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QUEL AVENIR POUR LES COMMERCES DE CENTRE-VILLE ? UN ESSAI DE PROSPECTIVE… Par Emmanuel Ducasse, Directeur des Études, Crédit Foncier Immobilier. 4 4.1 / INTRODUCTION L a question de l’avenir des boutiques peut effecti- vement se poser, à une époque où nous assistons à un changement de paradigme dans les modes de consommation, marqué par la percée spectaculaire du com- merce sur Internet. DAVID CONTRE GOLIATH L’e-commerce a en effet progressé de 80 % en trois ans, avec un chiffre d’affaires estimé de 60 Mden 2012. Cette excep- tionnelle percée est directement corrélée à la floraison des sites marchands, qui seraient 120 000 en France, toutes caté- gories confondues, pour seulement cinq cents « enseignes » physiques (1) . (1) Source Fevad (Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance) – 16 mai 2013. L’offre a continué de s’accroître, avec notamment 19 000 sites supplémentaires en un an, en progression de 18 %. Ces chiffres sont néanmoins à rapprocher du nombre des ache- teurs sur le web, qui s’est encore accru de 5 %, pour atteindre 32,6 millions d’e-consommateurs français (2) , tra- duisant une pénétration inédite de l’e-commerce sur le seg- ment des seniors, jusque-là réticents à sortir du commerce physique. Cette progression ne s’est pas interrompue au premier tri- mestre 2013, pour lequel on annonce une hausse de 14 % des ventes sur Internet, et un montant de 12,1 Md, supérieur de 20 % aux chiffres du premier trimestre 2012. LE VOLUME DES VENTES STAGNE Dans la distribution physique, la baisse du pouvoir d’achat (3) , accompagnée d’un recul de la consommation des ménages (2) Source : Médiamétrie – Observatoire des usages d’Internet – mars 2013. (3) – 0,9 % sur douze mois, source Insee. L’OBSERVATEUR DE L’ IMMOBILIER DU CRÉDIT FONCIER – Nº 86 52

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quel avenir pour les commerces de centre-ville ? un essai de prospective… par emmanuel ducasse, directeur des études, crédit foncier immobilier.

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4.1 / introduction

L a question de l’avenir des boutiques peut effecti-

vement se poser, à une époque où nous assistons

à un changement de paradigme dans les modes de

consommation, marqué par la percée spectaculaire du com-

merce sur Internet.

DAViD cOntRe GOliAtHL’e-commerce a en effet progressé de 80 % en trois ans, avec

un chiffre d’affaires estimé de 60 md€ en 2012. Cette excep-

tionnelle percée est directement corrélée à la floraison des

sites marchands, qui seraient 120 000 en France, toutes caté-

gories confondues, pour seulement cinq cents « enseignes »

physiques (1).

(1) source Fevad (Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance) – 16 mai 2013.

L’offre a continué de s’accroître, avec notamment 19 000 sites

supplémentaires en un an, en progression de 18 %. Ces

chiffres sont néanmoins à rapprocher du nombre des ache-

teurs sur le web, qui s’est encore accru de 5 %, pour

atteindre 32,6 millions d’e-consommateurs français (2), tra-

duisant une pénétration inédite de l’e-commerce sur le seg-

ment des seniors, jusque-là réticents à sortir du commerce

physique.

Cette progression ne s’est pas interrompue au premier tri-

mestre 2013, pour lequel on annonce une hausse de 14 % des

ventes sur Internet, et un montant de 12,1 md€, supérieur de

20 % aux chiffres du premier trimestre 2012.

le VOluMe Des Ventes stAGnedans la distribution physique, la baisse du pouvoir d’achat (3),

accompagnée d’un recul de la consommation des ménages

(2) source : médiamétrie – Observatoire des usages d’Internet – mars 2013.(3) – 0,9 % sur douze mois, source Insee.

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(– 0,4 %, selon la même source), se fait nettement sentir. sur

le net, et contrairement à ce que l’on observe dans le com-

merce physique, la chute du panier moyen n’est pas une mau-

vaise nouvelle : elle traduit la banalisation de l’acte d’achat

électronique. Les derniers chiffres publiés (4) accusent une

nouvelle baisse de 4 %, à 85 e, contre 92 e il y a deux ans.

En réalité, les internautes achètent plus souvent, et n’hé-

sitent plus à faire des petites commandes plus nombreuses

(de 4,8 à 5,5 achats par trimestre). Leur dépense globale

s’est ainsi accrue pour atteindre 467 € par an (contre 427 €

il y a un an).

les nOuVelles « cOMMeRciAlités éléctROniQues » GAGnent Du teRRAinLes derniers mois ont vu se dégager deux tendances

majeures, de nature à relancer, s’il en était besoin, la péné-

tration de l’e-commerce :

◗ les ventes réalisées en mobilité, c’est-à-dire depuis des

terminaux portables (smartphones, tablettes), ont doublé

(4) source Fevad, dito.

en un an, passant de 4 % à 10 % du chiffre d’affaires des

grands sites marchands ;

◗ la structuration de l’offre par les sites « places de marché »,

ou market places a permis à ce canal un bond de 50 % en

termes de chiffre d’affaires au cours des douze derniers mois.

Que FAut-il en inDuiRe ?L’offre de produits sur Internet tend à se généraliser, voire

s’universaliser : les sites market places déploient un réfé-

rencement inédit de produits. Ces sites jumbos attirent le

consommateur en lui donnant l’assurance d’y trouver à

chaque fois ce qu’il cherche, et au meilleur prix, puisque

plusieurs commerçants vont y entrer en concurrence sur

les mêmes articles.

