Etude technico- économique

Agriculteurs en VEnte Collective

41, rue Charles Robin

01000 Bourg en Bresse

04.74.23.00.91

mail : [email protected]

site : www.avec-ra.fr

Etude technico-

économique

AVEC Rhône Alpes

Avec la participation de :

Etude technico-économique Agriculteurs en VEnte Collective

Association AVEC Rhône Alpes www.avec-ra.fr

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Le monde évolue et avec lui ce sont les certitudes d’hier qui sont remises en cause aujourd’hui. Avec

la réforme de la politique agricole commune et l’élargissement de l’Union Européenne, les agriculteurs

français craignent qu’à terme leur activité de production ne soit plus capable de les faire vivre. Continuer la

course à la compétitivité avec les pays de l’Europe de l’Est et d’Amérique ne fera qu’accélérer la baisse du

nombre d’agriculteurs en France sans pour autant garantir la réussite de ceux qui resteront. Ce n’est peut-

être pas la meilleure solution. En effet, de la même manière que les industries françaises doivent apporter

leur propre savoir-faire pour concurrencer les pays où la main d’œuvre est moins chère, les agriculteurs

français peuvent apporter une valeur ajoutée à leur travail, par exemple à travers une activité de

diversification. La société française a, elle aussi, évolué et ses attentes ne sont plus les mêmes qu’il y a

cinquante ans. En terme d’alimentation, les Français réclament maintenant de la traçabilité, le respect de

l’environnement ou encore des produits locaux, du « terroir ».

C’est pourquoi les activités de diversification menées par les agriculteurs rencontrent un réel succès auprès

du grand public. Elles peuvent par exemple correspondre à de l’agritourisme (auberge à la ferme, camping à

la ferme …) ou à de la vente directe. En 1978, un groupe d’agriculteurs créa un point de vente collectif qui

est une forme de vente directe. Ce fut le premier de la région Rhône Alpes, maintenant il y en a quarante

cinq.

L’association AVEC Rhône Alpes , fondée en 1990, fédère et accompagne aujourd’hui 24 points de vente

collectifs, autour de la charte AVEC Rhône Alpes.

Ce concept est encore peu étudié car trop récent, c’est pourquoi cette association établit ses propres

références. De plus les points de vente collectifs sont soumis à une concurrence de plus en plus forte et ils

ont besoin d’éléments pour y faire face. L’association a ainsi souhaité mener une étude sur les références

technico-économiques des points de vente collectifs.



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Charte AVEC Rhône Alpes (1999)

1) Définition d’un groupe de vente 1-1) Le Groupe de Vente Directe est un groupement constitué par ses adhérents pour vendre directement et ensemble leurs différents produits. Il a une existence légale et déclarée, et respecte ses obligations statutaires. 1-2) Les adhérents du Groupe de Vente Directe sont des agriculteurs ou des exploitations agricoles et éventuellement des artisans ruraux dont les productions sont autres qu’agro-alimentaires. 1-3) Le Groupe de Vente Directe est un prolongement de l’exploitation agricole au même titre que les autres formes de vente directe. Il est une adaptation au contexte socio-économique et culturel des pratiques de vente directe individuelles. 1-4) Le Groupe de Vente Directe répond aux exigences de la législation en vigueur concernant la commercialisation (qualité bactériologique, respect de la chaîne du froid, étiquetage…). 1-5) L’activité du Groupe de Vente Directe est organisée, gérée, maîtrisée par ses adhérents. Les temps d’ouverture sont réguliers. 1-6) Chaque Groupe de Vente s’engage à respecter la Charte d’Adhésion à AVEC Rhône Alpes et accepte la visite annuelle d’un autre groupe.

2) Caractéristiques de fonctionnement d’un groupe de vente 2-1) Chaque adhérent participe à la gestion du Groupe de Vente Directe et à son fonctionnement.

2-2) Pour que la participation au fonctionnement collectif soit équilibrée et que les responsabilités soient partagées, le nombre d’adhérents se situe entre un minimum de 4 et un Maximum de 15.

Ce nombre permet à la fois de répondre aux besoins d’une gamme de produits et à chaque adhérent de s’investir dans la structure. 2-3) Aucun adhérent ne doit réaliser à lui seul plus de 49 % du chiffre d’affaire, sauf à pouvoir montrer que la gestion du Groupe de Vente Directe est réellement collégiale. 2-4) Les adhérents sont les responsables et les animateurs du Groupe de Vente Directe. Ils peuvent s’assurer l’appui de personnel salarié, à condition que ce dernier puisse toujours avoir recours à un producteur présent à la vente, et que les responsabilités ne lui soient pas déléguées.

Nombre de salariés admis : N Agriculteurs + 1 Exemple : 1 producteur présent à la vente – 1 ou 2 salarié(s), 2 producteurs – 2 ou 3 salariées…



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2-5) Le Groupe de Vente Directe définit les cahiers des charges concernant les produits qu’il vend, mis à disposition des consommateurs. 2-6) Le Groupe de Vente Directe privilégie la transparence dans l’information auprès des consommateurs concernant les producteurs, les produits et le fonctionnement du groupe.

3) Les produits vendus dans les groupes de vente 3-1) Le Groupe de Vente Directe vend les produits cultivés et élevés chez les agriculteurs adhérents, transformés par leurs soins, ou éventuellement à façon selon les critères précisées au paragraphe 3-8). 3-2) Les adhérents garantissent l’origine des produits. 3-3) Par leur proximité avec le Groupe de Vente Directe, les adhérents entendent privilégier la qualité des produits, leur fraîcheur et des transports limités. 3-4) Chaque adhérent est responsable de son produit jusqu’au consommateur. 3-5) Chaque adhérent s’engage à respecter le cahier des charges défini par son Groupe de Vente Directe pour chaque famille de produits. 3-6) Dans l’activité menée par le Groupe de Vente Directe, les producteurs adhérents ou associés, doivent être identifiés et localisés afin d’informer la clientèle. 3-7) En cas de rupture accidentelle de produits chez un adhérent, la conduite à tenir sera une décision du groupe de vente : le Groupe de Vente Directe peut autoriser exceptionnellement la fourniture du produit auprès d’un autre producteur non adhérent satisfaisant au cahier des charges du Groupe de Vente. Dans tous les cas, les consommateurs devront être informés par le Groupe de Vente Directe de la rupture de stock et de l’origine des produits de remplacement. 3-8) Le travail à façon ne peut avoir lieu qu’à la condition que le Groupe de Vente Directe contrôle l’origine des matières premières, qui doivent être produites par l’adhérent, ainsi que les recettes employées. Le travail à façon ne doit pas représenter plus de 20 % du chiffre d’affaire du Groupe de Vente Directe. 3-9) Les exigences d’élargissement de la gamme des produits peuvent entraîner des approvisionnements auprès de membres associés, n’assurant pas les permanences mais rétribués comme tout l’ensemble du groupe sur les ventes réelles (facturation à posteriori des ventes). Ils sont admis sous réserve : - qu’ils ne remettent pas en cause l’image « Production Fermière » de groupe de vente - qu’ils ne représentent pas plus de 20 % du chiffre d’affaire, ruptures de stock incluses - que les approvisionnements auprès d’un seul fournisseur associé ne totalisent pas plus de 10 % du chiffre d’affaire

- qu’ils soient effectués auprès de producteurs ou artisans respectant les cahiers de charges propres au groupe de vente directe.



