Commerce international à référentiel commun européen

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1 Brevet de technicien supérieur Commerce International à référentiel commun européen SEPTEMBRE 2007
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  • 1

    Brevet de technicien suprieur

    Commerce International

    rfrentiel commun europen

    SEPTEMBRE 2007

  • 2

    Arrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien

    suprieur commerce international rfrentiel commun europen .

    ESRS0760610A

    LA MINISTRE DE LENSEIGNEMENT SUPERIEURET DE LA RECHERCHE

    Vu le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur ; Vu larrt du 9 mai 1995 fixant les conditions dhabilitation mettre en uvre le contrle en cours de formation en vue de la dlivrance du baccalaurat professionnel, du brevet professionnel, et du brevet de technicien suprieur ; Vu larrt du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la prparation du baccalaurat professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien suprieur ; Vu larrt du 24 juin 2005 fixant les conditions de dispenses dunits au brevet de technicien suprieur ; Vu lavis de la commission professionnelle consultative techniques de commercialisation en date du 19 dcembre 2006 ; Vu lavis du Conseil Suprieur de lEducation du 9 juillet 2007 ; Vu lavis du Conseil National de lEnseignement Suprieur et de la Recherche du 16 juillet 2007 ;

    ARRETE ARTICLE PREMIER - La dfinition et les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen sont fixes conformment aux dispositions du prsent arrt. ARTICLE 2 - Le rfrentiel des activits professionnelles, le rfrentiel de certification et les units constitutives du rfrentiel de certification du brevet de technicien suprieur

  • 3

    commerce international rfrentiel commun europen sont dfinis en annexe I au prsent arrt. Les units communes au brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen et dautres spcialits de brevet de technicien suprieur ainsi que les dispenses dpreuves accordes au titre de larrt du 24 juin 2005 susvis, sont dfinies en annexe I au prsent arrt.

    ARTICLE 3 - La formation sanctionne par le brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen comporte des stages en milieu professionnel dont les finalits et la dure exige pour se prsenter lexamen sont prcises lannexe II au prsent arrt. ARTICLE 4.- En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettant datteindre les comptences requises du technicien suprieur sont dispenss conformment lhoraire hebdomadaire figurant en annexe III au prsent arrt. ARTICLE 5.- Le rglement dexamen est fix en annexe IV au prsent arrt. La dfinition des preuves ponctuelles et des situations dvaluation en cours de formation est fixe en annexe V au prsent arrt. ARTICLE 6 - Pour chaque session dexamen, la date de clture des registres dinscription et la date de dbut des preuves pratiques ou crites sont arrtes par le ministre charg de lenseignement suprieur. La liste des pices fournir lors de linscription lexamen est fixe par le ou les recteurs en charge de lorganisation de lexamen. ARTICLE 7 - Chaque candidat sinscrit lexamen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive conformment aux dispositions des articles 16, 23, 23 bis, 24 et 25 du dcret du 9 mai 1995 susvis. Dans le cas de la forme progressive, le candidat prcise les preuves ou units quil souhaite subir la session pour laquelle il sinscrit. Le brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen est dlivr aux candidats ayant pass avec succs lexamen dfini par le prsent arrt conformment aux dispositions du titre III du dcret du 9 mai 1995 susvis. ARTICLE 8 - Les correspondances entre les preuves de lexamen organises conformment larrt du 3 septembre 1997 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international et les preuves de lexamen organises conformment au prsent arrt sont prcises en annexe VI au prsent arrt. La dure de validit des notes gales ou suprieures 10 sur 20 aux preuves de lexamen subi selon les dispositions de larrt du 3 septembre 1997 prcit et dont le candidat demande le bnfice dans les conditions prvues lalina prcdent, est reporte dans le cadre de lexamen organis selon les dispositions du prsent arrt conformment larticle 17 du dcret du 9 mai 1995 susvis et compter de la date dobtention de ce rsultat. ARTICLE 9 - La premire session du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen organise conformment aux dispositions du prsent arrt aura lieu en 2009.

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    La dernire session du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen organise conformment aux dispositions de larrt du 3 septembre 1997 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international aura lieu en 2008. A lissue de cette session, larrt du 3 septembre 1997 prcit est abrog. ARTICLE 10 - Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise. Fait Paris, le 24 juillet 2007

    Pour le ministre et par dlgation, ladjoint au directeur gnral de lenseignement suprieur

    Jean-Pierre Korolitski

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    RPUBLIQUE FRANAISE

    Ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

    NOR : ESRS0817466A

    ARRT du 24 juillet 2008

    modifiant larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du

    brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen.

    La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

    VU le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur ; VU larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen. VU lavis de la commission professionnelle consultative commercialisation et distribution en date du 6 juin 2008 ; VU lavis de Conseil suprieur de lducation en date 3 juillet 2008 ; VU lavis du Conseil national de lenseignement suprieur et de la recherche en date du 21 juillet 2008 ;

    ARRETE

    Article 1

    Dans les savoirs associs de lannexe I de larrt du 24 juillet 2007 susvis, il est ajout les dispositions figurant lannexe I du prsent arrt.

    Article 2

    Le rglement dexamen figurant lannexe IV de larrt du 24 juillet 2007 susvis, est remplac par le rglement dexamen figurant lannexe II du prsent arrt.

    Article 3

    La dfinition de lpreuve E2 langues vivantes trangres figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe III du prsent arrt.

    Article 4

    La dfinition de lunit U52 ngociation vente en langue trangre figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe IV du prsent arrt.

  • 6

    Article 5 La dfinition de lpreuve facultative EF1 langues vivantes trangres C figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe V du prsent arrt.

    Article 6 Les dispositions du prsent arrt entreront en application la rentre 2008 pour une premire session en 2010.

    Article 7

    Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise.

    Fait Paris, le 24 juillet 2008

    La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

    Pour la ministre et par dlgation le directeur gnral de lenseignement

    suprieur

    Bernard SAINT-GIRONS

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    RPUBLIQUE FRANAISE

    Ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

    Arrt du 26 avril 2011

    modifiant larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun

    europen

    NOR : ESRS1108814A

    La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche Vu le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur ; Vu larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen ; La commission professionnelle consultative commerce et distribution en date du 20 janvier 2011 ; Le Conseil Suprieur de lEducation du 17 mars 2011 ; Le Conseil National de lEnseignement Suprieur et de la Recherche du 28 mars 2011 ;

    Arrte

    Article 1

    Le rglement dexamen figurant lannexe IV de larrt du 24 juillet 2007 susvis est remplac par le rglement dexamen figurant lannexe I du prsent arrt.

    Article 2

    Les dfinitions des units U 21 langue vivante trangre A et U 52 ngociation vente en langue vivante trangre figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis sont remplaces par la dfinition figurant lannexe II du prsent arrt.

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    Article 4

    Le directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise.

    Fait le 26 avril 2011

    Pour la ministre et par dlgation : Le directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle, P. HETZEL

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    RPUBLIQUE FRANAISE

    Ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

    Arrt du 10 octobre 2011

    modifiant larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen

    NOR : ESRS1115838A

    Le ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

    Vu le dcret n95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur

    Vu le dcret n 2011-1256 du 7 octobre 2011 portant dispositions spcifiques certaines spcialits

    de brevet de technicien suprieur pour les sessions dexamen 2013 2015 ; Vu larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen ; La commission professionnelle consultative commerce et distribution en date du 1er avril 2011 ; Le Conseil Suprieur de lEducation du 12 mai 2011 ; Le Conseil National de lEnseignement Suprieur et de la Recherche du 20 juin 2011 ;

    Arrte

    Article 1

    Lannexe IV de larrt du 24 juillet 2007 susvis est remplace par lannexe I du prsent arrt.

    Article 2

    Dans la dfinition de lpreuve langues vivantes trangres figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis, au lieu de Langues A : U21 coef. 4 , lire Langues A : U21 coef. 5 .

    Article 3

    Les dfinitions des preuves E4 Etudes et Veille commerciales , E5 Vente lexport et E6 Gestion des oprations dimport-export figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis sont remplaces par les dfinitions dpreuves figurants lannexe II du prsent arrt.

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    Article 4

    Lannexe III du prsent arrte dfinissant le rfrentiel de formation du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen conformment au dcret n 2011-1256 du 7 octobre 2011 susvis, est ajoute en annexe VII larrt du 24 juillet 2007 susvis.

    Article 5

    Les dispositions du prsent arrt sont applicables compter de la session 2013 lexception des dispositions de larticle 1 qui sont applicables ds la session 2012.

    Article 6

    Le directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise.

    Fait le 10 octobre 2011 Pour le ministre et par dlgation : Le Directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle, P. HETZEL

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    RPUBLIQUE FRANAISE

    Ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

    Arrt du 22 juin 2012

    modifiant larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen

    NOR : ESRS1225722A La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

    Vu le dcret n95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur ;

    Vu le dcret n 2011-1256 du 7 octobre 2011 portant dispositions spcifiques certaines spcialits

    de brevet de technicien suprieur pour les sessions dexamen 2013 2015 ; Vu larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen ; La commission professionnelle consultative commerce et distribution en date du 1er avril 2011 ; Le Conseil Suprieur de lEducation du 8 juin 2012 ; Le Conseil National de lEnseignement Suprieur et de la Recherche du 21 mai 2012 ;

    Arrte

    Article 1 La dfinition de lpreuve E2 Langues vivantes trangres figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis est remplace par la dfinition figurant en annexe du prsent arrt.