Pour le commerce physique, c’est un nouveau coup dur :

impossible de lutter, en termes d’offre ou de prix, contre

une telle puissance commerciale, qui tend à rendre cap-

tif le client par des suggestions d’achat liées aux articles

consultés.

figure 1. volume des ventes dans le commerce de détail, hors ventes et réparation d’automobiles et motocycles (volume cvs-cjo base et référence 100 en 2010)(source : Insee.)

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études 53

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quel avenir pour les commerces…

Les ventes sur mobile (5) semblent constituer une variante

portable de l’e-commerce, sans lui apporter en réalité une

différence notable dans l’expérience d’achat.

Le croire serait une erreur : l’achat en mobilité reste en fait

moins commode que l’achat fait à domicile, devant un ter-

minal plus ergonomique et plus lisible. Car le smartphone

(pourvu qu’il ait un écran de bonne taille) ou la tablette

peuvent désormais flasher les QR codes ou les codes barres

des articles présentés dans les boutiques physiques : la com-

paraison des prix avec les sites marchands est immédiate et

déclenchera un acte d’achat, le plus souvent au détriment du

commerçant physique.

le cOMMeRce De DétAil est un Jeu À sOMMe nulleEn période de crise économique et de contraction du budget

des ménages, lorsque le commerce en ligne progresse, c’est

nécessairement au détriment de la distribution physique.

Que reste-t-il donc à la commercialité des boutiques de

pied d’immeuble ? suffira-t-elle face aux assauts du monde

virtuel ?

Quittons les e-shops pour les échoppes, et retournons dans

le monde réel observer ce qui fait et conditionne l’intérêt

commercial d’un local physique.

4.2 / la commercialité, cette inconnue

une nOtiOn cOMpleXeLa plus complète définition de la commercialité se trouve

dans la loi, qui nous enseigne qu’un local commercial est

celui où est exploitée une activité… commerciale.

(5) Pompeusement dénommées « m(obile)-commerce !

Le tout premier article (6) du livre premier du titre premier

du code du commerce dresse la liste des actes de commerce

« par nature ». On y trouve, entre autres choses :

◗ les achats de biens meubles ou immeubles pour les

revendre ;

◗ les opérations d’intermédiaire dans la vente de différents

types de biens ;

◗ les entreprises de location de meubles ;

◗ les entreprises de production, de commission, et de transport ;

◗ les agences, bureaux d’affaires, ventes à l’encan et entre-

prises de spectacles ;

◗ les changeurs, les courtiers et les banquiers ;

◗ les opérations entre marchands et banquiers ;

◗ et, enfin, les lettres de change, effets de commerce dont la

circulation est intimement commerciale…

sauf à les exercer sur les places publiques, les foires ou les

marchés forains, toutes ces activités à but essentiellement

lucratif s’abriteront à l’intérieur d’immeubles plus ou moins

adaptés à cet usage.

le FOnDs De cOMMeRceLa notion de fonds de commerce est ici à l’œuvre : l’article

L. 145-1 du code du commerce étend le champ d’applica-

tion et le bénéfice des dispositions relatives au bail com-

mercial aux « immeubles ou locaux dans lesquels un fonds est 

exploité ».

Le lien entre l’activité commerciale exercée dans les murs et

leur localisation semble aller de soi pour tout professionnel

spécialiste de l’immobilier commercial. À un premier degré

d’analyse, une bonne situation commerciale, propice au

développement d’affaires florissantes, ne peut que favoriser

la croissance de l’entreprise qui y a trouvé son gîte.

C’est ce lien que remet aujourd’hui en question le dévelop-

pement de l’e-commerce qui, dans sa forme la plus dématé-

rialisée, n’a nul besoin d’un local doté d’une bonne commer-

(6) Il s’agit de l’article L. 110-1 du code du commerce.

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iL est Bon de s’interroGer sur La manière dont

La GéoGraPhie Peut avoir un effet économique sur Les murs de commerce.

études

cialité, et se satisfait d’entrepôts quelconques, situés dans

des zones d’activités excentrées qu’aucun client ne viendra

jamais visiter.

La qualité de l’emplacement commercial remise en causesi l’on peut développer un business lucratif dans un simple

entrepôt, la commercialité géographique, qui fonde la valeur

des murs commerciaux, est nécessairement mise à mal.

Nous avons vu que la commercialité des murs de boutique

était directement liée à leurs qualités propres, relativement

à l’exploitation d’une activité commerciale.

Un local adapté à l’activité commercialeCette qualité s’exprime dans la surface et la distribution du

local, qui seront plus ou moins propices ou adaptées à l’ex-

ploitation d’une activité marchande (7).

Pour des raisons pratiques évidentes, cet aspect de la com-

mercialité n’est pas le principal : la plupart des locaux situés

en pied d’immeuble peuvent être transformés en com-

merces, dès lors que l’ouverture de vitrines est technique-

ment possible.

Une situation et un emplacement favorablesLe plus important de la commercialité des murs de bou-

tique réside bien dans l’emplacement, qui sera à jamais

intangible, à défaut de pouvoir déplacer l’immeuble après

sa construction…

Il est bon de s’interroger, non pas sur ce qui favorise l’acti-

vité commerciale, mais sur la manière dont la géographie

peut avoir un effet économique sur l’immeuble : à l’évidence,

un bon emplacement améliorera le chiffre d’affaires ou les

marges (ou les deux à la fois) de l’exploitant commercial, en

même temps que les loyers, et donc la valeur du bien.

