Entreinquiétude et optimisme - pics0.meilleursagents.com · " full-service " , autant de...

N° et date de parution : 20120510 - 10/05/2012

Diffusion : 26312 Page : 40

Périodicité : Hebdomadaire Taille : 62.49 %

LeNouvelEco_20120510_40_9.pdf 1851 cm2

Site Web : http://www.nouveleconomiste.com

Entreinquiétude et optimisme Une profession plus que jamais condamnée à démontrer sa valeur ajoutée

Après une décennie de croissance ininterrompue , les agents immobiliers

affrontent , depuis 2008 , une situation autrement plus compliquée . Baisse du nombre de transactions , fin du prêt à taux zéro

, assèchement du crédit bancaire.. . A cela vient s' ajouter la concurrence d

' internet et celle des réseaux de mandataires

, qui ne sont pas soumis aux mêmes contraintes réglementaires . Professionnalisation accrue , industrialisation du métier ,

centralisation des fichiers , diversification vers du " full-service

"

, autant de maîtres-mots qui permettent aux agents de rester raisonnablement optimiste

, tant les fondamentaux du marché restent sains , et les taux d ' intérêt bas.

1 / 8Copyright (Le Nouvel Economiste)

Reproduction interdite sans autorisationMeilleurs Agents






Estimé à environ 30 000 fin 2007 , le nombre d

' agences avait doublé en moins de vingt ans. Puis entre fin 2007 et fin 2009 ,

plus de 20 %%

des agences ont mis la dé sous la porte

Par Laurence Neveu

Ala faveur de la frénésie

immobilière de la dernière décennie , des agences ont fleuri

partout en France . Les prix de l '

anden ont doublé entre 2000 et 2007 et le nombre de transactions n' a cessé de croître . Un marché porteur et au faible ticket d

' entrée quia attiré ceux que la profession nomme " les aventuriers de l ' immobilier "

. Estimé à environ 30000 fin 2007 , le nombre d

' agences avait doublé en moins de vingt ans . Puis entre fin 2007 et fin 2009 , plus de 20 %% des agences ont mis la dé sous la porte , selon une étude Xerfi . A en croire les professionnels

, le premier effet du retournement delaconjoncture aurait donc été d ' écarter du métier les moins professionnels . Mais aujourd ' hui ,les dignotants sont de nouveau au rouge. Parallèlement , ce métier ancré dans ses habitudes et souvent déprécié , doit s' adapter à la montée en puissance d ' Internet et défendre sa légitimité dans un paysage concurrentiel bouleversé . Crise , stabilisation ou mutation du secteur? Comment la profession s' organise-t-elle pour faire face à ces évolutions conjoncturelles et structurelles?

Conjoncture moins favorable La période d ' euphorie s' est inter








rompue avec la crise des subprimes en 2008 .

" la crise a été très violente et très brutale en même temps : il y a eu un coup d ' anêt net au 15 septembre 2008 , avec

' anncmce dela faillite de Lehnian

& Brothers " se souvient Bernard Cadeau , président du réseau Orpi.Le nombre de transactions s' est effondré , passant de plus de 800000 en 2007 à moins de 600000 en 2009 ,

selon la Chambre des notaires de France . Et pour la première fois depuis 10 ans , les prix ont baissé ,

affichant un recul de près de 10 %%

entre 2007 et 2009 . Une contraction de l ' activité imputable à la

dégradation des conditions de financement. Beaucoup d ' agencesn' avaient jamais connu de cyde baissier et n' étaient pas armées pour résister .

JeanFrançois Buet , secrétaire général de la Fédération nationale derimmobilier ( Fnaim ) , dresse le portrait des victimes de la crise :

" Il s' agit souvent destzuctures tins légères , complètement indépendantes , sans trésorerie et créées

il y a assez peu de temps " . Dans l '

ensemble , les grands réseaux déclarent avoir bien résisté .

