Cours de Négociation d’affaires

Débriefing Centrale Thermique de Paranha

Décembre 2010

Synthèse

4 contrats « produits-en-main », 3 avec contrat de gestion

1 contrat « clé-en-main » Clauses de pénalités de retard pas réalistes

(pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé) Intérêts de base : en général assez bons,

parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

Groupes 1 à 3

BDH Bossel Smith Calvo Smith Hugi Smith

Fleury Robin Allemand Robin Hasler Robin

Bourgeois Dietermeyer Guisan Dietermeyer Maurer Dietermeyer

Paranha Padula Melo Reynaud Melo Sundström Melo

Queloz Alves Belottini Alves Reber Alves

Bruderer Duran Marberger Duran Iturralde Duran

Observateurs Juarez Observateur Montavon Observateur Godoy Observateur

Egorova Observateur Portela Observateur

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

Groupes 4 et 5

BDH Dolgan Smith Rybaltchenko Smith

De Smit Robin Kulyk Robin

Fischer Dietermeyer Hussami Dietermeyer

Paranha Paula Melo Strand Melo

Lallemang Alves Voevoda Alves

Durier Duran Sol Adaime Duran

Observateurs Hoffmann Observateur Wang Observateur

Gisler Observateur Hernandez Observateur

Groupe 4 Groupe 5

Groupe 1

Prix : $111’000’000 ($10’000’000 + les frais liés au contrat de gestion seront distribués sous forme de rémunération variable)

Sous-traitants locaux : Oui, 10% au minimum

Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix du vente pour chaque mois de retard (sans limite de temps !)

Arbitrage: Droit Paranhéen, lieu de l’arbitrage Genéve

Promesse de consultation prioritaire de BDH par NEA pour futur

Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha. BDH indique au moins 6 mois avant la date du début des travaux, le type, la quantité et toutes autres informations nécassaires.

Contrat « Produit-en-main »

Contrat « Produit-en-main »

Groupe 2

Prix : $103’000’000

Contrat de gestion: $14’500’000 (10’000’000+4’500’000) durant 3 ans (= 117’5 millions USD ?)

Fourniture gratuite des matières premières: BDH durant le phase de démarrage de l’unité (1 mois)

Pénalités de retard: dès le 38ème mois, 2-6 mois de retard => 0.4%/mois et augmente jusqu’à 1% à partir de 12 mois et plus (sans limite ?)

Arbitrage: Règles de l’Institut d’Arbitrage de la Chambre de Commerce de Stockholm (loi compétente ???)

Pénalités concernant la gestion de la centrale: Si à la fin des 3 années 100% de la capacité n’est pas atteinte, Paranha ne devra pas payer pour la capacité manquante (???)

Contrat «Produit-en-main »

Groupe 3

Prix : $100 millions fixes + $ 22Mio variables dont $ 10Mio dès le départ (???) et 12’000’000 adossés à un counter-purchase

Contrat de gestion : $5’000’000 durant 3 ans (apparemment compris dans les 122 Millions)

Sous-traitants : Oui, pour 50% (beaucoup !)

Assistance technique : BDH durant la phase de démarrage

Fourniture gratuite des matières premières: BDH durant la phase de démarrage

Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 0.5% du prix contractuel (potentiellement sans limite)

Arbitrage: loi et for suisse

Contrat «Clés-en-main »

Groupe 4

Prix : $117’000’000 fixe (point 4.4 du contrat => le prix doit être payé en totalité avant le commencement des travaux ????)

Sous-traitants : Oui, pour 30% (c’est beaucoup !)

Garantie: BDH donne une garantie de bonne fin au plus tard après 37 mois

Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% sur le prix pour chaque mois (une fois de plus sans limite temporelle !)

Arbitrage: loi et for suisses (clause 9.1 ????)

Contrat «Produit-en-main »

Groupe 5

Prix : $115’000’000 ($100 million contrat produit en main+$15 million contrat de gestion)

Contrat de gestion : $15’000’000

Sous-traitants : Oui, pourcentage pas défini (maximum usage ???)

Fourniture gratuite des matières premières: BDH durant la phase de démarrage

Pénalités de retard : dès le 38ème mois, 0.75% du prix contractuel

Counter-purchase : Contrat centrale électrique négocié contre (adossé à) un accord de 100% counter-purchase

Arbitrage: Doit Paranhéen, arbitrage en Paranha (cela existe-t-il ?)

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)

BDH1: intérêts de base pas du tout définis. Le prix d’annonce tactique de 150Mio n’est pas accepté.

P1: contrat produit-en-main obtenu, prix de réservation (110Mio) presque atteint avec le prix de 111Mio

BDH2: prix de réservation respecté (102Mio brut). Pas de sous-traitants locaux comme souhaité.

P2: prix final plus élevé que la prix de réservation initial de 105Mio. Sous-traitants locaux non acceptés. Pénalités de retard de 3% par mois non atteintes.

BDH3: ont obtenu un prix meilleur que leur prix de réservation, mais accepté un contrat de gestion, et la sous-traitance locale au maximum (50%)

P3: au dessus du prix de réservation (115mio) mais avec des sous-traitants locaux, contrat de gestion, assistance technique, et fourniture gratuite des matières premières.

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)Suite et fin

BDH4: ont obtenu le contrat clés en main, ont augmenté le prix de 105Mio à 117Mio à la fin. Ont du accepter les sous-traitants locaux mais cela à permis d’augmenter le prix (levier de négociation)

P4: acceptent un prix plus élevé que l’offre initiale de 105Mio mais en contrepartie de sous-traitant locaux. Le 3% pour des pénalités de retard n’est pas accepté (de toute façon, il est complètement irréaliste)

BDH5: un délai potentiel de 40 mois non obtenu. Prix final meilleur que le prix de réserva-tion de 103Mio mais avec un contrat produits-en-main.

P5: ont obtenu un counter-purchase, les sous-traitant locaux mais le prix est augmenté (115Mio) par rapport au prix de réservation qui était de 105Mio.

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 14 14 11 13 13

PAR

=> BDH 9 10 11 9 12

Les Paranha sont sympas : Les BDH ont plus envie de travailler à nouveau avec eux que les Paranha n’ont envie de le faire avec BDH

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 14 13 12 12 13

PAR

=> BDH 13 14 14 10 12

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 12 12 14 11 12

PAR

=> BDH 12 13 13 7 15

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 14 12 11 12 14

PAR

=> BDH 12 13 13 14 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 14 12 12 12 12

PAR

=> BDH 11 11 13 10 8

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments»

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 13 12 11 9 13

PAR

=> BDH 10 12 12 9 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 11 13 11 12 9

PAR

=> BDH 11 12 12 10 9

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 13 11 11 12 10

PAR

=> BDH 10 8 12 13 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 9 8 8 12 9

PAR

=> BDH 10 13 9 10 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 10 8 8 10 10

PAR

=> BDH 10 13 9 9 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 13 10 12 10 9

PAR

=> BDH 9 7 12 12 8

Remarques importantes

Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ?

Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard

Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire