des campagnes téléphone font bon ménage pour lancer …...Taux de retour PA dépassant les 10%...

www.fundraisers.fr

Smartfundraising ?

Quand cookie, email, papier et téléphone font bon ménage pour lancer

des campagnes

© adfinitas / la SPA

LAYLA DALIFARD

41 ans, 18 ANS D’EXPÉRIENCE EN MARKETING, COLLECTE DE FONDS, BDD ET RELATION DONATEUR

Mise en place des programmes de marketing relationnels et de la stratégie de collecte On et OfflineDéveloppement des ressources Grands ComptesIdentification de nouveaux leviers de croissanceGestion et migration des BDDMise en conformité des procédures internes (traitement des dons)

1999 2002 2016


ARNAUD MASSELIN

39 ANS, 16 ANS D’EXPÉRIENCE EN COMMUNICATION, EN MARKETING ET COLLECTE DE FONDS

Formateur des censeurs du Comité de la Charte depuis 2014Intervenant régulier à l’AFFAnimateur du module « La collecte digitale » pour le Certificat Français du Fundraising

2002 2008 2010


Défendre une vision optimiste du digital et du droit à l’échec


Le smartfundraising, une ambition commune2 cultures à concilier pour co-créer

ROI INNOVATION

Pas de budget R&D Inventer de nouvelles tactiques

Diversifier le recrutement et augmenter la valeur des donateurs


Le smartfundraising selon nous ?

Créer des opportunités en multipliant les points de contact Créer des parcours sans couture

Ajouter de l’intelligence à chaque étape du marketing

Revisiter les parcours “traditionnels”Prospection et fidélisation papier

Prospection et fidélisation téléphoniqueStreet fundraising

En intégrant les nouveaux moyens de REACH issus de la digitalisation

Et attendre patiemment pour les autres


Comment et pourquoi ?

Accumulation de données comportementales fraîches sur vos dispositifs digitaux, mesurables

Accumulation de données déterministes en PRM et CRM

Moy

ens

Gai

ns

Nouveaux types de scores Plus d’insights marketing et de communication

Mesurer les résultats (attribution et engagement)


Mettre en oeuvre un fundraising plus “smart” ?

Moy

ens

Dép

loie

men

t

Optimisations profondesQuick wins

Sources

Destinations

Pétition Sondage Newsletter Campagne

Emailing Analytics CRM Attribution Backup

User data collection Data pipelines


Et vous, où en êtes vous ?


Exemple La SPA


Des temps forts plus “smart”

Été Hiver

Cam

pagn

esS

traté

gie Brief unique

incluant tous les canaux

Axe stratégique unique

Plan d’activation prenant en compte tous les canaux

Cohérence des messages ? Complémentarité des canaux ?


Tout dépend… On choisit parfois la cohérence...

Affiche Marketing direct - fidélisation (prime et dépliant)

Digital(landing page et vidéo)

http://www.youtube.com/watch?v=WKf5QjtbImo


Et parfois la complémentarité...

Marketing direct - fidélisation (porteuse, lettre et prime)

Digital(Landing page et prime)

Dans tous les cas Augmenter le reach global de la SPA sur des périodes cruciales (défiscalisation par exemple)


Mais dans tous les cas, des parcours multicanaux...

Introduction d’un Mkg relationnel plus intégré

Ciblage de toutes les campagnes à partir du CRMet non plus sur l’outil de routage pour les

communications digitales

● Création de programmes CRM plus personnalisés, basés sur la RFM

● Affiner l’attribution des dons par emailing et par segment (attribution post clic)

● Avoir une vision 360° dans le CRM et prise en compte de ce comportement 360 dans l’approche marketing du contact

Création de programmations et d’offres spécifiques même dans les temps forts

Middle (pré - post mailing)


… Visant à démultiplier les points de contact

Introduction d’un reach plus “éclairé”

Diffusion de campagnes display (web, facebook, Instagram) sur des segments

CRM spécifiques.

● Utilisation du onboarding média● Création de campagnes pré/post

emailing● Travailler sur la générosité / les offres

par segment

Onboarding média

Attribution postview et autres modèles d’attribution


Est-ce qu’on continue ?

▪ Augmentation du don moyen en fidélisation (+5 € en moyenne) sans dégrader la mobilisation

▪ Augmentation du nombre de recrutés ▪ ROI positif des campagnes display

▪ Synchronisation des bases et enrichissement des fiches donateurs des comportements digitaux (participation aux campagnes de mobilisation).

