LE COACHING EN

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GUIDE DE GESTION DES CRFACESLencadrement individuel des entrepreneurs pendant leur formation (coaching)PAGE iiPROGRAMME DE FORMATION ET DE CRATION DENTREPRISES

TABLE DES MATIRES

AVANT PROPOS ..1

1.OBJECTIFS DU DOCUMENT2

2.LE CONSEILLER EN ENTREPRENEURSHIP...2

2.2 En rsum.3

3.QUELQUES OUTILS DE TRAVAIL.4

3.1 Fiche client4

3.2 Fiche de suivi individuel.10

ANNEXE 1

Le conseiller et le processus de rsolution de problmes...14

ANNEXE 2

Le conseiller en entrepreneurship16

ANNEXE 3

Le conseiller et la communication19

AVANT PROPOS

Le prsent document constitue un guide l'intention des conseillers en entrepreneurship de lOffice de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail, afin de les aider remplir leurs tches de suivi individuel auprs des promoteurs *.

Gnralement, la mme personne est appele remplir deux fonctions, soit celle de formateur et celle de conseiller ou coach auprs des promoteurs inscrits au programme de formation en entrepreneurship.

tant donn le style particulier d'intervention pour chacun de ces rles, nous ferons la distinction suivante:

le formateur en entrepreneurship est la personne qui s'adresse une clientle de promoteurs d'une manire collective, par le biais d'exercices, de simulations et d'enseignement.

le conseiller ou coach en entrepreneurship est la personne qui travaille avec un seul individu (un projet) la fois pour encadrer et soutenir le dveloppement du projet.

Le prsent document sadresse aux conseillers en entrepreneurship. Il contient des fiches de travail ainsi que des indicateurs qui permettront de crer des outils de travail personnaliss et bien adapts au style particulier d'intervention et la personnalit du conseiller.

Il contient galement des annexes proposant:

Annexe 1: une dmarche structure de rsolution de problmes

Annexe 2: des informations sur les rles, fonctions et qualits dun bon conseiller

Annexe 3: des principes de base pour une communication efficace.

N.B. Le terme promoteur dsigne la personne qui est en formation ou en phase de pr-dmarrage de son entreprise.

1.OBJECTIFS DU DOCUMENT

laborer un modle de fiches de travail facilitant les rencontres de coaching en entrepreneurship.2.Le conseiller en entrepreneurship

2.1Introduction

Le promoteur est gnralement une personne dynamique, autonome, dbrouillarde, etc.. La prsence de ces qualits ne garantit pas automatiquement le succs lors de sa formation en dmarrage dentreprises. Le promoteur a gnralement plus de facilit dans la technologie lie sa profession que dans la gestion (plan daffaires, financement, structures administratives).

Ainsi, il est trs important qu'il soit encadr et guid ds ses premires dmarches entrepreneuriales.La premire rencontre servira tablir la fiche client (que nous verrons ci-aprs). Par la suite les rencontres de suivi doivent tre planifies aux trois semaines maximum et idalement tous les dix jours (fiche de suivi individuel ci-aprs).

Le mode dintervention du conseiller lendroit du promoteur doit tre clairement dfini ds le dpart. Le conseiller et le promoteur doivent se considrer comme partenaires dans la ralisation d'un projet d'entreprise en conjuguant leurs efforts et leurs comptences.

Le conseiller doit cependant tre conscient qu'il reprsente une ressource pour le promoteur. Sa responsabilit n'est pas de donner une dmonstration de ses capacits grer les oprations de l'entreprise. Il ne doit donc pas prendre la responsabilit du succs de l'entreprise. Il doit plutt prendre tous les moyens pour bien supporter et bien guider le promoteur au cours de l'laboration de son projet d'entreprise.

Vers la fin de la priode de formation, le conseiller devra diriger le promoteur vers d'autres ressources d'encadrement afin de maintenir le support la cration de l'entreprise. En autres, suggrer au promoteur de s'inscrire dans un groupe Ateliers Solutions.2.2En rsum,

Le conseiller doit :

Supporter le promoteur

le motiver

faciliter sa tche

l'informer

le guider

dterminer la dmarche

valider les tapes de dveloppement.

