuteur concern, examinons la fonction du service formationdans une entreprise : le service formation est le dpositaire du budget for-mation de lentreprise qui correspond 6 % de la masse salariale pour lesentreprises de 10 salaris ou plus et 0,40 % pour les entreprises de moins


35/285

Trouver ses clients

28 Groupe Eyrolles

de 10 salaris. Sa tche consiste rpertorier les formations existantes dansles domaines susceptibles daugmenter les comptences ou le savoir-fairedu personnel et rpartir le budget entre les diffrentes formations nces-

saires. Les dpartements de lentreprise qui ont besoin dune formationconsultent le responsable de ce service pour demander conseil, regarder cequi existe sur le march et faire un premier choix. Le responsable forma-tion contacte alors le ou les prestataires pour finaliser la demande tout enrespectant lenveloppe budgtaire annuelle.

Et la fonction du service achats ? Son rle principal consiste acheter aumeilleur rapport qualit/prix. Lun des services de lentreprise peut propo-ser un fournisseur ou laisser lacheteur le soin de le chercher. Dans lepremier cas, le service achats vrifie lexistence lgitime de lentreprise,son chiffre daffaires et dautres critres correspondant la charte dachatsinterne. Si tout est conforme, il rfrence cette entreprise comme fournis-seur et ngocie les prix. Dans le second cas, il consulte des fournisseursrfrencs ou lance un appel doffres.

Linterlocuteur qui achtera votre service ou produit le fera parce que ceque vous lui proposez lui rend service, lui ou son quipe. Lorsque vouslaurez convaincu, il vous demandera seulement ce moment de pren-dre contact avec le service achats ou le service formation et sera votre

ambassadeur interne pour faire aboutir ce quil a choisi.

Les interlocuteurs varient selon la structurede lentreprise

Dfinir linterlocuteur concern est parfois difficile car cela ncessite laconnaissance des structures de lentreprise.

Les entreprises de moins de 50 personnes ont une hirarchie simple. Les

dcisions sont presque toujours prises par le directeur gnral ou legrant. Dsignons-les plus globalement par le responsable de lentreprise.

Les entreprises de 50 300 personnes sont structures par service. Voustrouverez un responsable par service. Dans lordre hirarchique : le prsi-dent-directeur gnral (PDG), en dessous le directeur gnral (DG) quiont la totalit du pouvoir de dcision ; viennent ensuite dans les postes responsabilit : le directeur administratif et financier (DAF), le directeur


36/285


Groupe Eyrolles 29

des ressources humaines (DRH), le directeur de la communication (Dir-com), le directeur marketing, le directeur commercial (Dirco), le directeurinformatique (DI) pour ne citer que les services que vous rencontrerez

le plus souvent dans vos contacts avec ce type dentreprise.De 300 1 000 personnes, de nouveaux services apparaissent : le directeurdes achats, le directeur des systmes dinformations (DSI), le chef compta-ble Chaque service se structure en dlguant une partie des tches et desresponsabilits vers des adjoints, la charge de travail tant trop importantepour une seule personne. La dcision peut alors tre prise par ladjoint silen a le pouvoir, mais il en rfrera toujours au responsable. Vous trouvez ce stade un double dcisionnaire, ladjoint et le directeur du service. Cestun aspect dont il faut tenir compte lors de vos diffrents contacts pourviter la dernire minute de voir votre devis refus par le responsablequi na jamais t inform de la demande de son adjoint.

Pour ce type de socits, vous rencontrerez galement une organisation enpetites units, les centres de profits ouBusiness Units,qui sont autonomesdans leurs budgets, dpenses et rentabilit. Ces structures fonctionnementcomme les entreprises de 50 300 personnes.

Enfin, il y a les grands groupes. Cest une aventure Pour les prospecter,

il faut sintroduire dans les services. Un interlocuteur intress peut vouscommuniquer, votre demande, plusieurs noms de dcideurs suscepti-bles de commander vos produits ou services. Demandez-lui lautorisationde les appeler de sa part, ce qui facilite votre entre en relation. Nhsitezjamais demander votre interlocuteur sil est dcisionnaire pour ce quevous lui proposez. Pour ne pas vous tromper, sachez que le vritable dci-sionnaire est celui qui, pour lanne, a ngoci avec sa hirarchie un bud-get. Il en dispose librement et peut ainsi prendre toutes les dcisions quilui semblent utiles dans ses limites financires.

