MINISTÈRE DE L’ÉDUCATION NATIONALE

Direction des personnels enseignants

Concours d’accès Au corps des professeurs de lycée professionnel (PLP)

SECTION VENTE

Concours interne Concours d’accès à l’échelle de rémunération

correspondant

Rapport présenté par Viviane DERIVE IA - IPR

Présidente du jury 2005

SOMMAIRE

CONCOURS INTERNE 1. Présentation du concours

1.1 Liste des membres du jury.............................................................................. 3 1.2 Statistiques générales et historiques sur le concours..................................... 4

2. Réglementation et conseils pratiques

2.1 Textes officiels ................................................................................................ 4 2.2 Descriptif des épreuves .................................................................................. 4 2.3 Statistiques détaillées par épreuve................................................................. 5

3. Résultats et commentaires de l’épreuve écrite

3.1 Sujet................................................................................................................ 6 3.2 Remarques générales sur l’épreuve d’admissibilité ....................................... 11 3.3 Observations détaillées par dossier................................................................ 11 3.4 Conseils aux candidats .................................................................................. 13 3.5 Références bibliographiques .......................................................................... 13

4. Résultats et commentaires de l’épreuve orale : exploitation pédagogique d’un thème

4.1 Organisation matérielle de l’épreuve .............................................................. 15 4.2 Résultats et commentaires ............................................................................. 15 4.3 Sujets.............................................................................................................. 16 4.4 Attentes et remarques du jury sur chaque sujet proposé ............................... 19 4.5 Observations relatives aux prestations orales des candidats......................... 21 4.5 Conseils généraux .......................................................................................... 21

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CONCOURS INTERNE

1. Présentation du concours

1.1 Liste des membres du jury

Mme Viviane DERIVE, IA-IPR, présidente

M. Jean ROUCHON, vice-président

Mme Magali BLANCHARD

M. Olivier BORCK

Mme Ilse DALOZ

M. Rémi DERAIN

Mme Sylvie FEINSTEIN

Mme Maïtena FRERE-MOTTANT

Mme Christine FRODEAU

Mme Céline GAUTIER

M. Marc ISIDRO

M. Jean-Luc KOEHL

Mme Martine LATAPIE

M. Patrick LEBORGNE

M. Philippe LIEURY

Mme Marie MATHON

Mme Florence PATRICE

Mme Roselyne PICHARD

M. Frédéric ROCHE

Mme Martine ROLLAND

M. Rachid SADEG

Mme Edith SIMON

Mme Claude STIK

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1.2 Statistiques générales et historiques sur le concours

Session Postes Inscrits Présents Admissibles Admis Session 2005 Interne 18 585 402 49 18 Caer 45 177 140 37 20 Session 2004 Interne 10 370 272 29 10 Caer 45 146 120 32 14 Session 2003 Interne 10 211 146 34 10 Caer 49 133 107 42 26

2. Réglementation et conseils pratiques

2.1 Textes officiels Loi n° 96-452 du 28 mai 1996 (diverses mesures d’ordre social et statutaire) Décret 92-1189 du 6 novembre 1992 (BO n° 44 du 19 novembre 1992) (statut PLP) Décret 98-987 du 4 novembre 1998 (conditions d’accès) Décret 98-989 du 4 novembre 1998 (conditions d’accès) Décret 64-217 du 10 mars 1964 (maîtres contractuels dans les établissements d’enseignement privé) Arrêté interministériel du 4 septembre 1997 (BO n° 35 du 9 octobre 1997) Arrêté du 7 juillet 2000 (B0 n° 30 du 31 août 2000) (nouvelles épreuves)

2.2 Descriptif des épreuves

Épreuve d’admissibilité : Épreuve scientifique et technique Épreuve écrite – Durée 4 heures – Coefficient 1 Les questions relèvent obligatoirement, d’une part, du champ professionnel correspondant à la section, d’autre part, du domaine économique et juridique. L’épreuve a pour but de vérifier la capacité du candidat à mobiliser et organiser ses connaissances, à mettre en œuvre ses savoir-faire, à structurer sa réflexion, à communiquer par écrit. L’épreuve comporte plusieurs questions liées ou indépendantes. Elle permet de juger des aptitudes du candidat : à analyser une question,

à poser une problématique, à effectuer des choix pertinents, à proposer des solutions adaptées, à présenter une argumentation cohérente.