    Article 2

    Le directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise.

    Fait le 22 juin 2012 Pour la ministre et par dlgation : Le Directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle, J.-L. MUCCHIELLI

    Publi au JO du 12 juillet 2012 et au BOEN et BOESR du 23 aot 2012

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    SOMMAIRE

    ANNEXE I.13

    Caractre europen du diplme Rfrentiel commun des activits professionnelles15 Rfrentiel commun de certification . 27 Tableau de passage du rfrentiel commun de certification au rfrentiel ...34 franais de certification

    Rfrentiel franais de certification Savoirs associs ..39 ANNEXE II

    Stage en milieu professionnel .90 ANNEXE III

    Horaires denseignement..95 ANNEXE IV

    Rglement d'examen....96 ANNEXE V

    Dfinition des preuves ponctuelles et des situations d'valuation en cours de formation.97

    ANNEXE VI

    Tableau de correspondance entre les preuves et les units du BTS Commerce international avant rnovation et celles du BTS Commerce international rfrentiel commun europen aprs rnovation120

    ANNEXE VII Rfrentiel de formation 121

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    ANNEXE I

    Caractre europen du diplme

    Rfrentiel commun des activits professionnelles

    Rfrentiel commun de certification Tableau de passage du rfrentiel commun de certification au rfrentiel franais de certification Rfrentiel franais de certification Savoirs associs

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    Caractre europen du diplme

    Ce diplme a t labor en commun avec les autorits comptentes des pays europens suivants :

    - Espagne : Ministerio de Educacin y Ciencia

    - France : Ministre de lEducation Nationale, de lEnseignement Suprieur et de la Recherche

    - Grce : Organisation pour la Formation et lEnseignement Professionnels (OEEK)

    - Italie : Ministero della Publica Istuzione

    - Pays-Bas : Kenniscentrum Handel

    - Portugal : Ministrio da Educao

    - Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului

    - Slovnie : Center RS za policno izobrazevnje

    - Suisse : Office Fdral de la Formation Professionnelle et de la Technologie

    Adapt en fonction des spcificits de chacun, ce diplme est valid ou en cours de validation dans lensemble de ces pays. Dautres pays europens ayant manifest leur intrt sont susceptibles de ladopter.

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    Rfrentiel commun des activits professionnelles

    I Appellation du diplme II Champ dactivit III Description des activits

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    I Appellation du diplme

    BTS Commerce International rfrentiel commun europen1 II Champ dactivit II 1 Dfinition du mtier Le Technicien suprieur en Commerce international rfrentiel commun europen contribue au dveloppement international durable de lentreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchs trangers et loptimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il/elle est charg(e) de mettre en uvre les choix stratgiques et de coordonner les oprations internationales entre les diffrentes fonctions de lentreprise et/ou les partenaires extrieurs. Grce son travail danalyse et de remonte dinformations, il/elle permet lentreprise de ragir aux volutions de son environnement. Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international rfrentiel commun europen remplit les missions suivantes :

    - tudes et veille commerciales internationales, - vente lexport, - achat limport, - coordination des services supports limport et lexport, - gestion des relations dans un contexte pluriculturel.

    Il/elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs trangers afin de prparer les dcisions commerciales. Il/elle prospecte lachat et la vente, labore des offres adaptes, vend et participe au processus de ngociation lachat. Il/elle assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extrieurs. Il/elle exerce lensemble de ces missions dans un contexte pluriculturel. II 2 Contexte professionnel II 2 1 Emplois concerns Les emplois viss, trs diversifis et de statuts htrognes, rendent difficile un reprage exhaustif. Le/la titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen accde, en fonction de son exprience, de la taille de lentreprise et des opportunits, plusieurs niveaux de responsabilit. Il/elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) :

    A. Dans le cadre dune premire insertion professionnelle : - Assistant(e) commercial(e) export - Assistant(e) import - Assistant(e) transitaire - Assistant(e) du Responsable de zone

    1 Chacun des pays adopte une dnomination spcifique, la dnomination gnrique tant advanced technician in international trade

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    - Assistant(e) du Chef de produit - Assistant(e) administration des ventes - Assistant(e) aux achats linternational

    B. Aprs une premire exprience professionnelle : - Commercial(e) export - Charg(e) de mission linternational - Agent de fret - Responsable de zone - Chef de produit - Responsable de ladministration des ventes - Acheteur international - Agent en dveloppement commercial - Charg(e) de clientle

    II 2 2. Types dentreprises et de services Ce mtier sexerce principalement en relation avec une clientle de professionnels dans les domaines suivants :

    - Socits de ngoce (socit dimport-export, distributeur, grossiste), y compris les entreprises du commerce lectronique ;

    - Toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ; - Prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances) ; - Organismes de conseil et dappui (Chambres de commerce et dindustrie, collectivits

    territoriales) ; - Socits de services daccompagnement linternational.

    II.2.3. Place dans les organisations La place du titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen varie en fonction des structures et des missions de lorganisation qui lemploie :

    - au sein dune PME-PMI non structure lexport, il/elle dpend directement du chef dentreprise ou du responsable commercial ;

    - au sein dune entreprise structure lexport, il/elle est sous la responsabilit, selon les cas, dun responsable export, dun responsable de zone, dun responsable marketing, et/ou commercial (France et export), dun responsable des achats, dun responsable dadministration des ventes ;

    - au sein dun organisme dappui au dveloppement international ou dun prestataire de services, il/elle est sous la responsabilit du chef de service concern.

    II.2.4. Environnement technique et conomique de lemploi Les modifications de cet environnement, considrables depuis une dcennie, connaissent aujourdhui une forte acclration sous linfluence de diffrents facteurs :

    - lintgration continue de nouveaux pays, dans lUnion Europenne, cre de nouvelles perspectives de relations commerciales et demplois, dans un cadre de concurrence largi ;

    - le dveloppement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce international, ncessite de nouvelles comptences et implique des qualifications accrues, notamment dans le domaine des changes par voie lectronique ;

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    - la mondialisation des changes entrane de profondes transformations dans les relations entre entreprises. Ce dveloppement accrot la varit et la complexit des oprations de commerce international, exige la matrise des langues trangres et offre de nouvelles opportunits facilitant linsertion et la mobilit professionnelles.

    Toutes ces mutations ncessitent une mise jour continue des connaissances du titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen et un maintien permanent de ses comptences. II.2.5. Conditions gnrales dexercice Le titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen exerce son activit auprs :

    - de la clientle internationale (actuelle et potentielle) de lentreprise, - de ses fournisseurs trangers (actuels et potentiels), - des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activits

    linternational. Cette activit implique :

    - la matrise de plusieurs langues trangres, - une ouverture linterculturel, - lutilisation permanente des technologies de linformation et de la communication, - des dplacements ltranger, - le respect de la lgislation, des rgles dthique et de dontologie.

    III Descriptif des activits III 1 Rcapitulatif des activits professionnelles confies Activit 1 : tudes et veille commerciales internationales

    1- Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire) 2- Recueillir de linformation ltranger (recherche terrain) 3- Prparer la prise de dcision

    Activit 2 : Vente lexport

    1- Prospecter afin dlaborer une offre adapte 2- Vendre lexport 3- Assurer le suivi des ventes

    Activit 3 : Achat limport

    1- laborer une base de donnes sur les fournisseurs potentiels 2- Participer au processus de ngociation lachat 3- Assurer le suivi des achats

    Activit 4 : Coordination des services support limport et lexport

    1- Effectuer le montage des oprations import - export 2- Assurer le suivi documentaire des oprations import - export 3- Coordonner le contrle de qualit et garantir lutilisation de pratiques loyales et

    thiques

  • 19

    Activit 5 : Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel 1- Produire des messages en intgrant les lments interculturels 2- Animer un rseau relationnel pluriculturel

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    III 2 Tableau descriptif des activits professionnelles dfinies A1 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES

    T1A1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs trangers partir de sources documentaires

    INFORMATIONS PROCDURES ( respecter) ET MTHODES ( utiliser)

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Informations internes : Plaquette dentreprise Bases de donnes Notes dinformations Rapports des commerciaux Rapports dtudes existants Documentation commerciale, technique, charte thique Agendas, plannings Informations externes : Banques de donnes Documentation juridique (normes, rglements, etc.) Presse professionnelle Documents sur la concurrence Informations sur les pays et les marchs Annuaires professionnels

    Procdures : Contraintes de temps, de qualit de linformation, rglementaires et thiques, de cot de linformation Protocoles relatifs aux informations (accs, diffusion, mise jour, confidentialit) Mthodes : Recherche, slection et validation de linformation en mobilisant les matriels et logiciels courants

    Poste de travail connect au rseau de lentreprise, avec un accs lInternet, imprimante et numriseur Tlcopieur, tlphone Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif Protocoles daccs aux informations Droits daccs, abonnements des bases de donnes documentaires

    Rsultats attendus Un travail organis

    Une dfinition des priorits Une information pertinente et actualise sur les marchs

    Le respect des budgets et des dlais impartis Un systme dinformation commerciale oprationnel

    T2A1 Recueillir de linformation sur le terrain pendant ses missions ltranger ou en activant ses rseaux de contacts.

