Dons majeurs

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Ligia Peña Coach en collecte de fonds [email protected] www.diversa.ca @lpdiversa Les dons majeurs, un incontournable du programme de développement Programme intégré de financement

description

Présentation sur les dons majeurs auprès des organismes membres de l'Association québécoise des organismes de coopération internationale le 19 mars 2012.

Transcript of Dons majeurs

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Ligia PeñaCoach en collecte de fonds

[email protected]

@lpdiversa

Les dons majeurs, un incontournable du

programme de développement

Programme intégré de financement

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Dons planifiés

Dons majeurs

Dons annuels

Identification

Information

Intérêt

Participation/Engagement

Investissement

Inspiré de Evaluating and Managing the Fund Development Process, de James M. Greenfield, 2e édition, New York, NY: John Wiley & Sons, 1999.

Pyramide des dons

Qu’est-ce qu’un don majeur?

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• Ramasser plus d’argent

• Aider les organismes de bienfaisance, les bénéficiaires

• Être plus efficace

• Plus facile, prend moins de temps

• Coûte moins cher, meilleur retour sur l’investissement

• Tout le monde le fait

Pourquoi solliciter des dons majeurs?

• On n’a pas le temps• Nous n’avons pas les ressources• Ça prend trop d’énergie et de planification• Nous ne pouvons pas faire ce qu’il y a faire• Ça ne fonctionnera pas• Il y a trop de risque• Nous ne sommes pas assez gros• L’économie aura un impact négatif sur les dons• On ne veut pas demander trop rapidement• Nous devons garder le donateur pour notre prochaine

campagne• Le donateur est dédié à une autre cause et ne nous donnera

pas• La base de données est incomplète• On a besoin plus de recherche avant d’avancer• Les membres du C.A. ne sont pas riches et ne peuvent pas

faire de gros dons• Les membres du C.A. feront n’importe quoi, mais pas

solliciter• Nous sommes le secret mieux caché, faisons de l’éducation

en premier

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84 à 88 % des dons au Canada parviennent d’individus

12 à 16 % parviennent d’entreprises, de fondations et d’associations

Où voulez-vous investir votre temps

et votre argent ?

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Par où commencer ?

• Prendre la décision

• Sélectionner les 10 donateurs les plus dédiés

• Faire de la recherche

• Les appeler et les remercier des dons

• Demander si vous pouvez les visiter

• Les visiter et leur raconter ce que vous faites

Toucher avec le bout des orteils

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• Prendre la décision

• Considérer en faire un projet pilote

• Axer sur une initiative

• Faire des projections

• Utiliser une table de standards de dons

• Garder cela simple

Mettre les pieds à l’eau

• Prendre la décision

• Développer un argumentaire

• Présenter les chiffres

• Démontrer le retour sur l’investissement

• Avoir le soutien des membres du conseil d’administration

• S’investir au succès du programme

Sauter!

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• Prendre la décision

• Se préparer (documents, argumentaire, identifier des mentors)

• Être stratégique

• Parler avec les donateurs

• Demander un don

• Évaluer et s’ajuster

• Répéter, répéter, répéter

Comment bien le faire

Les gens donnent à des gens.

Les gens donnent aussi à une vision, une mission et des valeurs.

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La discipline est le pont entre les objectifs et les réalisations

INFORMATION

IDENTIFICATION

INTÉRÊT

INFORMATION

FIDÉLISATION

IMPLICATION

INVESTISSEMENT

RECONNAISSANCE

ÉVOLUTION DU DONUne relation à bâtir et à

nourrir

Les 8 étapes de la sollicitation

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• Choisir 10 à 25 des meilleurs prospects• Créer un dossier pour chaque prospect et collecter de l’information sur la

personne• Identifier des partenaires naturels pour chaque prospect• Les consulter et commencer à faire des appels avec le centre d’influence• A priori, choisir un point de contact principal pour chaque prospect• Développer une stratégie pour chaque prospect et établir un objectif de don

