Comment  Op*miser  votre  cycle  de  vente

André  Lavigne    

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Des*na*on?

•  Nouvelle  réalité  •  Accélérez  la  croissance  de  vos  revenus  •  Augmentez  votre  rentabilité  •  Responsabilisez  vos  employés  

Véhicule?  

•  Maîtriser  votre  cycle  de  vente  •  Aligner  avec  le  processus  d’achat  du  client  •  Améliorer  la  communica*on  à  tous  niveaux

Code  de  la  route  (langage  commun)

•  Défini*on  de  la  vente  •  Avant  un  besoin  ou  un  désir:    

Les  préoccupa*ons  du  client    – La  base  RPM  – Exemples  

Le  moteur  :  le  cycle  de  vente    

Consensus    

 1   2   3   4  

Preuve/  ges1on  des  risques  

Alignement  Étendue  /  Entente  

Réalisa1on  de  la  Valeur  

Prépara1on    

5

L’essence:  Le  processus  d’achat  

Curiosité      et  RPM  

Approba1on  Planif.  Projet  

Doutes  Risques  

Jus1fica1on  

Explora1on  Valida1on  

Désir  D’explorer  

Déploiement  ROI  

Consensus    

 1   2   3   4  

Preuve  /ges1on  des  risques  

Alignement  Étendue  /  Entente   Réalisa1on  de  

la  Valeur  

Prépara1on/  MKT    

5

L’explosion:  Le  cycle  d’engagement  

Curiosité  

Approba1on  Planif.  Projet  

Doutes  Risques  

Jus1fica1on  

Explora1on  Valida1on  

Désir  D’explorer  

Déploiement  ROI  

Le  tuning  et  les  essais:  La  prépara*on  

Marke*ng  au  service  des  ventes  •  Iden*fier  les  cibles  •  Générer  l’intérêt/créer  et  entretenir  le  dialogue  •  MeQre  en  ac*on  la  rela*on  

–  Impéra*f;  Répondre  aux  ques*ons  suivantes  :  •  De  quoi  à  l’air  notre  prospect  idéal  ?  (portrait-robot)  •  Pourquoi  les  clients  achètent  ?  

–  Pourquoi  ils  achètent  de  vos  compé:teurs  

Équipe  de  vente:    Bâ*r  une  image  claire  du  résultat  de  la  rencontre  

Consensus  Objec*f  :  Obtenir  confirma*on  que  la  valeur  proposée  rejoint  «  poten*ellement  »  les  préoccupa*ons/besoins/désirs    •  Éléments  de  la  rencontre  client  :  

1.   Déclara*on  des  inten*ons  2.   Proposi*on  de  la  valeur  «  personnalisée»  de  la  solu*on  3.   Valider  les  impacts  pour  le  client  et  meQre  l’emphase  sur  les  

aQributs  de  la  solu*on  qui  adressent  spécifiquement  les  impacts  (Revenus,  Profits  et  parts  de  Marché    (RPM)  

En  u*lisant  le  Story  Telling,  raconter  comment  les  clients  semblables  u*lisent  la  solu*on  et  quels  types  de  préoccupa*ons  sont  résolus  

4.   Formuler  consensus  5.   Décrire  le  cycle  d’engagement  

Alignement Objec*f  :  Déterminer  efficacement  si  votre  prospect  à  les  aQributs  de  votre  client  idéal  et  mesurer  l’ouverture  à  aQeindre  de  la  valeur  proposée.  •  Mesurer  de  l’alignement  :  

–  Technologique  (architecture,  plateforme,  Cloud…)  –  Modèle  d’affaires  (type  et  culture  organisa*onnelle)  –  Financière  (Opex,  Capex,  ROI,  RFP…)  –  Intervenants  (Rôle  et  responsabilités,  accès  mutuel  aux  décideurs)  –  Juridique  (Exports,  Patriot  Act,  Taxes  d’accises,  …)  

•  Impacts  –  Valida*on  de  la  valeur  proposée,  perçue,  mesurable  –  Impacts  type  RPM  –  Changement  organisa*onnel  –  Résultantes  possibles  –  Go/noGo  –  Avoir  tous  les  éléments  possibles  pour  bâ*r  une  proposi*on  

Un  manque  d’éléments  d’informa1on  retarde  la  réalisa1on  de  la  valeur  (entente  ET  sa1sfac1on  client)  de  façon  exponen1elle

Preuve Objec*f  :  Maximiser  le  niveau  de  confiance  du  prospect  envers  la  capacité  de  votre  offre  de  réaliser  la  valeur  proposée  

•  Preuve  AKA  :  références  clients,  visites  clients,  présenta*ons  techniques,  démonstra*on,  session  de  développement  conjoint,  preuve  de  concept,  essais  laboratoire…    

 

•  Facteur  de  succès  :  Les  qualités  de  leadership  de  votre  équipe  technique  

Une  preuve  efficace  vous  propulse  en  négocia1on  et  confirme  la  valeur  de  votre  offre.  Vous  devez  avoir  toute  l’informa1on  pour  faire  votre  proposi1on.

