Comment mesurer le retour sur investissement de l’assurance-crédit

Dans le bilan d’une entreprise, les créances clients représentent jusqu’à 40 % de l’actif et les conséquences d’un impayé peuvent être dramatiques : 1 entreprise sur 4 se trouve en défaillance suite à un défaut de paiement. Sans parler des scénarios catastrophes, les efforts à fournir pour produire le chiffre d’affaires supplémentaire et compenser la perte due à un impayé peuvent apparaître disproportionnés par rapport au coût de la prévention.

Le meilleur moyen est alors pour l’entreprise d’évaluer son risque clients en évitant au maximum de laisser la place à une analyse subjective. Il faut notamment se méfier des idées reçues. L’ancienneté d’une relation commerciale, la notoriété et l’antériorité d’une marque ne sont pas les gages absolus d’une situation financière pérenne. Pour protéger leurs intérêts et tenter de se prémunir contre les impayés, les entreprises disposent de deux options dont le principe et les modalités sont totalement différents : l’auto-assurance et l’assurance-crédit.

Il ne s’agit pas d’évaluer les avantages et inconvénients des deux solutions mais de comparer leurs coûts respectifs pour mesurer précisément dans le temps le retour sur investissement d’un contrat d’assurance-crédit.

Bien entendu, il n’y a pas de règles immuables et les budgets que représentent l’une ou l’autre formule sont variables en fonction de critères propres à chaque société : son activité, son chiffre d’affaires, la typologie de sa clientèle, le nombre de clients etc. Toutefois les sources de coûts une fois identifiées, restent globalement stables et la suite de ce document permettra à chacun de faire ses calculs.

Près de

des dépôts de bilans d’entreprises sont attribués à la défaillance d’un ou plusieurs clients

Idées reçues à bannir pour la sécurité de votre poste clients

« Je connais mes clients. Je travaille avec eux depuis des années et je n’ai jamais eu le moindre problème de règlements. Certains sont devenus des amis, s’ils rencontrent des difficultés, ils m’en parleront ».

« C’est une belle affaire, mon commercial me dit qu’elle est prospère, c’est pour cela qu’elle ne publie pas ses bilans ».

« L’affaire fait partie d’un grand groupe, elle a toujours été soutenue par la maison mère».

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L’auto-assurance ne dit pas son coût mais loin d’être une solution gratuite, elle peut dans certains cas s’avérer plus onéreuse qu’un contrat d’assurance crédit. Pour bien comprendre, décomposons l’ensemble des coûts directs et indirects de cette première option. L’entreprise qui fait le choix de supporter seule le risque de crédit clients doit mettre en place les ressources nécessaires pour gérer en interne :

La bonne identification des clients La collecte des informations (juridiques, financières etc.) et le suivi de la solvabilité des clients/prospects Le recouvrement amiable et judiciaire des créances impayées L’impact sur la trésorerie d’une perte définitive

Pour chacun de ces postes existent des coûts directs et indirects.

A- Identification, analyse des clients et suivi de leur solvabilité :

Les coûts directs : le plus souvent, l’entreprise souscrit des abonnements et achète de l’information structurée sur ses clients et prospects. Il existe sur le marché de nombreux prestataires qui fournissent ce type de prestations de renseignement commercial. L’offre varie de la simple compilation d’informations légales permettant de s’assurer de la situation juridique de son client, à une analyse plus complète à partir des bilans de l’entreprise. La société de renseignements peut alors conseiller un encours. Le coût du renseignement est fonction du niveau d’information souhaité.La qualité de l’information est variable selon les prestataires, les régions et pays notamment en raison de la disponibilité et de l’accès même aux informations financières.

Les coûts indirects : le temps passé par les collaborateurs de l’entreprise à recueillir, traiter et analyser l’information afin de pouvoir fixer un DécouvertMaximum Autorisé (DMA) est comptabilisé en Equivalent Temps Plein (ETP).

Mesurer le coût réel de l’auto-assuranceÀ noter que pour être efficaces, ces études sur la situation des clients et prospects doivent être effectuées de manière régulière, avec des mises à jour des informations et un contrôle en temps réel des niveaux d’encours et des conditions accordées.

B- Le recouvrement des créances

Les coûts directs : la société qui se charge elle-même du recouvrement de ses créances doit le plus souvent faire appel à des services externalisés (sociétés de recouvrement, huissiers, avocats, …) qui facturent leurs prestations.

Les coûts indirects : lorsque le service comptable de l’entreprise est chargé du recouvrement, le nombre de personnels associés est à dimensionner en conséquence et plus particulièrement lorsqu’il s’agit de créances à l’export (langues, pratiques locales etc.).

C- La trésorerie en cas de créances impayées

Les coûts directs : les pertes réelles et les créances douteuses mobilisent une partie de la trésorerie, autant d’investissements qui ne pourront pas être réalisés ou qui nécessiteront d’aller chercher des ressources financières supplémentaires.

Les coûts indirects : l’accès aux concours bancaires court terme (Dailly, escompte, etc.) et les conditions octroyées sont moins favorables à l’entreprise dès lors qu’elle fait le choix de l’auto-assurance. En effet le transfert du risque clients à un assureur rassure les partenaires financiers et facilite l’obtention de financements.

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APRIME est une société de négoce. Elle réalise un chiffre d’affaires de 30 M € avec 850 clients actifs.Tout nouveau client paie au comptant ses premières commandes avant qu’un découvert soit autorisé par la direction de l’entreprise.

Pour s’assurer de la qualité de son client, l’entreprise fait appel aux services d’une société de renseignement commercial qui va jusqu’à lui conseiller un encours possible à accorder.

Via son prestataire, APRIME bénéficie également d’un suivi permanent de la solvabilité de ses clients.Coût du contrat annuel avec ce prestataire 4 250 €.

Dominique travaille depuis 4 ans au service de l’administration des ventes et s’occupe, après l’analyse du risque de chaque client, de proposer une limite de crédit en liaison avec la direction commerciale et financière. Dominique s’occupe également du suivi des comptes-clients (facturation, suivi des encours, traitement des anomalies et litiges), de la relance des clients en retard de paiement, du pré-contentieux puis

Récapitulatif des frais engagés par l’entreprise APRIME pour la gestion de son risque clients

du contentieux en liaison avec un huissier et l’avocat de l’entreprise. Les honoraires de ces derniers s’élèvent à environ 3 000 € par an.Le salaire brut annuel (charges incluses) de Dominique est de 26 000 €.

Malgré cette organisation, APRIME subit quelques impayés définitifs pour un total de 40 000 €/an(clients en procédure judiciaire ou en retard de paiement). Pour compenser cette perte, la marge nette de l’entreprise étant de 3 %, elle devra réaliser un chiffre d’affaires complémentaire de 1 333 333 €.

Dans cette hypothèse, nous ne retenons pas le risque qu’un client important de l’entreprise fasse défaut. Ce qui présenterait pour APRIME un risque catastrophique dont le montant pourrait affecter durablement ses équilibres financiers.

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Prenons l’exemple d’une entreprise ayant fait le choix de l’auto-assurance

Société de renseignement : 4 250 €Salaire + charges de Dominique : + Frais de recouvrement : + 3 000 €Impayés définitifs : + 40 000 €Total auto-assurance : 73 250 € soit 0,244% du CA total Soit un coût réel mensuel de 6 104 €

26 000 €