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Sommaire

Des références : pourquoi, comment ? 7

L’étude 7 Les commanditaires 7 Les destinataires 7 Objectifs et sujets à aborder 7 La population étudiée 9 La diffusion des données 9

Normalisation de la collecte des données 9 Au niveau du chiffre d’affaires 9 Au niveau des surfaces 10 Au niveau du conditionnement 10 Au niveau des références de produits 10 Au niveau de la clientèle 10 Au niveau des produits 10 Tab. 1 : Détail des produits rattachés à chaque famille 11

Collecte des données 12

L’analyse des données 12 Une population non exhaustive 12

Le produit, sa vie sur le point de vente 13

Importance des différents produits dans le chiffre d’affaires 13 Fig. 1 : Importance des produits dans le CA des PVC 13

Importance des produits dans le linéaire 14 fig. 2 : Comparaison entre l’importance des produits dans le CA et dans le m linéaire 14 (Source AVEC Rhône Alpes 2005) 14

Viandes & fromages : libre service ou service arrière 16 Fig. 3 : Répartition du chiffre d’affaires des viandes et des fromages suivant le type de vente : libre service ou service arrière 16

Le conditionnement des viandes 18 Fig. 4 : Répartition du chiffre d’affaires des viandes suivant le conditionnement 18 Tab. 2 : Avantages & inconvénients des différents conditionnements 18

Les surfaces des points de vente : un équilibre à respecter 20 Fig. 5 : Répartition des points de vente collectifs suivant la surface de vente 20

Surface de vente et chiffre d’affaires 20 Relation chiffre d’affaires / surface de vente 20 Fig. 6 : Graphique de corrélation entre la surface de vente et le CA annuel 20 Rapport chiffre d’affaires / surface de vente 21 Fig. 7 : Comparaison des CA/m² entre les points de vente du réseau AVEC Rhône Alpes et d’autres magasins de commercialisation de produits alimentaires 21

Equilibre entre les différentes surfaces du point de vente 22 Fig. 8 : Taille des surfaces de réserve et administrative par rapport à la taille de la surface de vente 22

Les horaires d’ouverture des points de vente collectifs 23 Fig. 9 : Nombre de points de vente collectifs (PVC) ouverts par demi-journée 23



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Horaires d’ouverture & chiffre d’affaires 23 Au cours de la semaine 23 Fig. 10 : Pourcentage du chiffre d’affaires hebdomadaire par journée 23 Au cours de l’année 24 Fig. 11 : Répartition du chiffre d’affaires pendant l’année 24

Les changements d’horaires 25

Synthèse : ouvrir plus, dans quelles conditions ? 25 Fig.12 : Graphique de corrélation entre le nombre d’heures d’ouverture annuel et le CA annuel 25 Fig.13 : Graphique de corrélation entre le nombre d’heures d’ouverture annuel et le nombre d’heures salarié 26

La clientèle et le panier moyen 27 L’évolution mensuelle 27

Fig. 14 : Comparaison du nombre de clients et du panier moyen au cours de l’année 27 L’évolution quotidienne 28

Fig. 15 : Comparaison du nombre de clients et du panier moyen au cours de la semaine 28

Le fichier client 29

La promotion et la communication 30

Les dépôts vendeurs 33 Fig. 16 : Répartition des points de vente collectifs (PVC) suivant l’importance des dépôts vendeurs dans le chiffre d’affaires (CA) 33 Fig. 17 : Répartition des points de vente collectifs suivant le nombre de dépôts vendeurs (DV) 33

Les dépôts vendeurs : un équilibre pour la gamme 34 Fig. 18 : Taux de marge associé / dépôt vendeurs 34 Fig. 19 : Comparaison pour chaque produit entre le taux de présence des dépôts vendeurs et le CA qu’ils réalisent 35

Les dépôts vendeurs : une contradiction avec le concept de point de vente collectif 35 Fig. 20 : Comparaison des chiffres d’affaires réalisés par les associés ou les dépôts vendeurs pour un même produit 36

Les salariés 38 Fig. 21 : Répartition des points de vente collectifs suivant le nombre effectuées par les salariés (en heure par semaine) 38 Fig.22 : Graphique de corrélation entre le chiffre d’affaires annuel et le nombre d’heures salarié 38

Les charges 40 Fig 23 : Répartition des charges par rapport à la surface de vente suivant les différents postes 40 (Source AVEC Rhône Alpes 2005) 40 Fig. 24 : Répartition des charges par rapport au CA annuel suivant les différents postes 40 Fig 25 :Graphique de corrélation entre les charges et le CA ou la surface de vente 41 (Source AVEC Rhône Alpes) 41

Synthèse : le point de vente collectif, ses données technico-économiques et son environnement 42



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Des références : pourquoi, comment ? Le concept de point de vente collectif étant peu étudié, l’association a souhaité collecter et analyser un certain nombre de références lui permettant d’apporter un conseil efficace et pertinent à ses adhérents. Par ailleurs, elles sont très demandées par les groupes en création de points de vente collectifs qui souhaitent affiner leur projet Ce recueil constitue donc un précieux outil d’aide à la décision pour les producteurs en vente collective directe.

L’étude

Les commanditaires

Cette étude est financée par un programme européen dans lequel l’association travaille en partenariat avec les chambres d’agriculture. C’est donc AVEC Rhône Alpes qui a lancé cette étude avec comme partenaire les chambres d’agriculture de l’Ain, de l’Isère et du Rhône.

Les destinataires

Les résultats de cette étude sont destinés, à l’accompagnement des points de vente collectifs par les animatrices de l’association AVEC Rhône Alpes (points de vente existants adhérents au réseau) et les techniciens des chambres d’agriculture (points de vente en création). Ils seront également un outil précieux pour les points de vente collectifs en vue d’analyser leurs performances technico-économiques.

Objectifs et sujets à aborder

Les objectifs de cette étude :

- Apporter des références technico-économiques spécifiques à ce concept de vente collective aux points de vente collectifs en réflexion, aux groupes d’agriculteurs qui souhaitent monter un point de vente collectif et aux personnes qui les accompagnent.

- Comparer la vente collective directe aux autres types de commercialisation (GMS de taille équivalente, épicerie…).

- Avoir des données technico-économiques sur les points de vente de la région qui serviront à actualiser et à compléter les grilles de visites des points de vente.

Les sujets à aborder :

- Heures d’ouverture

Evaluer le chiffre d’affaires en fonction des heures et des jours d’ouverture.

- Les rayons et les différentes surfaces Evaluer le chiffre d’affaires en fonction de la surface de vente, l’incidence d’un rayon sur les autres rayons (chiffre d’affaires d’un rayon, place occupée en mètres linéaires, importance du préemballé, nombre de références dans la gamme…). Apprécier la profondeur de gamme d’un produit (qui fait les différents produits constituant une gamme : les producteurs associés ou les dépôts vendeurs ?) et déterminer des rapports entre surface de vente et autres surfaces (réserve, bureau…).



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- Les temps de vente des producteurs et des salariés

Evaluer le temps passé par les producteurs pour tenir les permanences et l’incidence de la présence de salariés.

- Les dépôts vendeurs Quelle est l’importance des dépôts vendeurs ? Leur nombre ? Les chiffres d’affaires et volumes qu’ils réalisent ?

- La clientèle Quelle est la fréquentation des points de vente ? Le panier moyen ?

- Les charges et les investissements réalisés



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La population étudiée

La population étudiée est composée de 18 points de vente collectifs. Ce sont des points de vente du réseau AVEC Rhône Alpes. Les données recueillies sont celles de 2004.

La diffusion des données

Les points de vente collectifs enquêtés ont demandé que leurs données restent confidentielles et ne soient pas diffusées. Dans les différents rendus, les données seront donc anonymes et le plus souvent l’analyse portera sur une étude globale des données à travers des moyennes.

Normalisation de la collecte des données

Au niveau du chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires quotidien : Il est calculé à partir d’un relevé des chiffres d’affaires quotidiens sur un mois ou, rarement, d’une appréciation moyenne de la personne référente. La valeur du chiffre d’affaires quotidien est ensuite pondérée en fonction du mois. Ex : Mois de Mars : Moyenne des Lundi 0 € Moyenne des Mardi 1 250 € Moyenne des Mercredi 1 000 €

Chiffre d’affaires Mars = 35 000 € Chiffre d’affaires mensuel moyen sur l’année = 45 000 € Coefficient = 45 000/35 000 = 1,286 On applique le coefficient aux chiffres d’affaires moyens des jours du mois de mars : Lundi = 0€

Mardi = 1 250 * 1,286 = 1 610 € Mercredi = 1 000 * 1, 286 = 1 290 € Le chiffre d’affaires par famille de produits, par type de service et par type de conditionnement :

• Le point de vente possède un fichier informatique où le chiffre d’affaires annuel de chaque référence est noté, c’est le cas idéal. Ce fichier peut aussi être une sortie de caisse annuelle. Il est alors possible de différencier ce qui est vendu en service arrière ou en libre service et le type de conditionnement pour une famille de produits.