(montant et projet)• Planifier les prochaines 5 à 10 interactions, et par la suite• Mettre en place chaque interaction. Après chaque interaction, faire le

suivant :- Réviser et noter ce qui s’est passé- Adapter la stratégie et les objectifs de don (si approprié)- Modifier la planification pour les prochaines étapes

• À la fin de l’année, réviser la situation de chaque prospect, modifier la stratégie et les objectifs et planifier les 5 à 10 prochaines interactions

• À la fin de l’année, ajouter et enlever des prospects de la liste

Moves Management

1. Leadership institutionnel

2. Culture philanthropique

3. Image publique positive

4. Historique de soutien financier et bénévole

5. Compréhension des ressources nécessaire pour réussir en collecte de fonds

6. Pratiques, procédures et protocoles en place

7. Structures et infrastructures organisationnelles

8. Approches et procédures bien définies pour gérer les donateurs et les dons

9. Équipe de professionnels pour soutenir la collecte de fonds

10. Une bonne vision, mission et valeur

Les facteurs de succès

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Deux tests :- Recherche de subvention- Rédaction de la demande

• Fondation d’entreprise

• Don direct de l’entreprise

• Fonds discrétionnaires de dirigeants

• Dons en nature de produits ou équipements de l’entreprise

• Dons de subsidiaires ou de bureaux locaux

• Budget de marketing (cause-related marketing, commandite ou événements)

Les différentes formes de dons d’entreprises ?

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A) Le rôle de l’entreprise en matière de soutien financier est lié à la fierté communautaire

B) Déterminer qui sont les prospects corporatifs

C) Il faut ternir en compte certains aspects de l’entreprise

La sollicitation d’entreprises

La sollicitation de fondations

Quelques motivations de fondations

• Soutien communautaire

• Intérêts socio-économiques

• Rôle historique (intérêts philanthropiques des fondateurs)

• Argent de démarrage pour de nouveaux projets

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1. L’énoncé du problème, le défi : qu’est que l’organisme veut et qu’est-ce qu’il faut faire

2. Quelle est la solution proposée

3. Combien ça va coûter

4. Les résultats attendus et comment cela va changer des vies, la situation

La demande doit contenir ...

• La demande ne cadre pas dans les priorités de la fondation.• La proposition ne respecte pas le format prescrit par l’organisme de

financement.• La demande est envoyée en retard• Les buts et les résultats ne sont pas démontrés.• Duplicata de services.• Demande générale et non personnalisée• Le projet ou l’organisme n’est pas soutenable financièrement.• Attentes irréalistes.• La proposition est mal rédigée, n’est pas claire ou ne semble pas urgente.• Les fonds ont déjà été attribués pour la présente période de financement.• La proposition ne démontre pas qu’elle est viable.

Autres raisons ....• Ne demande pas un montant spécifique• Ne démontre pas que d’autres contribuent au projet (individus,

entreprises, fondations)• La demande est envoyée à la mauvaise personne• Décrivez le problème, mais pas les solutions

Les raisons de refus

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1. Envoyer une Lettre d’intérêt

2. Rédiger la demande

3. Les sections de la demande

• Sommaire de la demande

• Énoncé du problème

• Objectifs du projet

• Méthodologie

• Évaluation du projet

• Budget

4. La gestion de la demande acceptée

Les étapes à suivre ...

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Attention ...

Six choses à faire pour réussir

1. Écrire un bon sommaire

2. Dresser une liste de résultats concrets et spécifiques

3. Connecter chaque étape du projet aux objectifs

4. Présenter un budget en format standard

5. Déposer la demande avant la date limite

6. Offrez de rencontrer la personne responsable

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Huit indicateurs qui pourraient nuire à votre demande

1. Travail politique ou de lobbying

2. Roulement constant d’employés

3. Grand écart entre le salaire le plus élevé et le plus bas

4. Un C.A. composé de célébrités qui sont inactives

5. Un C.A. composé d’employés

6. Des stratégies médias coûteuses

7. Des agents de collecte de fonds engagé seulement pour recueillir

des fonds

Attention ...