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Descriptif de la mission Carnet dadresses dans le pays de destination Informations socio-conomico-politiques du pays Conditions climatiques, dmographie, risques sanitaires Informations qualifier Codes culturels et professionnels du pays

    Procdures du T1A1 plus : Contraintes rglementaires du pays Mthodes : Recherche, slection et validation de linformation dans un contexte interculturel et dans un contexte nomade, en mobilisant les logiciels et matriels adapts

    quipement nomade (ordinateur portable, tlphone mobile, assistant personnel - PDA, GPS, etc.) quips pour la veille commerciale Logiciel de traitement denqute

    Rsultats attendus

    Une information optimale sur les nouvelles opportunits commerciales internationales recueillies sur le terrain

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    Un largissement et/ou une fidlisation du rseau de contacts Un systme oprationnel dinformation sur les entreprises et la dtection des opportunits et menaces

    pour lentreprise

    T3A1 Constituer un dossier documentaire afin de prparer une dcision commerciale

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Cahier des charges Charte graphique Modle de rapport Rapports dtudes (antrieurs ou achets cette occasion)

    Procdures : Prise de dcision Transmission de linformation Mthodes : Analyse, exploitation, mise en forme et diffusion de linformation mobilisant les logiciels et circuits de linformation adapts

    Logiciels de bureautique. Logiciel de gestion de bases de donnes relationnelles Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de Pr AO et de PAO Outils du travail collaboratif Logiciel de traitement denqute

    Rsultats attendus

    Une proposition de plan daction pour la collecte et le traitement dinformation Une information slectionne pertinente

    Llaboration dun cahier des charges pour sous-traiter une tude Des recommandations daction destination des dcideurs

    A2 LA VENTE LEXPORT

    T1A2 Prospecter afin dlaborer une offre adapte

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Descriptif des objectifs de la prospection Bases de donnes clients et prospects Cibles de prospection Informations sur les clients et prospects Plan daction commerciale Programmation de lopration Budget de lopration Documentation technique Outils daide la vente Guides dentretien Modles de publipostages Rgles juridiques de protection de la vie prive

    Procdures : Utilisation de linformation client Rglementation informatique et liberts Normes de diffusion (postales, lectroniques, etc.) Langue vivante des clients Mthodes : En contexte international : Slection de la cible Choix du mode de prospection Ralisation des outils de prospection Mise en uvre de la prospection Suivi de la prospection Analyse des rsultats

    Logiciel de gestion de bases de donnes relationnelles Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de publipostage lectronique (e-mailing), de gestion de publipostage par tlcopie (fax mailing), PAO Logiciel de tlprospection (Telephone Computer Integration)

    Rsultats attendus Un fichier cibl et qualifi de prospects

    Un plan de prospection La mise en uvre dune communication efficace avec les prospects

  • 22

    Lvaluation de la prospection Le suivi de la prospection

    Une offre adapte

    T2A2 Vendre lexport

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Rsultats de la prospection Conditions gnrales de vente Tarifs Modles de contrats Plan de vente Outils daide la vente Conditions commerciales Liasse documentaire lexport Codes culturels et professionnels du pays cible

    Procdures : Dmarche de vente de lentreprise Contraintes commerciales (marge de ngociation, rglementation, ) Contraintes administratives linternational Mthodes : Adaptation de loffre aux attentes du client Techniques de communication interpersonnelle (prise en compte de linterculturel) Techniques de ngociation en contexte international Prise de dcision

    Matriel informatique nomade, tlphone, logiciel de cration des offres, Site de commerce lectronique (e-commerce), logiciel de gestion des catalogues en ligne Logiciel de gestion de la relation client

    Rsultats attendus Un plan de ngociation

    Des supports de ngociation La conduite matrise de lentretien de vente

    La prparation dun contrat qui formalise laccord

    T3A2 Assurer le suivi des ventes

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Contrat commercial Contrats avec les prestataires de service Planigramme Procdures internes de traitement des commandes Traage de la commande Signalement des incidents Indicateurs de qualit Dossier client

    Procdures : Suivi des commandes Traabilit et signalement des incidents Gestion des incidents et conflits, voire contentieux. Remonte dinformation (reporting) Rgles dthique Mthodes : Gestion des risques, gestion des incidents, prise de dcision, fidlisation

    Logiciel dchange de donnes informatis (EDI) Logiciel de logistique Logiciels de gestion de la relation client

    Rsultats attendus Le suivi et la gestion des commandes

    La gestion des incidents Un service de qualit offert au client

  • 23

    La mise jour du fichier client et du systme dinformation commerciale

    A3 LACHAT A LIMPORT

    T1A3 laborer une base de donnes sur les fournisseurs potentiels

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Information internes : Base des fournisseurs rfrencs Cahier des charges de loffre dachat Conditions gnrales dachat Informations externes : Annuaires, portails, sites de sourage (sourcing) Normes et rglementation du march concern Donnes tires de tiers certificateurs pour les fournisseurs et pour le pays Informations interculturelles

    Procdures : Procdures dachat et dappel doffres (contraintes de temps, de qualit de linformation, rglementaires et thique,s et de cot) Rfrencement Mthodes : Les mthodes de slection, de validation et de mise en forme de linformation mobilisant les logiciels adapts

    Logiciel de bases de donnes relationnelles (SGBDR) avec accs aux fournisseurs, Liaison Internet Droits daccs sur les portails et sites dapprovisionnement en ligne (e-procurement) Sites dinformation sur les pays et sur les socits Cdrom de textes rglementaires

    Rsultats attendus Une identification des fournisseurs potentiels

    La cration dune base de fournisseurs potentiels La prslection des fournisseurs potentiels

    La mise jour de la base de donnes fournisseurs

    T2A3 Participer au processus de ngociation lachat

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Cahier des charges de loffre dachat Liste des fournisseurs pr- slectionns Offres reues Rglementation des marchs (douane) Outils daide lachat Conditions gnrales dachat Codes culturels et professionnels des pays sources

    Procdures : Passation doffre Rfrencement Mthodes : Slection, validation des offres des fournisseurs, mthode des scores Mthodes de ngociation lachat

    Droits daccs des places de march Tableur Logiciels et droits daccs des sites dappels doffres internationaux

    Rsultats attendus Llaboration et la diffusion dun appel doffre - dune demande doffre

    Une analyse des offres reues Une prparation optimale de la runion dachat

    La prparation de la dcision de choix des fournisseurs

    T3A3 Assurer le suivi des achats

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

  • 24

    Tableau de suivi des achats Indicateurs de performance Base de donnes fournisseurs Contrats dachat

    Procdures : Excution du contrat Gestion des incidents Mthodes : Suivi administratif de la livraison. valuation de la performance des fournisseurs

    Logiciel de gestion de la chane logistique (supply chain), de filtrage des donnes (scoring), de traage des commandes Messagerie lectronique Tlphone, tlcopieur

    Rsultats attendus Une coordination et une ralisation efficaces de la commande

    Une gestion satisfaisante des incidents Une valuation de lefficacit de la prestation des fournisseurs

    Une mise jour de la base de donnes fournisseurs

    A4 LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS A LIMPORT ET A LEXPORT

    T1A4 Choisir des prestataires

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Informations internes : Base des prestataires existants Contrat principal excuter Procdures dachat ou de vente de lentreprise Informations externes : Offres de services des prestataires Informations sur les prestataires issues de tiers certificateurs Annuaires professionnels

    Procdures : Recrutement des partenaires (contraintes de temps, de qualit de linformation, rglementaires et thiques et de cot) Rdaction des contrats de prestation. Normes et rglements en vigueurCharte thique de lentreprise Mthodes : Mthodes de slection, de validation et de recrutement des prestataires, prise de dcision mobilisant les outils adapts

    Sites et portails de prestataires du commerce international Logiciel de gestion lectronique de documents (GED) Cdrom de textes rglementaires

    Rsultats attendus Le choix du prestataire de service appropri et fiable pour toutes les oprations qui doivent tre

    externalises Un suivi adquat des activits du prestataire de service

    T2A4 Assurer la gestion documentaire des oprations

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Liasse documentaire Contrat principal Choix de lentreprise en matire dassurances, de transports, de financement, de risques de change Indicateurs de performance

    Procdures : Gestion documentaire des oprations dimport ou dexport Normes (qualit) Rgles thiques Mthodes : Choix des incoterms et calcul des cots associs, prise en

    Logiciels de gestion lectronique de documents (GED), de gestion de la chane logistique (supply chain), dchange de donnes informatis (EDI ou Web EDI)

  • 25

    compte des contraintes juridiques, prise de dcision

    Rsultats attendus Une gestion efficace et permettant une traabilit des activits d'achat et de vente

    Un change d'informations avec les intervenants internes et externes permettant doptimiser la communication et le traitement des commandes