(7) Nous ne développerons pas ce point, qui éloignerait de notre sujet. On peut toutefois remarquer que le format des murs de boutique se révèle extrêmement variable, à partir de la structure de base du local standard. Celui-ci comprend une surface principale de vente en rez-de-chaussée, ouverte au public et éclairée par une vitrine sur rue. s’y accolent des surfaces secondaires de plus petite taille, inaccessibles à la clientèle, et affectées à usage de réserves, bureaux ou locaux réservés à l’exploitant.La distribution intérieure offrira ensuite une plus ou moins grande commodité pour présenter la marchandise, organiser le parcours des clients entre les rayons, faciliter l’essayage ou le passage en caisse. dans une certaine mesure, cette distribution pourra être revue et corrigée en fonction des besoins, si toutefois la structure de l’immeuble le permet.

La relation entre ces éléments est simple, mais se comprend encore mieux avec le schéma suivant.

chiffre d’affaires

valeur des murs

marge commerciale

taux investisseur

taux d’effort locataire

Loyer effectif pratiqué

Loyer supportable charges incluses

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l’observateur de l’ immobilier du crédit foncier – nº 86

quel avenir pour les commerces…

C’est la réalisation d’un chiffre d’affaires à l’intérieur de la

boutique (8) qui va être au début de la chaîne de valeur.

Plus le commerçant prospère, et plus il peut « partager » son

profit avec le propriétaire des murs.

Ce partage, entendu au sens économique, n’est évidemment

pas volontaire, mais s’effectue par le jeu du marché : lors de

la conclusion du premier bail, c’est le locataire qui offrira le

plus fort loyer (9) qui s’assurera l’exclusivité du site, au détri-

ment des autres candidats moins offrants. Par la suite, les

preneurs à l’activité moins rentable pourront valoriser leur

droit au bail à l’occasion d’une cession de leur fonds (10).

dès l’origine, et dans la vie de l’immeuble, ce sont les activi-

tés commerciales générant les plus fortes marges qui pour-

ront supporter les loyers les plus élevés, et monopoliseront

les meilleures situations commerciales de centre-ville.

4.3 / qu’est-ce qu’une « bonne » commercialité ?

en QuelQues MOtsIl nous reste à expliquer par quelle alchimie un emplace-

ment géographique peut se transmuter en chiffre d’affaires.

C’est la formule magique : tout le monde, ou presque, sait

que les meilleurs chiffres d’affaires se réalisent en cœur de

ville, dans des environnements urbains denses, marqués par

des accès piétonniers et automobiles commodes, une des-

(8) voire à l’extérieur, lorsque le commerçant exploite une terrasse ouverte ou fermée sur la voie publique, en vertu d’une convention d’occupation précaire du domaine public.(9) Le loyer nominal est accru par le versement d’un « pas de porte » ou encore « droit au bail » au propriétaire des murs. Ce capital représente la contrepartie de l’indisponibilité juridique du bien pour le propriétaire, résultant du régime des baux commerciaux instauré par le décret de 1953, qui fait bénéficier le locataire d’un droit au renouvellement de son bail, assorti d’un plafonnement du loyer. Au sens économique, le « pas de porte » peut également être conçu comme le prix de la perte locative que subira le propriétaire bailleur du fait du plafonnement du loyer. si l’on décapitalise le « pas de porte » sur une durée proche de celle du bail, on peut en effet calculer au moyen d’un taux d’actualisation financier son équivalent en supplément de loyer.(10) C’est ainsi que la valeur du droit au bail peut représenter l’essentiel de la valeur du fonds de commerce, si les autres éléments de ce dernier ne peuvent se valoriser.

serte facilitée par les transports en commun, le tout déter-

minant une densité (et souvent une diversité) commerciale

maximale.

C’est ici la « recette du succès » qui appellerait de plus

amples développements sur le subtil dosage des ingrédients

de l’aménagement commercial (11). Car la commercialité se

cristallise et ne se décrète pas, comme le croient encore cer-

tains politiques ou certains promoteurs.

En vérité, même cette recette ne garantit pas la réussite

commerciale. Pour la comprendre, nous devons explici-

ter et comparer entre elles des notions usuelles, mais mal

connues : la commercialité de flux, la commercialité de

proximité et la commercialité de destination.

lA cOMMeRciAlité De FluX : cOMMent ÇA MARcHe ?si le flux peut être défini comme un mouvement ou un

déplacement de chalands, la commercialité de flux existe

dès lors que l’emplacement des murs commerciaux bénéficie

d’une circulation plus élevée que la moyenne.

Ce flux caractérise toute artère un tant soit peu commer-

çante, mais aussi la proximité des gares, les passages com-

merciaux qui relient une rue à une autre, le voisinage de

services publics fréquentés (12) ou de lieux de culte, les places

publiques, et notamment les places de marché.

mieux encore, lorsque le flux est canalisé et forcé, n’importe

quel hydraulicien saura que le débit est accéléré : c’est exac-

tement ce qui se passe sur les lieux où des foules impor-

tantes se déplacent de façon cohérente, parce qu’elles n’ont

(11) Étant observé que l’aménagement commercial n’est guère possible que dans les centres commerciaux et retail parks, mais peu envisageable dans la rue, où c’est la « main invisible » du marché qui façonne les zones de commercialité.(12) Tels que La Poste, les bureaux de sécurité sociale ou les centres des impôts, les mairies, les centres de loisirs, les écoles, etc.

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études

pas d’autres voies de passage. Le succès récent du com-

merce en gare (13), que l’on a enfin pris la peine de développer

180 ans après la création des premiers chemins de fer, ne

doit rien au hasard.

Le métier du commerçant est de transformer un flux en

chiffre d’affaires, ce qui ne va pas de soi, quoi qu’on en

pense. Car, d’une part, seule une infime partie du flux va

entrer dans la boutique et, d’autre part, certains des cha-

lands qui seront entrés ressortiront sans rien acheter.