Épreuve orale d’admission : Exploitation pédagogique d’un thème Durée de la préparation 3 heures – Durée de l’épreuve 1 heure maximum – Coefficient 2 Le thème porte sur le champ professionnel correspondant à la section et peut comporter des aspects économiques et juridiques. L’épreuve comprend un exposé et un entretien avec le

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jury. L’épreuve vise à apprécier : l’aptitude du candidat à communiquer oralement,

sa capacité à structurer notamment un exposé, une séquence d’activités, un cours,

sa connaissance des métiers, des activités et pratiques professionnelles,

sa connaissance des référentiels et programmes d’enseignement,

son aptitude à adapter son enseignement aux évolutions technologiques et aux exigences pédagogiques.

Des documents peuvent être remis au candidat par le jury. Durée de la préparation : trois heures – Durée de l’épreuve : une heure maximum (dont exposé : trente minutes maximum, entretien : trente minutes maximum). Le programme de référence, sur lesquels portent l’épreuve d’admissibilité et l’épreuve d’admission, sont ceux des enseignements technologiques et professionnels conduisant aux diplômes des niveaux V, IV et III dans la spécialité correspondant à la section.

2.3 Statistiques détaillées par épreuve, pour l’ensemble des deux concours :

Épreuve scientifique et technique Nombre de copies : 542 (2 copies blanches)

Moyenne générale : 5,70/20

Notes n<=4 4<n<=6 6<n<=8 8<n<=10 10<n<=12 12<n<=14 Total Nombre de candidats 121 224 126 47 21 3 542

% 22,40 % 41,48 % 23,28 % 8,85 % 3,87 % 0,12 % 100 %

Épreuve orale Nombre de candidats : 77 présents sur 86 admissibles

Moyenne générale: 8,89/20

Notes N≤6 6≤N≤8 8≤N≤10 10≤N≤12 12≤N≤14 14≤N≤16 N>16 Total Nombre de candidats 23 16 5 9 9 5 10 77

% 29,9 % 20,8 % 6,5 % 11,7 % 11,7 % 6,5 % 12,9 % 100 %

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3. Résultats et commentaires de l’épreuve écrite

3.1 Sujet

SESSION 2005

CAPLP

CONCOURS INTERNE

Section : VENTE

ÉPREUVE SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE

Durée : 4 heures – Coefficient : 1 _____

Calculatrice électronique de poche, y compris programmable, alphanumérique ou à écran graphique, à fonctionnement autonome, non imprimante, autorisée conformément à la circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999.

Détection d’une erreur éventuelle par le candidat.

Dans le cas où un(e) candidat(e) repère ce qui lui semble être une erreur d’énoncé, il le signale très lisiblement dans sa copie, propose la correction et poursuit l’épreuve en conséquence.

Barème

DOSSIER COMMERCIAL 1. Étude de faisabilité 40 points 2. Étude commerciale 20 points DOSSIER ECONOMIQUE ET JURIDIQUE 1. Droit 20 points 2. Économie 20 points

N.B. : Hormis l’en-tête détachable, la copie que vous rendrez ne devra, conformément au principe d’anonymat, comporter aucun signe distinctif, tel que nom, signature, origine, etc… Si le travail qui vous est demandé comporte notamment la rédaction d’un projet ou d’une note, vous devez impérativement vous abstenir de signer ou de l’identifier ;

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Vins de Touraine L’abus d’alcool est dangereux pour la santé. A consommer avec modération

Christophe V. est vigneron en A.O.C Touraine-Azay le Rideau. Il cultive 4 ha en cépage (nom du plant de vigne cultivé) Chenin blanc, 3 ha en cépage Cabernet Franc et 2 ha en Grolleau qui lui permettent de produire 6 600 bouteilles de vin blanc en appellation et 4 950 bouteilles de vin rouge en Touraine. Sa gamme s'étend également à un vin rosé Touraine et les bonnes années à un vin blanc moelleux en A.O.C. (appellation d’origine contrôlée), 1 500 bouteilles. Il commercialise dans sa cave dans une pièce réservée à l'exposition et à la dégustation de ses vins ; sa cave lui sert également à stocker et conserver son vin à égale température. I - ETUDE DE FAISABILITE Compte tenu d’une part des remarques de sa clientèle touristique sur une demande d'autres vins de la région et gêné d'autre part par une production qui ne lui permet pas de répondre complètement à la demande de l'année, Christophe V. envisage une extension d'activité. Elle consisterait à vendre des vins de toute la région viticole du val de Loire (Vouvray, Montlouis, Chinon, Bourgueil, St Nicolas) sélectionnés, stockés en cave et conditionnés par ses soins. Il vous demande de procéder aux deux études nécessaires : demande et coûts.. Christophe V. possède actuellement un fichier de 500 clients répertoriés à partir des facturations quotidiennes. La structure du fichier laisse apparaître une clientèle :

