Ecrire comme un pro Épisode 1: Public cible et proposition de valeur

– Criminal Minds

“To catch a criminal, you have to think like one.”

Quel est le point commun…

… entre un copywriter et un escroc nigérian ?

Ils ont étudié leur

public cible !

Cormac Herley, “Why do Nigerian scammers say they are from Nigeria?” http://research.microsoft.com/pubs/167719/WhyFromNigeria.pdf

“Far-fetched tales of West African riches strike most as comical. Our analysis suggests that is an

advantage to the attacker, not a disadvantage.

Since his attack has a low density of victims the Nigerian scammer has an over-riding need to reduce

false positives.

By sending an email that repels all but the most gullible the scammer gets the most promising marks to self-select, and tilts the true to false positive ratio

in his favor.”

Tiré par les cheveux ?

Changer de banque comme de chemise (ou presque)

Plus de 58 000 citoyens belges ont changé de banque en 2012. Aujourd’hui, en 6 jours à peine, on change de banque et la plupart du temps, de compte à vue. Mode d’emploi d’une mobilité interbancaire nouvelle, encore ponctuée de quelques bémols

Avant, qui n’hésitait pas à quitter son banquier ? Les domiciliations et ordres permanents à réinitialiser, tous les organismes à qui indiquer le nouveau compte, l’idée de perdre des paiements ou le solde de son compte courant, en effrayaient plus d’un…

Pour aider et rassurer le citoyen, Febelfin, la Fédération belge du secteur financier, lance en 2010 son service de mobilité interbancaire. Depuis, le nombre de Belges infidèles à leur banquier augmente chaque année.

Envie de déménager vos comptes vous aussi ? Vérifiez si votre banque offre le service de mobilité sur www.febelfin.be

Service continu

Aujourd’hui, il est vraiment facile de passer d’une banque à l’autre. Pourquoi ? Parce que votre nouvelle banque et votre ancienne s’entendent pour faire un maximum de choses à votre place. Vous ne devez même pas retourner affronter votre ancien banquier.......

- Adam Sutton (copywriter freelance)

“Understanding your audience and your value proposition is fundamental to content strategy. It’s the only way to

deliver content that people care about and is relevant to your business.”

Trois questions essentielles

• qui est votre public cible ?

• quelle est votre proposition de valeur ?

• quels sont vos objectifs ?

Etudier votre public cible

Analyser, comprendre et connaître celles et ceux à qui vous vous adressez

–Pierre Vassiliu

“Qu’est-ce qu’il fait, qu’est-ce qu’il a, qui c’est celui-là ?”

1. Qui est mon public cible ?

• ai-je un ou plusieurs publics cibles ?

• quel est mon rapport avec lui (eux) ?

• à quelle(s) catégorie(s) socio-professionnelle(s) appartien(nen)t-il(s) ?

• quels sont ses (leurs) centres d’intérêt ?

1. Qui est mon public cible ?

• que sait-il ?

• que veut-il ?

• comment et de quoi parle-t-il ?

• qu’est-ce qui lui pose problème ?

• qu’est-ce qui lui “parle” ?

• ….

Un outil indispensable : les “personas”

Qui est mon public cible ? Les “personas”

• personnages fictifs qui incarnent les caractéristiques des publics cibles

• décrits avec beaucoup de détails: âge, profession, sexe, hobbies…

• servent de support à la discussion: “qu’en penserait Jean-Pierre”?

Un exemple: “Tom”, de Record Bank

Source:  https://www.recordbank.be/fr/lp/qui-­‐est-­‐tom

Tom est client chez Record Bank. Dont il partage la philosophie, d’ailleurs. C’est vrai, il aime les choses simples. Il est transparent. Bref, on sait à quoi s’attendre avec lui. Et quand nous lui avons demandé s’il voulait devenir l’ambassadeur de Record Bank, il a directement accepté. Que diriez-vous de faire connaissance avec lui?

Né Thomas, il est devenu Tom. Pour faire plus simple. Jadis, il habitait au 457b de la rue de l’Hôtel des Monnaies. Mais il a déménagé sur la Grand-Place. Au numéro 1. Pour faire plus simple. "Vous n’imaginez pas le temps que je gagne. Songez déjà à tous les formulaires qu’il faut remplir dans sa vie."

