Étude salariale - Ventes

Etude salarialeDans le domaine de la vente 2013/2014www.careerplus.ch

Etude salariale www.careerplus.ch

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Sommaire

1. Editorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

2. «Importance et utilité d’une étude de salaire dans le domaine de la vente» –

l’avis de l’expert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

3. Résumé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

4. Faits et chiffres sur le marché suisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5–6

5. Méthode . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7–8

6. Assistant de vente interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9–12

7. Technico-commercial à l’interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12–15

8. Responsable de la vente interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15–18

9. Account Manager . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18–21

10. Key Account Manager . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22–25

11. Vendeur externe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26–29

12. Product Manager . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29–32

13. Ingénieur de vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33–36

14. Responsable de région . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37–41

15. Directeur des ventes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41–45

16. Etapes suivantes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

17. Careerplus – sur mesure, sans mesure . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

18. Formulaire de calcul de salaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

19. Exemple de calcul de salaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48–49

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1. Editorial«Quelle est ma valeur sur le marché du travail?»

Chères lectrices, chers lecteurs,

Lors de chaque entretien avec un candidat ou une candidate, nos spécialistes en recrutement sont confrontés à cette question: «Quelle est ma valeur sur le marché du travail?» Nos clients aussi sont très intéressés à savoir si le niveau de salaire payé est conforme au marché, respectivement si les attentes salariales de nouveaux collaborateurs sont réalistes.

Je suis convaincu que cette étude de salaire pour le domaine de la vente pourra vous donner des ré-ponses fondées et fiables.

Nous avons mené des entretiens personnalisés avec plus de 2000 candidats, répartis entre 11 métiers du domaine de la vente et classés selon 7 critères différents. Careerplus tient à soutenir l’égalité des chances et du traitement salarial sur le marché du travail, c’est pourquoi nous avons décidé de supprimer toute différenciation femme-homme dans cette analyse.

Careerplus est la principale entreprise de recrutement en personnel qualifié dans des domaines de mé-tiers spécifiques en Suisse. Sous la marque William Elliot, elle était la première société à se spécialiser exclusivement dans le recrutement de personnel qualifié dans la vente.

En tant que fondateur de William Elliot et cofondateur de Careerplus, je me sens responsable, vis-à-vis de nos clients et candidats, d’amener de la transparence sur le marché de l’emploi dans le domaine de la vente.

Précédée de celle réalisée en 2011, j’espère que cette deuxième édition vous apportera tout autant de satisfaction.

Je vous souhaite une très bonne lecture et me réjouis d’un prochain contact.

Eric FluryMembre fondateur de Careerplus

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2. «Importance et utilité d’une étude de salaire dans le domaine de la vente» – l’avis de l’expert

Monsieur Laurent Devaud est représentant senior auprès du service des ressources humaines de Federal Express Europe (FedEx). Il possède une solide expérience dans le recrutement de spécialistes dans le domaine de la vente. Il commente pour nous la présente étude salariale.

Les résultats de cette étude vous semblent-ils représentatifs du marché, et peuvent-ils être exploités tels quels par les employeurs et les employés du domaine de la vente?Cette étude repose sur une méthodologie appropriée et sur un échantillon suffisamment important pour permettre son exploitation par les acteurs que sont les employeurs et les employés. La difficulté de la dé-finition et de la comparaison des éléments de salaire (fixes et variables) est contournée par l’utilisation du salaire global. En tous les cas, la progression mise en lumière entre la fonction la plus «junior» (assistant de vente interne) et la fonction la plus large (directeur des ventes) livre d’intéressants enseignements.

Avez-vous découvert des résultats surprenants ou inattendus?Nous ne nous attendions pas à un facteur de pondération de la région Suisse centrale aussi élevé. Ce-lui-ci est vraisemblablement tiré vers le haut par les salaires payés à Zoug et environs. D’autre part, nous avons pu mieux mesurer l’écart entre les branches où les entreprises pharmaceutiques et informatiques se placent généralement en tête.

Quels conseils donneriez-vous à un jeune en recherche d’emploi?Concernant cette étude, nous lui conseillerions une lecture attentive des descriptions de fonction afin d’identifier les tâches et responsabilités de chacune d’elles. Une bonne compréhension des tâches per-mettra à un jeune d’y rechercher celles qui l’intéressent d’une part et de cibler celles qui, en termes de salaire, sont de vrais éléments de valeur ajoutée. De manière plus générale, nous encourageons les jeunes à ne pas hésiter à rechercher une expérience dans des domaines moins connus et à investir dans la forma-tion tout au long de leur carrière. Finalement, nous disons aux jeunes: «Osez et ayez du plaisir.»

Quelles sont les opportunités pour les personnes dotées d’une grande expérience pro-fessionnelle dans le domaine de la vente?Les opportunités sont encore et toujours là où la capacité d’établir et de maintenir des relations de qualité avec le client reste décisive, que ce soit au moment de la signature des contrats ou ultérieurement lors de la résolution de problèmes urgents.

Quels sont, dans le domaine de la vente, les changements importants ou les nouveaux défis?Un des défis qui consiste à savoir jusqu’où satisfaire les desiderata du client n’est pas particulièrement nou-veau, mais son importance s’accroît. Il s’agit de trouver le juste équilibre entre, d’une part, un service person-nalisé qui requiert de la souplesse et de l’adaptation aux besoins du client et, d’autre part, la standardisation qui est nécessaire dans une entreprise soumise à une forte pression des prix dans un marché globalisé. Un autre défi vise à mettre en adéquation les systèmes d’information du vendeur et de l’acheteur, de façon à prendre en compte le rôle de plus en plus actif du client (exemple des configurateurs) et l’évolution des supports mobiles tels que les smartphones et les tablettes aux fonctionnalités de plus en plus poussées. Sur un autre plan, nous assistons également à un changement dans les processus de décision qui se prolongent en raison du nombre d’instances consultées et du déplacement du pouvoir de décision plus haut dans l’organigramme.

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3. RésuméLa présente étude salariale, consacrée aux métiers de la vente, le prouve: l’expérience et la formation continue valent leur pesant d’or. Le salaire progresse toujours avec l’âge, ainsi qu’avec une formation plus qualifiante ou continue. Et ce n’est pas tout: des connais-sances en langues étrangères, indépendamment de la fonction, sont également gratifiées par un salaire plus élevé. En essence, on constate que les branches de l’IT/télécom et de l’industrie pharmaceutique octroient des salaires plus généreux aux commerciaux.

Citons en exemple le salaire d’un responsable de la vente interne qui augmente d’environ 30% simplement grâce à l’expérience professionnelle et un champ de compétences élargi. Cette même personne gagne un sa-laire médian de CHF 90 000.– si elle est âgée de moins de 30 ans. Dès l’âge de 40 ans, le salaire médian aug-mente de 16% à CHF 104 500.– pour atteindre dès l’âge de 51 ans la valeur maximale de CHF 120 000.–. En outre, des connaissances en langues étrangères influencent de manière décisive le salaire annuel. Par exemple, un vendeur externe qui parle deux langues étrangères gagne un salaire médian annuel de CHF 115 000.–, ce qui constitue 28% de plus que son homologue qui n’a aucune connaissance en langues étrangères.

Par ailleurs, notre étude confirme les données de l’Office fédéral de la statistique qui montrent que l’industrie pharmaceutique et l’IT sont des secteurs à hauts salaires. Comparons le salaire annuel d’un Key Account Manager dans le secteur de l’industrie pharmaceutique ou de l’IT avec le salaire annuel de son homologue dans les autres branches: il touche en moyenne CHF 10 000.– de plus. Un ingénieur de vente actif dans le domaine IT perçoit en moyenne 20% de plus que dans les autres branches. En revanche, nous n’avons pas pu observer de corrélation entre les salaires versés dans les différentes fonctions et la taille de l’entreprise.

