Etude complète spot a partner

Les PME dans la jungle des prestations intellectuelles : Quelles

pratiques d'achat ? Quels outils ? Quelle place pour le web ?

Résultats de l’étude - Spot a Partner

Décembre 2013

Questionnaire administré en ligne entre le 18 Novembre et le 10

Décembre 2013

A propos de Spot a Partner

| 2

• Spot a Partner (www.spotapartner.com) est une startup francilienne fondée en 2011

• Annuaire et place de marché des prestations intellectuelles, Spot a Partner certifie les

références des prestataires auprès de leurs anciens clients et collecte des témoignages sur

la qualité de prestations réalisées.

• Nous avons la conviction que les services existants de mise en relation entre entreprises

ne répondent pas aux besoins de transparence et d’accès à des retours d’expérience

d’anciens clients

• Ce manque de transparence de l’information nuit particulièrement aux PME prestataires qui

ne peuvent pas s’appuyer sur une marque reconnue pour faire la preuve de leur

compétence.

• A ce jour, plus de 1 500 sociétés utilisent Spot a Partner dans le secteur du conseil, des

SSII, de la communication et des ressources humaines

Plus d’informations sur www.spotapartner.com

http://www.spotapartner.com/

Présentation de l’échantillon




506 répondants, cadres et dirigeants d’entreprises issus de

TPE, PME et Grandes entreprises

| 4


506 répondants, cadres et dirigeants d’entreprises issus de

TPE, PME et Grandes entreprises

| 5

Quelle est votre fonction dans votre société (à quelle direction êtes

vous rattaché) ?


Détail de l’échantillon par fonction et par taille de société

| 6

Quelle est votre fonction dans votre société (à quelle direction êtes vous

rattaché) ?

Partie 1 – Le recours aux prestations de service : objectifs

poursuivis et niveau de satisfaction



Les pratiques d’achats de prestations de service

La recherche de compétences clef est au cœur du marché des

prestations intellectuelles

| 8

95% des personnes interrogées ont eu recours à un prestataire intellectuel au

cours des 24 derniers mois1

Pour 87% des répondants, le principal objectif dans une prestation externalisée

est la recherche d’une compétence non maîtrisée en interne. La recherche d’un

coût plus faible n’est cité que par 17% des répondants

2

Dans l’ensemble, les prestations ont été parfaitement (31%) ou plutôt (58%)

conformes aux attentes3

La principale source d’insatisfaction est liée à des compétences inférieures à ce

qui avait été initialement vendu (34% des réponses) et à des délais non respectés

(25%)

4


95% des personnes interrogées ont eu recours à des

prestataires intellectuels au cours des 24 derniers mois

| 9

Votre société a-t-elle eu recours à

des prestations de service au

cours des 24 derniers mois ?

Lesquelles ?


La compétence clef, principal moteur du recours à un

prestataire externe… loin devant le coût

| 10

Dans une prestation de service, ce que vous recherchez c'est d'abord (2

réponses possibles) :


Des prestations généralement conformes aux attentes

| 11

Dans l'ensemble, vous diriez que les prestations de services auxquelles vous

avez eu recours au cours des 24 derniers mois étaient :


Pour 2/3 des répondants, l’insatisfaction provient du niveau de

compétence réel des prestataires par rapport à ce qui leur avait

été initialement vendu

| 12

Si elles n’ont pas été conformes aux attentes, l’écart était lié à (2 réponses

possibles) :

* Parmi les autres raisons citées :

• Une prestation trop standardisée

ne prenant pas en compte les

spécificités d’une situation

• Des objectifs non atteints

(notamment dans le cadre de

recrutements)

• Le faible rapport prix / efficacité

de la prestation

Partie 2 – La recherche du meilleur prestataire



La recherche du meilleur prestataire

Trouver le bon prestataire reste une réelle difficulté pour les

répondants, y compris dans les grands groupes et au sein de la

fonction achats

| 14

La recherche du bon prestataire ressort comme une vraie difficulté dans les

entreprises puisque 43% des répondants considèrent qu’il est difficile de trouver

un nouveau prestataire. Cette problématique est d’autant plus forte dans les TPE /

PME

1

La problématique est partagée dans toutes les fonctions de l’entreprise, y compris

au sein de la fonction achats2

Les difficultés sont liées à un manque de confiance dans les discours

commerciaux (46%), à une opacité de l’offre (17%) et à un manque de temps (25%)3

Un quart des répondants estiment que les moyens à leur disposition

(référencement et réseau personnel) ne permettent pas de couvrir l’ensemble de

leurs besoins

4


43% des personnes interrogées considèrent qu’il est difficile de

trouver un nouveau prestataire. Cette proportion monte à 50%

dans les TPE

| 15

De manière générale, trouvez-vous qu’il est difficile de trouver un nouveau

prestataire ?

Oui, très difficile ou plutôt difficile par taille de

société


Cette difficulté est partagée dans toutes les Directions, y

compris les Directions achats qui sont 36% à trouver difficile de

trouver un nouveau prestataire

| 16

De manière générale, trouvez-vous qu’il est difficile de trouver un nouveau

prestataire ?

Oui, très difficile ou

plutôt difficile par

fonction occupée


Des difficultés principalement liées à l’opacité du marché, en

termes d’offres mais surtout de discours

| 17

Quelles sont les difficultés que vous rencontrez pour identifier "le bon" prestataire ?


