1. Facteurs cl de succs dune migration SaaS russie Observations et Retours dexprience Thierry VONFELTThierry AUBERTThierry CARON [email_address] [email_address] [email_address]

2. Facteurs cl de succs pour les diteurs / intgrateurs

Pourquoi migrer vers le SaaS ?

Stratgie et positionnement

• Stratgie

• Positionnement March

• Solution As A Service

Impact sur lorganisation

• Dveloppement Produits

• Marketing et ventes

• Oprations

• Services et Support

• Finance et administration

Impact sur le modle financier, indicateurs de contrle

3. Pourquoi migrer vers le SaaS? Attractivit croissante du SaaS Explorer une migration vers le SaaS est un must

March

Agilit oprationnelle & financire; alignement sur le niveau dactivit

Focalisation sur le cur de mtier

Technologie

Disparition des barrires

Dcroissance des cots de mise en uvre et dopration

Accs Internet: plus un problme

Editeurs SaaS

Rcurrence du chiffre daffaires

Croissance plus contrle

Prdictibilit financire

Ouverture de nouveaux marchs

Investisseurs

Rcurrence du chiffre daffaires

Croissance plus contrle

Prdictibilit financire

4. Facteurs cl de succs pour les diteurs / intgrateurs Stratgie et positionnement

SaaS Une offre allant au del du logiciel

Applicable tous les business?

• Oui, mais la pertinence dpend du niveau de spcificit de la solution

Positionnement pur SaaS ou hybride?

• Positionnement hybride souvent ncessaire pour des raisons internes (gestion de la transition) et externes (le march nest pas 100% SaaS)

Positionnement produit/march

• Le pige: copier son activit traditionnelle en changeant le modle tarifaire

• Lopportunit: ouvrir de nouveaux marchs PME, verticaux, horizontaux

Espace, Energie, Connectivit Matriel, Systme dExploitation Logiciel Exploitation, Administration Systme Support & Maintenance Financement

Impact majeur sur la stratgie

Modle Pur SaaS vs. hybride

Positionnement produit/march

Impact majeur sur lorganisation

Internalisation/externalisation des nouveaux mtiers

5. Facteurs cl de succs pour les diteurs / intgrateurs Stratgie et positionnement

Solution As A Service

Guichet unique pour un secteur ou un mtier+Bouquet de services= Valeur ajoute Fidlisation Diffrenciation

• Cest possible grce au Club Alliances : les clubs du club .

6. Facteurs cl de succs pour le march, les clients Impact sur lorganisation

Dveloppement Produit :le modle SaaS nimpose globalement pas de contraintes au niveau dveloppement certains choix impactent le Cot Global de Possession (TCO), les niveaux de services, lattractivit de la solution, .

• Plan produit

• • Intgration pro active (anticipe) des meilleurs pratiques mtier

• • Politique version/dition :

• • • Fluidit et Transparence des volutions

• • • Granularit plus fine des volutions entrainant des disponibilits de versions/ditions plus frquentes

• • • Ne pas grer trop de versions simultanment

• Fonctionnalits

• • Les applications en mode SaaS ne sont gnralement pas moins riches fonctionnellement

• • Plug-in de services complmentaires pour augmenter la valeur ajoute de la solution

• Ergonomie ( travailler particulirement)

• • Pour rendre lappropriation par lutilisateur plus rapide

• • Pour faciliter le support utilisateur

• • Parce quon est habitu des interfaces conviviales sur le Web

7. Facteurs cl de succs pour le march, les clients Impact sur lorganisation

Dveloppement Produit

• Architecture

• • Multi-locataire : un plus incontestable en terme de modle conomique

• • Localisation BDD et traitement sur des serveurs diffrents :

• • • Optimisation des performances, quilibrage de charge et continuit de service

• • Fonctions daide la configuration

• • Inter-oprabilit

• Technique

• • Faut il tre obligatoirement full web ?

• • Impact des technologies et des outils de dveloppement(productivit, performance)

• • Optimisation lie au dveloppement : poids page / navigateur / cache / cookies

• • Prise en compte des blocages ventuels des traitements locaux

• • Impact de lutilisation de composants Opensource(prennit, SLA, personnalisation)

• • Avantages de plateforme de dveloppement SaaS (Force.com, GoogleApp Engine,) ?

• Interaction avec linfrastructure dhbergement

• • Optimisation des performances(compression keepalive, )

• • Scurisation(reverse proxy, SSL, )

8. Facteurs cl de succs pour les diteurs / intgrateurs Impact sur lorganisation

Ventes pas uniquement une question de commissionnement !

• Ajuster lintgralit du cycle de vente le SaaS ne se vend pas tout seul

• Rseau de distribution: nouveau positionnement, nouveaux partenaires(?)

• Organiser la transition vers le SaaS tel un lancement de produit

• Quelques ides (tout de mme) pour le commissionnement

Marketing

• Plus le positionnement (produit/march) est optimis pour le SaaS, moins leve seront la cannibalisation et les conflits de business model

• Le repositionnement marketing nest pas impos par le SaaS, mais par la nouveaut de loffre et la spcificit des marchs quelle cible

• • Packaging: ajust au march adress, au cycle de vente

• • Pricing: la rgle de lquilibre au bout de 3 ans

• • Promotion: adapt au cycle de vente, au rseau de distribution

• Se lancer dans le SaaS, cest lancer un nouveau produit

Identifier le besoin Identifier les solutions Choisir LA solutions Ngocier & contracter Cycle de dcision / dachat 9. Facteurs cl de succs pour les diteurs / intgrateurs Impact sur lorganisation

Oprations

• Gestion de services rcurrents diffrente de gestion en mode projet

• • Organisation dpendante des priodes et niveaux de services

• • Processus et Mthodes de travail (ITIL)

• • Nouveaux Profils mtier (Service Manager, Pilote dexploitation, )

• Activation / Extension / Dsactivation des services

• • Automatisation

• • Portail de gestion / centre de Services

• Gouvernance (bonnes pratiques ITIL)

• • Gestion des services et des engagements

• • Centre de services(point de contact UNIQUE des utilisateurs)

• • Processus dexploitation et dadministration technique

• • • Incidents/Problmes

• • • Changements / Mise en production

• • • Configuration

• • • Capacit / Performances