Enchères inter-entreprises et échanges B2B

Université de Paris - Val de Marne Faculté d'Administration & Echanges

Enchères inter-entrepriseset échanges B2B

Master 2

6 cours de 2h + 3 TD de 2h


Plan du cours

• Rappel sur le B2B : définition, aspects et classification

• Les principaux acteurs & chiffres clés

• Le modèle des relations transactionnelles

• Le modèle d’intégration de processus

• Le modèle du partage des ressources

• Les enchères électroniques – aspects fonctionnels

• Les plates-formes d’échanges – aspects techniques

• Exemples de projets


Définition : qu'est-ce que l'e-business?

• La notion d'e-business recouvre les différentes applications possibles de l'informatique faisant appel aux Technologies de l‘Information et de la Communication (TIC) pour traiter de façon performante les relations de communication d'information d'une entreprise telle qu'une PME avec des organisations externes ou des particuliers.

• Les technologies utilisées sont principalement celles de l'Internet et du Web.


Les échanges d’information

• Le schéma illustre ces multiples relations de communication d'information d'une PME avec l'extérieur:– échanges de

documents, – accès à des services, – consultation de

sources d'information,

• Les communications d'information des PME


L’intégration de systèmes

• Les applications de l'e-business ne se limitent pas à l'échange externe d'informations. Elles doivent permettre une articulation étroite (intégration):• avec les processus internes à l'entreprise (production,

stocks, vente, comptabilité, etc.); • avec ceux des clients, fournisseurs ou partenaires.

•

• Par exemple, le bon de commande électronique émis par une PME doit évidemment pouvoir être pris en compte par son système informatique administratif et financier, mais aussi par le système informatique de gestion de commandes du fournisseur.


Les applications et les projets

• Le développement d'une application e-business doit être une opération profitable pour toutes les parties concernées.

• De façon synthétique, pour une PME, un projet e-business consiste à décider:– la mise en place de canaux de communication

électronique à destination de son environnement (clients, fournisseurs ou partenaires) ;

– d'interfacer ces canaux avec les processus internes (back-office).


Les impacts organisationnels

• L'E-Business ne se limite pas à des aspects techniques. Il faudra également tenir compte des changements organisationnels entraînés par la mise en oeuvre des technologies de l'information.

• Ce choix n'est ni une contrainte, ni une fatalité : il doit s'inscrire dans une stratégie volontariste clairement définie et dans la recherche d'opportunités innovantes.


E-Business & e-commerce

• L'e-business et le commerce électronique (e-commerce)• Le commerce électronique représente un cas

particulier de l'e-business. Il concerne l'utilisation de supports électroniques pour tout ou partie des relations commerciales entre une entreprise et les particuliers:– publicité, – présentation de catalogue, – commande en ligne, – paiement électronique, distribution.

• L'e-commerce ne couvre ainsi qu'une partie de l'e-business. Le chiffre d'affaire attribué à l'e-commerce dans les pays industrialisés est estimé à moins de 10% de celui généré par l'e-business dans son ensemble.

• Faut-il privilégier la réalisation d'une application d'e-business avec des clients industriels, avec des fournisseurs ou avec des partenaires plutôt que de développer un site de commerce électronique B2C ?


La gestion des clients (GRC ou CRM)


Le Workflow (la gestion de processus)

• Techniques autorisant des groupes de personnes à travailler ensemble, dans des lieux et à des instants différents, sur les mêmes projets et de façon différente.

• Les logiciels de workflow permettent d'organiser le travail de l'entreprise tout au long de la chaîne de valeur en fédérant les documents numérisés et les données informatisées

• Exemple :– dans une entreprise de distribution de produits

électroménagers possédant plusieurs points de vente, il est essentiel de coordonner la gestion des approvisionnements et des stocks en vue de fournir à tout moment une situation globale aux collaborateurs de l'entreprise (vendeurs, commerciaux, représentants, etc.).


La création de valeur

• Tout développement d'application e-business doit générer une création de valeur nette pour l'entreprise, pour ses clients et pour ses partenaires.


Bénéfices attendus du B2B

• Pour les clients, par les perspectives liées :– à la baisse des prix (gains de productivité);

– à la souplesse et à la rapidité des transactions;

– à la qualité/fiabilité des produits et services;

– au renforcement de l'offre;

– à l'amélioration du service après-vente;

• Pour les partenaires (fournisseurs, sous-traitants, partenaires financiers, etc.) par:– la rationalisation des procédures;

– l'anticipation des besoins;

– le partage de ressources matérielles ou immatérielles,….