(13) Les 80 boutiques de la galerie « Cœur saint-Lazare », quelques mois après leur ouverture, affichaient déjà une fréquentation record, et un chiffre d’affaires de près de 14 000 € le m2.

décomposé en étapes simples, le processus est le suivant.

La dernière phase de ce cycle est à la fois la plus importante

et la plus brève, du moins si l’attente en caisse ou au retrait

des achats n’est pas excessive ! Le chaland est devenu un

client et en principe, il a payé ses emplettes et ce faisant

contribué pour une part modeste au résultat du commerçant,

ainsi qu’au loyer versé au bailleur.

intérêt du client retenu

Paiement et sortie

arrêt sur vitrine

expérience d’achat

entrée dans la boutique

expérience shopping

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l’observateur de l’ immobilier du crédit foncier – nº 86

quel avenir pour les commerces…

4.4 / les phases de la vente en magasin physique

1. Retenir l’attention du chalandIl ne suffit pas, en effet, que des chalands passent et

repassent devant un local pour qu’ils y entrent et y fassent

des achats. Le local doit encore être visible, grâce à une

signalétique appropriée (bandeau, vitrine, enseigne lumi-

neuse…), et surtout il doit proposer des biens ou des ser-

vices en rapport avec la clientèle de flux.

Un centre commercial de banlieue, à vocation principale-

ment alimentaire, risque fort d’offrir un emplacement déce-

vant pour un commerce de luxe. À l’inverse, un hard-dis-

counter trouverait peut-être des difficultés à prospérer rue

de la Paix.

Ce n’est pas pour rien que les gestionnaires de centres

commerciaux, professionnels aguerris du marketing, sélec-

tionnent des enseignes complémentaires les unes des autres

et cohérentes avec le niveau social de la clientèle visée.

2. Le faire entrer dans le point de venteÀ ce stade, c’est le type de produits ou services proposés,

leur marque ou la force de l’enseigne qui déclenche l’impul-

sion du futur client. La mise en valeur de la marchandise,

notamment par les vitrines extérieures ou toute autre forme

de communication (affiche, sticker, panneautage, bannière,

promotion…), permet de « ferrer » le prospect qui n’était

jusque-là que vaguement intéressé.

Tout cela relève de l’industrie et de l’habileté du commer-

çant, occupant des lieux. Le propriétaire des murs ne saurait

s’immiscer dans sa gestion (sous peine de se voir appliquer

par le juge commercial la solidarité des gestionnaires de fait).

3. Lui offrir une « expérience shopping »On utilise de plus en plus ce terme pour qualifier l’attitude

du prospect qui examine les produits qu’on lui propose, les

essaie, discute avec le commerçant, recherche un conseil,

compare les prix, etc.

Pour autant, on est encore loin de la réalisation de la vente,

d’autant plus loin, même, qu’à cette étape, le client aura

acquis des informations qui le pousseront peut-être à aller

voir ailleurs. C’est alors le rôle du vendeur, depuis des

temps immémoriaux, que de convaincre le client de passer

à l’acte.

4. Déclencher l’expérience d’achatL’intérêt de la caractériser est aujourd’hui de bien séparer

« expérience shopping » et expérience d’achat, de com-

prendre qu’un client qui évolue dans un environnement

agréable, avec un choix important de références et des prix

modérés ne sera pas forcément acheteur (14). Les tablettes et

smartphones lui permettent aujourd’hui de scanner les

codes barres et de découvrir un autre magasin ou un site

Internet proposant le même article à un prix inférieur, en

solde, voire en promotion.

À tel point qu’un magasin australien imposait il y a quelques

semaines un droit d’entrée de 5 $AU à tout client ressortant

du magasin sans achat ; l’exploitant, excédé par le « tourisme

commercial », expliquait qu’il ne pouvait indéfiniment finan-

cer un showroom pour ses concurrents, et permettre à la

clientèle de choisir et toucher sa marchandise, afin de mieux

la commander en ligne (15).

Faciliter l’achat est désormais une condition nécessaire pour

réaliser le chiffre d’affaires dans la boutique, et éviter sa perte

au profit d’un concurrent physique ou d’un e-commerçant.

(14) Il faut observer qu’à l’inverse de l’« expérience shopping », souvent vécue de façon agréable et positive par le consommateur, l’expérience d’achat est un épisode désagréable : au plan économique, l’achat est un échange entre un bien ou un service et sa contrepartie monétaire ; au plan juridique comme sociologique, le client se dépossède d’une somme d’argent, réalise un « sacrifice » financier pour se procurer le produit, en éprouvant parfois quelques regrets. La décision d’achat et le passage en caisse sont ainsi une difficulté à surmonter, à laquelle tout commerçant se doit de prêter la plus grande attention.

(15) On est loin des panneaux « entrée libre » que les petits commerçants mettaient autrefois sur leur porte pour convaincre leurs clients qu’ils pouvaient entrer et demander des renseignements sans devoir nécessairement ouvrir leur porte-monnaie !

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études

4.5 / des certitudes et des questions sur l’e-commerce

Des ceRtituDes La boutique reste le lieu privilégié de l’« expérience shopping ».

ses arguments sont la présentation et la mise en valeur des

produits à vendre par l’aménagement des vitrines, des étals

et des rayons (16), les conseils et informations que dispensent

les vendeurs. Face à cela, l’e-commerce propose des infor-

mations techniques complètes, des comparatifs, des avis de

consommateurs et, une mise en scène qui reste limitée à des

pages web.