• Le point de vente n’a que des chiffres d’affaires annuels par producteur. Quelques producteurs ont

plusieurs familles de produits dans leur chiffre d’affaires. Il faut donc les différencier. Soit il faut téléphoner à chaque producteur pour connaître les proportions mais il devient difficile de distinguer les chiffres d’affaires libre service/service arrière et par type de conditionnement. Soit il faut faire une extrapolation à partir d’une sortie de caisse d’un mois que la personne référente du point de vente juge représentatif de l’année.

Données collectées

Données calculées



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Au niveau des surfaces

Explications sur la mesure du linéaire : La mesure du linéaire s’effectue à un instant t, tous les produits ne sont donc pas toujours représentés lors de la mesure.

- Les meubles à étagères : m linéaire = largeur*nombre d’étages La profondeur et la hauteur des produits sur un étage ne sont pas prises en compte. S’il y a des trous, ils sont comptabilisés dans la catégorie de produits se trouvant normalement à cet endroit.

- Les fruits & légumes : m linéaire = périmètre autour duquel les clients peuvent prendre des produits*nombre d’étages s’il y en a

- Les gondoles : Idem fruits & légumes - Les banques froides en services arrière :

En raison de la diversité des situations (profondeur, disposition des produits…) Banques froides profondes (>60-70 cm) : m linéaire = largeur*1,5 Banques froides peu profondes (<60 cm) : m linéaire = largeur

- Les banques froides en libre service (type cercueil) Mesure du périmètre accessible au consommateur.

Au niveau du conditionnement

La catégorie sous vide concerne uniquement la viande. Dans les autres familles de produits, les produits emballés sous vide sont considérés comme du préemballé. Le préemballé concerne les produits déjà emballés en libre service ou en service arrière. Par contre, les œufs avec la boite à disposition du client sont considérés comme un produit en vrac.

Au niveau des références de produits

Cette donnée est très hétérogène dans les points de vente collectifs car elle dépend du degré de détail avec lequel les points de vente ont codifié leurs articles. Par exemple : trois références différentes pour « œuf à la pièce », « œuf par 3 », « œuf par 6 », … ou uniquement une référence pour « œuf » car c’est le même prix pour tous les conditionnements.

Au niveau de la clientèle

La clientèle quotidienne est calculée suivant le même principe que le chiffre d’affaires quotidien.

Au niveau des produits

Certains produits ne trouvent pas une place évidente et naturelle dans une des familles de produits définies. C’est pourquoi, pour bien connaître les différents produits présents dans chaque famille, le tableau suivant a été mis en place.



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Tab. 1 : Détail des produits rattachés à chaque famille

Famille de produits Détail des produits rattachés à cette famille

Volailles Pigeon, lapin

Canard gras Foie gras, viande de canard

Œufs

Charcuterie Viande de porc, charcuterie

Viande bovine veau

Fromage de chèvre

Fromage de vache

Fromage de brebis

Produits laitiers Yaourt, fromage blanc, crème, beurre, lait, kéfir

Légumes frais Melon

Légumes en conserve Légumes secs, sauce tomate, confiture d’oignons, champignons en bocaux, lentilles en sachet, soupe, ratatouille

Fruits frais Noix, noisette, olive

Confitures et coulis Confiture de lait, pâte de coin, sorbet, châtaigne, fruits en bocaux

Jus de fruits Huile de noix, noisettes ou olive, jus de tomate, vinaigre, cidre

Vin et alcool Cerdon, bière, liqueur, vin

Miel Pain d’épice, bougie, gelée royale

Pain Viennoiserie, gâteaux, pizza, tarte, farine

Viande Ovine

Viande Caprine

Autres : Escargots, daim, tisane, panier cadeau, autruche



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Collecte des données

Elle s’est faite par le biais d’enquête, sur les points de vente collectifs en lien avec la personne référente.

L’analyse des données

Une population non exhaustive

La population étudiée est composée de 18 points de vente collectifs. Sachant qu’il en existe 45 uniquement dans la région Rhône Alpes, cette étude n’est pas exhaustive et ne cherche pas à tirer des généralités sur les points de vente collectifs. L’analyse n’a pas pour but de proposer un modèle clé en main du fonctionnement d’un point de vente. L’objectif est d’établir une aide à la réflexion sur des thèmes précis à partir des données qui ont été recueillies au cours de l’enquête. Pour chaque point sera disponible un état des lieux de ce qui se fait et une réflexion sur les avantages et les inconvénients de telle ou telle situation. Les personnes intéressées auront ainsi à leur disposition des renseignements précis et des éléments de réflexion à adapter à leur situation spécifique pour résoudre leur problème.



13

Le produit, sa vie sur le point de vente

Importance des différents produits dans le chiffre d’affaires

Il existe trois catégories de produits :

Fig. 1 : Importance des produits dans le CA des PVC

les produits « phare » : ils sont présents dans tous les points de vente. Ce sont des

produits pour lesquels les clients font le déplacement jusqu’au point de vente. Ils réalisent les plus gros chiffres d’affaires.

Les produits « réguliers » : ils sont présents dans la majorité des points de vente. Ce ne

sont pas des produits de consommation courante mais plutôt des produits pour les fêtes ou les week-ends. Ils correspondent à ce que le consommateur recherche lorsqu’il souhaite se faire plaisir avec un bon produit fermier.

Les « extras » : ils ne sont présents que dans quelques points de vente et ils représentent

une faible partie du chiffre d’affaires. Ces trois catégories de produits sont en fait complémentaires dans un point de vente. En effet on distingue les produits d’appel (ce sont ceux qui font venir les clients), les produits de réflexion (ce sont des achats importants qui demandent du temps pour acheter) et les produits d’impulsion (ce sont des achats non prévus). Pour développer un bon chiffre d’affaires, un point de vente doit respecter un équilibre entre ces différents produits :

s’il n’y a que des produits d’appel, le client vient, achète son produit et repart. S’il n’y a que des produits d’impulsion, le client ne vient pas car rien ne l’y incite.

Les produits « phare » correspondent à des produits d’appel, ils attirent le client. C’est ensuite au point de vente de proposer des produits de réflexion comme le vin et des produits d’impulsion comme les confitures ou le miel.

L es produits «

phares Charcuterie, fruits&légumes, v o-

lailles, fromages

Les extras Pain, sorbets, poisson, autruche,

daim, plantes, tisanes

Les produits réguliers Canard&dérivés, viandes, vin, miel, jus de fruits, confitures,

escargots

19%

13%

13% 11%

6%

5%

5%

5%

4% 4%

4% 3% 3% 3% 2%

Charcuterie

Légumes et dérivés

Volailles, Lapin, œufs Fruits et dérivés

Fromage chèvre Viande bovine Canard gras

Vin

Fromage vache

Pain

Miel Autres

Produits laitiers

Fromage Brebis Viande ovine



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Importance des produits dans le linéaire

Les produits n’occupent pas toujours la même place dans le linéaire du magasin. De plus le linéaire occupé n’est pas équivalent au chiffre d’affaires réalisé. En fait, il y a trois catégories de produits :

Fig. 2 : Comparaison entre l’importance des produits dans le CA et dans le m linéaire (Source AVEC Rhône Alpes 2005)

- Produits #1 : leur importance dans le chiffre d’affaires est largement supérieure à leur place dans

le linéaire (le chiffre d’affaires représente de 1,5 à 4 fois le linéaire ; moyenne = 2,5 fois). Ces produits sont vendus majoritairement en service arrière. Il n’est donc pas nécessaire de mettre à la vue du client une quantité importante de ces produits puisqu’un producteur est toujours présent pour recharger les rayons.