'V y a eu surtout des

phénomènes d ' arbitrage de la part d

' agents qui avaient des succursalesils

les ontfermées , soit définitivement soit temporairement et ont recentré leurs activités " affirmeBernard Cadeau . Le réseau Guy Hoquet , auparavant en forte expansion , a été plus durement frappé , avec 150 fermetures d

' agences sur 650 . Au final , le nombre d

' agences en France est tombé à 28000 , un chiffre qui s' est stabilisé depuis. Certes ,levolume des transactions est rapidement reparti à la hausse et a atteint en 2011 son plus haut niveau historique :850000 unités.Ala faveur de la reprise , les points de vente qui avaient fermé ont relevé leurs rideaux .Mais si les deux dernières années ont été aussi fastes , c' est en grande partie grâce au retour de taux très bas , à la concrétisation des projets décalés pendant la crise , et

auxdispositifs incitatifs mis en place par l ' Etat " On a fait 300000 prêts à taux zéro PTZ dans l ' ancien en 2011 sur 800000 transactions , ce qui est tout de même exceptionnel " rappelle le secrétaire général de la Fnaim . La combinaison de la suppression du PTZ fin 2011 et de l ' arrêt du dispositif de défiscalisation sur les plus-values immobilières au 31 janvier , a gonflé artificiellement la croissance et entraîné un repli de l ' activité ,

renforcé par l ' attentisme électoraL Les agents immobiliers sont aussi préoccupés par la diminution du pouvoir d

' achat des acquéreurs et par le durcissement des conditions d '

octroi du crédit .

" On n' a pas moins de demandes de projets d ' acheteurs en ce moment qu' il y aencoreunan.La différence , c' est entre vouloir et pouvoir . Et comme les prix ont beaucoup monté en 2010 et 2011 , ils sont parfois déconnectés des budgets des clients acquéreurs

" explique Laurent Vimont ,

président de Century2l.Depuisla fin de l ' année dernière , les professionnels observent que les banques se montrent plus strictes . Entre janvier et février 2012 , la production de créditsàrhabitata en effet enregistré une chute de plus de 40 %% . Pour le marché des primo-accédants , déjà privés du PTZ , la situation devient critiqua Du coup , le marché se contracte de nouveau . La hausse des prix s' est interrompue dès le 4e trimestre 2011 ,

avec une régression notable sur Paris

( -6 ,3 %% ) selon la Fnaim . Les délais de vente s' allongent et les prévisions d

' activité sur l ' armée 2012 sont pessimistes.Résultat laFnaimantidpeunrecul du nombre des transactions de 20 %% . Pour son secrétaire général ,

" 2012 risque d ' être une année difficile.

Force est de constater que nous allons avoir un recul très sensible de l ' activité

qui , bien entendu , est inquiétant pour nos entreprises . Des agences risquent de mettre un terme à leurs activités "

.

lapercée d intemet La crise amorcée en 2008 s' est doublée d '

un bouleversement des habitudes de consommation des Français , qui affecte le secteur : la profession a désormais affaire à des clients internautes . En France , le métier d ' agent immobilier souffre d

' une mauvaise réputation et environ

la moitié du marché échappe aux professionnels , contre 5 %% seulement en Angleterre ou aux Etats-Unis . La percée d

' Intemet s' accompagne-t-elle d

' un risque de disparition àterme des

agences immobilières? Comme le souligne Hervé Parent , président de la Fédération française de '

immobilier sur Internet ( FF2I ) , " le risque de

désintermédiation est dans les gènes dinternet " et le succès des portails d

' annonces , tels que leboncoin.fr ,

préoccupe les agents . Mais pour Sébastien de Lafond , président de Meilleursagents.com , il s' agit d ' un

lihénomène de miroir aux alouettes "

Selon les résultats de l ' étude publiée en janvier 2012 par MeilleursAgentscom ,68 %%

destransactions passent par l ' intermédiaire

des agents immobiliers . `Direque toutes les agences vont disparaître , c' est

Jean-François Buet , secrétaire général de la Fnaimanticipe un recul du nombre des transactions de 20 %%.

