A9 ldquoLe e-tourisme ce nest jamais que du e-commerce raquo

Dans la continuiteacute de lrsquoatelier A3 laquo Quel positionnement de lrsquoinstitutionnel face agrave la strateacutegie multicanal raquo

Alix Howard

Mathieu Vadot

Vos intervenants

Dans la continuiteacute de lrsquoatelier A3 laquo Quel positionnement de lrsquoinstitutionnel face agrave la strateacutegie multicanal raquo

Alix Howard

Mathieu Vadot

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Le e-tourisme ce nrsquoest jamais que du e-commercehellip Etes-vous drsquoaccord avec cette affirmation

Difficile de deacutemontrer lrsquoinverse hellip

Cocircteacute prestataires hellip

bull 9 seacutejours sur 10 sont preacutepareacutes en ligne bull Plus 60 de ces seacutejours sont reacuteserveacutes en lignehellip

Et comme dans le e-commerce

bull De gros acteurs dominent le marcheacute on line

bull Les comparateurs de prix jouent un rocircle tregraves important dans le processus drsquoachat

bull Les ventes sur mobile deacutecollent et les taux de transformation sont plus eacuteleveacutes sur Tablette

bull Les avis clients impactent fortement le CA

Difficile de deacutemontrer lrsquoinverse hellip

Cocircteacute prestataires hellip

bull 9 seacutejours sur 10 sont preacutepareacutes en ligne bull Plus 60 de ces seacutejours sont reacuteserveacutes en lignehellip

Et comme dans le e-commerce

bull De gros acteurs dominent le marcheacute on line

bull Les comparateurs de prix jouent un rocircle tregraves important dans le processus drsquoachat

bull Les ventes sur mobile deacutecollent et les taux de transformation sont plus eacuteleveacutes sur Tablette

bull Les avis clients impactent fortement le CA

Mais difficile drsquoecirctre un bon prestataire touristique et un bon e-commerccedilant en mecircme temps hellip

Cocircteacute prestataires hellip

Crsquoest plus complexehellip

Cocircteacute institutionnel hellip

bull La commercialisation est avant tout un choix strateacutegique plus qursquoune neacutecessiteacute

bull Les enjeux en terme de promotion et drsquoinformation sont supeacuterieurs aux enjeux de la vente

(en principe)

VENDEUR

ORGANISATEUR

AGREGATEUR

Mais il est incontestable que le e-commerce est un secteur dont le e-tourisme institutionnel

doit srsquoinspirer

Toujours bon agrave savoir Le e-commerce en France = 45 milliards drsquoeuros geacuteneacutereacutes en 2012 (progression de 19 par rapport agrave 2011) = 117 500 sites marchands en France (+17)

Ce qui empecircche le e-commerccedilant de dormir

bull Le manque de trafic sur son site gtgt ecirctre visible gracircce agrave une strateacutegie de contenus bien ficeleacutee

bull Un produit demandeacute et non disponible gtgt maicirctriser le cycle de vie du produit et la gestion des stocks

bull Un concurrent qui casse les prix gtgt accepter de reacuteduire ses marges etou gagner de lrsquoargent par drsquoautres moyens

Ce qui empecircche le e-commerccedilant de dormir

bull Une comparaison avec beaucoup moins bien que soi gtgt maicirctriser sa e-reacuteputation

bull Des clients meacutecontents gtgt capter le client lagrave ougrave il se trouve mieux le comprendre et interagir avec lui

bull Un coucirct drsquoacquisition client qui ne cesse drsquoaugmenter gtgt capitaliser sur la relation client

Processus drsquoachat (vison e-commerce) copy

Copy right id-rezo M

aketing amp Tourisme- Tous doits de reproduction reacuteserveacute 2013

Deacuteclenchement (besoin enviehellip)

Recherche (Googlehellip)

Comparaison (prix disponibiliteacute

avis clientshellip)

Evaluation (recommandation bouche agrave oreillehellip)