- Produits #2 : leur importance dans le chiffre d’affaires est équivalente à leur place dans le linéaire

(le chiffre d’affaires représente de 0,8 à 1,2 fois le linéaire ; moyenne = 1 fois). Ce sont des produits vendus à la fois en service arrière et en libre service (canards gras, produits laitiers) ou des produits « encombrants » (pain, fruits & légumes).

- Produits #3 : leur importance dans le CA est très inférieure à leur place dans le linéaire (le chiffre

d’affaires représente de 0,2 à 0,6 fois le linéaire ; moyenne = 0,4 fois). Ce sont des produits vendus uniquement en libre service, et disposés en général sur des étagères. Il est donc nécessaire de constituer un stock à la disposition du client pour ne pas risquer d’avoir des rayons vides en cours de journée. De fait, ces produits demandent plus de place. D’autre part, étant sur des meubles à étagères, tous les étages sont pris en compte, ils occupent donc beaucoup plus de mètres linéaires pour la même surface que les produits vendus en service arrière.

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

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s, … Vin

CA

ML

Produits #1 : CA >> ML

Produits #2 : CA = ML

Produits #3 : CA << ML



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Synthèse : il n’est pas question d’attribuer à un produit un nombre de mètres linéaires équivalent à son chiffre d’affaires. Il s’agit de trouver le bon équilibre. Il faut adapter le linéaire aux trois catégories de produits décrites ci-dessus. Ensuite tout dépend de l’objectif souhaité par le point de vente : s’il veut mettre un produit en avant, il faut lui accorder plus de place. De même, lors du lancement d’un nouveau produit, celui-ci doit être mis en évidence pour bien le faire connaître. Par ailleurs, lorsqu’un produit est recherché par le client, on peut lui accorder moins de place au profit d’un produit auquel le client ne pensera pas forcément.



16

Service arrière :

Inconvénients :

- Il y a toujours besoin de quelqu’un pour servir.

- Cela pose des problèmes sanitaires et d’organisation quand la même personne doit servir plusieurs types de produits ou tenir la caisse et servir.

- Le client doit accepter d’attendre quand il y a du monde.

Avantages :

- Le producteur vend lui-même le produit au client, il peut lui donner des conseils, des explications, …

- Le client peut prendre la quantité de produit qu’il désire.

- Il y a des produits difficiles à conditionner - Cela diminue la consommation

d’emballages

Viandes & fromages : libre service ou service arrière

Il existe deux façons de disposer les viandes et les fromages à la vente. La première est le libre service : les produits sont emballés et le client se sert lui même. La seconde est le service arrière, le client est servi par un producteur. Comme on peut le voir, les points de vente vendent les viandes principalement en service arrière sauf la viande ovine. Les fromages sont vendus un peu plus en libre service mais le service arrière reste important.

Fig. 3 : Répartition du chiffre d’affaires des viandes et des fromages suivant le type de vente : libre service

ou service arrière

Chacune de ces possibilités a ses avantages et ses inconvénients :

Libre service : Avantages :

- Le produit se vend seul. - Le client n’attend pas pour être servi. - Diminution des risques sanitaires sur

le magasin car il n’y a ni découpe ni possibilité de contact direct entre les produits.

Inconvénients :

- Pas de discussion entre le client et le producteur.

- Positionnement des PVC par rapport aux GMS ?

- Choix limité quant à la taille et la quantité de produit.

- Cela induit une consommation d’emballage plus importante.

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Viande

Cap

rine

Volaille

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Viande

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Viande

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Service arrière

Libre service



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Synthèse : Dans un petit point de vente qui a un faible nombre de clients par jour, il est tout à fait concevable de garder une part importante de service arrière car cela ne risque pas d’entraîner une attente importante pour être servi. De plus, cela correspond à la volonté des producteurs d’être en contact avec le consommateur. Pour des points de vente accueillant une forte clientèle, un « goulot d’étranglement » peut vite se former dans les zones de service arrière. Celui-ci est accentué lorsque c’est la même personne qui sert les viandes et les fromages voire qui gère la caisse. Il est alors appréciable d’offrir une alternative aux clients avec le libre service, sachant que l’attente dans les magasins est de plus en plus mal perçue par les nouvelles générations de clients. Il s’agit ensuite pour les producteurs des points de vente de bien communiquer avec leurs clients et d’aller les conseiller quand ils se servent au libre service. Ceci pour ne pas perdre cette relation « producteur-consommateur » qui fait la force des points de vente collectifs.



18

Le conditionnement des viandes Il y a trois types de conditionnement pour les viandes :

- « A la découpe », c’est-à-dire qu’elles ne sont pas emballées. - Emballées sous vide. - Dans un autre type d’emballage que sous vide (ex : en barquette).

Il existe actuellement une forte interrogation des points de vente sur le conditionnement et en particulier sur le sous vide. Est-ce que le sous vide se vend bien ? Les clients ont-ils une bonne ou une mauvaise image du sous vide ? Du préemballé en général ?

Fig. 4 : Répartition du chiffre d’affaires des viandes suivant le conditionnement Actuellement, le sous vide et le préemballé sont peu développés sauf pour la viande bovine et le canard gras. Pour ce dernier, les ventes se composent essentiellement de pâtés, confits, cassoulets… C’est pourquoi, le conditionnement préemballé est le plus courant. Chacun de ces conditionnements présente des avantages et des inconvénients :

Avantages Inconvénients

Non emballé Le client peut prendre la quantité de produit souhaitée Diminue la consommation d’emballage

Besoin de quelqu’un pour découper et servir Risques sanitaires plus importants (contact direct entre les produits)

Préemballé Pas de contact avec le produit : risques sanitaires diminués

Augmente la consommation d’emballage Positionnement du point de vente par rapport aux GMS

Sous vide Conservation, fraîcheur de la viande Risques sanitaires diminués

Aspect de la viande : demande un travail d’explications et de conseil auprès du client Positionnement du point de vente collectif par rapport aux GMS

Tab. 2 : Avantages & inconvénients des différents conditionnements

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Viande

Ovin

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Viande

Cap

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Volaille

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Viande

bovin

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Canar

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Non emballé

Pré-emballé

Sous vide



19

� Intérêts de bien connaître la vie de ses produits sur le PVC

- Cela permet de changer un produit de place lorsque celui-ci ne se vend pas bien.

- Cela permet de connaître, pour chaque type de produit, le conditionnement préféré des clients.

- Cela permet de savoir si un produit se vend mieux en libre service ou en service arrière.

- Cela permet d’améliorer l’aménagement intérieur du magasin à travers des principes simples de merchandising comme « les produits chauds aux endroits froids et les produits froids aux endroits chauds ».

- Cela permet de ne pas accorder trop de place à un produit au détriment d’un autre.

«««« Le bon produit, au bon endroit, en bonne quantité »



20

Les surfaces des points de vente : un équilibre à respecter La surface des points de vente collectifs est très hétérogène

Fig. 5 : Répartition des points de vente collectifs suivant la surface de vente

Elle varie de 50 m² à 300 m² avec une moyenne de 113 m². Cela classe les points de vente dans la catégorie des commerces de proximité (< 120 m²) ou des supérettes (120-400 m²).

Surface de vente et chiffre d’affaires

Relation chiffre d’affaires / surface de vente

La relation entre le chiffre d’affaires et la surface de vente est très forte. Néanmoins ce n’est pas parce ce qu’un point de vente a un chiffre d’affaires important que sa surface de vente est importante. L’inverse est encore plus faux, avoir une grande surface ne garantit en rien de réaliser un gros chiffre d’affaires.