Vous lavez bien compris : mme vous, freelance, vous pouvez travailleravec toutes sortes de socits. Encore faut-il que votre offre ait pourvotre interlocuteur une supriorit par rapport celle de vos concur-rents et que vous arriviez le lui expliquer.


37/285

Trouver ses clients

30 Groupe Eyrolles

IMAGINERSONOFFREAVECLESYEUXDESESFUTURSCLIENTS

Quand nous regardons quelque chose ou un vnement, notre cerveauanalyse et retient une partie de ce que nous avons vu. Nous avons con-serv en mmoire la partie qui nous intressait, qui touchait notre sensibi-lit ou nos motions. Cette partie que nous avons mmorise est unique.Elle dpend de lducation que nous avons reue, de nos connaissances,de notre exprience et de lendroit o nous nous trouvons pour regardercet vnement. Que de diffrences de perception dune personne uneautre ! Pourquoi en serait-il autrement dans les relations commerciales ?

Vos produits ou services nintressent personne. Ce que vos interlocuteursachtent, cest lutilit pour eux de votre produit ou de votre service. Cest partir de cette utilit que vous allez crer les mots pour vous exprimer.Cest le bnfice client : ce que le client trouve comme avantage dansvotre offre pour lui.

TESTERSONMARCH : PREMIERSCLIENTSLes tudes de march

Souvent effectues par des cabinets spcialiss, elles permettent de mieuxconnatre son march et dexplorer les attentes des interlocuteurs. Dansces tudes, des spcialistes prparent soigneusement avec le demandeur

JEUDERLES

Disposez deux chaises diffrentes face face. La premire, cest la vtre en tant quevendeur de votre offre, la seconde est celle de votre futur client. Pour donner plusde ralisme, imaginez lactivit, la fonction de votre interlocuteur ou son habitat. Ins-tallez-vous sur votre chaise et expliquez votre futur client ce que vous vendez.

Maintenant, installez-vous sur la chaise de votre futur client et expliquez ce que vousavez compris en utilisant ses mots, ses expressions, lutilisation quil va en faire, sesdoutes En jouant le jeu, vous allez naturellement dcouvrir des ides auxquellesvous nauriez pas pens !Cest un exercice difficile mais qui a le mrite de vous faire sortir de votre perception

habituelle des choses.


38/285


Groupe Eyrolles 31

un questionnaire permettant de recueillir les attentes de la clientle. Puisils interrogent par courrier, fax, tlphone, entretien en face face certai-nes catgories de personnes, dfinies lavance comme correspondant au

march. Leur objectif consiste vrifier que loffre correspond bien aumarch suppos et apporter des lments qui vont permettre :

de mieux comprendre lenvironnement ; de recentrer le march sur de vrais clients potentiels ; dapporter des amliorations aux produits ou services pour rpondre

de plus prs aux attentes des interlocuteurs ; didentifier les vritables dcideurs.

Le rve ! Mais financirement, ce nest souvent pas la porte des petites

entreprises et encore moins des freelances.

UNETUDEDUMARCHQUIPEUTVOUSAMENERDESCLIENTS

Il existe un moyen qui est votre porte pour raliser ltude de votre march sansrien dpenser. Cest une action qui concilie la fois une dmarche oprationnelle deprospection, ltude de votre march et une vision plus claire des attentes de vosinterlocuteurs. Cette action extrmement efficace, vous allez la mener vous-mme, votre r ythme. Voici comment procder :

Choisissez vos adressesVous avez identifi votre march et class les activits de vos clients potentielsen trois catgories : A, B et C. Dans votre catgorie A, vous choisissez au hasard 10 adresses par activit. Vous obtenez ainsi un petit fichier reprsentatif de la totalitdu march que vous pensez tre le plus profitable pour vous.

Contactez vos interlocuteursCe que vous allez entreprendre maintenant est difficile, mais vous allez apprendretellement dlments utiles pour votre dveloppement quil serait dommage depasser ct de cette tape. Il vous faut entrer en contact tlphonique avec quatreou cinq dcideurs concerns par activit. Dialoguer avec la totalit des contacts

slectionns demanderait trop defforts si lon tient compte des difficults pourjoindre les responsables. Cet exercice sera plus facile si vous mettez en pratique lesconseils du chapitre Prospecter par tlphone dvelopp plus loin.


