Le Social Selling s'impose en France

À propos de l’étude

Market Cube a mené, pour le compte de LinkedIn, une étude sur Internet auprès d’un échantillon de 504 professionnels du développement commercial et des ventes en France entre le 24 février 2016 et le 4 mars 2016.

Les commerciaux les plus performants incluent des personnes interrogées qui se classent parmi les meilleurs 15% de leur organisation et qui prévoient de dépasser leur objectif de chi�re d’a�aires d’au moins 25%.

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Sommaire

Bienvenue dans l’ère du social selling

Qu’est-ce que le social selling ?

Quels sont les avantages du social selling ?

Le comportement des commerciaux les plus performants en France

La technologie au service des relations

Que peuvent nous apprendre les leaders du social selling en France ?

Conseils en matière de social selling

• Conseil 1 : misez sur le relationnel

• Conseil 2 : soyez pertinent

• Conseil 3 : choisissez le bon moment

Commencez dès aujourd’hui

À propos de LinkedIn Sales Navigator

Bienvenue dans l’ère du

social selling

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La révolution du social selling n’est pas inspirée d’un gourou des ventes qui aurait découvert de nouveaux moyens ingénieux de convaincre les acheteurs. Elle ne tient pas non plus à une plateforme comme LinkedIn qui servirait de vecteur et permettrait au social selling d’exister. Le vrai moteur de cette révolution réside dans le changement des attentes et des motivations des acheteurs. C’est pourquoi le social selling est une révolution incontournable et pourquoi son impact est si profond.

La révolution du social selling n’est pas inspirée d’un gourou des ventes qui aurait découvert de nouveaux moyens ingénieux de convaincre les acheteurs. Elle ne

La révolution du social selling n’est pas inspirée d’un gourou des ventes qui aurait découvert de nouveaux moyens ingénieux de convaincre les acheteurs. Elle ne

révolution incontournable et pourquoi son impact est acheteurs. C’est pourquoi le social selling est une révolution incontournable et pourquoi son impact est

- LIAM HALPINSenior Director LinkedIn Sales Solutions EMEA, LinkedIn

Des outils de vente aux plateformes CRM en passant par les réseaux sociaux et le digital, la technologie trans-forme le secteur commercial. Dans cet eBook, nous étud-ierons l’importance de la technologie sur le commerce en France et en quoi les réseaux sociaux aident à nouer des relations avec les prospects, permettant ainsi aux com-merciaux de disposer d’informations clé sur les acheteurs.

Nous examinerons comment les meilleurs commerciaux français adoptent les outils numériques pour conclure plus d’a�aires et augmenter leur chi�re. Nous identifierons également les précurseurs et ce qui les di�érencie. Enfin et surtout, nous partagerons des conseils pratiques en matière de social selling que vous pouvez appliquer dès aujourd’hui.

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Qu’est-ce que le social selling ?

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Le social selling consiste à exploiter vos réseaux sociaux

afin de repérer les bons prospects, de nouer des relations

et d’atteindre vos objectifs commerciaux.

Les acheteurs d’aujourd’hui passent plus de temps que jamais

à faire des recherches en ligne et sur les réseaux sociaux avant

de contacter un vendeur potentiel. De fait, ils ont souvent

e�ectué plus de 60% du parcours d'achat avant de discuter

avec un commercial. Grâce aux informations en temps réel

fournies par LinkedIn, vous pouvez non seulement identifier

les personnes intéressées par ce que vous vendez, mais

surtout celles qui ont l’intention d’acheter.

Le social selling vous permet de gagner du temps et de

l’argent. En vous aidant à repérer et à entrer en contact avec

les prospects de manière plus pertinente, cette technique

commerciale élimine le démarchage téléphonique et vous

aide à atteindre vos objectifs commerciaux de façon plus

e�icace. Par l’intermédiaire du nurturing et de vos réseaux

sociaux, vous pouvez maintenir et renforcer vos relations avec

les prospects, ainsi qu’en trouver de nouveaux. Cet eBook

explore comment et pourquoi le social selling aide à conclure

plus d’a�aires, voire à dépasser les quotas de vente.

