Commercial, relation client, Stratégie commerciale · Parcours certifiant Management et stratégie...

Commercial, relation client, Stratégie commerciale

Positionner son offre, analyser ses processus, mesurer la satisfaction client, définir les plansd’actions, construire des outils efficaces pour suivre les résultats et dynamiser son équipe... Cesont autant d’enjeux pour un manager commercial ou la relation client. Suivant une approchetrès opérationnelle, ORSYS propose des méthodes et les outils pour répondre à ces enjeuxorganisationnels et managériaux pour une stratégie commerciale performante.

Parcours de formation

Titre RNCP Manager du développement commercial et entrepreneuriat (réf. XCO) .... p.3

Parcours certifiant Management et stratégie commerciale (réf. ZMC) .... p.5

Parcours certifiant Développement commercial et expertise marketing (réf. ZEM) .... p.7

Parcours certifiant Participation à la mise en œuvre d’une politique commerciale (réf. ZOP) .... p.9

Parcours certifiant Diriger le développement commercial et promotionnel d'une entreprise (réf. ZKJ) ....p.11

Parcours certifiant Management et stratégie commerciale (réf. ZMC) .... p.13

Parcours certifiant Gestion et entrepreneuriat (réf. ZGE) .... p.15

Parcours certifiant Développement commercial et expertise marketing (réf. ZEM) .... p.18

Certification Manager du développement commercial et entrepreneuriat (réf. ZCE) .... p.20

Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale (réf. STC) .... p.22

Animer et motiver ses équipes commerciales (réf. MEC) .... p.24

Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales (réf. PAC) .... p.26

Développer son leadership de manager (réf. EAL) .... p.28

Conduire le changement, démarche et outils (réf. CHA) .... p.31

Certification Management et stratégie commerciale (réf. ZYM) .... p.34

Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes (réf. ACM) .... p.36

Maîtriser les fondamentaux de la vente (réf. FOV) .... p.38

Vendre aux grands comptes (réf. GCO) .... p.41

Marketing digital : stratégies de mise en œuvre (réf. MKD) .... p.43

Certification Développement commercial et expertise marketing (réf. ZYE) .... p.45


Définir sa stratégie prix et optimiser la rentabilité (réf. TAR) .... p.49


Certification Participation à la mise en œuvre d’une politique commerciale (réf. XPC) .... p.53

Les clés du marketing (réf. CLE) .... p.55

Marketing digital : stratégies de mise en œuvre (réf. MKD) .... p.57

Concevoir et piloter son plan marketing digital (réf. PMD) .... p.59

Intégrer les dernières tendances marketing dans sa stratégie (réf. ELL) .... p.61


Communication digitale : élaborer et piloter sa stratégie (réf. CDT) .... p.65

Certification Diriger le développement commercial et promotionnel d'une entreprise (réf. ZDU) .... p.67

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1

Stratégie et pilotage de l'activité commerciale


Analyser le processus commercial de l'entreprise et gagner en performance (réf. IPC) .... p.71

Définir sa stratégie prix et optimiser la rentabilité (réf. TAR) .... p.73


Tableaux de bord commerciaux : piloter la performance (réf. TBC) .... p.77

Mesurer la satisfaction client (réf. MSC) .... p.79

Manager une campagne d'appels sortants (réf. PEL) .... p.81

Stratégie commerciale digitale

Big Data et stratégie marketing, usages et mise en œuvre (réf. BAD) .... p.83

Neuromarketing, repenser sa stratégie et optimiser ses performances (réf. OMM) .... p.85

Chatbot : conduire un projet (réf. CHB) .... p.87

Mettre l'expérience client au cœur de sa stratégie marketing (réf. EMK) .... p.89

E-commerce, réussir son projet (réf. SEC) .... p.91

Digitaliser l'expérience client en point de vente (réf. ECV) .... p.93

Développer ses ventes à l'ère digitale (réf. DDI) .... p.95

Négociation et gestion des contrats commerciaux

Négociations commerciales, défendre ses prix et ses marges (réf. NCD) .... p.97

Négociation de contrats : maîtriser tous les aspects (réf. NCS) .... p.99

Négocier et rédiger un contrat commercial (réf. CCC) .... p.101

Réussir ses négociations à l'international (réf. RGI) .... p.103

Contrats internationaux : les aspects juridiques (réf. CIJ) .... p.105

100% e-learning

Exploser les résultats de son équipe commerciale (réf. 4HT) .... p.107


Bloc RNCP de 38 jour(s)Réf : XCO

ParticipantsCommerciaux, responsablesd'entreprise souhaitantacquérir une expertise endéveloppement commercial.

Pré-requisEtre titulaire d'un diplôme bac+3. Connaissances de basedes techniques commercialeset expérience souhaitable envente.

Prix 2020 : 11600€ HT

Dates des sessions

PARIS31 mar. 2020, 30 juin 202030 sep. 2020

Composition du bloc

- Parcours certifiantManagement et stratégiecommercialeRéf : ZMC, Durée : 13 j

- Parcours certifiant Gestionet entrepreneuriatRéf : ZGE, Durée : 14 j

- Parcours certifiantDéveloppement commercialet expertise marketingRéf : ZEM, Durée : 10 j

- Certification Manager dudéveloppement commercialet entrepreneuriatRéf : ZCE, Durée : 1 j

Modalitésd’évaluationL’évaluation des acquis sefait tout au long de la sessionau travers des multiplesexercices à réaliser (50 à 70%du temps).

Compétences duformateurLes experts qui animentla formation sont desspécialistes des matièresabordées. Ils ont étévalidés par nos équipespédagogiques tant sur leplan des connaissancesmétiers que sur celui de lapédagogie, et ce pour chaquecours qu’ils enseignent. Ilsont au minimum cinq à dixannées d’expérience dansleur domaine et occupentou ont occupé des postes àresponsabilité en entreprise.

Titre RNCP Manager du développement commercial etentrepreneuriatRNCP niveau I - Code 247175> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce parcours de formation vous permettra d'obtenir le titre certifié de Niveau I (Bac+5) "Manager commercialet entrepreunariat" reconnu par l'État. Vous apprendrez et validerez les compétences nécessaires pournégocier, vendre, développer et manager une équipe ainsi qu'entreprendre et réussir vos projets d'entreprise.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Elaborer sa stratégie commerciale et son Plan d'Actions CommercialesS'affirmer dans son rôle de leadershipMaîtriser les concepts et caractéristiques de la stratégie d'entrepriseRéaliser un Business PlanMaîtriser les fondamentaux de la venteAcquérir une approche globale et structurée du marketing digital

1) Management et stratégie commerciale - 13jours2) Gestion et entrepreneuriat - 14 jours3) Développement commercial et expertisemarketing - 10 jours

4) Stage en entreprise - 1 mois min5) Certification du titre - 1 jour

1) Management et stratégie commerciale - 13 jours

- Optimiser sa stratégie commerciale.- Manager et dynamiser une équipe commerciale.- Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales.- Développer son leadership de manager.- Conduire le changement, démarche et outils.- Certification.

2) Gestion et entrepreneuriat - 14 jours

- Bâtir une stratégie d'entreprise.- Démarrer une entreprise, l'essentiel pour réussir son projet.- Réaliser un Business Plan réaliste et convaincant.- Evaluer une entreprise, méthodes et pratiques.- Financement de l'entreprise : les opérations de haut de bilan.- Certification.

3) Développement commercial et expertise marketing - 10 jours

- Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes.- Mieux se développer à l'international : risques, enjeux et stratégies.- Maîtriser les fondamentaux de la vente.- Vendre aux grands comptes.- Marketing digital : synthèse et tendances.- Certification.

4) Stage en entreprise - 1 mois min

- Un stage d'un mois minimum est obligatoire. Les salariés en poste peuvent réaliser le stage dans leurentreprise.- La recherche du stage est à l’initiative du candidat.

5) Certification du titre - 1 jour

- Rédiger un dossier professionnel écrit à soumettre une semaine avant la soutenance.- Soutenance orale devant un jury.- Un guide vous sera transmis au moment de l’inscription pour la constitution du dossier professionnel écrit etoral.


Moyenspédagogiques ettechniques• Les moyens pédagogiqueset les méthodesd'enseignement utiliséssont principalement : aidesaudiovisuelles, documentationet support de cours, exercicespratiques d'application etcorrigés des exercices pourles stages pratiques, étudesde cas ou présentation de casréels pour les séminaires deformation.

• A l'issue de chaque stage ouséminaire, ORSYS fournit auxparticipants un questionnaired'évaluation du cours quiest ensuite analysé par noséquipes pédagogiques.

• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présenceest fournie en fin de formationainsi qu’une attestation de finde formation si le stagiaire abien assisté à la totalité de lasession.


Bloc RNCP de 13 jour(s)Réf : ZMC



Prix 2020 : 5649€ HT

Dates des sessions

Composition du bloc

- Concevoir et optimiser sastratégie commercialeRéf : STC, Durée : 2 j

- Animer et motiver seséquipes commercialesRéf : MEC, Durée : 3 j

- Bâtir et piloter le Pland'Actions CommercialesRéf : PAC, Durée : 3 j

- Développer sonleadership de managerRéf : EAL, Durée : 2 j

- Conduire le changement,démarche et outilsRéf : CHA, Durée : 2 j

- Certification Managementet stratégie commercialeRéf : ZYM, Durée : 1 j



Parcours certifiant Management et stratégie commercialeBloc de compétences d'un titre RNCP> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de Niveau I(Bac+5) "Manager du développement commercial et entrepreneuriat" reconnu par l'État. L'ensemble de cesformations vous permettra d'acquérir et valider les compétences nécessaires pour définir et mettre en placeun Plan d'Actions Commerciales (PAC), délimiter et assigner les territoires et les objectifs de vente ainsi quemotiver et inspirer votre équipe. Vous apprendrez également à analyser les conditions d'un changementréussi au sein d'une organisation.


Connaître les principes de management d'une équipeAcquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC)Savoir définir et assigner les territoires et les objectifs de venteApprendre les mécanismes humains qui interviennent dans les relations au travailDevenir un leader pour motiver et inspirer son équipeSavoir analyser les conditions d'un changement réussi au sein d'une organisation

1) Le marketing stratégique et le marketingopérationnel2) Du plan marketing au Plan d'ActionsCommerciales3) Décider des actions et bâtir son plan d'action4) Maîtriser les outils du management et évaluerles performances

5) Renforcer la motivation des commerciaux6) S'affirmer dans son rôle de leadership7) Communiquer autour du changement8) Accompagner le changement

Certification

Chaque bloc de compétences est validé au travers d'un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf RéfZCE).

1) Le marketing stratégique et le marketing opérationnel

- Objectifs de l'entreprise (dirigeants, financiers...).- Analyse de l'existant et opportunités de business.- Etude de la concurrence.- Méthodes et outils d'aide à la décision.- Positionnement.- Offre produits/services : la gamme proposée. Politique de prix.- Commercialisation : vente directe ou distribution.- Communication et promotion des ventes : publicité, outils de marketing direct.

Travaux pratiquesRéflexion collective. Etudes de cas de marketing opérationnel et recherche d'alternatives.

2) Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales

- Le PAC : traduire les objectifs du marketing en objectifs commerciaux.- Définir les indicateurs marketing et commerciaux.- S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.

3) Décider des actions et bâtir son plan d'action

- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.- Analyser les performances, les axes d'amélioration.- Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.- Distribution : définition de la politique tarifaire. Définir le réseau approprié.- Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.- Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale. Choix et équilibre des moyens.- Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

Travaux pratiquesEtude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

4) Maîtriser les outils du management et évaluer les performances

- Les clés d'efficacité du management.- Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.- Le recrutement efficace des commerciaux.- Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises.- Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.





- La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E.

Travaux pratiquesChacun construit la grille d'observation individuelle adaptée.

5) Renforcer la motivation des commerciaux

- Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus.- Organiser et distribuer les tâches motivantes.- Développer l'esprit d'équipe.

Travaux pratiquesCheck-list de plus de trente actions de motivation.

6) S'affirmer dans son rôle de leadership

- Comprendre les trois modes de comportements : fuite, agressivité, manipulation.- Développer son assertivité : savoir demander, refuser, exprimer son point de vue, donner un feed-backconstructif.- Se positionner face aux critiques. Faire face aux tensions et aux peurs de son équipe.- Développer sa capacité d'écoute active. Savoir questionner, reformuler.- Utiliser le non-verbal : le regard, l'attitude, la voix, la gestuelle.- Développer son charisme. Véhiculer une image positive.

Travaux pratiquesQuestionnaire de positionnement sur son niveau d'assertivité. Jeux de rôles : savoir écouter et gérer desdésaccords. Débriefing collectif.

7) Communiquer autour du changement

- Faire partager ses idées.- Mettre en œuvre une communication fertile. Faire partager le changement et le rendre attractif pour tous.- Connaître les principes de base de la communication. La communication positive.- Identifier les obstacles à la communication.- L'écoute active : un outil de communication au service du changement. Posture et techniques.- Comment organiser une réunion participative ? Les quatre points forts pour la préparer.- Comment conduire une réunion pour faire adhérer au changement ?- Maîtriser les étapes clés pour mener une réunion participative.- Faire partager ses idées et s'appuyer sur les autres.- S'appuyer sur les leaders. Identifier les acteurs et agir.

Mise en situationConduire une réunion participative. Débriefing en groupe. Entraînement aux techniques d'écoute active.

8) Accompagner le changement

- Connaître les trois critères déterminants pour s'engager ou non dans le changement.- Comprendre l'effet du changement de chacun.- L'anticipation et la planification du changement par le management.- Bien cerner le projet de changement afin de mieux l'accompagner.- Identifier les six étapes-clés de la conduite de changement : de l'appropriation au pilotage.- Construire son plan de communication : objectifs et moyens mis en œuvre.- La politique des "petits pas" : définir des micro-étapes permettant l'obtention de résultats rapides.- Savoir réguler les émotions.- Maîtriser les outils de pilotage pour les managers.- Etablir le tableau de bord du changement.- Détecter les éventuelles anomalies et dérives.- Pratiquer un management de proximité : l'accompagnement individuel et collectif.

Travaux pratiquesQuiz de réflexion. Entretiens individuels et communication de groupe pour faciliter l'adhésion au changement.Construire un plan d'action pour faciliter l'appropriation du changement par ses collaborateurs. Echanges.


Bloc RNCP de 10 jour(s)Réf : ZEM


Pré-requisÊtre titulaire d'un diplôme bac+3. Connaissances de basedes techniques commercialeset expérience souhaitable envente.

Prix 2020 : 4354€ HT

Dates des sessions

PARIS16 avr. 2020, 25 juin 2020

Composition du bloc

- Key Account Manager :bâtir des stratégiesgagnantesRéf : ACM, Durée : 2 j

- Maîtriser lesfondamentaux de la venteRéf : FOV, Durée : 2 j

- Vendre aux grandscomptesRéf : GCO, Durée : 3 j

- Marketing digital :stratégies de mise enœuvreRéf : MKD, Durée : 2 j

- CertificationDéveloppement commercialet expertise marketingRéf : ZYE, Durée : 1 j



Parcours certifiant Développement commercial etexpertise marketingBloc de compétences d'un titre RNCP> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce parcours de formation représente le troisième bloc de compétences constituant le titre certifié de NiveauI (Bac+5) "Manager du développement commercial et entrepreneuriat" reconnu par l'État. L'ensemble de cesformations vous permettra d'acquérir et de valider les compétences nécessaires pour organiser l'activité deKey Account Manager, identifier et gérer les opportunités et les menaces d'un développement commercialsur les marchés internationaux, créer un business plan du développement international ainsi qu'identifier etmaîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente.


Organiser l'activité de Key Account ManagerCréer un Business Plan du développement internationalApprendre les différentes étapes de l'entretien de venteMaîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands ComptesMener un entretien de venteArgumenter et convaincre son clientMettre en place des indicateurs de suivi de la performanceApprendre à déployer une stratégie de présence sur les réseaux sociaux

1) Organiser la stratégie de développementcommercial2) Développer la stratégie d'information3) Communiquer la vision stratégique auxéquipes4) Stratégies d'implantation à l'international5) La communication sur les marchés extérieurs

6) Le Business Plan du développementinternational7) Contexte de l'entretien de vente8) Définir votre stratégie Grands Comptes9) Mettre en place un dispositif digital efficace10) Mettre en place une stratégie de présencesur les réseaux sociaux

Certification


1) Organiser la stratégie de développement commercial

- Cartographier et analyser le portefeuille : matrice ABC croisée.- Définir son "terrain de jeu" de Key Account Manager.- Exploiter les informations quantitatives et qualitatives.- Mesurer le potentiel de chaque compte.- Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.- Construire la stratégie spécifique à chaque client.- Planifier pour optimiser les plans d'actions.

Travaux pratiquesMise en application des outils sur la base de situations réelles vécues par les participants.

2) Développer la stratégie d'information

- Maîtriser l'information sur chaque compte et chaque marché.- Identifier les sources d'informations fiables et pertinentes.- S'appuyer sur les principes de l'intelligence économique.- Tirer parti des outils du digital.

Travaux pratiquesMise en application sur la base de situations réelles vécues par les participants.

3) Communiquer la vision stratégique aux équipes

- Développer son leadership de Key Account Manager.- Identifier et fédérer les compétences des équipes.- Stimuler l'esprit d'équipe et d'entreprise.- Donner le cap et fixer des objectifs motivants.- Partager et faire circuler l'information.- Mobiliser et motiver ses équipes tout au long du projet.- Assurer la collaboration et la coordination des autres services impliqués.

Travaux pratiquesExercice en groupe : exercer son leadership et favoriser la force du groupe





4) Stratégies d'implantation à l'international

- Le produit.- Adaptation technique du produit.- L'art d'adapter le marketing du produit.- Le prix export.- Comment calculer un prix export ?- Savoir définir et présenter un tarif export.

Travaux pratiquesDéfinition du prix d'un logiciel de simulation. Eco-innovation.

5) La communication sur les marchés extérieurs

- Gérer les médias et le concept publicitaire à l'international.- Les vecteurs de communication hors médias : relations publiques, réseaux sociaux, salons professionnelset événementiel.- Retour d'expérience réussie : relations publiques d'une entreprise exportatrice et innovante.- Les spécificités des circuits de distribution sur les marchés extérieurs.- La vente directe, l'agent, l'apporteur d'affaires.- Le distributeur, l'importateur.- La filiale, la joint-venture.- Autres formes d'implantation.

6) Le Business Plan du développement international

- Objectifs et contenu d'un Business Plan.- Quels éléments inclure dans un Business Plan International ?- Le modèle économique, la concurrence.- Quelles sont les conditions de succès d'un Business Plan à l'international ?- Conclusions.

Travaux pratiquesConstruction d'un Business Plan.

7) Contexte de l'entretien de vente

- L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.- Se préparer (dans la tête et dans la pratique).- Le rôle du commercial.- Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.- Connaître les phases d'un entretien de vente.

8) Définir votre stratégie Grands Comptes

- Comprendre le fonctionnement d'un Grand Compte. Définition des Grands Comptes.- Caractéristiques communes.- Etre commercial Grand Compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.- Démarche et rôle spécifique.- Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.- Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.- Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".

Travaux pratiquesEtablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

9) Mettre en place un dispositif digital efficace

- Des objectifs aux tableaux de bord : bien définir et suivre sa stratégie.- Construire un site : les méthodologies et concepts clés.- L'outil de personnalisation de site en temps réel : la data au cœur de l'expérience client.- Les nouveaux outils de relation client en temps réel ou comment mieux gérer ses canaux de relation client.- Le panorama des solutions du marché.

10) Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux sociaux

- Les fondamentaux des réseaux sociaux : panorama, chiffres clés et usages, règles de fonctionnement.- L'image, propagation, buzz, influence, relation-client, e-commerce... Quelles stratégies sur les réseauxsociaux ?- Le contenu au cœur des présences sur les réseaux : définir sa présence et son contenu pour être plusefficace.- La mise en place d'une stratégie sur les réseaux : les outils de gestion centralisée.- L'audit de son dispositif : les points clés.


Bloc RNCP de 8 jour(s)Réf : ZOP

ParticipantsToute personne souhaitantapprendre à mettre en œuvreune politique commerciale.

Pré-requisÊtre titulaire d'un diplôme bac+2.

Prix 2020 : 3269€ HT

Dates des sessions

Composition du bloc

- Concevoir et optimiser sastratégie commercialeRéf : STC, Durée : 2 j

- Définir sa stratégie prix etoptimiser la rentabilitéRéf : TAR, Durée : 2 j


- Certification Participationà la mise en œuvre d’unepolitique commercialeRéf : XPC, Durée : 1 j



Moyenspédagogiques ettechniques• Les moyens pédagogiqueset les méthodesd'enseignement utiliséssont principalement : aidesaudiovisuelles, documentationet support de cours, exercicespratiques d'application etcorrigés des exercices pour

Parcours certifiant Participation à la mise en œuvre d’unepolitique commercialeBloc de compétences d'un titre RNCP> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de Niveau II(Bac+3) "Responsable de centre de profit" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous permettrad'acquérir les compétences nécessaires pour définir et mettre en place une politique commerciale.


Comprendre la démarche marketing stratégiqueElaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifsElaborer une stratégie de tarification pour un produitSuivre, contrôler et adapter sa politique tarifaireAnalyser son portefeuille ou son marchéSuivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales

1) Comprendre et analyser la démarchemarketing stratégique2) Décliner la stratégie marketing en prioritésd'actions commerciales3) Du positionnement à l'élaboration du prix

4) Les démarches utilisées pour fixer le prix5) Décider des actions et bâtir son plan d'action6) Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et àses collaborateurs

Certification

Chaque bloc de compétences est validé au travers d'un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf RéfXES).

1) Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique

- Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...- Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.- Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.- Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.

Travaux pratiquesRéalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.

2) Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales

- Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.- Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.- Déterminer ses couples produits/clients.- Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux.

Travaux pratiquesChaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.

3) Du positionnement à l'élaboration du prix

- Le positionnement dans la démarche marketing.- L'outil de positionnement : construire un positionnement sur une offre existante.- La cohérence entre positionnement et politique tarifaire.- Les concurrents et leur positionnement.

Etude de casEtude de cas de stratégie de tarification.

4) Les démarches utilisées pour fixer le prix

- L'approche par les coûts.- L'approche par l'élasticité de la demande.- L'approche de la valeur perçue.- L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...

Etude de casMéthode du prix psychologique.


- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.- Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.- Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.


les stages pratiques, étudesde cas ou présentation de casréels pour les séminaires deformation.



- Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.


6) Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

- Simplifier la présentation du PAC.- Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.- Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.

Travaux pratiquesEntraînement à la "vente" du plan d'actions commerciales.


Bloc RNCP de 15 jour(s)Réf : ZKJ

ParticipantsTous les managers,directeurs et responsablescommunication, marketing oue-commerce, responsablescommerciaux et toute autrepersonne en relation avecles services marketing (R&D,commerciaux...).

Pré-requisÊtre titulaire d'un diplôme bac+3.

Prix 2020 : 7702€ HT

Dates des sessions

Composition du bloc

- Les clés du marketingRéf : CLE, Durée : 3 j

- Marketing digital :stratégies de mise enœuvreRéf : MKD, Durée : 2 j

- Concevoir et piloter sonplan marketing digitalRéf : PMD, Durée : 2 j

- Intégrer les dernièrestendances marketing danssa stratégieRéf : ELL, Durée : 2 j


- Communication digitale :élaborer et piloter sastratégieRéf : CDT, Durée : 2 j

- Certification Diriger ledéveloppement commercialet promotionnel d'uneentrepriseRéf : ZDU, Durée : 1 j


Compétences duformateurLes experts qui animentla formation sont desspécialistes des matièresabordées. Ils ont étévalidés par nos équipespédagogiques tant sur leplan des connaissancesmétiers que sur celui de lapédagogie, et ce pour chaquecours qu’ils enseignent. Ilsont au minimum cinq à dix

Parcours certifiant Diriger le développement commercialet promotionnel d'une entreprise Bloc de compétences d'un Titre RNCP> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce parcours de formation représente le troisième bloc de compétences constituant le Titre RNCP de NiveauI (Bac+5) "Manager d'entreprise à l'ère du Digital" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vouspermettra de comprendre les principaux enjeux du marketing, du commercial et de la communication digitale.Vous verrez également comment construire un plan marketing et commercial tout en tenant compte desnouvelles tendances digitales.


Définir sa démarche marketingConnaître les indicateurs clés pour piloter sa stratégie digitaleBâtir et optimiser son plan marketing digitalConnaître les concepts récents et les tendances du marketingFixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globaleElaborer une stratégie de communication digitale et la décliner en plan opérationnel

1) Définir sa démarche marketing2) Intégrer le digital dans les stratégiesmarketing3) Bâtir une stratégie digitale gagnante etefficace

4) Les nouvelles stratégies marketing dans unenvironnement en mutation5) Décider des actions et bâtir son plan d'action6) Concevoir sa campagne digitale

Certification

Chaque bloc de compétences est validé par un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf Réf ZDU).

1) Définir sa démarche marketing

- Définition du marketing et de son champ d'application : BtoB, BtoC, services...- Les confusions possibles avec la vente, la gestion de produit, la communication, la publicité, la relationclient.- Les différentes étapes de la démarche marketing : marché, besoins, produits et services, segmentation...- Les différentes logiques marketing : la trilogie produit, besoin, marché.- Les conflits potentiels avec la production, la recherche et développement, les finances.- Les nouveaux concepts du marketing : datamining, mobile marketing, buzz marketing, cobranding,communautés virtuelles.- Les différents types de marketing : stratégique, opérationnel, produit, relationnel, one-to-one, interactif.- Les plans du marketing : stratégique, business plan, opérationnel, plan d'actions commerciales.

ExerciceQuiz pour s'approprier les principales notions du marketing.

2) Intégrer le digital dans les stratégies marketing

- Intégrer le digital dans sa stratégie marketing/communication.- Découvrir la méthodologie BTC : de l'audit aux plans d'actions sur les différents points de contacts.- Identifier les enjeux du digital pour les marques et l'importance de devenir "digital friendly".- Comprendre la notion de plateforme de marque à l'heure du digital.- Passer de l'exposition à l'engagement.- Mettre en place un plan d'action intégré et identifier les complémentarités avec les points de contactstraditionnels.- Exemples et réussites de cas d'intégration du digital.

3) Bâtir une stratégie digitale gagnante et efficace

- Positionnement de l'entreprise : SWOT, PESTEL...- Benchmark, comment le réaliser ?- Définition d'objectifs SMART.- Les techniques de référencement, clés de la visibilité digitale de l'entreprise.- Paid, Owned et Earn Media (POEM), les principes d'acquisition.- Les leviers : branding, performance.

Jeu de rôleÀ partir d'un cas réel choisi, les participants définissent la stratégie marketing digitale mettant en œuvre lesméthodologies et connaissances acquises lors de cette première journée.

4) Les nouvelles stratégies marketing dans un environnement en mutation

- Les intrapreneurs et l'Agilité.


années d’expérience dansleur domaine et occupentou ont occupé des postes àresponsabilité en entreprise.




- L'essor de modèles de création de valeur déportés.- Les bases du nouveau dialogue Marque-Consommateurs : ATAWAD, SOLOMO, ROPO.- Le Big Data et les objets connectés au service de la stratégie et de l'expérience client.- L'impression 3D et la consommation sur-mesure.

Etude de casÀ partir d'un scénario donné, comprendre et se familiariser avec les nouveaux concepts marketing.


- Analyser les performances, les axes d'amélioration.- Définir sa stratégie tarifaire.- Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.- Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.- Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.- Construction d'un plan d'action interne, externe.

ExerciceÉtude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

6) Concevoir sa campagne digitale

- Identifier ses différents publics, leurs usages et besoins.- Définir des objectifs d'audience précis et réalisables.- Identifier les leviers numériques les plus pertinents pour ses publics.- Exploiter les synergies entre ces différents leviers.- Allouer les budgets financiers, humains et organisationnels.

Travaux pratiquesÉtablir un persona et définir un média planning Web.


Stage pratique de 13jour(s)Réf : ZMC



Prix 2020 : 5649€ HT

Dates des sessions





• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présence

Parcours certifiant Management et stratégie commercialeBloc de compétences d'un titre RNCP> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de Niveau I(Bac+5) "Manager du développement commercial et entrepreneuriat" reconnu par l'État. L'ensemble de cesformations vous permettra d'acquérir et valider les compétences nécessaires pour définir et mettre en placeun Plan d'Actions Commerciales (PAC), délimiter et assigner les territoires et les objectifs de vente ainsi quemotiver et inspirer votre équipe. Vous apprendrez également à analyser les conditions d'un changementréussi au sein d'une organisation.


Connaître les principes de management d'une équipeAcquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC)Savoir définir et assigner les territoires et les objectifs de venteApprendre les mécanismes humains qui interviennent dans les relations au travailDevenir un leader pour motiver et inspirer son équipeSavoir analyser les conditions d'un changement réussi au sein d'une organisation

1) Le marketing stratégique et le marketingopérationnel2) Du plan marketing au Plan d'ActionsCommerciales3) Décider des actions et bâtir son plan d'action4) Maîtriser les outils du management et évaluerles performances

5) Renforcer la motivation des commerciaux6) S'affirmer dans son rôle de leadership7) Communiquer autour du changement8) Accompagner le changement

Certification


1) Le marketing stratégique et le marketing opérationnel

- Objectifs de l'entreprise (dirigeants, financiers...).- Analyse de l'existant et opportunités de business.- Etude de la concurrence.- Méthodes et outils d'aide à la décision.- Positionnement.- Offre produits/services : la gamme proposée. Politique de prix.- Commercialisation : vente directe ou distribution.- Communication et promotion des ventes : publicité, outils de marketing direct.

Travaux pratiquesRéflexion collective. Etudes de cas de marketing opérationnel et recherche d'alternatives.


- Le PAC : traduire les objectifs du marketing en objectifs commerciaux.- Définir les indicateurs marketing et commerciaux.- S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.


- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.- Analyser les performances, les axes d'amélioration.- Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.- Distribution : définition de la politique tarifaire. Définir le réseau approprié.- Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.- Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale. Choix et équilibre des moyens.- Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.


4) Maîtriser les outils du management et évaluer les performances

- Les clés d'efficacité du management.- Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.- Le recrutement efficace des commerciaux.- Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises.- Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.


est fournie en fin de formationainsi qu’une attestation de finde formation si le stagiaire abien assisté à la totalité de lasession.

- La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E.

Travaux pratiquesChacun construit la grille d'observation individuelle adaptée.


- Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus.- Organiser et distribuer les tâches motivantes.- Développer l'esprit d'équipe.

Travaux pratiquesCheck-list de plus de trente actions de motivation.



Travaux pratiquesQuestionnaire de positionnement sur son niveau d'assertivité. Jeux de rôles : savoir écouter et gérer desdésaccords. Débriefing collectif.


- Faire partager ses idées.- Mettre en œuvre une communication fertile. Faire partager le changement et le rendre attractif pour tous.- Connaître les principes de base de la communication. La communication positive.- Identifier les obstacles à la communication.- L'écoute active : un outil de communication au service du changement. Posture et techniques.- Comment organiser une réunion participative ? Les quatre points forts pour la préparer.- Comment conduire une réunion pour faire adhérer au changement ?- Maîtriser les étapes clés pour mener une réunion participative.- Faire partager ses idées et s'appuyer sur les autres.- S'appuyer sur les leaders. Identifier les acteurs et agir.



- Connaître les trois critères déterminants pour s'engager ou non dans le changement.- Comprendre l'effet du changement de chacun.- L'anticipation et la planification du changement par le management.- Bien cerner le projet de changement afin de mieux l'accompagner.- Identifier les six étapes-clés de la conduite de changement : de l'appropriation au pilotage.- Construire son plan de communication : objectifs et moyens mis en œuvre.- La politique des "petits pas" : définir des micro-étapes permettant l'obtention de résultats rapides.- Savoir réguler les émotions.- Maîtriser les outils de pilotage pour les managers.- Etablir le tableau de bord du changement.- Détecter les éventuelles anomalies et dérives.- Pratiquer un management de proximité : l'accompagnement individuel et collectif.

Travaux pratiquesQuiz de réflexion. Entretiens individuels et communication de groupe pour faciliter l'adhésion au changement.Construire un plan d'action pour faciliter l'appropriation du changement par ses collaborateurs. Echanges.


Stage pratique de 14jour(s)Réf : ZGE



Prix 2020 : 6237€ HT

Dates des sessions






Parcours certifiant Gestion et entrepreneuriatBloc de compétences d'un titre RNCP> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce parcours de formation représente le deuxième bloc de compétences constituant le titre certifié de NiveauI (Bac+5) "Manager du développement commercial et entrepreneuriat" reconnu par l'État. L'ensemble deces formations vous permettra d'acquérir et de valider les compétences nécessaires pour maîtriser les outilsde diagnostic stratégique d'une entreprise, comprendre le fonctionnement financier, évaluer et vendre unBusiness Plan ainsi que gérer un processus de négociation d'achat et de vente de sociétés.


Maîtriser les outils de diagnostic stratégique d'une entrepriseSavoir transformer une idée en projetComprendre le fonctionnement financierGérer un processus de négociation d'achat et de vente de sociétésRéaliser une analyse du marché et de la concurrencePiloter la stratégie de l'entrepriseUtiliser les techniques de valorisation pour situer la valeur d'une entrepriseSavoir prendre des décisions pertinentes

1) Schéma directeur de la stratégie d'entrepriseet diagnostic stratégique2) Les outils d'aide à l'analyse stratégique3) Approfondir les dimensions marketing etventes4) Maîtriser les concepts clés de la gestion et dela finance5) Utilité et objectifs du Business Plan

6) Les principales méthodes d'évaluation d'uneentreprise7) Mettre en œuvre les principales méthodes deflux8) Comprendre les différentes opérations encapital-investissement9) Principes-clés et mécanismes des LBO10) Les modalités juridico-financières

Certification


1) Schéma directeur de la stratégie d'entreprise et diagnostic stratégique

- Définir la politique générale de l'entreprise.- Promouvoir la vision ou finalité de l'entreprise.- Déployer les objectifs stratégiques.- Analyse externe.- Identifier vos concurrents.- Evaluer l'offre et la demande du marché.- Etudier la dynamique concurrentielle.- Diagnostic interne.- Construire la chaîne de valeur de l'entreprise.- Identifier les ressources stratégiques de l'entreprise.- Evaluer les compétences internes et leur transfert.

Travaux pratiquesRéaliser le diagnostic stratégique d'une entreprise donnée.

2) Les outils d'aide à l'analyse stratégique

- Utiliser les matrices PEST et SWOT.- Identifier les facteurs clés de succès.- Créer la chaîne de valeur.- Situer les cinq forces de Porter.- Construire les matrices BCG et Mac Kinsey.

Travaux pratiquesConstruire la matrice SWOT et BCG de son entreprise.

3) Approfondir les dimensions marketing et ventes

- Réaliser une étude de marché.- Cerner son marché. Analyser la demande.- Faire des prévisions de vente.- Bâtir un plan de développement marketing.- Valider la structure du chiffre d'affaires (business model).- Définir le mix de lancement.- Etablir le plan de vente.



Travaux pratiquesRéflexion sur les aspects marketing opérationnel des projets des participants.

4) Maîtriser les concepts clés de la gestion et de la finance

- Evaluer les besoins et les ressources.- Etablir le compte de résultat prévisionnel.- Calculer les flux de trésorerie et la rentabilité du projet.- Identifier et contacter les financeurs potentiels.

Travaux pratiquesLes participants travaillent sur un tableur en réalisant les tableaux financiers de leur projet.

5) Utilité et objectifs du Business Plan

- La formalisation des idées, de la vision stratégique.- Le positionnement du projet.- La définition du modèle économique.- Les chiffrages financiers.- Obtenir des financements au niveau des investissements, de l'exploitation.- Trouver des associés, des partenaires industriels, commerciaux...- Disposer d'un outil pour monitorer et piloter le projet.

Travaux pratiquesDescription des différents types de modèle économique.

6) Les principales méthodes d'évaluation d'une entreprise

- Méthodes patrimoniales.- Méthodes analogiques (par comparaison).- Méthodes par les flux.- Méthode du capital immatériel.

Travaux pratiquesLes participants construisent leur Business Plan. Présentation devant le groupe suivie d'échanges.

7) Mettre en œuvre les principales méthodes de flux

- Risque, bêta et taux d'actualisation. L'échantillon. Les corrections.- Le coût moyen pondéré du capital (WACC).- Actualisation des dividendes.- Actualisation des flux de trésorerie disponibles (free cash flow ou méthode DCF).- Pièges de la méthode DCF. Business Plan. Taux de croissance et valeur terminale.

Etude de casConstruire un tableau de flux de trésorerie disponibles. Estimation de la valeur de marché des capitauxpropres d'une société. Calcul d'un taux de rendement requis pour les actionnaires.

8) Comprendre les différentes opérations en capital-investissement

- Définitions : capital-risque, capital développement, capital transmission.- Méthodes d'évaluation des sociétés-cibles.- Relations avec les investisseurs institutionnels : structure, profil et gestion des fonds.- Valorisation et T.R.I. attendu des fonds d'investissement.- Sources de financements bancaires spécifiques : obligations convertibles, titrisation...

Travaux pratiquesComparatif de différents projets et calcul de TIR.

9) Principes-clés et mécanismes des LBO

- Trois effets de levier vertueux du LBO : fiscal, financier et juridique.- Variantes du LBO : MBI, OBO, BIMBO, LBO secondaire.- Rôle du Holding et impact de l'intégration fiscale.- Typologies des dettes : dettes hybrides, mezzanines.- Différentes typologies de situations : cibles éligibles.- Impact du capital-transmission sur les managers.

Etude de casProjet de reprise d'une société cible en LBO.

10) Les modalités juridico-financières

- Pacte entre investisseurs et actionnaires non-managers.- Clauses relatives au capital : covenants, clauses de sortie, clauses de sauvegarde.- Fonctionnement des instances dirigeantes et de contrôle.- Règles de gouvernance et suivi de la participation.- Montage du financement et documentation juridique.


- Levée des conditions suspensives et closing.

Travaux pratiquesQCM : contrôle des connaissances et approfondissement.


Stage pratique de 10jour(s)Réf : ZEM



Prix 2020 : 4354€ HT

Dates des sessions

PARIS16 avr. 2020, 25 juin 2020




• A l'issue de chaque stage ouséminaire, ORSYS fournit auxparticipants un questionnaired'évaluation du cours qui

Parcours certifiant Développement commercial etexpertise marketingBloc de compétences d'un titre RNCP> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce parcours de formation représente le troisième bloc de compétences constituant le titre certifié de NiveauI (Bac+5) "Manager du développement commercial et entrepreneuriat" reconnu par l'État. L'ensemble de cesformations vous permettra d'acquérir et de valider les compétences nécessaires pour organiser l'activité deKey Account Manager, identifier et gérer les opportunités et les menaces d'un développement commercialsur les marchés internationaux, créer un business plan du développement international ainsi qu'identifier etmaîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente.


Organiser l'activité de Key Account ManagerCréer un Business Plan du développement internationalApprendre les différentes étapes de l'entretien de venteMaîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands ComptesMener un entretien de venteArgumenter et convaincre son clientMettre en place des indicateurs de suivi de la performanceApprendre à déployer une stratégie de présence sur les réseaux sociaux

1) Organiser la stratégie de développementcommercial2) Développer la stratégie d'information3) Communiquer la vision stratégique auxéquipes4) Stratégies d'implantation à l'international5) La communication sur les marchés extérieurs

6) Le Business Plan du développementinternational7) Contexte de l'entretien de vente8) Définir votre stratégie Grands Comptes9) Mettre en place un dispositif digital efficace10) Mettre en place une stratégie de présencesur les réseaux sociaux

Certification


1) Organiser la stratégie de développement commercial

- Cartographier et analyser le portefeuille : matrice ABC croisée.- Définir son "terrain de jeu" de Key Account Manager.- Exploiter les informations quantitatives et qualitatives.- Mesurer le potentiel de chaque compte.- Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.- Construire la stratégie spécifique à chaque client.- Planifier pour optimiser les plans d'actions.

Travaux pratiquesMise en application des outils sur la base de situations réelles vécues par les participants.

2) Développer la stratégie d'information

- Maîtriser l'information sur chaque compte et chaque marché.- Identifier les sources d'informations fiables et pertinentes.- S'appuyer sur les principes de l'intelligence économique.- Tirer parti des outils du digital.

Travaux pratiquesMise en application sur la base de situations réelles vécues par les participants.

3) Communiquer la vision stratégique aux équipes

- Développer son leadership de Key Account Manager.- Identifier et fédérer les compétences des équipes.- Stimuler l'esprit d'équipe et d'entreprise.- Donner le cap et fixer des objectifs motivants.- Partager et faire circuler l'information.- Mobiliser et motiver ses équipes tout au long du projet.- Assurer la collaboration et la coordination des autres services impliqués.

Travaux pratiquesExercice en groupe : exercer son leadership et favoriser la force du groupe


est ensuite analysé par noséquipes pédagogiques.


4) Stratégies d'implantation à l'international

- Le produit.- Adaptation technique du produit.- L'art d'adapter le marketing du produit.- Le prix export.- Comment calculer un prix export ?- Savoir définir et présenter un tarif export.

Travaux pratiquesDéfinition du prix d'un logiciel de simulation. Eco-innovation.

5) La communication sur les marchés extérieurs

- Gérer les médias et le concept publicitaire à l'international.- Les vecteurs de communication hors médias : relations publiques, réseaux sociaux, salons professionnelset événementiel.- Retour d'expérience réussie : relations publiques d'une entreprise exportatrice et innovante.- Les spécificités des circuits de distribution sur les marchés extérieurs.- La vente directe, l'agent, l'apporteur d'affaires.- Le distributeur, l'importateur.- La filiale, la joint-venture.- Autres formes d'implantation.

6) Le Business Plan du développement international

- Objectifs et contenu d'un Business Plan.- Quels éléments inclure dans un Business Plan International ?- Le modèle économique, la concurrence.- Quelles sont les conditions de succès d'un Business Plan à l'international ?- Conclusions.

Travaux pratiquesConstruction d'un Business Plan.



8) Définir votre stratégie Grands Comptes

- Comprendre le fonctionnement d'un Grand Compte. Définition des Grands Comptes.- Caractéristiques communes.- Etre commercial Grand Compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.- Démarche et rôle spécifique.- Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.- Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.- Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".

Travaux pratiquesEtablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

9) Mettre en place un dispositif digital efficace

- Des objectifs aux tableaux de bord : bien définir et suivre sa stratégie.- Construire un site : les méthodologies et concepts clés.- L'outil de personnalisation de site en temps réel : la data au cœur de l'expérience client.- Les nouveaux outils de relation client en temps réel ou comment mieux gérer ses canaux de relation client.- Le panorama des solutions du marché.

10) Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux sociaux

- Les fondamentaux des réseaux sociaux : panorama, chiffres clés et usages, règles de fonctionnement.- L'image, propagation, buzz, influence, relation-client, e-commerce... Quelles stratégies sur les réseauxsociaux ?- Le contenu au cœur des présences sur les réseaux : définir sa présence et son contenu pour être plusefficace.- La mise en place d'une stratégie sur les réseaux : les outils de gestion centralisée.- L'audit de son dispositif : les points clés.


Stage pratique de 1 jour(s)Réf : ZCE

ParticipantsCandidats à la certificationfinale "Manager dudéveloppement commercial etentrepreneuriat".

Pré-requisAvoir suivi l'intégralité desstages des 3 blocs decompétences et obtenu lescertifications associées.

Dates des sessions





• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présenceest fournie en fin de formationainsi qu’une attestation de finde formation si le stagiaire a

Certification Manager du développement commercial etentrepreneuriatEvaluation des connaissances et des compétences> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

OBJECTIFS

Cette journée est destinée à valider le titre certifié de Niveau I (Bac+5)"Manager du développementcommercial et entrepreneuriat".

1) Soutenance orale

Certification

La note minimale pour valider l'obtention du titre est de 10/20. La soutenance orale est présentée devant unjury.

1) Soutenance orale

- Un guide de référence vous sera transmis pour la préparation à la soutenance orale.- 45 minutes : présentation du dossier professionnel.- 15 minutes : questions/réponses.


bien assisté à la totalité de lasession.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : STC

ParticipantsResponsables commerciauxou marketing, managerscommerciaux, chefs demarché, responsables decentre de profit.

Pré-requisAucune connaissanceparticulière.

Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions

PARIS05 mar. 2020, 04 juin 202003 sep. 2020, 30 nov. 2020





Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Comment traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale ? Comment sélectionner ses actionsprioritaires et construire son Plan d'Actions Commerciales ? Cette formation vous propose des réflexions engroupe pour dynamiser votre plan d'action et des méthodes et outils pour planifier et piloter le déploiement.


Comprendre la démarche marketing stratégiqueIntégrer dans sa réflexion les outils marketing opérationnelsElaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifsConstruire son Plan d'Actions CommercialesPiloter et évaluer ses actions commerciales

1) Comprendre et analyser la démarchemarketing stratégique2) Décliner la stratégie marketing en prioritésd'actions commerciales

3) Elaborer sa stratégie et son Plan d'ActionsCommerciales4) Déployer et piloter son activité commerciale

Méthodes pédagogiques

Apports théoriques, ateliers et échanges suivis d'une analyse et retours du formateur, constructionprogressive d'outils directement opérationnels.

Travaux pratiques

Etude de cas, ateliers et échanges de réflexion stratégique, étude d'un Plan d'Actions Commerciales.


- Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...- Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.- Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.- Consolider le diagnostic externe de son activité.- Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel.- Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.

ExerciceRéalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.


- Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.- Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.- Déterminer ses couples produits/clients.- Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.


3) Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales

- Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières.- Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution,communication.- Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels.- Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation descommerciaux.

Travaux pratiquesRéalisation individuelle du Mix Marketing. Groupe de réflexion et session créative pour développer les projetsstratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.

4) Déployer et piloter son activité commerciale

- Choisir ses indicateurs de suivi.- Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication.- Suivre son équipe et piloter les actions commerciales.- Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe.

Travaux pratiquesChaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.


Stage pratique de 3 jour(s)Réf : MEC

ParticipantsResponsables et managerscommerciaux, chefs deventes.

Pré-requisExpérience commerciale. Etreen situation de managementou en prise de poste.

Prix 2020 : 1890€ HT

Dates des sessions

AIX23 mar. 2020, 29 juin 202028 sep. 2020, 07 déc. 2020

BORDEAUX22 juin 2020, 21 sep. 202030 nov. 2020

LILLE15 juin 2020, 14 sep. 202023 nov. 2020

LYON30 mar. 2020, 06 juil. 202014 sep. 2020, 23 nov. 2020

NANTES02 juin 2020, 14 sep. 202023 nov. 2020

PARIS15 juin 2020, 14 sep. 202023 nov. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS02 juin 2020, 14 sep. 202023 nov. 2020

STRASBOURG23 mar. 2020, 29 juin 202028 sep. 2020, 07 déc. 2020

TOULOUSE22 juin 2020, 21 sep. 202030 nov. 2020



Animer et motiver ses équipes commerciales> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce stage vous apprendra à structurer votre pratique à travers l'acquisition d'outils managériaux opérationnels,à dynamiser et motiver votre équipe commerciale, à définir les objectifs commerciaux et les décliner en plansd'actions individuels et d'équipe, à faire progresser vos collaborateurs.


Maîtriser les techniques de communication et les savoir-être managériauxFixer des objectifs motivants et mobiliser chaque commercialAccompagner concrètement le commercial dans l'atteinte des objectifsConstruire ses outils d'évaluation et de pilotage de l'activité commerciale

1) Bien se connaître pour mieux manager2) Maîtriser les outils du management3) Mener des entretiens individuels efficaces4) Savoir évaluer les performances

5) Renforcer la motivation des commerciaux6) L'accompagnement terrain7) Savoir traiter les situations conflictuelles8) Mettre en place ses plans opérationnels

Travaux pratiques

Formation illustrée par de nombreux tests, cas pratiques, check-lists et tableaux de bord, basés sur des casréels y compris ceux des participants.

1) Bien se connaître pour mieux manager

- Autodiagnostic : définir votre style de management. Réfléchir sur votre métier. Développer votre leadership.

ExerciceAutodiagnostic et élaboration du Plan d'Actions Managérial.

2) Maîtriser les outils du management

- Les clés d'efficacité du management.- Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.- Le recrutement efficace des commerciaux.

ExerciceEntraînement intensif à l'écoute active.

3) Mener des entretiens individuels efficaces

- Mener un entretien pour remotiver un commercial.- Le management par objectifs.- Le plan d'actions individuel.- L'entretien d'évaluation : techniques et méthodes.

ExerciceEntraînement intensif à la conduite d'entretiens.

4) Savoir évaluer les performances

- Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises.- Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.- La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif.

ExerciceChacun construit la grille d'observation individuelle adaptée.


- Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus. Organiser et distribuer lestâches motivantes.- Développer l'esprit d'équipe.

ExerciceCheck-list de plus de trente actions de motivation.

6) L'accompagnement terrain

- Développer une culture coaching, tutorat, formation...- Les différents types de visites. Durée. Fréquence.- Mettre en place des grilles d'évaluation et actions correctives.

ExerciceSimulation d'un accompagnement terrain.





7) Savoir traiter les situations conflictuelles

- Faire face à la démotivation. Prendre des décisions impopulaires et les communiquer.

ExerciceEntraînement intensif à la résolution de conflits.

8) Mettre en place ses plans opérationnels

- Concevoir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC).- Organiser l'action au quotidien.- Animer des réunions d'équipe dynamisantes. Préparer une réunion. Gérer les différentes personnalités.

ExerciceChaque participant construit son PAC. Préparation d'un programme de réunions motivantes.


Stage pratique de 3 jour(s)Réf : PAC

ParticipantsResponsables commerciaux,managers commerciaux,chefs des ventes, toutesles personnes en chargedu déploiement desstratégies opérationnelles etcommerciales.

Pré-requisConnaissances en marketing.

Prix 2020 : 1890€ HT

Dates des sessions

AIX02 juin 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020

BORDEAUX25 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020

BRUXELLES18 mai 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

GRENOBLE04 mai 2020, 31 aoû. 202002 nov. 2020

LILLE18 mai 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

LYON08 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

MONTPELLIER08 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

NANTES04 mai 2020, 31 aoû. 202002 nov. 2020

ORLEANS20 juil. 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

PARIS16 mar. 2020, 18 mai 202020 juil. 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

RENNES02 juin 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS04 mai 2020, 31 aoû. 202002 nov. 2020

STRASBOURG02 juin 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020

TOULOUSE25 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020

TOURS25 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020

Modalitésd’évaluation

Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'ActionsCommerciales (PAC), d'identifier les actions de marketing opérationnel pertinentes de maîtriser les étapes dela construction du PAC et de vous entraîner à sa mise en œuvre et aux procédures de contrôle.


Analyser son portefeuille ou son marchéFixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globaleConstruire son Plan d'Actions Commerciales et le décliner en actions de marketing opérationnelSuivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions CommercialesPromouvoir son Plan d'Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses collaborateurs

1) Du plan marketing au Plan d'ActionsCommerciales2) Analyse et diagnostic3) Définir sa stratégie d'objectifs

4) Décider des actions et bâtir son Pland'Actions5) Planifier, lancer et contrôler des actions6) Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et àses collaborateurs

Travaux pratiques

Apports théoriques et exercices pratiques


- Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.- Définir les indicateurs marketing et commerciaux.- S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.

ExerciceDéfinir des objectifs commerciaux.

2) Analyse et diagnostic

- Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.- Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale. Etudier la concurrence.- Construire la matrice SWOT par secteur de vente.

ExerciceRéalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).

3) Définir sa stratégie d'objectifs

- Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...- Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.- Définir son positionnement par segment de clients.

ExerciceConstruction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.

4) Décider des actions et bâtir son Plan d'Actions

- Analyser les performances, les axes d'amélioration.- Définir sa stratégie tarifaire.- Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.- Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.- Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.- Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

ExerciceEtude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

5) Planifier, lancer et contrôler des actions

- Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.- Rédaction des fiches descriptives d'actions.- Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.- Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.- Les tableaux de bord de suivi.

Etude de casElaboration d'un plan d'actions commerciales finalisé.


L’évaluation des acquis sefait tout au long de la sessionau travers des multiplesexercices à réaliser (50 à 70%du temps).






- Simplifier la présentation du PAC.- Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.- Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.- Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.

ExerciceEntraînement à la "vente" du Plan d'Actions Commerciales.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : EAL

ParticipantsManagers qui souhaitentdévelopper leur charisme etleur propension à guider leurséquipes.

Pré-requisExpérience souhaitable enmanagement d'équipe.

Prix 2020 : 1450€ HT

Prix Blended Learning :1750€ HT

Dates des sessions

AIX18 juin 2020, 24 sep. 202026 nov. 2020

ANGERS04 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

BORDEAUX12 mar. 2020, 11 juin 202017 sep. 2020, 19 nov. 2020

BRUXELLES04 juin 2020, 10 sep. 202010 déc. 2020

DIJON02 juin 2020, 07 sep. 202012 nov. 2020

GENEVE04 juin 2020, 10 sep. 202010 déc. 2020

GRENOBLE04 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

LILLE05 mar. 2020, 04 juin 202010 sep. 2020, 12 nov. 2020

LIMOGES11 juin 2020, 17 sep. 202019 nov. 2020

LUXEMBOURG04 juin 2020, 10 sep. 202010 déc. 2020

LYON02 mar. 2020, 02 juin 202007 sep. 2020, 12&20 nov.2020

MONTPELLIER06 mai 2020, 10 sep. 202010 déc. 2020

NANCY12 mar. 2020, 11 juin 202017 sep. 2020, 19 nov. 2020

NANTES04 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

NIORT04 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

ORLEANS06 mai 2020, 10 sep. 202010 déc. 2020

PARIS05 mar. 2020, 02 avr. 2020

Développer son leadership de manager> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce stage pratique a pour objectif de permettre aux participants d'améliorer et d'affirmer leur propre style deleadership, de posséder et maîtriser des outils pour évaluer toute situation et adopter des pratiques de leaderafin de motiver et d'amener leurs équipes à se dépasser.


Repérer son style de leadership dominantConnaître les leviers de motivation individuels et communsConstruire sa vision et savoir la faire partagerDonner des signes de reconnaissance individuelsDévelopper son assertivité et son écoute

1) Exercer un leadership efficace2) Les pratiques d'un leadership mobilisateur


Exercice

Exercices pour mieux se connaître, analyser son style de leadership et évaluer son niveau d'assertivité.Retours d'expériences.

1) Exercer un leadership efficace

- Comprendre les caractéristiques du leadership. Leadership et management.- Savoir identifier les quatre principaux styles de leadership. Repérer son style dominant.- Appréhender le pouvoir d'influence du leader.- Distinguer pouvoir, puissance et autorité.- Augmenter sa capacité d'attention et d'observation.- Comprendre les caractéristiques d'une équipe performante. Identifier les stades de développement de sonéquipe.- Evaluer le savoir-faire et la motivation de chaque collaborateur.- Fixer des plans d'action.

ExerciceQuestionnaire d'auto-évaluation, analyse et interprétation. Jeux de rôles permettant d'analyser et de prendredes décisions sur les styles de leadership appropriés. Débriefing en groupe.

2) Les pratiques d'un leadership mobilisateur

- Relever les défis, créer le changement, innover.- Connaître les leviers de motivation pour progresser, responsabiliser ses collaborateurs.- Elaborer sa propre vision et comprendre comment la faire partager efficacement.- Développer un leadership basé sur des valeurs, des intérêts communs.- Communiquer pour mobiliser son équipe.- Instaurer un climat de confiance. Définir des objectifs de coopération.- Montrer la voie, diriger par l'exemple.- Encourager. Reconnaître les contributions individuelles. Célébrer la réussite.

ExerciceQuestionnaire d'auto-évaluation, analyse et interprétation, échanges d'expériences, élaboration d'un pland'action.



ExerciceQuestionnaire de positionnement sur son niveau d'assertivité. Jeux de rôles : savoir écouter et gérer desdésaccords. Débriefing collectif.


06 mai 2020, 04 juin 202002 juil. 2020, 20 aoû. 202010 sep. 2020, 08 oct. 202012 nov. 2020, 10 déc. 2020

REIMS02 juil. 2020, 08 oct. 202010 déc. 2020


ROUEN02 juil. 2020, 08 oct. 202010 déc. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS04 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020


TOULON18 juin 2020, 24 sep. 202026 nov. 2020


TOURS11 juin 2020, 17 sep. 202019 nov. 2020



Moyenspédagogiques ettechniques• Les moyens pédagogiqueset les méthodesd'enseignement utiliséssont principalement : aidesaudiovisuelles, documentationet support de cours, exercicespratiques d'application etcorrigés des exercices pourles stages pratiques, étudesde cas ou présentation de cas


réels pour les séminaires deformation.




Stage pratique de 2 jour(s)Réf : CHA

ParticipantsManagers et responsablesd'équipes devant jouer un rôledans l'accompagnement duchangement.

Pré-requisConnaissances de base enmanagement.

Prix 2020 : 1450€ HT


Dates des sessions

AIX16 avr. 2020, 01 oct. 202014 déc. 2020

ANGERS06 avr. 2020, 21 sep. 202014 déc. 2020

BORDEAUX09 avr. 2020, 24 sep. 202017 déc. 2020

BRUXELLES06 mai 2020, 17 sep. 202010 déc. 2020

DIJON06 avr. 2020, 14 sep. 202007 déc. 2020

GENEVE06 mai 2020, 15 oct. 202010 déc. 2020

GRENOBLE06 avr. 2020, 21 sep. 202014 déc. 2020

LILLE02 avr. 2020, 17 sep. 202010 déc. 2020

LIMOGES09 avr. 2020, 24 sep. 202017 déc. 2020

LUXEMBOURG06 mai 2020, 15 oct. 202010 déc. 2020

LYON06 avr. 2020, 14 sep. 202007 déc. 2020

MONTPELLIER06 avr. 2020, 14 sep. 202007 déc. 2020

NANCY09 avr. 2020, 24 sep. 202017 déc. 2020

NANTES06 avr. 2020, 21 sep. 202014 déc. 2020

NIORT06 avr. 2020, 21 sep. 202014 déc. 2020

ORLEANS02 juil. 2020, 15 oct. 202010 déc. 2020

PARIS02 avr. 2020, 06 mai 202004 juin 2020, 02 juil. 2020

Conduire le changement, démarche et outils> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation vous présentera les étapes clés et les comportements à adopter en tant que manager pourréussir dans l'accompagnement du changement. Grâce à elle, vous serez en mesure de réaliser une analysecomplète des problématiques liées au changement et de les accompagner.


Comprendre les représentations et comportements humains face au changementDonner du sens au changement pour lever les blocages de l'équipeUtiliser des techniques de communication facilitantesAccompagner les collaborateurs dans les différentes étapes du changement

1) Les représentations du changement2) L'adaptation au changement3) Donner du sens et motiver au changement

4) Communiquer autour du changement5) Accompagner le changement

Travaux pratiques

Mise en situation. Travail en groupe. Travail sur des situations vécues. Retours d'expériences.

1) Les représentations du changement

- Connaître les différentes approches sociologiques.- L'approche systémique nécessaire au changement.- Un équilibre instable : l'homéostasie.- Les différents types de comportements face au changement : accueillir et maîtriser ses propres réactions.- Les origines des résistances au changement.- Les remises en cause et le processus de deuil : identifier les freins et les contradictions.- La représentation du changement : une question de filtre.- L'attitude face au changement : changement suivi ou changement vécu.- Identifier les acteurs clés du changement et repérer leur position : alliés, déchirés, indifférents, opposants.- Les pertes et gains potentiels, réels ou supposés.

ExerciceRéflexion individuelle : au travers de situations passées, identifier objectivement les freins et lescontradictions de ses collaborateurs. Elaborer la matrice des pertes et gains potentiels. Etude de cas :identifier les acteurs.

2) L'adaptation au changement

- Identifier les différents types de comportements dans le temps : choc, remise en question, remobilisation,engagement.- Adapter ses comportements et attitudes : entre adaptation et réaction. Trouver des "cadeaux cachés"possibles.- Etablir la balance coût/bénéfice du changement pour ses collaborateurs.- Analyser les facteurs de stress dans le changement.- Comprendre les enjeux et étapes clés d'une évolution personnelle : connaissance de soi, confiance en soiet en l'autre.

ExerciceRéflexion individuelle : cartographier ses collaborateurs en fonction de leur degré de résistance auchangement. Identifier ses propres sources de stress dans les différentes situations. Echanges.

3) Donner du sens et motiver au changement

- Utiliser le changement comme facteur de progrès.- Construire un message qui donne une vision claire du changement- Clarifier les objectifs du changement. Aider l'autre à cette clarification.- Savoir déclencher le changement et motiver autour du changement.- Motiver en trouvant la fonction positive. S'appuyer sur les failles de l'ancien système.- Développer les pensées positives de ses collaborateurs.- Comprendre les filtres qui polluent la communication interpersonnelle.

ExerciceFormaliser les ambitions du projet de changement. L'enjeu : réduire l'écart entre le rêve et la réalité. Décrireles étapes et les moyens à disposition.


- Faire partager ses idées.- Mettre en œuvre une communication fertile. Faire partager le changement et le rendre attractif pour tous.- Connaître les principes de base de la communication. La communication positive.- Identifier les obstacles à la communication.


20 aoû. 2020, 17 sep. 202015 oct. 2020, 12 nov. 202010 déc. 2020

REIMS04 juin 2020, 17 sep. 202010 déc. 2020

RENNES16 avr. 2020, 01 oct. 202014 déc. 2020

ROUEN04 juin 2020, 17 sep. 202010 déc. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS06 avr. 2020, 21 sep. 202014 déc. 2020

STRASBOURG16 avr. 2020, 01 oct. 202014 déc. 2020

TOULON16 avr. 2020, 01 oct. 202014 déc. 2020

TOULOUSE09 avr. 2020, 24 sep. 202017 déc. 2020

TOURS09 avr. 2020, 24 sep. 202017 déc. 2020




- L'écoute active : un outil de communication au service du changement. Posture et techniques.- Comment organiser une réunion participative ? Les quatre points forts pour la préparer.- Comment conduire une réunion pour faire adhérer au changement ?- Maîtriser les étapes clés pour mener une réunion participative.- S'appuyer sur les leaders. Identifier les acteurs et agir.



- Connaître les trois critères déterminants pour s'engager ou non dans le changement.- Comprendre l'effet du changement de chacun.- L'anticipation et la planification du changement par le management.- Bien cerner le projet de changement afin de mieux l'accompagner.- Identifier les six étapes-clés de la conduite de changement : de l'appropriation au pilotage.- Construire son plan de communication : objectifs et moyens mis en œuvre.- La politique des "petits pas" : définir des micro-étapes permettant l'obtention de résultats rapides.- Réguler les émotions.- Maîtriser les outils de pilotage pour les managers.- Etablir le tableau de bord du changement.- Détecter les éventuelles anomalies et dérives.- Pratiquer un management de proximité : l'accompagnement individuel et collectif.

ExerciceQuiz de réflexion. Entretiens individuels et communication de groupe pour faciliter l'adhésion au changement.Construire un plan d'action pour faciliter l'appropriation du changement pour ses collaborateurs. Echanges.


Stage pratique de 1 jour(s)Réf : ZYM

ParticipantsCandidats à la certification"Management et stratégiecommerciale".

Pré-requisAvoir suivi l'intégralité desstages du parcours deformation "Management etstratégie commerciale".

Prix 2020 : 560€ HT

Dates des sessions

PARIS13 mar. 2020, 08 juil. 202011 sep. 2020, 14 déc. 2020





Certification Management et stratégie commercialeEvaluation des connaissances et des compétences> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

OBJECTIFS

Cette journée est destinée à valider le premier bloc de compétences "Management et stratégie commerciale"constituant le titre certifié de Niveau I (Bac+5) "Manager commercial et entrepreneuriat". La réussite de cetteépreuve donne lieu à la délivrance d'une attestation de maîtrise des compétences associées à ce bloc.

1) Présentation des épreuves 2) Epreuve écrite

Certification

La note minimale pour valider le bloc doit être de 10/20. Les résultats seront communiqués sous un délaiminimum de 15 jours par email. La réussite de cette épreuve donne lieu à la délivrance d'une attestation demaîtrise des compétences associées à ce bloc.

1) Présentation des épreuves

- Conditions du déroulement de l'épreuve.- Présentation du sujet.- Durée de l'épreuve - 3h- Résultat attendu.

2) Epreuve écrite

- Épreuve écrite sur un cas d'entreprise à résoudre.- Aucun support de cours autorisé.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : ACM

ParticipantsKAM en prise de poste,responsables de BU,managers commerciaux,chefs d’entreprise.

Pré-requisExpérience de la ventestratégique aux grandscomptes. Connaissanceséquivalentes à la formationref .GCO

Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions

AIX09 juil. 2020, 17 sep. 202014 déc. 2020

BORDEAUX02 juil. 2020, 10 sep. 202017 déc. 2020

LILLE25 juin 2020, 03 sep. 202010 déc. 2020

LYON22 juin 2020, 03 sep. 202007 déc. 2020

NANTES29 juin 2020, 07 sep. 202014 déc. 2020

PARIS16 avr. 2020, 25 juin 202003 sep. 2020, 05 nov. 202010 déc. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS29 juin 2020, 07 sep. 202014 déc. 2020

STRASBOURG09 juil. 2020, 17 sep. 202014 déc. 2020

TOULOUSE02 juil. 2020, 10 sep. 202017 déc. 2020


Compétences duformateurLes experts qui animentla formation sont desspécialistes des matièresabordées. Ils ont étévalidés par nos équipespédagogiques tant sur leplan des connaissancesmétiers que sur celui de lapédagogie, et ce pour chaquecours qu’ils enseignent. Ilsont au minimum cinq à dix

Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère etcoordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprèsde ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key AccountManager.


Comprendre le rôle spécifique du KAMChoisir ses points d’actionSavoir mettre en place une approche stratégiqueDévelopper son influence en interne et chez les clientsMotiver et à manager son équipeOrganiser son activité

1) Fonction et rôle du KAM2) Axe 1 : organiser son activité

3) Axe 2 : mettre en place une stratégie depénétration des comptes4) Axe 3 : manager et motiver


Analyse des situations et problématiques de chaque participant, réflexion individuelle et en groupe, mises enœuvre d'outils (matrices, SWOT, Business Plan).

Travaux pratiques

Ateliers, mises en œuvre d'outils, réflexion en groupe.

1) Fonction et rôle du KAM

- La fonction de KAM.- Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.- La dimension stratégique.- La dimension managériale.

Réflexion collectiveEchanges d’expérience autour du rôle de KAM et de la vision de la fonction.

2) Axe 1 : organiser son activité

- Identifier les comptes à travailler en priorité.- Établir ses critères de potentialité.- Définir ses facteurs de probabilité.- Connaître les éléments déclencheurs.- Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.

Travaux pratiquesIdentifier ses critères de potentialité et facteurs de probabilité. Établir la matrice croisée ABC de sonportefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailler en priorité.

3) Axe 2 : mettre en place une stratégie de pénétration des comptes

- Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.- Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.- "Flow Business" versus "Projets".- Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).- Donner des objectifs SMART.- Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.- Faire converger les projets pour élargir les deals.

Travaux pratiquesÉtablir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activitécommerciale, à ses produits/solutions.

4) Axe 3 : manager et motiver

- Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.- Accroître son leadership.- Connaître les sources d’influence à utiliser.- Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.- Adopter un mode de management personnalisé.- Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.- Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.


années d’expérience dansleur domaine et occupentou ont occupé des postes àresponsabilité en entreprise.




Travaux pratiquesAutodiagnostic de son pouvoir d’influence. Appréhender l’importance du leadership et la force du groupe.Mettre en place des actions visant à motiver les équipes coordonner par le KAM.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : FOV

ParticipantsCommerciaux, technico-commerciaux, assistantscommerciaux.


Prix 2020 : 1390€ HT


Dates des sessions

AIX25 mai 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020

ANGERS28 mai 2020, 24 sep. 202026 nov. 2020



DIJON14 mai 2020, 17 sep. 202019 nov. 2020

GENEVE20 juil. 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

GRENOBLE28 mai 2020, 24 sep. 202026 nov. 2020

LILLE11 mai 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

LIMOGES18 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020

LUXEMBOURG20 juil. 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

LYON14 mai 2020, 17 sep. 202019 nov. 2020

MONTPELLIER14 mai 2020, 17 sep. 202019 nov. 2020

NANCY18 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020

NANTES28 mai 2020, 24 sep. 202026 nov. 2020

NIORT28 mai 2020, 24 sep. 202026 nov. 2020



Maîtriser les fondamentaux de la vente> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

La vente est un acte qui n'admet pas l'improvisation. Cette formation à vocation opérationnelle vousapprendra à maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente. Les techniques enseignées vouspermettront d'arriver sereinement jusqu'à la signature de vos contrats.


Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de venteAméliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clientTraduire son offre en bénéfices client et l'argumenterTransformer une objection en élément positifIdentifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

1) Contexte de l'entretien de vente2) Se présenter : la prise de contact3) Découvrir les besoins du client

4) Argumenter et convaincre son client5) Répondre aux objections6) Conclure l'entretien et signer



ExerciceReprésenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

2) Se présenter : la prise de contact

- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.- Techniques pour se présenter.- Attitudes de communication pour briser la glace.- La communication non verbale.

Mise en situationExercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.

3) Découvrir les besoins du client

- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.- Questionner : utiliser différents types de questions.- Ecouter : l'écoute active pour rebondir.- Analyser les différents leviers de motivation.- Faire ressortir les besoins cachés.- Reformuler les besoins du client.

Mise en situationLister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur ladécouverte des besoins et la reformulation.

4) Argumenter et convaincre son client

- Créer une suite logique après la découverte des besoins.- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.- Se différencier de la concurrence.- Utiliser l'argumentaire SONCAS.- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.- Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

Jeu de rôleConstruction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

5) Répondre aux objections

- Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?- Transformer une objection en élément positif.- Identifier les types d'objections et les anticiper.- Traiter l'objection prix avec différentes techniques.

Exercice


REIMS11 mai 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

RENNES25 mai 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020

ROUEN11 mai 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS28 mai 2020, 24 sep. 202026 nov. 2020

STRASBOURG25 mai 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020

TOULON25 mai 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020


TOURS18 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020




• A l'issue de chaque stage ouséminaire, ORSYS fournit auxparticipants un questionnaire

Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec lesdifférentes techniques.

6) Conclure l'entretien et signer

- Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.- Obtenir un engagement et signer.- Prendre congé.

ExerciceLister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.


d'évaluation du cours quiest ensuite analysé par noséquipes pédagogiques.



Stage pratique de 3 jour(s)Réf : GCO

ParticipantsChefs d'entreprise et acteurscommerciaux désirant aborderla vente stratégique auxgrands comptes.

Pré-requisExpérience souhaitable dansle domaine de la vente auxentreprises.

Prix 2020 : 1890€ HT

Dates des sessions

AIX23 mar. 2020, 22 juin 202021 sep. 2020, 21 déc. 2020

BORDEAUX15 juin 2020, 14 sep. 202014 déc. 2020

LILLE08 juin 2020, 07 sep. 202007 déc. 2020

LYON30 mar. 2020, 29 juin 202028 sep. 2020, 16 nov. 2020

NANTES08 juin 2020, 07 sep. 202007 déc. 2020

PARIS09 mar. 2020, 08 juin 202028 sep. 2020, 07 déc. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS08 juin 2020, 07 sep. 202007 déc. 2020

STRASBOURG23 mar. 2020, 22 juin 202021 sep. 2020, 21 déc. 2020

TOULOUSE15 juin 2020, 14 sep. 202014 déc. 2020


Compétences duformateurLes experts qui animentla formation sont desspécialistes des matièresabordées. Ils ont étévalidés par nos équipespédagogiques tant sur leplan des connaissancesmétiers que sur celui de lapédagogie, et ce pour chaquecours qu’ils enseignent. Ilsont au minimum cinq à dixannées d’expérience dansleur domaine et occupent

Vendre aux grands comptes> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce stage vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes.Vous apprendrez à dresser un plan d'action pour conquérir le compte, recueillir les informations pertinentespour cerner les besoins spécifiques, percevoir les signaux d'alerte et déjouer les principaux pièges.


Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands ComptesCollecter et utiliser les informations stratégiquesDresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbyingDéfinir les jalons de son plan d'actionDéfinir les indicateurs de suivi de la performance de son action

1) Définir votre stratégie grands comptes2) Comprendre les circuits de décision3) Elaborer un plan d'action grand compte

4) Mener les actions sur le grand compte5) Mettre en place des indicateurs de suivi de laperformance

Travaux pratiques

Etudes de cas réels des stagiaires, exercices de construction d'outils.

1) Définir votre stratégie grands comptes

- Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiquescommunes.- Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôlespécifique.- Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.- Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.- Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".

ExerciceEtablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

2) Comprendre les circuits de décision

- Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?- Comprendre leurs motivations d'achat.- Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.- Distinguer les deux types de besoins individuels.- Utiliser les déclencheurs d'achat.- Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.- Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.- Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.

ExerciceRépertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.

3) Elaborer un plan d'action grand compte

- Rédiger une fiche d'analyse du compte.- Recueillir et regrouper les informations pertinentes.- Présenter la fiche d'analyse de compte.- Construire un plan d'actions.- Définir la stratégie de pénétration du compte.- Préparer les entretiens.- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.- Contourner les difficultés.

Travaux pratiquesElaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.

4) Mener les actions sur le grand compte

- S'appuyer sur ses alliés.- Faire du lobbying sur le compte.- Définir des signaux d'alerte.- Rechercher et valider les informations.

ExerciceIdentifier les leviers de lobbying sur le compte.


ou ont occupé des postes àresponsabilité en entreprise.




5) Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

- Mesurer l'activité commerciale.- Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.- Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.

Travaux pratiquesDéfinition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial desparticipants.


Cours de synthèse de 2jour(s)Réf : MKD

ParticipantsDirigeants d'entreprises,managers, directeurs etresponsables communication,marketing ou e-commerce,responsables commerciaux.


Prix 2020 : 1550€ HT

Dates des sessions

PARIS30 mar. 2020, 11 juin 202001 oct. 2020, 26 nov. 2020

Modalitésd’évaluationL’objectif de cette formationétant essentiellement defournir une synthèse desméthodes et technologiesexistantes, il n’est pasnécessaire d’avoir recours àune évaluation des acquis.




Marketing digital : stratégies de mise en œuvre> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Internet modifie les usages des consommateurs et impose aux entreprises de s'adapter à leurs nouveauxcomportements. Dans ce cours de synthèse, nous aborderons des aspects stratégiques et opérationnels, afinde comprendre la mise en œuvre des principales briques d'une stratégie marketing digitale.


Comprendre les enjeux stratégiques, organisationnels et technologiques imposés par InternetAcquérir une approche globale et structurée du marketing digitalConnaître les principaux outils utilisés pour mettre en œuvre une stratégie digitaleAcquérir les fondamentaux des principaux leviers digitauxCerner les nouveaux enjeux liés à la DataConnaître les indicateurs clés pour piloter sa stratégie digitale

1) Comprendre l'impact du digital pour lesentreprises2) Intégrer le digital dans les stratégiesmarketing3) Découvrir les évolutions du marketing digitalà l'heure de la Data

4) Mettre en place un site efficace5) Améliorer son référencement6) Optimiser l'utilisation des médias sociaux

1) Comprendre l'impact du digital pour les entreprises

- Connaître les quatre phases d'évolution du marketing digital : des moteurs de recherche à l'Internet desobjets...- Identifier comment les technologies modifient en profondeur les usages des consommateurs.- Analyse du Hype Cycle de Gartner.- Comprendre la nécessaire transformation des entreprises à l'heure du digital et les impacts sur le marketing.- Zoom sur les six piliers de la transformation digitale selon McKinsey.


- Intégrer le digital dans sa stratégie marketing/communication.- Découvrir la méthodologie BTC : de l'audit aux plans d'actions sur les différents points de contacts.- Identifier les enjeux du digital pour les marques et l'importance de devenir Digital Friendly.- Comprendre la notion de plateforme de marque à l'heure du digital.- Passer de l'exposition à l'engagement.- Mettre en place un plan d'action intégré et identifier les complémentarités avec les points de contacttraditionnels.- Exemples et réussites de cas d'intégration du digital.

3) Découvrir les évolutions du marketing digital à l'heure de la Data

- Passer de l'emailing au programme relationnel multi-canal.- Découvrir le marketing automation et les nouvelles possibilités de scénarios.- Appréhender les différents types de Data disponibles pour les entreprises.- Distinguer E-CRM, CRM, Social CRM, Open Data, 1st party, 2nd party, 3rd party...- Comprendre la révolution de la publicité online : du médiaplanning à l'audience planning et auprogrammatique.- Comprendre l'évolution des modes d'achat et les nouvelles possibilités de ciblages marketing.- S'organiser face aux nouveaux enjeux et opportunités offertes par la Data pour le digital.- Utiliser une Data Management Platform (DMP) ou une Customer Data Platform (CDP).- Comprendre les dimensions techniques, métiers et juridiques de ces plateformes.

4) Mettre en place un site efficace

- Maîtriser les concepts de définition et de construction d'un site : personas, UX design, langage dedéveloppement...- Appréhender l'impact des usages mobiles sur les sites Internet.- Différencier mobile first, mobile only, site responsive et application mobile.- Déterminer des indicateurs pertinents pour suivre et piloter les performances de son site.- Identifier les outils de collecte d'informations et donner du sens à ses indicateurs.- Passer du reporting à l'optimisation de son site.- Optimiser l'expérience client sur son site grâce aux outils de test A/B, aux outils de personnalisation, auxenquêtes...

5) Améliorer son référencement

- Comprendre les bases de l'optimisation du référencement naturel.- Maîtriser le fonctionnement de l'algorithme Google.




- Connaître les techniques d'optimisation du référencement dans les moteurs : codage, pertinence ducontenu, netlinking...- Comprendre le fonctionnement du référencement payant.- Assimiler le fonctionnement de la plateforme Google Adwords : définition des enchères, affichage dans lesrésultats...- Connaître les différents ciblages possibles de Google Adwords : géographique, horaire, retargeting...- Comprendre les fonctionnalités proposées : call to action, store visit...- Identifier les complémentarités entre référencement naturel et référencement payant.

6) Optimiser l'utilisation des médias sociaux

- Découvrir les dernières tendances des médias et réseaux sociaux.- Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux : quels réseaux sociaux choisir et quel contenuproduire ?- Élaborer des plannings conversationnels pertinents.- Gérer et piloter vos réseaux sociaux : les principaux outils à connaître.- Exemples et bonnes pratiques de stratégies marketing sur les réseaux sociaux.


Stage pratique de 1 jour(s)Réf : ZYE

ParticipantsCandidats à la certification"Développement commercialet expertise marketing".

Pré-requisAvoir suivi l'intégralité desstages du parcours deformation "Développementcommercial et expertisemarketing".

Prix 2020 : 560€ HT

Dates des sessions

PARIS01 avr. 2020, 17 juin 202030 sep. 2020, 18 déc. 2020





Certification Développement commercial et expertisemarketingEvaluation des connaissances et des compétences> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

OBJECTIFS

Cette journée est destinée à valider le troisième bloc de compétences "Développement commercial etexpertise marketing" constituant le titre certifié de Niveau I (Bac+5) "Manager commercial et entrepreneuriat".La réussite de cette épreuve donne lieu à la délivrance d'une attestation de maîtrise de ces compétences.


Certification




2) Epreuve écrite






Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions














Travaux pratiques















Stage pratique de 2 jour(s)Réf : TAR

ParticipantsResponsables commerciaux/marketing, chefs de produits,chefs de marché, chefs desventes, toutes les personnesamenées à travailler sur lepositionnement et la fixationd'une offre de service.


Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions

PARIS23 avr. 2020, 05 nov. 2020





Définir sa stratégie prix et optimiser la rentabilité> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation vous permettra d'acquérir les différentes méthodes pour élaborer votre politique tarifaire. Apartir du positionnement marketing d'une offre, vous saurez identifier l'ensemble des facteurs pour construirevotre stratégie prix en fonction de votre marché et de la "valeur" de vos prospects et clients.


Faire le lien entre positionnement produit et politique tarifaireElaborer une stratégie de tarification pour un produitPrendre en compte l'ensemble des facteurs nécessaires à la fixation d'un prixConnaître les spécificités de la politique tarifaire dans les servicesUtiliser les méthodes de fixation de prix les plus adaptées à son activitéSuivre, contrôler et adapter sa politique tarifaire

1) Comprendre l'importance stratégique de lafixation de prix2) Connaître les spécificités de la politique deprix dans les services3) Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix

4) Les démarches utilisées pour fixer le prix5) Combiner les différentes démarches dans sastratégie marketing6) Assurer le suivi et le contrôle de sa politiquetarifaire

Travaux pratiques

Etudes de cas. Exercices de calcul et définition d'indicateurs. Chaque participant élabore la stratégie prixadaptée au positionnement de son offre.

1) Comprendre l'importance stratégique de la fixation de prix

- Fixer les objectifs stratégiques prioritaires : rentabilité, augmentation de la part de marché, satisfactionclient...- Adapter sa politique tarifaire en fonction de l'environnement concurrentiel.- Prendre en compte le cycle de vie des produits/services dans sa stratégie de prix.

2) Connaître les spécificités de la politique de prix dans les services

- Les spécificités de l'offre de services : législation, relation dans la durée, effet tunnel.- Stratégie des prix optionnels, Yield management.

Etude de casEtude d'une stratégie de tarification permettant de lisser la demande.

3) Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix

- L'impact de la réglementation.- La structure des coûts de réalisation.- La politique de prix et de marges des clients intermédiaires et prestataires.- Le concept d'élasticité de la demande au prix (associé à la valeur perçue).

Etude de casAnalyse de la chaîne de valeur.


- L'approche par les coûts.- L'approche par l'élasticité de la demande : les attitudes des clients à l'égard du prix.- L'approche de la valeur perçue.- L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...


5) Combiner les différentes démarches dans sa stratégie marketing

- L'approche par les coûts.- L'approche par l'élasticité de la demande.- L'approche de la valeur perçue ou prix psychologique.- L'approche par la concurrence : alignement, pénétration, écrémage.

ExerciceConstruction de la politique tarifaire de toute ou partie de son offre par chaque participant : choix stratégiqueset calcul des différentes options.

6) Assurer le suivi et le contrôle de sa politique tarifaire

- L'élaboration des tableaux de bord.



- L'analyse des résultats, des écarts/origines et causes.- Propositions d'actions correctives.

Travaux pratiquesSélectionner ses Indicateurs de suivi et de contrôle.





Prix 2020 : 1890€ HT

Dates des sessions

AIX02 juin 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020




LILLE18 mai 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

LYON08 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020









TOURS25 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020








Travaux pratiques


















Stage pratique de 1 jour(s)Réf : XPC

ParticipantsCandidats à la certification"Participation à la miseen œuvre d'une politiquecommerciale".

Pré-requisAvoir suivi l'intégralité desstages du parcours deformation "Participation à lamise en œuvre d'une politiquecommerciale".

Prix 2020 : 560€ HT

Dates des sessions

PARIS10 juin 2020, 04 sep. 202004 déc. 2020





Certification Participation à la mise en œuvre d’unepolitique commercialeEvaluation des connaissances et des compétences> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

OBJECTIFS

Cette journée est destinée à valider le premier bloc de compétences "Participation à la mise en œuvre d'unepolitique commerciale" constituant le titre certifié de Niveau II (Bac+3) "Responsable de centre de profit". Laréussite de cette épreuve donne lieu à une attestation de maitrise des compétences de ce bloc.


Certification




2) Epreuve écrite



Stage pratique de 3 jour(s)Réf : CLE

ParticipantsTous les cadres etcollaborateurs de l'entreprisedésirant s'initier aumarketing et en appréhenderles principes et outilsfondamentaux.


Prix 2020 : 1950€ HT


Dates des sessions

AIX08 juin 2020, 05 oct. 202007 déc. 2020

BORDEAUX02 juin 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020

BRUXELLES25 mai 2020, 27 juil. 202023 nov. 2020

GRENOBLE11 mai 2020, 07 sep. 202023 nov. 2020

LILLE25 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020

LYON15 juin 2020, 12 oct. 202023 nov. 2020

MONTPELLIER15 juin 2020, 12 oct. 202023 nov. 2020

NANTES11 mai 2020, 07 sep. 202023 nov. 2020

ORLEANS23 mar. 2020, 27 juil. 202021 sep. 2020, 23 nov. 2020


RENNES08 juin 2020, 05 oct. 202007 déc. 2020

SOPHIA-ANTIPOLIS11 mai 2020, 07 sep. 202023 nov. 2020

STRASBOURG08 juin 2020, 05 oct. 202007 déc. 2020


TOURS02 juin 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020

Les clés du marketingassimiler et appliquer efficacement la démarche marketing> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Durant ce stage, vous allez définir les principaux concepts afin de mieux comprendre les enjeux dumarketing. Vous verrez comment intégrer la démarche marketing dans la stratégie de performance del'entreprise et comment analyser le fonctionnement, le langage et les outils du marketing.


Acquérir les concepts fondamentaux du marketingDéfinir sa démarche marketingEtablir son diagnostic marketing interne et externe à l'aide d'outils spécifiquesDéfinir la stratégie marketing et son positionnement produitsConstruire et optimiser son mix marketingElaborer le plan marketing et définir les indicateurs de suivi

1) Définir sa démarche marketing2) Réaliser son diagnostic marketing3) Développer sa stratégie marketing et choisirses marchés

4) Construire son mix marketing : cohérence etoptimisation5) Bâtir le plan marketing et les tableaux de bord

1) Définir sa démarche marketing

- Définition du marketing et de son champ d'application : BtoB, BtoC, services...- Les confusions possibles avec la vente, la gestion de produit, la communication, la publicité, la relationclient.- Les différentes étapes de la démarche marketing : marché, besoins, produits et services, segmentation ...- Les différentes logiques marketing : la trilogie produit, besoin, marché.- Les conflits potentiels avec la production, la recherche et développement, les finances.- Les nouveaux concepts du marketing : datamining, mobile marketing, buzz marketing, cobranding,communautés virtuelles...- Les différents types de marketing : stratégique, opérationnel, produit, relationnel, one to one, interactif.- Les plans du marketing : stratégique, business plan, opérationnel, plan d'actions commerciales.

ExerciceQuiz pour s'approprier les principales notions du marketing.

2) Réaliser son diagnostic marketing

- Diagnostic interne : fiche d'identité de l'entreprise, analyse des compétences et des fonctions.- Analyse de portefeuilles : modèles Pareto et BCG. Choix de stratégies différenciées.- Formulation des principales problématiques internes.- Diagnostic externe : analyse de l'environnement de l'entreprise et de ses évolutions avec le modèlePESTEL.- Analyse de l'offre et du marché global.- Etude de la concurrence : classification des concurrents, les 5+1 forces de Porter, Benchmarking.- Analyse de la demande et du comportement du client. Distinction entre le marketing BtoC et BtoB.- Synthèse de l'analyse interne et externe : SWOT Analysis. Forces, faiblesses, opportunités, menaces.- Apport des sources d'informations : études documentaires, marketing, panels, satisfaction, tests d'usage,audience.

Etude de casConstruction d'une analyse SWOT à partir d'un contexte d'entreprise donné.

3) Développer sa stratégie marketing et choisir ses marchés

- Définition des objectifs à l'aide de la méthode SMART par couple, produit, segment.- Modèles de stratégie : Igor Ansoff, McKinsey, Porter. Attractivité d'un marché et atouts de l'entreprise.- Choix des couples produits/marchés.- Critères de segmentation BtoC et BtoB.- Segmentation RFM : Récence, Fréquence, Montant.- Actions : segments à investir, à développer, à maintenir, à abandonner.- Stratégies de ciblage : indifférenciation, différenciation, concentration.- Positionnement produit : définition, critères et opportunités.- Construction d'une carte conceptuelle ou mapping.- Méthodologie du positionnement produit.

Etude de casElaboration d'un mapping de positionnement à partir d'un cas donné. Correction en groupe.

4) Construire son mix marketing : cohérence et optimisation

- Produit : la trilogie valeur d'usage, de signe, d'attrait. Les trois dimensions du produit.







- Critères d'évaluation de la qualité produit.- Cycle et courbe de vie du produit. Gamme et lignes de produits. Les différents types de marque.- Prix : les facteurs qui influencent le prix. Demande et coefficients d'élasticité.- Prix d'acceptabilité ou prix psychologique. Estimation du prix acceptable.- Calcul du seuil de rentabilité ou du point mort. Etude concurrentielle.- Place : choisir son circuit de distribution. Etablir le contrat de distribution.- Promotion : publicité, promotion des ventes, marketing direct, e-marketing, street marketing...- Sponsoring sportif, mécénat.- Elaboration d'une communication : définir les cibles, évaluer le budget.- Brief à une agence : les points de vigilance.- Calcul de retour sur investissement.- Communication électronique : les différents outils.- Les autres P : People, Preuve, Process.

Etude de casConstruction d'un mix en sous-groupes. Présentation.

5) Bâtir le plan marketing et les tableaux de bord

- Elaboration du plan marketing et des indicateurs de suivi des actions.- Plan Opérationnel Annuel et le Plan d'Action Commerciale.- Planification des actions.- Mise en place opérationnelle.- Suivi et contrôle.- Tableaux de bord : indicateurs, diffusion sélective, responsable, format, explication des écarts...- Plans d'action par client.- Compte prévisionnel d'exploitation..- Vente de son plan en interne.

ExerciceA partir d'un cas, construire la structure du plan de lancement et sa communication en interne. Quiz final pourréviser et valider les acquis.


Cours de synthèse de 2jour(s)Réf : MKD

ParticipantsDirigeants d'entreprises,managers, directeurs etresponsables communication,marketing ou e-commerce,responsables commerciaux.


Prix 2020 : 1550€ HT

Dates des sessions

PARIS30 mar. 2020, 11 juin 202001 oct. 2020, 26 nov. 2020





Marketing digital : stratégies de mise en œuvre> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Internet modifie les usages des consommateurs et impose aux entreprises de s'adapter à leurs nouveauxcomportements. Dans ce cours de synthèse, nous aborderons des aspects stratégiques et opérationnels, afinde comprendre la mise en œuvre des principales briques d'une stratégie marketing digitale.


Comprendre les enjeux stratégiques, organisationnels et technologiques imposés par InternetAcquérir une approche globale et structurée du marketing digitalConnaître les principaux outils utilisés pour mettre en œuvre une stratégie digitaleAcquérir les fondamentaux des principaux leviers digitauxCerner les nouveaux enjeux liés à la DataConnaître les indicateurs clés pour piloter sa stratégie digitale

1) Comprendre l'impact du digital pour lesentreprises2) Intégrer le digital dans les stratégiesmarketing3) Découvrir les évolutions du marketing digitalà l'heure de la Data

4) Mettre en place un site efficace5) Améliorer son référencement6) Optimiser l'utilisation des médias sociaux

1) Comprendre l'impact du digital pour les entreprises

- Connaître les quatre phases d'évolution du marketing digital : des moteurs de recherche à l'Internet desobjets...- Identifier comment les technologies modifient en profondeur les usages des consommateurs.- Analyse du Hype Cycle de Gartner.- Comprendre la nécessaire transformation des entreprises à l'heure du digital et les impacts sur le marketing.- Zoom sur les six piliers de la transformation digitale selon McKinsey.


- Intégrer le digital dans sa stratégie marketing/communication.- Découvrir la méthodologie BTC : de l'audit aux plans d'actions sur les différents points de contacts.- Identifier les enjeux du digital pour les marques et l'importance de devenir Digital Friendly.- Comprendre la notion de plateforme de marque à l'heure du digital.- Passer de l'exposition à l'engagement.- Mettre en place un plan d'action intégré et identifier les complémentarités avec les points de contacttraditionnels.- Exemples et réussites de cas d'intégration du digital.

3) Découvrir les évolutions du marketing digital à l'heure de la Data

- Passer de l'emailing au programme relationnel multi-canal.- Découvrir le marketing automation et les nouvelles possibilités de scénarios.- Appréhender les différents types de Data disponibles pour les entreprises.- Distinguer E-CRM, CRM, Social CRM, Open Data, 1st party, 2nd party, 3rd party...- Comprendre la révolution de la publicité online : du médiaplanning à l'audience planning et auprogrammatique.- Comprendre l'évolution des modes d'achat et les nouvelles possibilités de ciblages marketing.- S'organiser face aux nouveaux enjeux et opportunités offertes par la Data pour le digital.- Utiliser une Data Management Platform (DMP) ou une Customer Data Platform (CDP).- Comprendre les dimensions techniques, métiers et juridiques de ces plateformes.

4) Mettre en place un site efficace

- Maîtriser les concepts de définition et de construction d'un site : personas, UX design, langage dedéveloppement...- Appréhender l'impact des usages mobiles sur les sites Internet.- Différencier mobile first, mobile only, site responsive et application mobile.- Déterminer des indicateurs pertinents pour suivre et piloter les performances de son site.- Identifier les outils de collecte d'informations et donner du sens à ses indicateurs.- Passer du reporting à l'optimisation de son site.- Optimiser l'expérience client sur son site grâce aux outils de test A/B, aux outils de personnalisation, auxenquêtes...

5) Améliorer son référencement

- Comprendre les bases de l'optimisation du référencement naturel.- Maîtriser le fonctionnement de l'algorithme Google.




- Connaître les techniques d'optimisation du référencement dans les moteurs : codage, pertinence ducontenu, netlinking...- Comprendre le fonctionnement du référencement payant.- Assimiler le fonctionnement de la plateforme Google Adwords : définition des enchères, affichage dans lesrésultats...- Connaître les différents ciblages possibles de Google Adwords : géographique, horaire, retargeting...- Comprendre les fonctionnalités proposées : call to action, store visit...- Identifier les complémentarités entre référencement naturel et référencement payant.

6) Optimiser l'utilisation des médias sociaux

- Découvrir les dernières tendances des médias et réseaux sociaux.- Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux : quels réseaux sociaux choisir et quel contenuproduire ?- Élaborer des plannings conversationnels pertinents.- Gérer et piloter vos réseaux sociaux : les principaux outils à connaître.- Exemples et bonnes pratiques de stratégies marketing sur les réseaux sociaux.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : PMD

ParticipantsResponsables marketinget commerciaux, chefsde produits, managersopérationnels, chargés decommunication, dirigeants.

Pré-requisConnaissance desfondamentaux du Web et dumarketing.

Prix 2020 : 1440€ HT

Dates des sessions






Concevoir et piloter son plan marketing digital> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Le plan marketing digital est devenu un outil essentiel de pilotage de l'entreprise. Cette formationopérationnelle vous permettra de mettre en œuvre les bonnes pratiques afin de construire un plan marketingdigital cohérent et efficace, tout en tenant compte des nouvelles tendances et innovations du métier.


Bâtir et optimiser son plan marketing digitalMettre en œuvre les différents leviers du marketing digitalIntégrer les actions en cohérence avec la stratégie globale de l'entrepriseMesurer et interpréter les performances

1) Cerner les enjeux du digital dans la stratégiemarketing2) Bâtir une stratégie digitale gagnante etefficace

3) Appréhender les bénéfices du Web 2.0 et 3.0pour l'entreprise4) Planifier et budgéter sa campagne digitale

Travaux pratiques

Construction d'un plan marketing digital. Etudes de cas, échanges de bonnes pratiques.

1) Cerner les enjeux du digital dans la stratégie marketing

- L'état des lieux et les chiffres clés en France et à l'International.- Le consommateur 3.0 : ATAWAD, SOLOMO, ROPO...- Du FMOT au ZMOT et cross canal.- L'Inbound marketing.- Les dernières tendances : commerce connecté, Web to Store...- L'Océan bleu, ou la création de nouveaux espaces stratégiques.- Le Big Data et le e-CRM.

Réflexion collectiveBrainstorming et échanges croisés entre stagiaires sur les possibilités du digital au sein de leurs entreprisesrespectives.

2) Bâtir une stratégie digitale gagnante et efficace

- Positionnement de l'entreprise : SWOT, PESTEL...- Benchmark, comment le réaliser ?- Définition d'objectifs SMART.- Les techniques de référencement, clés de la visibilité digitale de l'entreprise.- Paid, Owned et Earn Media (POEM), les principes d'acquisition.- Les leviers : branding, performance.

Jeu de rôleA partir d'un cas réel choisi, les stagiaires définissent la stratégie marketing digital mettant en œuvre lesméthodologies et connaissances acquises lors de cette première journée.

3) Appréhender les bénéfices du Web 2.0 et 3.0 pour l'entreprise

- Etat des lieux et chiffres clés.- Usage des différents réseaux sociaux.- Apport du mobile dans la stratégie de l'entreprise : les 5P du mobile.- Geomarketing, Streetmarketing, Showrooming, Geofencing.- Nouvelles stratégies virales et marketing d'influence.- Marketing de contenu.- Technologies innovantes au service du marketing digital.

Etude de casMaîtriser son e-réputation à partir de démonstrations d'outils dédiés. Etudes de cas : exemples de gestiond'e-réputation.

4) Planifier et budgéter sa campagne digitale

- Mise en œuvre d'un planning de campagne.- Les outils à notre disposition : Gantter...- La mesure des performances : tracking.- Quels indicateurs de performance et pourquoi ?- Analyse et pilotage des résultats. Panorama des outils : Google Analytics, Omniture,...- Organisation du reporting.- Définition d'un plan d'action.

Exercice



Construire un tableau de bord. Exemple d'élaboration d'un tableau de bord cross-canal.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : ELL

ParticipantsResponsables marketing,chefs de produits, chargésd'études, directeursmarketing, dirigeants et touteautre personne en relationavec les services marketing(R&D, commerciaux...).


Prix 2020 : 1440€ HT

Dates des sessions

PARIS16 avr. 2020, 01 oct. 2020





Intégrer les dernières tendances marketing dans sastratégie> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce stage dresse un panorama complet des avancées les plus récentes du marketing et de ses principalesévolutions. A partir d'exemples et d'outils opérationnels performants, vous comprendrez comment intégrerces nouvelles pratiques à votre démarche marketing.


Connaître les concepts récents et les tendances du marketingIntégrer le marketing mobile à sa stratégie globaleCerner les évolutions récentes du Webmarketing et en mesurer les impactsOptimiser sa stratégie marketing social media

1) Les nouvelles stratégies marketing dans unenvironnement en mutation2) Les innovations du marketing mobile

3) Les évolutions du Webmarketing4) Les stratégies gagnantes sur les réseauxsociaux

Travaux pratiques

Illustrations audio et vidéo. Etude de cas permettant de s'approprier les nouvelles tendances du marketing.Ateliers individuels et collectifs.

1) Les nouvelles stratégies marketing dans un environnement en mutation

- L'essor de modèles de création de valeur déportés.- Les bases du nouveau dialogue Marque-Consommateurs : ATAWAD, SOLOMO, ROPO.- Le Big Data et les objets connectés au service de la stratégie et de l'expérience client.- L'impression 3D et la consommation sur-mesure.- Les intrapreneurs et l'agilité.

Etude de casA partir d'un scénario donné, comprendre et se familiariser avec les nouveaux concepts marketing.

2) Les innovations du marketing mobile

- Les usages et attentes vis-à-vis des applications mobiles : développer une interaction avec les"smartphonautes".- Les mobiles et les tablettes : du marketing de l'immédiat à celui de l'expérience.- La géolocalisation : les innovations du marketing situationnel.- Les applications mobiles vs sites mobiles : les règles d'or.- Le commerce mobile : enjeux et perspectives de développement.- L'utilisation des codes barres (RFID, QR Code...).

Travaux pratiquesIntégrer le marketing mobile à sa stratégie. Définir des pistes d'actions.

3) Les évolutions du Webmarketing

- Les nouvelles stratégies clients pour attirer, convertir et fidéliser : CRM, datamining...- Les techniques de référencement et d'affiliation.- Les évolutions de la publicité en ligne : mots clés, capping et publicité contextuelle.- Les blogs et les micro-blogs.

Réflexion collectiveEtude de la concurrence et des démarches innovantes du web marketing pratiquées dans différents secteursd'activités.

4) Les stratégies gagnantes sur les réseaux sociaux

- Le marketing de l'engagement et les réseaux sociaux.- Les réseaux sociaux généralistes et professionnels : Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn...- Les 4 P du mix marketing sur les réseaux sociaux : Public, Plateforme, Publication, Périodicité.- Les médias sociaux et le marketing interactif.- Le partage de contenus et l'impact de l'image et de la vidéo : Youtube, Dailymotion, Instagram...- La transformation des marques en réseaux sociaux.

Travaux pratiquesElaboration d'une stratégie de présence sur les réseaux sociaux.





Prix 2020 : 1890€ HT

Dates des sessions

AIX02 juin 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020




LILLE18 mai 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

LYON08 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020









TOURS25 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020








Travaux pratiques


















Stage pratique de 2 jour(s)Réf : CDT

ParticipantsDirecteurs de lacommunication, communitymanagers et toutes lespersonnes impliquées dans lamise en œuvre d'une stratégiede communication digitale.


Prix 2020 : 1440€ HT

Dates des sessions


TOURS04 mai 2020





Communication digitale : élaborer et piloter sa stratégie> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce stage vous montrera comment définir les objectifs et élaborer une stratégie de communication digitaleperformante en cohérence avec la stratégie globale de l'entreprise. Il vous apprendra à mettre en œuvre undispositif de communication digitale et les outils nécessaires à son évaluation et à son optimisation.


Elaborer une stratégie de communication digitale et la décliner en plan opérationnelMettre en œuvre le mix des actions de communication spécifiques au WebPiloter et évaluer ses actions de communication Web

1) Comprendre les mutations de lacommunication2) Analyser la place d'Internet dans lesstratégies de communication3) Concevoir sa campagne digitale

4) Miser sur la créativité digitale5) Piloter et mesurer l'efficacité des actions

Travaux pratiques

Echanges et retours d'expérience. Apports théoriques, exercices et études de cas.

1) Comprendre les mutations de la communication

- Les tendances de la communication sur Internet : Web 2.0, Web 3.0, Web 4.0...- La logique relationnelle du Web.- Les nouveaux comportements des publics : interactivité, nomadisme, immédiateté...

Réflexion collectiveRéflexion collective et échanges sur les nouveaux comportements et les attentes des publics.

2) Analyser la place d'Internet dans les stratégies de communication

- L'architecture digitale de la marque et le "Paid, Owned et Earned".- Connaître les leviers incontournables : publicité, achats de mots clés, référencement naturel, réseauxsociaux...- Comprendre les synergies de moyens d'une stratégie globale : le site et les autres plateformes (Facebook,Twitter).- Benchmarking de stratégies de communication digitales actuelles.

Travaux pratiquesRéalisation d'un état des lieux de la communication digitale avec le SWOT.

3) Concevoir sa campagne digitale

- Identifier ses différents publics, leurs usages et besoins.- Définir ses objectifs d'audience précis et réalisables.- Identifier les leviers numériques les plus pertinents pour ses publics.- Exploiter les synergies entre ces différents leviers.- Allouer les budgets financiers, humains et organisationnels.

Travaux pratiquesEtablir un persona et définir un média planning Web.

4) Miser sur la créativité digitale

- L'impact des histoires dans le digital : du cross-media au transmedia.- S'adapter aux différents formats et aux différents devices.- Tirer profit du Big Data dans vos campagnes.- Les facteurs clés de succès du buzz marketing.- Les étapes clés du média planning Web.

Travaux pratiquesPréparer un brief pour une agence.

5) Piloter et mesurer l'efficacité des actions

- Site centric ou user centric ? Choisir les bons indicateurs.- Quelles mesures pour l'e-réputation ?- Faire le lien entre les indicateurs et l'expérience vécue par les utilisateurs.- Suivre la performance dans un tableau de bord efficace.

Travaux pratiquesRéaliser son tableau bord de suivi et ses périmètres d'évaluation.


Stage pratique de 1 jour(s)Réf : ZDU

ParticipantsCandidats à la certification"Diriger le développementcommercial et promotionneld'une entreprise".

Pré-requisAvoir suivi l'intégralitédes stages du parcoursde formation "Diriger ledéveloppement commercialet promotionnel d'uneentreprise".

Prix 2020 : 560€ HT

Dates des sessions

PARIS01 avr. 2020, 01 juil. 202007 oct. 2020, 09 nov. 2020





Certification Diriger le développement commercial etpromotionnel d'une entreprise Évaluation des connaissances et des compétences> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

OBJECTIFS

Cette journée est destinée à valider le premier bloc de compétences "Diriger le développement commercial etpromotionnel d'une entreprise" constituant le titre RNCP de niveau I (Bac+5) "Manager d'entreprise à l'ère dudigital".

1) Présentation de l'épreuve 2) Épreuve écrite

Certification


1) Présentation de l'épreuve

- Conditions du déroulement de l'épreuve.- Présentation du sujet.- Durée de l'épreuve.- Résultat attendu.

2) Épreuve écrite

- Épreuve écrite sur un cas d'entreprise à résoudre.- Aucun support de cours autorisé





Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions














Travaux pratiques















Stage pratique de 2 jour(s)Réf : IPC

ParticipantsResponsables et managerscommerciaux ou marketing,Responsables de centres deprofit, Chefs d 'entreprise.

Pré-requisExpérience confirmée dansle domaine du managementcommercial ou marketing.Etre en position de prise dedécisions sur le processus.

Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions

PARIS09 avr. 2020, 12 nov. 2020





Analyser le processus commercial de l'entreprise etgagner en performance> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation vous permettra d'améliorer la rentabilité de votre activité commerciale et d'identifier lesgains de performance possibles. Vous détecterez les gisements cachés de productivité et les moyens pouraméliorer l'efficience de votre processus commercial global.


Concevoir le bon niveau de modélisation du processus commercialAnalyser une chaine de valeurDécrire les interactions entre acteurs du système commercialIdentifier les goulots d’étranglement du système et les leviers de gains de performance globaleMettre en œuvre une méthode de recherche de solutions nouvelles

1) Diagnostiquer l'efficience de votre processusglobal de vente2) Diagnostiquer votre organisation commerciale3) Optimiser le processus commercial :méthodes et outils

4) Piloter par les indicateurs de performance5) Engager les solutions d'amélioration del'efficience commerciale6) Définir sa feuille de route

Travaux pratiques

Prise en main de la méthode et mise en application au travers de cas pratiques. Construction progressived'une grille d'analyse.

1) Diagnostiquer l'efficience de votre processus global de vente

- Concevoir la vente comme résultat d'un processus global.- Différencier efficacité et efficience commerciale.- Décrire le processus commercial.- Segmenter la chaîne de valeurs.- Utiliser le scoring, le bench mark, l'approche "défectuologique".- Identifier les gains de performance possibles /souhaitables.

Etude de casTravailler sur la chaîne de valeurs en BtoC.

2) Diagnostiquer votre organisation commerciale

- Elaborer une représentation systémique de l'organisation commerciale.- Expliciter les finalités du dispositif.- Mettre en évidence les interactions.- Evaluer la fluidité du système.- Décrire les jeux d'acteurs et jeux de facteurs.- Identifier dysfonctionnements et coûts cachés.- Se projeter de l'audit au diagnostic.

Etude de casIdentifier des dysfonctionnements en BtoB.

3) Optimiser le processus commercial : méthodes et outils

- Savoir poser un problème d'amélioration du processus commercial.- Formuler les enjeux.- Identifier les acteurs concernés.- Caractériser le besoin d'amélioration.- Trouver des solutions d'optimisation par la créativité.- Innover par La méthode dite "des grands magasins".

ExerciceRecherche créative de solutions d'amélioration.

4) Piloter par les indicateurs de performance

- Ancrer les indicateurs dans les enjeux.- Identifier les paramètres pertinents.- Modéliser le processus commercial.- Choisir des indicateurs clés (KPI) projectifs.- Manager par les indicateurs.

ExerciceApplication à un cas concret : définition des KPI.



5) Engager les solutions d'amélioration de l'efficience commerciale

- Chiffrer les coûts directs, indirects, induits.- Définir les coûts variables et fixes.- Travailler en mode projet.- Fixer des étapes.- Vendre le nouveau modèle aux différents acteurs.- Construire des boucles d'expérience.

ExercicePrésentation aux acteurs concernés des améliorations retenues.

6) Définir sa feuille de route

- Sensibiliser à l'importance du chiffrage.- Organiser les modalités du suivi.- Faire parler les faits.- Finaliser une grille d'analyse.- Surfer sur le cercle vertueux de la performance.

ExerciceQuiz d'auto-évaluation.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : TAR

ParticipantsResponsables commerciaux/marketing, chefs de produits,chefs de marché, chefs desventes, toutes les personnesamenées à travailler sur lepositionnement et la fixationd'une offre de service.


Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions

PARIS23 avr. 2020, 05 nov. 2020





Définir sa stratégie prix et optimiser la rentabilité> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation vous permettra d'acquérir les différentes méthodes pour élaborer votre politique tarifaire. Apartir du positionnement marketing d'une offre, vous saurez identifier l'ensemble des facteurs pour construirevotre stratégie prix en fonction de votre marché et de la "valeur" de vos prospects et clients.


Faire le lien entre positionnement produit et politique tarifaireElaborer une stratégie de tarification pour un produitPrendre en compte l'ensemble des facteurs nécessaires à la fixation d'un prixConnaître les spécificités de la politique tarifaire dans les servicesUtiliser les méthodes de fixation de prix les plus adaptées à son activitéSuivre, contrôler et adapter sa politique tarifaire

1) Comprendre l'importance stratégique de lafixation de prix2) Connaître les spécificités de la politique deprix dans les services3) Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix

4) Les démarches utilisées pour fixer le prix5) Combiner les différentes démarches dans sastratégie marketing6) Assurer le suivi et le contrôle de sa politiquetarifaire

Travaux pratiques

Etudes de cas. Exercices de calcul et définition d'indicateurs. Chaque participant élabore la stratégie prixadaptée au positionnement de son offre.

1) Comprendre l'importance stratégique de la fixation de prix

- Fixer les objectifs stratégiques prioritaires : rentabilité, augmentation de la part de marché, satisfactionclient...- Adapter sa politique tarifaire en fonction de l'environnement concurrentiel.- Prendre en compte le cycle de vie des produits/services dans sa stratégie de prix.

2) Connaître les spécificités de la politique de prix dans les services

- Les spécificités de l'offre de services : législation, relation dans la durée, effet tunnel.- Stratégie des prix optionnels, Yield management.

Etude de casEtude d'une stratégie de tarification permettant de lisser la demande.

3) Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix

- L'impact de la réglementation.- La structure des coûts de réalisation.- La politique de prix et de marges des clients intermédiaires et prestataires.- Le concept d'élasticité de la demande au prix (associé à la valeur perçue).

Etude de casAnalyse de la chaîne de valeur.


- L'approche par les coûts.- L'approche par l'élasticité de la demande : les attitudes des clients à l'égard du prix.- L'approche de la valeur perçue.- L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...


5) Combiner les différentes démarches dans sa stratégie marketing

- L'approche par les coûts.- L'approche par l'élasticité de la demande.- L'approche de la valeur perçue ou prix psychologique.- L'approche par la concurrence : alignement, pénétration, écrémage.

ExerciceConstruction de la politique tarifaire de toute ou partie de son offre par chaque participant : choix stratégiqueset calcul des différentes options.

6) Assurer le suivi et le contrôle de sa politique tarifaire

- L'élaboration des tableaux de bord.



- L'analyse des résultats, des écarts/origines et causes.- Propositions d'actions correctives.

Travaux pratiquesSélectionner ses Indicateurs de suivi et de contrôle.





Prix 2020 : 1890€ HT

Dates des sessions

AIX02 juin 2020, 28 sep. 202030 nov. 2020




LILLE18 mai 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020

LYON08 juin 2020, 14 sep. 202016 nov. 2020









TOURS25 mai 2020, 21 sep. 202023 nov. 2020








Travaux pratiques


















Stage pratique de 2 jour(s)Réf : TBC

ParticipantsResponsables et managerscommerciaux, chefsdes ventes, directeurscommerciaux pour quile pilotage de l'activitécommerciale est une prioritéquotidienne.

Pré-requisExpérience commercialesouhaitable.

Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions

PARIS23 avr. 2020, 05 nov. 2020





Tableaux de bord commerciaux : piloter la performanceoutils de communication et de suivi> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Comment construire des outils efficaces pour suivre, accompagner et donner de la visibilité auxperformances de son équipe commerciale ? Cette formation, très pratique, vous permettra de définir vosindicateurs et construire vos outils de pilotage pour mieux accompagner vos équipes et communiquer sur lesrésultats.


Identifier les indicateurs nécessaires au suivi des actions de l'équipe commercialeDéfinir les indicateurs destinés aux interlocuteurs externesAdopter une visibilité efficiente des indicateurs retenus et des écarts sur objectifsConstruire les tableaux de bord et les plannings correspondantsPrésenter les outils à l'équipe commerciale et répondre aux résistancesAccompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus

1) Cadrer les actions de contrôle et de suivi2) Définir des outils pertinents pour des tableauxde bord efficaces3) Créer des tableaux de bord de pilotage etdonner de la visibilité

4) Impliquer et coordonner les membres del'équipe commerciale5) Accompagner les commerciaux à partir desrésultats obtenus


Travail en sous-groupe.

Travaux pratiques

Définition des indicateurs de performance. Construction d'outils de pilotage et d'un plan de reportingcommercial.

1) Cadrer les actions de contrôle et de suivi

- Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale.- Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial.- Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l'environnement du marché.

Travaux pratiquesEchanges sur la base des best practices.

2) Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces

- Identifier et hiérarchiser les informations clés nécessaires à une bonne gestion du quotidien.- Définir les indicateurs de mesure pertinents.- Mesurer le qualitatif : quels indicateurs prendre en compte ?- Intégrer les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : n+1, autres services, clients, fournisseurs.- Établir les différents types de plannings : l'organigramme des tâches, le rétro planning.

Travaux pratiquesPrésentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.

3) Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité

- Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord.- Etablir la périodicité d'établissement du tableau de bord.- Anticiper les risques d'écarts et mettre en place les procédures d'alerte.

Travaux pratiquesElaboration d'un reporting commercial. Adaptation en fonction de différents contextes. Analyse d'objectifspropres à chacun.

4) Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale

- Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager.- S'appuyer sur les techniques du management participatif et délégatif.- Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse.- Définir un système d'informations partagées : présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la basedocumentaire.- Déployer les outils collaboratifs nécessaires.

5) Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus

- Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d'analyse.



- Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial.- Assurer l'accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l'atteinte des objectifs.

Mise en situationAccompagnement des commerciaux. Construction d'un PAC.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : MSC

ParticipantsResponsables qualité,responsables servicesclients, responsables études,responsables marketing oucommercial.


Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions

PARIS09 avr. 2020, 08 oct. 2020






Mesurer la satisfaction client> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation vous montrera comment évaluer la performance de votre entreprise par le prisme de lasatisfaction de la clientèle. Elle vous apprendra à concevoir des questionnaires et à les exploiter en vued'améliorer la relation client.


Intégrer la satisfaction client au cœur de l'entrepriseDéfinir les éléments et critères de mesureAnalyser et exploiter les résultatsPrésenter les résultats et mettre en place les plans d'actions

1) Comprendre la notion de satisfaction client2) Mesurer la satisfaction

3) Mettre en œuvre des enquêtes4) Exploiter les résultats de l'étude

Travaux pratiques

Etude de cas réels. Mise en commun d'expériences. Ateliers de réflexion, mises en situationscomportementales.

1) Comprendre la notion de satisfaction client

- Définitions : satisfaction client, fidélité...- Les principes de fonctionnement du cycle de vie d'un client : qualité, satisfaction et fidélisation.- Quels enjeux pour l'entreprise, les salariés ?- Les prérequis, les modes d'animation et de communication, les facteurs clés de succès de la mise de cetype d'outils.- L'identification, l'analyse et l'importance des facteurs de satisfaction et d'insatisfaction.- L'introduction de la notion d'attachement et les déterminants de la fidélité.

ExerciceConstruire une carte mentale de la satisfaction client.

2) Mesurer la satisfaction

- Quand mesurer : timing, fréquence, saisonnalité...- Qui interroger : cibles, interlocuteurs (BtoB, BtoC...).- Quel mode de recueil des informations privilégier : face-à-face, téléphone, postal, Internet...- Choisir l'échantillon et s'assurer de sa représentativité.- Structurer son questionnaire : choix des échelles de mesure, de l'ordre et de la formulation des questions...

ExerciceRédaction d'un questionnaire de mesure de satisfaction client.

3) Mettre en œuvre des enquêtes

- Tester et optimiser son questionnaire.- Briefer les enquêteurs : les consignes à respecter, les erreurs à éviter...- Suivre l'avancement de l'enquête : le suivi terrain.

Mise en situationTransmettre des consignes à des enquêteurs. Débriefing en groupe.

4) Exploiter les résultats de l'étude

- Savoir traiter les questions ouvertes : plan de codes, codification, analyses sémantiques...- Choisir les traitements quantitatifs à appliquer aux données.- Choisir les indicateurs synthétiques à construire.- Choisir l'angle d'analyse : global, par cible clients, par marché, par service, en intégrant des donnéesfinancières...- Présenter les résultats : choix graphiques, mappings...- Définir les points critiques sur lesquels agir, déterminer les axes d'amélioration.- Mettre en œuvre des actions correctives : choix des outils et plans d'actions...

ExerciceAnalyse et exploitation des questionnaires.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : PEL

ParticipantsManagers, superviseurs,responsables d'équipes encharge de l'animation decampagnes d'appels sortants(campagnes commerciales,campagnes de notoriété, prisede rendez-vous).

Pré-requisExpérience en managementd'équipes.

Dates des sessions





• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présenceest fournie en fin de formationainsi qu’une attestation de finde formation si le stagiaire a

Manager une campagne d'appels sortants> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation permet aux managers de centres d'appels ou aux responsables d'équipes de développer lescompétences nécessaires à la gestion des émissions d'appels. Elle traite l'ensemble des thématiques liées àla prospection téléphonique, de la préparation de la campagne jusqu'au suivi d'activité et bilan.


Cadrer l'organisation et le lancement de la campagne d'appelsPrésenter les enjeux et objectifs de la campagne à son équipeAnimer, motiver et suivre son équipe dans le déploiement de la campagneConstruire les tableaux de bords de suivi et les bilansCommuniquer les résultats de la campagne d'appels

1) Préparer sa campagne d'émission en amont2) Présenter la campagne aux équipes et le suivides résultats3) Animer sa campagne au quotidien etaccompagner ses équipes

4) Mettre en place un suivi d'activité et maîtriserles bilans d'étapes5) La synthèse en fin de campagne

1) Préparer sa campagne d'émission en amont

- Connaître les objectifs de l'entreprise sur la campagne et les décliner sur sa structure.- Construire un outil de suivi des résultats collectifs et individuels.- Prendre connaissance du fichier, le vérifier et bien déterminer la cible.- Organiser la campagne selon la planification et le calibrage des ressources : mesure d'impact.- Choisir les bons profils pour dynamiser la campagne.

Travaux pratiquesConstruire un argumentaire/script d'entretien.

2) Présenter la campagne aux équipes et le suivi des résultats

- Présenter la campagne, ses enjeux.- Rappel des consignes de gestion de campagne.- Travailler sur la phase d'accroche, le traitement des objections et la validation de la proposition.- Etre transparent sur les attentes et sur le suivi.- Prévoir un argumentaire " concurrence ".

Travaux pratiquesSimulation de présentation des enjeux et objectifs d'une campagne lors d'une réunion.

3) Animer sa campagne au quotidien et accompagner ses équipes

- Importance du lancement de la campagne avec la présence terrain du manager.- Suivi des créneaux d'émission d'appels : management par marguerite.- Savoir s'appuyer sur le partage d'expériences.- Mettre en place des relais terrain (conseillers niveau 2) lorsque le manager de proximité ne peut êtreprésent.- Créer et faire vivre les challenges commerciaux pendant la campagne.

Travaux pratiquesSimulation d'un démarrage de campagne sur le terrain. Débriefing commun avec le formateur sur le rôle dumanager.

4) Mettre en place un suivi d'activité et maîtriser les bilans d'étapes

- Effectuer un suivi individuel ou un " zoom " sur la production individuelle.- Faire le maximum pour créer une homogénéité et un investissement égal de la part de tous lescollaborateurs.- Programmer des bilans d'étapes et les communiquer à l'équipe. Inclure les aspects qualitatifs.

Travaux pratiquesConstruction de tableaux de bord journaliers pour le suivi de la campagne.

5) La synthèse en fin de campagne

- Bilan quantitatif de la campagne (nombre de conseillers concernés, volumes horaires ...).- Bilan qualitatif (accueil de la campagne par les clients ou prospects, ressenti des collaborateurs ...).- Savoir utiliser les résultats des campagnes d'appels sortants pour agrémenter le suivi des collaborateurs.

Travaux pratiquesRéflexion sur les éléments qui doivent être communiqués à l'équipe. Construction de bilan/reporting decampagnes d'appels sortants.


bien assisté à la totalité de lasession.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : BAD

ParticipantsResponsables webmarketing,responsables digitaux,dirigeants et managers debusiness unit et/ou de PME,directeurs commerciaux etresponsables de la relationclient.


Prix 2020 : 1440€ HT

Dates des sessions

PARIS11 juin 2020, 10 sep. 202030 nov. 2020





Big Data et stratégie marketing, usages et mise en œuvre> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

La production et l'analyse des données est aujourd'hui au centre des décisions stratégiques des entreprises.Ce stage vous permettra de comprendre les apports du Big Data, notamment pour analyser la consommationet le parcours client sur les différents canaux avec les techniques de segmentation et de scoring.


Comprendre l'apport du Big Data pour les directions métiersCerner l'importance de traiter les données structurées et non structuréesIdentifier les cas d'usage clésAcquérir les méthodes de cadrage et de mise en place de la stratégie de gouvernance du Big Data

1) Comprendre les origines et les enjeux du BigData2) Traiter les données et les analyser

3) Identifier les cas d'usage liés au Big Data4) Cadrer la stratégie Big Data

Etude de cas

Etude de cas concrets liés aux usages du domaine Web marketing et digital.

1) Comprendre les origines et les enjeux du Big Data

- Origines du Big Data : croissance et diversité des données.- Définition du Big Data.- Création de valeur pour l'entreprise.- Pourquoi la BI ne répond pas aux enjeux du Big Data ?

Réflexion collectiveRéflexion autour de la "valeur" du Big Data et des différences entre BI et Big Data.

2) Traiter les données et les analyser

- Gérer les données structurées avec une plateforme dédiée.- Gérer les données non structurées avec une plateforme Big Data interne ou externe.- Les méthodes d'analyse des données pour le Big Data : le Datamining.- Les méthodes de description.- Les méthodes de classification.- Les méthodes d'estimation.- Les méthodes de prévision.- La méthode de régression linéaire.

Etude de casLecture et réflexions autour d'analyses générées via le logiciel R.

3) Identifier les cas d'usage liés au Big Data

- L'importance de la Data Visualisation, de l'Infographie et de l'Ergo Design.- Mesurer l'e-réputation et la notoriété d'une marque.- Mesurer l'expérience et la satisfaction client, optimiser le parcours client.- Construire la segmentation client selon la valeur, le potentiel, le comportement et les besoins.- Mesurer le ROI des influenceurs et l'efficacité des programmes Social Business.- Identifier l'apport de valeur ajoutée des différents canaux digitaux.- Optimiser le ROI des campagnes marketing.

Etude de casEtude d'exemples de cas d'usage. Constitution d'analyses autour de la e-réputation et de la connaissanceclient.

4) Cadrer la stratégie Big Data

- Les facteurs clés du succès d'un projet Big Data.- Les principaux risques à évaluer.- Diagnostiquer la maturité dans l'entreprise et le changement potentiel.- Définir les objectifs métiers et les usages cibles liés au Big Data.- Piloter la stratégie et mettre en place une organisation adaptée.- Construire un plan de veille technologique.- Maîtriser l'écosystème technique, mobiliser et maintenir les compétences.

Travaux pratiquesCréation de visualisations dynamiques avec des outils reconnus du marché.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : OMM

ParticipantsResponsables marketing,responsables innovation,responsables études, chefsde groupes, assistantset chefs de produits,directeurs et responsablescommerciaux.

Pré-requisConnaissances en marketingou pratique courante

Prix 2020 : 1440€ HT

Dates des sessions






Neuromarketing, repenser sa stratégie et optimiser sesperformances> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce stage aborde le décryptage des comportements des consommateurs et constitue une initiation auxneurosciences. Il vous permettra d'appréhender les usages du neuromarketing et de repenser votrestratégie marketing. Vous pourrez ainsi mettre en place des actions efficaces pour transformer vos clients enconsommateurs.


Comprendre les mécanismes psychologiques liés au marketingIdentifier les apports et enjeux des neurosciences pour le marketingDécrypter les comportements des consommateursTransformer des clients en consommateurs avec le neuromarketingIntégrer les neurosciences dans sa stratégie marketing

1) Décrypter le fonctionnement du cerveau2) Identifier les enjeux des neurosciences dansle marketing3) Transformer son client en consommateuravec les neurosciences

4) Maîtriser les leviers d’influence cérébrales5) Intégrer le neuromarketing dans sa stratégie


Pédagogie active basée sur des échanges, une évaluation tout au long de la formation et un apprentissageludique utilisant des outils Apps, Klaxoon et les propres cas d’entreprise des participants.

Travaux pratiques

Etude de cas, autodiagnostic, exercices sur des outils ludiques, test Klaxoon fil rouge, partagesd'expériences, ateliers, réflexion personnalisée.

1) Décrypter le fonctionnement du cerveau

- L'autodiagnostic cérébral.- Les structures cérébrales et l'organisation du cerveau.- Les mécanismes cérébraux, rétiniens, émotionnels et sensoriels.- Les apports et les enjeux des neurosciences.- Les intelligences multiples.- Les orientations neurologiques.

Travaux pratiquesAutodiagnostic cérébral. Cas pratique sur son propre fonctionnement cérébral.

2) Identifier les enjeux des neurosciences dans le marketing

- Des neurosciences au neuromarketing : champ d’application et limites.- Les stimuli cérébraux.- Les outils de mesure de l’activité cérébrale : IRMf, EEG, Eye tracking…- La mémorisation et la réalité augmentée mémorielle.- Les habitudes du consommateur et la "mémoire comportementale".- Les biais cognitifs : anchoring, framing, limites temporelles, storytelling et anecdotisation…- La synchronisation des réseaux conscients et inconscients.

Travaux pratiquesAtelier : création d’une Mind Map sur le neuromarketing applicable dans son entreprise.

3) Transformer son client en consommateur avec les neurosciences

- Les motivations et les profils clients.- L'impact du profil client sur la perception du produit.- La connaissance et la "prédiction" du comportement du consommateur.- Les facteurs déclenchant la décision d’achat.- Le neuromarketing et l'éthique.

Travaux pratiquesEntraînement "Reflex Mobile" : jeu pédagogique autour du parcours client. Travail sur les cas d’entreprisesdes participants.

4) Maîtriser les leviers d’influence cérébrales

- L'égo du consommateur.- Les contrastes : le design workplan.




- La transmission des messages.- Les emplacement des mots.- Le visuel.- Les émotions.

Travaux pratiquesJeux des couleurs dans une publicité. Conception et lancement d’un contenu réel ou d’un emailing.

5) Intégrer le neuromarketing dans sa stratégie

- Le développement de nouveaux produits.- L'hyperpersonnalisation ou comment segmenter des clients à l’ère de la Big Data.- Les campagnes marketing.- Le ciblage et la personnalisation des publicités.- L'optimisation du point de vente.

Travaux pratiquesAtelier : utilisation de cartes heuristiques pour définir une stratégie.


Stage pratique de 1 jour(s)Réf : CHB

ParticipantsChargés ou responsablesWebmarketing ou decommunication digitale.Chefs de projets, directeurscommercial ou relation client,responsables RH, dirigeantsd'entreprise.


Prix 2020 : 790€ HT

Dates des sessions






Chatbot : conduire un projet> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce cours a pour objectif d'accompagner les participants pour réussir leur projet de chabot. Lors de cettejournée, les participants aborderont toutes les clés pour les aider à rédiger le cahier des charges et réussir lepilotage de leur bot, sans oublier l'animation et le suivi en production.


Disposer d'une vision d'ensemble sur la mise en place de chatbotsRespecter les aspects réglementaires de son projetRédiger son cahier des charges chatbotEvaluer et sélectionner les outils pour concevoir son projetMettre en place ses KPI et suivre son projet

1) Appréhender les enjeux stratégiques d'unprojet chatbot2) Aborder les notions de conception d'unchatbot

3) Réaliser un bot et effectuer des choixtechniques4) Maîtriser la règlementation de conception etd'utilisation d'un chatbot


Pédagogie basée sur des échanges, une évaluation des compétences tout au long de la formation et des caspratiques de réalisation.

Exercice

Apports théoriques, échanges, démonstrations, exemples et cas pratiques.

1) Appréhender les enjeux stratégiques d'un projet chatbot

- Identifier les différents types de chatbots.- Découvrir de multiples formats de chatbot : textuel, graphique, vocal SMS...- Comprendre les usages et limites d'un bot en fonction des activités : marketing, SAV, vente,communication...- Appréhender les enjeux du chatbot dans la digitalisation de la relation client.- Identifier son besoin. Mesurer la pertinence de lancer un projet bot (SWOT).- Rédiger le cahier des charges fonctionnel.- Définir les objectifs et les KPI de réussite.

Travaux pratiquesDéfinir la stratégie de votre bot. Effectuer un SWOT. Ecrire le cahier des charges fonctionnel du projet bot.Définir l'usage et les KPI de réussite.

2) Aborder les notions de conception d'un chatbot

- Comprendre ce qu'est le traitement de langage naturel (NLP).- Créer une conversation efficace.- Comprendre les avantages et limites de l'IA et du Deep Learning.- Identifier les composants de l'ergonomie graphique.- Améliorer la qualité de l'expérience utilisateur : bonnes pratiques.- Favoriser les outils de conception ergonomique.

Travaux pratiquesConstruire le design d'un POC.

3) Réaliser un bot et effectuer des choix techniques

- Faire construire son bot avec une capacité d'IA/machine learning ou opter pour une solution SaaS dédiée.- Découvrir des outils de conception dédiés.- Identifier des solutions de langage naturel. Logiciel de génération de langage. Script.- Définir les outils 0 code, drag & drop, framework, SDK.- Appréhender les plateformes d'hébergement : Web, messageries...- Découvrir les outils de suivi, plateformes de publication.

Etude de casDéfinir le choix technique de développement et d'hébergement d'un bot.

4) Maîtriser la règlementation de conception et d'utilisation d'un chatbot

- Connaître la réglementation RGPD d'un projet chatbot.- Identifier la réglementation selon le domaine professionnel.- Distinguer Robo-advisor et réglementation.

EchangesEchanger autour de la nouvelle réglementation RGPD.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : EMK

ParticipantsDirecteurs et responsablesexpérience client, marketing,qualité, de centres de supportou de services clients.


Prix 2020 : 1440€ HT

Dates des sessions







Mettre l'expérience client au cœur de sa stratégiemarketingoutils et bonnes pratiques> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation vous permettra de vous différencier de vos concurrents en fidélisant durablement vos clientset en développant les ventes additionnelles. La culture interne sera concentrée principalement sur le client etles processus opérationnels défaillants seront réparés sur la base des retours clients.


Connaître les enjeux et bénéfices de l'expérience client pour la mettre en œuvreUtiliser les retours clients pour réparer les processus existants et co-construire de nouvelles offresPartager et créer des programmes internesCréer une gouvernance de l'expérience clientBâtir un parcours client en identifiant les interactions

1) Les fondamentaux de l'expérience client2) Les axes de l'expérience client3) La culture de l'expérience client

4) L'écoute client5) Le design de l'expérience client6) Les données de l'expérience client

Travaux pratiques

Mise en pratique à partir de cas professionnels. Echanges de bonnes pratiques.

1) Les fondamentaux de l'expérience client

- Définir la discipline d'expérience client.- Mettre en place l'expérience client dans l'entreprise.- Prendre conscience de l'utilité de l'expérience client.- Comprendre que la prospection est le début de l'expérience client.

EchangesPanorama des différentes stratégies d'expérience client mises en œuvre à partir d'exemples.

2) Les axes de l'expérience client

- Prendre en compte les différentes dimensions.- Mesurer l'expérience client et évaluer la situation dans l'entreprise.- Connaître les différents niveaux d'expérience client.- Fixer l'ambition et définir les étapes de mises en œuvre.- Se situer comme entreprise dans sa mise en pratique.

ExerciceEvaluer le niveau d'expérience client dans son entreprise.

3) La culture de l'expérience client

- Un système de partage de valeurs pour améliorer l'expérience client.- La stratégie et les engagements clients : définir la direction de l'entreprise.- Le partage avec toute l'entreprise.- Les conditions de réussite, les outils et programmes associés.

Réflexion collectivePartage des programmes pour développer l'expérience collaborateur.

4) L'écoute client

- L'écoute client : l'expérience vécue par les clients.- Les sources de feedback : collecter les retours clients.- Utiliser le feedback : prioriser les retours clients.- L'amélioration continue des processus.

ExerciceDessiner un processus d'amélioration continue des processus. Présentation.

5) Le design de l'expérience client

- Le design de l'expérience : identifier les interactions client et entreprise.- Le buyer persona : un client idéal.- Le parcours client sans rupture d'expérience.- Les moments clés où l'entreprise doit être présente.

ExerciceDessiner un parcours client et définir un persona.



6) Les données de l'expérience client

- Savoir choisir et traiter les données clients.- Changer les détracteurs en promoteurs.- Piloter l'expérience client : la gouvernance.- Mesurer les progrès réalisés dans le cadre des projets d'expérience client.

ExerciceCréer un dashboard client.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : SEC

ParticipantsResponsables de projetsWeb/e-commerce,responsables communication,responsables e-business,équipe projet e-commerce.

Pré-requisBonnes connaissances desprojets Web.

Prix 2020 : 1440€ HT

Dates des sessions






E-commerce, réussir son projetstratégie, conception et mise en œuvre> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Définir et mettre en œuvre une stratégie e-commerce opérationnelle est devenu incontournable pours'imposer dans son secteur d'activité on line. Ce stage vous donnera toutes les clés, tous les conseils poursavoir vendre via Internet et maîtriser l'ensemble des indicateurs pour mesurer le ROI en temps réel.


Appréhender le marché du e-commerce et ses perspectives de développementStructurer un projet de site Web marchandIdentifier et mettre en place les fonctionnalités de son site e-commerceIntégrer les réseaux sociaux dans sa stratégie marketing

1) Etat de l'art du e-commerce2) Les étapes clés d'un projet e-commerce

3) Les points fonctionnels à baliser sur un projete-commerce4) L'apport des fonctions sociales

1) Etat de l'art du e-commerce

- Le marché du e-commerce dans le monde.- Les e-consommateurs français.- Les sites référents et grandes tendances du e-commerce.- Les perspectives et nouvelles formes du e-commerce.

Travaux pratiquesAudit des sites référents : ce qui fonctionne et ne fonctionne pas. Portrait robot de l'e-acheteur.

2) Les étapes clés d'un projet e-commerce

- Structuration du catalogue produits/services.- Le cas du multi-catalogue et du catalogue spécifique par type de clientèle.- Le passage de commande et les processus de gestion.- Le traitement du paiement.- La gestion de la relation client.- Le service après-vente : gestion des retours, loi Chatel...- La génération de trafic : référencement naturel, publicité...

Travaux pratiquesPortrait robot de l'e-acheteur : décryptage du parcours de l'e-acheteur sur Internet.

3) Les points fonctionnels à baliser sur un projet e-commerce

- La gestion des catalogues, des contenus, l'administration des prix, des promotions...- La mise en place de solutions multisites : multipays, multimarques, multicatalogues... Les pièges à éviter.- La structuration du tunnel d'achats.- L'enregistrement client, code réduction, sauvegarde du panier, paiement...- Les processus de suivi de commande et la gestion de l'après-vente.- Les choix en termes d'IHM ? Quel type d'interface pour quelle catégorie de clientèle ?

Travaux pratiquesConcevoir une page d'accueil dynamique : l'art de la e-vitrine.

4) L'apport des fonctions sociales

- Constitution d'une réputation numérique positive : gestion des commentaires, implication des influenceurs.- Création d'un climat rassurant pour déclencher les transactions.- Marketing viral : utilisation des réseaux sociaux grand public, constitution de son réseau social...- Crowdsourcing : technique collaborative pour rester au contact de ses besoins utilisateurs.- Les mécanismes de génération de trafic et leur efficacité : référencement, marketing viral, Serious Game...

Travaux pratiquesPlan Web-marketing pour générer un trafic qualifié sur son site e-commerce.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : ECV

ParticipantsResponsables marketing,responsables point devente ou merchandising,responsables stratégiedigitale...


Prix 2020 : 1440€ HT

Dates des sessions






Digitaliser l'expérience client en point de vente> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Dans un contexte omnicanal, la digitalisation du point de vente est devenue un objectif majeur. Elle consisteen l'adoption d'applications digitales permettant d'optimiser l'expérience du client sur son lieu d'achat. Cetteformation vous permettra d'en comprendre les clés et les enjeux stratégiques pour l'entreprise.


Appréhender les perspectives d'évolution du commerce et du e-commerceMettre en œuvre une stratégie digitale dans un point de venteCréer une nouvelle expérience client enrichieGénérer du trafic vers son point de vente

1) Etat des lieux de l'e-business2) Les nouveaux comportements d'achat3) Le magasin connecté dans une stratégieomnicanale

4) La technologie au service de l'expérienceclient5) Le pilotage des campagnes6) Les impacts organisationnels pour l'entreprise


Apports théoriques et exercices pratiques. Echanges, exemples et études de cas

1) Etat des lieux de l'e-business

- Les chiffres clés de l'e-business en France et à l'international.- L'évolution du retail dans un contexte omnicanal.- L'omnicanal au cœur du dispositif stratégique.- Le mobile : le lien essentiel off/online.- Les nouveaux parcours client.

Etude de casLe parcours client idéal selon McKinsey.

2) Les nouveaux comportements d'achat

- Les nouvelles attentes des consommateurs.- Le Big Data et le e-CRM : une intégration nécessaire.- Le consommateur 3.0 : ATAWAD, SOLOMO, ROPO, showrooming...- L'Inbound Marketing : une stratégie gagnante.

EchangesRetours d'expériences.

3) Le magasin connecté dans une stratégie omnicanale

- La définition du point de vente : phygital ?- Les nouveaux défis de la digitalisation pour les enseignes.- Des nouvelles expériences pour les clients.- Web to Store, Store to Web : choisir les bonnes stratégies.- Un nouveau concept : le retailtainment.

Etude de casExemples de différentes stratégies omnicanales.

4) La technologie au service de l'expérience client

- En amont de la visite : générer du trafic vers le magasin et capter le client.- Pendant la visite : créer une nouvelle expérience et générer de nouveaux services.- Après la visite : fidéliser le client et générer l'engagement.- Les applications mobiles pour maintenir la relation client.- Les réseaux sociaux au cœur du magasin.

Travaux pratiquesWorkshop : et pour vous ?

5) Le pilotage des campagnes

- Optimiser les actions grâce au marketing automation.- L'omnicanal : un référentiel client unique !- L'importance des outils d'e-CRM.- La transformation d'un client en ambassadeur.- Les outils de mesure de performance.

DémonstrationSalesforce : gérer le client unique.



6) Les impacts organisationnels pour l'entreprise

- Anticiper la transformation des métiers.- Du Big Data au Smart Data : les nouvelles données.- Piloter autrement la performance commerciale.- Repenser une nouvelle organisation pour l'entreprise.- Les facteurs clés de succès.- Les perspectives de développement.

Réflexion collectiveLes impacts organisationnels pour les entreprises des participants.


Cours de synthèse de 1jour(s)Réf : DDI

ParticipantsDirigeants d'entreprise,directeurs marketing,directeurs commerciaux,directeurs Internet et e-commerce.


Prix 2020 : 890€ HT

Dates des sessions

PARIS17 avr. 2020, 09 oct. 2020





Développer ses ventes à l'ère digitale> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

L'essor du digital dans la sphère économique est une opportunité pour développer votre business et lui offrirde nouvelles perspectives. Ce cours de synthèse vous montrera comment tirer profit de cette digitalisation.Vous verrez notamment comment utiliser les réseaux sociaux et développer vos canaux de vente online.


Comprendre les nouvelles règles du business à l'ère digitaleIdentifier les outils et méthodes pour digitaliser efficacement son businessCommuniquer sur les réseaux sociaux et améliorer son e-réputationPartager les meilleures pratiques en matière de business digital

1) Comprendre l'évolution du Web, du digital etdes règles business2) Communiquer à l'ère digitale

3) Tirer profit du Web social4) Vendre à l'ère digitale

Travaux pratiques

Echanges et réflexions collectives, apports théoriques, études de cas et exercices pratiques.

1) Comprendre l'évolution du Web, du digital et des règles business

- Historique et chiffres clés du digital.- Les évolutions sociologiques : les générations X, Y et Z.- Les révolutions technologiques : la réalité augmentée, l'impression 3D, les objets connectés...- Les révolutions comportementales : les nouvelles attentes des consommateurs et leurs nouvelles pratiquesd'achats.- Intégrer les nouvelles règles du business.- Comprendre l'évolution des modèles économiques et financiers.- Identifier les conséquences de l'émergence du Lean Management et de la gestion des processus dansl'entreprise.- Connaître les nouveaux concepts de l'expérience utilisateur : design, gamification, multicanal, drive-to-store...

Etude de casEtude de différentes Success Stories à l'ère digitale.

2) Communiquer à l'ère digitale

- Comprendre la convergence des médias online et offline.- Maîtriser son image digitale : e-réputation, storytelling, modération et gestion de crise.- Rédiger pour le Web : écrire pour être lu (par ses clients) et pour être vu (par les moteurs de recherche).- Utiliser les ressorts du Brand Content et du Content Marketing dans sa communication digitale.

Réflexion collectiveElaboration d'un plan de communication digitale.

3) Tirer profit du Web social

- Etre influent sur les réseaux sociaux grand-public (Facebook, Twitter, YouTube).- Utiliser efficacement les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo) pour développer son business.- Intégrer les fonctionnalités du Web social sur son site pour gagner en visibilité.- Contrôler et suivre les résultats de ses actions.

Etude de casEtude de différentes stratégies d'utilisation des réseaux sociaux.

4) Vendre à l'ère digitale

- Cibler le nouveau consommateur "digitalisé" : le social CRM.- Passer du commerce à l'e-commerce : penser omni-canal, cross-canal, cross-sell...- Comprendre le Social Shopping.- Intégrer des fonctionnalités propres à la mobilité et au m-commerce.- Calculer son ROI à l'ère digitale.

Réflexion collectiveElaboration d'un plan e-marketing.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : NCD

ParticipantsPersonnes impliquéesdans le développement desventes. Commerciaux B to B,commerciaux VRP, technico-commerciaux, managers,ingénieurs d'affaires.

Pré-requisExpérience souhaitée dans ledomaine de la vente.

Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions






Négociations commerciales, défendre ses prix et sesmarges> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce stage vous permettra d'être plus à l'aise face à un client exigeant, d'acquérir des outils pratiques pourdéfendre vos prix et vos marges, de défendre vos propositions et résister à la pression du client, et de gérerles situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.


Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soiAcquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses margesRésister à la pression du clientGérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociationPasser de la négociation au partenariat

1) Préparer son entretien de vente et valoriserses prix2) Etre convaincant et valoriser sa propre image3) Connaître les techniques de déstabilisationdes acheteurs

4) Traiter les objections Prix et vendre de ladifférenciation5) Maîtriser les phases de la négociation6) Conclure la vente

Travaux pratiques

Autodiagnostic, mises en situations filmées, ateliers de coaction pour optimiser sa stratégie de vente face àdes acheteurs exigeants.

1) Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix

- Les enjeux économiques de vos négociations.- Le rapport de force acheteur-vendeur.- Votre style spontané de négociateur.- Les points de vigilance pour la future négociation.- Structurer son argumentaire et définir son objectif.- Positionner son offre face à la concurrence.- Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".

EchangesAtelier : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.

2) Etre convaincant et valoriser sa propre image

- A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.- Les comportements qui valorisent votre image.- Montrer sa confiance et agir sur les émotions.- Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.

ExerciceAutodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportementsassertifs. Débriefing en groupe.

3) Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs

- Comprendre les attentes des acheteurs.- Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.- Apprendre à déjouer leurs pièges.- Les comportements adaptés face à un acheteur.

EchangesAtelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.

4) Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation

- Le prix et son environnement.- Les résistances face au prix.- Les conséquences d'une remise de prix.- Les coûts cachés.- Les techniques de présentation du prix.- Le prix dans la rédaction de l'offre.- Le traitement de l'objection Prix, les freins.

Mise en situationS'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.



5) Maîtriser les phases de la négociation

- Construire les bases de la négociation.- Clarifier les points de résistance par une écoute active.- Identifier les véritables enjeux de la négociation.- Rechercher les plages d'accord.- Préparer ses marges de manœuvre.- Les points négociables et non négociables.- Gérer les tensions relationnelles.

Mise en situationDévelopper son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.

6) Conclure la vente

- Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.- Engager son interlocuteur et entériner les accords.- Valoriser les accords conclus.- Suivre et accompagner la relation dans la durée.- Comprendre la négociation comme un partenariat.

Jeu de rôleConstruire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.


Stage pratique de 3 jour(s)Réf : NCS

ParticipantsCette formation s'adresseaux directeurs, responsables,managers, consultants.


Prix 2020 : 1990€ HT

Dates des sessions

PARIS22 juin 2020, 28 oct. 202007 déc. 2020





• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présenceest fournie en fin de formation

Négociation de contrats : maîtriser tous les aspects> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Une formation destinée à tous ceux qui souhaitent conduire la négociation d'un contrat avec les meilleureschances de succès : maîtriser les aspects juridiques, mesurer les enjeux, éviter les erreurs lors de lanégociation.


Maîtriser les aspects juridiquesMesurer les enjeux et se préparer à négocierÉviter les erreurs lors de la négociationConclure un accord profitable lors d'une séance de négociationComprendre les risques liés à l'inexécution des contrats

1) Maîtriser les principes essentiels de larédaction du contrat 2) La négociation du contrat3) Avant la négociation du contrat4) Conduire une séance de négociation decontrat

5) Construire une argumentation pour conclure àun accord profitable6) Savoir conclure7) Les risques et les procédures liées àl'inexécution des contrats

Travaux pratiques

Apports théoriques, exercices pratiques d'entraînement à la négociation. Mise en situation. Travauxindividuels et en sous-groupes.

1) Maîtriser les principes essentiels de la rédaction du contrat

- Identifier les conditions de validité du contrat.- Les clauses incontournables.- Les clauses particulières.

Travaux pratiquesEtudes de cas. Exemples sur la validité du contrat.

2) La négociation du contrat

- Les préalables.- Les promesses et accords préparatoires.- L'entrée en pourparlers.

3) Avant la négociation du contrat

- Analyser la situation. Collecter les informations clés des parties en présence. S'informer sur le contexteculturel.- Identifier les partenaires impliqués dans la négociation.- Définir les rôles dans une négociation multiple.- Evaluer le rapport de force.- Se fixer des objectifs. Déterminer vos attentes, votre niveau d'exigence.- Diagnostiquer les forces et les faiblesses de chaque partie, élaborer une argumentation.- Anticiper les réactions de l'autre partie.- Identifier les profils de vos interlocuteurs.

Travaux pratiquesExercices filmés d'entraînement à la négociation.

4) Conduire une séance de négociation de contrat

- Créer le contact.- Evoquer les enjeux.- Annoncer les objectifs.- Argumenter et traiter les objections.- Conclure un accord profitable et à long terme.

5) Construire une argumentation pour conclure à un accord profitable

- Comment valoriser vos arguments ?- Quels sont les arguments qui permettent d'atteindre votre objectif ?- Gérer sereinement les situations de tension.- Repérer les pièges du négociateur.

6) Savoir conclure

- Analyser et faire le bilan de la négociation.


ainsi qu’une attestation de finde formation si le stagiaire abien assisté à la totalité de lasession.

- Signature formelle du contrat.

Travaux pratiquesEntraînement à la négociation difficile. Débriefing collectif.

7) Les risques et les procédures liées à l'inexécution des contrats

- Les dommages et intérêts.- Le règlement à l'amiable.- La transaction.- Le compromis et les clauses compromissoires.- L'arbitrage et la médiation.

Travaux pratiquesEtude de cas en sous-groupes.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : CCC

ParticipantsManagers et responsablescommerciaux, commerciaux,assistant(e)s juridiques.


Prix 2020 : 1450€ HT

Dates des sessions

PARIS23 avr. 2020, 19 oct. 2020





• Une feuille d’émargementpar demi-journée de présenceest fournie en fin de formationainsi qu’une attestation de fin

Négocier et rédiger un contrat commercial> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Grace à une étude détaillée et approfondie des clauses des contrats commerciaux (objet, modalités,garanties, obligations, transfert, limite de responsabilité ...), vous serez en mesure de rédiger vos contrats.Vous aborderez également les aspects juridiques en cas d'inexécution et le droit de la concurrence.


Connaître la législation, jurisprudence des contrats commerciauxAnalyser la portée des obligations réciproquesAnalyser les clauses essentielles d'un contratRédiger un contrat commercial

1) Le contrat commercial2) La portée des obligations réciproques3) Les clauses essentielles du contrat

4) La gestion des cas d'inexécution du contrat5) Les éléments essentiels du droit de laconcurrence

1) Le contrat commercial

- Le contrat, la loi des parties.- Les règles de droit à respecter.- La détermination du moment auquel le contrat est formé.- La modification des obligations contractuelles.- Les promesses de vente.- L'obligation de conseil du vendeur.

ExerciceAnalyse d'un cas relatif à la formation du contrat.

2) La portée des obligations réciproques

- Obligation de moyens ou de résultats.- Cahier des charges.

ExerciceAnalyse de la portée des obligations réciproques à l'aide de décisions jurisprudentielles

3) Les clauses essentielles du contrat

- L'objet du contrat. Les documents contractuels. La langue du contrat.- La date d'entrée en vigueur et la durée. Les modalités de renouvellement du contrat.- Le prix et les modalités de révision du prix. Les délais de règlement, les délais et le lieu de livraison.- Le transfert de propriété et des risques.- La limitation de la responsabilité, la force majeure.- Le règlement des litiges, les pénalités. L'engagement de confidentialité.- La possibilité de sous-traiter le contrat.- Les clauses protégeant la propriété intellectuelle.

ExerciceRéalisation d'un cas pratique permettant d'analyser des clauses d'un contrat commercial.

4) La gestion des cas d'inexécution du contrat

- La suspension de l'exécution de ses obligations.- La résolution du contrat.- La résiliation du contrat.- Les pénalités.

ExerciceRéflexion de groupe et échange en matière d'inexécution du contrat.

5) Les éléments essentiels du droit de la concurrence

- Obligation de transparence tarifaire.- Pratiques discriminatoires.- Rupture abusive des relations commerciales.

ExerciceRéalisation de cas pratiques en droit de la concurrence.


de formation si le stagiaire abien assisté à la totalité de lasession.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : RGI

ParticipantsIngénieurs d'affaires,responsables export,responsables commerciauxet toute personne ayanten charge la vente et lanégociation de services ouproduits à l'international.


Prix 2020 : 1390€ HT

Dates des sessions






Réussir ses négociations à l'international> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et vousdonnera les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation. Vous apprendrez àgérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.


Identifier les différents styles de négociation par zones culturellesAcquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociationGérer les négociations difficiles en situation multiculturelleDéfendre et développer ses marges

1) Particularités d'une négociation internationale2) Définir les contours d'une négociation3) Planifier une négociation

4) Préparer et conduire une négociation5) Négocier en situations complexes et difficiles

Travaux pratiques

Quiz ludiques. Test de négociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyseindividualisée, partages d'expériences.

1) Particularités d'une négociation internationale

- Aspects juridiques et réglementaires.- Les styles de négociation et leur impact.- Les différences culturelles.- Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).- La pratique des affaires par zone et par pays.- Les nouveaux défis du négociateur international.

ExerciceAutodiagnostic et quiz interculturel ludique.

2) Définir les contours d'une négociation

- L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.- La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.- Organiser le temps dans la négociation.- Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique.

EchangesAnalyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.

3) Planifier une négociation

- Connaître le contexte géopolitique.- Cibler ses recherches d'information.- Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.- Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.- Négocier seul ou en équipe.- Définir sa stratégie de négociation.- Fixer des objectifs précis.- Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre.

ExercicePréparation de différents types de négociations commerciales internationales.

4) Préparer et conduire une négociation

- Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).- Le langage gestuel et verbal.- Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.- Argumenter pour faire adopter son produit.- Démontrer la valeur de son offre.- Evaluer les principaux motifs de blocage.- Parvenir à une solution équitable.- Conclure, finaliser et suivre les négociations.

Mise en situationConduite d'une négociation internationale à fort enjeu. Exercice filmé et commenté.

5) Négocier en situations complexes et difficiles




- Déceler les motifs de blocage.- Résister au forcing.- Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.

Mise en situationGérer une négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniquesà privilégier.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : CIJ

ParticipantsChargés d'affaires. Acheteurset vendeurs internationaux.Responsables de PME.Responsables import ouexport.

Pré-requisConnaître les grandsprincipes du droit des affaireset les pratiques commercialesinternationales.

Prix 2020 : 1490€ HT

Dates des sessions

PARIS20 avr. 2020, 05 oct. 2020





Contrats internationaux : les aspects juridiques> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Ce stage vous présentera une vue synthétique de l'environnement juridique international des affaires. Vousverrez les règles et pratiques contractuelles et apprendrez à identifier les risques spécifiques. Une partie ducours sera consacrée à l'impact des aspects socioculturels selon les différentes régions du monde.


Connaître les principales conventions internationalesDifférencier les différents types de contrats internationauxMesurer les risques liés aux contrats internationauxMesurer l'impact des aspects socioculturels.

1) L'environnement juridique international2) Les éléments contractuels

3) Les risques liés aux contrats internationaux4) Les aspects socioculturels des relationscontractuelles


Apport et actualisation de connaissances, analyses de textes juridiques, retours d'expériences et caspratiques.

Réflexion collective

Cette formation s'articule autour d'une réflexion collective, s'appuie sur les expériences des participants, etest illustrée par des cas.

1) L'environnement juridique international

- L'origine et les sources du droit international : la lex mercatoria.- Les philosophies de droit dans le monde : pays de Civil Law, pays de Common Law, droit religieux, droitcoutumier.- Le droit conventionnel. Les règles uniformes et usances à l'international.- Les principales conventions internationales.- Les principes d'unidroit du commerce international et du droit européen des contrats.- Le droit communautaire et les principes de libre concurrence.- La notion de contrat international : quelle loi ? Quel juge ? Quelle langue ?

Etude de casAnalyse détaillée de la Convention Internationale de vente de marchandises dite Convention de Vienne de1980.

2) Les éléments contractuels

- Les différents contrats à l'international.- Les contrats de vente, d'entreprise, de sous-traitance.- Les conditions générales et particulières.- Les clauses usuelles dans les contrats internationaux.- L'utilité des clauses et les risques à prévenir.- La méthodologie de rédaction du contrat de vente.- La méthodologie d'achat international.- Les joint ventures.

Réflexion collectiveNombreux cas d'étude sur les différents types de contrats internationaux.

3) Les risques liés aux contrats internationaux

- Les sources de risques dans les contrats internationaux.- Les risques géopolitiques, économiques, de paiement, de non-qualité, de délai...- L'évaluation du risque pays.- Le choix de l'Incoterm adéquat.- Le choix du mode de paiement.- Le règlement des litiges.- Le règlement amiable, le tribunal d'arbitrage, le règlement ADR, le choix du tribunal.- Le principe d'exequatur.

EchangesAnalyse de nombreux exemples documentaires sur les différents types de contrats internationaux.

4) Les aspects socioculturels des relations contractuelles

- Définition de la notion de socio-culture.- Focus juridique et culturel sur les différents pays du monde.



ExerciceAnalyse comparée des différentes zones étudiées et création de fiches de bonnes pratiques.


Stage pratique de 11h45jour(s)Réf : 4HT

ParticipantsResponsables d’équipescommerciales.

Pré-requisConnaissances de base envente.

Prix 2020 : 725€ HT

Dates des sessions






Exploser les résultats de son équipe commerciale100% à distance tutoré> Commercial, relation client> Stratégie commerciale

Cette formation 100% à distance tutorée vous apprendra à sélectionner, motiver et former une équipecommerciale talentueuse et efficace. Vous serez en mesure de retenir les meilleurs éléments, célébrer etrécompenser les réussites et gérer les problèmes de performance quand ils arrivent.


Comprendre les responsabilités d’un directeur commercialAdapter son encadrement au niveau de la performanceAssurer le recrutement, l'intégration et la formation continueGérer le pipeline des ventes et les problèmes de performanceConduire des réunions commerciales efficaces

1) Assumer les responsabilités d’un directeurcommercial2) Adapter l'encadrement au niveau deperformance3) Assurer la formation continue4) Gérer le pipeline des ventes

5) Fixer des objectifs de vente motivants6) Conduire des réunions commercialesefficaces7) Gérer les problèmes de performance8) Renforcer ses compétences


Un apprentissage à distance basé sur une pédagogie active avec de nombreux exercices d'entraînement, unaccompagnement individuel personnalisé et une évaluation tout au long de la formation.

Exercice

Des exercices, des outils, des mises en situation professionnelles, des vidéos, des quiz, des échanges etdébriefing en ligne avec le tuteur.

1) Assumer les responsabilités d’un directeur commercial

- Mieux comprendre son parcours de formation.- Se positionner et s'orienter avant de débuter sa formation.- Connaître les 5 responsabilités principales d’un directeur commercial.- Identifier les responsabilités dont un directeur commercial doit arriver à se détacher.

ExerciceTest de positionnement et d'orientation débriefé par le formateur, vidéo, sondage, échange avec le tuteur enligne.

2) Adapter l'encadrement au niveau de performance

- Évaluer son équipe commerciale.- Adapter son mode d’accompagnement aux différents niveaux de performance des commerciaux.- Pousser son équipe à se dépasser.

ExerciceVidéo, exercice "personnaliser son style de management", échange avec le tuteur en ligne.

3) Assurer la formation continue

- Définir les objectifs de développement de ses commerciaux.- Aider ses commerciaux à se développer au quotidien.

ExerciceVidéo, exercice "définir les objectifs de développement de ses commerciaux", échange avec le tuteur enligne.

4) Gérer le pipeline des ventes

- Identifier les indicateurs-clés de performance (KPI) pour gérer son pipeline des ventes.- Utiliser les indicateurs-clés de performance (KPI) pour aider son équipe à progresser.

ExerciceVidéo, exercice "assurer un suivi efficace de son pipeline des ventes", échange avec le tuteur en ligne.

5) Fixer des objectifs de vente motivants

- Fixer le montant des ventes pour les budgets, les prévisions mensuelles et les objectifs des commerciaux.- Motiver ses commerciaux pour qu’ils atteignent leurs objectifs.- Définir les critères d’un système de rémunération optimal.


- Concevoir et mettre en oeuvre un système de rémunération motivant.

ExerciceQuestions, exercice "réaliser des prévisions des ventes fiables", échange de retour sur expérience avec letuteur, vidéos.

6) Conduire des réunions commerciales efficaces

- Planifier et préparer ses réunions commerciales.- Conduire ses réunions de façon efficace.- Échanger en classe virtuelle avec son tuteur.

ExerciceVidéo, exercice "planifier et préparer ses réunions commerciales sur l’année", échange de retour surexpérience avec le tuteur.

7) Gérer les problèmes de performance

- Identifier l’origine des problèmes de ses commerciaux.- Gérer les problèmes de performance.- Compléter sa formation avec les suggestions de son tuteur et des outils.

ExerciceVidéo, exercice "gérer les problèmes de performance d’un commercial", échange avec le tuteur en ligne.

8) Renforcer ses compétences

- Améliorer les relations entre services.- Connaître les critères de sélection des candidats.- Conduire des entretiens pour sélectionner ses futurs champions des ventes.- Faire une bonne première impression auprès des nouveaux arrivants.- Construire un parcours d’intégration utile et efficace.- Identifier ses futurs leaders. Préparer son éventuel remplacement.

ExerciceVidéos, exercices "représenter son processus de vente", "préparer ses prochains entretiens" et "identifier etformer ses futurs directeurs commerciaux", échange avec le tuteur en ligne.


Commercial, relation client, Stratégie commerciale · Parcours certifiant Management et stratégie...

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