39/285

Trouver ses clients

32 Groupe Eyrolles

Un test qui est le vrai reflet de votre marchVotre test march est effectu en mme temps que la prospection lors dechaque entretien avec un responsable. Votre objectif nest pas une simpletude avant de mettre votre produit ou service sur le march, mais uneprise de rendez-vous. Limplication est plus forte pour vous comme pourvotre interlocuteur.

Vous ajustez votre offre en temps rel, parfois sans vous en apercevoir.Vous ntes pas limit dans lamplitude que vous seul pouvez donner vospropositions.

Un tableau que vous remplirez aprs chaque dialogue vous apportera uneanalyse synthtique des rsultats et vous aurez ainsi une vision beaucoupplus claire sur les activits, les tailles dentreprises et les interlocuteursintresss par votre offre.

Cette mthode trs simple permet davancer vite dans votre action deprospection tout en percevant mieux les interlocuteurs de votre march etleurs attentes. Elle a plus de valeur quune tude de march que vous

Dcouvrez les attentes de vos interlocuteursUn dialogue avec un interlocuteur apporte une mine dinformations. Celles-ci seront

vos premires ppites. Vous entrez dans la ralit du march, vous vrifiez la vracitde tout ce que vous avez couch sur le papier :

la clart de la prsentation de votre offre ; la fonction du vritable interlocuteur concern ; la pertinence de votre produit ou service par rapport aux attentes de vos inter-

locuteurs.

Et, par la mme occasion, vos interlocuteurs vous apportent une impressionnanteouverture sur lutilisation de votre offre et des ides pour llargir. Il suffit de les couter.

ce stade, vous aurez sans doute 50 % des entreprises qui ne seront pas intres-

ses par ce que vous proposez. Cest un taux normal pour une premire relation deprospection sur un fichier brut. Ces contacts que vous aviez imagins comme futursclients ne le seront jamais. Cest important de le savoir trs vite pour diminuer votreeffort de prospection. Il est vident que, chaque fois que votre interlocuteur manifesteun rel intrt pour vos produits ou services, vous lui proposerez de le rencontrerpour poursuivre la discussion.


40/285


Groupe Eyrolles 33

auriez fait raliser en externe parce que vous tes dans la ralit, parce quevous y avez mis un investissement personnel. De plus, cela vous a cotmoins cher !

FAIRELEPOINTSURSESCONCURRENTSVotre offre volue, le march volue, loffre de vos concurrents volue. Ladure de vie des produits est de plus en plus courte. Nous sommes sur unmarch instable. Vous ne vendrez certainement plus le mme produit ou lemme service dans trois ans. Si vous ny prenez garde, vous serez dpasspar vos concurrents.

Quest-ce quun concurrent ?Le concurrent est celui qui peut se substituer vous dans une vente.

Le concurrent direct

Il prend carrment votre place. Votre client a le choix entre plusieurs pos-sibilits dont la vtre, et la diffrence entre ces propositions est minime.Vous tes en concurrence directe.

Le concurrent indirect

Il apporte une autre solution ou une partie de la solution qui correspondau besoin du client. Il ne fait pas le mme mtier que vous.

Josphine, rencontre plus haut, est spcialise en dveloppement desventes. Un jour, elle entre en contact avec une socit de taille importantepour former les cinquante secrtaires commerciales une meilleure rela-tion avec les clients. La formation nest pas son cur de mtier . Cenest que la consquence de ce quelle a identifi comme points de faiblesse

lors dun diagnostic chez son client. Comme dhabitude, excluant lutilisa-tion de programmes standards, elle prpare une proposition sur mesure,prenant en compte les informations collectes au premier rendez-voussur les relations existantes entre les secrtaires et les clients, le niveau deconnaissance des personnes former, lorganisation interne. Ensuite, ellerencontre le responsable une seconde fois pour sassurer que ce quelle pro-pose est conforme ses attentes. Tout allait bien, les deux rendez-vous


41/285

Trouver ses clients

34 Groupe Eyrolles

staient bien passs, le responsable avait bien compris et apprci le posi-tionnement de Josphine qui, dj, se rjouissait de ce beau contrat. Quellena pas t sa frustration dapprendre quelle tait arrive seconde dans

lappel doffres remport par un formateur freelance qui proposait desmodules de formation magistraux , identiques pour de nombreuses for-mations. Voici un bel exemple de concurrence indirecte.

Identifier vos vritables concurrents nest pas toujours facile, surtout lors-quil sagit de prestations intellectuelles. En effet, ces prestations sont deplus en plus souvent effectues par des personnes seules dans leur entre-prise qui ont dvelopp une grande expertise dans un secteur.

