Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

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Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

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1© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Bonjour,

Je suis très heureux de partager avec vous cette étude de cas intégralement corrigée, illustrant l’une des facettes de la formation en ligne “Méthode Intégrale”.

J’espère que cet extrait vous donnera une première vision de ce qu’est la Méthode Intégrale et en quoi elle pourra vous différentier de la masse des candidats, quasiment tous de hauts niveaux, mais qui utilisent des outils et des techniques souvent peu différentiants.

Le cas intégralement corrigé est une application de la méthodologie transverse décrite en détail dans la formation. Je vous recommande de refaire ce cas après avoir assimilé les notions et les outils de la Méthode Intégrale: vous verrez que ce sera un peu le jour et la nuit. En achevant ce cas corrigé, vous aurez atteint une première étape importante de votre formation en vous familiarisant avec une sélection de concepts à maitriser parfaitement avant le jour J de vos entretiens réels.

A votre succès!

Victor Haïm Mamou

Merci d’avoir téléchargé cet extrait de l’ouvrage Méthode

Intégrale sur etude-de-cas.fr!

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2© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Redoutée, critiquée, parfois caricaturée, qu’on le veuille ou non, l’épreuve de l’étude de cas est un passage obligé pour rejoindre une société de conseil de direction générale.

Nous avons souhaité proposer aux candidats à ces cabinets une méthode totalement inédite et originale, non anglo-saxonne.

Premier opus en français donc, mais pas seulement, car vous y trouverez un approche systémique complète pour postuler en cabinets de conseil : savoir-être, présentation, FAQ et bien sûr une méthodologie pour « cracker » un cas.

Ce livre, constamment enrichi, a été pensée par Victor Haïm, ancien consultant du BCG à Paris. Il est personnel et délibérément subjectif.

Il vous permettra, nous l’espérons, de vous éloigner d’approches trop formatées, pour laisser la place à la réflexion et à l’analyse.

Consultor.fr est heureux de vous faire partager ces pages.

Bon courage.

L’équipe du site Consultor.fr

Préface

Page 4: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

3© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Attention!

Ne croyez pas vos amis!

• Aucun candidat n'entre dans un cabinet de conseil digne de ce nom sans une préparation

sérieuse tant sur la forme que sur le fond

• Cela est vrai même pour les diplômés des plus prestigieuses écoles et universités de la

planète

La terrible étude de cas est une difficulté supplémentaire largement surestimée par les

candidats!

• Vous avez bien lu, ce n'est pas la difficulté, c'est une difficulté de plus spécifique à ces

entretiens si particuliers

• Moyennant un effort certain et une approche méthodique il est possible de passer avec succès

les études de cas dans tous les cas de figure – j'y reviendrai plus tard, c'est le thème majeur

du site management-consulting-formula.com

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4© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Pourquoi ce site?

Imaginez-vous face à un interlocuteur qui, non content de vous triturer sur votre parcours,

vos motivations et votre personnalité, se permet en plus de vous interroger sur un sujet

dont le thème ne vous est dévoilé que pendant l'entretien, nécessitant de votre part une

grande dose d'improvisation...

Il existe plein de livres en Anglais pour vous conseiller dans cette démarche de recrutement

mais ce que vous avez devant les yeux est le premier en Français

C’est la méthodologie et l'état d'esprit qui fait la valeur et l'originalité des contenus que je

partage sur le site management-consulting-formula.com, je vous explique pourquoi juste

après...

Bienvenu dans l'univers impitoyable des entretiens

d'entrée dans les cabinets de conseil!

Page 6: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

5© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Qui suis-je?

Quelques lignes pour vous expliquer qui je suis et quelles sont mes motivations

• Ingénieur en travaux publics de formation, j’ai intégré l’ENS Cachan afin d’avoir une expérience

d’enseignant: j’y ai passé l’agrégation de génie civil et obtenu un DEA en sciences de l’énergie

• Cela m’ayant plu, j’ai décidé de me diriger vers la recherche en obtenant un doctorat en sciences physiques,

pendant lequel j’ai enseigné 3 ans à l’université et travaillé en parallèle dans un laboratoire de recherche du

CNRS

• Au cours de mon expérience de prof, j’ai réalisé que je ne connaissais pas grand-chose du monde du travail

auquel je destinais mes étudiants, j’ai donc décidé d’avoir une expérience en entreprise et, pour y être

préparé en connaissance de cause j’ai fait un MBA destiné aux scientifiques

• N’ayant pas d’atomes crochus avec un secteur particulier je me suis dirigé vers le conseil en stratégie pour

sa diversité

• Je me suis préparé avec méthode à passer +50 entretiens dans les plus grands cabinets de conseil et j’ai

obtenu des offres notamment de McKinsey et du BCG en mettant au point une méthode que j’ai pris le

temps de formaliser dans ses moindres détails dans ce livre

• J’ai choisi le BCG pour sa créativité, j’y ai passé près de 5 ans en gravissant les échelons et je poursuis

désormais mon travail de consultant en toute indépendance

• Une partie de mes activités consiste à conseiller, coacher et entraîner les candidats pour leurs entretiens

d’embauche, avec une focalisation particulière pour les entretiens dans les cabinets de conseil qui sont si

spécifiques avec l’étude de cas, dans la continuité de ce livre

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6© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Critique objective (?) des ouvrages existants sur ce thème

Avant de formaliser les contenus de préparation aux entretiens dans les cabinets de conseil,

j'ai cherché à comprendre pourquoi les ouvrages existants ne m'avaient pas beaucoup aidé

dans mes entretiens en cabinet de conseil

Une petite analyse du marché m'a permis de mettre en évidence 3 catégories d'ouvrages

Sur le site, vous trouverez non seulement une approche systématique structurée mais

aussi de quoi emporter l'adhésion de votre interlocuteur

Fourre-tout Le bazar complet: plein de cas mais aucune méthodologie

• Génial si vous voulez avoir le syndrome de la feuille blanche

• A vous de synthétiser ce qu'il faut en retenir, mais n'avez-vous que cela à faire?

CatalogueLe bazar organisé: toujours trop de cas, mais classés par famille

• "Comment vous n'arrivez pas le jour J à reconnaitre dans l'énoncé de votre

examinateur le cas de type 36 variante IV sur les réductions de coût?"

Méthodologie

partielle

L'entretien réduit à son étude de cas: parfait pour les premiers tours sur

ordinateur...mais cela ne vous mènera pas jusqu'à l'offre facilement

• "J'ai cartonné l'étude de cas mais je n'ai pas été pris "

• Toute la dimension soft si caractéristique de ces entretiens est laissée de côté

Page 8: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

7© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Comment est construite la Méthode Intégrale?

Quoi!? On n'entre pas tout de suite dans le vif du sujet??

• "Vite je veux faire un cas...dix cas...cent cas..."

Non très chers lecteurs, nous commençons notre chemin ensemble d'une manière originale

en terme de pédagogie – j'ai été prof souvenez-vous et on ne se refait pas ! – par l'énoncé de

ce qu'il ne faut pas faire, afin que vous compreniez exactement de quoi il s'agit et que vous

perceviez les risques associés

Ensuite nous reprenons en détail ce qu'il faut faire pour chacune de ces problématiques,

sachant que le cœur de mon – et donc de votre – travail consistera à focaliser sur la partie

étude de cas à proprement parler...mais pas seulement!