    T3A4 Assurer le suivi des activits supports

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Signalement des incidents Contrats de prestataires de services Documents de suivi des oprations Planigramme (ou diagramme de Gantt) de suivi des oprations Documents commerciaux Base de donnes sur les prestataires de services

    Procdures : Contrle qualit Suivi des oprations Gestion et rsolution des incidents Mthodes : Gestion de projet, management des sous traitants, management des risques, prise de dcision

    Logiciel de gestion de la chane logistique (supply chain) Messagerie lectronique Tlphone, tlcopieur

    Rsultats attendus Une gestion efficace des oprations suivies

    Des partenaires et des processus de travail rpondant aux critres de qualit et aux normes internationales

    Le respect des bonnes pratiques professionnelles Un change optimal d'informations afin de crer des processus de travail et un rendement efficients

    A5 LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIO-CULTUREL

    T1A5 Produire des messages en intgrant le contexte socio culturel de la relation

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Objectifs de la mission Donnes interculturelles caractre professionnel Bases de donnes du rseau (organisations, partenaires, personnels) Donnes socioculturelles Charte graphique, modles dcrits professionnels Descriptif prcis de la relation

    Procdures : Codes professionnels et culturels du pays Protocoles de communication de lentreprise et des partenaires Mthodes : Techniques de communication interpersonnelles et de groupe dans un contexte pluriculturel en LVE

    Logiciels de bureautique Logiciels de gestion de bases de donnes relationnelles Cdrom de modles dcrits professionnels Tlphone Tlcopieur, imprimante Dictionnaires professionnels

    Rsultats attendus Une bonne comprhension des pratiques professionnelles et de lenvironnement socioconomique et

    culturel des pays Une diffusion de linformation utile sur les pratiques commerciales des diffrents pays auprs des

    collaborateurs concerns Une communication adapte aux personnes et aux situations

    Une communication efficace, en langues trangres, dans les relations daffaires intgrant les codes et les normes du pays tranger concern

  • 26

    T2A5 Animer un rseau relationnel pluriculturel

    INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES

    MATRIELS ET LOGICIELS

    Bases de donnes du rseau (organisations, partenaires, personnels) Descriptif prcis de la relation (objectifs, moyens matriels, humains) Budget de lopration Indicateurs de performance Tableaux de bord ou de suivi des partenaires

    Procdures : Contraintes de temps et de cot Protocoles relationnels Codes de communication interculturels Mthodes : Animation, techniques dentretien, conduite de runion, organisation dvnements, communication persuasive en LVE

    Logiciel de Pr Ao Messagerie Logiciel de gestion de bases de donnes relationnelles Vido projecteur, sonorisation Logiciels de bureautique Outils du travail collaboratif.

    Rsultats attendus Une base de donnes des contacts oprationnelle et jour

    Un rseau de contacts actif et fiable

  • 27

    Rfrentiel commun de certification

  • 28

    Tableau descriptif des units de certification dfinies en commun

    Units de Certification Comptences professionnelles

    Attitudes professionnelles

    Savoirs

    UC1 : Marketing international

    UC11 tude commerciale et approche des marchs trangers

    UC11S1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter linformation ltranger, sassurer de sa fiabilit et de sa pertinence au regard de la recherche UC11S2 Analyser et slectionner linformation commerciale et reprer les contraintes rglementaires sur les marchs trangers UC11S3 laborer le cahier des charges pour sous- traiter des tudes et assurer le suivi de sa mise en uvre sur le march tranger UC11S4 Formuler des recommandations pour tablir un plan daction oprationnel conforme la politique commerciale de lentreprise et aux conclusions de lanalyse diagnostique du march tranger UC11S5 Analyser et tablir la synthse de linformation collecte

    UC11WC1 Organiser les priorits de travail, tablir le planning de travail et tre autonome dans lorganisation de son travail UC11WC2 Etre attentif aux opportunits et aux menaces dtectes dans lenvironnement UC11WC3 Adopter un mode de raisonnement commercial

    1 Marketing international 1.1 Dmarche marketing 1.2 Principes et structures du march 1.3 Plan marketing 1.4 Veille et tudes de march 1.5 Analyse diagnostique lexport 1.6 Stratgies dinternationalisation 1.7 Rseaux supports pour linternationalisation 2 Environnement informatique 2.1 Techniques de recherche dinformations 3 Environnement 3.1 conomie 3.1.1 Indicateurs conomiques, humains et sociaux 3.1.2 Indicateur du dveloppement et des changes linternational 3.1.3 Adaptation de lconomie nationale au sein de lconomie internationale 3.1.4 Principes dorganisation des changes internationaux 3.1.5 Tendances principales des changes mondiaux 3.2 Gopolitique 3.2.1 Zones particulires 3.2.2 Notation et risques pays 3.2.3 Identits 3.2.4 Ressources naturelles et humaines 3.3 Environnement rglementaire et juridique 3.3.1 Systme juridique 3.3.2 Champ de rglementation (normes, certification, changes de rglements) 3.3.3 Cadre juridique international 3.3.4 Rglementations douanires et fiscales

  • 29

    4 Outils de gestion 4.1 Analyse statistique (statistiques descriptives et mthodes de prvision)

    5. Communication 5.1 Communication professionnelle crite (outils de communication interne)

    UC12 Systme dinformation commerciale

    UC12S1 Utiliser les techniques appropries pour collecter linformation disponible sous tous supports UC12S2 Organiser et valuer le processus de collecte et de traitement de linformation UC12S3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de contacts daffaires UC12S4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme dinformation commerciale UC12S5 Communiquer pour prparer la dcision

    UC12WC1 Mener une veille informationnelle mthodique

    2. Environnement informatique 2.2 Composantes et fonctionnalits dune configuration informatique 2.3 Outils de communication lectronique 2.4 Protection des donnes 2.5 Base de donnes clients et prospects 5. Communication 5.2 Cot et efficacit de linformation 5.3 Management de linformation

    UC2 : Vente Export

    UC21 Prospection et suivi des clients / partenaires

    UC21S1 Identifier et slectionner les cibles en accord avec les caractristiques spcifiques des marchs trangers UC21S2 valuer les potentialits des clients actuels UC21S3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels UC21S4 Analyser, valuer et suivre la prospection UC21S5 Constituer, grer et mettre jour un rseau de contacts pertinent et pluriculturel UC21S6 Animer un rseau de vente et un

    UC21WC1 Communiquer avec les contacts, utiliser et largir le rseau de contacts professionnels UC21WC2 tre loyal et prendre en considration les intrts de lentreprise UC21WC3 Travailler en quipe

    1. Marketing international 1.8 Plan de prospection 1.9 Analyse de la demande sur le march 1.10 Analyse commerciale et financire des clients et des prospects 1.11 La qualit du service au client 1.12 Rseaux de distribution 5. Communication 5.4 Communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, techniques de conduite dentretiens en face face et au tlphone) 5.5 Communication crite (outils de communication externe)

    6. Langues trangres

  • 30

    portefeuille de clients UC22 Ngociation

    UC22S1 Rdiger une offre adapte UC22S2 Prparer et organiser la mission de vente UC22S3 Ngocier en langue trangre avec des clients/partenaires trangers

    UC22WC1 Pratiquer lcoute active et lempathie

    1. Marketing International 1.13. Dfinition et adaptation dune offre commerciale (produit/service)

    7. Ngociation 7.1 Stratgies et techniques de ngociation 7.2 Outils daide la vente (argumentaires, supports de vente, ) 7.3 Rapports et comptes-rendus commerciaux 4. Outils de gestion 4.2 Cots, marges, prix et tarifs douaniers 4.3 Analyse statistique des ventes 4.4 Analyse de la valeur client 4.5 Budget de trsorerie et de vente 4.6 Facturation, TVA 6. Langues trangres

    UC3 : Achat limport

    UC31 Slectionner les sources pour identifier les fournisseurs potentiels

    UC31S1 Identifier les fournisseurs potentiels UC31S2 Slectionner les fournisseurs potentiels

    UC31WC1 Prparer un plan de travail et une liste de priorits UC31WC2 Sassurer du respect des normes et des standards de qualit

    8. Marketing achat 8.1 Politique dachat 8.2 Circuits et rseaux dapprovisionnement 8.3 Principes de fonctionnement des places de marchs, des plates formes dachats, des enchres en ligne 8.4 Modalits de recherche de fournisseurs potentiels 8.5 Critres de choix de fournisseurs potentiels

    UC32 Organiser la ngociation

    UC32S1 Envoyer la demande doffre aux fournisseurs pr-slectionns UC32S2 Prparer et organiser la ngociation avec un fournisseur tranger UC32S3 Evaluer les offres et les fournisseurs

    UC32WC1 Adopter une attitude loyale et savoir prserver les intrts de son entreprise

    8. Marketing achat 8.6 Processus dachat : identification des besoins et des spcifications 8.7 Appel doffre international demande doffre 8.8 Rgimes douaniers et gestion des risques 8.9 Outils et mthodes dvaluation et de comparaison des offres et des fournisseurs 8.10 Contrat dachat 8.11 Conditions gnrales de vente 4 Outils de gestion