Plusieurs moyens existent pour connatre loffre de vos concurrents : solli-

citer une tierce personne pour demander une documentation, regarderleur site sur Internet, examiner leur bilan sur www.societe.com,fureter dansdes salons professionnels, demander vos clients lorsque vous tes enappel doffres Rgulirement, vous devez regarder lvolution de loffrede vos concurrents. Non seulement parce quelle vous donne des ides,mais surtout parce quelle vous permet de comparer vos points forts (oufaibles !) avec les leurs.

Les avantages concurrentielsConnatre la concurrence permet de dvelopper des arguments sur lespoints forts de votre offre (dont vos concurrents sont dpourvus) etdocculter vos zones de faiblesse qui sont des points forts chez eux.

Nous lavons dj vu, votre client nachte quune partie de votre offre,celle qui lintresse, celle qui lui est utile. Cest sur cette partie que vousallez dvelopper vos points forts, vos arguments et votre avantage concur-rentiel. Argumenter cest faire correspondre lune des caractristiques de

votre produit ou service aux attentes de votre interlocuteur. Largumen-tation se situe obligatoirement aprs la dcouverte des besoins, elle estconue et dveloppe spcialement pour linterlocuteur.

Un argument solide va comporter un avantage soutenu par des faits oudespreuves.
http://www.societe.com/http://www.societe.com/


42/285


Groupe Eyrolles 35

Nicolas vend des pices mcaniques. Il sadresse son client : Cest unepice qui est constitue dun seul bloc. Elle a pour avantage dtre montefacilement et rapidement. Vous allez gagner plus de temps sur chaque

assemblage quavec la solution actuelle. Constitue en un seul bloc. Cest une preuve, notion sadressant auraisonnement logique.tre monte facilement et rapidement. Cest un avantage, notionsubjective.Vous allez gagner plus de temps sur chaque assemblage quavec lasolution actuelle.L est lavantage concurrentiel.

Sans dnigrer vos concurrents, sachez affirmer quune partie de votre offreest meilleure que la leur. Si cette partie rpond une attente exprime parvotre interlocuteur lors de la conversation, vous allez lui expliquer pour-quoi votre offre est suprieure celle de vos concurrents. Cest sur cettepartie que vous allez argumenter, cest celle-l que vous allez mettre enavant et dont vous allez dcliner tous les avantages. Il vous reste prouverque vous avez toute lexpertise pour raliser ce que vous proposez. Cestcet avantage concurrentiel qui va convaincre votre interlocuteur que vosproduits ou services sont mieux adapts ses besoins que ceux des autreset qui va vous permettre dobtenir des rendez-vous qualitatifs lors de votreprospection.


43/285


44/285

Groupe Eyrolles 37

CHAPITRE2

Une stratgie decommercialisation

Vous ntes pas oblig de dfinir une stratgie : aprs tout, le premier pros-pect venu peut tre le bon. Toutefois, si vous voulez que votre activitdure et se dveloppe, il vaut mieux limaginer lavance. Objectifs,moyens et organisation vous permettront de vous limiter lessentiel. Lastratgie est la phase de rflexion concernant les objectifs souhaits et lesmoyens mettre en uvre pour y arriver. Dans la stratgie de commercia-

lisation, vous allez effectuer les tapes suivantes : imaginer le nombre de clients que vous voulez conqurir en tenant

compte de vos ressources matrielles, financires et humaines ; identifier les marchs sur lesquels vous allez prospecter ; prvoir le type dactions que vous allez mettre en uvre pour attein-

dre le nombre de clients ; rflchir lordre logique dans lequel vous allez mener les actions

pour gagner en efficacit.

Ces phases de rflexion tant termines, il vous restera planifier cesactions dans un plan daction commerciale.


45/285

Trouver ses clients

38 Groupe Eyrolles

FORMULERPARCRITSESOBJECTIFS,LESINSCRIREDANSUNESPACE-TEMPS

LobjectifLe meilleur moyen datteindre un objectif, cest de lavoir dfini. Commentlatteindre sil nexiste pas ? Lobjectif est la situation laquelle vous voulezparvenir une date future. Pour tre acceptable, lobjectif doit treralisable.