Ges*on  de  risque  Ges*on  du  risque  

•  Documenta*on  et  partage  

– Les  types  de  risques  à  discuter  :  •  Financiers  :  Avez-vous  les  (moyens,  liquidités,  budgets,  autres)  de  réaliser  la  valeur  recherchée  ?  

•  Juridiques  :  contractuels,  licences,  droits,  etc.  •  Ressources  :  disponibilités,  exper*ses,  forma*on,  accès  ressources  externes  

•  Ges*on  changement  :  Modèle  d’affaires,  rôles,  responsabilités,  forma*on,  RH  

•  Support  exécu*f  :  communica*on  «  du  général  »  

À  ce  stade,  vous  supportez  le  client  dans  son  désir  d’aller  de  l’avant,  agissez  comme  partenaire  d’affaires  sinon  vous  envoyez  votre  deal  dans  une  boîte  noire  et  votre  client  à  l’aba_oir.  

Étendue  Objec*f  :    Déterminer  le  cadre  du  déploiement  de  la  solu*on  proposée  et  mesurer  la  vitesse  et  le  taux  d’adop*on  avec  lequel  le  client  peut  absorber  le  changement  et  aQeindre  la  valeur  recherchée  •  Type  de  discussions  et  rôles  

•  Gérer  les  aQentes  (en  u*lisant  le  Story  Telling  et  les  références  clients)    

– MeQre  en  perspec*ve  la  vitesse  de  réalisa*on  de  la  valeur  désirée  et  les  capacités  de  livraison  des  équipes  internes  et  clients  

•  Comprendre  les  impacts  du  changement  chez  le  client  

Un  échéancier  de  déploiement  irréaliste  ou  présumer  de  la  capacité  d’intégra1on  du  client  ralen1  la  réalisa1on  de  la  valeur  et  mine  la  sa1sfac1on  client  (fidélisa1on)

Entente  

Objec*f :    Formaliser  l’adop*on  de  la  solu*on  et  entreprendre  les  démarches  de  réalisa*on  de  la  valeur  recherchée  

– Réviser  les  étapes  du  cycle  d’engagement  afin  de  revalider  l’accepta*on  de  chacune  des  phases.  

– Documents  

Rappelez-­‐vous  :    Vous  êtes  le  facilitateur  dans  le  processus  d’achat  du  client.  Rendez-­‐lui  la  vie  facile  en  agissant  comme  un  partenaire/collègue  en  visant  un  objec1f  commun  :  le  sien.    N’introduisez  pas  d’éléments  nouveaux  à  ce  stade.  

Réalisa*on  de  la  valeur  •  Au  cœur  de  votre  développement  d’affaires.    C’est  la  base  

de  votre  business,  votre  meilleure  façon  de  faire  du  marke*ng  et  de  diminuer  le  coût  des  ventes  par  une  fidélisa*on  client.    

•  Le  dernier  élément  différenciateur  est  l’expérience  client    

•  Rôles  et  leadership  :  –  Équipe  de  vente  :  gardien  de  la  valeur  proposée  –  Services  professionnels  :  Responsable  de  la  créa*on  de  valeur  et  de  la  communica*on  entre  le  client/ses  ressources  et  votre  organisa*on  (direc*on,  ges*on  de  produits  et  l’équipe  de  vente)  

1.   Clarté  du  consensus  et  l’accepta*on  du  cycle  d’engagement  2.   Sans  alignement  vous  retarder  la  réalisa*on  de  la  valeur    3.   La  preuve  est  un  moment  charnière  4.   Parler  des  risques  vous  transforme  en  partenaire  d’affaires  5.   Un  échéancier  de  déploiement  réaliste  est  un  pilier  de  la  

sa*sfac*on  client  6.   L’entente  est  une  des  étapes  dans  la  réalisa*on  de  la  valeur,  pas  

une  fin  en  soi.  Vous  êtes  le  facilitateur  dans  le  processus  d’achat  du  client.  

Survol  des  pistes  d’accéléra*on  :  LES  PIT  STOPS  

Ou*ls  de  diagnos*cs  pour  élaborer  des  stratégies  d’accéléra*on  

•  Prépara*on  :  –  Évaluer  le  portrait-robot  de  mon  client  idéal  (par  offre)  –  Aligner  votre  proposi*on  de  valeur  avec  votre  client  idéal  –  Mesurer  :  ciblage,  conversa*on,  conversion  

•  Consensus  –  Revisiter  vos  opportunités  et  valider  ou  aller  chercher  des  consensus  clairs  –  Voir  si  le  consensus  est  documenté  dans  votre  CRM  

•  Alignement  –  Bâ*r  ou  valider  la  liste  des  critères  d’alignement    –  Liste  des  ques*ons  et  des  histoires  pour  le  Story  Telling  (références  appliquées  à  une  

conversa*on)  •  Preuve  

–  Évaluer  la  posture  de  vente  de  vos  préventes  et  leurs  qualités  de  leadership  (ownership)  •  Entente  

–  Réviser  vos  proposi*ons  afin  de  valider  que  la  valeur  RPM,  les  résultats  des  entre*ens  d’alignement  y  soient  men*onnés

André  Lavigne  alavigne@km-­‐t.ca  

514-­‐692-­‐4242