Fig. 6 : Graphique de corrélation entre la surface de vente et le CA annuel

y = 8793,5x - 397852

R2 = 0,8489

0

500 000

1 000 000

1 500 000

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Surface de vente (m²)

CA

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8 7

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< 100 m² 100-200 m² > 200 m²



21

L’intérêt de cette corrélation est d’avoir une fourchette estimative du chiffre d’affaires potentiel qu’un point de vente collectif peut réaliser. Cette estimation est utile pour un point de vente souhaitant se créer, déménager ou s’agrandir. Cette information ne dispense pas de réaliser une étude de marché mais elle permet de la confirmer d’autant plus que cette donnée est spécifique des points de vente collectifs tandis que les études de marché pour les points de vente collectifs ne sont pas encore fiables à 100%.

Rapport chiffre d’affaires / surface de vente

Il est possible de calculer le rapport chiffre d’affaires annuel / surface de vente (CA/m²) qui apporte des renseignements très importants pour un point de vente collectif :

- C’est un indicateur de performance (au même titre que le panier moyen et le taux de pénétration). Il permet d’avoir une idée de la rentabilité de la surface de vente. Pour un point de vente en activité, il permet de se remettre en question et de s’améliorer en comparant cette donnée aux données d’autres commerces du même genre.

- Le CA/m² peut servir d’alerte pour savoir si un local de vente devient trop petit (envisager un

déménagement, agrandissement ?) et inversement.

Fig. 7 : Comparaison des CA/m² entre les points de vente du réseau AVEC Rhône Alpes et d’autres magasins

de commercialisation de produits alimentaires Le CA/m² est hétérogène au sein du réseau. Certains points de vente se rapprochent de celui relevé pour des épiceries alors que d’autres dépassent la valeur fournie par un supermarché comme ATAC. Cela est en fait révélateur de la disparité de « professionnalisation » des points de vente collectifs du réseau.

Le CA/m² des points de vente varie de

2 155 €/m² à 8 988 €/m² (Moyenne = 4 605 €/m²)

ATAC 2004

7 700 €/m²*

(Source : distriBook, linéaire 2004)

Epicerie Bourg en Bresse** 2 000-2 500 €/m²*

(Source AVEC Rhône Alpes

2005)

AUCHAN 2004

13 000 €/m²*

(Source :distriBook, linéaire 2004)



22

Equilibre entre les différentes surfaces du point de vente

Un point de vente peut se découper en trois grandes zones : la surface de vente, la surface de réserve et la surface administrative (bureau, salle de réunion, toilettes …). Pour une gestion facilitée du point de vente (stock, approvisionnement, comptabilité …), il est important de respecter un équilibre entre ces différentes surfaces. Il n’existe pas de références pour les points de vente collectifs mais il est généralement admis que, pour les commerces, le rapport doit être d’environ 1 entre la surface de vente et les surfaces de réserve et administrative.

Fig. 8 : Taille des surfaces de réserve et administrative par rapport à la taille de la surface de vente

La taille des surfaces de réserve et administrative par rapport à la surface de vente est extrêmement hétérogène. Les points de vente récents, et plus particulièrement ceux qui viennent de s’agrandir, ont intégré l’importance d’avoir un équilibre entre ces différentes surfaces et ils tirent la moyenne vers le haut (les surfaces de réserve et administrative peuvent représenter jusqu’à 157% de la surface de vente). A l’inverse se trouvent des points de vente qui n’ont à leur disposition qu’une très petite surface de réserve et quasiment pas de place pour tout ce qui est administratif. Cela peut s’expliquer par le fait que ce sont des points de vente anciens qui fonctionnent encore comme à leur création où, se lançant dans une expérience relativement inconnue, ils avaient d’abord privilégié la surface de vente.

Surface de vente (SV)

Moyenne = 127 m²

Surface de réserve

Moyenne = 88 m² soit 69% de la SV

Elle varie de 9% à 123% de la SV suivant les points de vente collectifs

Surface administrative

Moyenne = 28 m² soit 22% de la SV Elle varie de 2% à 40% de la SV

suivant les points de vente collectifs

91% de la SV De 13% à 157% de la SV suivant les points de vente

collectifs



23

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

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Moyenne

Maximum

Minimum

Les horaires d’ouverture des points de vente collectifs L’ouverture des points de vente est progressive au cours de la semaine.

Fig. 9 : Nombre de points de vente collectifs (PVC) ouverts par demi-journée

La plupart des magasins sont ouverts le vendredi et le samedi. Deux grandes orientations se distinguent : - Les points de vente qui ouvrent une grande plage de la semaine (cinq jours d’ouverture du lundi,

mardi ou mercredi au samedi, dimanche). - Les points de vente qui ouvrent uniquement en fin de semaine (trois jours d’ouverture du vendredi

au dimanche).

Horaires d’ouverture & chiffre d’affaires

Au cours de la semaine

Peu de points de vente sont ouverts le lundi (3/18) et lorsqu’ils ouvrent ce n’est que l’après-midi (2/3). Le lundi représente donc une faible part du chiffre d’affaires hebdomadaire.

Fig. 10 : Pourcentage du chiffre d’affaires hebdomadaire par journée

0

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24

Le jeudi est un jour creux. Cela s’explique par le fait que les clients font leurs courses de la semaine le mardi et le mercredi. Ensuite les achats plus festifs et les courses du week-end se font le vendredi et le samedi. Le samedi est le jour où les points de vente réalisent le plus gros chiffre d’affaires. Le dimanche, le chiffre d’affaires chute fortement mais reste assez bon, d’autant qu’une partie des points de vente ouverts ce jour là ne le sont que le matin.

Au cours de l’année

Fig. 11 : Répartition du chiffre d’affaires pendant l’année

- Début d’année : le chiffre d’affaires est faible. Certains produits d’appel sont peu présents (fruits & légumes, fromage à cause du tarissement des animaux).

- Printemps : le chiffre d’affaires est en hausse. Le tarissement des chèvres se termine.

Influence de Pâques ?

- Eté : le chiffre d’affaires est bon. Il y a surtout l’arrivée des fruits & légumes d’été. La gamme de produits est complète, le magasin est bien achalandé. Influence des horaires d’ouverture élargies en été, des touristes ? Le pic de la courbe du maximum en août est réalisé par un point de vente situé dans une zone très touristique. L’importance des touristes dans ce chiffre d’affaires est plus gande que pour les autres points de vente. Le pic de la courbe du minimum en août est réalisé par un point de vente qui diminue de moitié ses heures d’ouverture en été à cause du manque de clients (point de vente situé en centre ville) et du manque d’approvisionnement.

- Toussaint : le chiffre d’affaires est bon. De nombreuses portes ouvertes et animations sont organisées par les points de vente à cette époque et peuvent expliquer les pics du mois d’octobre. Influence des vacances de la Toussaint ?

- Fin d’année : le chiffre d’affaires est excellent. Les fêtes de fin d’année et la vente des produits festifs (volailles, canards gras, escargots) dont le chiffre d’affaires à cette période explose, expliquent cette hausse.

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

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800000

1200000

500 1500 2500

nombre d'heures d'ouverture annuel

CA annuel

y = 342,26x - 108253 R² = 0,5117

Les changements d’horaires

Chaque point de vente collectif du réseau a une manière spécifique de gérer les horaires d’ouverture en été et les jours fériés. Cette gestion dépend de la situation géographique du point de vente, des habitudes des associés…

- Les horaires d’été : onze points de vente sur dix-huit ne changent pas d’horaires en été. Six ouvrent plus longtemps, en général le soir (30 min en plus). Enfin un seul ouvre moins longtemps (ouvert le matin uniquement au lieu de la journée).

- Les jours fériés : quatre points de vente n’ouvrent jamais les jours fériés. Les quatorze

autres ouvrent si le jour férié se trouve un jour d’ouverture habituelle. La plupart du temps, ils n’ouvrent que le matin.

Synthèse : ouvrir plus, dans quelles conditions ?

Une grande interrogation des points de vente collectifs est de déterminer dans quel cadre il faut augmenter ou diminuer leurs horaires d’ouverture. Ci-dessous sont exposés des éléments permettant de réfléchir à cette problématique.