Comme vous le constaterez, nous parlerons à la fois

• Du fond: afin d'être irréprochable en terme de "business sense" et d'approche structurée

• De la forme: afin de maîtriser chacune des 3 étapes clés d'un entretien en cabinet de conseil

• Du processus de recrutement: afin de faire les bons choix pour être recruté dans un délais

moyen de 2 mois, sans stress inutile et sans erreurs d'agenda qui pourraient vous coûter cher

– je vous ferai part de mon expérience personnelle où j'ai failli planter McKinsey pour des

bêtises que vous ne ferez pas

Page 9: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

8© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Enoncé du cas

La chaîne de supermarché Fieldsommer est

présente en Allemagne depuis 20 ans

Récemment, son prix d'action en Bourse s'est

effondré, alors qu'Ocset, l'un de ses

concurrents a vu parallèlement son prix

augmenter de manière solide

Le Pdg de Fieldsommer vous demande de

l'aider à remédier à cette situation

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Difficulté

Durée ~40' à 50'

Page 10: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

Documents à disposition du candidat et de l'examinateur

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 11: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

10© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Synthèse des documents à disposition du candidat et de

l'examinateur

Candidat

• Le candidat doit commencer par présenter son plan

d'approche du cas en partant d'une feuille blanche

• Les Annexes I et II sont remises de préférence en

réponse aux questions du candidat

• Si le candidat sèche, l'examinateur reprend la main

en lui fournissant les Annexes au fur et à mesure

• Si le candidat ne fait pas ressortir les éléments

importants de ces données, l'examinateur lui

posera les questions correspondantes

• Enfin le candidat dispose de fiches de réponses

pour chacune des thématiques abordées

Examinateur

• L'examinateur dispose d'une synthèse d'analyse

globale du cas, décomposant les thèmes

prioritaires et es questions attendues du candidat

• L'examinateur dispose des fiches de question –

réponses, qui peuvent être utilisées pour diriger

l'entretien au fur et à mesure41

©C

op

yrig

ht

BC

G 2

009

Graphiques 1: 10 principaux concurrents

Annexe I – analyse concurrentielle

127

124

96

93

91

86

74

59

54

211Super M

Ocset

Kapitale

Soglas

Fieldsommer

Diagon

Rosmo

VSKF

Alfa

Jorg

TCAM

'06-'11 (%)

PdM

'11 (%)

14.5

8.7

8.5

6.6

6.4

6.2

5.9

5.1

4

6.3%

38.5%

10.8%

-14.3%

-23%

-11%

-16%

-3.3%

-6.2%

-52%3.7

Graphique 2: évolution du nombre de concurrents

1 5801 650

2 230

2 550

-15%

20102008 20112009

1 Candidat

41

©C

op

yrig

ht

BC

G 2

009

Graphiques 1: 10 principaux concurrents

Annexe I – analyse concurrentielle

127

124

96

93

91

86

74

59

54

211Super M

Ocset

Kapitale

Soglas

Fieldsommer

Diagon

Rosmo

VSKF

Alfa

Jorg

TCAM

'06-'11 (%)

PdM

'11 (%)

14.5

8.7

8.5

6.6

6.4

6.2

5.9

5.1

4

6.3%

38.5%

10.8%

-14.3%

-23%

-11%

-16%

-3.3%

-6.2%

-52%3.7

Graphique 2: évolution du nombre de concurrents

1 5801 650

2 230

2 550

-15%

20102008 20112009

1 Candidat

41

©C

op

yrig

ht

BC

G 2

009

Graphiques 1: 10 principaux concurrents

Annexe I – analyse concurrentielle

127

124

96

93

91

86

74

59

54

211Super M

Ocset

Kapitale

Soglas

Fieldsommer

Diagon

Rosmo

VSKF

Alfa

Jorg

TCAM

'06-'11 (%)

PdM

'11 (%)

14.5

8.7

8.5

6.6

6.4

6.2

5.9

5.1

4

6.3%

38.5%

10.8%

-14.3%

-23%

-11%

-16%

-3.3%

-6.2%

-52%3.7

Graphique 2: évolution du nombre de concurrents

1 5801 650

2 230

2 550

-15%

20102008 20112009

1 Candidat

40

©C

op

yrig

ht

BC

G 2

009

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– En analysant le Graphique n°1, pourquoi fait-il

sens de se concentrer sur Ocset?

– Selon vos projections, dans combien d'années

Ocset devrait devenir leader?

Réponses aux questions essentielles - concurrence

QuestionsQuestions

• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le

marché?

• Notamment vis-à-vis d'Ocset?

• Quelle est l'évolution de la concurrence?

Réponses de l'examinateurRéponses de l'examinateur

• Voici les données disponibles sur la concurrence -

Annexe I

• Quels sont vos commentaires sur le Graphique n°

1?

• Quels sont vos commentaires sur le Graphique

n°2?

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– Quelles semblent être les entreprises les plus

vulnérables?

1 Examinateur

40

©C

op

yrig

ht

BC

G 2

009

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– En analysant le Graphique n°1, pourquoi fait-il

sens de se concentrer sur Ocset?

– Selon vos projections, dans combien d'années

Ocset devrait devenir leader?

Réponses aux questions essentielles - concurrence

QuestionsQuestions

• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le

marché?

• Notamment vis-à-vis d'Ocset?

• Quelle est l'évolution de la concurrence?

Réponses de l'examinateurRéponses de l'examinateur

• Voici les données disponibles sur la concurrence -

Annexe I

• Quels sont vos commentaires sur le Graphique n°

1?

• Quels sont vos commentaires sur le Graphique

n°2?

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– Quelles semblent être les entreprises les plus

vulnérables?

1 Examinateur

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

90

© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –

etudedecas.fr

Synthèse des questions essentielles que le candidat doit

poser pour traiter le cas

Ventes

• Quel est le niveau des ventes

de Fieldsommer?

– Comparaison à Ocset?

Evolution?

– Selon différents formats de

magasins? Sur internet?

Coûts

• Quel est le positionnement de

Fieldsommer en terme de

coûts?

– Par rapport à Ocset?

Evolution?

Organisation

• Quels sont les formats de point

de vente de Fieldsommer?

• Quelle est leur répartition en

Allemagne? Leur densité?

• L'organisation d'un magasin

type est-elle différente de celle

d'Ocset?

Clients

• Les clients sont-ils différents

dans les 2 chaînes?

• Quelle politique de rétention et

de conquête des clients?

• Fieldsommer est-elle une

entreprise focalisée sur les

clients par rapport à Ocset?

Concurrence

• Quel est le positionnement de

Fieldsommer sur le marché?

Notamment vis-à-vis d'Ocset?

• Quelle est l'évolution de la

concurrence?