Frdric est responsable commercial chez un importateur dalarmes. Ildirige dix commerciaux et, comme tous les responsables, il veut que sonquipe augmente un peu plus ses ventes chaque anne. En janvier, il fixeles objectifs annuels de chiffre daffaires par vendeur. Il a une mthode

imparable : il prend le chiffre ralis par le meilleur vendeur pour lannecoule quil augmente de 10 %. Il sait bien que cet objectif est trop levmais pense que cest un bon moyen dinciter ses vendeurs faire un effortpour gagner la prime qui les attend en cas de russite. La ralit est touteautre : les vendeurs trouvant le chiffre trop lev pour leurs possibilits nefont plus leffort datteindre lobjectif : De toute faon, nous ny arrive-rons pas !

Mme pour vous qui tes freelance, votre objectif doit tre formul par

crit pour tre tenu. Un tableau indiquant vos rsultats tous les mois outous les trimestres vous permettra de vrifier o vous en tes et si lobjectiffix sera atteint. Si, au bout de six mois, lcart est trop important entrevotre situation actuelle et lobjectif voulu, il est prfrable de le rviser lahausse ou la baisse. Cela se pratique couramment dans les socits. Vousanalysez alors les raisons de cet cart pour en tirer les conclusions : votreobjectif tait peut-tre trop ambitieux ou vous navez pas consacr assezde temps la prospection ou vous avez obtenu un trs gros contrat pourun an, ce qui ne vous laisse plus de temps pour prospecter. Le court terme

est assur, mais attention lanne prochaine !Fixer un objectif nest pas facile. Il faut se projeter dans lavenir et pressentirce qui va se passer entre le moment prsent et la date future. Un objectif sefixe en gnral pour un an avec un rajustement au bout de six mois.


46/285

Une stratgie de commercialisation

Groupe Eyrolles 39

Un objectif se quantifie et sinscrit dans une dureVotre vritable objectif, cest bien sr la prennit de votre entreprise, sondveloppement. Formul comme cela, lobjectif manque de prcision. Or,

vous avez besoin de savoir en permanence o vous en tes par rapport ce que vous vous tes fix. Savoir si vous tes en avance ou en retard survotre objectif est un moteur qui dynamise.

Vous avez plusieurs moyens pour tablir votre objectif. Vous voulez :

atteindre (tel) chiffre daffaires la fin de lanne ; avoir (x) clients dans ce secteur dans un an ; conqurir (x) nouveaux clients sur ce dpartement dans les 6 pro-

chains mois ;

vendre (x) produits de ce type (tel) type de clientle en (x) mois.

Votre objectif est ainsi clairement identifi, plac dans un espace-tempsbien dfini.

Remarque : inscrire un objectif dune anne dans un espace-temps plusimportant trois cinq ans donne du sens et de la cohrence aux actionsque vous mettez en uvre. Cela donne une direction et une meilleure visi-bilit pour atteindre votre but.

FIXERUNOBJECTIFRALISABLE

1. Vous pouvez partir de lobjectif que vous voulez atteindre :Aprs avoir dfini votre objectif annuel, divisez-le par 10 mois et vrifiez si, votre avis, il est acceptable. Si ce nest pas le cas, il est prfrable de baisser toutde suite vos ambitions pour avoir la satisfaction darriver au chiffre souhait. Je veux 20 nouveaux clients la fin de lanne. Cela fait deux nouveauxclients en moyenne par mois. Pouvez-vous y arriver ?

2. Vous partez de votre situation actuelle :

Imaginez les rsultats chiffrs que vous tes capable dobtenir sur un mois, mul-tipliez ces rsultats par 10 mois (il faut retirer les vacances, les jours fris),vous obtenez votre objectif dans un an. Je veux un nouveau client par mois qui me passe une commande suprieure (x) Votre objectif pour lanne est de : 10 nouveaux clients et un chiffredaffaires suprieur 10 fois (x) .


47/285

Trouver ses clients

40 Groupe Eyrolles

Voici un objectif que vous pouvez mesurer facilement sur un tableau heb-domadaire ou mensuel. Il vous indique continuellement si vous tes enavance soulagement ou en retard stimulation par rapport au butque vous vous tes fix.

Une tche ncessite toujours tout le temps dont on dispose pourleffectuer. Cette loi a t nonce en 1958 par le professeur C. NorthcoteParkinson littralement sous la forme suivante : Work expands to fillthe time available for its completion. Ce qui signifie et a t vrifi maintes occasions que nous mettons beaucoup plus de temps pour ra-

liser la mme tche si nous ne lavons pas inscrite dans une dure.