Fig.12 : Graphique de corrélation entre le nombre d’heures d’ouverture annuel et le CA annuel Intérêts :

- Augmenter le chiffre d’affaires en touchant une clientèle plus large. La corrélation n’est pas significative (R² = 0,51) mais une tendance se dessine sur les points de vente collectifs du réseau.

- Rentabiliser la structure en répartissant mieux les charges fixes.

Inconvénients et limites :

- Nécessite un approvisionnement plus important pour chaque produit, il faut que les exploitations puissent « suivre » au niveau de la production.

- Bassin de population : la clientèle est-elle suffisamment importante ? Il est possible de faire une

étude de la zone de chalandise pour déterminer la clientèle potentielle. Il est également important de suivre l’évolution de sa propre clientèle ce qui permet de connaître l’évolution au fil des ans (changements d’habitudes dues aux 35 heures, démographie, …).



26

- Augmentation du temps de permanence, il s’agit de trouver le bon équilibre entre le temps de travail

sur l’exploitation et le temps de travail sur le point de vente. - Augmentation du temps salarié. La corrélation n’est pas significative (R² = 0,45). Toutefois c’est un

point important à prendre en compte car il est complémentaire du temps que les producteurs sont prêts à passer sur le point de vente.

Fig.13 : Graphique de corrélation entre le nombre d’heures d’ouverture annuel et le nombre d’heures salarié

0

20

40

60

80

100

10 20 30 40 50 60Ouverture par semaine (en h)

Sal

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par

sem

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27

La clientèle et le panier moyen

L’évolution mensuelle

Fig. 14 : Comparaison du nombre de clients et du panier moyen au cours de l’année

- La clientèle : Elle varie au cours de l’année : il y a peu de clients en début d’année, puis cela

augmente durant le printemps avec une légère diminution en juin. L’été est le moment où il y a le plus de clients (apport des touristes ?, horaires d’ouverture élargis pour beaucoup de points de vente, meilleur achalandage, fruits & légumes variés et nombreux). Le nombre de clients chute à la rentrée pour retrouver un niveau en fin d’année proche de celui de début d’année.

- Le panier moyen (PM) : il ne connaît pas de réelles variations au cours de l’année, sauf en

décembre où il augmente significativement. Cette augmentation est due aux fêtes de fin d’année : les clients consomment plus de produits chers (notamment des produits festifs comme la dinde, le foie gras) et ils continuent de faire leurs courses habituelles d’où une augmentation du panier moyen.

Epicerie Bourg en Bresse**

Panier moyen : 4-6 €

(Source AVEC Rhône Alpes)

Panier Moyen Système U 2003 Marché U : 18€ Super U : 30€ Hyper U : 40€

(Source :distriBook, linéaire 2004)

Le panier moyen annuel varie de 12 € à 23 € suivant les PVC Moyenne = 18 €

Le nombre de clients varie de 12 000 à 118 000 par an suivant les PVC*** Moyenne = 49 000

clients/an

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Septembre

Octobre

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Min

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28

L’évolution quotidienne

Fig. 15 : Comparaison du nombre de clients et du panier moyen au cours de la semaine

- La clientèle : l’afflux de la clientèle est très faible le lundi (points de vente ouverts essentiellement l’après-midi). Le mardi, beaucoup de clients viennent dans les points de vente (course hebdomadaire ?). Puis, du mercredi au samedi, il y a de plus en plus de clients et l’afflux rechute le dimanche, sachant que les points de vente ouverts le dimanche ne le sont généralement que le matin.

- Le panier moyen : La valeur moyenne du panier moyen varie peu au cours de la semaine. Le panier moyen n’est pas plus important en fin de semaine qu’en début. Le pic du mercredi pour la courbe du maximum est difficile à interpréter.

Début d’année Clientèle : faible PM : normal

CA faible

Eté Clientèle : forte PM : normal

CA bon

Fin d’année Clientèle : normale

PM : fort

CA très bon

Début de semaine Clientèle : faible PM : normal

CA faible

Fin de semaine Clientèle : fort PM : normal

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Max



29

Le fichier client Peu de points de vente du réseau ont un fichier client (cinq sur dix-huit) et lorsque celui-ci existe, il est peu utilisé. Il est élaboré à partir des chèques et/ou des animations (tombola, jeux…).

Avantages du fichier client :

- mailing clients pour les tenir informés des animations, des nouveautés, …

- relance clients - annonce pour la commande de

produits

Inconvénients du fichier client :

- Prend beaucoup de temps - Les clients payent de moins en

moins par chèques



30

La promotion et la communication Les points de vente collectifs du réseau AVEC Rhône Alpes, bien que n’ayant pas, pour la plupart, une véritable politique de communication planifiée, réalisent des opérations de communication et de promotion d’envergure plus ou moins importante Les journées porte ouverte et les dégustations sont les opérations les plus courantes. Certains points de vente collectifs offrent également des promotions prix ou volume sur leurs produits. La publicité est très développée à travers les tracts et parfois via les journaux ou la radio.

- La journée porte ouverte C’est une opération importante. Environ un tiers des PVC du réseau en réalisent au moins une par an. Elle s’étale soit sur une journée soit sur un week-end. Ex : organiser un week-end où les consommateurs peuvent venir déguster tous les produits avec un mailing envoyé à toutes les personnes du fichier client. Organiser des dégustations autour d’un barbecue. Mettre en avant un produit particulier, différent chaque année avec des animations : fabrication de pain, animaux de la ferme, … Opération à la découverte des saveurs.

- L’animation produit ponctuelle, la dégustation La très grande majorité des PVC réalisent des animations produit ponctuelles. Un produit est mis en avant par son producteur qui le fait déguster aux consommateurs présents. La périodicité peut être de une par an à une par semaine. Ex : Faire déguster les produits de saison lors de leur arrivée : Beaujolais, Fraises, … En début d’année (printemps), faire déguster tous les produits du magasin (un par semaine), chaque produit est cuisiné par son producteur suivant une recette qui est disponible pour les clients. - Promotions volume/prix Peu de PVC ont une réelle politique de promotion sur les prix ou les volumes. Certains font des promotions ponctuelles quand des produits doivent être vendus rapidement. Ex : un PVC a une règle définie : la réduction doit être d’au moins 10% dont 5% sont pris en charge par le magasin, le reste étant à la charge du producteur. - Journaux, radio, tracts Les PVC communiquent beaucoup à travers des encarts dans les journaux locaux, des tracts distribués dans le magasin, sur les marchés, chez les adhérents … Certains PVC passent des messages dans les radios locales.

- Tombola Des PVC organisent des tombolas avec comme récompenses des bons d’achat dans le magasin ou des paniers garnis. Ce type d’événements peut être utilisé pour faire un fichier client. - Sponsoring Certains PVC donnent de l’argent ou des paniers garnis à des associations sportives (football, basket) ou autres. Ex : distribuer des paniers garnis aux associations locales avec des dépliants du PVC de manière à s’insérer dans le milieu associatif local.



31

- Décoration du magasin La décoration du magasin est très importante pour attirer le client. Elle doit être soignée et en accord avec l’image du magasin (produits fermiers, magasins de producteurs).

� Avantages & Inconvénients La communication et la promotion ont pour but de fidéliser les clients ainsi que de faire venir de nouveaux clients. Le problème est la mesure de l’efficacité d’une opération. Il n’est pas question ici de dire telle ou telle opération est plus efficace qu’une autre mais d’exposer les principaux avantages et inconvénients de chacune.