Certaines de ces questions n'appelleront pas de réponse

permettant de résoudre le cas...mais ne pas les poser serait

considéré comme un manque

1 2 3

4 5

ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

92

© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –

etudedecas.fr

Graphiques 1: les 10 principaux concurrents

sur la plus grande région Allemande

Annexe I – analyse concurrentielle

211

127

124

96

93

91

86

74

59

54

Super M

Ocset

Kapitale

Soglas

Fieldsommer

Diagon

Rosmo

VSKF

Alfa

Jorg

TCAM

'06-'10 (%)

PdM

'10 (%)

14.5

8.7

8.5

6.6

6.4

6.2

5.9

5.1

4

6.3%

38.5%

10.8%

-14.3%

-23%

-11%

-16%

-3.3%

-6.2%

-52%3.7

Graphique 2: l'évolution du nombre de concurrents

sur l'ensemble du pays

1 5801 650

2 230

2 550

2007 2008 2009 2010

-15%

1 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

91

© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –

etudedecas.fr

• Voici les données disponibles sur la concurrence -

Annexe I

• Quels sont vos commentaires sur le Graphique n

1?

• On suppose que la région donnée en illustration

dans l'Annexe I est représentative du pays

• Quels sont vos commentaires sur le Graphique

n 2?

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– En analysant le Graphique n 1, pourquoi fait-il

sens de se concentrer sur Ocset?

– Selon vos projections, dans combien d'années

Ocset devrait devenir leader?

Réponses aux questions essentielles – concurrence (1/2)

Questions

• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le

marché?

• Notamment vis-à-vis d'Ocset?

• Quelle est l'évolution de la concurrence?

Réponses de l'examinateur

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– Quelles semblent être les entreprises les plus

vulnérables?

1 ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 12: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

11© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Questions clésFiche de réponse du candidat

CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 13: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

12© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Introduction au cas à l'attention de l'examinateur

Cette slide ne doit pas être discutée avec le candidat!

Examinateur

La chaîne Ocset se distingue de la concurrence par une forte croissance de ses ventes, bien

qu'elle ne soit pas aujourd'hui leader du marché, elle le deviendra à court terme

Son succès lui permet de vendre plus par magasin, que ce soit sur le format supermarché ou

encore plus sur l'hypermarché

Un effet volume conjugué à une meilleure maîtrise des coûts opérationnels sur toute la chaîne de

valeur permet en outre à Ocset d'avoir des coûts plus faibles que la concurrence

La raison de ce succès rapide réside dans la mise en place d'une stratégie focalisée sur le client

• La priorité absolue d'Ocset est, dans tous les domaines, le consommateur, afin de capitaliser sur son

avantage concurrentiel avec un haut degré de service à un prix juste

• Une connaissance fine du client est permise par une analyse fine des données de transaction, avec un

investissement clé sur la partie IT

• L'offre de service est supérieure à la concurrence grâce à la mise à disposition d'une offre de formats

multiples, un vaste choix dans chaque format et une qualité de service élevée tant dans les magasins

que sur internet

Afin de renverser la tendance, Fieldsommer doit capitaliser sur son réseau existant afin de

répondre au mieux aux attentes des consommateurs

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 14: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

13© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Timing du cas à l'attention de l'examinateur

Ceci ne doit pas être discuté avec le candidat!

ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Attentes Difficultés PiègesDurée

Plan de travail

Analyses

Synthèse et

conclusion

• L'étude la concurrence doit

apparaître clairement

• L'analyse des ventes et des

coûts doit précéder les

considérations

organisationnelles

• Faire ressortir le "so what"

des calcul, notamment

dans la partie concurrence

• Faire preuve de bon sens

pour les parties coûts et

clients

• Faire ressortir la partie

client comme coeur de

l'étude

• Mettre en évidence les

actions potentielles à

mener par Fieldsommer

• Elevée car le cas

n'est pas classique

et nécessite une

hauteur de vue afin

de ne pas négliger

certains sujets

• Moyenne

• Faire ressortir les

hypothèses dans la

partie quantitative

• Elevée

• Analyser la

faisabilité dans le

temps des leviers

étudiés, notamment

organisationnels

• Zapper la partie étude

des ventes et des coûts

• Oublier la centralité du

client dans cette activité

B to C

• Fermer ses hypothèses

• Ne pas lire les annexes

avec précision et...ne

pas répondre à la

question posée (ventes)

• Rester théorique dans la

partie clients

• Se limiter à la partie

diagnostic

• Proposer des solutions

sans discuter le réalisme

de leur mise en oeuvre

~ 5' à 10'

~ 30' à 35'

~ 5'

~ 40' à 50' Total

Page 15: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

14© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Analyse de l'énoncé du cas

Examinateur

Enoncé du cas

La chaîne de supermarché Fieldsommer est

présente en Allemagne depuis 20 ans

Récemment, son prix d'action en Bourse s'est

effondré, alors qu'Ocset, l'un de ses

concurrents a vu parallèlement son prix

augmenter de manière solide

Le Pdg de Fieldsommer fait appel à vous afin

de remédier à cette situation

• Fieldsommer est un acteur établi depuis longtemps sur

le marché allemand, que s'est-il passé récemment?

– Manque d'adaptation au marché en évolution?

– Inadaptation de la réponse à la concurrence?

• La chute d'un titre en bourse traduit une perte de

confiance en l'avenir de l'entreprise mais ne nous en

donne pas les raisons

– Chute des ventes? Hausse des coûts?

– Offre non compétitive? Désaffection des clients?

• La chute de Fieldsommer ne semble pas être celle du

marché car un concurrent performe bien

– Qu'en est-il de l'environnement concurrentiel?

– Quels sont les atouts d'Ocset?

• Remédier à la situation implique de comprendre les

raisons et de proposer des actions applicables à

Fieldsommer

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 16: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

15© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Synthèse de l'analyse de l'énoncé du cas IE®: mise en évidence de la structure du cas

Application du cadre d'analyse général IE® pour structurer le cas

Externe à

l'entrepriseInterne à l'entreprise

Quelle stratégie?

Quelle organisation?

Quels coûts?

Quelle performance?

Quelles ventes?

Marché

Clients

Concurrence

Fournisseur

s

Innovation

Paramètres

macro

Thèmes

prioritairesPriorité 2 Non prioritaire

1

2

3

5

4

Examinateur

i Ordre de priorité

• L'un des concurrents est

clairement cité en modèle

• L'ampleur des difficultés de

Fieldsommer doit être

clairement quantifiée

• Un choix doit être fait

concernant des causes

potentielles

• D'autres sujets secondaires à

garder en mémoire au cas où

• Analyse de la

concurrence

• Ventes et coûts

• Clients, organisation...

• Stratégie, performance,

analyse du marché,

fournisseurs

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

86

© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –

etudedecas.fr

Analyse de l'énoncé du cas

Examinateur

Enoncé du cas

La chaîne de supermarché Fieldsommer est

présente en Allemagne depuis 20 ans

Récemment, son prix d'action en Bourse s'est

effondré, alors qu'Ocset, l'un de ses

concurrents a vu parallèlement son prix

augmenter de manière solide

Le Pdg de Fieldsommer fait appel à vous afin

de remédier à cette situation

• Fieldsommer est un acteur établi depuis longtemps sur

le marché allemand, que s'est-il passé récemment?

– Manque d'adaptation au marché en évolution?

– Inadaptation de la réponse à la concurrence?