" 2012 risque d ' être une année difficile. "








"En période de frénésie , l

' agent immobilier a plus de mal à exister car le vendeur vend plus facilement seul . Son rôle est mieux entendu quand le marché est défavorable. "

Laurent Vimont , Century 21.

" Dire que toutes les agences vont disparaître ,

c' est comme lorsqu' on a dit que toutes les agences bancaires allaient disparaître à cause des banques en ligne il y a 10 ans "

comme lorsqu' on a dit que toutes les agences bancaires allaient disparaître à cause des banques en ligne il y a 10 ans "

,

analyse Sébastien de Lafond . Pour les professionnels , il s' agit avant tout d

' une question de rapport qualité prix .

" C' est gnous de démontrerla valeur ajoutée que nous apportons " résume le secrétaire général de la Fnaim.

La nouvelle concurrence des réseaux de mandataires Deuxième sujet de préoccupation pour la profession , les réseaux de mandataires , quise sont développésàla faveur de la crise et tirent es commissions àla baisse . Ces réseaux regroupent des agents commerciaux indépendants , qui nepossèdentpasla carte d

'

agentimmobilien Travaillant sous la houlette d ' un unique détenteur de carte et sans agence physique , ils se déplacent au domicile des clients . Pour démarcher ,

ils s' appuient sur la force de communication et de négociation d ' une enseigne nationale présente sur Internet Et en échange de ses services , ils versent une redevance forfaitaire d

' un montant très

modéré , largement inférieur à

rimestissement demandé par les réseaux traditionnels ou nécessaire à une création d ' agence . Un modèle très concurrent de celui des agents immobiliers , de l

' avis d ' Hervé Parent , puisque nettement moins coûteux . Tentant pour ragent commercial , qui ne met en jeu que quelques centaines d ' euros de redevance par mois :

"l

' équivalent d

' un billet de loterie s' il réalise une vente "

ironise François Gagnon , président du réseauERA.Et peu risqué pour ragent titulaire de la carte , dont les revenus dépendent du nombre de négociateurs et non des transactions effectuées . Les agents immobiliers accusent les mandataires de donner une mauvaise image dela profession et de tirer profit des failles du cadre juridique pour leur faire concurrence de manière déloyale.

Ca4enrétat actuel delaloiHoguet , qui

encadreles activités d ' achat et de vente immobilière , les agents commerciaux travaillant pour les réseaux mandataires peuvent échapper aux obligations professionnelles liées à la détention de la carte d ' agent

immobilier . Plus spécifiquement , ils n' ont ni obligation de formation , ni contrainte en termes de volume de transactions ,

garantie de compétence pour les clients .

" On ne se bat pas à armes égales "

appuie Frédéric Monssu , directeur général de Guy Hoquet

La professionnalisation ne saurait suffire Autant d ' enjeux qui imposent non seulement un plan d

' action pour lutter contre la crise , mais pluslargementune professionnalisation du métier d ' agent immobilier . Pour ces derniers , il s' agit à la fois de se battre contre l ' image de " pousseur de porte " qui colle à la profession , de résister à la montée des réseaux mandataires , et de justifier auprès des clients le montant des commissions .

" La professionnalisation








Lesagents immobiliers doivent se battre contre l ' image

de " pousseur de porte " qui colle à la profession ,

résister à la montée des réseaux mandataires ,

et justifier auprès des clients le montant des commissions

estrenjeumajeursurlecour4lemoyenetle long terme : avoir de la compétence démontrée et pas de la compétence érumcée ,desortequeledientfassela différence

"

, dédare Bernard Cadeau . Cela passe d ' abord par une mobilisation collective en faveur de la révision du cadre juridique actuel ,

pour imposer des standards élevés à toute la

profession . La Fnaim

, l ' Union des syndicats

de ' immobilier ( Unis ) etlesprindpaux

réseaux viennent de s' unir pour créer l

' Union des professionnels des services immobiliers pour la réforme de la loi Hoguet ( Upsi )

. Elle rédame notammentle renforcement des exigences en matière de compétences professionnelles