  • 31

    4.7 Gestion des approvisionnements 4.8 Composantes du cot de revient limport 4.9 Budgets des approvisionnements et des achats 4.10 Modalits dvaluation de la performance des fournisseurs 7. Ngociation 7.4 Ngociation lachat

    UC4 : Management et gestion des oprations du commerce international

    UC41 Slectionner des prestataires de service pour les oprations de commerce international

    UC41S1 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les oprations du commerce international (assurance, logistique, finance) UC41S2 Raliser une analyse qualitative et quantitative des diffrents prestataires de service en fonction de critres tablis

    UC41S3 valuer les performances des prestataires de service UC41S4 Communiquer et ngocier avec des prestataires de services potentiels UC41S5 Fournir les lments ncessaires aux services comptents de lentreprise afin dtablir des contrats de partenariat ou de prestation de services

    2. Environnement informatique 2.7 Outils logiciels de gestion des oprations de commerce international 2.8 EDI (change de donnes informatis) et Web EDI 9 Management 9.1 Dcision et processus de prise de dcision 9.2 Management de projet 10 Techniques du commerce international 10.1 Prestataires de service des oprations internationales 10.2 Critres de choix de prestataires potentiels 10.3 Choix entre lexternalisation et linternalisation des oprations de commerce international 10.4 Suivi des prestataires slectionns

    UC42 Assurer le suivi documentaire des oprations

    CUC42S1 Coordonner ladministration des ventes et des achats UC42S2 Raliser le suivi de la chane documentaire (import et export) UC42S3 Dfinir et appliquer des solutions alternatives et adaptes afin de surmonter les difficults rencontres

    UC42WC1 Sassurer du bon droulement des oprations en mettant en uvre les procdures appropries, viter les problmes et les conflits CUC42WC2 Allouer de manire optimale le

    10 Techniques du commerce international 10.5 Logistique internationale 10.6 Incoterms 10.7 Moyens de transport, tarification, choix et contrats 10.8 Gestion de la chaine documentaire des oprations internationales 10.9 Moyens et techniques de paiement 10.10 Modes de financement des oprations commerciales courantes ( lexport et limport) 10.11 Gestion des procdures douanires

  • 32

    UC42S4 Raliser le contrle de qualit UC42S5 Assurer la gestion de la qualit de service Clients (Service Relationship Management-SRM)

    temps et les ressources UC42WC3 tablir des relations stables avec les partenaires pertinents

    10.12 Modes de couverture des risques (commercial et politique, transport, non-conformit, ...) 10.13 Contrats de vente et de distribution dans un contexte international 10.14 Politique de prix 10.15 Gestion des incidents 10.16 Proprit intellectuelle, brevets et marques 4. Outil de gestion 4.11. Gestion des comptes clients et gestion de trsorerie 4.12. Tableaux de bord 4.13. Mathmatiques financires 9 Management 9.3. Planification et gestion du temps

    UC5 Grer les relations dans un contexte pluriculturel

    UC51 Langue trangre des affaires A

    UC51S1 Cadre europen de rfrence pour les langues Niveau B2

    UC52 Langue trangre des affaires B

    UC52S1 Cadre europen de rfrence pour les langues Niveau B1

    UC53 Management et communication interculturel

    UC53S1 Rassembler, analyser et slectionner des informations sur les processus dcisionnels et les mthodes de ngociation dans diffrents pays UC53S2 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts trangers UC53S3 Intgrer, appliquer et enrichir le rseau multiculturel de contacts trangers UC53S4 Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des contacts

    UC53WC1 Tirer profit de lexprience, mettre en uvre les bonnes pratiques UC53WC2 Prendre en considration les diffrences culturelles du monde des affaires

    11. Management et communication interculturels 11.1 Modles de communication interculturelle 11.2 Modles de management interculturel 11.3 Management dquipes multiculturelles (communication interpersonnelle, runions, communication de groupe) 11.4 Pratiques culturelles (coutumes) 3 Environnement 3.3.5 Cadre juridique des relations du travail pour les individus et les groupes (code du travail) 1. Marketing international 1.13 Animation des rseaux de vente (agents, importateurs, distributeur final, quipes virtuelles, rmunration, motivation, stimulation, contrle)

  • 33

    Rfrentiel franais de certification

  • 34

    TABLEAU DE PASSAGE DU REFERENTIEL COMMUN DE CERTIFICATION AU REFERENTIEL FRANAIS DE CERTIFICATION

    Correspondance Units de Certification (UC) dfinies en commun et Units de Certification (UC) France Units de certification dfinies en commun Units de certification FRANCE

    UC1 Marketing international UC4 Etudes et veille commerciales UC11 Etude commerciale et approche des marchs trangers + UC6 Economie et droit internationaux

    UC41 Analyse diagnostique des marchs trangers

    UC12 Systme dinformation commerciale UC42 Exploitation du systme informatique UC2 Vente lexport UC5 Vente lexport UC21 Prospection et suivi des clients/partenaires + UC53 Management et communication interculturels

    UC51 Prospection et suivi de clientle

    UC22 Ngociation UC52 Ngociation - vente UC3 Achat limport + UC4 Management et gestion des oprations de commerce international

    UC6 Gestion des oprations import - export

    UC31 Slection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels + UC41 Slection des prestataires de service pour les oprations de commerce international

    UC61 Montage des oprations dimport - export

    UC32 Organisation de la ngociation + UC42 Assurer le suivi documentaire des oprations

    UC62 Conduite des oprations dimport - export

    UC51 Langue trangre des affaires A + UC52 Langue trangre des affaires B

    UC2 Langues vivantes trangres

    UC6 Economie et droit UC3 Economie - droit UC1 Culture et expression franaise

  • 35

    Rfrentiel franais de certification2

    Units constitutives du diplme Comptences professionnelles Attitudes professionnelles

    UC4 Etudes et veille commerciales

    UC41 Analyse diagnostique des marchs trangers

    UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter linformation ltranger, sassurer de sa fiabilit et de sa pertinence au regard de la recherche UC41CP2 Analyser et slectionner linformation commerciale et reprer les contraintes rglementaires sur les marchs trangers UC41CP3 laborer le cahier des charges pour sous traiter des tudes et assurer le suivi de sa mise en uvre sur le march tranger UC41CP4 Formuler des recommandations pour tablir un plan daction oprationnel conforme la politique commerciale de lentreprise et aux conclusions de lanalyse diagnostique du march tranger. UC41CP5 Analyser linformation collecte et en tablir la synthse

    UC41AP1 Organiser les priorits de travail, tablir le planning de travail et tre autonome dans lorganisation de son travail UC41AP2 tre attentif aux opportunits et aux menaces dtectes dans lenvironnement UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial

    UC42 Exploitation du systme informatique

    UC42CP1 Utiliser les techniques appropries pour collecter linformation disponible sous tous supports UC42CP2 Organiser et valuer le processus de collecte et de traitement de linformation UC42CP3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de

    UC42AP1 Mener une veille informationnelle mthodique

    2 Les savoirs associs dtaills sont prciss la suite de ce tableau

  • 36

    contacts daffaires UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme dinformation commerciale UC42CP5 Communiquer pour prparer la dcision

    UC5 Vente lexport

    UC51 Prospection et suivi de clientle UC51CP1 Identifier et slectionner les cibles en accord avec les caractristiques spcifiques des marchs trangers UC51CP2 valuer les potentialits des clients actuels UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels UC51CP4 Analyser, valuer et suivre la prospection UC51CP5 Constituer, grer et mettre jour un rseau de contacts pertinent et pluriculturel UC51CP6 Animer un rseau de vente et un portefeuille de clients

    UC51CP7 Rassembler, analyser et slectionner des informations sur les processus dcisionnels et les mthodes de ngociation dans diffrents pays UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts trangers UC51CP9 Intgrer, mettre en oeuvre et enrichir le rseau multiculturel de contacts trangers UC51CP10 Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des contacts

    UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et largir le rseau de contacts professionnels UC51AP2 tre loyal et prendre en considration les intrts de lentreprise UC51AP3 Travailler en quipe UC51AP4 Tirer profit de lexprience, mettre en uvre les bonnes pratiques UC51AP5 Prendre en considration les diffrences culturelles du monde des affaires

  • 37

    UC52 Ngociation vente UC52CP1 Rdiger une offre adapte

    UC52CP2 Prparer et organiser la mission de vente UC52CP3 Ngocier en langue trangre avec des clients/partenaires trangers

    UC52AP1 Pratiquer lcoute active et lempathie

    UC 6 Gestion des oprations import-export

    UC61 Montage des oprations dimport export

    UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels UC61CP2 Slectionner les fournisseurs potentiels UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les oprations du commerce international (assurance, logistique, finance) UC61CP4 Raliser une analyse qualitative et quantitative des diffrents prestataires de service en fonction de critres tablis UC61CP5 valuer les performances des prestataires de service UC61CP6 Communiquer et ngocier avec des prestataires de service potentiels UC61CP7 Fournir les lments ncessaires aux services comptents de lentreprise afin dtablir des contrats de partenariat ou de prestation de service

    UC61AP1 Prparer un plan de travail et une liste de priorits UC61AP2 Sassurer du respect des normes et des standards de qualit