Journée Porte ouverte Animation produits Promotion prix/volume Journaux/tract/radio Bon d’achat Panier garni Sponsoring Décoration

Avantages

Offre un vrai changement aux clients, permet d’attirer de

nouveaux clients

Fait connaître les produits et les moyens de les cuisiner

Permet de vendre plus de produits, fidélise le client

Fait connaître le magasin, attire les clients

Fait venir les clients dans le magasin

Fait déguster et connaître les produits

Fait connaître le magasin

Attire et fidélise le client en rendant le magasin plus

agréable

Inconvénients

Lourd à organiser

Demande une communication importante

Temps

Attention à ne pas toujours mettre en avant le même produit

Coût, positionnement des PVC /

GMS

Efficacité ? (Notamment du publipostage par la poste)

Le client ne dépense que ses bons d’achat

Ne fait pas venir les clients dans le magasin

Efficacité ?

Temps, moyen



32

Toutefois, il est à se demander si les points de vente ne devraient pas réaliser plus de communication. Dans une enquête réalisée par AVEC Rhône Alpes en 2002, le pourcentage de clients attirés par un point de vente grâce à la publicité était très faible, loin derrière le hasard et le bouche à oreille ! Le budget communication des points de vente ne représente d’ailleurs que 0,5% du CA. Une erreur des producteurs est de croire que leur seul statut de producteur peut servir de publicité. Or, dans cette même enquête de 2002, AVEC Rhône Alpes a remarqué que les clients étaient peu conscients d’avoir à faire à des agriculteurs ! Il devient donc urgent de développer une communication efficace pour faire prendre conscience aux clients que les points de vente du réseau AVEC Rhône Alpes sont des magasins de produits alimentaires certes, mais tenus par des agriculteurs qui vendent directement les produits issus de leurs fermes. C’est d’autant plus important que la concurrence est de plus en plus forte notamment de la part de commerces utilisant le concept « fermier » et « terroir » mais ne vendant pas forcément des produits locaux et n’ayant pas la présence des producteurs à la vente. Ces commerces ne doivent pas être assimilés aux points de vente collectifs du réseau AVEC Rhône Alpes. Après avoir réussi à faire reconnaître l’association et les caractéristiques de ses points de vente auprès du milieu professionnel et administratif, AVEC Rhône Alpes doit le faire auprès du grand public.



33

3

55

3

Pas de DV

< 5 DV

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> 15 DV

Les dépôts vendeurs Définition d’un dépôt vendeur : producteur qui ne fait pas de permanences régulières Pas de pouvoir de décision Paiement à posteriori des ventes

Ils réalisent une part plus ou moins importante (de 0% à 20,7%) du chiffre d’affaires selon les points de vente collectifs.

Fig. 16 : Répartition des points de vente collectifs (PVC) suivant l’importance des dépôts vendeurs dans le

chiffre d’affaires (CA) Ce chiffre d’affaire est limité par la charte d’AVEC Rhône Alpes à 20%. Leur nombre n’est pas limité et est également très variable.

Fig. 17 : Répartition des points de vente collectifs suivant le nombre de dépôts vendeurs (DV) Ils représentent également un sujet de débat régulier que ce soit au sein de l’association ou au sein de chaque point de vente.

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DépôtsVendeurs

Les dépôts vendeurs : un équilibre pour la gamme

L’engagement en tant qu’associé dans un point de vente est un engagement conséquent sur le plan financier et le temps passé. C’est pourquoi, pour justifier cet engagement, le point de vente doit représenter un débouché important de la production de l’exploitation. Ce n’est pas toujours possible pour différentes raisons, qui peuvent justifier le recours à un dépôt vendeur :

Certains produits réalisent de petits chiffres d’affaires comme les escargots. Le producteur doit donc avoir d’autres débouchés ce qui rend son investissement dans le point de vente plus difficile. De plus, ces producteurs étant en général présents dans plusieurs points de vente, ils ne se trouvent pas toujours à proximité de chacun des points de vente ce qui demande encore plus de temps.

Pour les points de vente, les dépôts vendeurs représentent un atout indéniable. Ils permettent d’augmenter la gamme avec de nouveaux produits pour lesquels il serait difficile de trouver un associé (escargots, poisson, miel …). Ils offrent également un apport financier plus important que les associés via un taux de marge plus important.

Fig. 18 : Taux de marge associé / dépôt vendeurs Sur la Fig. 18, on peut voir que les « petits produits » (canards gras, œufs, pain…) sont vendus par des dépôts vendeurs à 100% sur les points de vente. Au niveau de la charcuterie, il y a un point de vente où il n’y a qu’un dépôt vendeur mais c’est un cas particulier. En ce qui concerne les produits plus importants dans le chiffre d’affaires (fruits & légumes, volailles…), les dépôts vendeurs sont souvent présents mais ils ne réalisent qu’une petite partie du chiffre d’affaires de ces familles de produits. Ils sont en fait présents en complément.



35

Fig. 19 : Comparaison pour chaque produit entre le taux de présence des dépôts vendeurs et le CA qu’ils

réalisent

Les dépôts vendeurs : une contradiction avec le concept de point de vente collectif Un point de vente collectif se caractérise par le fait que ce sont les producteurs eux mêmes qui vendent leurs produits. Mais de par leurs statuts qui les dispense de tenir régulièrement des permanences, les dépôts vendeurs vont à l’encontre de ce principe. Cela pose plusieurs problèmes majeurs :

un problème de respect du consommateur à qui il est expliqué que les points de vente collectifs sont différents d’un simple point de vente individuel tenu par un seul producteur et qui vend des produits de plusieurs producteurs. En effet certains points de vente collectifs ont deux à trois fois plus de dépôts vendeurs que d’associés. L’association AVEC Rhône Alpes, dans sa charte, limite leur importance dans le chiffre d’affaires (à 20%) mais pas leur nombre.

Les dépôts vendeurs ne sont pas impliqués dans la gestion quotidienne du point de vente. Ce qui doit être à l’origine une aventure collective avec une gestion collégiale devient une aventure individuelle où chacun regarde d’abord ses intérêts.

Les dépôts vendeurs ne sont pas en accord avec la réglementation. En effet, AVEC Rhône Alpes s’est battu pour faire reconnaître la vente collective comme une forme de vente directe ce qui apporte des avantages aux producteurs. Mais les dépôts vendeurs ne respectent pas la principale raison de cette reconnaissance comme forme de vente directe, c'est-à-dire la présence du producteur à la vente. Il semble que cela soit toléré pour l’instant, mais pour combien de temps ?

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Présence d’un DV (%) pour le produit correspondant sur l’ensemble des PVC du réseau AVEC Rhône Alpes qui vendent ce produit. EX : pour la volaille, 39% des PVC vendant de la volaille ont un DV pour ce produit.

CA réalisé par les DV (%) pour le produit correspondant. EX : pour la volaille, 39% des PVC ont des DV (cf. point précédent), ces DV réalisent en moyenne 8% du CA de la volaille.



36

D’un point de vue plus pratique, on peut également remarquer que pour un même produit, les dépôts vendeurs réalisent un chiffre d’affaire moins important que les associés. Cela peut s’expliquer par le fait qu’ils n’assurent pas la même promotion de leur produit auprès du client puisqu’ils n’ont pas de contact direct avec lui. Fig. 20 : Comparaison des chiffres d’affaires réalisés par les associés ou les dépôts vendeurs pour un même

produit

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Dépôt-vendeur

Associé



37

Avantages :

- Apporte de la liquidité au magasin par un taux de marge plus important.

- Permet de faire un complément de gamme avec des petits produits non fournis par les associés ou lors de périodes creuses.

- Plus facile à trouver qu’un associé car demande moins d’engagement dans le magasin.

Inconvénients :

- Confusion dans l’esprit du consommateur car le producteur en dépôt-vente n’est pas présent à la vente.

- Moins d’implication des dépôt-vendeurs dans le magasin. - Pour un même produit, le CA réalisé par un dépôt vendeur est inférieur à celui réalisé par

un associé car il n’a pas la même implication (entretien du rayon, contact avec le client, …) .