L’e-commerce est désormais en mesure de capitaliser sur le

shopping en magasin. Cela l’aidera encore plus à récupérer

du chiffre d’affaires. son développement passe, ainsi, par

une forme de parasitisme des concurrents physiques, auquel

le monde du commerce répond par le cross-canal, ensemble

de pratiques qui combinent vente en ligne et magasin phy-

sique.

Des QuestiOns Quel est le rôle du magasin physique sur une commer-cialité de flux ? Comme toute boutique, lieu où se réalisent des échanges

monétaires, le magasin en situation de flux est destiné à

la présentation de biens ou de services, et à leur vente au

public. Par leur positionnement proche d’un flux, les murs

commerciaux permettent d’espérer en capter une fraction,

même infime, comme le font ces bivalves qui filtrent des

mètres cubes d’eau de mer juste pour récupérer quelques

milligrammes de substance nutritive !

(16) Les « marketeux » nous parlent d’« univers », terme recouvrant une charte de couleurs (voire d’odeurs) et des slogans et supports photo ou vidéo véhiculant une image de marque idéalisée.

La commercialité de flux est-elle menacée par le com-merce sur Internet ? 

Forcément, oui, et dans la mesure où la qualité de la com-

mercialité a une incidence indirecte mais forte sur la valeur

des murs, il est évident que l’e-commerce affectera la valeur

du patrimoine commercial. Il convient, toutefois, de décli-

ner la commercialité de flux, selon la source du flux, qui sera

généré par un avantage de situation, lié à une commercialité

de destination ou de proximité.

4.6 / destination ou proximité : la résistance s’organise

l’e-cOMMeRce, À lA cROisée Des cHeMins L’e-commerce est à la fois lointain, dans son organisation

logistique complexe, et proche du consommateur, en entrant

dans tous les ménages équipés d’une connexion Internet.

son éloignement matériel (on n’imagine guère par quels

serveurs transite la commande) demeure transparent pour

l’e-consommateur, dès lors que les délais de livraison sont

courts, réduits, et même, à un ou deux jours ouvrés pour les

sites les plus performants.

En outre, l’e-commerce offre une facilité d’achat de plus en

plus grande, grâce aux progrès techniques des sites et du

paiement en ligne (17).

L’immédiateté de la transaction électronique et la réduction

à presque rien du délai de livraison risquent d’être des atouts

décisifs face au commerce physique de proximité, qui n’existe

que par la facilité qu’il offre au consommateur. voyons donc

comment les boutiques physiques pourront résister.

(17) L’expérience d’achat sur Internet est grandement facilitée par la sécurisation des moyens de paiement, la mise à disposition de serveurs « https » sécurisés, de liens directs vers la banque du client ou encore de moyens de règlement déportés comme Paypal. Les achats faits en mobilité sur des tablettes ou des smartphones sont également facilités par l’édition « d’applis » spécialisées, adaptées à la petite taille des écrans.

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l’observateur de l’ immobilier du crédit foncier – nº 86

quel avenir pour les commerces…

lA cOMMeRciAlité De DestinAtiOn... On Y ReVient ! souvent, la commercialité de destination (bien à tort oppo-

sée à la commercialité de flux) attire le chaland par ses qua-

lités propres, fonctionnant à la manière d’un « aspirateur à

pouvoir d’achat ».

Les commerces qui en bénéficient craignent moins la

concurrence que les autres, assurés qu’ils sont de voir venir

à eux, naturellement et de façon récurrente, un flux de clien-

tèle déjà captif.

La commercialité de destination est le principe de fonction-

nement même du centre commercial, dont la taille, surtout

s’il est organisé autour d’une grande surface alimentaire/

généraliste servant de « locomotive », garantit aux boutiques

du mail un flux canalisé de chalands.

On la retrouve avec la même efficacité dans les galeries

commerciales, attrayantes par elles-mêmes, dès lors qu’elles

sont considérées comme des « destinations shopping », fai-

sant partie d’un circuit de courses déjà établi.

On la trouve, en fait, à chaque fois que des boutiques pro-

fitent d’un environnement qui attire le consommateur.

depuis la paillote de plage (18) jusqu’au très sélect magasin de

bronzes du Louvre des Antiquaires en passant par les bou-

tiques qui fleurissent au voisinage des cimetières ou des

monuments célèbres, la commercialité de destination s’auto-

génère par le seul attrait d’une offre commerciale unique, ou

du voisinage d’un site fréquenté.

Les meilleures adresses du luxe parisien, que ce soient

les Champs-Élysées, la rue saint-Honoré ou la rue de la

Paix, constituent en soi des commercialités de destination,

et attirent des foules de touristes et de badauds qui, venus

pour la promenade ou le shopping sans but précis, finiront

bien par acheter quelque chose…

On peut ainsi prétendre, non sans cultiver le paradoxe,

qu’une excellente commercialité de flux, de par l’attractivité

commerciale qu’elle génère, forme aussi une commercialité

de destination, et qu’une excellente commercialité de desti-

nation est toujours génératrice d’un flux.

(18) On l’oublie souvent, la paillotte est l’ancêtre combustible du store éphémère.

on retrouve sans surprise un schéma classique.

attractivité du lieu

valeur des murs

flux de chalands

Loyer versé au bailleur

captation d’une part du flux

supplément de chiffre d’affaires

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études

Notons, toutefois, que certaines activités commerciales un

peu rares, car très spécialisées, génèrent leur propre com-

mercialité de destination. Ces commerces peuvent vivre sur

des emplacements secondaires dépourvus de flux, puisqu’ils

capitalisent sur le bouche-à-oreille ou leurs marchés de

niche : c’est le cas, en général, des fournitures techniques et

des consommables pour professionnels, de certains articles

de sport très « pointus » ou destinés aux arts graphiques, des

services et prestations à caractère artistique (reliure, ébénis-

terie, travail du cuir ou du métal, encadrement, restauration

d’antiquités, etc.).

depuis la nuit des temps, la commercialité de destination

prospère à proximité de lieux fréquentés, générant parfois

des nuisances ou des controverses, l’une des plus célèbres

figurant même dans le nouveau Testament, dans l’épisode

bien connu des marchands du temple (19).

lA cOMMeRciAlité De DestinAtiOn Vs les nOuVeAuX MODes De DistRiButiOndeux millénaires plus tard, la commercialité de destination

serait-elle menacée par les nouveaux modes de distribution ?

