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Mandat Réussite VIDATI

Traitement V.I.P

Et vente optimisée

Les clefs de la réussite

Fiches méthode vendeur

Un contrat « Gagnant-Gagnant »

Tous les services Vidati à leur maximum

Une visibilité exceptionnelle pour votre bien

SOMMAIRE

LES FICHES MÉTHODE

1° Le premier contact téléphonique ou physique : le R0 3

2° La préparation du rendez-vous 4

3° Les 12 étapes de la rentrée de mandat 5° L’accueil 6° L’installation7° L’explication du déroulé8° La découverte9° La visite du bien 12° La vente des services13° La vente du prix 14° La vente du Mandat Réussite15° Le traitement des objections16° La signature du mandat17° La confortation 18° La prise de congé 19

4° L’application de la méthode dans Odyssée20

LE ROOBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES

- Obtenir un RDV avec le vendeur à l’adresse du bien

RAPPEL DE LA METHODE

Pour donner envie au Vendeur de me rencontrer, lui montrer que je suis :

DISPONIBLE

- Accueil chaleureux et personnalisé

- Voix dynamique, variée

COMPÉTENT

- Par ma connaissance de mon secteur

- Par une Mini-découverte du prospect : estimation antérieure, maturité du projet, commercialisation du bien…

- Par une Mini-découverte du bien : type de bien, nb de pièces, superficie, localisation…

PROFESSIONNEL

- Lui demander de réunir pour le RDV les documents nécessaires :

titre de propriété, plans, relevés de charges, taxes , 3 derniers PV d’AG, garantie dommage ouvrages, factures de chauffage, factures d’électricité…

- Valider la durée de l’entretien

- Expliquer le déroulement du RDV

- Valider la présence de tous les décisionnaires

- Confirmer le RDV par la reformulation

- Valider l’état civil du Vendeur

- Poser un 1er ancrage Vidati : « merci d’avoir fait appel à Vidati »

- Prendre congé de manière chaleureuse et personnalisée

LES POINTS DE VIGILANCE

- Ne jamais donner d’estimation par téléphone!

- Demander au vendeur de préparer les documents nécessaires au R1

Rappel de la méthode

OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES

LES POINTS DE VIGILANCES

LA PRÉPARATION DU R1

Réunir les conditions favorables à la vente du Mandat Réussite

PRÉPARATION MATÉRIELLE

- Vérifier ses outils de travail: stylos, boussole, book, mètre et mètre-laser, Mandats Réussite, lampe électrique, cartes de visite, fiches techniques, appareil photo,

barème des honoraires, ECM, bloc notes, calculatrice, carré de portes, agenda pour 2ème RDV

- Faire un repérage des lieux avant le RDV : l’environnement, les parkings, les commerces, les écoles, la proximité des transports en commun, des voies d’accès, la présence

de confrères.

- Compléter sa connaissance du secteur via Odyssée (biens vendus et à la vente)

PRÉPARATION PSYCHOLOGIQUE

- Se préparer mentalement (ATTITUDE MENTALE POSITIVE)

- Être déterminé à aller chercher un Mandat Réussite (« je pars faire une vente »)




- La préparation doit être systématique pour chaque nouveau rendez-vous

LES 12 ÉTAPES

DE LA RENTRÉE DE MANDAT

- Maîtriser l’intégralité de son rendez-vous- Démontrer son professionnalisme - Amener le vendeur vers la signature du Mandat Réussite



R11. L’accueil

2. La maîtrise de l’installation

3. L’explication du déroulé

4. La découverte

5. La visite

6. La vente des services

R27. La vente du prix

8. La vente du Mandat Réussite

9. (Le traitement des objections)

10. La signature du Mandat Réussite

11. La confortation

12. La prise de congé


- Connaître parfaitement les 12 étapes de la rentrée de Mandat- Terminer le R1 par une prise de congé et une validation du R2- Entamer le R2 par un rappel de l’objectif commun et valoriser le travail effectué