Quels sont les avantages du

social selling ?

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Le social selling améliore l’e�icacité de la force de vente. En fournissant un accès inédit aux informations sur les prospects, la technologie permet d’éviter le démarchage téléphonique et fournit aux commerciaux une mine de données. Le fait de connaître les prospects plus rapidement et de manière plus approfondie raccourcit le cycle de vente.

C’est en étant actif sur les réseaux sociaux et en partageant du contenu pertinent relatif à votre secteur que vous pouvez vous positionner en tant que leader d’opinion. Non seulement les clients potentiels sont plus susceptibles de vous trouver, mais cela permet également de construire votre marque professionnelle.

Raccourcir le cycle de vente

Contacter les acheteurs au bon moment

Améliorer la productivité de l’équipe

Mieux comprendre les prospects

Identifier de nouvelles opportunités de

génération de leads

Se positionner en tant que leader

d’opinion

Les avantages du social selling

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Le comportement des commerciaux

les plus performants

en France

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De nombreux témoignages de commerciaux montrent que la qualité des leads issus du social selling est meilleure comparée aux techniques de vente plus traditionnelles comme le cold calling. Nous avons constaté que le cycle de vente est raccourci – parfois même de mois en semaines ! - et les leads issus du social selling génèrent des revenus plus importants.

- XAVIER MONTYCorporate Communications Senior Manager, Talentso�

En France, les meilleurs commerciaux utilisent divers outils numériques pour conclure davantage de contrats et booster leurs résultats. En fait, les plus chevronnés prouvent que la technologie de vente est la clé du succès en l’utilisant plus souvent que les commerciaux lambda.

De même qu’ils sont plus enclins à adopter des applications de productivité et un suivi des e-mails, les meilleurs commerciaux en France tirent parti du social selling. Près d’un tiers de la force de vente en France passe entre 5 et 10 heures par semaine sur les réseaux sociaux, et 7% y consacrent de 10 à 20 heures.

Les commerciaux les plus performants passent deux heures par jour

sur les réseaux sociaux

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La technologie au service

des relations

D’après les commerciaux français, le principal avantage de la technologie de vente réside dans sa capacité à favoriser des relations plus solides avec les prospects et les clients. L’utilisation de la technologie tout au long du processus commercial permet de rassembler des informations pertinentes. Les outils tels que LinkedIn Sales Navigator facilitent la prospection, en faisant des suggestions de prospects pertinentes au quotidien.

Les commerciaux ne sont pas les seuls à reconnaître la valeur de la technologie de vente : les entreprises aussi constatent ses avantages. Un tiers des personnes inter-rogées s’attendent à ce que leur entreprise investisse plus d’argent dans la technologie de vente en 2016.

39%des professionnels de la vente en France utilisent des outils de social selling pour o�rir de la valeur ajoutée à un acheteur dès leur première interaction

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Que peuvent nous apprendre les

leaders du social selling

en France ?

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Dans les pages suivantes, nous avons identifié les trois principaux conseils de la part des leaders français du social selling dirigés aux entreprises qui cherchent à mieux exploiter leur processus commercial, à stimuler la productivité de leur équipe et à augmenter leur chi�re d’a�aires.

Le Social Selling Index (SSI) mesure vos performances selon 4 éléments de base. Pour en savoir plus sur votre SSI et découvrir comment l’améliorer, cliquez ici.

Mesurer notre social selling est essentiel pour justifier notre retour sur investissement. Le SSI est au cœur de nos actions. Sur cette base, nous avons mis en place un processus de formation pour aider les équipes commerciales à comprendre ce que signifie réellement le score et les actions qu’il induit pour optimiser leurs compétences en social selling. Il s’agit aujourd’hui de l’un des indicateurs les plus importants pour évaluer les performances de nos commerciaux.