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    UC62 Conduite des oprations dimport - export

    UC62CP1 Envoyer la demande doffre aux fournisseurs pr slectionns UC62CP2 Prparer et organiser la ngociation avec un fournisseur tranger UC62CP3 Evaluer les offres et les fournisseurs

    UC62CP4 Coordonner ladministration des ventes et des achats UC62CP5 Raliser le suivi de la chane documentaire (import et export) UC62CP6 Dfinir et appliquer des solutions alternatives et adaptes afin de surmonter les difficults rencontres UC62CP7 Raliser le contrle de qualit UC62CP8 Assurer la gestion de la qualit de service Clients (Service Relationship Management-SRM)

    UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir prserver les intrts de son entreprise

    UC62AP2 Sassurer du bon droulement des oprations en mettant en uvre les procdures appropries, viter les problmes et les conflits UC62AP3 Allouer de manire optimale le temps et les ressources UC62AP4 tablir des relations stables avec les partenaires pertinents

  • 39

    SAVOIRS ASSOCIES

    S1 Etude et veille commerciale internationales Savoirs Limites de connaissances

    S11. Marketing international S11.1 La dmarche marketing Concept de marketing, objectifs, volution

    Concept de marketing stratgique et de marketing oprationnel S11.2 Structure et fonctionnement d'un march

    Composantes dun march en termes doffre : notion de concurrence directe et de concurrence largie, situations concurrentielles Composantes dun march en termes de demande (analyse de la demande, diffrents clients, processus dachat et comportements dachats) Agrgats et ratios danalyse de march Identification des circuits et des rseaux de distribution (formes de distribution finale et intermdiaire) Identification des vecteurs de la communication commerciale Diffrents environnements dun march

    S11.3 Plan marketing Composantes et cohrence dun plan de marchage Concept de produit et /ou de service

    S11.4 Veille

    Principes et enjeux de lintelligence conomique Outils et mthodes de veille (dont talonnage ou benchmarking) Sources dinformations spcifiques linternational Veille concurrentielle, commerciale, conomique, technologique, juridique et rglementaire Systme dinformation marketing (SIM) : dfinition, utilit, composantes

    S11.5 Etudes de march Principales techniques dtude de march Spcificits des tudes internationales Contenu dun cahier des charges Contenu dune tude pays et mthodologie dune tude pays Risques pays (politiques et commerciaux) Contenus et mthodologie dune tude documentaire sectorielle Contenu et mthodologie des tudes ad hoc

    S11.6 Diagnostic export Contenu et mthodologie dun diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses) Finalits du diagnostic externe, bilan menaces/opportunits Tableau de synthse des diagnostics interne et externe (grille Forces/Faiblesses/Opportunits/Menaces ou SWOT)

  • 40

    S11.7 Stratgie dinternationalisation Processus et stratgies de dveloppement linternational Critres de slection de marchs Matrice de slection de marchs

    S11.8 Rseaux de soutien linternationalisation

    Dispositifs dappui au dveloppement international des entreprises

    S12. Gopolitique S12.1 Environnement gopolitique Situations gographiques : diversit, quipements et infrastructures, ressources naturelles

    Caractristiques sociales et politiques dun march-pays : nationales, rgionales, linguistiques, religieuses, dmographiques, ethniques, institutionnelles et politiques Indicateurs du risque pays

    S12.2 Grandes zones gopolitiques Identification, spcificits et volution des zones gopolitiques

    S13. Outils de gestion commerciale S13.1 Statistiques descriptives Sries statistiques simples et doubles

    Prsentation des donnes, tableaux et graphiques Lecture et interprtation des donnes chiffres dtudes de march Caractristiques de tendance centrale et de dispersion Pourcentages, indices simples Notion et interprtation dindices synthtiques (indices de prix, indices de volume) Sries chronologiques et variations saisonnires Mthodes de prvision

    S13.2 Gestion du temps Principes et outils S14. Communication S14.1 Communication crite (en relation avec les enseignements de LVE)

    Courriers commerciaux Note de synthse Compte rendu Rapport

    S15 Droit spcifique au CI S15.1 Approche des diffrents cadres juridiques internationaux

    Droit spcifique du commerce international (conventions internationales bilatrales et multilatrales, Lex mercatoria) Principaux systmes juridiques (common law, civil law, autres)

  • 41

    S2 Informatique commerciale Savoirs Limites de connaissances

    S2.1 Le systme dinformation et technologies de linformation

    Modlisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, rseaux ferms, rseaux ouverts) Architecture du systme informatique dune entreprise (matriel, logiciel) Systmes dexploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des donnes, stockage et archivage Rseaux informatiques (LAN, WAN), notions dintranet, dextranet

    S2.2 Techniques de recherche dinformations

    Organisation des systmes dinformation, qualification de linformation Notions de portail, site, banque de donnes, moteur de recherche Gestion documentaire, thsaurus et indexation Mthodes daccs : protocole dinterrogation de moteur de recherche Composantes du cot de linformation Critres defficience de linformation recueillie

    S2.3 Utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en liaison avec la communication crite)

    Texteur : fonctions de base et avances, (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets) Tableur : fonctions de base et avances, (dictionnaire des noms, tableau danalyse, graphiques, fonctions, tableaux croiss dynamiques) PrAO : fonctions de base et avances, (modles, feuilles de style, charte graphique, animations, prsentation en toile, intgration de son, image, vido, diffusion)

    S2.4 Outils de communication lectronique Messagerie lectronique (client de messagerie, webmail) Fonctionnalits et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tches, agendas partags, plate formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio et vido confrences) Informatique nomade (fonctionnalits des PDA, tlphonie, GPS ; synchronisation des donnes) Gestion Electronique des Documents (GED), Echange de Donnes Informatis et web-Echange de Donnes Informatis, Efficacit et Ractivit au service du consommateur (Efficient Consumer Response )

    S2.5 Bases de donnes Bases de donnes : principes et fonctions (normes de construction des bases de donnes, standardisation des donnes). Systme de gestion de bases de donnes (SGBD), fonctions de base (modle relationnel, tables, relations, format des donnes, requtes simples et croises, extractions, vues, modifications de la structure)

    S2.6 Protection des donnes Scurisation daccs aux donnes (procdures, gestion des droits daccs) Transferts dinformations (cryptage, procdures de transfert)

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    S3 Prospection et suivi de clientle Savoirs Limites de connaissances

    S31. Marketing international S31.1 Concept et particularits du marketing international

    Spcificits du plan de marchage linternational Politiques marketing linternational (marketing standardis, adapt, mixte)

    S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement

    Segmentation : concept, objectifs et dmarche (critres, conditions defficacit, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM, ) Critres de choix des cibles et stratgies de march Positionnement : concept, critres, slection dun positionnement (lecture de cartes perceptuelles)

    S31.3 Prospection internationale Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet) Outils de prospection internationale Structure dun budget de prospection Aides la prospection internationale

    S31.4 Politique doffre linternational (produit, prix)

    Politique de produit linternational (dimension technique et commerciale) Politique de prix linternational et les mthodes de fixation de prix Qualit du service au client

    S31.5 Politique de prsence ltranger Critres de choix dun mode de prsence Modes daccs aux marchs trangers : typologie, caractristiques Prise en compte des particularits de lappareil commercial du pays cible Critres de choix des intermdiaires Outils et techniques danimation des rseaux de vente

    S31.6 Politique de communication internationale

    Spcificits de la communication linternational Outils et actions de la communication internationale

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    S32. Outils de gestion commerciale S32.1 Elments dapprciation de la valeur dun partenaire

    Composantes dun bilan Composantes dun compte de rsultat Notion de cycle dexploitation Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trsorerie nette Ratios dactivit (rotation des stocks, dure de crdit clients et fournisseurs) Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bnficiaire, taux de marge brute, rentabilit financire, rentabilit conomique, ratios de solvabilit) Tableaux de bord

    S32.2 Elments de suivi de lactivit commerciale

    Outils danalyse des ventes Outils danalyse de la performance commerciale (quipe commerciale et partenaires) Principales fonctionnalits des logiciels de gestion commerciale Principales fonctionnalits des logiciels de gestion de la relation clients

    S32.3 Budgets Budget des ventes Budget de trsorerie

    S33. Communication S33.1 Communication interpersonnelle

    Caractristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rtroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, valuation) Techniques de conduite dentretiens en face face et au tlphone

    S34. Droit spcifique au CI S34.1 Protection internationale de la proprit intellectuelle

    Brevets, marques, dessins et modles, droits dauteur

    S34.2 Contrats de distribution linternational

    Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir faire, cession de brevet) Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence

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    S4 Communication et management interculturel S41 Communication S41.1 Communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles)

    Styles de relation et dautorit dans les groupes Techniques de gestion de runions Conditions defficacit de la prise de parole en public

    S42. Management interculturel des organisations S42.1 Concepts de base de lanalyse interculturelle

    Concept de culture, Composantes dune culture nationale, strotypes, Grilles danalyse culturelle

    S42.2 Communication et ngociation interculturelle (en relation avec lenseignement de LVE et de communication et ngociation commerciale)