L’ACCUEIL


- Créer un climat favorable à l’échange- Faire retomber le stress- Créer une première bonne impression


ÊTRE PONCTUEL

(« l’exactitude est la politesse des rois »)

SE PRÉSENTER EN VEILLANT A LA RÈGLE DES 4x20:

- Les 20 premiers mots- Les 20 premiers gestes

- Les 20 premières secondes- Les 20 premiers pas (respect de la bulle intime du Vendeur)

DONNER SA CARTE DE VISITE

OBSERVER SON INTERLOCUTEUR ET SON ENVIRONNEMENT


- Éviter les familiarités

- Éviter la visite immédiate du bien

LA MAÎTRISE DE L’INSTALLATION


- Mettre le client en confiance- Rentrer doucement dans la bulle personnelle du vendeur- Marquer notre différence en provoquant une situation d’échange avant toute visite du bien


- Évoquer un détail de son environnement permettant d’engager la conversation: ballon de basket, photos des enfants, clubs de golf…

- Montrer avant tout au Vendeur qu’on s’intéresse à lui en tant que personne

- Proposer de s’installer autour d’une table

- S’asseoir de préférence à côté du Vendeur:


- Éviter d’évoquer les critères d’évaluation du bien avant d’avoir expliqué la méthode de travail- Être sincère dans l’intérêt porté à la personne

L’EXPLICATION DU DÉROULÉ


-Expliquer au Vendeur les règles du jeu et le déroulé du RDV

- Obtenir l’accord du Vendeur

- Prendre la maîtrise de l’échange


EXPLIQUER CLAIREMENT LE DÉROULÉ DU RDV (R1/R2)

1. Faire connaissance avec le vendeur et son projet

2. Découvrir son bien

3. Présenter les services ORPI Agences N°1

4. Définir les actions de commercialisation du bien

5. S’entendre sur le meilleur prix

6. Valider les conditions de mise en vente

OBTENIR L’ACCORD DU VENDEUR

« Cela vous convient-il ? »


- Veiller à ne pas oublier cette étape : elle vous permet de maîtriser l’entretien- Connaître parfaitement l’explication du déroulé de l’entretien

- Prendre son temps sur cette étape, elle détermine les bases du futur partenariat

LA DÉCOUVERTE (1/3)



-Connaître le Vendeur et son projet

- Cerner les motivations du Vendeur

CERNER SES MOTIVATIONS PROFONDES

- Sécurité - Confort

- Orgueil - Argent

- Nouveauté - Sympathie


- Attention aux interprétations, aux préjugés et aux à prioris- Avoir un plan de découverte structuré- Maîtriser parfaitement la technique du questionnement




- Connaître le Vendeur et son projet


OBSERVER

- Capter le regard de son interlocuteur (fuyant, direct), observer son environnement, sa posture et ses gestes pour se mettre en phase

ÉCOUTER DE MANIÈRE ACTIVE

- Laisser son interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout sans l’interrompre

- Marquer des temps de silence

- Faire preuve d’empathie: poser des questions, écouter et reformuler

- Repérer les objections contenues dans les propos du vendeur afin de les anticiper- Prendre des notes sur une feuille blanche ou sur la fiche découverte vendeur

QUESTIONNER

(fiche n°11)

REFORMULER

Valider avec le client la bonne compréhension mutuelle

« Si je vous comprends bien… »

SUGGÉRER (Incitation Concrète à l’Action)

Tester le degré de motivation du vendeur

« Et si demain, je vous amène un acquéreur, que fait-on ? »

- Approfondir toute information donnée par le vendeur en utilisant les différentes formes de questionnement

- Gardez à l’esprit que vous devez largement laisser s’exprimer le client Vendeur (70% du temps)

- Commencer la découverte par une question ouverte





- Connaître le Vendeur et son projet


QUESTIONNERLES FORMES DE QUESTIONS OBJECTIFS EXEMPLE

OUVERTE - Inviter son interlocuteur à s’exprimer et à se confier- Obtenir de l’information importante du point de vue du vendeur