, un code de déontologie ,

et l '

instauration d '

un conseil supérieur national pour organiser et discipliner la profession . Joignant les actes à la parole ,

la Fnaim et les principaux réseaux mettent ' accent sur la formation continue . Dotée d

' un collège de 120

ou 130 formateurs intervenant sur une cinquantaine de sites , la Fnaim dispense 300 modules de formation ,

totalisant plus de 30000 jours-hommes de formation par an.Elletente d

' inciter les agents à se former

, en abaissant les

coûts eten simplifiantle système d '

inscription . Le réseau Orpi a fait de la formation un axe très fort de sa politique . Depuis 2008 , elle a été systématisée et le réseau revendique un effort de 12 000 jours-hommes par an

, auquel il faut ajouter un coaching en agence :

`Des salariés de la coopérative vont dans les agences pour dialoguer avec l ' agent immobiliervérifierquelesfondamentaux scmtbcms ,quelaformationabienétéreçue et surtout qu' elle a été appliquée "

. Le réseau Century 21 dispense un nombre équivalent de jours de formation et Guy Hoquet a ouvert une école des ventes en 2008 . Quant auréseauEra ,i1propose 50 jours de formation par an à ses agences , de ' e-learning et des formations à distance interactives. Mais la professionnalisation ne saurait suffire . C' estpourquoiles agentsimmobiliers accentuent leurs efforts en matière de relation clients , de communication et de techniques devente.Pour le secrétaire général de la Fnaim ,

"les

acquéreurs sont plein d '

interrogations et d

'

inquiétudes.11yaunvrai effortd '

explication à faire "

. Le président de Century 21 insiste quant à lui sur la nécessité d

' être réactif face à l ' évolution de la








conjoncture.11explique qu' en 2008 ,ila fallu reformer tout le réseau à la vente du prix . Un programme de formation à

la nouvelle conjoncture a été mis en place , accompagné d '

un partage des bonnes pratiques . Le réseau Era mise pour sa part sur la pro-activité " " les

agences immobilières doivent être très actives sur le marché et aller chercher les dients " "etsurla rigueur des méthodes :

analyse économique très pointue , outils

d ' estimation permettant de justifier le

prix du bien , coaching des agents et suivi mensuel par les animateurs du réseau .

Orpia réalisé un investissement important pour harmoniser toutes les façades du réseau et aaxoîtreainsirimpact de ses campagnes publicitaires et sanotoriété.Pour attirer des clients plus frileux , GuyHoquetalancé en 2011 des " contrats de garantie "

, inspirés du modèle Darty , par lesquels le réseau s' engage auprès des vendeurs sur le prix et le délai de vente , ainsi que des mesures spécifiques en direction des primo-accédants. La diversification des activités est plus

que jamais à l ' ordre du jour . Les agences proposent des formations spécifiques pour se lancer dans la gestion locative et poussent cette activité parmileurs agents.11s' agit delutter contre la crise , mais aussi de promouvoir une logique de " guichet unique du logement " et une approche globale pour le client Orpi a décidé d '

officialiser les activités de gestion locative et

d ' administration de biens sous sa

bannière pour être lespécialistedulogement dans tous les secteurs " et mieux s' inscrire danslecadre du lxuroursrésidentier du client

,

"

qui va être alternativernent acheteur

, vendeur

, locataire ,

bailleur " . L ' objectif est d ' industrialiser

cette activité dans les agences qui la pratiquaient et de former les autres , de sorte que 100 %% des agences proposent delalocation

, de façon occasionnelle ou

régulière . La diversification vers la gestion locative et la vente de biens neufs est également un des douze

chantiers stratégiqueslancésparle nouveau directeur général de Guy Hoquet

. A l

' échelle delaFnaim ,onconstatequ' environ 50 %% des agences proposent de la gestion locative et 20 %% du syndicat de copropriété. Autre axe de travail pour la profession :

la centralisation et le partage des mandats dans un fichier commun , l

' Amepi ( Association des mandats exclusifs des professionnels de rimmobilier . Une préoccupation majeure pour le président d ' Era ,

qui observe dans les différents pays où est présent le réseau que le taux d ' intermédiation est directement corrélé à l ' existence d