Notre étude s’est penchée sur le marché du travail des métiers de la vente. A été analysé un échantillon de 2227 personnes qui cherchent un emploi dans le secteur de la vente et qui sont en contact personnel avec Careerplus. Les fonctions suivantes ont été passées à la loupe: assistant de vente interne, technico- commercial à l’interne, responsable de la vente interne, Account Manager, Key Account Manager, vendeur externe, Product Manager, ingénieur de vente, responsable de région, directeur des ventes.

Au sein de ces différentes fonctions, les facteurs suivants ont été considérés: l’âge, le plus haut niveau d’études atteint, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le lieu de travail, l’écart hiérarchique, ainsi que les connaissances en langues étrangères. Pour des raisons d’égalité salariale, nous avons renoncé à dif-férencier les femmes et les hommes dans les informations relatives aux échelles salariales.

En complément de cette étude, nous en proposons d’autres dans les domaines de la finance et des ressources humaines.

©2014 Careerplus SA – tous les contenus de cette étude sont protégés. Citer l’étude et/ou son contenu en indiquant les sources est expressément autorisé.

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Secteurs secondaire et tertiaire, Répartition en toutes les fonctions pour centTotal Suisse 4 146 600 100%Suisse romande 775 400 19%Plateau 869 100 21%Suisse du Nord-Ouest 563 200 14%Zurich 823 900 20%Suisse orientale 546 000 13%Suisse centrale 388 600 9%Tessin 180 300 4%(Source de données: Union patronale suisse)

4. Faits et chiffres sur le marché suisse4.1. Synthèse

Depuis de nombreuses années déjà, la Suisse se caractérise par une situation stable sur le marché du travail. Pour illustrer la situation actuelle, nous présentons ci-après quelques faits et chiffres issus de don-nées de l’année 2012 (source: Office fédéral de la statistique). Avec un taux de chômage moyen de 2,9%, la Suisse se situe à 0,4 point en dessous de sa propre moyenne sur 10 ans. Au niveau européen, elle occupe la 2e place sur le podium du taux de chômage le plus faible (source: Commission européenne).

En 2012, environ 4,15 millions de personnes étaient employées dans les secteurs secondaires et tertiaires, à savoir dans l’industrie et les services. La répartition entre le nombre d’employés masculins et féminins était de 55% et 45%. Pour représenter la densité de l’emploi en Suisse, le pays a été subdivisé en sept régions: Suisse romande, Plateau, Nord-Ouest, Zurich, Suisse orientale, Suisse centrale et Tessin. L’illus-tration suivante représente le nombre de personnes employées par région ainsi que le pourcentage de l’emploi total en Suisse.

775 40019%

869 10021%

563 20014%

388 6009%

546 00013%

823 90020%

180 3004%

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4.2. Répartition des salaires

En Suisse, le salaire annuel brut moyen pour une activité à plein temps se calcule sur une base de 52 semaines à 40 heures de travail par semaine et s’élève à environ CHF 71 760.–.

Cette étude fait état des rémunérations dans le domaine de la vente. Pour ce faire, nous comparons la rémunération moyenne suisse de tous les métiers avec la rémunération moyenne des personnes actives dans le domaine de la vente dont le salaire annuel moyen s’élève à environ CHF 73 596.–, soit 2,6% de plus que la moyenne suisse. La répartition entre part fixe et part variable n’est pas unifiée dans le domaine de la vente. Certains employés gagnent un salaire fixe de 50% et une part variable de 50%, d’autres perçoivent un revenu fixe de 80% et une part variable de 20%. Même après analyse, on ne peut pas tirer de conséquences quant aux pratiques exercées par les employeurs dans les différentes branches ou métiers. C’est pourquoi cette étude se concentre uniquement sur le salaire global.

La représentation suivante illustre d’une part la répartition régionale de la rémunération annuelle moyenne dans le domaine de la vente, d’autre part la différence régionale en pour cent du revenu moyen suisse.

Salaire annuel Salaire mensuel Divergences en pour cent par régionMoyenne Suisse 73 596 6133 100,0%Suisse romande 72 108 6009 97,9%Plateau 71 220 5935 96,8%Suisse du Nord-Ouest 74 058 6171 100,6%Zurich 77 052 6421 104,7%Suisse orientale 71 940 5995 97,7%Suisse centrale 76 752 6396 104,3%Tessin 60 912 5076 82,8%(Source: Office fédéral de la statistique)

72 108–2,1%

71 220–3,2%

74 058+0,6%

76 752+4,3%

71 940–2,3%

77 052+4,7%

60 912–17,2%

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5. Méthode5.1. Domaines et unités d’enquête

Cette étude salariale repose sur les données de 2227 candidats en recherche active d’un emploi dans le domaine de la vente et qui sont de ce fait en contact personnel avec Careerplus (source: base de données Careerplus SA). Dès lors, elle n’est ni empirique, ni ne prétend à l’exhaustivité et à la recherche scientifique.

Les candidats ont d’abord été classés dans les fonctions ci-après conformément à leur dernier emploi ou leur poste actuel ainsi que selon leur âge, le plus haut niveau d’études atteint, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le lieu de travail, l’éventuel écart hiérarchique et leurs connaissances en langues étrangères:

• Assistant de vente interne • Key Account Manager • Responsable de région • Technico-commercial à l’interne • Vendeur externe • Directeur des ventes• Responsable de la vente interne • Product Manager• Account Manager • Ingénieur de vente

Le graphique suivant présente une première synthèse relative à la classification salariale de base dans les fonctions précitées.

Le volume total des données se compose de 29% de femmes et de 71% d’hommes. Quant aux tranches d’âge, 22% des personnes sont âgées de 30 ans ou moins, 34% de 31 à 40 ans, 32% de 41 à 50 ans, et 12% sont âgées de plus de 51 ans.

Puis, nous avons recueilli des informations relatives à l’actuel ou au dernier employeur de chaque candi-dat et avons effectué une répartition en fonction du secteur d’activité – industrie, construction, biens de grande consommation (FMCG), IT/télécom, services, industrie pharmaceutique –, du rayonnement natio-nal ou international, ainsi que de la taille de l’entreprise.

Finalement, nous avons tenu compte du lieu de travail. Or, comme le volume des données n’est pas assez important, les indications par région et par fonction n’ont pas été relevées. Nous nous référons à cet effet à l’évaluation régionale citée en point 4.2 sur les données de l’Office fédéral des statistiques (différences régionales de salaire dans le domaine de la vente).

Directe

ur de

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la

vente

inter

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ant d

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vente

inter

ne

Techn

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mmercial

à l’in

terne

60 000

80 000

100 000

120 000

140 000

160 000

8


5.2. Représentation des résultats

Toutes les données salariales présentées dans cette étude correspondent à des salaires annuels bruts pour un taux d’activité de 100%. Les fourchettes salariales figurent en francs suisses, et les chiffres sont arrondis à l’entier.

Graphiquement, les résultats sont présentés sous forme de diagrammes en colonne et des informations complémentaires relatives à leur interprétation se trouvent en dessous des graphiques.

Pour une meilleure lisibilité, nous avons renoncé à l’usage complémentaire du féminin. Néanmoins, l’uti-lisation exclusive de la forme masculine s’entend implicitement comme un usage indépendant du genre.

5.3. Evaluation des valeurs salariales

Afin de pouvoir présenter des fourchettes salariales les plus proches de la réalité possibles sans montrer les valeurs statistiques extrêmes, nous avons choisi pour cette étude la médiane comme valeur. Par ail-leurs, nous indiquons aussi le 1er et le 3e quartile afin que la dispersion de la fourchette salariale soit claire.