Donner, en tout temps, au promoteur le sentiment qu'il contrle lui-mme l'laboration de son projet tout en pouvant s'appuyer sur le soutien de son coach.

Garder en tout temps une vision critique du projet et de son volution afin de pouvoir suggrer les correctifs appropris la dmarche du promoteur.

Assurer le suivi rgulier en appliquant une dmarche structure, entre autres :

Rviser et commenter le travail fait

Vrifier l'avancement du projet

Vrifier la matrise des connaissances apprises en cours de formation

Dterminer les tches accomplir en vue de la prochaine rencontre

Dterminer la date du prochain rendez-vous.

Le conseiller ne doit jamais :

Rdiger lui-mme le plan d'affaires

Faire les dmarches la place du promoteur.

3.Quelques outils de travail

3.1 Fiche client

La cration d'une fiche client est la premire tape dans la prparation du suivi individuel du promoteur. Cette fiche client permet de rassembler tous les dtails pertinents concernant le candidat et son projet. Elle doit tre complte au cours de la premire semaine du dbut de la formation, lors d'une rencontre individuelle avec le promoteur.

La fiche client doit contenir au minimum les informations suivantes :

Un bloc didentification contenant

Le nom du groupe

Le nom du promoteur

Le titre du projet

Le promoteur est-il seul ou a-t-il des associs ?

Joindre le curriculum vitae du promoteur la fiche client

Un bloc dinformations contenant au minimum les questions suivantes:

Pourquoi veut-il devenir entrepreneur ?

Quand a-t-il prvu dmarrer son entreprise ?

Quels sont les obstacles qu'il entrevoit ?

A-t-il prvu un Plan B en cas de difficults dans la ralisation de son projet (sassocier, rduire le projet, etc ) ?

combien estime-t-il, en gros, ses besoins de financement ?

Quelles sources de financement envisage-t-il (parrain, ami, subvention, institutions financires, apport personnel) ?

Quelles sont les stratgies de localisation possibles ?

Quelle est son exprience par rapport son projet d'entreprise ?

Quelle est son niveau actuel de formation ?

Quel genre de coaching attend-t-il de vous ?

Quelle sera la frquence des rencontres individuelles ?

Etc.

Un calendrier global de dveloppement du projet (chancier) en concordance avec les modules du programme de formation. Ce calendrier sera rvis la fin de chacun des modules de formation du programme. Malgr toutes les rvisions prvues, le calendrier permet au promoteur d'avoir une vision globale des tapes de dveloppement de son projet d'entreprise et de fixer des dates cibles pour chacune des tapes.

MODLE DE FICHE CLIENT

Bloc d'identification

Nom du groupe :____________________________________________________________

Nom du candidat :____________________________________________________________

Seul Associ(s) :(Prcisez)________________________________________

Titre du projet :____________________________________________________________

Nom du conseiller:____________________________________________________________

Bloc d'informations

Pourquoi voulez-vous devenir entrepreneur ?

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Quand comptez-vous dmarrer votre entreprise ? ______________________________________

Quels sont les obstacles que vous envisagez sur votre parcours ?

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Quels moyens avez-vous imagin pour surmonter ces obstacles ?

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Si votre plan ne fonctionne pas tel que prvu, envisagez-vous un Plan B ? Lequel ?

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Quelles sont vos connaissances ou expriences en lien avec votre projet ?

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

combien estimez-vous vos besoins de financement pour raliser votre projet ?

______________________________________________________________________________

Quest-ce qui vous a motiv investir personnellement et suivre ce cours?

______________________________________________________________________________

Quelles sources de financement envisagez-vous, (ami, parent, subvention, apport personnel,...)

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Quelle stratgie de localisation vous semble possible ?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Quel genre d'encadrement (coaching) attendez-vous de moi ?