- locale à 30 % - nationale à 60 % - internationale à 10 %

Sa clientèle nationale se distingue en clients :

- occasionnels (1 à 2 fois par an) - réguliers (4 fois ou plus par an) - de passage (les touristes)

1.1 Enquête

Pour l’aider dans sa prise de décision, Christophe V. envisage de réaliser une étude primaire. 1.1.1. Choisissez l’étude qui vous paraît la plus appropriée et donnez les raisons de votre choix. 1.1.2. Proposez une méthodologie de l’étude retenue.

1.2 Coûts

A la suite des résultats de l’étude, Christophe V. décide de répartir sa commercialisation en vins de Loire dans les proportions suivantes : Vouvray : 30 %, Montlouis : 5 %, Chinon : 50 %, Bourgueil : 5 %, St Nicolas : 10 %. Christophe V. se lance dans un premier temps dans une recherche de fournisseurs de vins rouges de Chinon. 1.2.1. Faites une étude comparative des fournisseurs et déterminez celui qui propose un vin en

cohérence de prix et de qualité avec ceux produits par Christophe V. (annexes 1et 2). 1.2.2. Déterminez le prix de vente d’une bouteille compte tenu de votre choix précédent et des

informations fournies (annexe 3) en présentant tous les éléments de vos calculs. 1.2.3. Calculez le seuil de rentabilité

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II - ETUDE COMMERCIALE

2.1 Choix d’une marque Pour les distinguer des vins produits par ses soins, Christophe V. décide de désigner par un même nom les nouveaux produits commercialisés. Ce nom figurera sur une contre-étiquette apposée sur chaque bouteille en supplément de l’étiquette d’origine obligatoire. Les noms proposés sont : « Sélection bio », « Collection du terroir », « Préférence Loire », « Réserve du domaine », « Choix du caviste ». Dans une étude, les consommateurs interrogés ont donné une note de 1 à 5 pour chaque nom dans chaque critère.

Noms

critères Sélection

bio Collection du terroir

Préférence Loire

Réserve du domaine

Choix du caviste

Qualité 4 5 2 3 1 Goût, saveur 1 4 5 3 2 Authenticité 5 3 2 4 1 Plaisir 3 5 4 2 1 Mémorisation 3 5 1 4 2

Chaque critère est affecté d’un coefficient de pondération : Qualité ............................. 5 Goût, saveur.................... 3 Authenticité...................... 2 Plaisir............................... 3 Mémorisation................... 5

2.1.1. À partir de ces informations faites un choix raisonné d’un nom de marque possible. 2.1.2. Recensez les qualités commerciales indispensables avant de retenir définitivement un nom de marque

2.2 Campagne de communication

Pour faire connaître sa nouvelle activité, Christophe V. souhaite engager une campagne de communication.

2.2.1. Déterminez les objectifs et la cible ou les cibles, 2.2.2. Indiquez en les justifiant les actions de communication que vous envisagez. 2.2.3. Proposez un axe de communication.

III - DROIT Christophe V. a consulté son expert comptable pour les formalités nécessaires à sa nouvelle activité. Celui-ci lui a conseillé d’entreprendre des démarches de protection de la marque. Donnez l’intérêt de la protection de la marque et définissez les moyens juridiques de sa protection. IV - ECONOMIE La concurrence des nouveaux pays producteurs de vin, s’exerce vivement sur la production viticole française. L’Etat français peut-il apporter une aide à ses producteurs dans un contexte de libre échange ?

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Annexe 1 : Offre producteurs

Domaine R Cravant les Coteaux

Superficie : 25 ha Production : 30 hl/ha en cours de reconversion agriculture biologique Prix 2002 : 1,82 € le litre pour 10 hl minimum (départ cave) Conditions de vente : paiement comptant Appréciation produit : Très joli nez, très complexe. Un côté cerise griotte. Equilibré en bouche

Clos du Château

Chinon Superficie : 60 ha Production : 55 hl/ha Prix 2002 : 1,50 € le litre pour 10 hl minimum (départ cave) Conditions de vente : remise 5 % si commande > à 200 hl Appréciation produit : Un joli nez, vin peu typique de la région. Bonne persistance en bouche.