La médiane, ou valeur centrale est, en langage statistique, un ensemble de valeurs divisé en deux parties égales. La médiane est donc le point milieu de l’ensemble qu’elle divise en deux moitiés. Par exemple: pour les valeurs 4, 1, 37, 2, 1, le chiffre 2 correspond à la médiane, c’est-à-dire la valeur moyenne dans 1, 1, 2, 4, 37. Lorsque la médiane est utilisée pour situer des valeurs en statistiques descriptives, il existe différentes possibilités pour exprimer la variabilité: l’étendue, l’écart interquartile et l’écart absolu.

Pour déterminer les quartiles, la série de chiffres (classés selon leur grandeur) est répartie en quatre do-maines. Pour un volume de données de 100, la valeur en 25e position représente le 1er quartile, la valeur en 50e position la médiane et la valeur en 75e position le 3e quartile. Lors de la représentation du 1er et du 3e quartile, 50% des données sont prises en compte, ce qui élimine les valeurs extrêmes.

5.4. Comment utiliser cette étude?

Afin de pouvoir déterminer une échelle salariale la plus significative possible pour une personne avec un profil déterminé, vous trouvez un formulaire en annexe de cette étude. Inscrivez dans ce formulaire toutes les échelles salariales pertinentes sur la base des critères d’évaluation individuels et ensuite calculez la moyenne.

50 000

60 000

70 000

80 000

Apprentissage de commerce

3e quartile (valeur 78 000)

1er quartile (valeur 59 800)

Médiane (valeur 66 300)

9

6. Assistant de vente interne6.1. Description de la fonction

L’assistant de vente interne a achevé, en règle générale, une formation commerciale ou un apprentissage dans un domaine manuel avec une formation complémentaire dans le domaine commercial (par exemple vendeur technique).

L’assistant de vente interne s’affiche tout autant comme l’interlocuteur de ses collègues à l’interne qu’il sert d’interface au service externe. Il prend en charge les activités administratives de la vente et élabore les offres liées à des produits spécifiques ou à certains domaines de vente. Dans son cahier des charges, on retrouve aussi des tâches comme l’établissement des offres, le suivi complet et l’exécution des com-mandes. Il se chargera également de la gestion des dossiers, de la saisie, de la préparation et de la sur-veillance des commandes, de la gestion des délais, ainsi que du traitement des réclamations.

L’assistant de vente interne rapporte au vendeur externe ou au responsable de la vente interne auquel il est directement subordonné.

6.2. Fourchette salariale

L’assistant de vente interne gagne, en fonction de son profil, entre CHF 62 400.– et CHF 78 000.– par année.

Avec l’âge et l’expérience professionnelle, le salaire médian oscille entre CHF 58 500.– chez les moins de 25 ans et CHF 65 000.– chez les 26–30 ans, pour atteindre ensuite CHF 72 400.– chez les 41–50 ans.

Salaire annuel

1er quartile Médiane 3e quartile

62 400 70 000 78 000

10


6.3. Formation

63% des assistants de vente interne sont titulaires d’un CFC (certificat fédéral de capacité). 71% d’entre eux ont effectué un apprentissage dans le domaine commercial, 18% dans la vente et 11% dans le domaine manuel. La médiane d’un assistant de vente interne avec une formation supérieure se situe au maximum à CHF 5000.– au-dessus de la médiane de son homologue titulaire d’un CFC. Il s’avère que l’obtention d’un diplôme d’études supérieures entraîne la plupart du temps un changement de fonction. On peut ainsi dire que le salaire médian reste stable dans cette fonction, indépendamment de la formation acquise.

50 000

60 000

70 000

80 000

90 000

CFCcommercial

CFCmanuel

CFCvente

Bachelor-Master

11

6.4. Caractéristiques de l’entreprise

Les tâches de l’assistant de vente interne ne se différencient pas beaucoup entre les différentes branches, c’est pourquoi le salaire médian annuel montre un tableau très homogène. Dans les secteurs de l’industrie, de la construction, des services et de l’industrie pharmaceutique, la médiane se situe entre CHF 70 000.– et CHF 73 250.–. Dans les domaines de biens de grande consommation (FMCG) et l’IT, elle est sensiblement inférieure avec CHF 67 600.–, respectivement CHF 68 250.–.

La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l’entreprise n’ont pas une influence impor-tante sur les salaires de cette fonction.

50 000

60 000

70 000

80 000

90 000

Indus

trie

Constr

uctio

n

FMCG

IT/Téléco

m

Service

s

Indus

trie

pharm

aceu

tique

12


6.5. Lieu de travail

Les différences de salaire régionales d’un assistant de vente interne sont représentées comme suit sur la carte:

7. Technico-commercial à l’interne7.1. Description de la fonction

Le technico-commercial à l’interne, appelé aussi vendeur au service interne, a effectué en règle géné-rale un apprentissage technique avec, éventuellement, une formation complémentaire commerciale (par exemple vendeur technique). Il peut aussi être titulaire d’un CFC commercial dans un domaine technique. La maîtrise d’une ou de plusieurs langues étrangères constitue un facteur important pour le technico- commercial à l’interne.

L’éventail de ses tâches varie selon la branche dans laquelle l’entreprise est active. En général, le technico- commercial à l’interne fait office d’interlocuteur privilégié pour les clients et représente le point de contact pour le service externe. La prospection téléphonique ainsi que l’établissement des commandes et leur suivi sont deux des principales tâches de cette fonction. Le technico-commercial à l’interne est aussi responsable du contrôle des commandes, il vérifie la faisabilité technique des souhaits des clients et traite les réclamations.

Le technico-commercial à l’interne rapporte en général au responsable de la vente interne et y est direc-tement subordonné.

68 530

67 760 73 010

70 420

73 290

68 390

57 960

13


Un technico-commercial à l’interne gagne, en fonction de sa formation et de son expérience profession-nelle, entre CHF 67 600.– et CHF 83 200.– par an.

Avec l’âge et l’expérience professionnelle, la médiane commence avec CHF 60 550.– chez les moins de 25 ans, pour atteindre CHF 80 000.– chez les plus de 50 ans. La fourchette salariale la plus importante se situe chez les 26–30 ans et les 31–40 ans avec CHF 12 275.–, respectivement CHF 14 850.–.

7.3. Formation

Pratiquement 50% des technico-commerciaux à l’interne sont titulaires d’un CFC commercial. Avec des revenus médians entre CHF 73 000.– et CHF 78 000.–, leurs salaires demeurent relativement stables. La dispersion salariale reste dans tous les cas pour les formations toutes confondues relativement constante. Muni d’un diplôme complémentaire ou d’un bachelor, le technico-commercial à l’interne change généra-lement de fonction.

Salaire annuel


67 600 75 600 83 200

60 000

70 000

80 000

90 000

CFC employéde commerce

CFC manuel CFC vente Bachelor BusinessAdministration (BBA)

14



Les tâches du technico-commercial à l’interne ne se différencient pas beaucoup parmi les différentes branches au sein desquelles le salaire médian balance entre CHF 70 000.– et CHF 80 000.–. La médiane la plus élevée se trouve dans les secteurs de l’industrie et de la construction. C’est dans les secteurs IT/télécom et l’industrie pharmaceutique que l’on rencontre l’évolution salariale potentielle la plus importante.

7.5. Maîtrise des langues

Dans les entreprises suisses qui exercent des activités au niveau national et international, les langues étrangères sont souvent une condition sine qua non d’engagement. Plus on maîtrise de langues, plus le salaire augmente. Un technico-commercial à l’interne parlant deux langues étrangères gagne un salaire médian de CHF 78 000.–, ce qui équivaut à une médiane de CHF 5100.– supérieure à celle de son homo-logue qui ne parle aucune langue étrangère. La taille de l’entreprise ainsi que son rayonnement national ou international n’ont pas d’influence sur la fourchette salariale d’un technico-commercial à l’interne.