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

Quelle sera la frquence des rencontres ? ____________________________________________

ce stade-ci, le conseiller prend connaissance du curriculum vitae du promoteur, en sa prsence, et relve avec lui les points forts et les points dvelopper en fonction du projet dentreprise prsent par ce dernier.

Le curriculum vitae demeure annex la fiche client.

Calendrier de dveloppement du projet

(Dterminer les grandes tapes de la rdaction du plan daffaires en concordance avec les modules du programme de formation)

1) la fin du premier module, les tapes suivantes auront t compltes:

valuation du potentiel entrepreneurial

Dfinition de la valeur ajoute

Introduction aux aspects juridiques

Initiation aux composantes du plan daffaires

Comprhension du journal de bord

Amorcer la rdaction du plan daffaires

2) la fin du deuxime module les tapes suivantes auront t compltes:

Ralisation dune tude du march

Dfinition des aspects techniques

laboration du plan marketing

atelier de rdaction supervis par le formateur / conseiller afin que le stagiaire rdige son rapport dtude du march et, par la suite, son plan marketing.

Incorporer ces nouvelles donnes au plan daffaires

3) la fin du troisime module les tapes suivantes auront t compltes:

Gestion des ressources humaines

Gestion de ladministration et des finances

Planification des besoins et des sources de financement

Comprhension de la fiscalit

Gestion efficace dune entreprise

Communications internes et externes efficaces

Incorporer ces nouvelles donnes au plan daffaires

atelier de rdaction supervis par le formateur afin daider le stagiaire rdiger la version finale de son plan daffaires.

N.B.Llaboration (rdaction) du plan daffaires doit seffectuer en mme temps que les modules du programme sont couverts.

MODLE DE FICHE CLIENT

Bloc d'identification

Nom du groupe : Groupe 1 Casablanca janvier 2002

Nom du candidat : Nacer Silarbi

Seul ____X_____Associ(s) :

Titre du projet :Rparation de peinture sur les carrosseries de voitures et camions

Nom du conseiller:__Mohamed Kamal _______________________

Bloc d'informations

Pourquoi voulez-vous devenir entrepreneur ?

Pour tre mon propre patron

Pour crer des emplois

Quand comptez-vous dmarrer votre entreprise ? __En juin 2002_________________________

Quels sont les obstacles que vous envisagez sur votre parcours ?

____1) Le financement

2) Trouver un local adquat

Quels moyens avez-vous imagin pour surmonter ces obstacles ?

1) Obtenir la subvention du programme jeune promoteur et une aide financire de ma famille

2) Il est peut-tre possible de sous louer un local avec une entreprise du mme domaine (ex. peinture industrielle)

Si votre plan ne fonctionne pas tel que prvu, envisagez-vous un Plan B ? Lequel ?

_OUI 1) Me trouver un emploi dans le domaine, conomiser de largent et dmarrer dans 2 ans2) Travailler le jour dans mon domaine comme salari et le soir la maison faire des petites rparations sur les voitures pour commencer

Quelles sont vos connaissances ou expriences en lien avec votre projet ?

1) Formation comme peintre de carrosserie______________________________________

2) 3 ans expriences comme peintre pour une entreprise de carrosserie______________

combien estimez-vous vos besoins de financement pour raliser votre projet ?

70,000 Dirhams

Quest-ce qui vous a motiv investir personnellement et suivre ce cours?

_A) Pour avoir de laide dans la ralisation de mon plan daffaires______________________

_B) Pour connatre les sources de financement possibles _______________________________

_C)Pour bien structurer mon projet________________________________________________

_D) Pour connatre les lments de gestion dune entreprise_____________________________

_E) Pour prvenir les obstacles avant le dmarrage plutt que lors du dmarrage____________Quelles sources de financement envisagez-vous, (ami, parent subvention etc..)

_A) Jeune promoteur _____ B) La famille ___ C) La banque ___________________________

Quelle stratgie de localisation vous semble possible ?

