Rpublique Algrienne Dmocratique et Populaire Ministre de lEnseignement Suprieur et de la Recherche Scientifique

Thme : la famille, les groupes, le couple et les dcisions dachats

1ere anne master Groupe082013/2014Sommaire:Introduction:A- La famille:1- Dfinition 2- Taille de la famille 3- Les types de familles 3-1- Les familles et leurs structures 3-2- La famille et lharmonie 3-3- Les familles et leurs orientations 3-4- La famille et leur but 4- Les fonctions de la famille 4-1- Le bien tre matriel 4-2-Lassistance psychologique 4-3- Ladaptation dun style de vie 4-4-Lducation des enfantsB- Le couple et les dcisions dachats 1-Les facteurs qui influencent les dcisions au sein du couple 1-1-La classe sociale 1-2-louverture vers lextrieur 1-3-le cycle de vie familial 1-4-la comptence individuelle 1-5-le type de produit 1-6-Les phases de processus de dcision 1-7-lenvironnement socioculturel 1-8-la situation gographique 1-9-lge2- Les conflits de prise de dcision3-Les types de dcision

C- Les groupes 1-Dfinition 2-Les diffrents types de groupes: 2-1- Les groupes primaires et secondaires 2-2- Les psycho groupes et les sociogroupes2-3- Les groupes formels et informels2-4- Les groupes dappartenance et les groupes symboliques 3- Le groupe de rfrence 3-1- Dfinition 3-2- Les diffrents types de groupe de rfrenceConclusion

Introduction:La famille est un facteur essentiel dans ltude de comportement du consommateur .tout individu nait au sein dune famille qui lui servira de schma de rfrence pour la plupart de ses comportements. Les modles de consommation nchappent pas a cette rgle, cest pour quoi, nous nous attacherons tudier cette variable en dtail.Lindividu travaille, il peut faire du sport dans un club il est donc au centre dun tissu social qui le conditionne dans son acte dachat, cest pourquoi le groupe notion essentielle de lenvironnement social de lindividu.

A. La famille:1. Dfinition:On distingue gnralement deux types de cellules familiales:La famille dorigine et la famille actuelle . La famille dorigine:il sagit dun groupe form par les pres, mres, frres, surs dune personne cest la famille dont laquelle lindividu t lev et duqu.lindividu y acquiert les attitudes mentales envers la religion; la politique et lconomie.La famille dorigine est galement appele la famille dorientation. la famille actuelle:Egalement appele famille de procration, la famille actuelle est forme par le mari ou lpouse et ses enfants: cest la famille nuclaire fonde et engendr par lindividu, cest elle qui exerce linfluence la plus profonde et la plus durable sur les attitudes, les opinions et les valeurs. On peut aussi dfinir la famille comme: un groupe de deux personnes constitue soit dun couple avec le cas chant des enfants clibataires de moins de 25 ans, soit dune personne clibataire, veuve, dvorce ou spare et de ses enfants clibataires de moins de 25 ans Toute association de deux personnes ou plus, lies entre elles par des liens de consentement mutuel, la naissance, ladoption ou le placement et qui ensemble assument la responsabilit. La famille, groupe dassociation ou dappartenance_ Il sagit dun groupe auquel lindividu appartient, auquel il sidentifie et dont le point de vue et lesValeurs constituent son cadre de rfrence (amis proches, famille, adolescents)._ Cest un groupe avec lequel lindividu a des interactions et dont il va adopter les prescriptions (ou sen loigner en adoptant une prescription (ou sen loigner attitude dviante).

