Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours...

25
2020/2021 Sous la direction de Patrice Baistini Virginie Caree Sandrine Cecora Céline Monnais Anne-Cécile Naudin Benjamin Naudin Akila Trabucco 1 re et 2 e années Toutes les matières du BTS Tout le cours BTS Professions immobilières 2 e édition

Transcript of Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours...

Page 1: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

2020

/202

1

Sous la direction de Patrice Battistini Virginie Carette Sandrine Cecora Céline Monnais Anne-Cécile Naudin Benjamin Naudin Akila Trabucco

1re et 2e années

Toutes les matières

du BTS

Tout le cours BTSProfessionsimmobilières

Tout

le c

ours

BTS

Pro

fess

ions

imm

obili

ères

Prix : 22 €ISBN 978-2-297-09252-4www.gualino.fr

Le Cours du BTS Professions immobilières

vous permet d’avoir en un seul ouvrage tout le programme

des deux années et de toutes les matières,

il constitue votre

HANDBOOK.

● Transaction immobilière

● Gestion de copropriété

● Gestion locative

● Droit et veille juridique

● Économie et organisation de l’immobilier

● Architecture, habitat et urbanisme, développement durable

● Communication professionnelle

● Anglais

● Conduite et présentation d'activités professionnelles

Ton Pack pour réussir

ton BTS

Tout le cours BTS Professions immobilières

Un ouvrage

d'acquisition

des connaissances

+ Mise en pratique

par des exemples

concrets

2e édition

2020/20212e éd.

2e édition

Page 2: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

Suivez-nous sur www.gualino.fr

Contactez-nous [email protected]

© 2020, Gualino, Lextenso1, Parvis de La Défense92044 Paris La Défense Cedex978-2-297-09252-4

LES AUTEURS

PATRICE BATTISTINI (sous la direction)Docteur en droit, Directeur, responsable d’une agence immobilière (transaction, location, gestion, syndic), est un professionnel de l’immobilier qui enseigne dans divers établissements (notamment à l’Université de Haute-Alsace) et forme en immobilier auprès d’apprenants et professionnels.

VIRGINIE CARETTEConseillère en immobilier indépendante et formatrice auprès d’apprenants et de professionnels.

SANDRINE CECORADirectrice, administration de biens et formatrice auprès d’apprenants et de professionnels.

CÉLINE MONNAISMaster 1 Sciences de l’éducation (Master 2 en cours). Après plus de 20 ans dans l’immobilier, dont 15 ans chef d’entreprise, formatrice au sein de divers centres de formation : Formation continue des professionnels de l’immobilier, Intervenante pour des BTS Professions immobilières (1re et 2e années). Tutrice et jurée pour des Bachelors en immobilier (présentiel et FOAD).

ANNE-CÉCILE NAUDINAvocat au Barreau de Marseille, Docteur en droit et enseignante au sein de plusieurs établissements dont notamment l’Université d’Aix-Marseille. Elle est également formatrice en droit immobilier dans le cadre de la formation continue des Avocats (EDA du Sud-Est), des professionnels de l’immobilier (FNAIM, UNIS…) mais aussi au sein de l’Institut de formation « SAS Rouvière Jurisformation », titulaire de l’agrément préfectoral destiné à la formation des professionnels de l’immobilier.

BENJAMIN NAUDINAvocat au Barreau de Marseille, Docteur en droit et spécialiste en droit immobilier, cet ancien chargé d’enseignements aux universités est actuellement formateur en droit de la copropriété et enseigne cette matière dans le cadre de la formation des Avocats (EDA) et des professionnels de l’immobilier (FNAIM, UNIS…) mais aussi au sein de l’Institut de formation « SAS Rouvière Jurisformation », titulaire de l’agrément préfectoral destiné à la formation des professionnels de l’immobilier.

AKILA TRABUCCOArchitecte & Décoratrice d’intérieur, Expert en immobilier. Elle est formatrice en Aménagement & technique du bâtiment et jury section immobilier.

Page 3: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

Conçu, en restant fidèle pour toutes les matières au référentiel réglementaire, exclusivement par des auteurs qui sont des professionnels reconnus qui enseignent et forment dans les matières de l’immobilier depuis de nombreuses années, cet ouvrage a pour but d’accompagner les apprenants au cours des deux années d’enseignement, qui les préparent au BTS Professions immobilières (PI), ce BTS ouvrant les portes à l’obtention de la carte professionnelle nécessaire à l’exercice de ces activités réglementées.

En raison de la richesse des sujets traités, il peut aussi s’adresser à tout apprenant de toutes filières en immobilier.

Programme détaillé des 2 années du BTS PI

Première année Seconde année

Matières enseignées Volume horaire par semaine

Volume horaire annuel

Volume horaire par semaine

Volume horaire annuel

E5 - Techniques immobilières :U51 - TransactionU52 - Gestion (copropriété et locative)

12 heures6 heures6 heures

336 heures 12 heures6 heures6 heures

336 heures

E3 - Conseil en ingénierie de l’immobilier :U31 - Droit et veille juridiqueU32 - Économie et organisationU33 - Architecture, habitat et urbanisme, développement durable

8 heures

3 heures3 heures2 heures

224 heures 8 heures

3 heures3 heures2 heures

224 heures

E4 – Communication professionnelle 2 heures 56 heures 2 heures 56 heures

E2 - Langue vivante étrangère 3 heures 84 heures 3 heures 84 heures

E1 - Culture générale et expression 3 heures 84 heures 3 heures 84 heures

E6 - Formation d’initiative locale 3 heures 84 heures 3 heures 84 heures

Total 31 heures 868 heures 31 heures 868 heures

Page 4: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

Le Cours du BTS Professions immobilières

vous permet d’avoir en un seul ouvrage tout le programme

des deux années et de toutes les matières,

il constitue votre

HANDBOOK.

● Transaction immobilière

● Gestion de copropriété

● Gestion locative

● Droit et veille juridique

● Économie et organisation de l’immobilier

● Architecture, habitat et urbanisme, développement durable

● Communication professionnelle

● Anglais appliqué à l’immobilier

● Conduite et présentation d'activités professionnelles

Tout le cours BTS Professions immobilières

Un ouvrage

d'acquisition

des connaissances

+ Mise en pratique

par des exemples

concrets

Ton Pack pour réussir

ton BTS

Page 5: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

5

SOMMAIRE

LES MÉTIERS TECHNIQUES

1/ Transaction immobilière (U51) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

2/ Gestion de copropriété (U52) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

3/ Gestion locative (U52) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

LES FONCTIONS SUPPORTS

4/ Droit et veille juridique (U31) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279

5/ Économie et organisation de l’immobilier (U32) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343

6/ Architecture, habitat et urbanisme, développement durable (U33) . . . . . . . . . . 389

7/ Communication professionnelle (U4) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453

8/ L’anglais appliqué à l’immobilier (U2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 485

9/ Conduite et présentation d’activités professionnelles (U6) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 507

Page 6: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /20216

Épreuves d’examen du BTS PI

Matières Coeff. Type d’examen Durée

E1 - Culture générale et expression 3 Écrit - une synthèse de documents (4 doc) et une épreuve d’écriture personnelle (donner son avis sur une question précise)

4 heures

E2 - Langue vivante étrangère I 2 Écrit - une synthèse en français d’un document en langue étrangère en rapport avec l’immobilier et une production écrite en langue étrangère à partir d’un document

2 heures

E3 - Conseil en ingénierie de l’immobilier(l’épreuve vise les 3 matières : Droit et veille juridique - Économie et organisation de l’immobilier - Architecture, habitat et urbanisme, développement durable)