_Aucune dmarche ralise pour linstant____________________________________________

______________________________________________________________________________

Quel genre d'encadrement (coaching) attendez-vous de moi ?

_Un suivi constant______________________________________________________________

Quelle sera la frquence des rencontres ?

_ toutes les 2 semaines__________________________________________________________

Lire au complet le C.V. du promoteur avec ce dernier.

Relever les points forts et les points amliorer.

Annexer le C.V. la fiche client.

3.2 Fiche de suivi individuel

La fiche de suivi individuel est utilise lors de chacune des rencontres de coaching tout au long de la priode de dveloppement du projet (tout au long de la formation).

Les rencontres individuelles permettent de soutenir le rythme de dveloppement du projet, de prvenir les drapages du projet et de motiver rapidement le promoteur advenant une phase de dcouragement.

Les rencontres individuelles de coaching seront tenues au minimum aux trois semaines, mais prfrablement tous les dix jours. Aprs exprimentation, on a constat au CCEE que cette forme dencadrement serr augmente dau moins 50% le taux de ralisation des projets.

Gnralement, une rencontre individuelle ne devrait pas dpasser une heure. Il s'agit d'une runion d'affaires qui se doit d'tre bien prpare et bien structure. Toutefois, si le promoteur soumet un problme grave, le conseiller devra prvoir le temps ncessaire pour rpondre son besoin. Dans ce cas, il utilisera le processus de rsolution de problmes dcrit en Annexe 1.

Voici la dmarche prconise pour chacune des rencontres individuelles:

tablir le portrait de la situation du candidat (psychologique, physique, etc.).

Rviser et commenter les tches fixes lors de la dernire rencontre (tapes de ralisation du plan daffaires).

Vrifier le degr d'avancement du projet (concordance avec le calendrier initial tabli conjointement par le candidat et le coach).

Vrifier la comprhension des notions vues en formation depuis la dernire rencontre (thoriques et pratiques).

Dterminer les tches accomplir en prvision de la prochaine rencontre (tapes de ralisation du plan daffaires).

Sassurer que la rdaction du Plan daffaires seffectue progressivement.

Fixer la date de la prochaine rencontre.

Le conseiller doit complter la fiche de suivi (ci-aprs) avec le promoteur, tout au long de la rencontre, et la fin de la rencontre, il doit faire une copie de la fiche complte et la remettre au promoteur.

FICHE DE SUIVI INDIVIDUEL

Nom du candidat : _____________________________________________________________

Titre du projet : _______________________________________________________________

Date du jour : _____________________ Rencontre prcdente : _________________

J / M / A J / M / A

Nom du conseiller: _____________________________________________________________

Comment vous sentez-vous ? (Quelles sont vos proccupations prsentement ?)

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Avez-vous complt les tches et travaux prvus pour la rencontre d'aujourd'hui :

Les tches ont t compltes Les tches nont pas t compltes

Commentaires : (problmes rencontrs - processus de rsolution de problmes, si requis) __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Selon votre chancier de dpart, le dveloppement du projet est : (en avance, normal, en retard)

Correctifs : ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Vrification par questionnement de la comprhension du contenu thorique et pratique prsent depuis la dernire rencontre : (Retour sur certains lments de la formation s'il y a lieu)

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Pour la prochaine rencontre dans .. jours, les tches suivantes doivent tre compltes:

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Vrification visuelle de la rdaction du plan daffaires: Fait: ______ faire: _________

Date de la prochaine rencontre : ___________________________________________________

FICHE DE SUIVI INDIVIDUEL

Nom du candidat : _________Nacer Silardi___________________________________________

Titre du projet : _________Rparation de peinture sur les carrosseries de voitures et camions__

Nom du conseiller: ___Mohamed Kamal___________________________________________

Date et rencontre

12 janvier 2002 1re rencontre

1) Remplir la fiche client et annexer avec la fiche de suivi individuel;

2) Lire son curriculum vitea et inscrire les points forts relis aux projets;

Ex: - Formation acadmique en rparation de peinture

- 3 ans dexprience en peinture

- connaissances en informatique et en comptabilit.