Probablement pas, dans la mesure où elle favorise l’« expé-

rience shopping » et l’expérience d’achat, sur un lieu précis

et privilégié, chose que l’e-commerce ne peut concurrencer :

aucun vendeur d’articles pieux à Lourdes ne s’est jamais

plaint de la concurrence d’Internet, pas plus qu’aucun mar-

chand de galettes au mont-saint-michel n’a jamais redouté

les ventes en ligne.

Les très grandes artères commerciales de nos cœurs de ville

bénéficient à la fois du flux et de la destination ; il est donc

peu probable qu’elles soient affectées par une perte de flux,

mais elles subissent déjà les effets de la dissociation entre

(19) Jean II, 13 - La Pâque des Juifs était proche, et Jésus monta à Jérusalem. 14 - Il trouva dans le temple les vendeurs de bœufs, de brebis et de pigeons, et les changeurs assis. 15 - Ayant fait un fouet avec des cordes, il les chassa tous du temple, ainsi que les brebis et les bœufs ; il dispersa la monnaie des changeurs, et renversa les tables; 16 - et il dit aux vendeurs de pigeons : « Ôtez cela d’ici, ne faites pas de la maison de mon Père une maison de trafic ».La cour du temple était envahie de marchands forains, pratiquant le change et la vente d’animaux destinés aux sacrifices. Ce lieu de prière, hautement symbolique pour les Juifs, avait été au fil du temps transformé en foire aux bestiaux avec l’accord du sanhédrin, qui puisait dans cette commercialité de destination une source de revenus substantiels. Les prêtres sadducéens et pharisiens n’avaient fait là que reproduire ce que l’on trouvait déjà dans d’autres lieux de culte et de pèlerinage du monde antique, où la vente d’objets religieux et de victimes sacrificielles était couramment pratiquée, que ce soit dans les temples et nécropoles d’Égypte, à delphes (la ville avait d’ailleurs prospéré autour du sanctuaire d’Apollon Pythien), ou encore à délos. Il faut croire que l’enjeu commercial était bien trop important pour que le sanhédrin ne réagisse pas. On connaît la suite : quelques jours plus tard avaient lieu le procès et la condamnation à mort du perturbateur.

61

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l’observateur de l’ immobilier du crédit foncier – nº 86

quel avenir pour les commerces…

le shopping et l’acte d’achat, qui peut être différé et qui sera

de plus en plus délocalisé sur le net.

mais surtout, l’arrivée à maturité des sites marchands et le

développement de plates-formes de plus en plus puissantes

les a conduits à ouvrir des stores physiques pour améliorer

leur image (20) et compléter les services offerts à leurs

clients (21).

Les enseignes du prêt-à-porter qui se lancent à leur tour

dans la distribution sur Internet ont compris l’intérêt de la

combiner avec l’expérience que procure à leurs e-clients la

visite de leurs magasins : à l’occasion d’un retrait ou d’un

échange de produits achetés en ligne, leurs vendeurs

peuvent encore « améliorer » le panier moyen de la marque

en proposant sous couvert de conseils une offre commer-

ciale complémentaire (22).

Il en résulte que ces nouvelles pratiques sont déjà et seront

à l’avenir consommatrices de surfaces commerciales en

zones de flux ou de destination, tant l’image de marque

est aujourd’hui un élément discriminant et la condition du

maintien des marges commerciales, qu’elles se trouvent

dans la rue ou sur le web.

lA cOMMeRciAlité De QuARtieR : un RenOuVeAu De l’espRit De clOcHeRsouvent délaissée, elle représente pourtant une part majori-

taire des surfaces commerciales, et souffre aujourd’hui ter-

riblement à la fois de la réduction du pouvoir d’achat et des

nouveaux modes de consommation.

Autrefois vivace et offrant l’essentiel des produits et ser-

vices nécessaires au quotidien, la petite commercialité de

quartier est laminée, depuis une trentaine d’années, par le

développement continu de la grande distribution périphé-

rique, lui-même favorisé par la motorisation des ménages.

Petit à petit, elle s’est étiolée, perdant d’abord les com-

merces spécialisés entrant en concurrence frontale avec les

(20) À l’heure du web 2.0, rien ne vaut le « pignon sur » !(21) Il s’agit principalement des ventes privées, du retrait des achats, des facilités d’échange, du sAv, des pièces détachées et des consommables.(22) Les sites marchands procèdent de même en affichant de façon personnalisée, et au moyen de cookies, des produits complémentaires de ceux consultés volontairement, dénommés « suggestions », et destinés à remplir un peu plus le panier de l’internaute consommateur.

grandes surfaces généralistes : drogueries, crèmeries, maga-

sins de meubles, jardinage, magasins de décoration ou de

bricolage, commerces de vins et spiritueux, librairies, maga-

sins de jouets, et d’électroménager.