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Sept choses pour améliorer votre demande

1. Partez à la recherche de clichés et d’acronymes

2. Utilisez des phrases courtes, la voix active et beaucoup d’espace blanc

3. Peindre des images avec vos mots

4. Écrire autant du coeur que de la tête

5. Demandez à un ami de vous relire

6. Parlez avec des organismes qui ont reçu des fonds de la même fondation

7. Lorsque vous avez un doute, NE FAITES RIEN !

Attention ...

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Cinq erreurs à éviter

1. Parler du problème et non des solutions

2. Décrire un problème très particulier, mais proposer des

solutions générales

3. Usage de jargon et de clichés

4. Présenter un budget qui ne balance pas

5. Parler des critères de la fondation sans faire le lien avec le

projet

Attention ...

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Six choses pour assurer le renouvellement du financement

1. Déposer le rapport du projet à temps

2. Fournir tous les renseignements demandés

3. Ajouter la fondation à votre liste d’envoi

4. Envoyer une note de remerciement

5. Démontrez que vous avez accompli ce que vous aviez promis

6. Expliquez pourquoi vous n’avez pas fait ce que vous aviez promis

Attention ...

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TEST - RECHERCHE DE SUBVENTION

1. Qu’est qui est le plus commun parmi les subventions ?___ Don désigné à un programme en particulier___ Aider à soutenir les opérations de l’organisme___ Du financement sur plusieurs années

2. Lors de la préparation du sommaire du projet ou du programme, vous devez vous souvenir que la fondation ou l’entreprise voudrait toujours savoir la réponse à cette question fondamentale :___ Comment le projet s’insère dans la mission de l’organisme ?___ Comment votre organisme est-il le meilleur pour réaliser le projet t?___ Pourquoi le projet est-il nécessaire ?___ Combien coutera le projet ?

3. Lorsqu’une fondation demande une lettre d’intérêt, elle cherche particulièrement cette information :___ Pourquoi avez-voussélectionné cette fondation___ Une description spécifique du problème que vous tentez de résoudre et votre solution___ La mission de l’organisme, un sommaire de ce que vous faites, et pourquoi vous êtes qualifié pour le faire___ Biographies des personnes impliquées dans le projet

4. Un des plus grands défis est de trouver la meilleure fondation ou entreprise dans un environnement extrêmement compétitif. Lors de vos recherches, vous devez miser sur trois éléments les plus importants. Quel est le moins important ?___ Zone géographique___ Intérêts philanthropiques___ Type de subvention, par exemple : démarrage, capitalisation, dotation, recherche, etc.___ Date limite

5. C’est une bonne idée de tenter de contacter quelqu’un à la fondation ou l’entreprise avant d’envoyer la demande. Il y a plusieurs raisons, mais laquelle ne l’est pas ?___ Rentrer plus en détail sur les intérêts philanthropiques de la fondation ou de l’entreprise___ Faire savoir que vous connaissez du monde (name dropping)___ Demander des conseils sur des sections de la demande qui doivent prédominer___ Clarifier les étapes

Ligia Peña, CFREDiversa Consultants

www.diversa.ca

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TEST — RÉDACTION DE LA DEMANDE

1. Chaque demande présente un énoncé de la problématique qui parle de l’enjeu que vous allez adresser. Choisir l’élément le plus important à souligner.___ Ça doit avoir un aspect émotionnel___ Doit être soutenu par des statistiques___ Les coûts du programme doivent être identifiés___ Comme c’est important, ça doit être la section la plus longue de la demande

2. Votre demande aura toujours de grands buts avec des objectifs mesurables. Sélectionnez un objectif mesurable parmi les suivants.___ Développer des brochures imprimées sur les techniques d’autodéfense des femmes et les distribuer___ Sauver les forêts ombrophile en Amérique du sud___ Augmenter le niveau de sensibilisation des techniques de prévention du SIDA-VIH___ Immuniser 2,000 enfants contre la rougeole

3. Les employés sont souvent l’élément le plus couteux dans un budget. Quoique les informations varient d’une fondation à une autre, sélectionnez l’information requise la plus importante.___ L’organigramme de l’organisme___ Le travail bénévole___ Les noms des personnes responsables de réaliser le projet___ Ligne budgétaire qui inclut les salaires et les avantages sociaux