A Père et fils

Lerné Superficie : 15 ha Production : 30 hl/ha issus de la culture biologique Prix 2002 : 2,82 € le litre pour 10 hl minimum (tarif départ cave) Conditions de vente : paiement en trois fois. Appréciation produit : Nez agréable et fin, vin assez frais qui manque de consistance. Belle concentration de tanin rond.

Coteau de la Roche

Ligré Superficie : 35 ha Production : 45hl/ha. Agriculture raisonnée Prix 2002 : 1,60 € pour 10 hl minimum (tarif départ cave) Conditions de vente : paiement à 60 jours Appréciation produit : Très travaillé, bien fait cependant la race de l’appellation est un peu masquée.

Annexe 2 : Extrait de la carte des vins de Monsieur Christophe V. Cave de la Herpinière AOC Touraine-Azay le Rideau – vins issus de l’agriculture biologique.

VINS De 1 à 11 bouteilles

A partir de 12 bouteilles

Blanc demi-sec 2002 Nez vanille et miel. Vin rond dont les saveurs s’épanouissent en bouche et laisse une belle persistance

5,50 € 4,20 €

Rosé 2002 Bon compromis entre la maturité du raisin, la richesse, tout en préservant la pureté et la fraîcheur.

4,50 € 4,20 €

Rouge Tradition Un côté gras et opulent. Parfum poivré. Assez dense en bouche.

4,50 € 4,20 €

Rouge Cabernet Nez « sous-bois ». Vin rond avec des tanins fins. Bel équilibre, vin qui mérite de vieillir.

4,75 € 4,45 €

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Annexe 3 : Éléments de coûts Christophe V. envisage de commercialiser 5 000 bouteilles de Chinon. Il achètera au fournisseur retenu 38 hl de vin. Charges variables : Embouteillage :

0,06 € le col (remplissage de la bouteille) 0,18 € la bouteille

Etiquetage :

film : 45 €, étiquette :

1 000 : 0,065 € pièce 5 000 : 0,053 € pièce 10 000 : 0,044 € pièce

Capsule :

5 000 : 0,045 € pièce 10 000 : 0,041 € pièce

Bouchon :

0,11 € pièce Transport :

1 000 l : 150 €, 2 000 l : 250 €, A partir de 3 000 l : 300 €

Charges fixes : Communication : 2 300 € Amortissement machine : 6 000 € sur 5 ans (linéaire) pour une utilisation affectée à 60 % pour la production et à 40 % pour le négoce. Charges salariales : embauche d’une personne à mi-temps, salaire au SMIC (1 308 € charges comprises). Cette personne répartira son temps entre la vente de la production de Christophe V. et la vente des nouveaux produits (40 % du temps). Taux de marque : 60 % TVA à 19,6 %

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3.2 Remarques générales sur l’épreuve d’admissibilité D’une façon générale, le jury attend des candidats une maîtrise des concepts mercatiques fondamentaux et des principes économiques et juridiques généraux. Les candidats doivent s’attacher à lire attentivement l’énoncé afin : • de repérer les termes essentiels, • de les définir, • de répondre effectivement aux questions posées, • d’élargir leur réflexion en élaborant un raisonnement basé sur leurs connaissances et

adapté à la situation proposée.

3.3 Commentaires sur le sujet et sur les copies corrigées Les qualités attendues d’un enseignant sont évaluées à travers ce sujet, à savoir : • connaissances économiques, juridiques et mercatiques de base, • capacité d’analyse et de réflexion, • capacité de structuration de la pensée, • capacité d’adaptation au thème proposé, • capacité de rédaction. Les correcteurs ont pu apprécier des devoirs agréables à lire, bien présentés avec un traitement de chaque dossier sur des copies distinctes. Il est, cependant, regrettable que de trop nombreux candidats aient répondu aux questions de manière très superficielle et oublié de tenir compte du contexte du sujet. Certaines parties ont été traitées de façon incomplète. Il ne faut pas oublier que le sujet représente un tout. Dossier commercial (sur 60 points) Deux sous parties composaient ce dossier commercial : Une étude de faisabilité (sur 40 points), comportant :

• une enquête, • des calculs de coûts.

Une étude commerciale (sur 20 points), portant sur le choix :

• d’une marque, • de la campagne de communication.

