Comment faire pour que les équipes de terrain

s’approprient les nouvelles technologies ? Christian Lamy CL Management

Le changement des

pratiques commerciales

Comment faire

pour que les équipes de terrain s’approprient les

nouvelles technologies ?

1. Les résistances au changement

2. Les facteurs clés de succès

3. Vers un management 2.0

Connaissez-vous

le complexe du hérisson

?

Les origines du mal

Les craintes individuelles

La peur, l’anxiété, l’appréhension

De perdre quelque chose

Les hésitations, le doute

Ne pas savoir maîtrise

Le manque de confiance

En soi et dans les autres

La peur d’échouer

Qui peut se conjuguer avec la peur de réussir

Les origines du mal

Les craintes collectives

Déstabilisation des valeurs et

des acquis

Les causes structurelles

Les causes conjoncturelles

La crainte des perturbations

associées

Les origines du mal

La perte des repères

Temporelles, spatiaux,

comportementaux

Dans son activité, son

métier, son marché

Inertie des habitudes

Et des certitudes

construites au long du

temps

L’adhésion à la nouveauté

temps

Population

Suiveurs

Adopteurs précoces

Innovateurs

Les acteurs : alliés, opposants, neutres ?

Poids mort Danger dormant

Moteurs, passionnés

REACTIVITE

SATISFACTION

Moteurs, constestataires

Les facteurs clés de succès

Une démarche d’appropriation

Impliquer, dès la genèse d’un projet,

tous les niveaux hiérarchiques à la réflexion

S’appuyer sur les relais d’opinions ainsi créés pour démultiplier

le projet dans l’entreprise

Cela paraît plus long mais évite :

des “flops”

des pertes de temps et d’énergie, d’argent, et …

de crédibilité

Facteur clé de succès

Non au décret !

Gagner la confiance

Encourager la libre expression

et le parler vrai

Entretien individuels

Groupes de travail, de paroles

Ecouter

Authentiquement

Laisser s’exprimer les convictions et les craintes

Avoir le courage de parler sans complaisance

Dire ce que l’on pense

Répondre clairement

Facteur clé de succès

La confiance n’est pas un cadeau elle se mérite

Donner espoir

Le changement, engendre d'abord

une réaction de rejet, de résistance

Ce qui est évident pour le manager, ne l'est pas forcément pour

l'équipe

D’où la nécessité de faire émerger le "pouvoir d'évidence"

Afin de donner un espoir aux personnes concernées

Facteur clé de succès

Dans le changement on voit ce que l’on perd,

pas ce que l’on gagne

Une résistance est à la fois

un obstacle et un moteur

Un obstacle si on veut la combattre

Un moteur si on accepte de l'utiliser

La résistance est une bonne nouvelle !

Tout comportement, aussi irrationnel soit-il comporte sa

logique propre

Ignorer l'opposant ne fera qu'amplifier les problèmes

Facteur clé de succès

Utilisez la force de l’adversaire

Jigoro Kano fondateur du Judo

Le facteur temps

Prendre le temps

Pour l’écoute

Pour la coproduction

Ecourter le temps

Pour la mise en œuvre

Programmer une échéance

Pour l’évaluation et l’ajustement

Facteur clé de succès

Le dynamisme de la transformation

La démarche

Diagnostiquer Les peurs, les craintes …

Les alliés, les opposants, les

neutres

Dialoguer Co production Recherche des

avantages communs

Décider Du plan d’action Du calendrier de mise en œuvre

Démultiplier Via les

ambassadeurs du projet

Avec un accompagnement

dédié

Com

muniquer

Identifier les rapports de force

Repérer où sont vos alliés, vos opposants et les personnes neutres

Tenter de rallier les opposants ou les neutres à votre cause

Conforter vos alliés dans leur soutien.