Mesurer notre social selling est essentiel pour justifier notre retour sur investissement. Le SSI est au cœur de nos actions. Sur cette base, nous

Mesurer notre social selling est essentiel pour justifier notre retour sur investissement. Le SSI est au cœur de nos actions. Sur cette base, nous

indicateurs les plus importants pour évaluer les indicateurs les plus importants pour évaluer les

- FERNANDA GURGELSenior Social Media Manager, EMEA, Symantec

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Top 20 des entreprises françaises

leaders en social selling en 2016 :

Social selling Conseil #1

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Misez sur le relationnel

Les leaders du social selling utilisent toutes les connexions possibles au sein de leur propre organisation pour nouer des relations avec leurs clients et prospects.

La fonctionnalité TeamLink de LinkedIn Sales Navigator vous permet d’identifier un collègue qui pourrait vous mettre en relation avec un prospect potentiel, même si vous n’êtes pas en contact avec ce collègue sur LinkedIn.

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Social selling Conseil #2

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Soyez pertinent

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Avec les réseaux sociaux, le pouvoir a été remis entre les mains de l’acheteur. Sachant que les décideurs d’aujourd’hui sont déjà à la moitié de leur parcours d’achat avant tout contact avec un vendeur, il est primordial que les commerciaux et les marques entrent en contact avec eux dès le début du processus. L’adaptation de votre argumentaire de vente au client fait bien sûr partie de ce processus.

Outre vous assurer que votre profil LinkedIn est à jour, pensez à publier des posts ou à partager des articles dans votre domaine d’expertise. Ce faisant, vous vous placez au bon endroit au bon moment lorsqu’une opportunité de vente se présente à vous.

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Social selling Conseil #3

Choisissez le bon moment

Dans la vente, tout est question de timing. Et il ne tient pas qu’à la chance.

Grâce aux informations en temps réel fournies par LinkedIn, vous pouvez non seulement identifier les personnes intéressées par ce que vous vendez, mais surtout celles qui ont l’intention d’acheter. Les changements de poste comme les commentaires sur les réseaux sociaux sont des indicateurs de cette intention auxquels les professionnels du social selling ont accès. Vous devez juste savoir sur quoi porter votre attention.

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Commencez dès aujourd’hui

Le social selling vous aide à construire des relations plus solides et plus authentiques avec vos prospects potentiels. En utilisant les plateformes sociales et la technologie disponibles aujourd’hui, les commer-ciaux sont mieux informés que jamais, améliorant ainsi la productivité des équipes et simplifiant l’en-semble du processus de vente.

Positionnez-vous en tant que leader d’opinion en répondant aux questions et en interagissant avec les prospects tout au long du processus de vente. Et tirez ainsi votre épingle du jeu. En concentrant vos e�orts sur le social selling, les prospects vous considèrent davantage comme une ressource fiable. C’est pourquoi, au moment de prendre votre appel, ils sont plus susceptibles de vous répondre de manière chaleureuse.

Commencez dès aujourd’hui en consultant votre score SSI et améliorez vos résultats de vente grâce au social selling. Consultez votre score SSI ici.

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À propos de LinkedIn Sales Navigator

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LinkedIn Sales Navigator facilite grandement la recherche de prospects sur des segments spécifiques. Il me permet aussi d’obtenir des informations sur mes comptes et prospects que j’utilise ensuite pour personnaliser la prise de contact. Les taux de réponses à mes InMails et d’acceptation de demande de connexion se sont nettement améliorés. C’est un outil performant que j’utilise au quotidien pour e�ectuer une veille commerciale, trouver de nouveaux prospects et entrer en contact avec des clients potentiels.

LinkedIn Sales Navigator facilite grandement la recherche de prospects sur des segments spécifiques. Il me permet aussi d’obtenir des informations sur mes

LinkedIn Sales Navigator facilite grandement la recherche de prospects sur des segments spécifiques. Il me permet aussi d’obtenir des informations sur mes

une veille commerciale, trouver de nouveaux prospects une veille commerciale, trouver de nouveaux prospects et entrer en contact avec des clients potentiels.

- LAURENT MERCIERResponsable Partenaires Europe du Sud, ASG Technologies

LinkedIn Sales Navigator est un outil entièrement conçu autour des besoins des professionnels de la vente afin de simplifier grandement votre rôle. Pour en savoir plus sur LinkedIn Sales Navigator, contactez-nous. Pour découvrir comment votre entreprise peut en tirer parti, consultez la page dédiée.