Pour gagner en efficacit, mettez une dure pour chaque tche. Prospecterpar tlphone pendant deux heures et dialoguer avec quatre responsablespendant cette priode en est un trs bel exemple.

DFINIRSESPRIORITS

Priorit ou urgence ?Une priorit est une tche qui doit tre effectue en premier. Une prioritnest pas une urgence. Lurgence est une tche qui na pas t ralise entemps voulu ou une tche non prvue qui arrive en superposition despriorits.

Mesurez votre avancement par rapport votre objectif :Un an, cest long. De multiples raisons plus ou moins valables vont faire obstacle

votre prospection.Le meilleur moyen pour atteindre un objectif consiste le dcomposer enpriodes un mois, une semaine puis en tches de plus en plus petites parpriode.

Ainsi, pour gagner 10 nouveaux clients en un an, vous devez effectuer 50 ren-dez-vous, soit 5 rendez-vous par mois.Ces 5 rendez-vous seront le rsultat de 40 dialogues avec des responsables,soit 10 dialogues par semaine ou 2 dialogues par jour.


48/285

GroupeEyrolles

41

Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin Juillet Aot Sept. Oct.

1 1 1 1 1 1 00

1 1

Prospection tlphonique Objectif annuel : 10 nouveaux clients

Dialogues tlphoniques ramens la semaine

Nouveauxclients/mois

5 5 5 5 5 5 2 0 5 5Nombre deR-V/mois

32 32 32 32 32 32 16 0 32 32

Nombrede dialoguestlphoniquespar mois

8 8 8 8 8 8 4 0 8 8Nombrede dialoguestlphoniques

Dialogues tlphoniques ramens la journe

2 2 2 2 2 2 1 0 2 2

Nombre

de dialoguestlphoniques

Tableau1

Suividobjectif


49/285

Trouver ses clients

42 Groupe Eyrolles

Sophie a une socit de conseil aux entreprises. Elle a toujours un agendarempli par des djeuners daffaires, des rendez-vous avec des fournisseurs,avec des partenaires qui pourraient un jour lui apporter du travail. Pour-

tant, elle manque de travail rmunr par ses clients. tant toujours ensurcharge, lorsquun client potentiel lui demande deffectuer un deviselle le ralise la nuit.

Un manque de rflexion sur ce qui est rellement important gnre desurgences. Les urgences crent le stress et provoquent une fatigue, sourcede travail de moins bonne qualit. Rsultat : des occasions perdues degagner des clients. La spirale ngative !

Prospection : la mal-aimeCe que vous prfrez, cest bien sr exercer votre mtier. Vous tes free-

lance, votre mtier nest certainement pas la vente mais une autreexpertise celle que vous aimez que vous avez choisi dexercer, seul.Mais pour pratiquer cette expertise, il faut trouver des clients. Et l, cestdautant plus difficile que vous navez pas toutes les connaissances, toutelexprience dun vrai commercial.

Pour tout le monde, mme pour les commerciaux dont cest la profession,contacter pour la premire fois un interlocuteur cest se lancer danslinconnu. Personne naime ce genre de situation. Et que faisons-nouslorsquon nous naimons pas faire quelque chose ? Nous mettons, cons-

ciemment ou inconsciemment, en priorit dautres tches qui nous fontdire Je nai pas le temps de .

Votre produit ou service peut tre superbe, magnifique, extraordinairevous ne survivrez pas longtemps sans clients !

ASTUCELaissez toujours un jour ou deux entre lachvement dune tche et la date de votreengagement ou la date limite. En prvoyant cet espace-temps, vous vitez presquetoujours les urgences.


50/285


Groupe Eyrolles 43

Myriam a tendance remettre sa prospection tlphonique au lendemain.Elle pense que le meilleur moment pour joindre ses interlocuteurs est lematin entre 10 h 30 et 12 h et laprs-midi de 15 h 17 h. Mais, pas le

lundi car ils sont tous en runion, jamais le mercredi car ils sont trop sou-vent en RTT (Rduction du temps de travail). Quant aux vendredis, nenparlons pas, ils sont dj partis en week-end.Il ne lui reste que deux jours par semaine pour sa prospection. Mais cha-que fois quelle dcide de sy mettre, une tche imprvue larrte dans safaible dtermination.

Donc, mettons la prospection au centre des priorits. Oui, mais vousdevez aussi, en priorit, assurer la production de ce que vous avez vendu,aller vos rendez-vous, rencontrer des fournisseurs, faire votre comptabi-lit et puis il y a la vie familiale.