Bénéfices attendus du B2B

• Pour l'entreprise, augmenter ses revenus et/ou diminuer ses coûts via :– l'ouverture à de nouveaux marchés; – l'amélioration de la qualité des produits et services; – l'amélioration de l'image de marque; – le développement de nouvelles activités; – la rationalisation des procédures,…

• Pour le personnel, augmenter sa satisfaction et sa motivation par :– une organisation du travail plus souple; – une perception accrue du travail de groupe; – le développement du sens de l'initiative; – l'augmentation des connaissances et des compétences, …


Modèle de création de valeur


Les enchères électroniques

• Vente aux enchères: – des compagnies d'aviation, des agences de voyage,

des antiquaires, etc. vendent aux enchères sur Internet, des billets d'avion, des séjours, des antiquités, etc.

• Vente aux enchères inversée: – un acheteur déclare sur Internet son intention

d'acquérir un bien ou un service et met aux enchères la meilleure offre.


Enchères inversées : cadre juridique

• Depuis le 2 août 2005, les enchères électroniques inversées disposent d'un nouveau cadre juridique. Objectif : favoriser leur développement en évitant les pratiques douteuses. (27/09/2005)

• Source : M. Abdelli (Avocat – Cabinet ACTOBA) • Les enchères électroniques inversées (EEI) consistent pour un

acheteur à sélectionner, sur une place de marché virtuelle, le vendeur ou prestataire acceptant de céder son produit ou offrir son service au moindre coût.

• La loi en faveur des petites et moyennes entreprises du 2 août 2005 codifie aux articles L. 442-10 et s. du Code de commerce le cadre juridique applicable aux EEI dans le secteur privé. Favoriser le développement des EEI tout en évitant les dérives (sélection inéquitable des participants, participations financières abusives...), tel est le but du nouveau texte.


Enchères inversées : cadre juridique (2)

• Obligation de respecter un strict formalisme Tout contrat d'EEI se doit de respecter les formes posées par la loi, sous peine de nullité. En cas de dommage, une responsabilité civile de plein droit est endossée par le prestataire qui n'aurait pas respecté les deux exigences de forme posées par la loi :

• Avant les enchères, l'acheteur doit communiquer aux candidats de façon transparente et non discriminatoire, certaines informations déterminantes concernant le produit ou service (quantité, modalités d'achat, critères de sélection etc.).

A l'issue des enchères, l'acheteur doit communiquer aux candidats qui en font la demande, l'identité du prestataire sélectionné. Précisons que ces sous-enchérisseurs n'ont aucun engagement d'acquérir en cas de défaillance du vendeur sélectionné.



• L'idée de mettre en place un tiers certificateur, véritable "huissier" des enchères, a été écartée au cours des débats parlementaires. Néanmoins, l'organisateur des enchères doit procéder à un enregistrement du déroulement des opérations, qu'il doit conserver pendant un an. Ce "procès verbal", éventuellement accompagné d'une signature électronique, doit être présenté s'il est procédé à une enquête (par exemple, un contrôle de la DGCCRF).

Des sanctions pénales Pour assurer la protection des parties aux enchères contre toute manipulation des cours, des sanctions sont prévues. Ainsi, le fait notamment de diffuser de fausses offres de vente sur une place de marché électronique dans le but de troubler les cours ou de fausser les prix, est puni de deux ans d'emprisonnement et de 30.000 euros d'amende.



• Un cadre juridique plus vaste : trois points importants.• En premier lieu, le cadre des EEI doit s'articuler avec de nombreuses

autres dispositions légales. Outre les règles expresses qui excluent des ventes aux enchères électroniques certains produits (les produits agricoles bruts, par exemple), d'autres éléments se trouvent naturellement hors du commerce ou font l'objet de réglementations spécifiques (comme les médicaments).

• En second lieu, la communication des informations concernant les produits et services, les conditions ou modalités d’achat ainsi que la rédaction d'un règlement des enchères demandent une certaine expertise contractuelle, la responsabilité étant, en la matière, de plein droit.

• Enfin, les EEI relèvent du commerce électronique, ce qui suppose, là aussi, une parfaite connaissance de ce droit. La loi fournit désormais aux fournisseurs soumissionnaires un cadre juridique clair, basé sur des principes de transparence, d'information et de loyauté, pour permettre le développement des EEI. On attendra avec intérêt les premiers retours d'expérience, notamment dans le secteur clé de la grande distribution.


Bibliographie


Webographie

• http://www.awt.be

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