FINANCE EXPORT

CHEZ LE MÊME ÉDITEUR

D a n s la m ê m e col lec t ion

LA PRATIQUE DE LA CONSOLIDATION DES COMPTES, p a r B. LEBRUN, 1987, 384 p a g e s .

BANQUES ET COMPTABILITÉ POLYCRITÈRE, p a r C . VÉRET, 1989, 184 p a g e s .

LE MARKETING BANCAIRE FACE AUX NOUVELLES TECHNOLOGIES, p a r N . TOURNOIS,

1989, 196 p a g e s .

L'INTÉGRATION FISCALE DES GROUPES DE SOCIÉTÉS, p a r D . GOUADAIN. 1990 , 176 p a g e s .

FINANCE EXPORT, p a r Y . LELIÈVRE e t L . FOURNIER, 1990, 144 p a g e s .

D a n s la co l l ec t ion T h é o r i e s e t P r a t i q u e s c o m p t a b l e s c o n t e m p o r a i n e s

LES RAPPORTS ANNUELS DES SOCIÉTÉS FRANÇAISES, 1981, p a r l ' O r d r e des E x p e r t s

c o m p t a b l e s e t de s C o m p t a b l e s A g r é é s . 1984, 240 p a g e s , n o m b r e u s e s i l l u s t r a t i o n s .

LE NOUVEAU PLAN COMPTABLE. C a s e t c o m m e n t a i r e s , p a r J . P . HELFER e t R . MAEDER,

1980, 172 p a g e s .

ANALYSE ET CONTRÔLE DES COÛTS, PRINCIPES ET SYSTÈMES, p a r G . CAUSSE e t

S. LACRAMPE, 1981, 200 p a g e s .

L'ÉVALUATION DES ENTREPRISES DANS LES OPÉRATIONS DE CONCENTRATION, p a r

R . PIROLLI, 1981, 272 p a g e s .

LA PRISE DE CONTRÔLE D'UNE SOCIÉTÉ PAR VOIE DE CESSION D'ACTIONS, p a r M . ETTIJANI, 1980, 3 0 4 p a g e s .

LES TABLEAUX DE FINANCEMENT, OBJECTIFS ET MÉTHODES, p a r C . G U Y O N e t

J . USUNIER, 1981, 320 p a g e s , 122 t a b l e a u x e t g r a p h i q u e s .

COMPTABILITÉ ET INFLATION. MÉTHODES ET APPLICATIONS, p a r D . BOUSSARD, 1983, 144 p a g e s .

GESTION FINANCIÈRE ET MUTATIONS ÉCONOMIQUES, p a r E . HARLÉ, E. IGONET et

A . FLEITOUR. P r é f a c e d e M . BON, 1984, 192 p a g e s .

LA COMPTABILITÉ ET LA RÉVOLUTION INFORMATIQUE, p a r G . AUGUSTIN, 1986,

192 p a g e s .

PRINCIPES DE LA COMPTABILITÉ ÉVÉNEMENTIELLE, p a r J . STEPNIEWSKI, 1987, 168 p a g e s .

A u t r e s o u v r a g e s

NOUVEAU PLAN COMPTABLE ET INFORMATIQUE, c o n f o r m e à l ' a r r ê t é d u 27 avr i l 1982,

p a r J. GRUEAU, 1983, 232 p a g e s .

COMPTABILITÉ ET GESTION DES ASSOCIATIONS, p a r M . J . DESOUCHES. P r é f a c e de F . BLOCH-LAINÉ, 1987, 4e é d i t i o n rév isée , c o n f o r m e a u n o u v e a u p l a n c o m p t a b l e , 192 p a g e s , n o m b r e u x t a b l e a u x .

LA FISCALITÉ INTERNATIONALE DES ENTREPRISES, p a r N G U Y Ê N PHU D u c , 1985, 350 p a g e s .

MANAGEMENT DE L'ENTREPRISE DU FUTUR, p a r J. QUIBEL, 1986, 232 p a g e s .

L'ENTREPRISE ET SES FUTURS, p a r J. LESOURNE, 1985, 350 p a g e s .

LE SYSTÈME CROISÉ, p a r J .P . LAGRANGE e t M . SAINT-FERDINAND, 1990, 7 4 4 p a g e s .

COLLECTION GESTION PRATIQUE DE L'ENTREPRISE

FINANCE EXPORT

/ YveÍ LELIEVRE et Laure FOURNIER

M A S S O N

Paris Milan Barcelone Bonn 1990

Tous droits de traduction, d'adaptation et de reproduction par tous procédés, réservés pour tous pays.