Le référencement* de prestataires est largement utilisé dans les

grandes sociétés, quand la recommandation d’un pair est le

principal levier dans les TPE / PME

| 18

Pour trouver un prestataire intellectuel, vous vous appuyez en priorité :

* Le référencement est une pratique répandue dans les grandes sociétés

consistant à construire un catalogue limité de prestataires pour une période

donnée (généralement 3 à 5 ans). Les appels d’offres sont ensuite diffusés

exclusivement, ou en priorité, à ces prestataires référencés


¼ des répondants considèrent que leur réseau ou le

référencement proposé par leur entreprise ne permettent pas de

couvrir l’ensemble de leurs besoins

| 19

Ces solutions vous permettent-elles de couvrir l’ensemble de vos besoins en

prestations ?


La recommandation d’un pair est le principal levier pour

accepter un rendez-vous avec un nouveau prestataire…

| 20

Quels sont les deux critères qui vous font accepter un rendez-vous avec un

prestataire que vous ne connaissez pas (plusieurs choix possibles) :


… ces critères sont variables en fonction de la taille de

l’entreprise

| 21

% de répondants ayant cité comme élément déterminant dans l’acceptation d’un

RDV :

La notoriété du prestataire La recommandation d’un pair

Partie 3 – L’utilisation du web dans la recherche de prestataires



L’utilisation du web dans la recherche de prestataires

Internet est largement utilisé en complément du réseau

personnel et des référencements, principalement via l’utilisation

de moteurs de recherche et de réseaux sociaux professionnels.

Les répondants sont en forte demande d’informations qualifiées

sur les prestataires

| 23

Les ¾ des personnes interrogées ont déjà recherché un prestataire via Internet1

Si environ 1/3 des personnes utilisant le web pour chercher un prestataire le font

systématiquement, notamment dans les petites structures, Internet ressort

comme une solution de recours si les moyens classiques (référencement et

réseau personnel) ne suffisent pas à couvrir les besoins

2

La grande majorité des répondants utilisent les moteurs de recherche généralistes

(Google) et les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo) pour rechercher

un prestataire.

3

Il ressort de l’étude une forte demande d’informations qualifiées sur les

prestataires. En effet, 8 répondants sur 10 indiquent vouloir utiliser des outils de

notation, de commentaire sur les prestations ; et un annuaire présentant des

informations validées sur les prestataires.

4


75% des personnes interrogées ont déjà utilisé Internet pour

trouver un prestataire intellectuel

| 24

Avez-vous déjà utilisé internet pour trouver un prestataire intellectuel ?


Parmi elles, 1/3 utilisent systématiquement Internet. Pour les

autres Internet vient en relai du réseau (pour les TPE / PME) et

des référencements dans les grandes sociétés

| 25

Dans quelles situations utilisez-vous Internet pour trouver un prestataire ?


Près des 2/3 des répondants utilisent un moteur de recherche

généraliste pour chercher un prestataire intellectuel. Seuls 9%

utilisent une plateforme dédiée

| 26

Quand vous cherchez un prestataire sur internet, vous :


LinkedIn et Viadeo sont les sites Internet les plus cités dans la

recherche de prestataires

| 27

Les plateformes et les annuaires les plus cités

1

2 3

Les réseaux sociaux professionnels (cités

dans 46% des réponses)

Les plateformes spécialisées

(cités dans 30% des réponses)

Les annuaires d’anciens d’école

et les syndicats professionnels

(cités dans 8% des réponses)


Les services identifiés comme les plus pertinents sont les outils

de notation et de commentaire sur les prestations et un

annuaire de confiance des prestataires

| 28

Si vous utilisiez une plateforme internet, le(s)quel(s) de ces services seriez-vous

prêt à utiliser ?

Partie 4 – La place des PME dans les achats de prestations

intellectuelles



La place des PME dans les achats de prestations intellectuelles

Plébiscitées par les clients pour l’implication de leurs équipes,

les TPE/PME sont exclues de fait dans certains cas, en raison

des politiques Groupe ou d’un manque de confiance dans les

petites sociétés

| 30

90% des personnes interrogées ont travaillé avec une PME de prestation

intellectuelle au cours des 24 derniers mois1

Les PME sont reconnues pour l’implication des équipes dans les missions qui leur

sont confiées et pour le rapport qualité prix de leurs prestations2

Les freins dans le recours à des PME sont principalement liés à des politiques

Groupe et au manque de confiance dans une PME inconnue3

70% des répondants estiment qu’un tiers garantissant la véracité des références

les aideraient à avoir confiance dans une PME qu’ils ne connaissent pas4


Près de 9 personnes interrogées sur 10 ont travaillé avec une

société de prestation intellectuelle de moins de 100 salariés au

cours des 24 derniers mois

| 31

Avez-vous travaillé dans les 24 derniers mois avec une société de prestation

intellectuelle de moins de 100 salariés ?


Les PME sont plébiscitées pour l’implication des équipes et le

rapport qualité prix de leurs prestations

| 32

Si oui, quelles sont les principales différences avec un grand groupe :


Un tiers garantissant la véracité des références ressort comme

le premier levier pour donner confiance dans une PME à un

acheteur qui ne la connaît pas

| 33

Quels sont les éléments qui vous aideraient à avoir confiance dans une PME que

vous ne connaissez pas ?

18 décembre 2013 | 34

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