60 000

70 000

80 000

90 000

Indus

trie

Constr

uctio

n

FMCG

IT/téléc

om

Service

s

Indus

trie

pharm

aceu

tique

60 000

70 000

80 000

90 000

Aucune langueétrangère

1 langue étrangère 2 langues étrangères

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Les différences de salaire régionales d’un technico-commercial à l’interne sont représentées comme suit sur la carte.

8. Responsable de la vente interne8.1. Description de la fonction

Le responsable de la vente interne a étudié la gestion d’entreprise, ou alors il est titulaire d’une formation technique ou commerciale avec un perfectionnement supplémentaire (par exemple spécialiste en vente avec brevet fédéral).

Le responsable de la vente interne conduit une équipe ainsi qu’il dirige la partie opérationnelle du service. Il pilote et contrôle l’établissement et le suivi des commandes et coordonne les activités entre les services internes et externes. Font partie de ses tâches également le conseil à la clientèle et la gestion de celle-ci. Par ailleurs, il est responsable de l’amélioration constante des processus internes, du développement des collaborateurs au sein de son équipe, et de l’orientation stratégique du service.

Le responsable de la vente interne est subordonné au directeur des ventes, respectivement à la direction générale. Il rapporte ainsi à l’un ou à l’autre.

74 012

73 180 78 851

76 054

79 153

73 861

62 597

16



Un responsable de la vente interne gagne, en fonction de la taille de son équipe et de l’étendue de ses responsabilités, entre CHF 90 000.– et CHF 120 000.–.

L’expérience professionnelle, complétée par un champ de compétences élargi, conduit à l’augmentation du salaire annuel du responsable de la vente interne. Dès lors, il est logique que le salaire médian augmente progressivement et proportionnellement à l’âge. Chez les 26–31 ans, le salaire se situe entre CHF 77 350.– et CHF 93 000.–. Cette fourchette balance chez les 41–50 ans entre CHF 94 813.– et CHF 122 375.– pour atteindre chez les plus de 51 ans une fourchette entre CHF 103 300.– et CHF 132 500.–.

8.3. Formation

Les responsables de la vente interne ont achevé l’une de ces trois formations: 61% un apprentissage, 34% des études supérieures, 4% une formation continue de spécialiste en vente avec brevet fédéral. Les pre-miers sont déjà dotés d’une expérience professionnelle en tant qu’assistants de vente interne ou en tant que technico-commercial à l’interne et gagnent un salaire médian de CHF 95 000.–. Chez les seconds, la médiane se situe aux alentours de CHF 105 000.– malgré leur maigre expérience professionnelle. Puisqu’ils ont poursuivi une formation continue après leur apprentissage, les troisièmes peuvent escomp-ter une médiane de CHF 100 000.–. La médiane de ces trois groupes varie ainsi jusqu’à CHF 10 000.–. Cependant, c’est la formation supérieure qui permettra d’obtenir le salaire le plus élevé.

Salaire annuel


90 000 97 500 120 000

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

CFC

Bache

lor-M

aster

-MBA

Spécia

liste

en ve

nte

avec

brev

et féd

éral

17


C’est dans les branches de l’industrie pharmaceutique et de l’IT/télécom que la médiane est la plus importante. Avec une échelle salariale de CHF 42 500.–, la branche IT/télécom demeure en tête. Si l’entreprise IT est active au niveau national, le salaire médian se situe 30% au-dessus de celui d’une entreprise active au niveau international.

Dans d’autres branches, le rayonnement national ou international de l’entreprise, tout comme sa taille, ne jouent pas de rôle prépondérant dans les différences salariales.

8.5. Ecart hiérarchique

Le responsable de la vente interne dirige une équipe ou est responsable de la partie opérationnelle du service. Si ses compétences se limitent à l’opérationnel, son salaire médian se situe aux alentours de CHF 90 000.–. Plus ses responsabilités dirigeantes augmentent, plus la médiane augmente. Un responsable d’une petite équipe se trouve sur une médiane de CHF 95 800.–. S’il a plus de 5 personnes sous ses ordres, la médiane augmente aux alentours de CHF 105 000.–.

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

Indus

trie

Constr

uctio

n

FMCG

IT/téléc

om

Service

s

Indus

trie

pharm

aceu

tique

70 000

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

Aucune positiondirigeante

1–4 personnes 5–10 personnes

18



Les différences de salaire régionales d’un responsable de la vente interne sont représentées comme suit sur la carte.

9. Account Manager9.1. Description de la fonction

Dans la majorité des cas, l’Account Manager a achevé une formation commerciale ou technique et/ou des études similaires. Il peut aussi avoir complété son cursus par une formation continue spécifique à la vente (par exemple spécialiste en vente avec brevet fédéral).

L’Account Manager fait office d’interface entre l’entreprise et ses clients. Jouant le rôle d’interlocuteur direct, il est en charge de la vente active et du conseil des produits et des services de l’entreprise. Il peut également être amené à s’occuper d’une clientèle spécifique nationale, internationale ou d’une région définie. Ses objectifs principaux consistent à entretenir les contacts existants et à conserver une relation de long terme avec les clients. Par ailleurs, il effectue des études pour trouver de nouveaux marchés po-tentiels et élargir en permanence le réseau existant.

L’Account Manager rapporte au directeur des ventes et lui est généralement subordonné.

95 452

94 380 101 692

98 085

102 082

95 258

80 730

19


En fonction de ses responsabilités, l’Account Manager touche entre CHF 75 000.– et CHF 95 000.–. Avec à peine CHF 10 000.–, la médiane ne subit pas de grand contraste parmi les différentes tranches d’âge. Cependant, on constate qu’avec les années, l’échelle salariale augmente entre le 1er et le 3e quartile. L’échelle salariale d’un Account Manager âgé de 26 à 30 ans se situe entre CHF 70 000.– et CHF 85 375.–. La différence entre le 1er et le 3e quartile d’une personne âgée de plus de 51 ans peut monter jusqu’à CHF 34 000.–.

9.3. Formation

70% des Account Managers sont titulaires d’un CFC. Des études supérieures, techniques ou spécifique-ment liées à la vente font souvent aussi partie de la base de la formation dans cette profession. Doté d’un apprentissage et d’une certaine expérience professionnelle, l’Account Manager peut espérer un salaire médian de CHF 80 000.–. S’il a achevé une formation supérieure ou complémentaire, il peut s’attendre à toucher jusqu’à CHF 20 000.– de plus par année.

Salaire annuel


75 000 81 000 95 000

70 000

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

CFC Bachelor-Master-MBA Master technique

20



Le salaire médian d’un Account Manager se situe dans toutes les branches entre CHF 75 000.– et CHF 85 000.–. Ce qui frappe, c’est que la branche de la construction a la médiane la plus basse et la valeur la plus basse au 1er quartile. La branche IT, avec une médiane de CHF 85 000.– et un 3e quartile de CHF 110 000.–, se hisse en tête. On constate aussi qu’un Account Manager qui travaille dans une entreprise nationale perçoit un salaire médian de CHF 80 000.– alors que s’il travaillait dans un environnement inter-national, il gagnerait CHF 30 000.– de plus.

Dans les autres branches, on ne voit pas de différences relatives au rayonnement national ou international et à la taille de l’entreprise.

