Direction Commerciale et C&BORAS, le 16 mars 2017

Document confidentiel

• Exclusivement Réservé auparticipants de l’atelier ORASdu 16 mars 2017.

• A ne pas diffuser.

• Copie de tout ou partie dudocument non autorisée sansl’acceptation expresse de MCRConsultants.

• Merci de votre présence à cetatelier.

Testimonial pour témoigner de…

• « MCR nous a remarquablement accompagné sur la refonte du système de rémunération variable des commerciaux de Nespresso France.

• Ils se sont attachés à bien comprendre les spécificités de notre modèle de ventes, et nous ont apporté un système très innovant qui pousse nos 100 commerciaux, depuis 1 an maintenant, à se dépasser non seulement individuellement mais aussi collectivement.

• Je vous recommande MCR si vous souhaitez avoir un système de rémunération qui drive la performance individuelle et collective ! »

• Julien Morel, Directeur Commercial de Nespresso France.

Pourquoi ?

Un peu d’histoire C&B

• 25 ans : je n’en connaissais aucun.

• Aujourd’hui : ORAS en compte 300.

• Que s’est il passé ?

• Qu’ont-ils réalisés ?

Effet systémique…

• Rémunération complexe (effets pervers, Masse salariale) C&B

…Effet systémique

• C&B Règles, rigueur

…Effet systémique

• Règles et rigueur Centralisation, processus

…Effet systémique

Déresponsabilisation des managers• Centralisation, processus

…Effet systémique

Déresponsabilisation des managersRémunération n’est plus un outil de management

…Effet systémique

• Règne

• Du contrôle

• De la démotivation

• De la perte de confiance

• Des situations ubuesque

• La Victoire du Chiffre

Un village qui résiste….

•Les COMMERCIAUX

Un peu d’histoire…• Le commerce ou…..

• Pourquoi en 5000 ans n’a-t-on pas trouvé la martinguale ?

Les 7 signes avant-coureurs d’un changement nécessaire….

1. Turn-over

2. Difficulté à recruter

3. Baisse de performance

4. Les résultats marketing ne sont pas atteints

5. Effets pervers constatés

6. Changement de culture

7. Changement de stratégie

1) Turn over

• Chez les plus jeunes

• Le système favorise la rente, les seigneurs de la vente

• Chez les meilleurs

• Le système favorise l’esprit individualiste, franc-tireur

• Zéro Turn over

• Trop généreux

2) Difficulté à recruter

• Les bons ne veulent pas venir• Niveau

• Structure

3) Baisse de Performance

• CA en hausse mais Marge en baisse.

• Taux de transformation en baisse

• Nombre de RV terrain en baisse

• Nombre de nouveaux clients en baisse

• Le système ne pousse pas à l’effort marginal, à l’extra-mile

• ...

4) Les résultats désirés ne sont pas atteints

• Exemple : nouveauxproduits

• Système en lasagne

5) Effets pervers

• La rémunération augmente……….

……………………………alors que la Marge baisse

• Je paie plusieurs fois la même performance

• L’effet frigo

• Trop complexe, plus personne ne comprend……

• Ca fait baisser les ventes !!! Moins je vends plus je touche…

• Je touche plus en étant absent

• Etc…

6) Changement de culture

• Quelle est votre culture ?

• Passage d’une culture produit à une culture client est impossible sans l’alignement du système de rémunération

7) Changement de stratégie

• Vente du prix • Internet

• Vente de la valeur• Du produit à la solution

• De la solution au conseil/vente

• Du Sell in au Sell out….

Qu’est ce que cela démontre ?

• Un tel impact prouve que la rémunération est

• un véritable outil de management à effet immédiat pour le manager commercial !

• Donc pas de droit à l’erreur.

• Le business est en jeu.

La révolution copernicienne du C&B

• Faire de la rémunération des outils de motivation versus de contrôle.

• Accompagner les managers pour éviter les dérives.

• Devenir les garants de l’équité

En savoir plus…

• Frédéric Bonneton

• Associé MCR Groupe

• 01 557 333 31

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• fbonneton@mcr-consultants.com

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