Les savoirs requis relèvent des domaines classiques de la mercatique, tant en terme de concepts, que d’utilisation d’outils quantitatifs d’aide à la décision. Les capacités à mettre en œuvre sont du domaine de la compréhension d’un contexte, de l’analyse, du choix et de l’adaptation des moyens pour concourir à la résolution d’un problème. La diversité des questions permettait aux candidats de présenter le champ de leurs savoirs, et leur offrait la possibilité de mettre en valeur leurs qualités d’organisation, de réflexion, d’analyse, de conceptualisation dans un contexte professionnel précis.

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Etude de faisabilité (40 points) Enquête (25 points) Cette partie constituait une entrée facilitatrice dans le sujet ; elle permettait de se situer à la fois dans un champ théorique puis de faire un choix analytique. Elle portait sur des connaissances de base. Le jury attendait : • une connaissance des différents types d’enquêtes, • un choix d’enquêtes adapté au contexte, • le déroulement de la méthodologie (base de sondage, méthode d’échantillonnage, mode

d’administration). A partir du choix effectué, il fallait préciser les étapes de l’enquête et ne pas se limiter aux seuls aspects opérationnels. Coûts (15 points) Comparaison et choix de fournisseur, détermination d’un prix de vente et seuil de rentabilité, sont des techniques et outils de base de la gestion commerciale. Le jury attendait une parfaite maîtrise de ces outils. Etude commerciale (20 points) Choix d’une marque Le jury attendait que le candidat utilise le tableau multicritère mis à sa disposition pour justifier son choix et recense les qualités commerciales d’une marque. Campagne de communication Le jury attendait une définition des objectifs, des cibles et un choix d’actions de communication adapté au contexte qui déterminera l’axe du message publicitaire. Le jury a relevé des réponses succinctes, peu argumentées, peu justifiées ou a noté des incohérences entre les moyens choisis et le contexte. Souvent la notion d’axe est peu connue. Une adaptation concrète de la démarche publicitaire sur la base du diagnostic énoncé était attendue. Cependant la partie « étude commerciale » est mieux réussie que la précédente. Dossier économique (20 points) Le thème de ce dossier portait sur l’organisation des échanges internationaux. Les candidats pouvaient se poser la question suivante : l’Etat français peut-il apporter des aides aux producteurs viticoles ? Le jury attendait des candidats qu’ils structurent leur réflexion à partir d’une problématique et d’un plan adaptés avec une analyse fondée sur la position de la France au sein de l’UE et dans le cadre de l’OMC. Le jury attire l’attention des candidats sur l’importance des connaissances économiques et juridiques qui permettent aux professeurs d’éclairer les aspects commerciaux.

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Peu de candidats sont parvenus à concilier les exigences de forme et de fond, d’autant plus que la partie économique intervenant en fin de sujet est restée assez souvent inachevée, voire même non traitée. Dossier juridique (20 points) Le thème à traiter (la marque) était en lien étroit avec la partie commerciale. Il s’agissait de mettre en œuvre une réflexion juridique. Le jury attendait une définition juridique de la marque, les moyens de la protéger, les droits qui s’y rattachent et les moyens d’action.

3.4 Conseils aux candidats • se préparer sérieusement à l’épreuve en ne négligeant aucune des matières : le droit,

l’économie et la mercatique forment le socle de connaissances nécessaires et indissociables à tous les candidats,

• renforcer les connaissances de base (se référer à la bibliographie proposée), • s’entraîner à composer dans les conditions du concours (4 heures), • traiter tous les dossiers proposés dans le sujet, • prendre véritablement en compte le contexte du cas proposé, • veiller à rédiger de manière soignée, structurée et argumentée (ne pas répéter

inutilement les termes du sujet), • gérer son temps afin de permettre la relecture.

3.5 Références bibliographiques Mercatique et gestion commerciale Manuels :

- Mercator – Lendrevie et Lindon – Dalloz - Marketing management – Kotler, Manceau et Dubois – Pearson Education - Le marketing, fondements et pratique – Dubois et Jolibert – Economica - Mercatique et action commerciale - Brassart et Panazol – Hachette Education - Dictionnaire de mercatique – Foucher - Marketing Faq – Kotler - Dunod

Sites Internet :

- http://www.ac-nancy-metz.fr/enseign/ste/CRM/ - http://www.abc-netmarketing.com - http://www.emarketing.fr

Droit Manuels :

- Notions fondamentales de droit – Ouvrage collectif – Foucher - Dictionnaire de droit - Foucher

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Sites Internet :

- http://www.travail.gouv.fr - http://www.legifrance.gouv.fr

Economie Manuels :

- Notions fondamentales d’économie- ouvrage collectif - Foucher - Dictionnaire d’économie - Foucher - Economie générale - Vanhove et Longatte - Dunod