« Quelles démarches avez-vous déjà engagées? »

« Parlez-moi de votre projet »

FERMÉE - Obtenir un « oui » ou un « non »

- Valider un point précis

« Pour quand souhaitez-vous vendre? »

« Avez-vous déjà contacté une agence? »

ALTERNATIVE - Offrir un choix

- Orienter vers une solution plus favorable

« Vous préférez qu’on se rencontre plutôt le matin ou l’après-midi? »

« Vous souhaitez vendre dans les délais ou le prêt relais est–il envisageable? »

RELAIS - Approfondir une information « C’est-à-dire? »« Qu’entendez-vous par…. ? »

MIROIR - Renvoyer la question à celui qui l’a posée pour lui faire trouver la solution

« Selon vous? »« Qu’en pensez-vous? »

SUGGESTIVE - Anticiper sur des scénarios possibles- Faire réfléchir aux conséquences- Tester la motivation

« Si vous ne vendez pas dans les 6 mois, que comptez-vous faire? »« Si je trouve un acquéreur au prix , que fait-on? »

CONTRÔLE - Valider le degré de compréhension mutuel

« Si j’ai bien compris, le plus important pour vous c’est… »


- Conclure systématiquement sa découverte par une reformulation- Laisser le temps à votre interlocuteur de vous répondre avant de reprendre la parole- Utiliser les silences

LA VISITE DU BIEN



- Collecter l’ensemble les éléments techniques du bien

- Démontrer son professionnalisme et ses compétences

MESURER CHAQUE PIÈCE DU BIEN ET PRENDRE UNE PHOTO AVEC L’ACCORD DE L’OCCUPANT

VALIDER TOUS LES DÉTAILS TECHNIQUES

(plomberie, électroménager, charpente, isolation, travaux…)

VÉRIFIER LA CONFORMITÉ DES INSTALLATIONS

(gaz, électricité, chaudière, cheminée…)

RÉPERTORIER PAR ÉCRIT LES POINTS FORTS ET LES POINTS FAIBLES DU BIEN


-Attention, nous sommes dans l’ intimité du client et nous nous devons de la respecter: laisser le vendeur être le guide de la visite- Éviter de dévaloriser son bien- La visite du bien doit être participative, objective et accompagnée d’une scrupuleuse prise de notes pour recenser le maximum d’informations et permettre aux confrères et collègues de vendre le bien dans les meilleures conditions

LA VISITE DU BIEN




- Préparer la vente du Mandat Réussite

- Susciter l’ENVIE du vendeur en lui démontrant la force du réseau

- Anticiper les objections

S’APPUYER SUR UN VISUEL: LE BOOK VENDEUR

VIDATI en national : le réseau

Les Groupements Régionaux

L’agence et le conseiller

Les garanties professionnelles et les obligations légales

La communication nationale

La communication régionale

La communication locale

Les services

La gestion des acquéreurs

Le meilleur prix

Les atouts du MR

S’APPUYER SUR LES MOTIVATIONS DU VENDEUR DÉCELÉES LORS DE LA DÉCOUVERTE (SONCAS)

RÉCOLTER LES « OUI »

- Maîtriser parfaitement le contenu du book vendeur - Utiliser systématiquement le book vendeur- La présentation du book doit durer entre 10 et 15 minutes




LA VENTE DU PRIX

- Prendre le Mandat Réussite au prix du marché

- L’ECM

- Se positionner comme partenaire du vendeur et non comme son futur acheteur

- Rappeler au vendeur que l’agent immobilier ne donne pas son prix mais ne fait que refléter la réalité du marché (la conjonction des 5 paramètres)

- Sélectionner minutieusement les biens pris en compte pour établir l’ECM



LA VENTE DU MANDAT RÉUSSITE

- Concrétiser un partenariat avec le vendeur via un contrat « gagnant / gagnant »- Valider avec le vendeur les conditions de mise en vente du bien