• La chute d'un titre en bourse traduit une perte de

confiance en l'avenir de l'entreprise mais ne nous en

donne pas les raisons

– Chute des ventes? Hausse des coûts?

– Offre non compétitive? Désaffection des clients?

• La chute de Fieldsommer ne semble pas être celle du

marché car un concurrent performe bien

– Qu'en est-il de l'environnement concurrentiel?

– Quels sont les atouts d'Ocset?

• Remédier à la situation implique de comprendre les

raisons et de proposer des actions applicables à

Fieldsommer

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 17: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

16© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Synthèse des attentes, difficultés et pièges sur chacune des

thématiques de la partie Analyses

ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

• Challenger l'énoncé du cas

en questionnant la

focalisation sur Ocset

• Proposer une approche

structurée pour la partie

quantitative

• Décomposer méthodiquement

les postes de coût

• Illustrer les leviers de coût

Concurrence

Attentes Difficultés Pièges

• Facile, pour

se mettre en

jambes!

• Quelques

hypothèses

de bon sens

• Facile, se

guider par le

bon sens

• Ne pas faire de lien entre

les Graphiques n°1 et

n°2

• Ne pas analyser les

données fournies au

delà du calcul demandé

• Demander la

décomposition des

coûts...au lieu de prendre

l'initiative de la faire

Ventes

Coûts

Organisation

Clients

• Donner des insights concrets

• Mettre en perspective les

implications opérationnelles

d'une focalisation client

• C'est ici que le

cas est

véritablement

cracké!

• Rester trop théorique,

sans mettre en évidence

la valeur ajoutée de

l'approche Ocset

• Couvrir le large spectre des

aspects organisationnels

• Nécessite de

la hauteur de

vue

• Focaliser sur un aspect

particulier de

l'organisation

1

2

3

4

5

Page 18: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

17© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Présentation de l'approche choisie pour traiter le casFiche de réponse du candidat

CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 19: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

18© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Synthèse des questions essentielles que le candidat doit

poser pour traiter le cas

Ventes

• Quel est le niveau des ventes

de Fieldsommer?

– Comparaison à Ocset?

Evolution?

– Selon différents formats de

magasins? Sur internet?

Coûts

• Quel est le positionnement de

Fieldsommer en terme de

coûts?

– Par rapport à Ocset?

Evolution?

Organisation

• Quels sont les formats de point

de vente de Fieldsommer?

• Quelle est leur répartition en

Allemagne? Leur densité?

• L'organisation d'un magasin

type est-elle différente de celle

d'Ocset?

Clients

• Les clients sont-ils différents

dans les 2 chaînes?

• Quelle politique de rétention et

de conquête des clients?

• Fieldsommer est-elle une

entreprise focalisée sur les

clients par rapport à Ocset?

Concurrence

• Quel est le positionnement de

Fieldsommer sur le marché?

Notamment vis-à-vis d'Ocset?

• Quelle est l'évolution de la

concurrence?

Certaines de ces questions n'appelleront pas de réponse

permettant de résoudre le cas...mais ne pas les poser serait

considéré comme un manque

1 2 3

4 5

ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 20: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

19© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

• Voici les données disponibles sur la concurrence -

Annexe I

• Quels sont vos commentaires sur le Graphique n

1?

• On suppose que la région donnée en illustration

dans l'Annexe I est représentative du pays

• Quels sont vos commentaires sur le Graphique

n 2?

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– En analysant le Graphique n 1, pourquoi fait-il

sens de se concentrer sur Ocset?

– Selon vos projections, dans combien d'années

Ocset devrait devenir leader?

Réponses aux questions essentielles – concurrence (1/2)

Questions

• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le

marché?

• Notamment vis-à-vis d'Ocset?

• Quelle est l'évolution de la concurrence?

Réponses de l'examinateur

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– Quelles semblent être les entreprises les plus

vulnérables?

1 ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 21: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

20© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Graphiques 1: les 10 principaux concurrents

sur la plus grande région Allemande

Annexe I – analyse concurrentielle

211

127

124

96

93

91

86

74

59

54

Super M

Ocset

Kapitale

Soglas

Fieldsommer

Diagon

Rosmo

VSKF

Alfa

Jorg

TCAM

'06-'10 (%)

PdM

'10 (%)

14.5

8.7

8.5

6.6

6.4

6.2

5.9

5.1

4

6.3%

38.5%

10.8%

-14.3%

-23%

-11%

-16%

-3.3%

-6.2%

-52%3.7

Graphique 2: l'évolution du nombre de concurrents

sur l'ensemble du pays

1 5801 650

2 230

2 550

2007 2008 2009 2010

-15%

1 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 22: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

21© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - concurrence (2/2)Fiche de réponse du candidat

1

Rationnel de la focalisation sur Ocset

• ...

Evolution de la concurrence

• ...

Synthèse partie concurrence

• ...

CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 23: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

22© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles – ventesFiche de questions – réponses de l'examinateur

Questions

• Quel est le niveau des ventes de Fieldsommer?

• Comparaison des ventes à celles d'Ocset?

• Quelle est l'évolution relative des ventes?

• Quel niveau des vente selon différents formats de

magasins?

• Quid des ventes sur internet?

Réponses de l'examinateur

• Voici les données disponibles sur les ventes des 2

chaînes - Annexe II

• Quels sont vos commentaires?

• Les informations disponibles sont résumées sur le

Graphique n 1 de l'Annexe II

• Même delta de vente sur ce canal que sur

l'ensemble des magasins

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– Pouvez-vous calculer le niveau des ventes 2010

de chacune des chaîne à l'aide des Graphiques

n 1 et 2 en explicitant vos hypothèses?

– Le delta entre les ventes des deux entreprises

est-il linéaire? Une année se démarque-t-elle?

Quelles hypothèses peuvent expliquer ce fait?

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– Quelles hypothèses peuvent expliquer les

différences de chiffre d'affaires selon le format

des magasins?

2 ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 24: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

23© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Annexe II – Ventes de Fieldsommer et Ocset

 0

 5

 10

6.0

3.32.5

Ocset: 75% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009

Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009

HypermarchésSupermarchés

Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M€)

2.1

10

50

20

90

 0

 50

 100

Supermarchés Hypermarchés

Nombre de points de ventes 2010

 0

 50

 100

 150

2006 2007 2008 2009 2010

Fieldsommer

Ocset

Indice des ventes

Graphiques 1 et 2: estimation des ventes Graphique 3: évolution des ventes

2 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 25: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

24© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes (1/2)

2

Calcul des niveaux de ventes

Hypothèses

Calcul

CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

95

© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –

etudedecas.fr

Annexe II – Ventes de Fieldsommer et Ocset

 0

 5

 10

6.0

3.32.5

Ocset: 75% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009

Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009

HypermarchésSupermarchés

Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M€)

2.1

10

50

20

90

 0

 50

 100

Supermarchés Hypermarchés

Nombre de points de ventes 2010

 0

 50

 100

 150

2006 2007 2008 2009 2010

Fieldsommer

Ocset

Indice des ventes

Graphiques 1 et 2: estimation des ventes Graphique 3: évolution des ventes

2 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 26: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

25© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes (2/2)

2

Différence de delta des ventes selon le format de magasin

• ...

Commentaire sur l'évolution des ventes

• ...

