Extrait vendre et_fideliser

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  • 1. Benjamin ROUSSEAUVendre et fidliserVente en entreprise& Vente aux particuliers Avec ce livre, 25 extraits vidos : les 7 phases de la vente-conseil sur un site internet ddi

2. Vendre et fidliserVente en entreprise& Vente aux particuliersBenjamin RousseauLivret ralis avec les consultants dINSEP CONSULTING25 vidos dillustration visionner sur www.asbpublishing.comOnglet Nos publicationsMot de passe : VEF2008 Insep Consultingditions asbpublishing.com pour les vidos 3. SommaireRussir vos ventes : ...............................................................4Vendre et fidliser : les erreurs viter ................................................5Vendre et fidliser : les bons rflexes .....................................................61 Cibler .....................................................................................................................................7Le plan de prospection ......................................................................................................8Adapter sa stratgie .............................................................................................................9Se fixer des objectifs par types de clients ..............................................................10Prospection tlphonique .................................................................................................11Vido erreur.............................................................................................................................12Vido modle..........................................................................................................................13Prospection tlphonique en entreprise : vido modle .....................................142 Contact .............................................................................................................................17Russir le premier contact ..............................................................................................18Testez-vous ! .........................................................................................................................19En magasin : vido erreur et modle ........................................................................20En agence : vido modle ............................................................................................21Vido QCM : premier accueil ...........................................................................................233 Connatre ..........................................................................................................................25Questionnement et reformulation ..................................................................................26Les motivations du client (SONCAS) et lcoute active .......................................27VAKOG : les prfrences cognitives .............................................................................28Vido erreur en magasin ..................................................................................................29Vido test SONCAS ..........................................................................................................31Vido test VAKOG .................................................................................................................324 Conseiller ........................................................................................................................33Pourquoi et comment conseiller ?................................................................................34Vido erreur ............................................................................................................................35Vido modle 1 ...................................................................................................................363 4. Vido modle 2 ......................................................................................................37Concilier lintrt de lentreprise et celui du client ............................................385 Convaincre ......................................................................................................................39Assertivit : faits, opinions et sentiments ...............................................................40Avantage (Preuve) Bnfice ............................................................................................41Vido erreur ......................................................................................................................42Les 16 effets persuasifs ..................................................................................................432 techniques de traitement des objections .............................................................44Techniques dargumentation ............................................................................................45Testez-vous ! .........................................................................................................................46Solutions .................................................................................................................................486 Conclure ...........................................................................................................................4913 signes qui annoncent la conclusion .......................................................................50Engager le client et prsenter le prix .........................................................................518 Techniques pour conclure ...........................................................................................52Vido commente 1 : au tlphone ...........................................................................53Vido commente 2 : en agence de voyage .........................................................54Vido commente 3 : en magasin .............................................................................55Cherchez lerreur ! ........................................................................................................567 Consolider .......................................................................................................................57Vente complmentaire et fidlisation ........................................................................5815 Techniques pour fidliser...........................................................................................60Vido commente 1 : vente complmentaire en magasin .................................61Vido commente 2 : vente complmentaire en magasin .................................62Vido test : vente complmentaire .............................................................................63Solutions .................................................................................................................................64Vido commente 3 : fidliser en agence bancaire ................................................65Pour conclure : lettre ouverte dun client ................................................................66Lectures complmentaires .............................................................................................674 5. 25 vidos sur Internet : Russir vos venteswww.asbpublishing.comCe basic sadresse tous ceux qui ont* Livre complmentaire :la responsabilit du dveloppementNgocier et conclurecommercial de leur socit :Du mme auteur, livre + DVD avec 30 filmsUn cycle structur en 7 tapes(plus dune heure de vido). 1 Cibler : prparer sa vente Visionnez gratuitement les films sur : 2 Contact : 1ers mots, 1re impression www.asbpublishing.com 3 Connatre : le questionnementOnglet "Nos publications" 4 Conseiller : proposer le bon produit Mot de passe : NEC2006 5 Convaincre : objections & ngociation* 6 Conclure : verrouiller la vente 7 Consolider : ventes complmentairesLe livre et les vidos sur le netVous trouverez dans ce livre : - Une mthode complte pour russir vos ventes aux particuliers et en entreprise. - 25 films dillustration voir sur Internet ladresse suivante : www.asbpublishing.com Onglet "Nos publications" Mot de passe : VEF20085 6. Vendre et fidliser : les erreurs viterLes 10 attitudes perdantes1 Considrer que les appels clients 7 Agir diffremment selon lge,perturbent lorganisation de votrelattitude, la tenue, la classe socialejourne : pas de client, pas de salaire ! suppose : en toutes circonstances,restez professionnel et au service des2 Montrer sa fatigue ou son clients, quelle que soit leur positionexaspration. Si cest le centime client dans lorganigramme ou pour le projetqui demande la mme chose, cestqui vous intresse.pourtant tout neuf pour lui !8 Commenterune vente dans3 Vendre ce que lon aime : les gots limmeuble du client ou alentours (la ruesont diffrents, il faut vendre sans tat ou le caf den face) : il y a souvent desdme, pourvu que cela corresponde auxcontacts du client dans votre entourage.gots des clients.Attendez dtre dans la voiture, ou4 Conseiller selon ses propres besoinsparlez sans citer de nom.ou ses habitudes : vos besoins ne sont9 Travailler seul : le vendeur estpas ceux de votre client. Et bien souvent seul face au client, mais lasouvent, ils sont diffrents prparation et lavancement dun projet5 Faire (ou se faire soi-mme) descommercial est un travail dquipe.commentaires sur le style ou les10 Forcer la vente ou conduire le clientcomptences supposes du client : toutvers une solution qui nest pas la sien-transparat dans votre visage et votrene : solution court terme qui ne fait quegestuelle.nuire votre relation commerciale.6 Ne sintresser quaux acheteurs ouaux dcisionnaires : considrez aussi lesautres comme des prospects, vous deles transformer en acheteurs. 6 7. Vendre et fidliser : les bons rflexesLes 10 attitudes gagnantes1 Recevez vos clients comme vous 7 Entranez le client vers la conclusionsouhaiteriez tre reu : avec intrt et avec les questions dengagement.considration, quelles que soient