4 Écrit - un dossier documentaire (10 pages) remis au candidat comportant des questions sur les 3 domaines

3 heures

E4 - Communication professionnelle en français et en langue étrangère

2 Oral - échange de 10 minutes en langue étrangère (jeu de rôle entre l’enseignant et l’étudiant pour gérer une situation professionnelle) et échange de 10 minutes en français (retour sur les 10 minutes précédentes et analyse)

20 minutes (+ prépa :

20 minutes)

E51 - Techniques immobilières - Transaction immobilièreCadre de travail du négociateur, conseil en estimation, commercialisation des biens, conseil en financement, conclusion de la transaction

3 Écrit - étude de cas, 2-4 dossiers couvrant différents aspects du programme. Dossiers composés de mises en situation concrètes et l’étudiant doit répondre aux questions posées et compléter le cas échéant des documents fournis en annexe

3 heures

E52 - Techniques immobilières - Gestion immobilièreGestion locative, gestion de copropriété selon types de structures (agence, bailleur social)

3 Écrit - étude de cas, 2-4 dossiers couvrant différents aspects du programme. Dossiers composés de mises en situation concrètes et l’étudiant doit répondre aux questions posées et compléter le cas échéant des documents fournis en annexe

3 heures

E6 - Conduite et présentation d’activités professionnellesActivité professionnelle et unité d’initiative locale

4 Oral 40 minutes

Langue vivante II (facultatif) 1 Oral 20 minutes

Page 7: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

7

1TRANSACTION IMMOBILIÈRE

U51

1 - L’intégration à l’équipe commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

2 - La participation au travail de l’équipe commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . 14

3 - L’analyse du marché de l’entreprise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

4 - L’organisation de la prospection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

5 - L’évaluation des biens immobiliers à la vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

6 - L’estimation des loyers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

7 - La prise de mandat et la constitution du dossier client vendeur ou bailleur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

8 - La mise en publicité des biens à vendre et à louer . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

9 - La négociation dans l’intérêt des parties . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

10 - L’analyse financière du locataire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

11 - L’analyse financière de l’acquéreur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

12 - La réalisation de la vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

13 - La réalisation de la location . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

14 - Le suivi de la relation commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

Page 8: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /20218

Partie 1

CHAPITRE 1 : DISTINGUER ET CARACTÉRISER LES STRUCTURES DU SECTEUR DE L’IMMOBILIER (U51C1)

I - Les entreprises immobilières d’entremise

Les services immobiliers regroupent plusieurs activités, certaines relevant de la réglementa-tion Hoguet, d’autres non.

A. LES MÉTIERS SOUMIS À LA RÉGLEMENTATION HOGUET

1. Les métiers liés à l’administration des biensGestionnaire (locatif, tertiaire, logements sociaux), Syndic de copropriété.

2. Les métiers liés à la transactionNégociateur (vente/location ; résidentiel/entre-prises/fonds de commerce), Chasseur de biens immobiliers, Agence de voyages (location sai-sonnière de meublés hors forfaits touristiques), Marchand de listes.

B. LES MÉTIERS NON SOUMIS À LA RÉGLEMENTATION HOGUET

1. Les métiers liés à la constructionArchitecte, Aménageur, Directeur des pro-grammes immobiliers, Économiste du bâtiment,

Lotisseur, Promoteur immobilier, Prospecteur foncier, Qualiticien, Urbaniste.

2. Les autres métiersAvocat, Banquier, Coach, Diagnostiqueur, Expert, Géomètre, Huissier, Juriste, Marchand de biens, Notaire.

C. DOMAINE D’APPLICATION DE LA LOI HOGUET

1. Les professions réglementéesLa loi Hoguet s’applique aux personnes physiques ou morales qui, d’une manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours, même accessoire, à certaines opérations sur les biens d’autrui qu’elle énumère : transaction (achat, vente, recherche, échange d’immeubles bâtis ou non ; location, sous-location saison-nière d’une durée maximale non renouvelable de 90 jours consécutifs ou non, en nu ou en meublé  ; achat, vente, location-gérance de fonds de commerce ; cession de cheptel mort ou vif ; achat, vente, souscription d’actions ou parts de sociétés immobilières ou d’habitat participatif donnant vocation à une attribu-tion de locaux en jouissance ou en propriété ;

L’INTÉGRATION À L’ÉQUIPE COMMERCIALE

Page 9: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

9

TRANSACTION IMMOBILIÈRE

achat, vente, de parts sociales non négociables lorsque l’actif social comprend un immeuble ou un fonds de commerce ; conclusion de contrat de jouissance d’immeuble à temps partagé), gestion immobilière et location/sous-location (saisonnière ou pas, en nu ou meublé), d’im-meubles bâtis ou non, accessoire au mandat de gestion, syndic de copropriété, et vente de listes ou de fichiers (à l’exception des publi-cations par voie de presse), relatifs à l’achat, la vente, la location ou sous-location en nu ou en meublé d’immeubles bâtis ou non bâtis, ou à la vente de fonds de commerce.

2. Les professions exclues de la réglementation

La loi de 1970 ne s’applique pas à certaines pro-fessions du fait du contrôle de leur activité et de leurs garanties financières : administrateurs judiciaires, avocats, avoués, experts fonciers et agricoles et forestiers, géomètres experts, huis-siers de justice, notaires et architectes (pour la gestion et le syndic de copropriété)…

D. LES STRUCTURES D’EXERCICE

1. L’agent indépendant

Personne physique ou morale exerçant son activité de manière indépendante économi-quement et juridiquement vis-à-vis des autres agences, en se plaçant en position concurren-tielle sur le marché. Il n’y a pas de coopération organisée, même si les agences indépendantes peuvent travailler en confraternité (délégation de mandat) et en collaboration (l’une a le ven-deur, l’autre l’acquéreur ; les honoraires sont alors partagés) notamment en partageant des fichiers communs (Association des Mandats Exclusifs des Professionnels de l’Immobilier). Il s’agit généralement d’agences de proximité se positionnant sur un secteur déterminé. Pourtant, ce type de structure a été mise à rude épreuve (15 % de fermetures des agences indé-pendantes en 2017).

L’indépendance ne signifie pas l’interdiction de se développer. Ainsi, l’agence indépendante peut tout de même se développer par un réseau

intégré de succursales dirigées par des salariés. Alors, une déclaration préalable d’activité est nécessaire, pour chaque établissement, succur-sale, agence ou bureau, par la personne qui en assume la direction, qui doit aussi remplir les conditions d’exercice de la profession (D. 1972, art. 8).

2. Les franchises immobilières (cf. module droit)

Avis immobilier, Century 21, ERA immobilier, Guy Hoquet, Solvimo ou encore Stéphane Plaza immobilier.

3. Les réseaux de mandataires immobiliers

Les mandataires immobiliers ou agents com-merciaux en immobilier sont des indépendants (non-salariés), qui peuvent exercer leur acti-vité en réseau, encadrés par une entité mère, détentrice de la carte professionnelle, qui offre une formation et un accompagnement juridique, un accès au fichier clientèle en contrepartie des cotisations. Contrairement à la franchise, il n’y a pas dans un réseau de mandataires de droit d’entrée ou de royalties. Le mandataire est rémunéré par des commis-sions sur les transactions (70 à 90 %). Les frais sont limités. Le plus souvent les mandataires exercent sous la forme d’auto-entrepreneurs sans locaux dédiés.

On peut citer comme réseau de mandataires Capifrance.