Synthèse partie ventes

• ...

CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 27: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

26© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles – coûts (1/2)Fiche de questions – réponses de l'examinateur

Questions

• Quel est le positionnement de Fieldsommer en

terme de coûts?

Réponses de l'examinateur

• Par rapport au marché, les coûts de Fieldsommer

sont dans la moyenne

• Pourriez-vous donner la structure de coûts d'une

chaîne de supermarchés comme Fieldsommer?

• Comparé à Ocset, les coûts de Fieldsommer sont

plus élevés, qu'est-ce qui pourrait expliquer ce fait

selon vous?

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– Quels sont les différents coûts fixes?

– Quels sont les différents coûts variables?

3 Examinateur

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent être posées

– Pouvez-vous identifier les leviers sur chacun des

postes de coût?

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 28: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

27© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - coûts (2/2)Fiche de réponse du candidat

3

Décomposition des coûts

• ...

Enoncé des leviers de coûts

• ...

Synthèse partie coûts

• ...

CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 29: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

28© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

• Pour aller plus loin, on peut poser les questions

suivantes

– En quoi la segmentation de clientèle aurait-elle pu

vous constituer une piste de réponse?

– Ex. croissance du segment, vente par client,

taux de rétention

Réponses aux questions essentielles - clients (1/2)

Questions

• Les clients sont-ils différents dans les 2 chaînes?

• Ocset est-elle une entreprise focalisée sur les

clients par rapport à Fieldsommer?

Réponses de l'examinateur

• Non, les 2 chaînes se positionnent sur des

segments de clientèle comparables, à ce stade

nous ne disposons pas de plus d'information sur la

segmentation de clientèle

• Oui Ocset est l'entreprise qui focalise le plus

systématiquement sur le client

• Selon vous quels peuvent être les éléments

structurants d'une telle stratégie client?

• Quels sont les impacts prévisibles de la

focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?

4

• Pour aiguiller le candidat, on peut évoquer les

leviers suivants

– Produits

– Services

– Adaptation de l'offre aux clients

ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 30: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

29© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - clients (2/2)Fiche de réponse du candidat sur les éléments de focalisation client d'Ocset

4

Selon vous quels peuvent être les éléments

structurants d'une telle stratégie client?

• ...

Quels sont les impacts prévisibles de la

focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?

• ...

CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 31: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

30© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - organisation (1/3)

Questions

• Quels sont les formats de point de vente de

Fieldsommer? D'Ocset?

• L'organisation d'un magasin type est-elle différente

de celle d'Ocset?

Réponses de l'examinateur

• Fieldsommer est développé sur le segment des

supermarchés et dans une moindre mesure, des

hypermarchés

• Ocset a mis au point en 2007 et lancé en 2008 cinq

formats différents de magasin

• Oui, les organisations sont différentes, selon vous

qu'est-ce qui pourrait donner à Ocset un avantage

concurrentiel sur un point de vente donné?

5

• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes

peuvent lui être posées

– Quels peuvent être selon vous les avantages

concurrentiels et les risques liés au

développement de ces différents formats?

• Pour aiguiller le candidat, les thèmes suivants

peuvent être évoqués, pour le faire développer

– Produits

– Services

– Agencement

Examinateur

• Quelle répartition géographique des points de vente?

• Quelle densité? Quelle politique RH?

• Les aspects géographiques et RH ne permettent

pas d'apporter d'insight à notre problématique

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 32: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

31© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - organisation (2/3)

Questions

• Les processus opérationnels des 2 chaînes

diffèrent-elles?

Réponses de l'examinateur

• Oui, principalement sur des dimensions liées à la

relation avec les clients

• D'une manière plus générale, pouvez-vous listez

les dimensions à explorer dans le domaine des

processus?

5

• Pour aider le candidat, les dimensions suivantes

peuvent être évoquées, pour le faire développer

– Achats

– Transport

– Gestion des stocks

– Gestion des rayons

– Promotions

– Rétention des clients

– etc.

ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 33: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

32© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - organisation (3/3)Fiche de réponse du candidat

5

Avantage et risques d'une offre multiformat

• ...

Avantage concurrentiel d'un point de vente

• ...

Synthèse partie organisation

• ...

Candidat

Processus

• ...

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 34: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

33© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Synthèse de l'étude de cas et conclusionFiche de réponse du candidat

CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 35: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

34© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Fiche d'évaluation du candidatA remplir à la fin de l'entretien

Très faible Faible Moyen Bon Très bon

Démontre sa capacité à capturer l'ensemble de la problématique posée $4.1B $14B $8B $6B $4B

Propose une approche structurée pour traiter le cas

Identifie les problèmes clés et les priorise 50% 25% 25% 25% 25%

Réalise des analyses rigoureuses et précises 15% 50% 40% 40% 40%

Témoigne de la ténacité et de la ressource dans ses raisonnements 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6

Fait preuve de créativité 0.1

Total 1.2 3.0 2.3 1.7 1.2

Démontre du bon sens et du business sens

Propose des recommandations concrètes à l'issue de ses analyses 2.1 3.5 2.0 1.5 1.0

Est capable de lier les différentes thématiques du cas entre elles 0.3 5.3 2.4 1.8 1.2

Total 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6

Démontre des capacités de persuasion et de présence

Construit son argumentation sur des faits 2.1 3.5 2.0 1.5 1.0

Témoigne d'un esprit de synthèse 0.3 5.3 2.4 1.8 1.2

S'exprime avec aisance et concision 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6

Pose des questions pour clarifier ou détailler un sujet 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0

Ecoute avec attention et prend en compte les remarques 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0

Garde son calme sous la pression 1.2 3.0 2.3 1.7 1.2

Est courtois, dynamique et volontaire 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6

Total 1.2 3.0 2.3 1.7 1.2

Total

Co

mp

éte

nc

es

tec

hn

iqu

es

0 1 2 3 4

Ge

sti

on

de

pro

jet

Co

mp

ort

em

en

t

ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 36: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

35© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Correction du cas

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 37: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

36© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Premiers éléments d'analyse – pour cartonner les 2 premières

minutes d'entretien

Externe à

l'entrepriseInterne à l'entreprise

Quelle stratégie?

Quelle organisation?

Quels coûts?

Quelle performance?

Croissance Diversification Désengagement

Volumes Prix

Fixes Variables

Quelles ventes?

Structure RHProcessus IT

Financière Interne Externe

Marché

Clients

Concurrence

Fournisseur

s

Innovation

Paramètres

macro

Nous allons analyser la stratégie de

Fieldsommer, ses difficultés pouvant résulter

d'une croissance ralentie, d'une

diversification trop faible ou encore d'une

présence sur des marchés qui

nécessiteraient un désengagement

Nous allons analyser les ventes de

l'entreprise, leur positionnement et

leur évolution, selon plusieurs

grilles d'analyse

Une étude des coûts de

l'entreprise sera menée,

pour contrôler le niveau

des coûts fixes et

variables face à la

concurrence, ainsi que

leur évolution dans le

temps

Enfin l'organisation de

l'entreprise, son réseau

de magasins, ses

processus de vente

seront analysés

Le système de mesure

de la performance sera

également analysé, dans

un second temps

Nous caractériserons les

éléments essentiels du

marché de la distribution

en Allemagne

Nous caractériserons la

gestion clients des

entreprises, notamment

afin de comparer le

positionnement de

Fieldsommer et celui de

Ocset

Nous allons analyser si

Ocset est le seul à tirer

son épingle du jeu sur le

marché et le cas

échéant, analyser les

raisons de ce succès

Thèmes

prioritairesPriorité 2 Non prioritaire

1

2

3

5

4

CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 38: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

37© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Afin de répondre à la demande du Pdg de Fieldsommer, je propose une approche en deux temps

• Le cœur de mon étude sera de mener une analyse des causes de la dégradation de la situation de

Fieldsommer, notamment en approfondissant la situation de son concurrent Ocset

• Je proposerai alors des mesures applicables concrètement à Fieldsommer afin de remédier à cette situation

Le plan de mon analyse des causes de la dégradation est structuré en 5 parties

Présentation de l'approche choisie pour traiter le casFiche de réponse du candidat

CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer

1

2

3

4

5

Je propose d'étudier le panorama concurrentiel du marché de la distribution en Allemagne afin de

caractériser le positionnement relatif d'Ocset et de Fieldsommer

Je focaliserais ensuite sur les ventes et les coûts de l'entreprise, notamment les niveaux, la structure et

l'évolution, ce qui me permettra de caractériser l'état actuel de l'activité de Fieldsommer

J'approfondirai ensuite la relation client des 2 entreprises afin de vérifier que Fieldsommer dispose d'un

positionnement solide sur ce sujet qui me paraît central dans une activité B to C

Enfin, je m'intéresserai ensuite aux aspects organisationnels de l'activité afin de mettre en évidence les

leviers d'amélioration, en traitant les aspects relatifs au réseau de points de ventes, aux magasins à

proprement parler et aux processus de vente

Selon le temps dont nous disposerons, je souhaiterai également approfondir la gestion des fournisseurs

et de la performance – je traiterai ces sujet seulement en seconde priorité afin de focaliser sur les aspects

qui m'apparaissent le plus au cœur de l'activité de Fieldsommer

Page 39: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

38© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - concurrenceFiche de réponse du candidat

1

Rationnel de la focalisation sur Ocset

L'analyse du Graphique n°1 fait ressortir les éléments

factuels suivants

• Bien que "seulement" n 2 sur le marché, Ocset

dispose de la croissance la plus forte du top 10 en

terme de chiffre d'affaire

– Une croissance 6 fois supérieur au leader et 3

fois supérieur au n 3

• A ce rythme, Ocset sera leader dans 2 ans

– En faisant l'hypothèse d'une projection du taux de

croissance égale à la moyenne du taux de ces 5

dernières années

Evolution de la concurrence

On constate sur le Graphique n°2 une forte baisse du

nombre de concurrents sur ce marché

• 15% par an en moyenne depuis 2007

• En de-moyennisant, on constate une forte disparité

selon les années, avec notamment un maximum de

l'ordre de 25% entre 2008 et 2009

En utilisant à la fois les Graphiques n°1 et n°2, on peut

faire l'hypothèse d'une disparition des concurrents

ayant les parts de marché les plus faibles

• En effet le Graphique n 1 montre que les concurrents

hors Top 3 sont systématiquement en perte de vitesse

• En ramenant sa décroissance à sa part de marché, on

constate que Fieldsommer est particulièrement en

difficulté

Synthèse partie concurrence

• Nous proposons de focaliser l'étude sur Ocset qui

est le concurrent le plus solide sur le marché

• Les difficultés de Fieldsommer apparaissent plus

importantes que la plupart des autres membres du

Top 10...la menace d'une disparition de la chaîne ne

semble pas irréaliste à moyen terme

Correction

Reportez-vous à l'Annexe I

2011 2012

224 238

176 243

Leader actuel

Ocset

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 40: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

39© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes

2

Calcul des niveaux de ventes

Hypothèses

• On néglige la variation saisonnière des ventes, ce

qui revient à considérer que les ventes annuelles

sont égales à 4 fois les ventes du Trimestre 1

– En général les ventes du Trimestre 4 sont

supérieures aux autres

• On considère que la proportion de vente des

Supermarchés et Hypermarchés reste la même en

2010 qu'en 2009

– Si on considère le canal internet comme une

partie non négligeable des ventes hors de ces

deux formats Supermarchés et Hypermarchés, la

croissance des ventes en ligne devrait diminuer

en fait la proportion des ventes en 2010 par

rapport à 2009 par ces deux canaux

Calcul

• Ventes 2010 Fieldsommer=4*(50*2.1+10*2.5)/90%

=578 M€

• Ventes 2010 Ocset =4*(90*3.3+20*6)/75%

=2 224 M€

....

CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer

95

© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –

etudedecas.fr

Annexe II – Ventes de Fieldsommer et Ocset

 0

 5

 10

6.0

3.32.5

Ocset: 75% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009

Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009

HypermarchésSupermarchés

Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M€)

2.1

10

50

20

90

 0

 50

 100

Supermarchés Hypermarchés

Nombre de points de ventes 2010

 0

 50

 100

 150

2006 2007 2008 2009 2010

Fieldsommer

Ocset

Indice des ventes

Graphiques 1 et 2: estimation des ventes Graphique 3: évolution des ventes

2 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 41: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

40© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

• On constate qu'à l'échelle du pays, Ocset a une part de marché 4

fois plus grande que Fieldsommer

– Ce qui infirme l'hypothèse de représentativité des données de la

région présentée en Annexe I dans l'analyse concurrentielle

• Ocset maitrise mieux les ventes sur les 2 formats proposés et en

particulier sur les Hypermarchés

• Les courbes de ventes montrent que l'année 2008 a été cruciale

en terme d'avantage concurrentiel pour Ocset

Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes

2

Différence de delta des ventes selon le format de magasin

• On constate que Ocset vend 50% de plus par

Supermarché que Fieldsommer mais 150% de plus

par Hypermarché

• On peut supposer que Fieldsommer ne maîtrise

pas correctement le format d'Hypermarchés, dont

certaines des spécificités sont par exemple

– Grande zone de chalandise: nécessite des

campagnes de promotion à fort impact, ainsi

qu'une offre hors alimentaire pour attirer le

consommateur et une plus grande complexité dans

la gestion des références

– Complexité organisationnelle: véritable DG,

responsable RH, directeur financier etc.

Commentaire sur l'évolution des ventes

• L'évolution relative des ventes n'est pas linéaire

– Elle est quasi-stable en 2006 et 2007

– Un décrochage a lieu en 2008

– Le delta est amplifié en 2009 et 2010

• On peut supposer qu'Ocset a réalisé un virage

stratégique en 2007 avec une mise en œuvre en

2008

– On n'a pas d'information sur l'évolution des profits

d'Ocset, peut-être sont-ils en chute libre à cause de

coûts non maîtrisé? Ceci semble peu réaliste vu la

croissance de part de marché soutenue sur

plusieurs années vue en Annexe I

– L'étude des coûts permettra de vérifier ce point

Synthèse partie ventes

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

• Ces analyses ne nécessitent

aucune connaissance

spécifique de la grande

distribution

Correction

Page 42: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

41© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - coûts Fiche de réponse du candidat

3

Décomposition des coûts

Les principaux coûts fixes sont les suivants

• Immobilier (construit ou non, pensez aux parkings)

• Mobilier (étales, caisses, caddies, équipement

frigorifique et consommation énergétique, chariot

élévateurs etc.)