2. Taille de la famille:_ Elle dpend du niveau dducation, de la disponibilit des mthodes contraceptives ou de la religion._ Le taux de fcondit est dtermin par le nombre de naissances par an pour 1000 femmes en ge de procrer._ Le marketing surveille de prs le taux de fcondit pour anticiper la demande dans le futur.3. Les types de familles:Le terme famille recouvre un ensemble de ralit parfois bien diffrentes ainsi plusieurs classifications existent3.1. Les familles et leur structure: La famille nuclaire:Fort rpondant dans notre socit; cette famille est constitu de mari, de la femme et des enfants .elle est aussi dnomm famille restreinte. La famille tendue:Parfois appele grande famille ou famille compose, la famille tendue est un groupe forme de plusieurs familles particulires ou nuclaires rsidant sous le mme toit ou dans une agglomration de maisons plus petites .les familles particulires reprsente en gnral diffrentes gnrations. La grande famille fraternelle:Il sagit dune grande famille forme par deux ou plusieurs frres, leurs femmes et leurs enfants .le lien commun de ce groupe est le rapport de consanguinit entre les frres.

3.2. La famille et lharmonie:Une famille harmonieuse est organise et fonctionne en tant quunit .chaque membre y connais a place et les dcisions qui sont prise aprs concertation .selon le degr dharmonie et dintgration de chacun de ses membres, on peut distinguer quatre types de famille: la famille harmonieuse intgre: Ce type de famille est proche de lidal elle est trs dmocrate et fait des compromis, les membres admettent les avis des autres sils sont plus srieux. La famille harmonieuse non intgr:Famille sentimentale; elle se caractrise par son manque dorganisation et son individualisme. La famille non harmonieuse intgre: cette famille montre peut daffection, lhomme et la femme ont peu de choses en commun; lunit peut tre dus ventuellement aux sentiments communs que les parents portent a leur enfants.il ny signe quune unit apparente .ce type de famille est appel traditionnellement famille moderne. La famille non harmonieuse non intgr: Ces familles ne dur pas trs longtemps puisquil elles nont rien qui les relie.

3.3. Les familles et leur orientation: La famille oriente vers lunit familiale:Cette famille se caractrise par la focalisation des intrts sur les enfants; dans ce genre de famille la femme gnralement ne travaille pas;elle soccupe de ses enfants. La famille oriente vers la profession:Le principal souci de ce type de famille rside dans la russite professionnelle La majorit de temps et de largent y sont consacr la famille y proprement dite dlaisse.

La famille oriente vers la consommation: Lobjectif fix par cette famille gnralement est datteindre un niveau de vie matrielle lev comme avoir une voiture de prestige, faire des voyages. La famille oriente vers une combinaison des trois orientations:Chaque famille est plus ou moins oriente vers lune ou lautre possibilit en fonction des combinaisons plusieurs types de famille existent,Orientation: - Famille-profession - Famille-consommation - Famille-profession-consommation Dans ses combinaisons il est possible quune orientation domine.3.4. La famille et leur but:Le but que poursuit une famille peuvent tre dferrement influenc; La famille dont les buts sont influencs par la socit:Dans cette famille une importance particulire est accorde a lducation des enfants ,au fait de les nourrir et les vtir a labsence de cruaut ladhsion a une certaine morale ainsi qua la religion admise par la socit; La famille dont les buts sont influencs par lindividu:Les aspirations individuelles telle que le dsir de statut, dune meilleur habitation sont au premier plan .lindividu travaille parfois trs dur pour atteindre ces buts qui sont souvent associe un ou plusieurs produits comme la voiture. La famille dont les buts sont influencs par lensemble de la famille:Cette famille se caractrise par un certain consensus notamment au niveau des vacances ou des achats comme celui dune maison, de meubles.4. Les fonctions de la famille: Dun point de vue sociologique la famille remplit plusieurs fonctions.4.1. Le bien tre matriel:Assurer le bien tre de tout les membres comme le conjoint ou les enfants est un des rles de base que remplis la famille a travers des parents.4.2. Lassistance psychologique:Le soutien morale de tous constitue une des autres fonction de base de la famille contemporaine, dans le cas ou la famille ne peut assumer totalement ou particulirement cette fonction celle-ci reviendra a un spcialiste comme un psychologue ;le choix de ce dernier sera influenc par le modle de dcision pris gnralement par la famille .4.3. Ladaptation dun style de vie:Etablir un style de vie qui soit adapt a toute la famille est une autre fonction importante; lducation; lexprience, les buts que les poux se sont fixs ensemble ou sparment dtermine en effet la place accord a linstruction ou la carrire; la culture un lment essentiel dans tablissement de style de vie est le temps celui-ci nest pas sont consquence sur la consommation .4.4. Lducation des enfants:La socialisation des jeunes enfants est aussi une fonction essentielle de la famille, elle consiste en lapprentissage de valeurs et de modes de comportement en accord avec la culture locale.Ceci comporte aussi bien le dveloppement de la personnalit que les habitudes vestimentaires, le maintien, le langage.Laspect le plus intressant de cette fonction en ce qui nous concerne est celui de la socialisation du consommateur: processus par lequel lenfant acquiert des comptences, des connaissanceset des attitudes ncessaires pour fonctionner comme un consommateur.B. Le couple et les dcisions dachats Gnralement, on attribue au mari le rle de gagne-pain; il prend les dcisions, surtout dans le cas dachats relevant du domaine mcanique comme une tondeuse gazon, la femme soccupant davantage des questions dameublement et de dcoration et surtout dalimentation. Mais cette vision traditionnelle de la rpartition des rles au sein du couple cache une situation en ralit plus complexe. Les rles dans la consommation peuvent tre assurs dans un couple, mais aussi dans une famille par diffrentes personnes. Il est important pour les responsables marketing didentifier les bons intervenants.