60 000

70 000

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

Indus

trie

Constr

uctio

n

FMCG

IT/téléc

om

Service

s

Indus

trie

pharm

aceu

tique

21


Comme l’Account Manager est responsable au niveau national ou international d’un segment spécifique de clients, la maîtrise des langues étrangères relève de la plus grande importance. 73% des Account Ma-nagers parlent au moins une langue étrangère couramment. Plus ils maîtrisent de langues, plus leur salaire augmente. Le revenu médian d’un Account Manager parlant deux langues étrangères se situe à plus de CHF 10 000.– au-dessus de la médiane de son homologue sans connaissances de langues étrangères.


Les différences de salaire régionales d’un Account Manager sont représentées comme suit sur la carte.

79 299

78 408 84 483

81 486

84 807

79 137

67 068

70 000

80 000

90 000

100 000


1 langueétrangère

2 languesétrangères

22


10. Key Account Manager10.1. Description de la fonction

Le Key Account Manager (KAM) a souvent achevé des études supérieures en économie d’entreprise ou en ingénierie. En fonction du secteur d’activité de l’entreprise, le Key Account Manager a effectué une formation commerciale ou technique complétée par une formation supérieure (par exemple un Certificate of Advanced Studies de Key Account Management) ou par un brevet fédéral de spécialiste en vente.

Le Key Account Manager gère des clients et des partenaires qui représentent des relations clés et stra-tégiques pour son employeur ou dont les structures, respectivement les produits, sont très complexes. Il peut aussi être amené à s’occuper uniquement d’une partie de cette clientèle dans une région définie si elle nécessite un suivi particulier. Dans ce cas, il prend en main le suivi et le conseil global des clients les plus importants qui rapportent le plus de ventes, le but étant de les fidéliser à long terme.

En plus de la commercialisation des produits et des prestations de service, le Key Account Manager opti-mise les processus et met tout en œuvre pour assurer l’augmentation du chiffre d’affaires. Dans ce contexte, il élabore des stratégies de vente individuelles ainsi que des plans de développement à long terme.

Par ailleurs, le Key Account Manager négocie les conditions de vente et organise un service après-vente huilé et rigoureux pour les produits et services qui ont déjà été vendus. A long terme, il élargit et construit son réseau sur la base d’une surveillance continue du marché, ainsi que sur la mise sur pied d’activités de marketing. Le Key Account Manager travaille en étroite collaboration avec le service interne afin de pouvoir offrir au client un service de haute qualité.

En règle générale, le Key Account Manager rapporte au directeur des ventes ou au directeur général et est subordonné directement à l’un ou à l’autre.

10.2. Echelle salariale

Le salaire médian d’un Key Account Manager se situe entre CHF 104 000.– et CHF 135 200.–, quand bien même dans cette fonction, les valeurs extrêmes peuvent aller jusqu’à CHF 315 000.– par année.

Le champ de responsabilités dans cette fonction peut être très complexe et requiert une grande expé-rience. C’est pourquoi notre échantillon a trouvé peu de Key Account Manager âgés de moins de 31 ans. Dès l’âge de 31 ans, la médiane demeure stable avec des valeurs balançant entre CHF 119 000.– et CHF 120 000.– . L’échelle salariale dans les différentes tranches d’âge montre des écarts assez importants qui atteignent jusqu’à CHF 35 000.–.

Salaire annuel


104 000 120 000 135 200

23

10.3. Formation

L’apprentissage est souvent le niveau de formation le plus élevé achevé des Key Account Manager. Une certaine expérience peut toutefois compenser le salaire qui aura été obtenu par d’autres collaborateurs à travers une formation spécifique ou des études. Le niveau de formation n’a pas une grande influence sur la médiane. Les valeurs extrêmes dans cette fonction seraient dues à des personnes qui ont achevé des études d’ingénieur ou un MBA et qui touchent un revenu nettement plus élevé. Un diplômé MBA gagne en moyenne un salaire de CHF 155 000.–, le Bachelor quant à lui touche CHF 120 000.–.

90 000 100 000 110 000 120 000 130 000 140 000 150 000 160 000 170 000 180 000

Appren

tissa

ge

Bache

lor-M

aster MBA

Ingén

ieur

Spécia

liste

en ve

nte

avec

brev

et féd

éral

Diplôm

e féd

éral d

e

direc

teur d

es ve

ntes

24



Le graphique montre des similitudes avec celui de l’Account Manager. Dans la branche de la construc-tion, les valeurs les plus basses chiffrent une médiane de CHF 109 000.–. La valeur la plus élevée, soit CHF 147 500.–, est décrochée par les entreprises IT actives au niveau international. Si ces dernières sont actives seulement au niveau national, le salaire médian se situe à CHF 125 000.–, ce qui est comparable aux autres branches.

Le rayonnement national ou international dans les autres branches ainsi que la taille de l’entreprise ne jouent pas de rôle significatif dans le salaire d’un Key Account Manager.

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

160 000

Indus

trie

Constr

uctio

n

FMCG

IT/téléc

om

Service

s

Indus

trie

pharm

aceu

tique

25


Le Key Account Manager exerce son activité aussi bien au niveau national qu’international. Dès lors, la maîtrise de l’anglais ou d’une autre langue nationale est souvent une condition sine qua non pour ce profil. 72% des Key Account Managers parlent au moins une autre langue étrangère, ce qui leur vaut une médiane de CHF 10 000.– supplémentaires.


Les différences de salaire régionales d’un Key Account Manager sont représentées comme suit sur la carte.

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

Aucune langue étrangère 1 langue étrangère 2 langues étrangères

117 480

116 160 125 160

120 720

125 640

117 240

99 360

26


11. Vendeur externe11.1. Description de la fonction

Le vendeur externe possède une formation commerciale de base ou complémentaire, ou alors il a accom-pli un cursus technique. Souvent, il a achevé une formation complémentaire dans la vente (par exemple conseiller de vente, spécialiste en vente, coordinateur des ventes, chef de vente).

Le vendeur externe est chargé de la vente active ainsi que du conseil des produits et des services. Il est l’interlocuteur direct pour les clients et représente l’entreprise à l’extérieur grâce à sa présence sur les mar-chés. Il est responsable du développement du marché dans la région de vente qui lui a été attribuée où il passe la majeure partie de son temps de travail. Dans le laps de temps restant, il travaille habituellement depuis son domicile (Home Office) ou alors au siège de l’entreprise. Ce temps lui permet d’effectuer et de coordonner des tâches administratives. En fonction de l’activité de l’entreprise, il se concentre sur la prospection ainsi que sur le suivi et le développement du réseau existant. Finalement, il développe des stratégies d’acquisition, réalise des études de marché et répond des objectifs de vente qu’il s’est fixés.

Le vendeur externe rapporte au directeur des ventes et lui est directement subordonné.


Le salaire médian d’un vendeur externe se situe entre CHF 80 000.– et CHF 105 250.–.

Jusqu’à l’âge de 30 ans, le vendeur externe touche un revenu médian de CHF 74 000.–. Une vaste expé-rience professionnelle ou une formation spécifique est une condition pour cette fonction, et représente un facteur essentiel qui influence l’augmentation progressive du salaire annuel. Pour les collaborateurs au-de-là de 50 ans, la médiane atteint sa plus haute valeur avec CHF 100 000.–. On constate la plus grande fourchette salariale pour un vendeur externe chez les 41–50 ans avec plus de CHF 35 000.–.

Salaire annuel


80 000 92 250 105 250

27

11.3. Formation

Le niveau de formation d’un vendeur externe est de la plus haute importance. Les collaborateurs titulaires d’un CFC et possédant une longue expérience professionnelle au service interne obtiennent par une mu-tation au service externe un salaire moyen annuel de CHF 92 500.–. Pour les collaborateurs munis d’un bachelor ou d’un master, un poste au service externe représente souvent le tremplin dans le monde du tra-vail. Comme ils ont peu d’expérience, ils touchent la médiane la plus basse. Grâce à un master technique, le salaire annuel est de 14% plus élevé que le même poste avec un simple apprentissage, simplement en raison de la spécialisation dans les produits.