3) Retour sur la matire vue jusqu maintenant dans la formation;

Ex: - Tout est correct, bonne comprhension des notions vues.

4)Au niveau financier quelle est la mise de fond personnel;

Ex: - 20,000 Dirham sur un projet de 70,000 Dirham.

5)Travaux raliser;

- Commencer crire le plan daffaires, lorigine du projet, motivations personnelles de lentrepreneur et son curriculum vitae.

Prochaine rencontre le 27 janvier

27 janvier 2002 2ime rencontre

1) Retour sur les travaux raliss et lecture du plan daffaires (partie ralise), expliquer les correctifs apporter;

2) Questionner lentrepreneur pour savoir sil a bien compris les notions vues en formation et rpondre ses questions;

Ex: - Laider choisir la forme juridique de son entreprise.

3)Vrifier sa motivation actuelle et sinformer des difficults quil doit surmonter.

Ex.: - Laider faire ressortir la valeur ajoute de son produit ou service.

4)Travaux raliser pour la prochaine rencontre;

Ex:

Finaliser les dmarches pour le choix de la forme juridique de lentreprise.

Amorcer la rdaction du questionnaire sondage pour la ralisation de ltude de march.

5)Inscrire la liste des dmarches entreprendre et les endroits consulter pour commencer son tude de march;

Ex: - Internet, visite dun concurrent lextrieur de son territoire,

lecture de donnes statistiques.

6) crire dans son plan daffaires les parties compltes lors de la formation jusqu ce jour;

Ex: -La mission dentreprise, les objectifs.

Prochaine rencontre le 13 fvrier

Toujours poursuivre avec la mme approche pour les prochaines rencontres jusqu la fin du programme de formation et de la rdaction finale du plan daffaires.

Les grandes tapes seront

rdaction du sondage

ralisation et compilation du sondage

analyse des rsultats de ltude de march

recherche dun local

soumission pour les achats avec des fournisseurs

laboration du plan financier

recherche du financement

rdaction du plan daffaires final

prsentation la soutenance du projet

ANNEXE 1

Le conseiller et le processus de rsolution de problmes

Le suivi individuel sert encadrer le cheminement du promoteur dans le dveloppement de son projet d'entreprise. Le rle du coach ne s'arrte pas l. Il arrive frquemment que le promoteur rencontre des problmes qui peuvent compromettre la suite du processus de dveloppement de son projet d'entreprise.

Le coach doit matriser une technique de rsolution de problme qui d'une part, lui permettra d'intervenir plus efficacement et d'autre part de transfrer cette technique de travail au promoteur pour qu'il puisse aborder les problmes de sa future entreprise d'une faon systmatique.

tape 1: L'identification du problme

Chercher une solution un problme c'est d'abord bien identifier le problme et bien le comprendre. Le conseiller devra donc amener le promoteur formuler son problme d'une faon claire, concise et univoque. Il arrive souvent que le problme formul au dpart ne soit, en fait, que la consquence du vritable problme.

Pour cerner la cause profonde du problme pos, le conseiller peut utiliser une technique connue sous le nom de Les 5 Pourquoi ? Cette technique consiste se poser la question Pourquoi cette situation existe ? jusqu ce que lon ne soit plus en mesure de formuler de rponse. La dernire rponse devrait nous clairer sur la cause profonde du problme. C.- = Coach P.- = Promoteur

Ex. : Le problme pos : Je ne trouve pas de financement pour mon projet

C.- Pourquoi ne trouves-tu pas de financement ?

P.- Parce personne ne croit en mon projet

C.- Pourquoi personne ne croit en ton projet ?

P.- Parce que l'on croit que ce n'est pas un domaine porteur

C.- Pourquoi dit-on que ce n'est pas un domaine porteur ?

P.- Parce que .. etc.