Figure n01: la dcision dachat au sein du couple.1- les facteurs qui influencent les dcisions au sein du couple: Des recherches ont mis en vidence une liste de facteurs affectant le processus de dcision au sein du couple. On retiendra principalement:1.1- la classe sociale Le processus de dcision nest pas identique dans toutes les classes sociales. Les dcisions conjointes sont moins communes dans les classes sociales leves et basses;Elles le sont en revanche dans les classes moyennes. 1.2- louverture vers lextrieurLe degr douverture des couples vers lextrieur influence aussi la prise de dcision dachat.Citons ce sujet quelques lments comme: *les relations Quand les membres dun couple ont de frquentes relations hors du couple, avec des collgues du travail, des voisins ou dautres membres de la famille (parents, frres, surs), ils se consultent moins pour prendre une dcision.*le travail de la femme Linfluence du travail de la femme sur le comportement dachat est grande.Diffrentes tudes ont montr que lorsque la femme contribue financirement au mnage, le nombre de dcisions conjointes augmente.Plusieurs raisons sont susceptible dexpliquer ce rsultat.si la femme travaille, elle gagne un pouvoir conomique et son droit de regard sur la faon dont largent est dpens saccroit.En revanche, dans les familles o la femme ne travaille pas, la prpondrance de mari dans les dcisions dachat et quatre fois plus forte. Le mari, qui pourvois lui seul aux ressources de mnage se sent investi dun pouvoir conomique plus important, mme si cest son pouse qui effectue en ralit les achats. *la personnalit On a constat que la personnalit dun individu jouait galement un rle dans les prises de dcisions. Ainsi, les femmes prouvant fortement un besoin daffectation ont un rle moindre dans les dcisions dachat. Les hommes plus progressistes se caractrisent par leur plus grande participation aux activits domestiques.1.3- le cycle de vie familial:La notion de cycle de vie familial a t mise au point au dbut du sicle par Benjamin Rowentree. Il suppose que les personnes qui composent la famille passent naturellement par certaines tapes, chacune pouvant tre caractrise par des lments comme le statut matrimonial, la taille du mnage, lge du chef de famille, la prsence denfants plus ou moins gs.Nombreux sont les auteurs avoir fait des propositions quant au nombre de phases que comporte un tel cycle. Mais quel que soit ce nombre, cette notion intresse les responsables marketing au plus haut niveau, car il leur sert de critre de segmentation. En effet, en fonction du nombre et de lge des membres du foyer, apparaissent des besoins diffrents et donc partant de l, des produit trs spcifiques comme le montre lexemple ci-joint.

Le cycle de vie familiale et le comportement dachat:Phase du cycleRevenuconsommation

1. ClibataireModesteVtements, boissons, loisirs

2. Jeunes maris sans enfantPlus lev Biens durables, loisirs

3. Adultes maris avec enfantsEn baisse Logement, jouets, mdicaments

4. Adultes maris avec enfants de plus de 6 ans.En hausseEducation, sport, mobilier de luxe

5. couples gs avec enfants charge StableSeconde voiture, ducation

6. couple gs sans enfant chargeLe plus lev Voyages, loisirs, rsidence, retraite

7. survivantEn baisseLoisirs, sant, scurit

Le concept de cycle de vie familial sert donc de critre de segmentation dans de nombreux cas, mme sil ne peut sappliquer tous les produits comme par exemple les transports, o le statut matrimonial importe moins que lge de dlivrance du permis de conduire.

1.4- la comptence individuelleLa prise de dcision a tendance tre moins conjointe quand lun des poux a un niveau dexpertise ingale par rapport lautre. En cas dexpertise reconnue, cette personne se voit investie de lautorit pour prendre les dcisions au sujet du type de produit concern.1.5-le type de produit Le pouvoir de dcision varie au sein du couple en fonction du produit achet. Cest en tout cas ce que dmontrent certaines tudes du sociologue Wolfe en tenant compte de deux axes:La part relative de domination des poux et le degr de spcialisation des poux. Il a ainsi identifi quatre groupes pouvoir de dcision diffrent, qui vont tre dans la suite adapts par Davis et Rigaux des familles belges.

1.6-les phases de processus de dcision Pour le nombreux produits, la rpartition des rles fluctue selon le type de sous-dcisions prendre au sujet de produit. Le processus de dcision peut tre initi par lun de deux poux, la recherche dinformations peut tre mene par lautre, mais les tapes finales du processus voient les poux dcider conjointement.1.7-lenvironnement socioculturel Lappartenance dun couple une nation, une race, une ethnie explique en grande partie les diffrences de rpartitions des rles. Les familles mexicaines sont par exemple plus du type mari dominantQue les familles anglaises.les dcisions syncrtiques sont plus courantes dans les pays dvelopps.1.8-la situation gographique Des tudes ont rvl quil existait certaines diffrences entre les familles rurales et les familles urbaines. Les dcisions se prennent davantage en commun en milieu rural. De plus les mnagres en milieu rural sont moins facilement influenables que les femmes vivant en ville paralllement, leur influence est moins importante.1.9- lge Les personnes ges adoptent certains gards un comportement diffrent de leurs cadets. Les personnes ges tout dabord vivent toujours selon la division traditionnelle des rles. Les aspects externes la famille et visant le bien-tre conomique, reviennent aux hommes, les femmes soccupant plutt de tout ce qui concerne lintrieur de la maison, le bien-tre social de la famille.

2. Les conflits de prise de dcision: Les dcisions familiales dachats ne sont pas toujours prises dans une parfaite harmonie.au contraire!Les conflits sont nombreux et seulement aller croissants avec limportance de lachat.* les types de conflits:Les conflits peuvent tre de diffrents ordres: les conflits de buts surgissent lorsque tous les membres de la famille ne sentendent pas sur les buts viss par la dcision. Telle est la situation dans laquelle est plonge une famille lorsque monsieur souhaite acheter une nouvelle voiture alors que madame trouve plus urgent de rafraichir les tapisseries. les conflits lis au rle des membres lors de la prise de dcision surviennent lorsquil ny a pas consensus sur lidentit de lacheteur. les conflits sur les choix des produits et des points de vente sont lis comme leur dnomination lindique, un dsaccord portant sur le type de produit acheter(44 ou une berline) ou sur la marque du produit en question( une BMW ou une Toyota) et sur le choix du magasin( petit concessionnaire). 3 Les types de dcision:a. la zone autonome:Le pouvoir de dcision relatif aux produit situs dans cette catgorie revient au conjoint qui sest spcialis par rapport aux dits produits et qui prend donc seul la plupart des dcisions y diffrents. Dans ltude ralise en 19974, la femme prenait la dcision dachat pour les produits de la zone dans les 50 % des cas, et dans lautre moiti, le rle revenait au mari.Rentrent dans cette catgorie lpargne, lalcool, les mdicaments et les vtements de lhomme.

b. la zone femme dominante:La plupart du temps, cest la femme qui prend la dcision dachat des produits repris dans cette zone. Cest, en gnral, vrai pour les ustensiles de cuisine, les produits de nettoyage, la nourriture les vtements pour la femme et les enfants.c. la zone mari dominant:Les dcisions concernant les produits de cette zone sont prises la plupart du temps par le mari. Elles concernent les assurances en gnral et en particulier lassurance vie.d. la zone syncrtique:Dans cette partie du triangle, les dcisions sont prises conjointement par le mari et la femme.Cest le cas pour les vacances, le choix de lcole, les meubles de salon, les jouets des enfants, les loisirs et les logements.

C. Les groupes:1. Dfinition: Le groupe est un ensemble de personnes ayant un objectif commun ou partageant des valeurs communes qui influenceront leur conduite. Plusieurs dfinitions du groupe existent, mais nous en retiendrons une: Un groupe est une entit sociale identifiable et structure, caractrise par un nombre restreint de personnes, lies entre elles par des activits soit communes soit interdpendantes et qui dveloppent des interactions dtermines par des normes de conduites et de valeurs communes, dans la poursuite de leurs objectifs .2. Les diffrents types de groupes:On distingue dordinaire les groupes en fonction de critres comme: La taille La finalit La structure Le statut2 .1 les groupes primaires et secondaires:

Les groupes primaires: Sont constitus dun nombre restreint dindividus, suffisamment intimes pour quils puissent tous communiquer entre eux .leurs membres se caractrisent par leur chaleur et lattachement quils prouvent les uns pour les autres, Ils sont spontans dans leurs rapports et ont des objectifs communs. Les familles en constituent un excellent exemple comme les groupes damis;de travail et des voisins.cest lintrieur de ce type de ce groupe quest apprise une grande partie du comportement humain:les croyances ,les gots et les prfrences .

Les groupes secondaires: sont tout les autres groupes auxquels lindividu peut appartenir, les groupes secondaires peuvent revtir de multiples formes et se retrouvent dans toutes les socits. En fond partie, les clubs sportifs, les associations professionnelles 2.2. Les psychogroupes et les sociogroupes: Les psycho groupes: Le contact entre les membres est une foi de soi.quelques personnes qui dcident de passer la soire ensemble sans trop savoir ce quelles vont faire, entreraient dans cette catgorie. Dans un sociogroupe: le contact entre les membres nest quun moyen pour atteindre un objectif .des clubs de conversation tels quon en trouve dans les coles de langue nexistent que pour permettre chaque membre de sexprimer dans la langue quil choisi dtudier.

2.3. Les groupes formels et informels:

Les groupes formels: Se caractrisent par lexistence dune structure interne bien tablie: liste de membres, rles de membres dans certain cas; lexistence de cette structure peut tre antrieure a celle du groupe mme, comme les structures juridiques dentreprise : SPRL, SA A linverse, dans les groupes informels: il ny pas de structure interne .il existe des normes, mais elles sont tablie en commun et ne sont pas toujours faciles identifier pour un observateur extrieur.il sagit par exemple danciens tudiant dune mme promotion qui se runissent plusieurs fois par un an.

2.4. Les groupes dappartenance et les groupes symboliques: Les groupes dappartenance: Sont ceux auxquels lindividu appartient, quil le veuille ou non.ce sont par exemple, les groupes se basant sur le sexe, lge, la race ou la religion. Les groupes symboliques Sont ceux auxquels lindividu voudrait appartenir .il nen adopte les attitudes, les valeurs, et les comportements mais il nen fera jamais partie.Dun point de vue commercial, ce sont les groupes primaires, informels et dappartenances qui offrent le plus dintrt pour les responsables marketing .car ce sont eux qui sont le plus susceptibles dinfluencer la dcision dachat du consommateur. 3. Le groupe de rfrence:3.1. Dfinition:Le groupe de rfrence est celui sur lequel lindividu se base pour se composer une attitude, dterminer ses jugements, ses croyances, ses comportement .il exerce donc une certaine forme de pression en faveur dune conformit de comportement.Un groupe de rfrence peut tre a la limite un simple individu; a lautre extrmit, il peut tre constitue dun trs grand nombre de personnes tels un parti politique, une universit, une unit militaire. 3.2. Les diffrents types de groupes de rfrence:Groupe dont lindividu est membre Groupe dont lindividu nest pas membre

Attitude positiveGroupe dappartenanceGroupe daspiration

Attitude ngative Groupe ddsavouGroupe de rejet

Le groupe dappartenance:Est le groupe dont lindividu est membre et avec lequel il a de frquents contacts directs. Le groupe daspiration:Est le groupe auquel lindividu a envie dappartenir. Le groupe dsavou:Est le groupe auquel un individu appartient mais dont il dsapprouve les valeurs, les attitudeset les comportements .il peut en effet y trouver socialement un certain avantage. Le groupe de rejet:Est le groupe dont lindividu nest pas membre et auquel il ne veut absolument pas appartenir .lindividu dsapprouve les valeurs; les attitudes et les comportements et adopte comme pour les groupes dsavous des attitudes diamtralement oppose aux siennes.

CONCLUSION:

Le partage des dcisions dachat entre les partenaires perptue la division traditionnelle des tches entre hommes et femmes. Si un nombre non ngligeable de dcisions sont prises en commun, elles semblent davantage reposer sur des critres financiers. En effet, les produits ou services qui font le plus lobjet dun accord entre les conjoints sont les plus onreux. Les femmes sont de plus en plus prsentes sur le march de lemploi et acquirent un potentiel conomique quelles navaient pas avant. Leur contribution au budget du mnage leur accorde donc un droit de regard et de dcision sur la manire dont cet argent est dpens. Mme si une volution globale de socit est en marche depuis plusieurs dcennies, le poids des moeurs est tel que les effets de cette volution ne se font sentir que discrtement. De fortes diffrences de comportement en matire de dcisions dachat sont visibles selon les ges. Si les jeunes couples, entre 18 et 29 ans, prennent la plupart des dcisions 2 et que les femmes entre 50 et 64 ans, fortes de leur pouvoir conomique alors que leur compagnon est dj retrait, prennent plus de dcisions dachat seules, les ges intermdiaires prolongent la division sexuelle des tches. Toutefois, quelle que soit la proportion de dcisions de couple, le partenaire 'strotyp'' reprend le flambeau pour remplir ses attributions traditionnelles. Il reste nanmoins savoir si ce phnomne est d un manque dintrt dun des conjoints qui ne cherche pas sassocier la dcision, un manque de connaissances du sujet, ou si lautre conjoint lexclut de la dcision.

Bibliographie

Paul Van Martine Janssens Um flat: comportement de consommateur facteurs dinfluence externe Famille, groupe, culture, Economie et entreprise. ://www.ivfamille.ca/library/cft/strengths_fr.html#8http Recherche google.fr