4. Disons que vous déposez une demande de subvention pour la construction d’un nouvel édifice pour votre organisme de la santé mentale. La fondation demande d’inclure un plan d’évaluation. Les suivants sont des exemples de critères d’évaluation. Sélectionnez celui qui n’est pas adéquat.___ Budget détaillé approuvé par le conseil d’administration___ La coque de l’immeuble est complétée___ La première phase est terminé lorsque les plans de l’architecte est approuvé par la municipalité___ La fondation approuve les plans du design intérieur

5. Vrai ou Faux: Les fondations vont seulement lire le sommaire exécutif donc il est important de ne pas manquer son coup. Quelques-uns vont même inclure des conseils sur ce qu’il doit inclure. Les suivants sont des titres appropriés pour le sommaire exécutif:

A. Demande de subventionB. À propos de notre organismeC. Sommaire du projetD. Énoncé du problème____ Vrai ___ Faux

6. Des fois, vous pouvez ajouter des annexes à la demande. La fondation peut être très sélective. Parmi les choix présentés, quel serait le plus convaincant pour la fondation ?___ La brochure de l’organisme et autres outils promotionnels___ Coupures de presse___ Liste des membres du conseil d’administration___ Lettres de soutien de collègues, autres agences et clients___ Documents légaux tels que les lettres patentes, etc.

Ligia Peña, CFREDiversa Consultants

www.diversa.ca

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LA SOLLICITATIONÉtapes à suivre

Inspiré du livre Beyong Fund Raising de Kay Sprinkel Grace

Sélection des donateurs potentiels

1. Constituer la liste des donateurs potentiels 2. Établir les cibles par donateurs3. Prioriser les donateurs4. Rechercher le bon solliciteur pour chaque donateur

Préparation

5. Prendre le rendez-vous6. Planifier la sollicitation7. Préparer l’équipe de sollicitation

Le rendez-vous

8. Présenter l’équipe9. Savoir discuter10.Exposer le projet11.Proposer l’investissement désiré12.Garder le silence

Suivi

13.Poursuivre le travail en tenant compte de la réponse14.Livrer la marchandise

Ligia Peña, Coach en collecte de [email protected]; 514.699.6046

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Sélection des donateurs potentiels

1. Constituer la liste des donateurs potentiels (recueillir les meilleures informations pour préparer l’approche de sollicitation)a. Établir le profil

i. le lien avec l’organismeii. les intérêts du donateuriii. la valeur des entreprises en questioniv. la richesse personnelle des individusv. le chiffre d’affaires de l’entreprise

2. Établir les cibles par donateursa. Établir l’historique de mécénat b. Définir le montant du don demandé

3. Prioriser les donateursa. Débuter par les sollicitations gagnantes

i. les donateurs amisii. qui donnent à des causes semblables iii. qui ont un lien avec l’organismeiv. qui peuvent donner

4. Rechercher le bon solliciteur pour chaque donateur a. Le meilleur solliciteur

i. Qui connaît le donateurii. Qui est convaincu et convaincantiii. Qui est attaché à l’organismeiv. Qui est donateur

Ligia Peña, Coach en collecte de [email protected]; 514.699.6046

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Préparation

5. Prendre le rendez-vousa. Qui

i. un bénévoleii. un membre du personneliii. un ami du donateuriv. le solliciteur

b. Moyeni. téléphoneii. personne à personneiii. courrier

c. Lieui. au bureau de l’organismeii. au domicile du donateuriii. au lieu de travail du donateuriv. au restaurant

Toujours confirmer la veille

6. Planifier la sollicitationa. Prendre connaissance du profil du donateur (entreprise et individu)b. Préparer l’argumentairec. Organiser la rencontre (plan et stratégie pour ce donateur)

7. Préparer l’équipe de sollicitationa. Réviser le profilb. Revoir la stratégie de la demande

i. qui fait quoi (répartition des tâches)ii. pratiquer la demande (jeu de rôle)