Toute reproduction ou représentation intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, des pages publiées dans le présent ouvrage, faite sans l'autorisation de l'éditeur est illicite et constitue une contrefaçon. Seules sont autorisées, d'une part, les reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective, et d'autre part, les courtes citations justifiées par le caractère scientifique ou d'information de l'œuvre dans laquelle elles sont incorporées (loi du 11 mars 1957, art. 40 et 41 et Code pénal, art. 425).

Des photocopies payantes peuvent être réalisées avec l'accord de l'éditeur. S'adresser au : Centre Français du Copyright, 6 bis, rue Gabriel-Laumain, 75010 PARIS. Tél. 48 2498 30.

@ M assort, Paris, 1990 ISBN 2-225-82218-2

ISSN 0985-6641

MASSON S .A. 120, boulevard Saint-Germain, 75280 PARIS CEDEX 06 MASSON ITALIA EDITORI S.p.A. Via Statuto, 2, 20121 MILANO MASSON S .A. Balmes 151, 08008 BARCELONA DÜRR und KESSLER Maarweg, 30,5342 Rheinbreitbach b. BONN

TABLE DES MATIÈRES

INTRODUCTION 1

CHAPITRE PREMIER. — Les indispensables clefs de lecture 3 Ce que tout le monde devrait savoir mais qu'il est bon de rappeler 3

Les grandes notions 4 Les taux 4 Le taux de base bancaire 4 Les indices de référence 5 Les indices du marché monétaire 5

Les références quotidiennes 5 Les références mensuelles 6 Les indices du marché obligataire 6 Ce qu'il faut retenir pour l'utilisation des indices . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

L'Euromarché 6 La Banque de France 7 La Banque française du commerce extérieur 8 Les risques à l'exportation 8 La suppression du contrôle des changes 10 Les incidences financières du marché unique de 1993 10

Le vocabulaire de base Il

CHAPITRE 2. — La relation avec sa banque 17 Le banquier : interlocuteur incontournable 17

Les bases d'une bonne négociation avec son banquier 17

La relation de l'entreprise avec son banquier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Choisir une banque 18 Quelles banques choisir? 18 Une ou plusieurs banques 19 Comment négocier 20 Les éléments de négociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Les coûts des opérations bancaires ou comment lire les tarifs entre les lignes . . . 22

Présentation générale 22 Les frais communs à toutes les opérations 23

Les frais de dossier 23 La commission de mouvement 23 La commission de change 23 Les frais de correspondant 24 Les frais annexes 25

Les frais spécifiques à chaque opération 25 A l'exportation 25 Les ordres de paiement émanant de l'étranger 25 Les chèques payables à l'étranger 25 Les effets payables sur l'étranger 26 Les crédits documentaires à l'exportation 26 A l'importation 26 Les transferts à destination de l'étranger 27 L'émission de chèques et les effets tirés à l'étranger payables en francs . 27 Les crédits documentaires à l'importation 27

CHAPITRE 3. — Les moyens de règlement 29 Être sûr d'être payé au moindre coût 29

Choisir un mode de règlement adapté 29

Les moyens de règlement traditionnels 31 Le virement bancaire international 31 Le chèque 32 La traite 34

La lettre de change 34 Le billet à ordre 34

Les moyens de règlement spécialisés 35

Les principaux documents 35 La remise documentaire 36

Acte 1 37 Acte II 37

Le crédit documentaire 38 Prologue 39 Acte 1 L'ouverture du crédit documentaire 40 Acte II L'utilisation du crédit documentaire 41 Le coût 41 Quelques conseils 42 Les éléments à suivre à la trace 42

La compensation : un moyen de règlement particulier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Un peu de vocabulaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Quelques conseils . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

CHAPITRE 4. — Le financement des opérations internationales 49 Se retrouver dans le labyrinthe des techniques bancaires sans être banquier 49

Le financement des opérations internationales 49

Présentation générale des financements export 52 Les crédits libres 53

Les crédits libres à court terme 54

Les crédits par acceptation 54 Les crédits par acceptation : crédit par signature 54 Les crédits par acceptation : crédit de trésorerie 55

La lettre commerciale de crédit 55 L'escompte en devises 56 Les avances en devise 56

Les mobilisations de créances nées sur l'étranger 57 La cession de créance ou affacturage 58

Les modalités 58 Les avantages 59 Les contraintes 59

Les crédits libres à moyen et long terme 61

Les crédits export octroyés par l'exportateur à l'acheteur 61 Les crédits export octroyés directement aux acheteurs par la banque 62 Les crédits financiers d'accompagnement octroyés directement

aux acheteurs par la banque 64 L'escompte à forfait ou forfaitage 65 Le crédit-bail international 66