' un tel fichier . Le principe du fichier

commun , qui existe de longue date aux

Etats-Unis sous le nom de MLS ( Multiple listing Service ) , est de partager au niveau local les mandats exdusifs detouteslesagences.L ' agence détentrice du mandat signe le compromis et partage les honoraires avec l

' agence qui a apporté le client. L

' intérêt est d ' accroître le service aux

vendeurs"toutes les agences peuvent vendre le bien"et aux acquéreurs , en leur évitant le parcours physique des agences ,expliquele secrétaire général de la Fnaim ,

qui milite pour le fichier commun .

"

Celacon-espcmdvraimentaux attentes des acquéreurs et des vendeurs. Cela permet de fluidifier le marché et d

' avoir un bon indicateur des prix . C' est doncunevraiesécuritéetunevraieévolu

tion de la profession. " Et c' est une réponse vitale aux enjeux de service et d

' information liés au développement d

' InternetPourtantle fichier commun inter-agences peine encore à se développer . Le président d ' Era considère que la France est à un tournant :

" Si le

fichier commun à la profession continue à s' implanter , les parts de marché des agents vont continuer à augmenter . Si jamais cela explosait à cause de guerres de

docherlespartsdemarchédiminueraient

forcément "

.








Lesfondamentaux sont là Plusieurs facteurs incitent les professionnels à un optimisme relatif . Une demande structurellement très forte et solvable d

' abord.Avec un déficit d ' offre

de logement criant , des conditions d

' accès au crédit assez strictes et une activité de construction très réglementée , le marché français est tout à fait " sain "

, comparé à des pays comme l

' Espagne oulesEtats-Unis.Et contrairement à 2008 , les agentsaffirmentque les projets immobiliers restent nombreux . Et ils ne peuvent être éternelle ment différés.Le marché ne devrait pas rester bloqué longtemps , car les prix de miseenventefinissentpar s' ajuster aux conditions de financement des acquéreurs

. S' ajoute à cela un autre phénomène vertueux :en période de crise , la pierre reste unevaleur refuge.Enfin et surtout , les taux d ' intérêt restent bas. Tant que ces fondamentaux sont là , et sachant que ' activité part d '

un niveau exceptionnellement hautlesagentsse disent seulement " ccmcentrés " ou «

vigilants "

. D ' autant qu' ils estiment que la

crise bénéficie paradoxalement à la profession : `Enpériodedefrénésie,quand lesprixmontena' agentimmobilieraplus de mal à exister car le vendeur vend plus

facilement seul . Son rôle est mieux entendu quand lemarché est défavorable

"

explique le président de Century 21. Mais un nouvel état d

' esprit règne dans la profession , que François Gagnon illustre ainsi :

"Il était une fois , on allait à

la pêche à la chaloupe et les poissons sautaient tous seuls . On s' installait au milieudulacetonatendait.Aujourd ' hui il faut aller à la pêche avec un hameçon , une canne à pêche , le bon appât "

. ?

CHIFFRES REVELATEU RS

Fragile accalmie Fluctuations du nombre de transactions dans l ' ancien : 810000 en 2007 , 673 000 en 2008 , 594000 en 2009 , 784000 en 2010 et

858200 en 2011 . ( Source :Chambre des Notaires ). Allongement du délai de vente des maisons : 3 ,7 mois en 2006 , 5 ,3 mois en 2009 et 4 ,7 mois en 2011.

Progression des prix de l ' ancien de 85 ,1 %%

( maisons ) et de 114 ,9 %% ( appartements ) entre 2000 et 2007 ( source Fnaim ).