Revues :

- Problèmes économiques - Les cahiers français - Alternatives économiques

Sites internet :

- http://www.lemonde.fr - http://www.lesechos.fr - http://www.investir.fr - http://www.minefi.gouv.fr

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4. Résultats et commentaires de l’épreuve orale : exploitation pédagogique d’un thème

4.1 Organisation matérielle de l'épreuve Les candidats sont convoqués par demi-journée. Ils doivent se munir d'une pièce d'identité et de la convocation qu'ils présenteront à l'accueil et aux membres du jury d'interrogation. A partir des documents remis à l'entrée en loge, les candidats préparent leur prestation pendant 3 heures. Lors de l'épreuve orale d'une durée d'une heure, un tableau et un matériel de rétro projection sont mis à la disposition de chaque candidat. 4.2 Résultats et commentaires Nombre de candidats : 77 présents sur 86 admissibles

Moyenne générale: 8,89/20

Notes N≤6 6≤N≤8 8≤N≤10 10≤N≤12 12≤N≤14 14≤N≤16 N>16 Total Nombre de candidats 23 16 5 9 9 5 10 77

% 29,9 % 20,8 % 6,5 % 11,7 % 11,7 % 6,5 % 12,9 % 100 %

Attentes L'épreuve permet au candidat de démontrer :

son aptitude à communiquer oralement : écoute, qualité d'expression, vocabulaire, structure des idées,

sa capacité à structurer un exposé quel que soit le type d'activité choisi : fil conducteur, hiérarchisation des idées,

sa connaissance des métiers, des activités et des pratiques professionnelles : suivi de l'évolution de l'environnement professionnel,

sa maîtrise des référentiels, des programmes d'enseignement et du public concerné,

ses facultés à adapter son enseignement aux évolutions technologiques : outils et utilisation,

ses capacités à adapter son enseignement aux exigences pédagogiques formulées.

Elle permet également de montrer qu’il a réfléchi aux finalités et à l’évolution de la discipline.

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4.3 Sujets SUJET N° 1

Formation concernée : Baccalauréat professionnel Vente : Prospection – Négociation – Suivi clientèle Situation pédagogique : Dans le cadre du domaine « Formation professionnelle technologique et scientifique », vous êtes en charge des enseignements suivants : S1 Prospection et suivi clientèle et S3 TIC appliquées à la vente. Vous avez contacté le tuteur d’un de vos élèves, chef des ventes, qui vous a proposé d’intervenir dans une de vos classes (24 élèves) sur le thème de l’utilisation des TIC dans l’organisation des opérations de prospection. 1. Présentez votre démarche globale en prenant soin de préciser :

- vos objectifs pédagogiques - la place dans votre progression - les pré-requis - les notions à faire acquérir - les modalités d’évaluation.

2. Vous rencontrez au préalable ce chef des ventes pour préparer son intervention : quels

éléments aborderez-vous avec lui afin de mettre au point son déroulement ? Annexe : Extraits du référentiel Baccalauréat professionnel Vente : Prospection – Négociation – Suivi clientèle

SUJET N° 2 Formation concernée : 1ère baccalauréat professionnel commerce rénové (24 élèves) Situation pédagogique : Au regard de la compétence professionnelle : « gérer les produits dans l’espace de vente », vous décidez de bâtir un ensemble de séances sur le thème de la gestion des stocks. Vous exposerez votre démarche en précisant : • Le cadre pédagogique (temps consacré, place dans la progression, moment de la

formation, pré requis nécessaires, liens avec les périodes de formation en entreprise…) ; • Les objectifs généraux et opérationnels ; • La stratégie pédagogique (supports, outils, méthodes…) ; • Le contenu des séances : activités des élèves et productions attendues ; • Les évaluations envisagées. Vous vous attacherez à mettre en évidence la façon dont vous envisagez, sur ce thème, un travail d’équipe avec l’enseignant ayant en charge la partie économique ? Annexe : Extraits du référentiel de certification.

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SUJET N° 3 Formation concernée : Baccalauréat professionnel commerce rénové Situation pédagogique : Vous avez en charge la formation professionnelle de ce baccalauréat. La mise ne œuvre d’une action promotionnelle est un élément important de la formation. Vous souhaitez, sur ce thème, aborder avec vos élèves les aspects commerciaux et juridiques. Vous envisagerez l’intégration éventuelles des TIC. Présentez de façon structurée votre démarche : La période la plus appropriée pour traiter ce thème ; La liaison avec les PFE et la préparation à l’épreuve E2 du baccalauréat « Action de promotion-animation en unité commerciale » ; Les pré requis, les savoir faire et les savoirs associés nécessaires ; La stratégie pédagogique que vous mettez en œuvre ; La mutualisation et l’évaluation que vous envisagez. Annexes : Extraits du référentiel (compétence C1 – animer / Savoir S3 – Communication-vente / Epreuve E2).