Une technique de financement interne 66 La transposition aux financements internationaux 66

CHAPITRE 5. — Le financement des opérations internationales : les crédits administrés 69 L'intervention des Pouvoirs publics dans les crédits export 69

Les crédits administrés 69

Les crédits administrés à court terme 70

Les crédits de prospection 70 Les crédits de préfinancement 71

Les crédits administrés à moyen et long terme 73

Les crédits à l'exportation à moyen et long terme à taux « stabilisés » 74 Le crédit fournisseur à moyen et long terme 74 Le crédit acheteur à moyen et long terme 76

Les crédits à l'exportation à moyen et long terme en garantie pure 77 La confirmation de commande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

CHAPITRE 6. — Les garanties sur marchés avec l'étranger 81 Rassurer son acheteur 81

Présentation 81 Le coût 83 L'action 83 Le garant est-il toujours une banque? 85 Le recours à la Coface 85

CHAPITRE 7. — Le risque de change 93 Les moyens de s'en protéger 93

L'opération de change 93

Le risque de change 94

Comment s'en protéger 96

Les méthodes traditionnelles de protection 96 Le termaillage 96 Atténuer le risque de change en choisissant une monnaie

de facturation tierce : L'Ecu 97 Les techniques traditionnelles de protection 99

La vente à terme 99 L'avance en devises 100 Les garanties de change de la Coface 100

Les techniques nouvelles 101 Les options de change 101 Les swaps de devises et/ou d'intérêt 102

CHAPITRE 8. — Le risque de taux 105 Accéder au discours des spécialistes 105

Le risque de taux 106

Les contrats à terme d'instruments financiers 108

Les techniques de couverture 110

Les instruments de gré à gré 110 Le Prêt/emprunt à terme (Forward/Forward) 110 La garantie de taux d'intérêt (Future rate agreement : FRA) . . . . . . . . . . 110 Le contrat PIBOR 111 L'option de taux d'intérêt 111 Les garanties de taux : 112

Garantie d'un taux plafond (CAP) 112 Garantie d'un taux plancher (Floor) 112

L'échange de taux d'intérêt ou swap de taux 113 Les instruments sur marchés organisés : MATIF 113

Quelques conseils 114

CHAPITRE 9. — Le financement des investissements et les protocoles . . . . . . . . . . 115 Exporter c'est bien, investir c'est mieux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

Le financement des investissements à l'étranger 115 Les mesures incitatives à l'investissement 116

Le Codex 116 L'assouplissement de la réglementation des changes 116

Les procédures spécifiques de financement 117 Les prises de participation en capital 118 Le financement des stocks à l'étranger 118

L'accés aux protocoles gouvernementaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

CONCLUSION 121

ANNEXES 123 1. Carnet d'adresses 123 n. Mesures anglo-saxones 127 III. Fuseaux horaires 128

BIBLIOGRAPHIE 129

GLOSSAIRE FRAN-GLAIS & INDEX . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

INTRODUCTION

Les livres sur les financements internationaux foisonnent depuis quelque temps et cela n'est pas surprenant car le thème colle à la conjoncture. En effet, les dernières contraintes pour les entreprises dans la mise en place des financements de leurs opérations internationales tendent à disparaître et l'horizon 93 se profile avec une harmonisation des services et une libéralisation des mouvements de capitaux.

Pourquoi ce livre

Parce que l'on expose trop souvent le point de vue du banquier et son propre problème face au changement. Ils confortent donc les PME dans leur idée que la finance est une langue de bois réservée aux experts. Nous voulons, dans cet ouvrage, démystifier à la fois le discours du technicien et le rôle du banquier en répondant à un certain nombre de questions simples : quel est le moyen de règlement le plus adapté à vos besoins, quels sont les financements spécifiques aux opérations internationales, quelles sont les conditions bancaires qui vous sont proposées et celles que vous pouvez négocier? Seules les réponses à ces questions peuvent vous permettre d'en savoir un peu plus sur les nouvelles techniques et les nouveaux produits financiers nés de la déréglementation de ces dernières années et par conséquent d'exporter plus en exportant mieux.

I l était une fois...

Il n'y a pas si longtemps, M. Durand était directeur financier. Vingt-cinq années passées au service de la même société : il connaissait tout, enfin toute la comptabilité puisqu'il assurait la gestion de la trésorerie.

Lorsqu'il devait emprunter, il recourait à « La Banque », oui, celle avec laquelle il était en relation depuis son accession à cette fonction mais cela ne l'empêchait pas en quelque occasion de faire appel à d'autres banques.