La formation de spécialiste en vente avec brevet fédéral étant trop peu spécifique, le salaire médian se situera juste un peu en dessous de celui qui a obtenu un master technique. Une formation supplémen-taire pour l’obtention du diplôme fédéral de directeur des ventes revêt de la plus haute importance pour le revenu. En effet, l’échelle salariale se hisse sur une médiane de CHF 134 000.– pour cette formation complémentaire spécifique.

70 000

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

Appren

tissa

ge

Bache

lor-M

aster

Master

tech

nique

Spécia

liste

en ve

nte

avec

brev

et féd

éral

Diplôm

e féd

éral d

e

direc

teur d

es ve

ntes

28



Les branches de l’industrie, de la construction, des FMCG, de l’IT/télécom et des services apportent un tableau relativement homogène. L’industrie pharmaceutique quant à elle se trouve clairement au-dessus avec une médiane de CHF 116 700.–. Toutefois, si la branche nationale pharmaceutique est comparable au reste de l’industrie avec un revenu médian de CHF 91 000.–, la branche pharmaceutique internationale montre une médiane significativement plus élevée avec CHF 120 000.–.

Dans les autres branches, le rayonnement national ou international et la taille de l’entreprise ne jouent pas de rôle significatif dans la détermination du salaire du vendeur externe.


70 000

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

Indus

trie

Constr

uctio

n

FMCG

IT/téléc

om

Service

s

Indus

trie

pharm

aceu

tique

70 000

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000


1 langueétrangère

2 languesétrangères

Plus de 2 languesétrangères

29

Plus de la moitié des vendeurs externes parlent au moins une langue étrangère couramment. Plus ils maî-trisent de langues étrangères, plus leur salaire augmente. Un collaborateur au service externe maîtrisant plus de deux langues étrangères perçoit une médiane de CHF 25 000.– supérieure à son homologue sans connaissances en langues étrangères.


Les différences de salaire régionales d’un vendeur externe sont représentées comme suit sur la carte.

12. Product Manager12.1. Description de la fonction

La formation du Product Manager n’emprunte pas de voie classique. Il peut avoir suivi des études ou apporté son expérience du marketing et/ou de la vente.

Le Product Manager est responsable du développement de la stratégie produit. La planification, l’exécu-tion et la coordination des mesures adoptées dans la stratégie ainsi que le contrôle continu et final font aussi partie de son éventail de compétences. Il peut également être affecté à la distribution et créer la documentation pour les produits. En fonction de la structure de l’entreprise, il forme les collaborateurs au service externe ainsi que les clients in situ.

En fonction de la taille de l’entreprise, le Product Manager rapporte au directeur des ventes ou au respon-sable marketing.

90 313

89 298 96 217

92 804

96 586

90 128

76 383

30



Un Product Manager touche, en fonction de son niveau de formation, entre CHF 86 000.– et CHF 120 000.–.Le salaire médian augmente automatiquement avec les années. S’il s’élève à CHF 84 750.– chez les 26–30 ans, il peut atteindre jusqu’à CHF 120 000.– chez les 41–50 ans. La médiane plonge chez les plus de 51 ans à CHF 110 000.–, quand bien même leur 3e quartile est plus élevé que le 3e quartile des 41–50 ans.

12.3. Formation

Le Product Manager titulaire d’un CFC obtient la médiane la plus basse pour cette fonction avec CHF 89 850.–. Le collaborateur possédant un bachelor (technique ou administratif) obtient une médiane sensiblement plus éle-vée, même sans expérience professionnelle. Le diplôme fédéral de directeur des ventes porte le revenu à CHF 120 000.–. Cette formation exigeante est pourtant considérée comme moins spécifique qu’un master avec une spécialisation appropriée. C’est pourquoi la médiane maximale avec un master est justifiée. La fourchette salariale pour qui possède un master est, avec CHF 40 000.–, très importante. Cette différence est à imputer au degré de formation et de spécialisation du collaborateur.

Salaire annuel


86 000 100 000 120 000

70 000

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

Appren

tissa

ge

Bache

lor

Master

en

admini

strati

on

Diplôm

e féd

éral d

e

direc

teur d

es ve

ntes

31

Le salaire médian d’un Product Manager balance dans toutes les branches entre CHF 90 000.– environ et CHF 102 000.–. L’industrie pharmaceutique vole au-dessus des médianes des autres secteurs avec une valeur de CHF 120 000.–. La grande différence de CHF 30 000.– que l’on constate entre le 1er et le 3e quartile peut être imputée à une assimilation et acquisition plus lente des connaissances techniques dans un secteur spécifique.


Dans les grandes entreprises, le Product Manager peut être amené à gérer une équipe. Dès lors, le salaire change en fonction de la position dirigeante. Sans position dirigeante, le Product Manager atteint une médiane de CHF 96 750.–. La conduite d’une petite équipe le porte à une valeur de CHF 100 000.–. La conduite d’une équipe de plus de 10 personnes augmente encore la médiane de CHF 20 000.–.

70 000

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

Indus

trie

FMCG

IT/téléc

om

Service

s

Indus

trie

pharm

aceu

tique

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

Pas de position dirigeante 1–4 personnes Plus de 10 personnes

32



Si un Product Manager parle couramment une langue étrangère, la médiane atteint CHF 100 000.–, soit CHF 10 000.– de plus que son homologue sans connaissances de langues étrangères. Une autre langue supplémentaire augmente la médiane de CHF 7000.–.

La taille de l’entreprise ainsi que son rayonnement national ou international ne sont pas importants pour la détermination salariale de cette fonction.


Le salaire médian d’un Product Manager diffère selon son lieu de travail. Les différences de salaire sont représentées comme suit.

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000


1 langue étrangère 2 langues étrangères

97 900

96 800 104 300

100 600

104 700

97 700

82 800

33

13. Ingénieur de vente13.1. Description de la fonction

L’ingénieur de vente est habituellement issu d’une formation supérieure en ingénierie (HES, EPF, Haute Ecole) ainsi qu’il possède une formation technique de base. Cette formation de base aura été complétée éventuelle-ment par une formation continue en économie (par exemple vendeur technique avec brevet fédéral).

Sa tâche principale consiste dans la vente et la gestion de projets de biens d’investissement comme des machines ou des installations qui nécessitent une analyse plus approfondie aussi bien d’un point de vue technique que commercial. En raison des prix élevés de ces biens d’investissement, les cycles de vente durent souvent plusieurs mois, voire plusieurs années. L’ingénieur de vente coordonne et surveille les projets de A jusqu’à Z, de l’élaboration des offres jusqu’à la livraison des biens chez le client.

L’ingénieur de vente est souvent responsable d’un portefeuille de clients déjà existant, ce qui lui permet d’éta-blir le pont entre les clients et les différents services ou départements au sein de l’entreprise, particulièrement les départements de recherche et développement. La fonction de l’ingénieur de vente le conduit à voyager dans son pays et à l’étranger, d’où le caractère pratiquement obligatoire de la maîtrise des langues.

Habituellement, l’ingénieur de vente rapporte au directeur des ventes et lui est directement subordonné. Il peut tout aussi bien être affilié à différents projets dans une organisation matricielle.


En fonction de son expérience et de ses responsabilités, l’ingénieur de vente perçoit entre CHF 100 000.– et CHF 132 000.–. Selon la complexité de son domaine d’activité, les valeurs extrêmes peuvent aller jusqu’à CHF 180 000.–.