SUJET N° 4

Formation concernée : Baccalauréat professionnel services « accueil-assistance-conseil » Situation pédagogique : Professeur en baccalauréat professionnel services, vous souhaitez, assez tôt dans la formation, former vos élèves aux implications commerciales et relationnelles de la démarche qualité appliquée aux services. 1. Présentez vos choix pédagogiques :

• Objectifs que vous vous fixez, • Période(s) pour traiter ce thème, • Pré requis et savoirs associés nécessaires, • Compétences et notions à faire acquérir, • Productions à réaliser par les élèves, • Modalités d’évaluation.

2. Vous envisagez l’intervention d’un professionnel sur ce thème. Déterminez les éléments de fond et de forme sur lesquels vous souhaitez vous mettre d’accord. Annexes : Extraits du référentiel (description des activités professionnelles – Compétences des pôles 1 et 2 et connaissances associées).

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SUJET N° 5 Formation concernée : 1ère année du baccalauréat professionnel commerce rénové Situation pédagogique : Dans une classe de baccalauréat professionnel commerce rénové (24 élèves), vous intervenez dans les pôles Gérer et Vendre et assurez également la partie juridique de la formation. Vous souhaitez former vos élèves à l’exigence de protection et de sécurité des consommateurs. Il vous importe que les élèves puissent observer et analyser sa prise en compte et sa mise en place dans la grande distribution. La démarche qualité est également présente dans vos intentions pédagogiques. Présentez vos choix pédagogiques : • Objectifs que vous vous fixez, • Période(s) pour traiter ce thème, • Pré requis et savoirs associés nécessaires, • Compétences et notions à faire acquérir, • Productions à réaliser par les élèves, • Modalités d’évaluation.

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4.4 Attentes et remarques du jury sur chaque sujet proposé

Sujet n°1 : « Intervention d’un professionnel sur le thème de l’utilisation des TIC dans l’organisation des opérations de prospection » (Baccalauréat professionnel VENTE) Le jury attendait que le candidat : • rappelle les notions de prospection (ne pas oublier le volet juridique sur la

réglementation des bases de données) tout en délimitant le sujet, • positionne l’intervention du professionnel dans sa progression (normalement en fin de

première année), • précise la façon de préparer cette venue avec le professionnel et avec ses élèves, • annonce les apports en terme d’outils professionnels (support concret de l’entreprise,

logiciels de prospection, de GRC …), • évoque l’exploitation pédagogique faite de façon réaliste. Il est regrettable que certains candidats n’aient pas su faire le lien intégrer l’intervention du professionnel dans le cadre d'une séquence pédagogique globale, en tenant compte du temps imparti. Du fait d'une lecture du sujet parfois défaillante, les propositions pédagogiques ont été parfois irréalistes. L’intégration des TIC dans la séquence et son adaptation a été appréciée. Les connaissances disciplinaires (la prospection au sens large) étaient bien sûr à faire valoir.

Sujet n°2

« Gérer les produits dans l’espace de vente » (Baccalauréat professionnel COMMERCE) Le sujet pose la problématique du repérage des matériels et outils de la gestion des stocks (informatisée ou non), de leur utilisation pour analyser et optimiser la gestion de l’unité commerciale. Les candidats auraient pu se poser la question de l'homogénéité ou non des élèves en termes de filière d'origine. Dans le cas de diversité, il était pertinent dans un premier temps : • d'évaluer l’assise de leurs connaissances, • de mettre en place une pédagogie différenciée, qui pouvait prendre la forme d’un tutorat

entre élèves, De toute façon, il était intéressant de montrer l' articulation entre les niveaux 5 BEP et 4 BAC. Il était attendu que le candidat : • identifie les savoirs à faire acquérir, • organise des exercices d’application, • propose une évaluation formative avec utilisation de logiciels : Excel, Ciel gestion, • procède à une réflexion sur la transposition dans les PFE (les grandes enseignes de

distribution, les franchises mettent en œuvre des techniques de gestion des stocks qui

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minimisent voire réduisent fortement l’intervention du chef de rayon ou du responsable de magasin),

• exploite les résultats obtenus après utilisation des outils, • propose des remédiations. Les propositions du candidat devaient dépasser la simple transmission de méthodes de calculs et d’applications sous forme d’exercices. Une réflexion analytique sur les résultats obtenus est exigée à ce niveau de formation.