Prospecter, cest bien sr ce premier contact qui vous fait identifier unclient potentiel, mais cest galement tous les autres contacts que vousaurez avec cet interlocuteur pour lamener progressivement devenirclient. Il ne faut pas sous-estimer ce suivi qui doit tre rgulier pour treefficace : tre toujours lcoute des nouveauts chez votre contact, ne pasvous faire oublier et tre prsent au moment opportun. Tenir cette rgula-rit nest pas facile et pour y arriver, vous allez linscrire dans votre agenda

comme un rendez-vous ou une intervention chez un client.

Deux ou trois fois par semaine, rayez des demi-journes dans votre agendaet indiquez sur ces plages prospection .Considrez ces rendez-vousavec vous-mme aussi importants que les rendez-vous clients que

vous ne dcommanderiez pour rien au monde.

Vos rendez-vous extrieurs et les tches chez vos clients vont venir sinter-caler autour de vos plages de prospection qui ne sont plus libres et nonlinverse. Noubliez pas quen tant que freelance, vous tes le seul matrede votre agenda. Les devis, les tches administratives, vous les accompli-rez en dehors des horaires o vous pouvez joindre vos futurs clients.

Vous avez maintenant mis votre prospection en priorit sans pour autantngliger les autres tches importantes. Mais quel moyen de prospectionallez-vous choisir pour atteindre vos objectifs dans les temps ?


51/285

Trouver ses clients

44 Groupe Eyrolles

SLECTIONNERLESMEILLEURSMOYENSPOURATTEINDRESESOBJECTIFS

Partir de votre tude pralable sur loffreet le marchVous avez dfini vos objectifs : par exemple gagner vingt nouveaux clientsdici la fin de lanne ! Quelles actions allez-vous mettre en uvre pourarriver au rsultat souhait dans le temps que vous vous tes fix ?

Pour crer une premire relation avec vos interlocuteurs allez-vous :

envoyer un mailing ou un e-mailing ? prospecter par tlphone ? prendre un stand sur un salon professionnel ? crer un site Internet ? intervenir en sous-traitant ? sous-traiter votre prospection ?

Toutes ces actions sont efficaces et il nexiste pas de rponse toute faite.

Les moyens employer

Ils sont dtaills dans la deuxime partie de cet ouvrage mais examinons-les ici rapidement. Ils dpendent de votre offre, de votre march et de vosaptitudes. Reprenons les diffrents moyens existants et regardons leursavantages et inconvnients :

Le mailing

Ils sont destins informer de lexistence de vos produits ou services uninterlocuteur dont vous ne savez rien ou pas grand-chose. Si linterlo-cuteur reoit, lit et est intress par votre message ce qui rpond dj trois conditions il peut vous contacter de lui-mme ou accueillir plusfavorablement un appel tlphonique de votre part.

Mais le taux de rponses spontanes dun mailing est faible. La dmarchenest pas rapide. Elle ncessite la mise en place dune relance tlphoniquepour traiter les rponses.


52/285


Groupe Eyrolles 45

Le-mailing

Le-mailing commercial sduit pour son efficacit et son cot. Mais les pigessont nombreux et les pratiques doivent aujourdhui tenir compte du cadre

juridique de la LCEN (loi pour la confiance dans lconomie numrique)qui, depuis le 22 dcembre 2004, autorise lenvoi de-mail uniquement aprsaccord des internautes.

Adrien a cr un site Internet dinformations et de veille technologique endroit des affaires. Il propose aux professionnels du droit un abonnement une veille permanente. Pour trouver ses clients, il a commenc parenvoyer un mailing aux avocats, leur proposant de recevoir gratuitementun dossier complet, avec commentaires, sur une nouvelle loi ainsi quunaccs gratuit pendant un mois aux informations juridiques de son site. Parla mme occasion, il leur demande lautorisation de communiquer aveceux par Internet tous les lundis. toutes les personnes qui ont accord cette permission, il adresse par e-maillinformation juridique susceptible de les intresser. Quelques avocats ontcommenc lui poser des questions par e-mail. Il leur rpond de la mmemanire. Il a ainsi gagn la confiance de plusieurs avocats qui sont devenusses clients.

La prospection par Internet est efficace la condition pralable dobtenir

laccord de vos interlocuteurs pour communiquer avec eux par ce mdia.