Ligia Peña, Coach en collecte de [email protected]; 514.699.6046

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Le rendez-vous

8. Présenter l’équipea. lorsque tous sont arrivésb. reformuler le but de la rencontre

9. Savoir discutera. créer une ambiance chaleureuseb. faire parler le donateur c. détendre l’atmosphèred. pratiquer l’écoute active

Si le donateur semble impatient aller droit au but

10.Exposer le projeta. présenter de façon claire les projets de la campagne (verbalement)b. concentrez vous sur le projet que vous privilégiéc. tenir compte de ses opinionsd. ne pas remettre le document écrit immédiatement

11.Proposer l’investissement désiréa. ventiler les besoins de financement pour la réalisation du projetb. expliquer sa participationc. faire la demande $

12.Garder le silencea. le donateur prendra la parole (soyez patient)

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Page 23: Dons majeurs

Suivi

13.Poursuivre le travail en tenant compte de la réponsea. Oui

i. Démontrer votre plaisirii. Remercieriii. Expliquer la suite du processus et les modalités

b. Incertaini. Ne pas sembler découragerii. Répondre aux questions soulevéesiii. Fixer la date d’une prochaine rencontreiv. Remercier

c. Noni. Demander de motiver son refusii. Répondre aux objections sans s’obstineriii. Tenter de

1. fixer une autre rencontre2. proposer un autre montant3. redéfinir un nouveau projet4. maintenir le contact

iv. remercier

14.Livrer la marchandisea. Revoir le projet pour répondre aux demandes du donateurb. Correspondre le plus rapidement avec le donateur

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COMMENT GÉRER LES OBJECTIONS

Considérez les objections suivantes et développez une réponse en tenant en compte 3 choses :(1) Que pourrait motiver le donateur à agir de tel façon? S’il cache quelque chose,

qu’est-ce que c’est?(2) Comment allez-vous répondre ?(3) Pourrait-il avoir une implication à long terme à cette objection? Si oui,

comment pourriez-vous changer votre stratégie ?

1. Vous demandez beaucoup d’argent!

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2. Je ne suis pas aussi riche que les personnes qui donnent des gros montants.

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3. C’est une bonne cause, mais le moment n’est pas propice. Mon entreprise ne va pas bien et je devrai restructurer mes dettes.

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4. C’est une bonne cause, mais le moment n’est pas propice. Mon fils vient d’être accepté à une université à l’extérieur du pays et ma fille va se marier à l’automne.

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5. Votre demande pour le pavillon de médicine est intéressante et je suis convaincue que le projet est important mais je suis plutôt intéressé au développement de la bibliothèque du département de droit international.

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6. Je dois en parler avec mon avocat et mon comptable. Je ne prends jamais de décision sans leur opinion.

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7. Mon comptable me conseille de ne pas donner plus de mon argent. De toute façon, j’ai atteint la limite de dons éligibles pour ma déclaration d’impôt.

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8. Je dois y penser un peu. C’est une grosse décision. Donnez-moi quelques jours et je vous recontacterez.

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9. Je vais contribuer mais pas le montant que vous me demandez ....

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10. Votre présentation était intéressante mais il y a plusieurs causes qui m’ont approchée. Mes ressources financiers sont limitées et je soutien déjà plusieurs œuvres charitables.

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11. Pourquoi m’appelez-vous ? (lors d’un appel téléphonique)

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Ligia Peña, Coach en collecte de [email protected]; 514.699.6046

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12. Je sais que d’après mes états financiers j’ai de l’argent mais je suis très occupé à établir mon entreprise pour en donner. Je me souviens ce que c’est de ne pas avoir de l’argent et je me rappelle quelques récessions dans le passé. Je dois faire très attention même si le projet est intéressant.

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13. Je dois en parler avec mon épouse ou époux.

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14. C’est un peu gênant mais vous me demandez 50 000 $ mais je peux seulement faire un don de 10 000 $.

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15. Puis-je étaler le don sur cinq ans au lieu de trios ans ?

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