Un ingénieur de vente connaît aussi bien les besoins des clients que les possibilités techniques d’une en-treprise. Ces deux compétences relèvent d’une solide formation et d’un bagage professionnel conséquent. Ainsi, son salaire augmente proportionnellement avec les années. La médiane maximale se situe chez les 41–50 ans à CHF 120 000.–. L’échelle salariale de CHF 30 000.– est dès lors considérée comme importante.

Salaire annuel


100 000 112 500 132 000

34


13.3. Formation

Une formation continue dans le domaine technique octroie un revenu médian annuel maximal de CHF 120 000.–. Toutefois il est aussi possible, avec un simple apprentissage, d’atteindre un revenu au-dessus de la médiane des personnes qui ont une formation technique. Cette situation existe lorsque la personne fait preuve d’une longue expérience professionnelle et d’un vaste savoir-faire dans la branche.

Un collaborateur titulaire d’un bachelor commence sur une échelle plus basse. Cela peut découler de son manque de connaissances techniques approfondies qui ne peuvent être gagnées qu’avec davantage d’expérience professionnelle ou de formations complémentaires.

80 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

Apprentissage Bachelor enadministration

Bachelor technique-Master et ingénierie

35


La branche IT atteint dans ce profil la médiane la plus élevée avec CHF 140 000.–. La branche des ser-vices quant à elle obtient le score le plus faible avec CHF 100 000.–. La fourchette salariale dans ces deux secteurs d’activité est relativement élevée avec CHF 32 500.–.


La conduite de personnel influence elle aussi le salaire global. Plus les responsabilités augmentent, plus le revenu augmente sensiblement pour l’ingénieur de vente: partant de CHF 117 500.– s’il est responsable de jusqu’à quatre personnes, il atteint CHF 125 000.– pour la conduite d’une équipe d’au moins 5 personnes.

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

160 000

170 000

Indus

trie

FMCG

IT/téléc

om

Service

s

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

160 000

Aucune positiondirigeante

1–4 personnes 5–10 personnes

36



La maîtrise des langues étrangères influence de manière décisive le revenu annuel d’un ingénieur de vente. Une seule langue étrangère lui vaut un salaire médian annuel de CHF 110 000.–. Avec deux langues étrangères, le salaire augmente de CHF 13 500.–.

La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l’entreprise ne jouent pas de rôle clé sur la détermination du salaire de cette fonction.


Le lieu de travail peut modifier le salaire médian annuel d’un ingénieur de vente. Vous en trouvez les détails dans l’illustration ci-dessous.

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000


1 langue étrangère 2 languesétrangères

117 480

116 160 125 160

120 720

125 640

117 240

99 360

37

14. Responsable de région14.1. Description de la fonction

Le responsable de région a achevé en règle générale une formation complémentaire commerciale ou en économie d’entreprise (par exemple un diplôme fédéral de directeur des ventes). Par ailleurs, il possède plusieurs années d’expérience au service de vente externe.

Le responsable de région conduit l’équipe commerciale ainsi qu’il dirige la partie opérationnelle de son dé-partement. Il accompagne également les collaborateurs du service externe dans la région qui lui est attri-buée. Il établit le budget, seul ou en binôme avec le directeur des ventes, et fixe les objectifs pour la région.

Par ailleurs, il mène avec succès des études de marché, contribue à l’élaboration des planifications de vente et définit les canaux de distribution. Il accompagne ses collaborateurs sur le terrain et contrôle les inventaires. Il assure également le suivi de son propre portefeuille de clients, souvent composé de Key Accounts actifs au niveau national ou international.

Le responsable de région est généralement subordonné directement au directeur des ventes auquel il rapporte.


En fonction de son niveau de formation et de son expérience, le responsable de région perçoit un salaire entre CHF 100 000.– et CHF 136 250.–. 8% des responsables de région touchent un revenu annuel de plus de CHF 180 000.–.

Vu le fort caractère stratégique et hiérarchique de cette fonction, il n’est pas étonnant que l’âge moyen du responsable de région se situe au-dessus de 30 ans. Les collaborateurs entre 30 et 40 ans atteignent une médiane de CHF 103 150.–.

Avec une expérience professionnelle plus importante, le salaire médian atteint CHF 125 000.–. Dans les plus petites entreprises, un vendeur externe peut aussi être en charge de certaines tâches du domaine de compétences d’un responsable de région. Cette superposition entre les deux fonctions se reflète dans la fourchette salariale située à CHF 37 000.–.

Salaire annuel


100 000 120 000 136 250

38


14.3. Formation

Si nous observons uniquement le salaire médian d’un responsable de région, une formation de base solide semble essentielle. En effet, la médiane se situe pour une personne avec un apprentissage à CHF 110 000.–, pour une personne avec des études supérieures à CHF 125 000.– et celle dotée d’un diplôme fédéral de directeur des ventes obtient CHF 130 000.–. Or, si nous considérons maintenant uniquement l’échelle salariale, les différences basées sur le niveau de formation ne sont plus si manifestes. Un respon-sable de région avec un apprentissage peut très bien atteindre le salaire médian annuel de son homologue avec un diplôme fédéral de directeur des ventes.

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

Apprentissage Bachelor-Master Diplôme fédéral dedirecteur des ventes

39


Le secteur IT/télécom obtient la médiane la plus élevée avec CHF 136 500.–. Le reste de l’industrie se situe au moins à CHF 10 000.– au-dessous. Avec une valeur de CHF 150 000.–, les branches des services et de l’IT atteignent le même 3e quartile, qui se situe bien au-dessus de celui des autres branches.

La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l’entreprise n’ont pas d’influence sur le salaire annuel du responsable régional.


La conduite de personnel joue un grand rôle pour le responsable régional. Plus il a de responsabilités, plus la médiane augmente. Un responsable d’une petite équipe obtient une médiane de CHF 117 500.–. La direction d’une équipe de plus de 10 personnes fait monter la médiane de CHF 12 500.–.

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

Indus

trie

Constr

uctio

n

FMCG

IT/téléc

om

Service

s

Indus

trie

pharm

aceu

tique

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

1–4 personnes Plus de 10 personnes

40


14.6. La maîtrise des langues

Le responsable de région communique généralement avec des clients nationaux et internationaux, c’est pourquoi les langues étrangères sont décisives pour ce poste. 75% des responsables de région parlent au moins deux langues étrangères couramment. La première langue supplémentaire augmente la médiane de CHF 6500.–, la deuxième langue de CHF 3500.–. Le 1er quartile des collaborateurs parlant deux langues étrangères se nivelle presque avec la médiane du responsable de région sans connaissances d’une autre langue étrangère. Il est aussi étonnant de constater que le 3e quartile des collaborateurs avec deux langues étrangères est, avec CHF 150 000.–, de loin le plus élevé.

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

160 000

Aucune langue étrangère 1 langue étrangère 2 langues étrangères

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Le lieu de travail peut modifier la médiane d’un responsable de région. Vous en trouvez les détails dans l’illustration ci-dessous.

15. Directeur des ventes15.1. Description de la fonction

Après une formation commerciale, économique ou technique, le directeur des ventes a achevé habituelle-ment des études en gestion d’entreprise ou une formation continue commerciale spécifique (par exemple un diplôme fédéral de directeur des ventes). Par ailleurs, il possède plusieurs années d’expérience profes-sionnelle au service de vente externe et dans la conduite de personnel.

Dans son champ de compétences, on retrouve la direction opérationnelle et la conduite de personnel, ainsi que l’accompagnement des collaborateurs au service externe. En fonction de la taille de l’entreprise et de l’organisa-tion, peut se greffer à ses autres autres responsabilités la conduite de l’équipe du service interne. Le directeur des ventes définit en outre les objectifs de vente et est responsable du budget de tout le département de vente.