• Personnel administratif et IT

Les principaux coûts variables

• Achat des marchandises

• Transports

• Personnel de manutention et aux caisses (dans une

certaine mesure)

• Marketing et communication

Enoncé des leviers de coûts

• Peu de levier car dépend de l'emplacement

• Choix des fournisseurs, pouvoir de négociation,

respect des normes énergétiques type HQE

• Structure organisationnelle, choix et performance

du système IT

• Pouvoir de négociation et marques propriétaires

• Choix des fournisseurs et de la physionomie réseau

• Optimisation de la charge salariale

• Ciblage des campagnes marketing et effet volume

Synthèse partie coûts

• L'avantage concurrentiel d'Ocset est confirmé: cet

acteur n'a pas seulement augmenté ses parts de

marchés en sacrifiant sa marge, il a aussi construit

un avantage dans sa maîtrise des coûts

• L'étude de la partie organisationnelle et de la

gestion des clients permettra de creuser les

sources de cette maîtrise des coûts chez Ocset

CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer

• Pour répondre facilement à ce type de

question, soyez très concrets et

essayez de visualiser le

fonctionnement d'un point de vente

Page 43: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

42© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - clients Fiche de réponse du candidat sur les éléments de focalisation client d'Ocset

4

Selon vous quels peuvent être les éléments structurants d'une telle stratégie client?

"La bonne gamme, au bon endroit, au bon prix, au

bon moment et avec le bon service"

• Une gamme de produits adaptés aux attentes, en

particulier concernant les marques propres, sur

lesquels le distributeur a le plus de marge de

manœuvre

– Ex. 3 segments de marques propres (Bon, Mieux

et Meilleur) gérés de manière dynamique afin

d'être en phase avec les attentes clients (prix,

qualité, nombre de réf.)

• Une offre multi-format adaptée aux attentes

clients en terme de type de produits achetés,

niveau de dépense, sensibilité aux promotions,

heures de visites des magasins

• Un prix juste rendu possible par un large choix et

une maîtrise des coûts opérationnels

• Une offre promotionnelle dynamique ciblant les

besoins clients spécifiques

• Un niveau de service élevé: rupture de stock

minimale, attentes aux caisses réduite, offre de

parking à proximité immédiate du magasin

Quels sont les impacts prévisibles de la

focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?

• La segmentation fine de la clientèle implique un

système IT de génération, conservation et analyse

des bases de données transactionnelles

• La gestion de la performance doit être

particulièrement réactive, tant en terme de système

que d'incitation managériale

– Nos clients sont-ils bien satisfaits?

– Nos campagnes promotionnelles ciblées multiples

ont-elles bien porté leurs fruits?

– Nos différents formats de vente sont-ils profitables?

– Nos gammes de produits sont-elles attractives?

• La gestion de la relation avec les fournisseurs doit

être souple et dynamique

– Pour éviter toute rupture de stock

– Pour adapter l'offre de marque distributeur sans

perte de temps

• Le niveau de service, notamment la minimisation

du temps d'attente aux caisses nécessite une

gestion dynamique des ressources humaines

• Au delà de l'organisation, nécessité de disposer

d'employés suffisamment formés à ces

problématiques spécifiques

CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 44: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

43© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Réponses aux questions essentielles - organisation Fiche de réponse du candidat

5

Avantage et risques d'une offre multiformat

• Avantages: adaptation fine aux

attentes des consommateurs,

optimisation du maillage

géographique, diversification

de l'offre

• Risques: complexité du

positionnement stratégique

global (chaque format

répondant à une logique

propre), complexité de la

gestion du réseau,

cannibalisme, image de marque

Avantage concurrentiel d'un point de vente

• Produits: vaste choix, offre de

qualité, prix bas

• Services: peu de rupture de

stocks, faibles attentes aux

caisses, horaires d'ouverture

adaptées

• Agencement: décoration

attractive, espaces adaptés à

tous types de clients, espaces

dédiés aux promotions

Synthèse partie organisation

• L'avantage concurrentiel d'Ocset en terme organisationnel permet

d'augmenter ses ventes et d'optimiser ses coûts à 3 niveaux

– Réseau

– Point de vente

– Processus opérationnels

• Pour Fieldsommer, le levier le plus rapidement actionnable est celui du

processus opérationnel, puis de l'organisation des points de vente et

enfin de la gestion du réseau

Correction

Processus

• Achats: pouvoir de négociation

• Transport: optimisation du

réseau, pouvoir de négociation

• Gestion des stocks: dynamique

avec minimisation des ruptures

• Gestion des rayons: espace

organisé pour optimiser les

ventes

• Promotions: ciblées et attractives

• Rétention des clients: suivi

effectif, campagnes de promotion

ciblées, carte de fidélité

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

Page 45: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

44© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Synthèse de l'étude de cas et conclusionFiche de réponse du candidat

La raison du succès d'Ocset réside principalement dans une approche focalisée sur les

clients, permettant une augmentation de sa part de marché conjuguée à une maîtrise des

principaux postes de coût

Afin de redresser l'état de ses ventes, Fieldsommer doit lui aussi renforcer son attractivité

vis-à-vis des consommateurs, avec une feuille de route réaliste

• Fieldsommer doit investir dans une meilleure connaissance de ses clients en intégrant de

manière systématique des systèmes de traitement de bases de données transactionnelles

• A court terme, Fieldsommer doit agir sur ses processus opérationnels afin d'augmenter

l'attractivité de son offre produits (grandes marques et marque distributeur) et sa qualité de

services

• A moyen terme, une refonte des formats des points de vente doit être envisagée pour

assurer l'adéquation des magasins à leur tissu local – cela nécessite un investissement

conséquent sur tout le réseau

• A long terme, une augmentation de la part de marché sera recherchée par une extension

raisonnée du réseau de magasins, en focalisant sur les zones géographiques à plus fort

potentiel

CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer

Diagnostic

Recommandation

Page 46: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

45© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

En guise de fin

Je vous félicite d’avoir lancé votre préparation aux entretiens dans les cabinets de conseil.

Il vous faut désormais vous assurer de dominer les outils et les approches les plus efficaces pour aborder avec méthode vos entretiens et en particulier vos études de cas, qui constitueront votre première mission de consultant si vous les abordez avec une préparation et un état d’esprit à la hauteur des enjeux, c’est-à-dire de manière professionnelle.

Je vous souhaite une pleine réussite pour entrer dans le cabinet de vos rêves et vous y développer comme les centaines de candidats qui ont atteints leurs objectifs professionnels en suivant mes recommandations détaillées!