AVANTAGES POUR LE VENDEUR

• Meilleure défense du prix vis-à-vis de l’acquéreur• Délai de vente maîtrisé (80% des MR vendus en moins de 3 mois)• Interlocuteur unique• Simplicité des démarches • Unicité du bien (pas de vulgarisation) = la rareté crée l’engouement• Priorité de présentation du bien aux acquéreurs motivés, crédibles et finançables• Garantie de services ( art. 10 et 11)• Plus de tranquillité (visites ciblées)• Plus de moyens pour vendre

Les 3 arguments chocs: LA DEFENSE DU PRIX / LE DÉLAI / L’UNICITÉ

AVANTAGES POUR L’AGENCE

• Liberté dans les actions de commercialisation• Meilleure défense des honoraires• Meilleur confort de travail• Rotation du stock• Notoriété• Panneau • Satisfaction personnelle• Décision plus rapide de l’acquéreur





Concrétiser le commencement d’un partenariat - Mandat Réussite

LIRE AVEC LE VENDEUR LES ENGAGEMENTS ET LES OBLIGATIONS DU MANDANT ET DU MANDATAIRE ( droits et devoirs)

APPUYER SUR LES ÉLÉMENTS DE MOTIVATION DU VENDEUR

(ceux formalisés par les engagements écrits du Mandat Réussite)

INVITER LE VENDEUR A SIGNER LE MANDAT RÉUSSITE VIDATI AGENCES N°1

- Il est important de lire avec le vendeur l’ensemble du mandat et de ne pas se précipiter- Rester détendu sans relâcher sa vigilance- La signature du mandat doit être solennelle car elle marque le début d’un partenariat


LA SIGNATURE DU MANDAT




LA CONFORTATION

FÉLICITER LE VENDEUR SUR LE CHOIX DE VIDATI

DÉFINIR AVEC VOTRE CLIENT LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES

SÉLECTIONNER AVEC LE VENDEUR LES PHOTOS QUI FIGURERONT SUR L’AFFICHETTE VITRINE ET LES PUBLICITÉS

FIXER LE PROCHAIN RDV DE SUIVI

- Conforter votre client sur le choix d’ORPI et du Mandat Réussite

- La confortation est primordiale, elle rassure le client- Prévoir 15 minutes minimum pour cette étape


REMERCIER LE VENDEUR DE NOUS AVOIR RECU ET DE LA

CONFIANCE QU’IL NOUS A ACCORDÉ

PRENDRE CONGÉ DE MANIÈRE CHALEUREUSE


LA PRISE DE CONGÉ

- S’assurer de la satisfaction du client

- Assurer la pérennité de la relation commerciale

- Rester professionnel jusqu’à votre départ

- La signature du mandat n’autorise aucune forme de familiarité




L’APPLICATION

DE LA MÉTHODE DANS ODYSSÉE

LE PREMIER CONTACT PHYSIQUE OU TÉLÉPHONIQUE (R0)

- Identifier le prospect vendeur (contact mode rapide)- Créer une fiche de bien en état d’avancement « Prospect »

LA PRÉPARATION DU R1 - Réaliser une ECM provisoire afin de positionner le bien du prospect dans le marché (insérer une photo)

LA SIGNATURE DU MANDAT (R2) - Réaliser une ECM détaillée- Compléter la fiche de bien: informations techniques, textes de publicité, photos- Passer en état d’avancement « Disponible »

LE SUIVI DU MANDAT - Faire un rapprochement acquéreur- Relancer les acquéreurs ciblés- Organiser les visites- Déclencher un plan d’actions- Préparer les publicités

LA SIGNATURE DU COMPROMIS - Compléter les champs obligatoires et passer en état d’avancement « COM »

LA CONSTITUTION DU DOSSIER DE VENTE

- Créer un dossier « Transactions »- Déclencher un plan d’actions

LA SIGNATURE DE L’ACTE AUTHENTIQUE

- Passer le bien en état d’avancement « ACT »

- Être attentif à la qualité de la saisie

- Assurer un suivi commercial rigoureux- Respecter ses engagements- Constituer une base de données détaillée et exploitable

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