Puis, elle a subi l’effet de la montée en puissance des

marques et d’enseignes : dans le prêt-à-porter, avec la dispa-

rition progressive des habilleurs, couturières et retoucheurs,

puis dans d’autres secteurs d’activités où le recul des indé-

pendants est encore d’actualité : opticiens-lunettiers, coif-

feurs, garagistes, etc.

La commercialité de proximité s’est ainsi repliée sur les pro-

duits alimentaires de première nécessité, les buralistes et

les débits de boissons. Elle a connu récemment un renou-

veau relatif avec les travaux entrepris par certaines munici-

palités pour réhabiliter les centres-ville anciens, et surtout

a bénéficié d’un renouveau d’image avec le retour de la pré-

férence des consommateurs pour la proximité.

Pour qu’il y ait « proximité », cette commercialité de faible

rayonnement suppose la présence immédiate d’une zone

d’habitation dense, et l’absence d’une zone de commercia-

lité plus importante dans un rayon proche, susceptible de

détourner l’attractivité.

Le client, cet infidèle, ne visite ces boutiques que par commo-

dité, sûr qu’il est de trouver mieux et moins cher, mais plus

loin. La prolifération des supérettes de ville depuis une ving-

taine d’années a su exploiter sa lassitude des grands centres

commerciaux, où l’« expérience shopping » est devenue une

corvée répétitive, et l’« expérience d’achat » un mal nécessaire.

La commercialité de proximité est interdépendante du ou

des blocs d’habitation qu’elle irrigue : par manque de noto-

riété, elle ne peut compter sur aucune visite en provenance

de l’extérieur de son étroite zone de chalandise. Que le

quartier se dégrade, et c’est la fin ; qu’il s’améliore, et elle

se développe.

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études

Là encore, peu de crainte à avoir face à l’e-commerce : il se

passera encore un peu de temps avant que les géants du net

ne trouvent une alternative crédible au pressing de quartier

ou à la boulangerie de la gare.

4.7 / quel sera donc l’impact du commerce électronique sur ces diverses commercialités ?

« ils ne MOuRAient pAs tOus, MAis tOus étAient FRAppés » (23)

dans un jeu à somme nulle, ce que gagnent les uns est perdu

par les autres. Il n’est donc pas sérieusement contestable

que, dans un contexte de stagnation, voire de récession des

dépenses des ménages, l’inéluctable progression de l’e-com-

merce ronge en même proportion le chiffre d’affaires réalisé

dans les boutiques physiques.

Nous avons vu que la valeur des murs était liée directement

à leur capacité intrinsèque (c’est-à-dire en dehors même des

efforts de développement des exploitants commerciaux) à

générer un flux entrant de chalands, flux transformé avec

un taux de perte variable en chiffre d’affaires.

(23) Jean de la Fontaine – Les Animaux malades de la peste.

Or, un chiffre d’affaires plus faible réalisé dans les murs

commerciaux, c’est aussi une moindre valeur valeur pour

l’ensemble du parc commercial, tous types confondus : bou-

tiques de pied d’immeuble, centres commerciaux et retail 

parks. mais cela, de façon inégale.

Des jours sombres pour la grande distributionAvec une baisse de chiffre d’affaires contenue à – 0,7 % entre

le premier trimestre 2013 et le quatrième trimestre 2012, les

grandes surfaces alimentaires contiennent leur repli (24).

mais l’observation du marché montre que les centres com-

merciaux et les retail parks sont directement frappés par la

concurrence d’Internet, qui offre un référencement sans égal

et des prix au plus bas de ce qu’il est possible de trouver.

L’ironie est que ces formes de distribution se sont déve-

loppées pendant trente ans, avec ces mêmes atouts, utilisés

pour écraser le commerce traditionnel, qui était alors tout

aussi impuissant à proposer un choix égal qu’à lutter sur les

marges.

Aujourd’hui, pour tout ce qui est non alimentaire – essentiel-

lement l’équipement de la personne et celui de la maison –,

l’e-commerce offre à domicile une expérience d’achat bien

plus confortable que le roulage de chariot et l’attente aux

caisses. Il permet aussi de contracter les marges des distri-

(24) source : Insee – Enquête mensuelle sur les grandes surfaces alimentaires (Emagsa).

Proximité de la clientèle

Loyer et valeur des murs

accessibilité immédiate

stabilité du ca

offre de produits basiques

clientèle captive

Le commerce de proximité fonctionne sur le schéma suivant.

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l’observateur de l’ immobilier du crédit foncier – nº 86

quel avenir pour les commerces…

buteurs et les prix au détail, au-delà même du surcoût des

frais de port, et réussit à comprimer les délais de livraison à

moins d’une journée pour les clients les plus pressés.

On comprend que les hypermarchés et retail parks devront

s’adapter à cette nouvelle donne, et s’attendent à abandon-

ner des parts de marché importantes aux e-commerçants,

sur les lignes de produits où les marges sont les plus fortes.

Le même constat peut être dressé pour l’ensemble des

grandes surfaces spécialisées, qui entrent en concurrence

frontale avec les produits phares de l’e-commerce : les diffi-

cultés actuelles de la Fnac, de darty ou de virgin, en liqui-

dation judiciaire, sont des signes qui ne trompent pas.

Toutes les boutiques ne sont pas logées à la même enseigneLe phénomène du moment, c’est que les boutiques de pied

d’immeuble subissent deux évolutions contradictoires : tan-

dis que les grandes enseignes font flamber les loyers com-

merciaux sur les axes de commercialité majeure, les com-

mercialités secondaires et de petite proximité connaissent

chaque jour des fermetures de magasin et une chute des

loyers de relocation (25).