▪ Généralisation des campagnes emails pré/post mailing sur les segments à plus forte valeur

▪ Généralisation des campagnes display pré/post mailing


Prospection PA

Campagnes multicanales


Stratégie d’accueil - Adopt’en+

Convertir au prélèvement automatique une cible non donatrice inexploitée

Création d’une offre dédiée

Test 1ère vague :● Affiche in situ● Dépliant lors de l’adoption ● Mailing questionnaire● E-mail + landing page +

display● Télémarketing

Cible devenue exploitable grâce à son intégration automatique dans le CRM



Taux de retour PA dépassant les 10%Mais suppression du canal email pour la 2ème vague de test

▪ Élargir le potentiel !▪ Renforcer le pré/post display▪ Déployer cette stratégie sur d’autres cibles non

donatrices “inexploitées” qui rejoignent au fur et à mesure le CRM


Stratégie d’accueil


Booster la prospection PA

Améliorer les performances grâce à la data digitale

1 - Recrutement de leads avec téléphone 2 - Appel rapide des contacts

Avant

1 - Recrutement / réactivation de leads via LiveData

2 - Scores comportementaux3 - Appel plus ou moins rapide des contacts

Aujourd’hui

Mesurer l’engagement avant l’appel

Sur du déclaratif

En calculant le temps passé sur le site



Le coût d’acquisition d’un PA a été divisé par 1,5 en 3 ans, avec cette année un segment produisant un PA inférieur à 100 €.

Améliorer le scoring avec des données déterministes (3rd party data) en temps réel.

Revenus


Prospection PA

Prospection PA


Exploiter de nouvelles audiences avec la data

● Annonce personnalisée présentée au visiteur de LeBonCoin

● Retargeting des audiences SPA par la même technique

Détecter et solliciter des intentionnistes Diffusion d’une campagne display

personnalisée en temps réel et en extension d’audience.

● Test avancé via LeBonCoin● D’autres stratégies similaires ont été

déployées en même temps : ○ Extension d’audience sur

intentionnistes MesOpinions○ Extension d’audience sur sosies

via une DSP

Création d’un nouveau temps d‘engagement pendant la campagne d’été



Même si la campagne n’avait pas un objectif de fundraising, les tests croisés (MesOpinions, acquisition display) montre l’impact positif sur les cibles.

Utilisation de la DCO sur extension d’audience pour soutenir des projets de collecte près de chez soi et en rapport avec ses affinités “Animaux”, sur des profils middle.


Prospection PA

Campagnes digitales “data”


Nouveaux fichiers pour la prospection

Grâce aux cookies, qualification des audiences à

partir des actions des utilisateurs sur le site.

Temps passé sur le siteVisite de pages clés

(Abandon sur le formulaire de dons)

Sélection des meilleurs potentiels comportementaux

Appel téléphonique de prospection PA

Envoi du mailing de prospection (intégration de la sélection au PMF)

SEO, Google Grants, Visibilité, génération de trafic par extension d’audience sur

MesOpinions

Audience digitale anonyme

Qualification SélectionActions marketing sur fichiers loués



Même si les résultats sont décevants, sur le téléphone, comme en papier.

▪ Création d’un mailing personnalisé TouDou par la data collectée (préférence animal / géolocalisation) via la solution MailEva

▪ Tester le canal email contre le papier▪ Changement de prestataire téléphonique▪ Augmenter la récence dans la sélection▪ Croisement Third party Data (revenus notamment)


Nouveaux fichiers


Prospection traditionnelle


Nous aussi, nous voulons aller sur la Lune… On veut aller là-bas ! Donc, la coopération doit commencer. Et nous sommes sérieux. Nous voulons envoyer des gens sur la Lune. Ainsi, il y aura les Américains, il y aura les Soviétiques, quelques autres pays… Mais il y aura aussi le Burkina. »

Thomas Sankara, 1986


Smartfundrasing avec adfinitas

Construction de vos personas

Donor journey mapping en jouant (workshop co-créatif)

STRATEGIE SOLUTIONS DATA

Trading desk intégré, DSP et third party data partenaire intégrée (data company / MesOpinions)

Reveal - User data collection

adfinitas.io - Data pipelines

Expert Mautic, solution marketing automation opensource, abordable et compatible avec des solutions de routage bon marché et performante


Booster la prospection PA

LAYLA

Acquisition de leads et réactivation (livedata)

RésultatsTx de retour % ET/OU coûts d’acquisition

TéléphoneSEPA

Scores comportementaux

Email de concrétisationArrêt du papier

Perspectives d’amélioration des résultats : compléter les sélections avec desdonnées tierces (revenus / âge et / ou pourquoi pas, les parcours d’achat)

Campagne “Cirque”

des campagnes téléphone font bon ménage pour lancer …...Taux de retour PA dépassant les 10%...

Documents

Transcript of des campagnes téléphone font bon ménage pour lancer …...Taux de retour PA dépassant les 10%...