4. Les réseaux coopératifs immobiliers

Parfois le choix est de participer à un GIE (ORPI) ou à une Société coopérative et participative (L’Adresse).

5. Les syndicats professionnels

La défense des intérêts des professionnels de l’immobilier est assurée par les syndicats professionnels (FNAIM, UNIS, SNPI). Ils sont consultés pour l’élaboration des textes régle-mentaires. Ils apportent aide et assistance aux adhérents et organisent différentes formations.

Page 10: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /202110

Partie 1

II - La mercatique des services et son évolution

En immobilier, on peut dire que la mercatique regroupe les techniques et actions par lesquelles l’agence va développer la vente de ses services en adaptant sa commercialisation aux besoins du consommateur. Une des particularités ici est que le mandataire propose ses services sur un bien particulier (immeuble), dont le projet d’achat ou location s’inscrit dans la durée. Il vend plus qu’un produit, mais aussi un environnement, un mode et un cadre de vie. Il doit faire rêver le client pour qu’il se projette. Pour exercer, devant être titulaire d’un mandat, sa stratégie de com-munication doit donc être destinée à obtenir la confiance de deux clients : le mandant confiant le bien et le prospect destiné à en être l’utilisa-teur. Un plan mercatique est un investissement essentiel, qui doit être budgété, réfléchi et ciblé.

A. LES LOCAUX DE L’AGENCE

Si, longtemps, l’implantation des locaux était l’élément fondamental du potentiel d’exploitation, c’est moins vrai avec les nou-velles technologies. Mais, si elle en possède, l’agence doit être facilement visible (emplace-ment fréquenté, connu) et accessible (proximité des transports urbains, stationnements, acces-sibilité PMR). À l’intérieur, les zones au public doivent être propres et confortables avec un aménagement, une décoration et un mobilier adaptés et soignés. Les locaux doivent être entretenus et propres.

B. LA VITRINE DE L’AGENCE

La signalétique est la première vitrine de l’agence. Elle doit correspondre aux codes couleur et visuel de l’agence. Elle doit être entretenue et propre.

Traditionnellement, l’affichette en vitrine est généralement en A4, présentant une photo du bien et ses caractéristiques essentielles. Aujourd’hui, on opte pour des écrans pour per-mettre une succession de propositions.

Quel que soit le support, l’image diffusée doit être attrayante et le texte doit mettre en valeur le bien. Les biens fluides doivent être en évidence.

La vitrine doit être actualisée pour attester de l’efficacité de l’agence, sa capacité à obtenir la confiance de nouveaux clients et attiser la curio-sité des passants. Il faut renouveler la vitrine régulièrement (15 jours) et retirer les biens exposés depuis trop longtemps. Ils pourront être replacés ensuite avec un nouveau texte et visuel.

La mention « vendu/loué » peut être accolée (1 semaine au plus).

C. JOURNAL GRATUIT DE L’AGENCE

Un journal interne, ou un simple listing présen-tant le cabinet, ses activités et une sélection de biens, peut être mis à la disposition du public.

D. LES PANNEAUX

Il s’agit du support publicitaire installé sur le bien ou un site destiné à informer soit de sa disponibilité soit du succès de la transaction. Le choix de son emplacement est fonction du bien. Parfois, sa pose est interdite par le règlement de copropriété ou le mandant sollicitant de la discrétion sur la mise en vente du bien.

E. LE SITE WEB DE L’AGENCE

Si le site web offre une vitrine virtuelle indispen-sable, on considère qu’il génère le plus souvent un nombre de contacts plus faible que les por-tails d’annonces. Il doit alors a minima présenter l’agence et ses services et informer sur les biens disponibles. L’actualisation est importante.

F. LE RÉFÉRENCEMENT

80 % des recherches immobilières sont dématé-rialisées et les sites d’annonces immobilières sont dans les 20 premiers utilisés par les internautes. Il est primordial pour l’agence d’être bien référencé et de soigner les annonces dématérialisées. Des moyens existent pour augmenter l’audience du site et améliorer son référencement. Outre l’indi-cation du nom de domaine sur tous les supports (« actions off-line »), il est possible d’acheter des vignettes sur des portails ou annuaires ou encore des mots-clefs (« actions on-line »).

Page 11: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

11

TRANSACTION IMMOBILIÈRE

G. LES PORTAILSLes sites portails d’annonces immobilières sont très appréciés. Les 10 premiers portails (Seloger.com, Avendrealouer.fr…) représentent l’essentiel du trafic cumulé des centaines de sites internet des agences.

H. NEWSLETTER – SMS – MMS – COURRIELSL’envoie de newsletters, SMS, MMS et cour-riels aux prospects pour informer des biens disponibles est courant. Ce qui présuppose un premier contact permettant la collecte des numéros de portable et/ou adresses mail. Le fichier client est alors la Source.

I. LES RÉSEAUX SOCIAUXUne présence sur les réseaux sociaux, au moins généralistes, est indispensable (Facebook, Twitter).

J. LES JOURNAUX D’ANNONCESLes journaux gratuits généralistes pour le lec-teur, incontournables à la fin du XXe siècle, ne subsistent que comme support de communica-tion de second rang. Les journaux spécialisés, le plus souvent diffusés sur présentoirs dans les agences et certains commerçants de proximité, regroupent toutes les annonces des profession-nels du secteur. Aujourd’hui, s’ils subsistent en tant que support du site web (ex. Logic-Immo).

K. LA PRESSELa presse quotidienne régionale survit, malgré la concurrence de la gratuité des sites sur internet, essentiellement pour l’immobilier haut de gamme (ex. Belles Demeure), grâce à sa forte implanta-tion historique locale. En général, les annonces immobilières sont regroupées dans un supplé-ment mensuel, bi-mensuel ou hebdomadaire.

L. LES JOURNÉES PORTES OUVERTESMoyen de publicité directement sur l’empla-cement du bien. En pratique, peu utilisé car il suppose une logistique non négligeable et que le mandataire soit titulaire d’un mandat exclusif.

M. LES SALONS DE L’IMMOBILIERS’ils offrent une visibilité immédiate, les tran-sactions y sont rares et la rentabilité ne peut s’évaluer qu’avec un taux de transformation des contacts pris satisfaisant.

N. SPONSORINGL’agence peut sponsoriser des opérations ponctuelles locales ou pérennes (maillot d’une équipe sportive).

O. LES MASS-MÉDIASLe passage publicitaire à la radio, télévision, ou même le sponsoring d’émissions, est l’apanage des réseaux nationaux bénéficiant de budgets de communication importants.

CHAPITRE 2 : IDENTIFIER LES STATUTS DU NÉGOCIATEUR ET LEURS CONTENUS (U51C2)

I - Le salarié, le VRP, l’agent commercial

Le mandataire peut doter ses collaborateurs de différents statuts :

- négociateur salarié, VRP (exclusif ou pas) ou non ;

- collaborateur indépendant (agent commercial) ;

- portage salarial.

En tout cas, le collaborateur doit être titulaire d’une attestation d’habilitation à négocier, s’entremettre ou s’engager pour le compte du mandataire (D. 1972, art. 9).

Page 12: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /202112

II - Les outils de comparaison

Il est nécessaire de mettre en place des objectifs par collaborateur et de suivre les performances de chacun d’entre eux. Il existe des outils per-mettant de les comparer et de distinguer les ratios de performances, de rentabilité et de productivité pour chacun.

Les objectifs sont calculés en fonction du nombre de ventes réalisables par négociateur (mois/mois, puis sur l’année), multiplié par le montant de la commission moyenne (en fonction du barème appliqué). Il faut suivre mensuellement la production pour rééquilibrer les actions à mettre en place pour les atteindre.

Les ratios de performance définissent les objectifs :

- budget moyen d’une clientèle : Montant total des transactions (somme des prix de vente)/ Nombre de ventes ;

- honoraires moyens par vente : CA (somme des honoraires d’un collaborateur)/Nombre de ventes.

Les ratios de rentabilité définissent la marge par collaborateur et le coût des moyens enga-gés pour la réalisation de son chiffre d’affaires.

Les moyens engagés : coûts de la rémunération, de la communication, des actions commer-ciales…

Les résultats se calculent en fonction de la marge dégagée, qui peut être définie brute (chiffre d’affaires – coût de revient de l’action) ou nette (marge brute – coût de la rémunération).

Les ratios de productivité définissent les résultats obtenus en fonction des moyens mis en œuvre :

- résultats obtenus  : CA, nombre de ren-dez-vous, nombre de mandats de ventes/locations, simples/exclusifs, nombre de biens vendus/loués par rapport aux mandats pris… ;

- moyens mis en œuvre : nombre de mailings distribués, nombre d’appels téléphoniques, nombre d’estimations, nombre de visites, etc.

Des logiciels calculent ces différents ratios.

III - Le profil de poste, la définition de fonction

A. LE NÉGOCIATEUR SALARIÉ

Sous la hiérarchie du responsable ou directeur d’agence. La CCN de l’immobilier définit les grandes lignes du contrat de travail (prestation, subordination juridique, rémunération).

Le salarié doit prospecter, faire visiter et négo-cier jusqu’à la signature de l’acte.

Il doit réunir certaines qualités essentielles (autonomie, sens du contact et de l’écoute, savoir négocier, maîtriser des savoirs tech-niques, juridiques…).

B. LE NÉGOCIATEUR VRP EXCLUSIF (SPÉCIFICITÉ DE LA PROFESSION)

Salarié sous la hiérarchie directe du respon-sable ou directeur d’agence. Il représente l’employeur auprès de la clientèle, à titre exclu-sif et constant. Il mène des actions récurrentes

de prospection et conclut les actes des biens dont il a la responsabilité.

C. L’AGENT COMMERCIAL INDÉPENDANTSeul statut de non salarié autorisé dans l’im-mobilier qui exerce en qualité de mandataire (L. 2006). Il n’y a aucun rapport de subordination. Le droit du travail et la CCNI ne s’appliquent pas.

Il doit posséder une attestation de collaborateur délivrée par la CCI et justifier d’une assurance responsabilité civile professionnelle. Il peut exercer d’autres activités et être mandataire de plusieurs agences, sous réserve du respect d’éventuelles clauses de non-concurrence. Il doit être inscrit au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC) du tribunal de commerce. Un contrat (à durée déterminée ou non) doit être signé pour délimiter sa zone géographique d’activité et le montant de sa commission.

Partie 1

Page 13: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

13

TRANSACTION IMMOBILIÈRE

Intermédiaire qui négocie et, éventuellement, conclue des ventes et locations, mais il ne peut :

- recevoir ou détenir, directement ou indirec-tement, des sommes d’argent, des biens, des effets ou des valeurs ou en disposer ;

- donner des consultations juridiques ni rédiger des actes sous signature privée, à l’exception de mandats au profit du titulaire de la carte professionnelle ;

- diriger un établissement, une succursale, une agence ou un bureau.

Toute publicité, tout mandat, document d’un agent commercial relatifs à une opération de transaction immobilière (L. 1970, art. 1 1°) pré-cisent qu’il exerce en tant qu’agent commercial, sous peine d’une amende de 1 500 €.

Il peut opter pour le régime de la micro-en-treprise pour bénéficier d’une comptabilité et d’une fiscalité allégée. Il s’agit d’une presta-tion de services au CA HT inférieur à 72 500 €. Le plafond de franchise en base de TVA est de 34 400 € (si ce niveau est dépassé, un redres-sement de TVA sera réclamé).

Le contrat peut prendre fin par l’arrivée de son terme (CDD), l’expression de la volonté des par-ties (unilatérale en respectant un préavis ou d’un commun accord), voire le décès de l’agent commercial. Si une clause de non-concurrence

est prévue à l’issue du mandat, elle doit être écrite et être limitée dans le temps (2 ans) et l’espace (zone géographique) et à la clientèle objet du mandat.

En cas de rupture, l’agent commercial peut prétendre à une indemnité compensatrice (de clientèle), sauf faute grave (absence de prospection et d’information) ou de rupture à son initiative sur un motif non justifié par des circonstances imputables au mandant, dues à l’âge, l’infirmité ou la maladie du mandataire.

D. LE PORTAGE SALARIALLe négociateur profite des avantages d’une acti-vité indépendante tout en étant salarié, car il peut transformer ses commissions en salaires nets mensuels. Il n’engage ni sa responsabilité finan-cière, ni civile et bénéficie d’un suivi avec un chargé de compte attitré qui l’accompagne dans son activité. Il bénéficie des mêmes avantages qu’un salarié (retraite, chômage, maladie, forma-tion). C’est la société de portage qui supporte les garanties de responsabilité civile professionnelle (RC PRO), la garantie des salaires et la garantie financière et prend en charge le volet adminis-tratif, comptable et fiscal de l’activité.

La rupture du contrat relève du droit commun de la rupture du contrat de travail.

IV - Le système de rémunération du négociateur et ses composantes

A. LE NÉGOCIATEUR SALARIÉ

Peut percevoir un salaire fixe de base calculé généralement sur 13 mois et un pourcentage sur les commissions ou une rémunération consis-tant en une avance sur commission (« minimum garanti ») qu’il pourra ou non (au souhait des parties) rembourser quand il percevra la com-mission des transactions.

B. LE NÉGOCIATEUR VRP EXCLUSIF

Son salaire minimum est équivalent au SMIC, complété des commissions sur les transactions. Il s’agit d’une avance déductible des commis-

sions. Il est souvent prévu le remboursement des frais de « déplacements ».

C. LE COLLABORATEUR INDÉPENDANTRémunération fixée librement, le plus souvent sous forme d’une commission acquise dès que l’opération est matérialisée par le règlement du client.

D. LE PORTAGE SALARIALLe porté est affilié au régime général d’impo-sition, il touche un revenu de l’ordre de 46 à 54 % de la commission facturée HT.

Page 14: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /202114

CHAPITRE 1 : REPÉRER LES OBJECTIFS DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE (U51C3) : LES OUTILS DE GESTION DU TEMPS

L’agence doit générer du chiffre d’affaires pour assumer les charges de fonctionnement néces-saires à son exploitation. Le seuil de rentabilité est atteint lorsque le montant du CA permet d’assumer les coûts fixes et variables (point mort). L’activité pour être rentable doit géné-rer un CA supérieur aux dépenses (bénéfice). En deçà, elle est déficitaire.

La force de vente de l’agence repose sur le respect des objectifs commerciaux quantitatifs (nombre de ventes, de location, montant du chiffre d’af-faires…) et qualitatifs (satisfaction clientèle).

Des outils de planification visent à optimiser le temps au sein de l’agence en déterminant, à plus ou moins long terme, les objectifs généraux ou particuliers, les tâches à réaliser, les priorités à accomplir.

Le modèle Eisenhower distingue ce qui relève de l’urgent de l’important.

Le modèle Valorisables, Rares, Inimitables, Organisées (VRIO) insiste sur les ressources et les compétences d’une organisation pour déterminer si elles permettent d’obtenir un avantage concurrentiel.

Le modèle de Pareto (80 % des richesses sont détenues par 20 %) invite à se consacrer aux tâches principales et les plus rentables. Il faut donc être capable de prioriser, hiérarchiser et de savoir dire non et faire la chasse aux tâches accessoires et non productives pour idéalement les déléguer.

Le négociateur doit raisonner ses déplacements dans ses prises de rendez-vous.

Pour s’assurer de l’effectivité, la rationalité et l’efficacité des négociateurs, certains dotent la flotte de véhicules de GPS traceur.

CHAPITRE 2 : APPRÉCIER LES RÉSULTATS DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE (U51C4) : LES OUTILS DE MESURE DE LA PERFORMANCE DES NÉGOCIATEURS

Les objectifs individuels permettent d’atteindre les objectifs de l’équipe commerciale tendant à réaliser ceux de l’agence. Les outils de mesure de la performance des négociateurs visent à déterminer si les objectifs globaux et particu-liers sont remplis.

Souvent, l’objectif annuel a pour base celui de l’année N-1 avec une progression visée (ex. : +3 %).

La performance peut être suivie à l’aide d’un tableau récapitulatif des objectifs.

Partie 2

LA PARTICIPATION AU TRAVAIL DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE

Page 15: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

15

TRANSACTION IMMOBILIÈRE

Chaque évènement peut donner lieu à des ratios :

CA unitaire : CA/bail signé = 7 000 €

Taux de réalisation  : Bail signé sur dossier accepté = 57,14 % (100/175x100)

Taux de dossiers utiles = 58,33 % (175/300) x 100…

Les outils de la performance des négociateurs, confrontés aux outils du suivi des dépenses, permettent de déterminer si les objectifs glo-baux sont atteints.

Suivi Négociateur location - 1er trimestre 2019

NATURE A - PRÉVISIONNEL

B - RÉEL

ÉCART (B-A)

PRISE DE RENDEZ-VOUS 600 720 120

VISITE 450 509 59

DOSSIER DÉPOSE 300 425 125

DOSSIER ACCEPTE 175 200 25

BAIL SIGNE 100 122 22

CA HT 70 000 € 85 400 € 15 400 €

Suivi des Recettes – Mois de janvier 2019

POSTES A – PRÉVUES

B – RÉELLES

ÉCART (B-A)

VENTE 300,00 € 450,00 € 150,00 €

LOCATION 200,00 € 190,00 € -10,00 €

LOCATION SAISONNIÈRE 150,00 € 240,00 € 90,00 €

ÉCHANGE 100,00 € 70,00 € -30,00 €

DIVERS 50,00 € 34,00 € -16,00 €

TOTAL I 800,00 € 984,00 € 184,00 €

Suivi – Exercice janvier 2019

POSTES A – PRÉVUES

B – RÉELLES

ÉCART (B-A)

I - Recettes 800,00 € 984,00 € 184,00 €

II - Charges 450,00 € 573,00 € 123,00 €

Solde 350,00 € 411,00 € 61,00 €

Suivi des Dépenses – Mois de janvier 2019

POSTES A – PRÉVUES

B – RÉELLES

ÉCART (B-A)

LOCAUX 110,00 € 112,00 € 2,00 €

SALAIRES 100,00 € 123,00 € 23,00 €

COMMUNICATION 90,00 € 145,00 € 55,00 €

FONCTIONNEMENT 80,00 € 134,00 € 54,00 €

DIVERS 70,00 € 59,00 € -11,00 €

TOTAL II 450,00 € 573,00 € 123,00 €

Suivi Négociateur vente - 1er trimestre 2019

NATURE A - PRÉVISIONNEL

B - RÉEL

ÉCART (B-A)

ESTIMATIONS 100 78 -22

MANDATS EXCLUSIFS 30 19 -11

MANDATS SIMPLES 60 39 -21

VISITES 270 232 -38

OFFRES 30 23 -7

VENTE 10 4 -6

CA HT 70 000 € 28 000 € -42 000 €

Page 16: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /202116

CHAPITRE : IDENTIFIER ET ÉVALUER LE MARCHÉ DE L’ENTREPRISE, SON ENVIRONNEMENT ET SON ÉVOLUTION (U51C5)

I - Les différentes sources d’information privées et publiques

Les professionnels peuvent avoir accès à de multiples de données par le biais de différentes sources. En avril 2019, l’administration fiscale a publié les prix de vente des immeubles du 1er janvier 2014 au 31 décembre 2018.

Comment accéder aux données ?

- https://cadastre.data.gouv.fr/dvf permet de télécharger les données par an.

- https://app.dvf.etalab.gouv.fr/ permet de géolo-caliser les biens cédés dans un secteur déterminé.

Ces données sont mises à jour en avril (ventes jusqu’au 31 décembre) et décembre (ventes jusqu’au 30 juin).

La base contient les prix de vente des cessions à titre onéreux des immeubles bâtis ou non, en

France métropolitaine, Corse, TOM et Mayotte, à l’exception de l’Alsace, de la Moselle et des Dom.

Les informations sont relatives au type d’im-meuble (maison, appartement, dépendances, terrain, locaux industriels, commerciaux), à la date de l’acte, au nombre de pièces, à la super-ficie (pour les biens en copropriété en Carrez).

Le prix de vente publié est celui sur lequel sont payés les droits d’enregistrement (hors prix du mobilier, hors frais d’actes et honoraires à la charge des acquéreurs).

A. LES DONNÉES DE FLUX : LE MARCHÉ

Partie 3

Données Accessibilité Intérêts et mises en gardes

Les déclarations d’intention d’aliéner (DIA)

Source : Transactions immobilières et foncières via les notaires.Contenu : Informations sur les mises en vente de biens et sur leurs caractéristiques.Actualisation : Réception au fil de l’eau.

Localisation : Communes ou intercommunalités.La Safer centralise les DIA des territoires ruraux.Unité de rattachement : Parcelles.

Accès variable suivant les mairies.Données pas toujours informatisées.Nécessité d’une anonymisation des informations pour le respect de la vie privée.Données disponibles uniquement si la commune a mis en place un droit de préemption urbain (DPU) sur son territoire. Si le DPU n’est pas renforcé, les copropriétés de moins de 10 ans ne sont pas prises en compte.

L’ANALYSE DU MARCHÉ DE L’ENTREPRISE

Page 17: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

17

TRANSACTION IMMOBILIÈRE

Demande de valeur foncière (DVF)

Source : Direction générale des finances publiques (DGFiP).Contenu : Nature des biens, leur adresse et leur superficie, la date de mutation, ainsi que la valeur foncière déclarée.Actualisation : Annuelle.

Localisation : Services fiscaux. Transmissionaux collectivités, services de l’État, établissements publics administratifs et établissements publics visés aux articles L. 321-1,L. 324-1 et L. 326-1, C. urb.Unité de rattachement : Parcelle.

Données gratuites, exhaustives et numériques.À ce jour, difficulté d’accès pour les services de l’État. Pas d’accès possible à ce jour aux agences d’ur-banisme et aux chercheurs.Base encore très jeune ne permet-tant pas d’historique (uniquement depuis 2006).

Extraits d’actes de mutation

Source : Conservation des hypo-thèques.Contenu : Données sur les transactions immobilières avec le type de biens, le vendeur, l’acqué-reur et le prix.Actualisation : Au jour le jour, avec un décalage de 9 à 12 mois après la transaction.

Localisation : Consultables aux services fiscaux ou à France Domaine.Transmission gratuite pour les collec-tivités, les établissements publics fonciers (EPF) et l’État.Unité de rattachement : Parcelle.

Données exhaustives et fiables depuis 1975, même si certaines informations comme la superficie ne sont pas toujours remplies ou précises.Données brutes non traitées.Une des seules données permet-tant d’avoir le nom du propriétaire/vendeur et de l’acquéreur.Suite à la dématérialisation des actes à partir de 2004, accès aux données parfois fortement restreint.

Base des notaires (Perval)Base d’informations économiques notariales (BIEN)

Source : Bases notariales sur les transactions de biens.Contenu : Prix de vente et caracté-ristiques des biens vendus. Base BIEN : région pari-sienne, base Perval : reste de la France.Actualisation : Annuelle.

Localisation : Direction régionale de l’Équipement, de l’Aménagement et du Logement (Dreal).Unité de rattachement : Parcelle.

Renforcement de l’obligation de renseignement de la base par les notaires.Fichiers inégalement remplis.La surface habitable n’est renseignée que dans 60 % des cas.Alimentation très variable selon les territoires : meilleure en zone urbaine car les transactions sont mieux renseignées ; peu d’intérêt en zones rurales (en 2008, 75 % de couverture en France).Fiabilité considérée comme meil-leure sur la région parisienne.Variabilité de l’information : une transaction peut représenter un ou 10 logements.Perte d’information car données géocodées donc non brutes.

Enquête sur le prix des terrains à bâtir (EPTB)

Source : Enquête basée sur un échantillonnage de Sitadel.Contenu : Prix et caractéristiques du terrain et de la construction de la maison. Information sur le pétitionnaire.Actualisation : annuelle.

Localisation : Soes, Dreal.Unité de rattachement : Canton.

À compter de l’enquête 2010, l’en-quête est exhaustive sur son champ.Enquête uniquement sur les terrains à bâtir de maisons individuelles.

Sociétés d’aménagement foncier et d’établissement rural (Safer)

Source : Safer.Contenu : Base de données sur les projets de ventes et obser-vatoire foncier local.Actualisation : En temps réel.

Localisation : disponible sur le service Vigifoncier. Le site www.vigifoncier.fr permet d’accéder aux données sur abonne-ment.Données payantes ou gratuites pour les collectivités ayant signé une convention d’échanges avec la Safer.Unité de rattachement : Parcelle.

Données délimitées par le champ d’action des Safer (biens à vocation agricole ou forestière).

Source : Centre d’études sur les réseaux, les transports, l’urbanisme et les constructions publiques, de 2013.

Page 18: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /202118

B. LES DONNÉES DE STOCK

C. LES DONNÉES CONTEXTUELLES

Données Accessibilité Intérêts et mises en gardes

Fichiers fonciers (données Majic III)

Source : DGFiPContenu : Données sur le propriétaire des parcelles, logements et locaux ainsi que sur leurs principalescaractéristiques.Actualisation : Annuelle.

Localisation : Accès payant auprès de la DGFiP.Données acquises par le ministère en charge de l’Écologie.Millésimes 2009 et 2011 retraités par le Cete Nord-Picardie.Mise à disposition possible des fichiers par les DTT ou Dreal selon des modalités spécifiques (décla-ration Cnil).Unité de rattachement : Selon retraitement des données :parcelle ou logement/local.

Possibilité de mesurer la consom-mationfoncière, de connaître l’âge du bâti ou de recenser les types de proprié-taires fonciers et immobiliers.Données exhaustives. Des champs peuvent ne pas être renseignés s’ils ne servent pas au calcul direct de l’impôt.Base retraitée encore très jeune (2009) ne permettant pas d’histo-rique.

Partie 3

Données Accessibilité Intérêts et mises en gardes

Système d’in-formationde traitementautomatisé des données élémentaires sur les loge-ments et les locaux (Sitadel 1 et 2)

Source : Données collectées à partir des permis de construire, permis d’aménager et déclarations préalables. Ces statistiques n’exploitent que les permis de construire autorisés créant de la SHON strictement positive.Contenu : Principales carac-téristiques des opérations de construction de logements et de locaux non résiden-tiels (année de construction, adresse, nombre de loge-ments, SHON, propriétaire, etc.) et l’étude de l’évolution de la construction neuve.Actualisation : Mensuelle.

Localisation :Service Observation et Statistiques (Soes), Dreal, DDT via le logiciel Geokit 3.Unité de diffusion : Selon retraitement des données (commune ou bâti).

Rigueur de la collecte d’information variable d’une commune à l’autre, faisant varier la qualité des données. Sit@del2 (1999 en dates réelles) en continuité de Sitadel (1990-1998) prenant en compte les nouvelles variables des formulaires mis en place lors de la réforme du droit des sols en octobre 2007.

Prêts à taux zéro

Source : Société de gestion du fonds de garantie de l’acces-sion sociale (source bancaire).Contenu : Statistiques sur les bénéficiaires des aides ainsi que les biens en cause.Actualisation : Annuelle.

Localisation : Soes, Dreal.Unité de rattachement : Prêt accordé.

Seules données sur les primoaccédants, même si elles ne les globalisent pas tous.

Enquête sur la commer-cialisation des logements neufsdestinés à la vente aux parti-culiers (ECLN)

Source : Enquête basée sur un échantillonnage de Sitadel.Contenu : Volumes, typolo-gies et prix des opérations groupées de plus de 5 loge-ments.Actualisation : Trimestrielle.

Localisation : Soes, Dreal, DDT (Geokit 3).Unité enquêtée : Promoteur ou entreprise effectuant la commercia-lisation d’un projet ayant fait l’objet d’un permis de construire.

Enquête inscrite au programme des enquêtes d’intérêt général à caractère obligatoire arrêté par le Conseil national d’information statistique (CNIS). Enquête basée sur les déclarations des opérateurs.Données considérées comme sensibles vue la confidentialité des prix.Règles strictes du secret statistique : une donnée n’est diffusable que si elle concerne au moins trois entreprises, dont aucune ne réalise plus de 85 % de la donnée publiée.

Source : Centre d’études sur les réseaux, les transports, l’urbanisme et les constructions publiques, de 2013.

Page 19: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

19

TRANSACTION IMMOBILIÈRE

D. LES DONNÉES DIVERSES (LISTE NON EXHAUSTIVE)

- Agence Nationale de l’Habitat

- Agence Nationale (et départementale) d’information sur le logement

- Agence de l’environnement et de la maîtrise de l’énergie

- Action logement

- Légifrance

- Observatoire des loyers

- Presse spécialisée

- Informations des fédérations des professionnels de l’immobilier

- Associations des professionnels et des consommateurs…

Insee Source : Enquête par échantillonnage.Contenu :Données très variées (habitat, emploi, ménage, etc.). Ce sont plus des données de contexte pour l’observatoire foncier quedes données spécifiquement foncières.Actualisation : Annuelle.

Localisation : Insee.Unité de rattachement : commune ou section Insee.

Problème d’évaluation de la population pour l’année 1999.Légère sous estimation de la vacance.Fiabilité moins forte pour les villes de plus de 10 000 habitants.

Fichier des logements par commune (Filocom)

Source : DGFiP.Contenu : Données sur les caractéris-tiques générales du logement et les ménages.Actualisation : Bi-annuelle.Dernier millésime : 2011.

Localisation : Soes, Cete Nord-Picardie, Dreal (logiciels Geokit 3 et Beyond), DDT (logiciel Beyond).Unité de rattachement : Selon retraitement des données :section cadastrale ou communale.

Base exhaustive.Quelques biais remarqués :- vacance surévaluée (un logement

est considéré comme vacant s’il n’est pas occupé au 1er janvier ; or des changements de locataires peuvent entraîner quelques jours de latence) ;

- étudiants fiscalement rattachés à leurs parents mais pouvant occuper un autre logement ;

- distinction déclarative entre résidence principale et secondaire pouvant faire l’objet d’un choix stratégique par le propriétaire pour payer moins d’impôt.

Documentsd’urbanisme(PLU, SCoT)

Source : Communes, intercommuna-lités.Contenu : Droits et capacités à construire identifiables au travers du zonage et du règlement du PLU et des objectifs du SCoT.Actualisation : Selon la fréquence d’actualisa-tion du document d’urbanisme.

Localisation : Communes, intercommunalités, DTT.Unité de rattachement : Variable suivant le périmètre d’intervention du document.

Caractérisation des droits à construire permettant une première estimation de la valeur des terrains.Évaluation obligatoire d’un SCoT au bout de 6 ans depuis la loi Grenelle.Éléments complémentaires égale-ment disponibles dans le PLH.

Études localesinternes ou externes

Source : Études menées sur le territoire par un des acteurs locaux.

Recherche bibliographique souhaitable, tout comme la consultation de certains organismes comme les agences d’urbanisme, les EPF, la Safer, les agences départementales d’information sur le logement (Adil), l’Observatoire des loyers de l’agglomération parisienne (Olap) (pour la région parisienne), les observatoires déjà mis en place, etc.

Source : Centre d’études sur les réseaux, les transports, l’urbanisme et les constructions publiques, de 2013.

Page 20: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /202120

II - L’offre : la concurrence, le positionnement de l’entreprise et sa stratégie commerciale

A. LA CONCURRENCE

L’offre correspond aux biens disponibles à la vente ou à la location sur le marché. On parle aussi des offres de services (transaction, gestion, syndic). Dans tous les domaines la concurrence existe :

- entreprises similaires ou concurrentes directes ;

- entreprises proposant des services et biens différents mais répondant aux mêmes besoins, ou concurrents indirects (exemple des promoteurs) ;

- particuliers (concurrents directs, clients ou non).

Il faut connaître les parts de marché (PDM), indi-cateur essentiel représentant le pourcentage des ventes de l’entreprise par rapport aux ventes totales du secteur. Il mesure la puissance d’une entreprise, d’une marque, d’un produit sur le marché et permet de se situer sur son marché.

La part de marché peut être calculée en :

- volume (nombre d’unités vendues) = (volume vendu par l’entreprise)/ (Volume vendu par l’en-semble des entreprises sur le marché) x 100 ;

- valeur = (CA de l’en-treprise)  / (Chiffre d’affaires total de toutes les entreprises sur le marché) x 100.

L a P D M r e l a t i ve =  (Chiffre d’affaires de l’entreprise)  / (Chiffre d’affaires de son prin-cipal concurrent) x 100

Le taux de profitabilité est un ratio établi entre le résultat net comptable et le chiffre d’affaires hors taxes (CA HT) qui permet de mesurer la profita-bilité de l’entreprise en fonction de son volume d’activité.

B. LE POSITIONNEMENT DE L’ENTREPRISE

Le positionnement est une étape fondamentale dans l’élaboration de toute stratégie.

Deux aspects de positionnement :

- défini par « les consommateurs » : place de l’entreprise dans l’esprit des consommateurs par rapport aux concurrents ;

- défini par « l’entreprise » : place qu’elle veut occuper sur le marché et la façon dont elle souhaite être perçue par les consommateurs.

L’entreprise peut représenter son positionne-ment à l’aide d’une carte perceptuelle : outil utilisé pour représenter de manière visuelle son positionnement. Il s’agit d’une matrice comportant deux axes (correspondant chacun à un critère spécifique), l’objectif étant de placer les acteurs principaux d’un marché sur la matrice.

Exemple de matrice :

Partie 3

Source M et BD Consulting (management et business consulting)

Page 21: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

21

TRANSACTION IMMOBILIÈRE

C. LA STRATÉGIE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE

Désigne les moyens marketings et commerciaux coordonnés mis en œuvre pour atteindre les objectifs. Elle impacte directement le marketing mix : c’est-à-dire le prix, la communication, la distribution, le produit et la relation client.

Elle exige :

- un bon ciblage ;

- une analyse régulière des concurrents ;

- un business model bien défini, basé sur une vraie stratégie entrepreneuriale.

III - La demande : les typologies, la segmentation, le comportement des clients

A. NOTION DE DEMANDELa demande est composée de clients et de prospects (non-consommateurs), susceptibles d’acquérir un bien ou un service.

La typologie de la demande :

- effective ou réelle : clients qui achètent le bien ou service à l’entreprise et aux concur-rents ;

- potentiel le   : demande effect ive + non-consommateurs relatifs (n’achètent pas dans l’immédiat) ;

- théorique : demande potentielle additionnée des non-consommateurs absolus (n’achète-ront jamais).

Elle peut aussi être caractérisée de :

- négative : clients non attirés par le bien ou le service et cherchent à l’éviter ;

- absente, latente ou naissante  : les clients sont indifférents et n’éprouvent aucun inté-rêt à leur égard ;

- saisonnière/irrégulière (hivers pour les sta-tions de Ski) ;

- existante ou déclinante : les clients s’inté-ressent de moins en moins au bien ou au service ;

- soutenue : la demande est régulière et suf-fisante ;

- excessive : demande trop élevée par rapport à la capacité d’y répondre ;

- indésirable : clients non désirés…

B. NOTION DE SEGMENTATION

Découpage du marché en groupes homogènes (dont les éléments présentent une grande har-monie entre eux ou encore si les différences entre les membres d’un groupe sont faibles).

Pourquoi déterminer des groupes de clients homogènes  ? Pour mieux répondre à leurs attentes, en adaptant le langage et les actions selon les profils déterminés.

Comment déterminer des groupes de clients homogènes ? Il faut s’aider d’un plan de décou-verte, consistant à découvrir les besoins et attentes du client par le biais d’un système de questionnement par étapes :

- introduction de la découverte : expliquer la nécessité de poser des questions ;

- inventaire des éléments connus : reformuler pour valider les éléments connus ;

- profil du client  : questionner pour dresser son profil et déterminer dans quel contexte il veut effectuer son opération ;

- usages actuels du client : comment le client « utilise » le lieu d’habitation pour détermi-ner son mode de vie ;

- attentes futures du client  : déterminer les projections du client, ce qu’il envisage dans le futur.

Les différents types de questions pour parfaire la découverte client et permettre une meilleure segmentation de celui-ci :

Page 22: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /202122

- questions ouvertes  : Comment  ? Qui  ? Quoi ? Combien ? Où ? Quand ? Pourquoi ? (CQQCOQP) permettent de répondre libre-ment (objectif  : laisser le client s’exprimer sur ses motivations profondes) ;

- questions fermées : amènent des réponses oui ou non ;

- questions semi-ouvertes ou semi-fermées permettent d’affiner les souhaits du client ;

- question « miroir » ou par « ricochet » permet au client de répondre lui-même à la question qu’il a posée (permet aussi de révéler une éventuelle objection sous-jacente) ;

- question magique : amener le client à se pro-jeter dans le futur ;

- question alternative : amener à la conclu-sion de l’entretien en permettant au client de finaliser son choix.

C. LE COMPORTEMENT DES CLIENTS

Il va être déterminé par de nombreux facteurs, plus ou moins quantifiables.

Les variables sociologiques :

- culture ou le style de vie ;

- catégorie socio-professionnelle ;

- âge ;

- composition de la famille, etc.

Les facteurs psychologiques :

- expérience, connaissances, éducation… ;

- motivations représentées par un état de ten-sion (lié au manque ou à l’envie) qui sera assouvie par l’acquisition du bien ou du ser-vice recherché ;

- personnalité et l’image de soi.

Les facteurs externes :

- politiques gouvernementales en matière immobilière (taux d’intérêt, mesures fis-cales…) ;

- croyances et habitudes.

À noter :

Le processus d’achat se définit par les typologies d’achats selon qu’ils soient impulsifs, limités ou extensifs.

Aujourd’hui, le client est devenu un consomma-teur « multicanal » et les nouvelles technologies lui permettent d’être mieux renseigné sur les biens, les services immobiliers, les obligations des parties. Il peut comparer, rechercher le bon rapport qualité prix, il devient plus exigeant et à besoin de plus de rapidité… Les professionnels de l’immobilier doivent s’adapter à ces nou-veaux comportements.

IV - L’environnement socio-économique de l’entreprise

« Socio-économique » : adjectif concernant à la fois les domaines social et économique et les relations qu’ils entretiennent. Chaque entre-prise doit tenir compte des différents facteurs environnementaux qui impactent directement leurs activités.

En stratégie d’entreprise, l’analyse PESTEL (Politique, Économique, Sociologique, Technologique, Écologique, Légal), est un outil souvent utilisé.

Partie 3

Page 23: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

23

TRANSACTION IMMOBILIÈRE

V - L’outil statistique au service du professionnel de l’immobilier

Ensemble des méthodes permettant de décrire et d’analyser des observations ou données, consistant généralement en la mesure d’une ou plusieurs caractéristiques communes sur un ensemble de personnes ou d’objets équivalents.

Une statistique est une grandeur calculée à partir des observations recueillies (ex. moyenne d’âge des primo-accédants…). Les statistiques fournissent des résultats essentiels pour com-parer des données à une valeur cible ou bien trouver un modèle permettant de prédire de futurs résultats.

Le choix de l’outil statistique adapté est fait en fonction de ce que souhaite l’entreprise et ce qu’elle peut faire avec les données récoltées, en d’autres termes, que sont les objectifs de l’utilisation des résultats.

Il existe deux types variables :

- qualitatives  : caractéristiques non numé-riques qui peuvent être nominales (sexe…) ou ordinales lorsque l’ensemble des catégo-ries est muni d’un ordre total (très résistant, assez résistant, peu résistant…). Les différents niveaux d’une variable qualitative s’appellent des modalités (ou catégories) ;

- quantitatives  : caractéristiques numériques (taille, âge…) s’exprimant par des nombres réels sur lesquels les opérations arithmétiques de base (somme, moyenne…) ont un sens. Peuvent être discrètes (nombre fini ou dénombrable de valeurs, âge…) ou continues (toutes les valeurs réelles sont susceptibles d’être prises : taille…).

Les différents types de statistiques :

- la statistique descriptive (ou exploratoire) synthétise l’information contenue dans une série statistique et met en évidence ses pro-priétés. Elle suggère des hypothèses relatives à la population dont est issu l’échantillon. Les outils utilisés sont les tableaux (table des fréquences…), graphiques (box-plots, histogrammes…) et indicateurs (moyenne, corrélation…). La méthode utilisée est celle des statistiques descriptives classiques (uni et bidimensionnelles), d’analyse des données ;

- la statistique inférentielle  : « opération par laquelle on passe d’une vérité à une autre vérité, jugée telle en fonction de son lien avec la première » (ou décisionnelle), dont la série de données est considérée comme un échantillon d’une population (ce qui suppose un modèle probabiliste sur la population et qui nécessite des méthodes d’échantillonnage).

Les objectifs sont d’étendre les propriétés constatées sur l’échantillon à la population, valider ou infirmer des hypothèses sur la popu-lation énoncée a priori ou formulées après une phase exploratoire.

Les méthodes sont :

- l’estimation : approcher des paramètres de la population à partir de l’échantillon ;

- les tests : valider ou infirmer des hypothèses émises sur ces paramètres ;

- la modélisation et la prévision : recherche d’une relation entre une variable et plusieurs autres, valable pour l’ensemble de la popu-lation.

À noter : quelques tests statistiques

• Comparaison de 2 proportions

• Comparaison de 2 populations : test permettant de comparer plusieurs populations contenant des mesures quantitatives entre elles.

• Régression linéaire simple : modé-lisation linéaire permettant d’établir des estimations dans le futur à partir d’informations provenant du passé (plusieurs variables dont l’une est explicative et les autres sont expli-quées).

Page 24: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

TOUT LE COURS DU BTS PI - 2020 /202124

- Régression linéaire multiple : par opposition au modèle de régression linéaire simple, on définit le modèle de régression linéaire multiple comme tout modèle de régression linéaire avec au moins deux variables expli-catives.

- Comparaison de plusieurs populations  : à partir d’échantillons, il est possible de tirer des conclusions sur la population.

Partie 3

Page 25: Cours BTS Professions immobilières · Tout le cours BTS Professions immobilières Tout le cours BTS Professions immobilières Prix : 22 € ISBN 978-2-297-09252-4 Le Cours du BTS

25

TRANSACTION IMMOBILIÈRE

CHAPITRE 1 : METTRE EN PLACE UNE ACTION DE PROSPECTION (U51C6)

I - Les techniques de prospection

En marketing, prospecter c’est regrouper «  l’ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels ». En immobilier, la prospection est une action primordiale.

La prospection commerciale sous-entend un contact direct avec le client et les méthodes ont longtemps été la prospection téléphonique, le démarchage à domicile et le marketing direct postal. Le développement d’internet et du mar-keting digital a provoqué l’apparition de nouvelles méthodes (liens sur des mots-clés, mailing…).

Une prospection efficace, qui génère des contacts et du chiffre d’affaires, c’est une pros-pection préparée, planifiée et récurrente pour atteindre les objectifs fixés.

A. LA PRÉPARATION DE LA PROSPECTION

1. Le secteurDivision d’un espace en zones d’intervention pour une personne définie (le « commercial »). Il est essentiel pour le commercial qui exerce un métier de contact de connaître son secteur. Il doit séduire de nouveaux clients et fidéliser les clients existants. L’objectif est d’être connu et reconnu sur son secteur pour en devenir le référent « Unique ».

2. La sectorisationDécoupage du secteur, pour optimiser l’effi-cacité de la force de vente et réduire les coûts et temps de déplacement. Pour sectoriser un territoire il faut se munir du plan du secteur et le quadriller en îlots qui feront l’objet d’une attention particulière : nombre de boîtes aux lettres, temps passé sur chaque îlot, élabora-tion de la fiche environnement (Transports, axes routiers, services publics, établissements scolaires, associations sportives…). Pour une sectorisation efficace, il faut prendre en consi-dération 3 types de zones :

- primaire  : quelques centaines de mètres autour de l’agence, du domicile (80 % du business potentiel) ;

- secondaire : à plus d’1 kilomètre du point de départ (10 à 15 % du business potentiel) ;

- zone tertiaire  : au-delà (5  % du business potentiel).

3. Organisation de la prospectionLa planification et répétition  : bloquer des « plages horaires » en début de mois (pour le mois entier) et prévoir de revenir régulièrement sur son secteur (toutes les 3 à 5 semaines) en élaborant un plan de prospection : combien de sorties possibles dans la semaine en fonction des autres obligations.

Partie 4

L’ORGANISATION DE LA PROSPECTION