Ces tendances ne sont pas encore liées à l’e-commerce, mais

s’inscrivent dans le prolongement des dernières années, mar-

quées par l’émergence des marques à forte marge commer-

ciale (surtout de prêt-à-porter, accessoires de mode et par-

fums), en lutte acharnée pour les meilleurs emplacements.

Et l’anémie du petit commerce généraliste résulte davantage

de l’aboutissement d’une tendance de long terme, qui a lar-

gement évincé les boutiquiers du tissu urbain.

Il n’est pas certain que le modèle de la grande distribution,

qui cherche en vain son renouveau depuis quelques années,

s’en tire sans dommages. Il est même probable que nous

(25) Le jeu de l’article L. 145-39, initialement prévu pour protéger le preneur commerçant, a causé des ravages insoupçonnés dans le petit commerce : « en outre, et par dérogation à l’article L. 145-38, si le bail est assorti d’une clause d’échelle mobile, la révision peut être demandée chaque fois que, par le jeu de cette clause, le loyer se trouve augmenté ou diminué de plus d’un quart par rapport au prix précédemment fixé contractuellement ou par décision judiciaire ». On se souvient que l’indice Insee du coût de la construction, qui était couramment pris pour référence d’indexation par les baux commerciaux, a augmenté de plus de 50 % depuis l’année 2000. de nombreux propriétaires ont usé de cette faculté pour revenir à la valeur locative de marché, par fixation judiciaire du loyer, valeur locative qui était souvent plus élevée encore que le loyer « ancien », même fortement réévalué par le jeu de l’indexation. Il en est résulté un important contentieux judiciaire, et le départ forcé de nombre de petits commerçants, qui vivotaient auparavant sur une rente de situation.

assisterons, dans les années à venir, à une réduction dans

nos hypermarchés des surfaces de vente consacrées aux pro-

duits d’équipement de la maison, de plus en plus concurren-

cées par le commerce en ligne.

La proximité fait de la résistanceTout à l’opposé, le commerce de proximité ne sera guère

affecté par l’e-commerce, simplement parce qu’il propose

d’autres produits et services que ce dernier, et ne trouve

guère de concurrence immédiate.

Notons, tout de même, le développement des drives, points

de retrait créés par la grande distribution, centrés sur les

produits alimentaires lourds et de première nécessité (eaux

minérales, boissons diverses, lessives et produits d’entre-

tien ménager, conserves, féculents, etc.), pour accélérer une

« expérience shopping » dont l’attrait se discute.

En parallèle, la grande distribution propose fréquemment

la livraison à domicile, et dans les deux cas, le consomma-

teur commande et paie sur le site du magasin, va chercher

sa commande ou se la fait livrer. En quelque sorte, c’est

la variante triviale du cross-canal, appliquée aux grandes

surfaces.

Pour autant, ces facilités nouvelles offertes au consommateur

n’ont encore qu’une portée limitée, et semblent davantage

s’inscrire dans la concurrence entre grandes surfaces que dans

un schéma de conquête de parts de marché : d’une part, outre

son coût, la livraison à domicile suppose que le consommateur

soit présent lors de la livraison, et se limite aux milieux les

plus urbains ; d’autre part, le drive , plus adapté aux banlieues

et périphéries urbaines, implique l’utilisation d’un véhicule per-

sonnel et les frais en carburant du trajet.

Pas sûr, donc, que le commerce de proximité – qui pratique

lui aussi la livraison à domicile, et s’adresse à tous les publics,

même non motorisés – en soit réellement affecté.

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études

On observe aussi que nombreux sont les petits commerçants

qui relaient les colis de la vente en ligne, s’assurant ainsi des

recettes minimes, et trouvent ainsi un moyen d’accroître la

fréquentation de leur boutique. Ce phénomène prend une

telle ampleur, à en juger par la politique des grands sites

marchands qui proposent des réseaux de point de retrait

dans le petit commerce, qu’une coopération fructueuse et

bien plus structurée pourrait, à terme, rendre partenaires les

pure players et les petits commerçants.

Une prime pour le primeRestent les meilleures commercialités de flux, qui com-

mencent à intéresser les e-commerçants, seuls capables,

aujourd’hui, par leur puissance financière de damer le pion

aux enseignes de prêt-à-porter à forte marge.

Les sites marchands les plus importants ont compris, ou

comprendront, que la poursuite de leur développement dans

un monde foisonnant et de plus en plus concurrentiel néces-

sitera de gros investissements sur la notoriété.

Ils arrivent aujourd’hui à peu près à armes égales sur le

plan technique et sur le plan de l’offre aux consommateurs,

avec le risque d’une banalisation, à terme, de leur image.

derrière le poids lourd Amazon, quelques sites market place

se battent pour conserver leur rang et éviter la montée en

puissance de concurrents plus astucieux ou plus agressifs

sur les prix.

On ne doit pas oublier que l’effet des « comparateurs de

prix » rend le commerce Internet particulièrement trans-

parent, et favorise peut-être à l’excès les discounteurs, au

détriment du maintien des marges.

Le cross-canal n’est donc qu’une réaction logique :

◗ des pure-players, qui souhaitent élargir leur offre et tou-

cher d’autres clientèles ;

◗ des commerçants physiques, obligés de sauter le pas vers

la vente en ligne.

Pour les premiers, la notoriété devra tôt ou tard passer par

des implantations physiques spectaculaires, qui serviront de

vitrine et de support d’image, et non plus de simples points

de retrait des commandes.

Il est donc à parier que les plus belles artères, ainsi que la

plupart des commercialités dites « numéro 1 », seront dans

un avenir proche un enjeu pour les sites web les plus puis-

sants, et resteront longtemps le champ de bataille privilégié

de luttes épiques pour une place au soleil.

Ce monde est décidément bien injuste…

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