Eurotunnel améliore l’efficacité de ses forces de vente grâce à … · 2019-10-24 ·...
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Hitachi Solutions 1 / 3 Contactez-nous au +33 (0)1 56 60 53 13 • [email protected] ÉTUDE DE CAS Eurotunnel améliore l’efficacité de ses forces de vente grâce à Microsoft Dynamics 365 Digitaliser, simplifier, fluidifier les échanges… La feuille de route d’Eurotunnel était claire : les équipes d’Hitachi Solutions Europe, choisies pour implémenter un nouveau CRM, devaient permettre de repenser l’expérience client et de réinventer les interactions avec les commerciaux repartis dans toute l’Europe. Microsoft Dynamics 365 est rapidement devenu une évidence pour relever ce défi. Et répondre aux objectifs : mieux valoriser les offres Eurotunnel auprès des transporteurs mais aussi doter les commerciaux d’un outil qui accompagne leur mobilité et soutienne leurs stratégies. EUROTUNNEL EN UN CLIN D’ŒIL Eurotunnel exploite depuis 1994 le tunnel sous la Manche, trait d’union entre le Royaume-Uni et le continent européen. Il voit converger chaque année 1,6 million de camions et 20 millions de voitures. Des véhicules qui effectuent le voyage à bord de navettes ferroviaires en 35 minutes chrono. Parmi les clients d’Eurotunnel : des passagers particuliers mais aussi des professionnels : sociétés de transport et de fret, autocaristes, tours opérateurs, agents de voyage…
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Hitachi Solutions 1 / 3Contactez-nous au +33 (0)1 56 60 53 13 • [email protected]
ÉTUDE DE CAS
Eurotunnel améliore l’efficacité de ses forces de vente grâce à Microsoft Dynamics 365
Digitaliser, simplifier, fluidifier les échanges… La feuille de route d’Eurotunnel était claire : les équipes d’Hitachi Solutions Europe, choisies pour implémenter un nouveau CRM, devaient permettre de repenser l’expérience client et de réinventer les interactions avec les commerciaux repartis dans toute l’Europe. Microsoft Dynamics 365 est rapidement devenu une évidence pour relever ce défi. Et répondre aux objectifs : mieux valoriser les offres Eurotunnel auprès des transporteurs mais aussi doter les commerciaux d’un outil qui accompagne leur mobilité et soutienne leurs stratégies.
EUROTUNNEL EN UN CLIN D’ŒIL
Eurotunnel exploite depuis 1994 le tunnel
sous la Manche, trait d’union entre le
Royaume-Uni et le continent européen.
Il voit converger chaque année 1,6 million
de camions et 20 millions de voitures. Des
véhicules qui effectuent le voyage à bord
de navettes ferroviaires en 35 minutes
chrono. Parmi les clients d’Eurotunnel :
des passagers particuliers mais aussi
des professionnels : sociétés de transport
et de fret, autocaristes, tours opérateurs,
agents de voyage…
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ÉTUDE DE CAS
Le Chiffre
Le projet d’implémentation réalisé par Hitachi
Solutions Europe a été réalisé en un temps
record de 5 mois ! Il s’agissait de répondre
à un impératif fort : doter les équipes
commerciales et marketing d’Eurotunnel d’un
nouveau CRM avant le renouvellement des
contrats en fin d’année 2018. Pari tenu !
Zoom sur les solutions déployées
Il n’était pas uniquement question d’implémenter
le nouveau CRM Dynamics 365. Hitachi
Solutions Europe s’est aussi chargé de la
conduite du changement et de la mise en place
d’un dispositif modulable qui va permettre à
Eurotunnel d’évoluer dans le temps en ajoutant
des briques. Hitachi Solutions a également
géré la migration et l’intégration des données
et des documents complexes. À la clé : des
fonctionnalités nouvelles comme la signature
électronique, l’intégration automatique des
emails et des datas (pour plus de fiabilité
et afin de réduire les opérations manuelles
chronophages précédemment réalisées par
les équipes commerciales et administratives),
l’automatisation de campagnes marketing
et le stockage des données sécurisé. Des
solutions obtenues avec SAP, DocuSign, Email,
ClickDimensions et Blob Storage.
5 Le projet en 5 étapes clés
Hitachi Solutions Europe a conduit le changement main dans la main avec
les équipes commerciales d’Eurotunnel. Un accompagnement personnalisé
indispensable pour garantir l’appropriation de l’outil.
1 Pour comprendre les attentes, Hitachi Solutions s’est rendu sur site au
contact des commerciaux d’Eurotunnel. Un workshop pour affiner les
besoins des futurs utilisateurs et proposer une solution sur mesure.
2 Des équipes d’Hitachi Solutions ont prototypé les premières
fonctionnalités du CRM avant de passer au développement.
3 Durant la phase de tests, Hitachi Solutions a vérifié en situation réelle et
via des cas d’usage si tous les besoins étaient couverts.
4 Étape incontournable, la formation de l’équipe commerciale d’Eurotunnel
a notamment permis de s’approprier les évolutions majeures du CRM :
comme les ouvertures de comptes clients et l’envoi de contrats
dématérialisés. Elle s’est déroulée avec des outils individuels et dans la
langue de travail de chacun (français, anglais, allemand, espagnol).
5 Ont suivi l’implémentation et la prise en main par les commerciaux
d’Eurotunnel.
« L’équipe commerciale a très vite adhéré au projet et s’est rapidement approprié la solution. Elle est très enthousiaste face à cet outil qui lui fait gagner du temps, de l’accessibilité et lui permet d’assurer encore mieux l’activité commerciale » Christian Dufermont, Directeur commercial adjoint Fret et responsable de l’équipe commerciale Fret
Avant
Un CRM obsolète utilisé depuis 17 ans et ne répondant plus
aux besoins des commerciaux : lent et pauvre en fonctionnalités
et en interfaces utilisateur.
Après
Microsoft Dynamics 365 for Customer Engagement, un CRM
performant et accessible en tout lieu et sur tout écran (laptop,
tablette, smartphone). Une plateforme unique qui donne accès aux
données clients à l’ensemble des commerciaux présents dans huit
pays différents.
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3 bénéfices majeurs pour les équipes d’Eurotunnel
• 6 à 7 000 contrats envoyés électroniquement : plus de rapidité et de fluidité dans la relation client et
finis les coûts d’affranchissement
• Des opportunités de vente indiquées en un clin d’œil : avec les infos du contact, ses paramètres
financiers, etc… Une précieuse aide à la décision !
• Des tableaux de bord avec une analyse des données en temps réel mais aussi une analyse prédictive
pour un pilotage optimisé de l’action commerciale
Le saviez-vous ?
90 % des dirigeants du secteur B2B considèrent l’expérience client comme un élément clé de leurs priorités stratégiques
Étude « B2B Customer Experience 2017 » – Cabinet Adventure – octobre 2017
Contact
Hitachi Solutions Europe
27 Avenue de l’Opéra
75001 Paris
France
+33 (0)1 56 60 53 13www.hitachi-solutions.fr
Pourquoi Hitachi Solutions ?
Forte de son expertise Microsoft Dynamics reconnue dans le monde entier par les analystes et acteurs du
marché, Hitachi Solutions accompagne les entreprises de premier ordre dans leurs projets de croissance,
en particulier dans des environnements complexes et internationaux. Conseil, conduite du changement,
transformation, déploiement, assistance : tous les outils digitaux et les savoir-faire d’Hitachi Solutions
répondent aux besoins de performance des entreprises. Nous vous aidons à adopter des solutions
Microsoft Dynamics personnalisées au service de votre efficacité opérationnelle.
Contactez un expert d’Hitachi Solutions afin d’échanger sur la manière dont nos solutions Microsoft
Dynamics peuvent améliorer votre productivité.
Les + de Dynamics 365 • Une vision client à 360 degrés
• La seule solution pour l’envoi
intégré d’emails et de documents
dématérialisés incluant la signature
électronique. Une demande forte de
nombreux clients d’Eurotunnel qui a
rapidement convaincu les autres de s’y
mettre !
• Une intégration parfaite à
l’environnement Office 365. Les
équipes d’Eurotunnel apprécient ce
point notamment pour la gestion
de la messagerie et des calendriers
• La sécurité des données accrue dans
le cloud
• Un historique des contacts et des
projets : pour assurer la continuité
du business en cas d’absence