Sujet n° 3 : « Comment aborder les aspects commerciaux et juridiques d’une action promotionnelle » (Baccalauréat professionnel COMMERCE) Le pôle animer auquel se rattache le sujet, ne correspond pas à un « domaine », il est transversal à plusieurs champs, (ancrage dans les pôles S2, S4 et S5). Le jury attendait que le candidat : • fasse preuve de sa connaissance du référentiel, • précise la période la plus favorable pour la mise en place de sa séquence et ce en liaison

avec les PFMP, • hiérarchise les savoirs à installer, • bâtisse une alternance entre les moments où se réalisent les apports notionnels et ceux

qui correspondent à des acquis en entreprise, • caractérise le contexte juridique des actions promotionnelles et identifie les sources

disponibles (codes, organismes consulaires, sites web de documentation), • à partir d’un ou de plusieurs cas concrets observés ou vécus par les élèves,

conceptualise et mutualise pour aider l’ensemble des élèves à construire leur projet individuel de l’épreuve E 2.

• propose des outils d’évaluation de la progression individuelle des élèves.

Sujet n°4 La démarche de qualité appliquée à la prestation de services (Baccalauréat professionnel SERVICE) Le jury attendait que le candidat : • mesure l’importance de la démarche qualité au sein du référentiel bac pro services

(notion de certification, charte de qualité), • situe la période la plus adaptée à l’acquisition de cette notion dans la progression

pédagogique, • associe à sa pratique l’intervention d’un professionnel véritablement impliqué dans une

démarche qualité afin de donner un sens concret à ce concept dans le domaine des services.

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Sujet n°5 L’exigence de protection et de sécurité des consommateurs (Baccalauréat professionnel COMMERCE) Le jury attendait que le candidat : • cerne les contenus à faire acquérir aux élèves en privilégiant l’entrée par les

compétences du référentiel, • intègre à ces savoirs commerciaux les savoirs associés, notamment juridiques, liés à la

protection du consommateur, • positionne cet apport de connaissances en liaison avec les périodes de formation en

entreprise, sachant que l’exigence du sujet était forte sur ce point. 4.5 Observations relatives aux prestations orales des candidats La plupart des candidats s’étaient préparés à cet oral. Points positifs relevés : • l’exposé était souvent clair et structuré, • la communication était de bonne facture, • la présentation était correcte, • les bons candidats, maîtrisant les champs scientifiques, ont su mettre en valeur des

propositions pédagogiques pertinentes. Points négatifs relevés : • les trente premières minutes d'exposé ne sont pas toujours utilisées, • les propositions pédagogiques ne sont pas toujours réalistes, • les connaissances théoriques sont parfois trop superficielles, • la méconnaissance de la réalité classe a gêné des candidats, • l’intégration des TIC dans les propositions était souvent maladroite, • le modèle théorique de présentation d’une séance était mal exploité. 4.6 Conseils généraux Les candidats doivent : • bien gérer leur temps : utiliser pleinement les trente minutes pour présenter un exposé

clair et structuré en liaison avec le sujet proposé, • avoir une bonne connaissance des différents référentiels et de leurs spécificités, • intégrer dans leur analyse les PFE et les PPCP, • élaborer une stratégie pédagogique adaptée et réaliste, • bien préciser le cadre de la séance (contrainte classe, niveau élève…), • justifier les choix effectué en matière : •

o de progression o de pré requis o de contenu o de supports utilisés o d’évaluation.

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Il est important que les candidats ne restent pas dans un schéma pédagogique stéréotypé. Il est nécessaire qu’ils aient une réflexion approfondie sur le métier. Pour les candidats non–enseignants il serait judicieux de faire un effort de recherche sur le champ disciplinaire, de visiter des classes et d’échanger avec des collègues. Afin d’améliorer leur prestation les candidats devraient : • mieux connaître les différents référentiels et les champs disciplinaires par la lecture

d’ouvrages, • réfléchir à l’utilisation des différents outils (rétroprojecteur, vidéo projecteur, documents

papier, intervention de professionnels, TIC) et à leur pertinence, • s’entraîner à l’épreuve orale, • s’approprier les pratiques pédagogiques, • prendre du recul pour analyser les pratiques observées.

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