Tom est journaliste. Son métier, c’est donc de traduire les choses les plus compliquées dans le langage le plus clair possible. Et il aime ça. "Si les gens ont la compréhension des choses, ils prennent de meilleures décisions. Ils se sentent donc mieux dans leur peau."

Tom aime aussi sa femme, Anne. Et eux deux n’ont pas besoin de beaucoup pour être heureux. Du coup, ils sont quasi toujours d’accord. Sur tout. Sauf peut-être sur toutes ces crèmes et lotions dans leur salle de bains. Pour Tom, c’est déjà trop compliqué. "Du savon, c’est du savon, non?"

Tom a de la chance aussi. Parce que c’est Anne qui lui achète ses vêtements. "C’est souvent la même histoire: une chemise unie, un jeans, un blazer foncé. ça me suffit amplement. Au moins, je ne dois pas réfléchir chaque soir à ce que je vais mettre le lendemain."

Tom et Anne se sont mariés le 1er février 2003. Le 01/02/2003. Cette date, il la connaît par cœur. Même si elle n’est pas vraiment difficile à retenir. Depuis lors, ils ont eu deux enfants: Louis et Élise. Clair et bref.

Quand à Record Bank, Tom la connaît par l’intermédiaire de son père. "Il disait toujours que chez Record Bank, tout est simple. Que les agents bancaires, des indépendants, apprécient les relations clients à leur juste valeur. Et qu’ils doivent chaque jour gagner la confiance de leurs clients." Tom apprécie beaucoup ce contact humain.

Tom a aussi des loisirs, évidemment. Le jogging, par exemple. À peine rentré à la maison, il saute dans ses baskets et hop, c’est parti! Il est aussi photographe amateur. D’ailleurs, ça l’aide dans son travail. Il est souvent en déplacement. "Vu que je suis quand même sur place, je peux très bien prendre quelques photos."

Voilà qui est Tom. Quelqu’un de simple. Vraiment pas compliqué. Et c’est ce que nous apprécions chez lui. Parce que chez Record Bank, nous partageons sa vision des choses, tellement simple.

Buyer persona - exemple 2

http://cdn2.hubspot.net/hub/207472/file-­‐400014222-­‐jpg/images/creating-­‐customer-­‐personas-­‐resized-­‐600.jpg?t=1414077344000

Buyer persona - exemple 3

Source:  http://usabilitypand

a.com/im

ages/M

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À vous de jouer !

Public cible de “Uber”

• smartphone + carte de crédit et GPS

• aime sortir

• sensibilisé à l’éco collaborative ou n’aime pas les taxis

• early adopter

• jeunes (20-40)

• pas de voiture ou ne veut pas faire bob

• les gens de la nuit

• attention au budget

• pas forcément utilisateurs de taxi

• utilisateurs collecto

• urbains

• milieu des startups, technologie web

• étudiants Solvay, IHECS, ICHEC, droit

• aisé

• aime la musique

Etudier votre proposition de valeur

Analyser, comprendre et connaître votre produit et/ou votre service

2. La proposition de valeur

La “proposition de valeur”, c’est la valeur ajoutée (perçue ou réelle) que l’entreprise ou l’organisation propose d’apporter aux “clients” qu’elle sert.

Proposition de valeur : un exemple frappant

Source: home page de Shopify - novembre 2014

La proposition de valeur

• quelles sont les caractéristiques du produit/service ?

• en quoi répondent-elles aux préoccupations du (des) public(s) cible(s) ?

• qu’est-ce qui les différencie de la concurrence / de ce qui existe ?

La proposition de valeur

La proposition de valeur est indissociable du public cible :

• identifier et comprendre le public cible permet de mieux cerner ses besoins et ses attentes

•décrire la proposition de valeur permet de mieux comprendre le produit/service proposé

Confronter ces deux éléments permet de s’assurer que la proposition de valeur rencontre les besoins du public cible

Lecture recommandée : Value proposition design (A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. bernarda, A. Smith)

À vous de jouer

• pas cher

• pas un taré qui va te tronçonner (confiance)

• service

• facilité (app, géolocalisation, pas de téléphone)

• fiabilité

• facilité de paiement

• pas d’arnaque à la longueur du trajet

• sympathie, convivialité

• rapidité