Les dépôts vendeurs : avantages et inconvénients

0

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DépôtsVendeurs

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

Canard

gra

sŒ

ufs

Charcu

terie

F. Bre

bis VinM

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gots

Pou

rcen

tage

du

CA

du

prod

uit

dans

le C

A d

u m

agas

in

Dépôt-vendeur

Associé



38

2

9

3

2

Pas de salariés

< 35 h/s

35-100 h/s

> 100 h/s

y = 6E-05x + 1,2923R2 = 0,849

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

0 1 000 000 2 000 000 3 000 000CA Annuel (euros)

Nom

bre

d'he

ures

sal

arié

par

se

mai

ne

Les salariés Le nombre de salariés sur les points de vente collectifs varie de 0 à 5 sans prendre en compte les étudiants. Le nombre d’heures par semaine, avec le travail des étudiants le week-end, va de 6 à 152 h/semaine si on ne prend en compte que les points de vente qui ont au moins un salarié (la moyenne est de 43 h/s).

Fig. 21 : Répartition des points de vente collectifs suivant le nombre effectuées par les salariés (en heure par semaine)

Le nombre d’heures effectuées par les salariés est également très lié au chiffre d’affaires annuel des points de vente collectifs.

Fig.22 : Graphique de corrélation entre le chiffre d’affaires annuel et le nombre d’heures salarié Pour alléger la charge de travail des producteurs qui doivent gérer le temps sur l’exploitation et le temps sur le point de vente, il est possible d’engager des salariés. Ils sont présents pour des tâches régulières comme l’entretien, le ménage mais également à la vente pour servir le client. On peut se poser la même question que pour les dépôts vendeurs : n’est-ce pas en contradiction avec le concept de point de vente collectif et la présence des producteurs à la vente ? En fait les salariés présents à la vente n’ont qu’un rôle d’assistanat, il y a toujours un producteur présent en même temps. La charte d’AVEC Rhône Alpes limite d’ailleurs le nombre de salariés présent en fonction du nombre de producteurs présents : nombre de salariés = nombre de producteurs + 1. De plus, dans les points de vente les plus importants, les salariés passent leur temps à la caisse et ne servent plus les clients. Or, c’est bien lors de la découpe d’un produit que le client est le plus à la recherche d’un contact et de conseils et non lorsqu’il paie à la caisse.



39

Pour autant, engager un salarié n’est pas une opération à prendre à la légère dans le simple but de soulager des producteurs dont le temps est toujours compté. On peut se demander s’il existe un lien entre le nombre d’heures effectuées par les salariés et le temps de permanence par associé ou encore le nombre d’heures d’ouverture. Il n’y a en fait pas de lien significatif :

- heures salariés / heures d’ouverture : peu significatif (R² = 0,45) - heures salariés / temps de permanence : non significatif (R² = 0,28

Toutefois, en réalisant une classification par la méthode des centres mobiles, on peut mettre en évidence 4 grandes classes en prenant en compte les critères suivants :

- CA annuel - Nombre d’heures effectuées par les salariés par semaine - Nombre d’heures d’ouverture par semaine - Temps de permanence par associé - Surface de vente

Classe 1 :

« les petits » Classe 2 :

« les moyens » Classe 3 : « les gros »

Classe 4 : « les hors catégories »

Nombre de PVC 4 7 2 1 Effectifs (%) 25% 44% 13% 6% CA (€) 242 531 € 484 739 € 1 104 407 € 2 696 533 € Salariés (h/semaine) 16 30 86 152 Ouverture (h/semaine) 27 34 51 47 Temps de permanence par associé (h/semaine) 4,7 5,5 7,9 6,5 Surface de vente (m²) 65 118 160 300

Avantages :

- Connaît la clientèle, peut développer un relationnel important avec les clients.

- Est présent toute la semaine : il peut donc, de manière efficace, effectuer la gestion quotidienne du point de vente, faire le lien entre les associés, …

- Allège le travail des associés

Inconvénients :

- Confusion dans l’esprit du consommateur : « ce sont des producteurs qui sont à la vente »

- N’est pas agriculteur : connaissance des produits et des modes de production moindre.

- Coût - Encadrement, formation



40

020

406080

100120140

160180

Salaire

s et c

harg

es s

ocial

esLo

yer

Fourn

iture

Comptabil

ité

Electri

cité

Impôt

s&ta

xes

Public

ité

Entre

tien

Eau

Assur

ances

Tél. /f

rais

posta

ux

Frais

banc

aires

Cotisat

ions

autre

s

Cha

rges

ann

uelle

s (e

uro/

m²)

Les charges Elles représentent en moyenne 10% du chiffre d’affaires du point de vente. Les deux postes principaux sont les charges salariales et le loyer qui représentent 60% des charges.

Fig 23 : Répartition des charges par rapport à la surface de vente suivant les différents postes (Source AVEC Rhône Alpes 2005)

Fig. 24 : Répartition des charges par rapport au CA annuel suivant les différents postes

0,0%

0,5%

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

3,5%

Salaire

s et c

harg

es s

ocial

esLo

yer

Comptabil

ité

Fourn

iture

Electri

cité

Public

ité

Entre

tien

Impôt

s&ta

xes

Eau

Assur

ances

Tél. /f

rais

posta

ux

Frais

banc

aires

Cotisat

ions

autre

s

Par

t dan

s le

CA

tota

l du

mag

asin

(%

)

La part des charges dans le CA* annuel varie de 3 % à 17

% suivant le PVC (Moyenne = 10 %)

Le montant des charges au m² varie de 153 €/m² à 839

€/m² suivant le PVC* (Moyenne = 445 €/m²)



41

� Corrélation charges & CA et charges & surface de vente

Fig 25 :Graphique de corrélation entre les charges et le CA ou la surface de vente (Source AVEC Rhône Alpes)

La corrélation est forte (R² > 0,75), ce qui veut dire que le niveau des charges est fortement lié au CA annuel du PVC ainsi qu’à la surface de vente.

� Achat du matériel et des fournitures Les PVC ont des attitudes diverses quand à la manière d’aborder l’achat des fournitures (papiers d’emballage, sacs) et l’achat de matériel (machine pour couper le jambon, pour faire du steak haché, rôtissoire, …) utilisé sur le PVC.

- Papiers d’emballage et sacs : ils sont soit achetés par le PVC soit par le producteur qui les utilise. - Trancheuse à jambon : elle est ,dans tous les cas, achetée par le point de vente car le jambon doit

nécessairement être tranché sur place

- Machine à steak haché : Peu de PVC en ont actuellement une. Pour ceux qui en possèdent, elle a été acheté soit par le PVC soit par le producteur, mais d’après les PVC qui envisagent d’en acheter une, la tendance serait plutôt de la faire acheter par le PVC.

- La rôtissoire : sur les magasins qui en ont une, c’est le producteur qui l’a acheté et qui s’en occupe

intégralement (nettoyage, mise en service, …)

y = 0,0724x + 12410R2 = 0,8407

0

50000

100000

150000

200000

0 1000000 2000000 3000000

CA annuel (€)

Cha

rges

ann

uelle

s (€

) y = 684,06x - 21756R2 = 0,8242

0

50000

100000

150000

200000

0 100 200 300

Surface de vente (m²)

Cha

rges

ann

uelle

s (€

)



42

Synthèse : le point de vente collectif, ses données technico-économiques et son environnement

Grand Public

Paramètres technico-économiques

Les salariés : une aide indispensable

La clientèle : une donnée mal connue

Les dépôts vendeurs : une force & une faiblesse

La communication : un moyen inexploité

Le point de vente collectif

Les produits : - une place - un conditionnement - un service

Les surfaces : un équilibre important avec le chiffre d’affaires

Les horaires d’ouverture : un paramètre à bien choisir

Paramètres extérieurs qui influencent la vie du point de vente :

- la transformation sur les exploitations - l’approvisionnement (moment et quantité) - la localisation géographique du point de vente et sa zone de chalandise

(peu connue pour le concept de point de vente collectif mais les chambres d’agriculture travaillent actuellement dessus)

- l’accessibilité du point de vente (centre ville, parking…) - la situation du point de vente : centre ville, centre village, ZAC, isolé

Etude technico- économique

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