C.- Pourquoi .. ? etc.

tape 2: Les noncs de solutions

Une fois le problme circonscrit, le conseiller devra amener le promoteur suggrer les solutions qui lui semblent les plus appropries. Il importe ici d'amener le promoteur proposer plusieurs solutions en utilisant un questionnement du genre : Et si cette solution ne fonctionne pas, que fait-on ?

Pour chacune des solutions proposes, le coach doit rflchir avec le promoteur sur les consquences de l'application de cette solution : complexit, cots, dlais, consquences, permanence, etc. Le coach, titre de partenaire du projet, doit lui aussi suggrer des solutions au problme soulev.

tape 3: Le choix d'une solution

Aprs avoir rflchi, avec le promoteur, toutes les solutions proposes en tenant compte des implications, il reste choisir la solution la plus approprie par une mthode d'limination et d'analyse.

En se basant sur son exprience, le conseiller doit guider et clairer le promoteur dans cette tche. Il doit faire des suggestions et des mises en garde et non dicter la meilleure solution selon son point de vue. Gardons en perspective que la dcision appartient au promoteur et que le coach est prsent titre de conseiller et dclaireur.

tape 4: La mise en application de la solution choisieLe rle du conseiller est d'aider le promoteur choisir les moyens les plus appropris pour mettre en application la solution retenue et de fixer avec lui un dlai pour sa mise en application (possiblement avant la prochaine rencontre ) C = Coach P = Promoteur

Exemple de dialogue:

Ex.:C.-Nous avons trouv une solution notre problme. De quelle faon peut-on appliquer rapidement cette solution ?

P.- premire vue je procderais ainsi . etc.

C.-Bien, cependant, je crois quil faudrait tre prudent tel niveau et viter tel tel et tel cueil.

P.-Si je procdais de telle faon,. jviterais le problme quen pensez-vous ?

C.-Je le crois aussi. Voyons maintenant les dlais dapplication

Etc. Ect . Ect

Dans cet exemple, vous constatez que les interventions du coach sont toujours constructives et dpourvues de jugements de valeur. Ce style dintervention est ncessaire chacune des tapes du processus de rsolution de problmes.

tape 5: Le feedback

Aprs un temps de mise en application de la solution choisie, il importe de revoir son taux d'efficacit et d'apporter des ajustements si ncessaire. Le rle du conseiller sera donc d'analyser, la rencontre suivante, l'effet de l'application de la solution choisie et de discuter des correctifs s'il y a lieu.

ANNEXE 2

Le conseiller en entrepreneurship

A. Les rles du conseiller

Un rle d'aidant :

Le conseiller aide le promoteur dcouvrir et utiliser ses propres ressources pour la ralisation de son plan d'affaires.

Un rle de coach :

Il conseille et collabore avec le promoteur pour la ralisation de son plan d'affaires en lui proposant de bonnes mthodes de travail et en faisant l'analyse critique des travaux raliss.

Un rle de superviseur :

Le conseiller identifie les lments de la formation non assimils et oriente le promoteur sur les sources d'apprentissage appropries.

Un rle d'agent de liaison :

Le conseiller est un mailleur qui introduit le promoteur dans les diffrents rseaux de ressources professionnelles ou financires.

Un rle de mthodologue :

Le conseiller fournit au promoteur des mthodes de travail adaptes ses besoins et capacits, s'inspirant des mthodes de gestion de projet pour la ralisation de son plan d'affaires.

B. Les fonctions du conseiller

La fonction de rcepteur :

Le conseiller fonde son intervention sur trois types d'informations qu'il recueille par l'observation des comportements verbaux et non verbaux de son interlocuteur, soit ses perceptions de faits, ses interprtations de ces faits et ses intentions. Ce sont ces informations qu'il rsumera dans ses fiches de suivi et qu'il jaugera en se basant sur son exprience et ses comptences.

La fonction d'expert :

C'est prcisment cette expertise que vient chercher le promoteur. Cette fonction ne se limite pas aux conseils ou la formulation de commentaires ou d'lments de solutions aux diffrents problmes de la cration de l'entreprise. Cette fonction s'exerce galement par le leadership qu'assure le conseiller dans la direction des oprations lors de ses rencontres de suivi avec le promoteur, par ses mthodes de travail bien structures, par ses questions, et par la planification labore de chacune des rencontres de suivi.

