CONCLURECONCLUREEVALUEREVALUER

Les techniques de conclusion Rappeler les critères de la décision et bénéfices recherchésVous recherchiez….., vous souhaitez……, vous vouliez………………

aider le client à formuler sa la décision• laisser une alternative simpleVous avez le choix entre ……….• faire le bilan des avantages retirés de la proposition1= avantage a 2= avantage b• inconvénients d’une non décision éventuelle ( ou d’un report)Avantages limités, marché pénurique…..• anticiper la décisionMettre le client en situation ( utilisation) ,parler des avantages au présent

Les techniques de conclusion Présenter le bon de commande ou le contrat Faire le lien avec décision Elaborer une première simulation de commande avec client , le faire participer… Rappeler les points d’accord+ avantages reconnus par le clientRédiger le contrat en rappelant conditions paiement, livraison ……..

Anticiper ,mise en situation du client, évoquer le contexte après signature . Signature Attention pas de minimisation ( risque perte de confiance) Vente additionnelle (consolider la vente, la marge) prendre le prochain R D V le partenariat ne fait que commencer! ( évoquer d’autres propositions possibles … d’autres gammes, opérations, périodes….) Prendre congé Faire ressortir les avantages , se détendre au delà du prochain R D V préciser les dates ou fréquences de suivi rappeler sa

disponibilité, sa réactivité Savoir partir simplement, respect des usages

Évaluer l’action commerciale l’auto évaluationNécessaire autocritique objective et constructive De la préparation, de la proposition, de la prise en compte du client, du résultatBilan de son action par critères ( reprendre ses objectifs)Repérer et noter les axes d’amélioration ( pour le prochain passage) le compte rendu de visite Permet d’informer et diffuser les informations sur un clientPermet de retrouver des historique en cas de désaccordFacilite la synthèse des information: observations de plusieurs passages

A noter:État d’avancement du dossier.. Difficultés éventuelles..le non codifiable…

Le compte rendu de visite

Le tableau de bord commercial les objectifs• La motivation : Contrôle des objectifs = base de la motivation ( auto renforcement par la performance)

• La mise en œuvre d’actions correctives: si résultats différent des objectifs(chacun doit accepter d’évoluer à son niveau )

Les Mesures recherchées L’ efficacité de l’approche commerciale La pertinence de la proposition La rentabilité de l’action commerciale L’actualité des techniques et outils employés La qualité de l’organisation commerciale

Taux Observations

Taux de prospection téléphonique

Taux de prise de rendez vous

Taux de transformation avec rendez vous

Taux de transformation sans rendez vous

Taux de transformation Global

Contacts utilisables de la BDD : 85Contacts téléphoniques :52

Prise de RDV après contact: 30Visites avec RDV: 30

Commandes réalisées: 11

Visites sans RDV ( prospection sauvage): 17Commandes réalisées: 2

EVALUER LA PROSPECTION D’UN SECTEUR

Taux Calcul Résultat ObservationsTaux de prospection téléphonique

52/85 61.2% insuffisant

Taux de prise de rendez vous

30/52 57.7% Correct (1 client sur 2)

Taux de transformation avec rendez vous

11/30 36.7% Satisfaisant

Taux de transformation sans rendez vous

2/17 11.7% Très faible

Taux de transformation Global

(11+2) /(30 + 17) 27.66% Doit être amélioré

EVALUER LA PROSPECTION D’UN SECTEUR

Contacts utilisables de la BDD : 85Contacts téléphoniques :52

Prise de RDV après contact: 30Visites avec RDV: 30

Commandes réalisées: 11

Visites sans RDV ( prospection sauvage): 17Commandes réalisées: 2

Deux documents, Deux objectifs distincts:

• Rapport de visite Actualiser l’approche (fichier lient) Vérification : du ciblage, de l’offre de l’avantage concurrentiel Vérifier le positionnement (Offre de

l’entreprise):

• Tableau de bord motiver par le résultat ( challenges) Suivi des performances Mise en place d’action correctrices instaurer la réactivité ( corrections,

décisions)