Deacutecision Acte drsquoachat web to store

Processus drsquoachat drsquoun

produit en ligne

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Crsquoest plus complexehellip

Cocircteacute institutionnel hellip

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bull Les enjeux en terme de promotion et drsquoinformation sont supeacuterieurs aux enjeux de la vente

(en principe)

VENDEUR

ORGANISATEUR

AGREGATEUR

Mais il est incontestable que le e-commerce est un secteur dont le e-tourisme institutionnel

doit srsquoinspirer

Toujours bon agrave savoir Le e-commerce en France = 45 milliards drsquoeuros geacuteneacutereacutes en 2012 (progression de 19 par rapport agrave 2011) = 117 500 sites marchands en France (+17)

Ce qui empecircche le e-commerccedilant de dormir

bull Le manque de trafic sur son site gtgt ecirctre visible gracircce agrave une strateacutegie de contenus bien ficeleacutee

bull Un produit demandeacute et non disponible gtgt maicirctriser le cycle de vie du produit et la gestion des stocks

bull Un concurrent qui casse les prix gtgt accepter de reacuteduire ses marges etou gagner de lrsquoargent par drsquoautres moyens

Ce qui empecircche le e-commerccedilant de dormir

bull Une comparaison avec beaucoup moins bien que soi gtgt maicirctriser sa e-reacuteputation

bull Des clients meacutecontents gtgt capter le client lagrave ougrave il se trouve mieux le comprendre et interagir avec lui

bull Un coucirct drsquoacquisition client qui ne cesse drsquoaugmenter gtgt capitaliser sur la relation client

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Toujours bon agrave savoir Le e-commerce en France = 45 milliards drsquoeuros geacuteneacutereacutes en 2012 (progression de 19 par rapport agrave 2011) = 117 500 sites marchands en France (+17)

Ce qui empecircche le e-commerccedilant de dormir

bull Le manque de trafic sur son site gtgt ecirctre visible gracircce agrave une strateacutegie de contenus bien ficeleacutee

bull Un produit demandeacute et non disponible gtgt maicirctriser le cycle de vie du produit et la gestion des stocks

bull Un concurrent qui casse les prix gtgt accepter de reacuteduire ses marges etou gagner de lrsquoargent par drsquoautres moyens

Ce qui empecircche le e-commerccedilant de dormir

bull Une comparaison avec beaucoup moins bien que soi gtgt maicirctriser sa e-reacuteputation

bull Des clients meacutecontents gtgt capter le client lagrave ougrave il se trouve mieux le comprendre et interagir avec lui

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Ce qui empecircche le e-commerccedilant de dormir

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bull Une comparaison avec beaucoup moins bien que soi gtgt maicirctriser sa e-reacuteputation

bull Des clients meacutecontents gtgt capter le client lagrave ougrave il se trouve mieux le comprendre et interagir avec lui

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Les cycles de la conversion client

1 Deacuteclenchement

recherche comparaison

2 Deacutecision drsquoachat = conquecircte

3 Evaluation= fideacutelisation

Meacutemo Taux de conversion moyen sur un site marchand 25 (source FEVAD 2012)

Les cycles de la conversion client 1 ndash Une strateacutegie de contenus minutieusement preacutepareacutee gtgtgt Objectif VISIBILITE et TRAFIC

gt Site performant et responsive ergonomie dans les

regravegles de lrsquoart gt SEO travailleacute avec double objectif moteurs de recherche

et expeacuterience de navigation agrave valeur ajouteacutee pour lrsquointernaute

gt Contenus clairs et preacutecis un prospect indeacutecis nrsquoachegravete pas

Autant de moyens pour ecirctre seacuteduisant gt Ayez recours aux images 3D ou de mise en

situation de vos produits gt Proposez une petite animation deacutemontrant lusage