    Identification des styles de management Identification des styles de ngociation

    S42.3 Approche socioculturelle (en relation avec lenseignement de langue vivante)

    Caractristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs) et des structures sociales et familiales Particularits des relations au travail (conditions et temps de travail, reprsentation professionnelle) Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel

    S42.4 Culture et pratiques managriales (en relation avec lenseignement de LVE)

    Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales) Gestion des quipes multiculturelles (gestion des diffrences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits)

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    S5 Ngociation Vente

    Savoirs Limites de connaissances

    S51. Ngociation S51.1 Elments constitutifs du prix

    Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur) Hirarchie des cots Notion de cots complets et de cots partiels, Calcul du cot de revient export Cots fixes et cots variables, compte de rsultat diffrentiel, seuil de rentabilit Cot marginal Calcul du prix lexport Mode dlaboration des tarifs export

    S51.2 Prsentation de loffre Dmarche danalyse de la demande doffre Prsentation de loffre (contenu de loffre et prsentation matrielle, proforma)

    S51.3 Techniques de ngociation Caractristiques dune ngociation vente Stratgies de ngociation Plan de ngociation, de la prparation au suivi de la vente Notion de marges de ngociation Plan de dcouverte Outils daide la vente Argumentaire, Spcificits de la ngociation Entreprise/Consommateur Spcificits de la ngociation Entreprise/Entreprise et/ou Entreprise/Distributeur Mthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections)

    S52. Droit spcifique au CI S52.1 Contrats commerciaux internationaux

    Notions sur le contrat international, dtermination de la loi applicable

    S52.2 Contrat de vente linternational

    Conditions gnrales de vente /dachat, clauses usuelles dun contrat de vente internationale Garanties dexcution du contrat Convention de Vienne

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    S6 : Gestion des oprations dimport-export Savoirs Limites de connaissances

    S61. Marketing achat S61.1 Fonction achat

    Enjeux de la fonction achat Organisation de la fonction achat Typologie des achats Types de certification des fournisseurs

    S61.2 Internationalisation des achats et sourage (sourcing)

    Critres dinternationalisation des achats Sources dinformation spcifiques lachat international, sourage en ligne (e-sourcing) Principes de fonctionnement des places de marchs, plates formes dachats, enchres en ligne Circuits et rseaux dapprovisionnement Modalits de recherche de fournisseurs potentiels Critres de choix de fournisseurs potentiels

    S61.3 Prparation de la ngociation achat Cahier des charges lachat Demande doffre Outils et mthodes dvaluation des offres et des fournisseurs Spcificits de la ngociation achat

    S61.4 Outils de suivi des achats Composantes du cot de revient limport Modalits dvaluation de la performance des fournisseurs Budget des approvisionnements

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    S62. Techniques du commerce international S62.1 Logistique Concept de logistique internationale et son volution (supply chain management)

    Acteurs de la logistique et leurs mtiers Avantages et inconvnients de la sous-traitance logistique

    S62.2 Incoterms Rle et enjeux Typologie des incoterms

    S62.3 Modes de transport Avantages et contraintes des diffrents modes de transport Organisation des expditions selon les modes de transport Rle et responsabilits des auxiliaires de transport Principes de tarification du fret international et des oprations annexes Critres et mthodes de choix dune solution de transport

    S62.4 Gestion documentaire des oprations internationales

    Principes et enjeux de la gestion documentaire linternational Composantes de la chane documentaire Enjeux de la dmatrialisation des documents Fonctionnalits de logiciels de gestion export

    S62.5 Instruments et techniques de paiement

    Typologie des diffrents instruments de paiement Critres de choix dun instrument de paiement Techniques de paiement linternational Conditions de mise en uvre et incidences sur la rentabilit et la scurit de lopration

    S62.6 Mode de financement des oprations courantes

    Besoins de financement lis aux oprations internationales Calculs financiers (intrts simples) Instruments de financement court terme (en particulier escompte et mobilisation de crances)

    S62.7 Oprations intra-communautaires Incidences fiscales des oprations intracommunautaires Mcanisme de la TVA et de la TVA intra-communautaire, obligations dclaratives et documentaires

    S62.8 Oprations avec les pays tiers Organisation du ddouanement (service douane ou prestataire) Procdures de ddouanement (incidences du choix de procdures, droulement des procdures de droit commun et principe de fonctionnement des procdures simplifies) Rgimes douaniers (identification du rgime douanier adapt lopration) Evaluation de la dette douanire et paiement Fonctionnalits de Prodouanes

    S62.9 Gestion des risques Typologie des risques des oprations internationales (non paiement, de change, de transport, de non conformit, interruption de marchs). Pour chacun des risques identifis : valuation des risques, mthodes de prvention, techniques de couverture, consquences et incidences pour lentreprise

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    S63. Droit spcifique au CI S63.1 Rglement des litiges Solutions contractuelles : recours aux juridictions tatiques, recours larbitrage S63.2 Cadre juridique du transport international

    Conventions internationales de transport Contrat de transport Responsabilit du transporteur

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    S7 - ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET JURIDIQUE

    Le programme de formation comprend la fois un contenu caractre mthodologique et un contenu notionnel Les comptences dordre mthodologique vises par la formation et values au BTS seront dveloppes tout au long des deux annes ; leur acquisition est troitement imbrique dans celles des savoirs et suppose une dmarche pdagogique valorisant la mise en situation de ltudiant. Le programme dans son champ notionnel prvoir des thmes dtudes obligatoires. Ceux-ci se situent lissue dune ou de plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs : - organiser les notions pralablement tudies autour dune problmatique ; Amener ltudiant (seul ou en quipe) un travail autonome mobilisant ses comptences mthodologiques. Ltude de ces thmes nest pas exclusive dactivits de formation portant sur tel ou tel point particulier du programme. Lenseignement de lconomie, de lconomie dentreprise et du droit est assur en cohrence avec les enseignements de spcialit. 1 ECONOMIE GENERALE

    1. Approche mthodologique

    Contenus Comptences - Les langages conomiques

    Matriser le vocabulaire conomique, clairer les concepts par rfrence aux thories

    - La documentation conomique Rechercher et exploiter une documentation conomique (textes, graphiques, tableaux) Reprer les ides principales dun texte, retrouver les enchanements dides et les argumentations Rdiger une synthse

    - lanalyse dune situation conomique Poser une problmatique Construire une argumentation structure

    2. Champ notionnel

    Contenus Comptences

    Les fondements de la connaissance conomique (de lordre de 6 heures) - lconomie et son domaine Prsenter lobjet de la science conomique

    Montrer la diversit des courants de pense en se limitant aux principes de base des courants classiques et no-classiques, keynsien et marxiste Caractriser le systme capitaliste et le systme socialiste ( titre de comparaison) en se limitant leurs principaux lments constitutifs

    - le circuit conomique comme mthode danalyse

    Distinguer les mthodes danalyse macro conomiques et microconomique Prsenter les agents conomiques et leurs oprations (en sappuyant sur le vocabulaire de la comptabilit nationale) et souligner les grandes fonctions conomiques : production, rpartition, consommation Situer ces oprations sur les marchs et prsenter lquilibre Emplois/Ressources Mettre en vidence louverture du circuit et la mondialisation de lconomie

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    I Les fonctions conomiques (de lordre de 22 heures) 1.1. la production - la production marchande et non marchande

    Distinguer les notions de production marchande et non marchande Mettre en vidence limportance de la production non marchande ralise par lEtat Dfinir la valeur ajoute et les principaux agrgats de la comptabilit nationale Reprer les limites de la mesure de la production

    - le travail Caractriser les aspects quantitatifs et qualitatifs du travail Dfinir la productivit du travail Expliquer la notion de capital humain

    - le capital et le progrs technique

    Dfinir les notions de capital et dinvestissement Dfinir la productivit du capital Mettre en vidence le poids de linvestissement immatriel Analyser les dterminants de linvestissement Analyser le rle du progrs technique sur la production et sur lutilisation des facteurs de production

    - le systme productif Dfinir les notions de secteurs et de branches dactivit Caractriser lvolution des trois grands secteurs (primaire, secondaire, tertiaire) de lconomie, apprcier la pertinence de cette typologie Situer le rle du secteur public productif Situer le niveau de concentration des branches et la structure des marchs (concurrence, oligopole et monopole) Mettre en vidence linternationalisation de la production

    1.2. La rpartition - les revenus primaires Montrer que cette rpartition correspond au partage de la valeur

    ajoute Analyser les notions de salaires et de profit souligner les ingalits de cette rpartition

    - la redistribution Dfinir les fondements de la redistribution Dcrire les diffrents instruments et analyser le rle de lEtat Apprcier lefficacit de la redistribution

    1.3. La consommation et lpargne - les dterminants de la consommation et de lpargne

    Analyser le comportement du consommateur et de lpargnant Dfinir les diffrentes formes de consommation Identifier les dterminants sociologiques de la consommation

    - la fonction de consommation

    Prsenter la fonction de consommation keynsienne et les autres thories explicatives sur le plan macro conomique Analyser lvolution de la consommation finale et de lpargne