Traiter les réfractaires : les prendre en tête-à-tête, déterminer ce qui coince, pourquoi ça coince

Ne pas affaiblir l’opposant mais s’en faire un allié objectif

Diagnostiquer

On compte en moyenne 7 % des acteurs

qui sont facteurs de changement

Coproduction Dialoguer

Des réunions ou chacun s’exprime

Pour « purger » les craintes, les interrogations

Pour générer des idées

Pour trouver des consensus

Quand l'oeuvre des meilleurs chefs est achevée,

le peuple dit : c'est nous qui avons fait ça

Recherche

d’avantages communs Dialoguer

Identifier les conséquences positives du projet, les "bénéfices

produit"

Se mettre dans la peau des intéressés et voir le changement avec

leurs yeux.

Trouver les avantages qu'ils auront dans la nouvelle organisation

et les mettre en avant

Chercher des solutions concrètes pour lever les craintes, les

objections

Equilibrer la balance du changement :

Gagnant, Gagnant

Le plan d’actions

Des objectifs clairs

La contribution de chacun à l’objectif collectif

Des étapes clairement identifiées

Les moyens mis à disposition

Décider

Ce qui se conçoit clairement s’énonce clairement

Boileau

Le calendrier

Une mise en œuvre globale

Pour éviter les hésitations, les reports

Parce que le changement est global,

Chaque actions dépend de la réussite des autres

Pour que toute l’équipe avance à la même vitesse

Pour que les résultats soient visibles plus rapidement

Décider

Changer un peu fait mal,

changer beaucoup n’est pas pire

L’accompagnement

La direction

Impulse le projet

Valide les propositions

Une « task force » ambassadrice du projet

Identifier les acteurs qui faciliteront la mise en œuvre

Noyau clé et ambassadeurs de votre nouveau projet

Une équipe d’animation au quotidien

Qui décharge des travaux sans valeur ajoutée

Pour contrôler le changement, éviter qu’il ne s’égare

Démultiplier

Favoriser l’effet d’entraînement

Communiquer sur le projet

Informer clairement en amont

Traduire simplement les bénéfices qui en découleront

Avoir un discours réaliste (qui sera beaucoup plus crédible

qu'un tableau idyllique)

Des messages clés, les répéter, répéter …

Faire des bilans d’étape

Montrer les progrès accomplis

Identifier les difficultés de mise en œuvre et rechercher les

pistes d’améliorations

Com

muniquer

En conclusion ..

Le changement est un art en soi qui demande autant de doigté

que d’énergie

Il est risqué d’entamer des réformes

Mais, il l’est encore plus d’y mettre un terme !

Web 2.0 et Management 2.0

Les dangers du web 2.0

La rémanence [l'effet persistant a posteriori]

C'est la première fois dans l'histoire où toutes les traces que

l'on laisse sont opposables

Auparavant, ce « privilège » était réservé aux écrivains, aux

personnages illustres

… et il y avait un droit à l'oubli

Les 3 sources d’informations

du web 2.0

1. Les informations que les personnes mettent elles-mêmes en ligne

Elles en prennent la responsabilité,

même si elles ne sont pas forcément conscientes de la rémanence

2. Il y a les informations que chaque internaute peut mettre sur quelqu'un d'autre

Ce sont des données sur lesquelles on a déjà moins de prise

3. Il y a la compilation des traces que l'on laisse

Ici l'internaute n'a absolument aucune prise.

Les freins à l’entreprise

collaborative

Les français sont particulièrement sensibles à la question des

la protection de la vie privée

Cloisonnement de la vie professionnelle, vie familiale et vie

sociale.

De fortes réticences subsistent néanmoins, en raison du

manque de maîtrise vis-à-vis de ce type de communication

Donc pas d'entreprise collaborative donc, sans volonté

farouche de la direction

Un phénomène générationnel

et une question de diplômes (*)

(*) % de cadres pour ou contre l’utilisation des réseaux sociaux

dans la communication de l’entreprise

Pour

Un problème générationnel ?