La prospection tlphonique

Cest un moyen trs efficace parce quinteractif. Vous dveloppez en directce que vous voulez vendre votre interlocuteur, il vous explique tout desuite si cela lintresse. Instantanment, vous savez si votre offre correspond ses attentes et identifiez les possibilits quil devienne votre client.

Mais les interlocuteurs sont difficiles joindre et les techniques tlpho-

niques sont complexes apprendre et organiser pour obtenir de bonsrsultats.

Le salon professionnel

Cest une excellente manire pour entrer en contact avec des personnesde toutes sortes. Les curieux, les concurrents, les indiffrents et les futursclients.


53/285

Trouver ses clients

46 Groupe Eyrolles

Mais un stand a un prix non ngligeable. De plus, il est indispensablede faire le tri des personnes susceptibles de devenir vos clients et de lessuivre par un contact tlphonique.

La cration dun site Internet

Cest une solution qui risque fort de vous dcevoir. Mes clients montsouvent affirm que trouver des clients serait plus facile avec un site : ilsne voyaient que la facilit avec laquelle eux-mmes trouvaient une infor-mation.

Mais ce qui est vrai pour une marque connue ne lest pas forcment pourun freelance. Crer un site demande du temps, de largent, de la clart sur

votre offre. Le crateur du site vous demandera toujours de lui fournir lecontenu et cest ce qui est le plus compliqu.

Vous devrez de toute faon vous faire connatre par la publicit, des liensavec dautres sites Souvent, la cration dun site est le moyen de remet-tre plus tard sa prospection. Si vous optez pour cette option, prfrez-luile rle de plaquette en ligne que vous mettrez jour rgulirement.

Le travail en sous-traitance

Pourquoi pas ? Dautres vont vendre votre place ! Mais vous devezcontacter ces sous-traitants, par mailing ou par tlphone. Ces entreprisesvont vous demander de baisser vos prix pour se rmunrer, elles vontaussi dpenser du temps et de largent pour trouver des clients et doiventy trouver un avantage financier. Un autre inconvnient de la sous-traitancecest que vous ne savez jamais quand le travail va vous arriver, vous ntesplus le matre de votre agenda ni mme parfois dailleurs celui de votreproduit ou service.

Le moyen le plus efficace dpend de votre offre, de votre march, de vosinterlocuteurs et de vos aptitudes. Pour le connatre, vous allez tester le oules moyens qui vous semblent les plus appropris. Crez un tableau demesure de vos rsultats pour voir quelles sont les actions qui ont obtenules meilleurs rsultats. Ce sont celles que vous allez exploiter et amliorer.


54/285


Groupe Eyrolles 47

Sous-traiter la prospection ?Des freelances se sont spcialiss dans la prise de rendez-vous tlphoni-que. Connaissant bien un secteur, ils travaillent sur une ou deux activits.

Sous-traiter est envisageable condition davoir une offre simple. Un pro-duit est souvent une offre simple vous vendez des clous, des stylosDs quil sagit dune prestation intellectuelle, loffre a de multiples possi-bilits, cest une offre complexe. Loffre des consultants en est une. Vouloirsous-traiter ce type de prospection est un leurre. Personne ne peut vousremplacer, ne peut avoir toutes les connaissances qui sont les vtres, cellesque vous avez accumules depuis des annes pour proposer la solutionqui correspond exactement aux attentes de votre interlocuteur.

Nous lavons dj abord, votre offre sadapte, bouge, volue en perma-nence en fonction de ce que vous expliquent vos interlocuteurs. Effectuervotre prospection vous renseigne sur lvolution de votre march : utiliserla sous-traitance vous coupe de ces informations si importantes. Dautrepart, vous passerez souvent plus de temps remettre jour le niveau devotre prospecteur qu effectuer vos appels vous-mme. L idal, pourles freelances, reste de prospecter soi-mme malgr toutes les difficults.Lenjeu est trop important, il sagit de la prennit de votre emploi.

CONCENTRERSADMARCHESURDESACTIONSPRODUCTIVESPour transformer votre inconnu du dpart en client, vous allez accom-plir de nombreuses actions : courriers, envois de documentation, appelstlphoniques, rendez-vous, devis Plus le nombre dinconnus estimportant dans votre fichier de prospection, plus vous risquez dtredbord par le nombre dactions que,

Freelance Trouver Ses Clients

Documents

Transcript of Freelance Trouver Ses Clients