A lire également

lenouveleconomiste.fr

Patrimoine> Défiscalisation immobilière> La mode est au rabot - N?16o7 -5avril2cri2

Fnaim ( Fédération nationale de l '

immobilier ) , Unis ( Union des Syndicats de l ' Immobilier ) , Amepi ( Association des

Mandats Exclusifs des Professionnels de MLS ( Multiple Listing

Service ) , Upsi ( Union des Professionnels des Services Immobiliers pour la réforme

de la loi Hoguet ) , PTZ ( Prêt à Taux Zéro ) ,

PAP ( de Particulier A Particulier ) , FF2I

( Fédération Française de l ' Immobilier sur

Internet )








LAREDISTRIBUTION DES CARTES ENTRE LES PORTAILS D ' ANNONCES INTERNET

Le succès des portails d ' annonces ne se

dément pas . La santé de SeLoger.com en témoigne . Le site revendique 23000 agences clientes ,près de 1350000 annonces en ligne ( contre m million en 2008 ) , 6 ou 7 millions de visiteurs uniques chaque mois ( contre 2 ,5 millions en 2008 ) et un chiffre d '

affaires de rio millions d ' euros , en croissance constante et à deux chiffres . Ses recettes proviennent à 95 %% des professionnels mais , malgré la crise qui se profile dans le secteur

, l ' heure est à l '

optimisme :

"Notre activité est en croissance

régulière depuis longtemps et la force du modèle est telle que , même dans un

marché immobilier ralenti , on connaît une croissance soutenue " affirme Roland Tripard , directeur général du groupe , qui déclare en ce début d ' année une centaine de nouveaux clients agents immobiliers chaque mois . Une forme qu' il

attribue à la part croissante des investissements en ligne dans le budget de communication des agents

. Elle serait déjà passée de 20 %% en 2006 à 68 %% en 2011. De plus , c' est une dépense qui a du sens en période de crise , compte tenu de l '

efficacité du rapport coût / contact et de la possibilité de construire une notoriété ciblée :

"Il y a eu un deuxième temps

dans le succès du site auprès des professionnels , déclenché parla crise de 2oo8 "

.

Pour les portails qui ont fait le choix du marché des particuliers , la problématique est différente . Le groupe PAP ( Particuliers A Particuliers ) , qui se partage le marché des annonces payantes avec SeLoger.com , a vu son chiffre d '

affaires chuter inexorablement depuis

2008 , passant de 28 millions d ' euros à

20 millions en 2011 . Quant au nombre d

' annonces publiées (350000 par an ) , il

est loin derrière ses concurrents SeLoger et Leboncoin.fr . PAP subit de plein fouet la percée de ce dernier

, qui met en ligne

les annonces des particuliers gratuitement

. Et ce malgré la spécialisation et l '

éventail des services proposés . Mais Patrick Jolly , président-directeur général du groupe , se dit tributaire de l '

offre au même titre que les agents , et directement impacté par la crise :

"Le marché est

très difficile . Nous sommes tributaires de la conjoncture et surtout du nombre de biens mis en vente . Si les particuliers ne vendent pas ou ne mettent pas à la

location , nous avons moins d ' annonces

".

D ' autant que l '

allongement des délais renforce le coût de l ' annonce pour le vendeur . Malgré ses bons chiffres , le modèle de seloger.com n' est pas non plus complètement hermétique à la crise . Hervé Parent

, président de la Fédération

Française de l ' Immobilier sur Internet ,

explique qu' elle agit en deux temps sur les portails d ' annonces :

"Les agents

immobiliers achètent des abonnements mensuels . Tant qu' ils sont vivants , ils paient leur abonnement tous les mois . Et tout d '

un coup , ils font faillite et arrêtent de payer . Donc , dans une période de difficulté latente , le portail d '

annonces ne la

subit pas . Mais la crise devient brutale quand les agences ferment.

"

LN.

Le succès du boncoin.fr pose la question de la pérennité du

modèle Particulier à Particulier



Entreinquiétude et optimisme - pics0.meilleursagents.com · " full-service " , autant de...

Documents

Transcript of Entreinquiétude et optimisme - pics0.meilleursagents.com · " full-service " , autant de...