La fonction de facilitateur :

Cette fonction concerne toutes les interventions du conseiller visant sparer ou ordonner la masse d'informations fournies et recueillies par le promoteur de manire faire ressortir celles qui sont les plus pertinentes. Par le questionnement et la reformulation en un langage clair de ce que vient de dire le promoteur, le conseiller facilitateur cherche galement faire apparatre le non dit, les informations sous-jacentes que le promoteur connat ou matrise, mais qu'il n'exprime pas dans un discours structur.

C. Les qualits du conseiller

L'accomplissement des tches et fonctions du conseiller auprs du promoteur exige une bonne dose d'habilets et de qualits personnelles lui confrant toute la souplesse requise pour exercer son travail.

Au nombre des qualits recherches notons :

L'esprit de synthse

La modestie

La capacit d'coute

La confiance en soi

L'humour

La capacit de ragir rapidement diverses situations

La facilit communiquer

ANNEXE 3

Le conseiller et la communication

Le conseiller doit bien connatre les techniques de communication afin de favoriser la qualit de ses interventions auprs du promoteur.

La communication est un processus continu et circulaire qui implique au moins deux personnes qui souhaitent se transmettre de l'information en utilisant un vhicule (la parole, l'crit, etc) et qui est influenc par diffrents facteurs tels que :

Les besoins

Les valeurs

Les attitudes

Les habilets d'coute, de feedback, l'expression .

et qui se passe dans un environnement psychologique (influence des dispositions personnelles, de l'tat d'esprit, de la culture, de l'tat des relations, etc, ).

Les barrires la communication

Qui a dit qu'il tait facile de communiquer ?

Certaines barrires peuvent empcher le conseiller de communiquer efficacement avec le promoteur.

Il importe de bien les connatre afin de pouvoir les viter. Ce sont :

Les motions (colre, peur, nervosit, tat d'esprit, etc )

Le vocabulaire (s'adapter au langage du promoteur)

Les messages mixtes et complexes (contradiction, ironie, sarcasmes)

Les indices non verbaux (gestes, mouvements, etc)

L'environnement physique ( bruits, danger, distractions, etc )

Les prjugs et barrires culturelles

L'coute slective (on entend ce que l'on veut bien entendre)

Les aides la communication

Il existe, en contrepartie, des aides qui peuvent amliorer la qualit et l'efficacit de la communication entre le conseiller et le promoteur.

Le conseiller doit les connatre et savoir les utiliser. Ces aides sont :

L'coute active

Cette technique consiste donner le reflet du message exprim. Les manifestations d'une coute active sont :

La reformulation du message pour en vrifier la comprhension

Si je comprends bien, vous me dites que ..

L'utilisation de questions ouvertes pour enrichir la communication

Qu'est-ce que vous apprhendez comme difficults ?

L'utilisation de questions fermes pour prciser la pense

Vous me dites que vous tes d'accord avec

L'utilisation d'exemples pour illustrer les ides mises

C'est comme si ..

Le renforcement pour indiquer que vous avez bien compris

Ah ! oui ? , Oui, je vois, etc

L'attitude empathique

Cette technique consiste tenter de comprendre les motions de l'interlocuteur en se mettant sa place.

Le feedback

Cette technique permet de renforcer l'estime de soi de l'interlocuteur, de le scuriser quant la matrise des connaissances acquises et de renforcer son sentiment de russite.

Les manifestations non verbales

Leur objectif est d'amliorer le contact avec le promoteur. Ces manifestations peuvent affecter l'intensit de votre relation avec votre interlocuteur.

Posture

Regard

Mouvements de mains

Hochements de la tte

Etc.

Programme

EMBED MSPhotoEd.3

OFPPT

dinitiation la dmarche de cration dentreprise

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