de votre produit gt Ajoutez un quizz sur la page agrave la fois instructif et

divertissant pour savoir si vos clients comprennent votre produit

Enseignements du e-commerce

Transposition au e-tourisme

Les cycles de la conversion client 1 ndash Une strateacutegie de contenus minutieusement preacutepareacutee gtgtgt Objectif VISIBILITE et TRAFIC

gt Site performant et responsive ergonomie dans les

regravegles de lrsquoart gt SEO travailleacute avec double objectif moteurs de recherche

et expeacuterience de navigation agrave valeur ajouteacutee pour lrsquointernaute

gt Contenus clairs et preacutecis un prospect indeacutecis nrsquoachegravete pas

Autant de moyens pour ecirctre seacuteduisant gt Ayez recours aux images 3D ou de mise en

situation de vos produits gt Proposez une petite animation deacutemontrant lusage

de votre produit gt Ajoutez un quizz sur la page agrave la fois instructif et

divertissant pour savoir si vos clients comprennent votre produit

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Autant de moyens pour ecirctre seacuteduisant gt Ayez recours aux images 3D ou de mise en

situation de vos produits gt Proposez une petite animation deacutemontrant lusage

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divertissant pour savoir si vos clients comprennent votre produit

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Cobranding dans le tourisme institutionnel hellip

Du sponsoring

Des marques ombrelles Multifiliegraveres

De lrsquoeacutevegravenementiel

Pour la participation agrave des salonshellip crsquoest couranthellip pour le reste ccedila lrsquoest moins hellip

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De lrsquoeacutevegravenementiel

Pour la participation agrave des salonshellip crsquoest couranthellip pour le reste ccedila lrsquoest moins hellip

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FAIRE UNE WEB APPLICATION

FAIRE UNE APPLICATION MOBILE

FAIRE UN SITE INTERNET MOBILE

FAIRE UN SITE EN RESPONSIVE DESIGN

ou

ou

etou

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ou

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ou

ou

etou

Les cycles de la conversion client 2 ndash Un cycle de vie du produit sous le signe de la

fraicirccheur gtgtgt anticiper sur les besoins et tendances gtgtgt qualification des cibles CRM

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Transposition au e-tourisme

Les cycles de la conversion client 3 ndash Conqueacuterir gracircce agrave drsquoautres arguments que le prix

pour mieux reacutesister agrave la concurrence gtgt web to store

httpwwwyoutubecomwatchv=UFGorxVcJEo

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Dans les points drsquoaccueil touristiquehellip

hellipmais aussi au contact des touristes

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Les cycles de la conversion client 4 ndash Savoir prendre la parole Avoir de lrsquoinfluence pour gt finir de convaincre gt soigner sa reacuteputation en ligne gt provoquer lrsquoengagement et la recommandation gt interagir avec sa communauteacute (CM) gtgt Meacutedias sociaux et social shopping

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Quelques exemples de SOCIAL SHOPPING gtgt Ikea proposer de maniegravere hebdomadaire les produits qui auront eacuteteacute le plus laquo likeacutes raquo la semaine preacuteceacutedente dans un environnement preacutecis comme le salon httpvimeocom27723919 gtgt Levirsquos avec son laquo Friend Store raquo a parfaitement compris lrsquointeacuterecirct du bouton laquo Like raquo et donc lrsquoimportance de la recommandation notamment pour une bande drsquoamis httpwwwyoutubecomwatchv=Ed5vJeaEuzAampfeature=player_embedded gtgt Chatventure expeacuterience de shopping entre amis directement sur le reacuteseau social httpwwwyoutubecomwatchv=s_7pYnfeQpwampfeature=player_embedded

Les cycles de la conversion client 5 ndash Faire tomber le ldquoerdquo et remettre le client au centre de

vos dispositifs gt Lrsquoomnipreacutesence gracircce agrave la mobiliteacute (couponing jeu-concourshellip) gt Baromegravetre satisfaction de lrsquoimportance du feedback gt Mesurer vos actions pour mieux piloter

httpwwwshopkickcomabout

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Merci pour votre attention

Alix Howard

Mathieu Vadot

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