Les plus rétifs ne sont pas toujours ceux auxquels on pense :

«Les seniors ne sont pas contre ces nouveaux usages et veulent

transmettre ce qu'ils savent »

En revanche, c'est moins le cas des 30-45 ans qui, dans une

problématique de carrière, ont peur de perdre de leur pouvoir.»

« Digital Natives »

« Digital Immigrants »

1995 : WEB 1.0

Les générations qui arrivent à l’âge adulte sont nées avec le Web

2004 : web 2.0 « Baby Boomer »

« Génération Y »

Les réseaux sociaux : un sujet

clivant en entreprise

Plus d’une entreprise sur quatre (27%) utilise déjà les medias

sociaux pour communiquer

mais plus d’un tiers des cadres (38%) estiment que les

entreprises doivent communiquer sur les médias sociaux

comme Facebook ou Twitter ; la création d’une communauté

autour de son entreprise et la modernisation de son image

sont les principales raisons qui justifient ce type de

communication.

Pourquoi utiliser les réseaux

sociaux (*)

Création d’une communauté autour de sa marque et de ses

produits (47%)

Modernisation de son image (36%)

Opportunité de trouver de nouveaux clients (7%)

Possibilité de fidéliser les clients (4%)

Rendre les ventes plus efficaces (3%).

( *) % de citations chez les cadres favorables à la communication des entreprises à l’aide des

réseau sociaux

Comment dompter et tirer parti

des réseaux sociaux

Aujourd’hui, tout le monde, s’il y consacre un peu de temps, peut se créer un blog de qualité pour exprimer son opinion et ses goûts

Bien animé, il peut être une vraie vitrine et une carte de visite

Mais sans être propulsé par les réseaux sociaux ou utiliser la lumière que peuvent offrir Viadeo ou Facebook, avoir un blog aussi beau qu’il soit peut vite se résumer à avoir créé une boutique dans une impasse.

Les principales objections

….et les réponses Je ne veux pas paraître cool à tout prix et devoir me vendre. Je n’aime pas l’idée de

créer un personnage

Vous voulez faire parler de vous...parler des autres

Mettez en valeur les membres de votre communauté / vos fans / vos amis

Personne ne fait confiance aux réseaux sociaux, communiquer par Facebook ou sur

Viadeo n’a aucune valeur…

Internet est passé devant la télévision comme source d’information.

Plus aucun média traditionnel n’oublie d’inviter ses téléspectateurs à aller sur leur page

Les médias sociaux, c’est pour les jeunes. Je ne fais pas partie de cette génération

Encore une fois c’est un apriori. L’âge moyen d’un utilisateur de twitter est de 39 ans.

La catégorie des femmes de 55 à 65 ans est celle qui augmente le plus sur Facebook.

Je ne veux partager des messages débiles..Je ne veux que mes fans sachent ce que je

fais dans ma vie privée

Si vous n’êtes pas quelqu’un de sociable, les médias sociaux sont fait pour vous

C’est vous qui décidez quand et comment répondre.

Rester

serein Apprendre à

déléguer

Trouver le

bon ton

En profiter

pour se

réorganiser

Soigner sa

réactivité

Multiplier les

acteurs

Management 2.0

Confiance

Ce n’est pas parce que l’on est chef que l’on est expert

Donner pour recevoir

Prendre soin des employés, des clients, pour les fidéliser

Agilité

Test, évaluation bilatérale pour développer le retour

d’expérience

Responsabilité

Contrôle des résultats pas des temps ou des moments passés

Les équipes 2.0

Atypiques

Pour être plus créatives

Ce qui compte ce n’est pas le commun, le conforme

Mais ce qui est différent et rare

Passionées

La motivation plus que l’expérience préalable

Ouverture et écoute active

http://www.marketing-professionnel.fr/wp-content/uploads/2011/02/utilisation-reseaux-sociaux-entreprise-cadres.jpg