Par ailleurs, il mène des études de marché, contribue à l’élaboration des planifications de vente et définit les réseaux de distribution. Il accompagne les vendeurs externes sur le terrain et contrôle les inventaires. Souvent, il assure lui-même le suivi d’une clientèle spécifique, composée généralement de Key Accounts.

Le directeur des ventes fait souvent partie de la direction générale et est directement subordonné au directeur général.

117 480

116 160 125 160

120 720

125 640

117 240

99 360

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Un directeur des ventes gagne, en fonction de ses responsabilités, entre CHF 105 000.– et CHF 150 000.–. Les valeurs extrêmes peuvent atteindre jusqu’à CHF 300 000.–.

Pour mener à bien sa mission, le directeur des ventes doit faire preuve d’une formation solide et d’une certaine maturité. C’est pourquoi il n’est pas étonnant que 76% des directeurs de vente soient âgés de 31 à 50 ans. Dès l’âge de 30 ans, le salaire médian se chiffre à CHF 116 000.–, chez les plus de 40 ans à CHF 130 000.–, et chez les plus de 50 ans à CHF 140 000.–. Dans toutes ces tranches d’âge, la différence est chaque fois significative entre le 1er et le 3e quartile avec un montant de CHF 40 000.–.

15.3. Formation

Muni d’un simple apprentissage, le directeur des ventes se retrouve sur la médiane la plus basse avec CHF 120 000.–. Toutefois, il est intéressant de noter qu’avec une fourchette salariale de CHF 40 000.–, une médiane de CHF 140 000.– est atteignable, l’expérience permettant de compenser une absence de formation supérieure.

Les formations spécifiques pour l’obtention des titres de directeur des ventes ou de spécialiste en vente tranchent avec une médiane plus élevée qu’avec les diplômes usuels de hautes écoles. La plus haute valeur est atteinte avec une formation technique, car le besoin de connaissances techniques de la fonc-tion est comblé. Dans ce groupe, le revenu médian de l’ingénieur est le plus élevé avec CHF 160 000.–.

Salaire annuel


105 000 123 500 150 000

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

160 000

Appren

tissa

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Master

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Diplôm

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Spécia

liste

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avec

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Les secteurs de l’industrie pharmaceutique, de l’IT/télécom et de la construction montrent une médiane proche de CHF 140 000.–. Le 3e quartile de l’IT/télécom et de l’industrie pharmaceutique atteint une valeur de CHF 170 000.–, respectivement de CHF 172 250.–. Le 3e quartile dans la construction atteint à peine une valeur au-dessus de CHF 140 000.–. Les fourchettes salariales importantes constatées le sont dans des secteurs où les connaissances s’acquièrent sur plusieurs années.

La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l’entreprise n’ont pas d’influence sur le salaire du directeur des ventes.

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

160 000

170 000

180 000

Indus

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Constr

uctio

n

FMCG

IT/téléc

om

Service

s

Indus

trie

pharm

aceu

tique

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Le management représente une tâche centrale du directeur des ventes. En fonction de la taille de l’en-treprise, les différentes équipes et/ou départements rapportent directement au directeur des ventes. Un directeur des ventes avec une petite équipe touche un salaire médian de CHF 119 000.–. S’il dirige une équipe de plus de 10 personnes, sa médiane atteint CHF 135 000.–.

90 000

100 000

110 000

120 000

130 000

140 000

150 000

160 000

1–4 personnes Plus de 10 personnes

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Le lieu de travail peut modifier le salaire moyen d’un directeur des ventes. Les différences sont représen-tées sur la carte ci-dessous.

16. Etapes suivantesNous espérons que cette étude vous sera utile pour évaluer votre propre revenu ou celui d’un de vos col-laborateurs. Nous attirons toutefois votre attention sur le caractère purement référentiel de cette analyse puisque l’appréciation doit être effectuée au cas par cas, que ce soit pour un individu ou une entreprise.

Pour de plus amples informations ou un renseignement relatif à un cas concret, adressez-vous à votre spécialiste en recrutement dans la succursale la plus proche, ou par courriel à l’adresse [email protected]. Nous répondrons avec plaisir à vos questions.

120 907

119 548 128 811

124 241

129 305

120 660

102 258

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17. Careerplus – sur mesure, sans mesureCareerplus est la principale entreprise de recrutement en personnel qualifié dans des domaines de mé-tiers spécifiques en Suisse. Présente dans 13 villes, la société occupe plus de 130 spécialistes en recru-tement chargés de trouver les partenaires sur mesure pour des emplois de longue durée ou des postes temporaires.

La société William Elliot est devenue Careerplus. C’est en janvier 2014 que le groupe Careerplus a réuni sous un même toit toutes les marques existantes, notamment William Elliot, sous la bannière unique de Careerplus SA. Pour toute information concernant notre changement de marque, consultez notre site Internet à l’adresse www.careerplus.ch/fr/changement-de-marque.

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Chez nous, vous trouverez une culture d’entreprise ouverte et un climat de travail constructif. Parce que c’est ensemble que nous souhaitons atteindre nos objectifs, chacun de nos collaborateurs est unique et irremplaçable. Que ce soit au sein de nos équipes ou envers nos partenaires, c’est sur le principe de la collégialité que nous assumons notre responsabilité. En tant qu’entreprise, nous engageons notre respon-sabilité sociale et écologique. Nous construisons dans une optique de long terme.

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18. Formulaire de calcul de salaire

Fonction:

Pour chaque critère, inscrivez la fourchette salariale approximative:

Fourchette salariale (classification en fonction de l’âge et de l’expérience)

Formation

Entreprise (classification selon la branche et lerayonnement national ou international)

Maîtrise des langues

Somme intermédiaire

Salaire moyen (calculé sur la base des valeurs ci-dessus)

Salaire moyen (selon coefficient du lieu de travail)

Coefficient d’ajustement salarial selon la région:

0,98

0,97 1,04

1,01

1,05

0,98

0,83

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19. Exemple de calcul de salaireCas de figure

La société Careerplus – spécialisée dans le recrutement de personnel qualifié en Suisse et employant 150 collaborateurs – recherche un vendeur externe à Bâle, dans le but de développer le marché d’un produit dans une région définie. Après le deuxième entretien, l’un des candidats a convaincu les recruteurs et va recevoir une offre.

Le candidat répond au profil suivant:

• Vendeur externe de 32 ans habitant à Bâle;• Titulaire d’un CFC commercial complété par une formation de spécialiste en vente achevée en 2010;• Après son apprentissage, il a travaillé 8 ans dans la fonction de technico-commercial à l’interne et a été

muté au poste de responsable de la vente interne. Aujourd’hui, il travaille en tant que vendeur externe dans une société internationale active dans l’industrie pharmaceutique. Il est responsable de son propre portefeuille de clients en langue anglaise et allemande, ainsi qu’il est chargé de l’acquisition de nouveaux partenaires.

Données pour remplir le formulaire

Vous trouvez la fourchette salariale par critère dans le tableau se trouvant à la page 26 et ss. Les données relatives à notre exemple se trouvent à la page suivante.

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Fonction: vendeur externe

Pour chaque critère, inscrivez la fourchette salariale approximative:

Fourchette salariale (classification en fonction de l’âge et de l’expérience) 90 000 – 95 000

Formation 92 000 – 98 000

Entreprise (classification selon la branche et lerayonnement national ou international) 115 000 – 125 000

Maîtrise des langues 90 000 – 100 000

Somme intermédiaire 387 000 – 418 000

Salaire moyen (calculé sur la base des valeurs ci-dessus) 96 750 – 104 500

Salaire moyen 106 425 – 114 950(selon coefficient du lieu de travail)

Coefficient d’ajustement salarial selon la région:

0,98

0,97 1,04

1,01

1,05

0,98

0,83

50


Étude salariale - Ventes

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