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L’expertise Marais se vend de mieux en mieux à l’étranger Par Franck Prades - 08.03.10 - Magazine Réseaux VRD

Etienne Dugas vient de prendre la présidence du groupe Marais, après que Daniel Rivard est cédé en 2009 son entreprise à deux fonds d’investissement français. Lenouveau président nous confirme dans cet interview vouloir accentuer la présence de Marais à l’international, notamment dans des zones émergentes où les besoins enréseaux de télécommunication sont énormes.

Réseaux VRD : Comment se compose le nouvel actionnariat du groupe Marais ?Etienne Dugas : Daniel Rivard a officiellement cédé son entreprise le 10 février 2009 à deux fonds d’investissement français, Qualium Investissement, une filiale de laCaisse des Dépôts à hauteur de 60 % et à Ouest Croissance, filiale de la Banque Populaire Atlantique à hauteur de 20 %. Daniel Rivard reste présent sous formed’obligation convertible à hauteur de 15 % et les derniers 5 % sont détenus par le management dirigeant de l’entreprise.Je veux insister sur le fait que nos actionnaires principaux sont des investisseurs financiers dont la mission est de favoriser un développement durable des sociétés danslesquelles ils participent, avec un grand respect des valeurs de l’entreprise et des hommes qui la composent. Ouest Croissance, notre deuxième actionnaire est quant àlui un partenaire régional de tout premier ordre qui a une connaissance parfaite de notre environnement financier et de nos engagements à court et long terme.Daniel Rivard a toujours été un homme visionnaire et quand il a décidé de céder son entreprise, son objectif premier a été de garantir la pérennité du groupe Marais. Ens’adossant à un financier comme la Caisse des Dépôts, il savait ce qu’il faisait et ma nomination suit la même logique.

Réseaux VRD : Quelles sont vos priorités à l’aube de votre nomination au poste de président du groupe Marais ?Etienne Dugas : Le mot d’ordre est véritablement le développement de nos ventes de machines à l’export. Notre ambition est de devenir un acteur international reconnudans la conception et la fabrication de matériels dédiés à la pose mécanisée de réseaux télécom et d’énergies. Je continue donc la stratégie menée par Daniel Rivardqui avait déjà opéré plusieurs ouvertures de filiales à l’international, aux Emirats Arabes Unis, à Abou Dhabi (49 % Marais/51 % Atlas), en Algérie (20 % Marais/80 %ETUHP), en Tunisie (49 % Marais), en Afrique du Sud (80 % Marais), et plus récemment en Australie et à Singapour. Pour la majorité de nos implantations, nous avonsun représentant maison aidé d’une jeune recrue embauchée en tant que V.I.E (volontariat international à l’étranger) dont la mission est de commercialiser nos produits etd’en assurer le service.

Réseaux VRD : Avez-vous déjà obtenu des résultats probants ?Etienne Dugas : En ce qui concerne les ventes de machines, nous avons réussi à faire mieux en 2009 qu’en 2008, ce qui est une véritable performance dans le contexteéconomique actuel. Nous avons facturé en 2009 pour 10,5 millions d’euros de machines (pièces de rechanges inclus) alors qu’en 2008, nous étions à 10 millionsd’euros. Cela prouve la bonne orientation de notre stratégie industrielle, d’autant que nous avons les capacités de répondre à beaucoup plus de demandes sur les troisgammes que nous commercialisons, c’est-à-dire le Cleanfast, les trancheuses et le Side Cut, le dernier né de nos matériels destiné au FTTH (Fiber To The Home).

Réseaux VRD : Et en ce qui concerne la partie prestation de services ?Etienne Dugas : C’est sur cette activité que nous avons ressenti en direct la récession économique, tant sur le plan national qu’international, avec une baisse de notrevolume de travaux de l’ordre de 30 % sur 2009. La part des DSP (délégation de service public) pour la création de boucles locales a été la plus impactée, notamment dufait que Covage, la filiale télécom de Vinci et du canadien Axia, notre principal partenaire dans ce domaine, a traité peu d’affaires en 2009. Pour illustration, en 2008,

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nous avons réalisé 19 M€ de prestations travaux avec Covage, contre 8M€ l’an dernier. En dehors du déploiement de la fibre optique en France, notre activité sur les métiers historiques de Marais en pose mécanisée de réseaux (55 % télécom, 30 %électricité, 15 % aéroportuaire et autoroutier), reste assez stable, nous avons seulement perdu 2,5 M€ en 2009 sur les 15 M€ que nous réalisons habituellement sur cesegment. À l’export, le chantier que nous traitons en sous-traitance d’Alcatel en Lybie qui concerne la pose d’un réseau télécom de 4 000 kms est à l’arrêt depuis 8mois, une autre raison du manque à gagner sur 2009. L’avenant à ce contrat a été signé fin janvier 2010 nous réaliserons donc plus de 4M€ de CA sur cette affaire en2010-2011.