Victor Haïm Mamou

Page 47: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

46© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Poursuivez votre effort…en assurant que vous êtes au niveau

sur les 27 leviers de différentiation de la Méthode Intégrale

Il n’y a pas de secret dans les entretiens d’embauche dans le conseil, la Méthode Intégrale marche incroyablement bien car elle répond entres-autres aux sujets suivants véritables leviers de différentiation, essentiels pour faire partie des candidats qui décrochent des offres fermes à l’issue de leur processus de recrutement:

1) Comment organiser votre processus de recrutement afin d’éviter les 3 pièges dans lesquels 90% des candidats tombent et mettent ainsi en jeu leur compétitivité

2) Comment contacter les cabinets de conseil avec LA méthode qui marche aujourd’hui, je vous la décrirai pas-à-pas

3) Comment faire si le cabinet de vos rêves n’est pas accessible avec la méthode vue en 2), ne vous inquiétez pas, rien n’est perdu pour autant à condition de faire les choses dans l’ordre et de manière vraiment professionnelle

4) Comment VRAIMENT vous différentier des autres candidats sur la partie « fit » de l’entretien, attention je ne parle pas de tactique artificielle ici mais de la mise en place d’une approche incroyablement efficace que les consultants en stratégie utilisent tout le temps et que je vous décortique dans le cadre d’un entretien

5) Je vous présenterai mon échelle de compétitivité sur le volet « fit » avec 5 niveaux, 99% des candidats ne dépassent pas le niveau 2…et je vous accompagnerai jusqu’au niveau 5 étape par étape

Page 48: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

47© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Poursuivez votre effort…en assurant que vous êtes au niveau

sur les 27 leviers de différentiation de la Méthode Intégrale

6) Comment éviter les 7 raisons d’échecs aux études de cas, je vous garantie que plus de 90% des échecs sont dus à ces raisons – la Méthode Intégrale vous permettre par construction d’éviter ces risques critiques

7) Comment raisonner à 4 niveaux de détails dans les études de cas pour être vraiment compétitifs – la Méthode Intégrale matérialise les 3 premiers niveaux de détail

8) La méthode à suivre pas-à-pas pour faire la différence durant les 2 premières minutes de l’étude de cas – attention je vous préviens, les candidats qui découvrent ce contenu sont généralement très surpris par le nombre de choses à faire pendant ces deux premières minutes de cas

9) Découvrez les 2 types de questions à poser dans un timing bien précis lors des études de cas – un candidat qui n’a pas cette notion à l’esprit ne peut pas être compétitif autrement qu’en comptant sur la chance

10)Découvrez le secret pour proposer des raisonnements et recommandations « out of the box » dans une étude de cas – ce levier de différentiation est un véritable « gamechanger » dans la pratique des études de cas

11)Appropriez-vous la méthode systématique pour répondre à toute question business lors d’une étude de cas même si le stress fait que vous avez tout oublié

12)Comment ne jamais manquer de ressources lorsqu’un examinateur tente de vous pousser dans vos retranchements

Page 49: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

48© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Poursuivez votre effort…en assurant que vous êtes au niveau

sur les 27 leviers de différentiation de la Méthode Intégrale

13)Appliquez ma tactique pour réussir à synthétiser votre analyse à la fin du cas en appliquant une technique de prise de notes extrêmement efficace

14)Découvrez la technique qui structurera votre discours et votre analyse sans en changer le contenu – cela marche pour le fit et le cas

15)Initiez-vous à mon approche optimisée pour traiter toute question quantitative lors d’une étude de cas

16)Découvrez comment ne pas oublier de sujets clés lors de votre analyse d’un sujet d’étude de cas ou de la réponse à une question lors du cas

17)Apprenez à raisonner en 3 dimensions selon la Méthode Intégrale – et à 4 niveaux de détails selon le levier de différentiation 7)

18)Maitrisez la technique pour ne jamais improviser lors d’une étude de cas19)Passez le test pour déterminer si votre niveau d’écoute active est suffisant pour

être compétitif dans les meilleurs cabinets de conseil - 95% des candidats ratent ce test! Tiens c’est à peu près le même pourcentage qui rate les entretiens chez McKinsey, au BCG et chez Bain…

20)Passez le test pour découvrir si vous êtes au niveau pour les calculs business basiques – 40% des étudiants de Grande Ecole françaises ratent ce test

21)Découvrez ma méthode pour vous entraîner sur un nombre réduit de cas et pour déterminer à coup sûr si vous êtes compétitifs en appliquant la Méthode Intégrale

Page 50: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

49© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Poursuivez votre effort…en assurant que vous êtes au niveau

sur les 27 leviers de différentiation de la Méthode Intégrale

22)Comprenez comment utiliser les cadres classiques d’analyse stratégiques (Forces de Porter, Matrice BCG…) pour ne pas être éliminé d’office

23)Découvrez la façon d’utiliser le livre Case in Point et tous les ouvrages de type « catalogues » de cas de manière efficace au 21è siècle!

24)Découvrez comment 20 slides de la Méthode Intégrale vous feront gagner plusieurs centaines d’heures de lectures des ouvrages de référence sur le conseil, la stratégie, le management, l’organisation etc. – je les ai quasiment tous lus pour vous et j’en ai fait une synthèse actionnable pour réussir les études de cas, c’est le niveau 3 de la Méthode Intégrale

25)Entraînez-vous sur ma sélection de cas « réels » mais aussi de cas « d’entraînements » que j’ai spécialement concoctés pour vous permettre de faire toutes les erreurs classiques avant le jour J de vos entretiens réels!

26)Bénéficiez de l’ensemble des contenus de mes 4 ouvrages disponibles sur le site etude-de-cas.fr gratuitement et en plus du contenu exclusif de la formation Méthode Intégrale

27) Découvrez ma technique pour vous permettre de conclure vos entretiens de la façon la plus efficace, vous savez, lorsque l’examinateur vous demande si à votre tour vous avez des questions – je vous expliquerai quelles sont les 3 catégories de questions et je repasserai en détail la catégorie qui vous différenciera à coup sûr!

Page 51: Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou

50© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Vous aussi, concrétisez maintenant vos rêves professionnels

en utilisant une véritable formule de réussite dans le conseil!

Chacun des 27 leviers de differentiation des pages précédentes peut, à lui seul expliquer

la réussite ou l’échec lors des entretiens et des études de cas, c’est pourquoi la

Méthode Intégrale est l’outil indispensable pour tout candidat qui veut mettre toutes les

chances de son côté lors de son processus de recrutement dans les cabinets de

conseil.

Franchement, vous pensez qu’entre un candidat au point sur ces 27 sujets et un autre, il y a

“photo”? Je peux vous affirmer que non suite aux retours de centaines de candidats que

j’accompagne dans le monde entier chaque année: la Méthode Intégrale vous fera jouer

dans une autre catégorie de candidats, celle de ceux qui réussissent à obtenir des

offres fermes des meilleurs cabinets de conseil!

Si faire recevoir une offre dans un cabinet de conseil est votre priorité professionnelle, la

Méthode Intégrale est la clé de votre réussite. Vu les références que vous pouvez consulter

sur le site, le public auquel je m’adresse est particulièrement exigeant, et il a bien raison!

Je peux affirmer publiquement qu’à ce jour AUCUN CANDIDAT ne s’est pas déclaré

satisfait après voir suivi la formation, il n’y a aucune raison que la Méthode Intégrale ne

vous apporte pas la réussite que vous souhaitez!