Il était régulièrement sollicité car il avait des relations, M. Durand, et sa société était solide.

En outre, les propositions des différentes banques étaient faciles à comparer : elles proposaient les mêmes types de crédits, les conditions avaient toutes la même référence, l'inévitable Taux de Base Bancaire (TBB). Il faisait jouer la concurrence en négociant les «jours de banque» : c'était un technicien, M. Durand.

Lorsque sa société s'est lancée à l'export, il a même financé quelques délais de paiement, sa banque lui avait escompté des traites sur des clients étrangers. Il avait été jusqu'à compléter sa formation dans un séminaire «spécialisé» et en était revenu avec la ferme conviction que cela ne le concernait pas du tout. Son métier était trop éloigné de ce que l'on racontait sur les grands projets, les grands contrats, les grands financements... et quel vocabulaire! En matière d'exportation, il avait constaté depuis longtemps que sa marge de manœuvre était quasiment inexistante, tout était réglementé : les procédures, les taux, les produits... Il avait tout de même noté que certains spécialistes pouvaient avoir des interprétations différentes de la réglementation des changes. Ce n'était donc pas son problème et dans le fond, cette rigidité ne lui déplaisait pas trop à M. Durand, il faisait avec, comme les autres.

Puis, M. Durand est parti à la retraite. Son adjoint, jeune diplômé d'une école supérieure de commerce, le remplace et se trouve confronté à d'autres réalités.

Sa société, pour survivre, doit absolument développer son chiffre d'affaires à l'exportation : il faut donc amorcer un travail d'information, de compréhension et d'action.

La documentation ne manque pas mais la littérature spécialisée est de plus en plus technique, la matière de plus en plus sophistiquée et le vocabulaire ésotérique.

Pour aider les opérateurs et ceux qui ont envie de le devenir à faire le premier pas, il nous a paru important d'écrire un livre simple sur ces matières.

Notre propos n'est pas de satisfaire une envie d'esbrouffe vis-à-vis des spécialistes, mais de faire comprendre, parce que nous en sommes persuadés, que :

— la concurrence se faisant de plus en plus vive, la fonction financière devient l'un des éléments essentiels au maintien de la compétitivité industrielle;

— ce qui se passe dans le monde des relations internationales influe de plus en plus sur la fonction financière interne.

Ce livre n'a par conséquent d'autre but que d'apporter quelques clefs de lecture au discours des spécialistes, des éléments de négociation avec son banquier et de compréhension des enjeux dans le choix de l'une ou l'autre technique de financement et de règlement.

Chapitre premier

LES INDISPENSABLES CLEFS DE LECTURE

Ce q u e t o u t le m o n d e devra i t savoir mais qu'il e s t bon de r appe l e r

La finance est l'art de faire passer l'argent de main en main jusqu'à ce qu'il disparaisse.

R o b e r t SARNOFF

S'il est indispensable d'avoir ces clefs, elles n'en restent pas moins des clefs : elles ne servent pas toutes au même moment et les portes ne sont pas bonnes pour toutes les entreprises. Elles permettent en tout cas de lire l'actualité et de comprendre les évolutions du moment, de saisir des opportunités comme la suppression du contrôle des changes ou de se protéger contre des risques qui naissent ou qui évoluent avec le développement des échanges.

Une bonne relation avec son banquier qui détermine, nous le verrons, l'obtention de meilleures conditions de règlement et de financement, commence par la communication.

Ces clefs de lecture ont également pour but de permettre au «client du banquier» de comprendre son langage technique et de lui poser les bonnes questions avec les mots justes.

M

Marchés de contrats à terme 113 Futures market Marge 15, 23 Spread Modalités de paiement Terms of payment Monnaie de compte 15 Accounting currency

p

Paiement progressif Progress payment

R

Report 99 Prenium Risque de non transfert 9 Risk of non repatriation Risque politique 9 Political risk

S

Solvabilité 9 Solvency

T

Taux de base 4 Prime rate (US) Base Rate Termaillage 96 Leads and lags Tiré 34 Drawee; acceptor Tireur 34 Drawer Tour de table Pool Traite 34 Draft; bill Traite à vue 34 Sight draft

V

Vendeur (d'option) 101 Writer; grantor

Masson, Éditeur 120, bd Saint-Germain 75280 PARIS CEDEX

Dépôt légal : novembre 1990

Imprimerie Nouvelle 45800 Saint-Jean-de-Braye

N° d'Imprimeur : 10943 Dépôt légal : novembre 1990