Réseaux VRD : Comment imaginez-vous le futur proche de Marais ?E. D. : Nous avons une force considérable, c’est d’être à la fois fabricants et utilisateurs de nos propres machines, ce qui nous donne l’avantage d’être au plus proche dela demande des clients. C’est ainsi que sont nés les concepts du Cleanfast et du Side Cut, afin de pouvoir répondre à des besoins ponctuels d’un marché, pour la poserapide et la plus environnementale possible des réseaux télécoms à faible profondeur. C’est aussi pour cela que deux nouvelles machines vont voir le jour cette année.

Réseaux VRD : Et à l’export ?E. D : L’avenir du groupe Marais, c’est toujours et encore l’export. Nous avons cette culture dans nos gênes. Nous ciblons actuellement l’Inde, un pays où le potentiel dedéveloppement pour la pose mécanisée est immense, notamment dans les mégalopoles indiennes, asphyxiées par la population et la circulation. On pourra uniquementy travailler la nuit et très rapidement, ce qui est tout à fait envisageable avec nos matériels. On évoque là-bas un marché de 50 000 kilomètres de fibre optique à déployersur 5 ans. Le groupe français Alcatel Lucent a déjà opéré une joint-venture avec un grand opérateur télécom local Bahrti. Nous surveillons tout cela de très près et nousparticipons à des expositions spécialisées, comme notamment le salon Convergence India qui a lieu ce mois-ci. Nous allons sans doute y ouvrir une filiale.L’Australie est également pour nous un objectif prioritaire. Nous y sommes déjà présents au travers d’une filiale ouverte il y a un an, conjointement avec le groupeaustralien Lucas. Nous y avons posé les premiers mètres du futur réseau fibre optique, avec notre système Cleanfast, d’un projet gouvernemental très ambitieux : 90%des australiens raccordés à la fibre optique d’ici 2018. Notre objectif à trois ans est de réaliser 5 millions d’euros en prestation de services en Australie.

Réseaux VRD : Et en ce qui concerne l’Europe ?E. D : Nous sommes en train de finaliser un accord de distribution pour nos matériels de pose mécanisée avec l’allemand RSP, constructeur de camions aspirateurs deterrassement. Nous allons pouvoir bénéficier de leur réseau de distribution en Italie, Pologne, Grande-Bretagne, Allemagne et Benelux. Il faut savoir que nous équiponsnos camions Cleanfast des systèmes d’aspiration RSP.

Réseaux VRD : Quelles sont vos ambitions en terme d’innovations ?E. D. : Le nom Marais est connu et reconnu sur le marché de la trancheuse. Nous allons cette année, enfoncer le clou avec la sortie d’une toute nouvelle trancheuse, laSM201 dédiée à la pose de réseaux électriques à haute et très haute tension, nouveau créneau très prometteur pour la pose mécanisée. Pour cela, nous avons conçuune machine avec un centre de gravité le plus bas possible, de façon à éviter les phénomènes de torsion et donc, de contraintes possibles aux câbles électriques. C’estaussi la première trancheuse Marais sans cabine, ce qui permet à l’opérateur d’avoir un champ de vision maximal sur sa machine et sa zone de travail, aidé de troiscaméras placées à l’avant et sur les côtés de la machine et de 2 écrans de contrôle. L’autre innovation 2010 est la sortie d’une autre trancheuse acquise pour lapremière fois par une collectivité locale qui se lance dans la pose de fibre optique. Nous leur avons donc conçu une machine unique sur le marché, de 15 t, capabled’assurer la pose mécanisée en rive de route départementale à 40 cm de profondeur, de charger les déblais en continu dans un camion, tout en laissant une voie decirculation libre. Un challenge à la fois technique et commercial que nous venons de remporter.

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