    - les consommations collectives

    identifier les diffrentes formes de consommation collective Justifier lintervention de lEtat dans ce domaine et en apprcier les rsultats Indiquer le poids des collectivits locales

    - lvolution du mode de consommation

    Prsenter les lois dEngel Analyser la structure de la consommation et son volution

    THEME : Les transformations des modes de vie II Le financement de lconomie (de lordre de 14 heures) - les fonctions et les formes de la monnaie

    Identifier les fonctions et les formes de la monnaie en limitant lapproche historique Mettre en vidence le processus de dmatrialisation de la monnaies et des instruments de paiement

    - les mcanismes de cration Prsenter les diffrentes oprations et les agents lorigine de la

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    montaire cration montaire Prsenter le principe du multiplicateur de crafit

    - la masse montaire et ses contreparties

    Prsenter la composition de la masse montaire Mettre en vidence les contreparties de la masse montaire

    - les circuits de financement et le systme montaire et financier

    Caractriser les formes de financement de lconomie : finance directe et finance indirecte Dterminer le rle du march montaire et celui du march financier

    THEME : le dveloppement des marchs des capitaux III La rgulation (de lordre de 12 heures) - la rgulation par le march dcrire le mcanisme de formation du prix dquilibre sur un

    march concurrentiel Montrer le rle du prix comme information conomique pour les entreprises et les mnages Montrer les limites de la rgulation par le march

    - la rgulation par lEtat et les politiques conomiques

    Prsenter les objectifs de lintervention de lEtat Distinguer les politiques conjoncturelles des politiques structurelles Prsenter les politiques budgtaires, montaire et de lemploi Apprcier les limites de la rgulation par lEtat

    THEME : les enjeux de politiques de lemploi IV Les relations conomiques internationales (de lordre de 20 heures) 4.1. Les changes internationaux de biens et de services - les fondements des changes internationaux

    Prsenter les principales thories du commerce international en distinguant les thories du libre change et du protectionnisme

    - les principaux courants dchange de biens et services

    Identifier les lments constitutifs de la balance des transactions courantes et situer celles-ci dans la balance des paiements Identifier les principaux courants dchange Mettre en vidence les principes essentiels de lorganisation des changes internationaux

    4.2. Les mouvements de capitaux - les paiements internationaux

    dfinir les fonctions dun SMI Prsenter le march des changes et la fixation des taux de change (en excluant la notion de change terme) Dfinir les notions de taux de change fixe et taux de change flottant Expliciter les principes dfinis lors des accords de la Jamaque en 1976, poser le problme de la gestion concerte des taux de change

    - les flux et les marchs internationaux de capitaux

    Situer limportance des mouvements de capitaux Prsenter le contenu de la balance des capitaux (en se limitant aux grandes masses), situer celle-ci dans la balance des paiements Mettre en vidence linternationalisation des systmes financiers

    THEME : les forces et les faiblesses du commerce extrieur franais V Lconomie mondiale (de lordre de 24 heures) - lhtrognit de lconomie mondiale

    Montrer les ingalits de dveloppement entre les pays prsenter les situations spcifiques des PMA, des NPI et des pays en transition vers le capitalisme

    Les efforts dintgration : lexemple de lUnion Europenne - lunification du march europen

    Situer la place de lUnion Europenne dans lconomie mondiale Rappeler les grandes tapes de la construction europenne depuis le trait de Rome Dcrire le processus de constitution du march unique, en dgager les consquences

    - du SME lUEM Dfinir les grands principes du SME, prsenter les diffrents rles de lcu Prsenter les diffrentes tapes et les objectifs de lUEM

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    -croissance et dsquilibres dans les pays dvelopps depuis les annes 1980

    Mettre en vidence les mouvements de lactivit conomique (croissance et fluctuations) Montrer la diversit des volutions conjoncturelles selon les conomies Montrer que ces nouvelles formes de croissances saccompagnent de profonds dsquilibres diffrents selon les pays : inflation dsinflation, chmage, ingalits sociales, exclusion et marginalisation, crise de la protection sociale, dsquilibres extrieurs.

    THEME : Linterdpendance des conomies et le problme de la coordination des politiques conomiques 2. ECONOMIE DENTREPRISE

    1. Approche mthodologique

    Contenus Comptences - Le vocabulaire conomiques

    Matriser le vocabulaire conomique spcifique et lutiliser bon escient

    - La documentation conomique Consulter et exploiter une documentation conomique spcialise sur lentreprise Rechercher des informations sur les entreprises Analyser et traiter des informations relatives aux entreprises Rdiger une synthse

    - Lanalyse dune situation dentreprise Analyser une situation dentreprise au travers de diverses grilles de lecture (financire, commerciale, organisationnelle, industrielle, etc.) Construire une argumentation structure

    - Lanalyse dun problme de gestion Mettre en vidence un problme de gestion, reprer toutes ses dimensions, mettre en perspective les outils et techniques et des lments de solution Utiliser une approche systmatique et montrer les interdpendances des dcisions dentreprises et des et des variables daction

    2. Champ notionnel

    Contenus Comptences I Lentreprise, des approches complmentaires (de lordre de 12 h) 1.1. La diversit des conceptions de lentreprise - lentreprise : une structure productive

    Caractriser la production des entreprises (biens et services marchands) Identifier son rle de rpartition Mettre en vidence la ncessit dune structuration des activits Relier cette approche la thorie classique des organisations

    - lentreprise : un groupement humain

    Mettre en vidence le rle des hommes dans lentreprise Relier cette approche la thorie des relations humaines

    - lentreprise : une organisations au sein de lenvironnement

    Identifier les tapes de la vie de lentreprise : cration, croissance, disparition Identifier les diffrentes composantes de lenvironnement (conomique, social, technologique, cologique, politique) mettre en vidence les interactions entreprise- environnement

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    Relier cette approche la thorie de la contingence - lentreprise : une culture Dfinir lidentit et limage de lentreprise

    Identifier les lments de la culture dentreprise travers des exemples concrets Mettre en vidence le rle de la culture dans la gestion Caractriser le projet dentreprise, en montrer lintrt et les limites Relier cette approche aux analyses rcentes

    1.2.L'entreprise dans le systme productif - les types dentreprises Identifier les diffrents critres de classification des entreprises

    (taille, forme juridique, secteur, branche) Percevoir la diversit des entreprises

    - l'insertion de l'entreprise dans le systme productif

    Replacer lentreprise dans son environnement industriel Montrer la varit des liaisons et des relations possibles entre firmes (filiales, groupes, filires)

    THEME : L'entreprise, un systme complexe II Lentreprise, centre de dcision (de lordre de 14 h) 2.1 Dcision et pouvoir - dfinition et types de dcision Dfinir la notion de dcision

    Reprer les diffrents niveaux de dcision. - l'exercice du pouvoir Dcrire les formes d'exercice du pouvoir dans l'entreprise

    Dfinir les notions de centralisation, dcentralisation et dlgation des pouvoirs Caractriser le comportement des dirigeants et son volution

    2.2. Information et prise de dcision - linformation Dfinir linformation et tudier sa diversit

    Mettre en vidence la ncessit et le rle de linformation pour la prise de dcision Identifier les qualits que doit possder linformation pour tre utile Rechercher les sources dinformation internes et externes Dfinir la notion de veille Reprer lorganisation de linformation dans lentreprise

    - la prise de dcision identifier les tapes du processus de dcision : il sera possible de faire rfrence aux modles de prise de dcision (sans approfondir les fondements thoriques) mettre en vidence les obstacles une prise de dcision rationnelle : identifier les contraintes de temps, de ressources, de pouvoir et les facteurs psychologiques

    - l'aide la dcision Prsenter quelques outils d'aide la dcision en se limitant aux principes et aux domaines d'utilisations (on n'abordera pas les aspects techniques)

    THEME : la pratique de la dcision III Lentreprise et la gestion des activits (de lordre de 30 h) 3.1. Les diffrentes activits 3.1.1. Lactivit commerciale - lesprit mercatique caractriser lesprit mercatique

    identifier les objectifs de la mercatique - la dmarche mercatique analyser les composantes dun march en termes doffre et de

    demande reprer les acteurs, prciser leur tle et analyser leur comportement identifier les techniques dtudes de march, et apprcier leurs

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    utilits et limites caractriser le positionnement, la segmentation et mettre en valeur lintrt de ces outils danalyse

    - les actions mercatiques numrer les composantes du plan de marchage : le produit (lments didentit du produit et services connexes), le prix (mthodes de fixation, pratique et enjeux), la distribution (modes de distribution, critres de slection et enjeux), la communication (par les mdias et hors mdias) ; mettre en vidence la ncessit dune cohrence du plan de marchage ; prciser les missions de la force de vente et apprcier lvolution de son rle

    3.1.2. l'activit productive - les systmes de production dfinir les systmes de production

    identifier les critres de choix d'un systme de production - la gestion de la production dlimiter le champ daction de la gestion de la production

    analyser les principaux modes de gestion de la production (par lamont, par laval, etc.) et reprer leurs intrts et leurs limites, reprer quelques outils et mthodes de gestion de la production

    - lvolution de la production mettre en vidence les facteurs dvolution de la logique productive (environnement technologique, conomique, gographique etc.) dcrire