Comment facturer vos services: N'ayez pas peur de demander votre juste valeur!
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©2011 Davender Gupta
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Comment facturer vos services:N'ayez pas peur de demander
votre juste valeur!
Comment facturer vos services:N'ayez pas peur de demander
votre juste valeur!
Coach Davender Guptawww.lapassiondusucces.com
[email protected] 418-948-1553
Présenté à la Chambre de commerce et d'industrie de QuébecComité Travailleurs autonomes et micro-entreprises
le 5 décembre 2011
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La réalité de l'acheteur…La réalité de l'acheteur…
Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites…
Ils veulent savoirce que vous pouvez
faire pour eux!
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La valeur de votre offreLa valeur de votre offre
La valeur de votre offre,c’est le
lien de perceptionentre
votre offre,et
leur priorité immédiate.
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La valeur de votre offre La valeur de votre offre
• BesoinQuel est le besoin ou désir le plus important pour votre prospect en ce moment?
• AttentesQuel serait le bénéfice immédiat pour eux de
satisfaire ce besoin ou de combler ce désir?
• EngagementQuel est leur niveau d’engagement personnel
pour satisfaire ce besoin? (bas, moyen haut?)
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Quatre principesQuatre principes
1. Établir votre valeur2. Transformer votre service en
expérience3. Communiquer votre valeur4. Facturer pour être payé à temps
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1. Établir votre valeur1. Établir votre valeur
De combien avez-vous besoin?TOT$ = Montant que vous voulez facturer cette année
SEM = Nombre de semaines facturées par année
JOURS = Nombre de jours facturé par semaine
HRS = Nombre d'heures facturées par jour
TARIF = TOT$
SEM x JOURS x HRS
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1. Établir votre valeur1. Établir votre valeur
50000 $= 89 $ / hreTARIF =
SEM x JOURS x HRS45 2.5 5
52 semainesmoins 2 semaines étémoins 2 semaines noelmoins 2 semaines maladie/persmoins 1 semaine congés fériés
20 à 30%: marketing10%: administration10%: R&D (lecture, perfectionnement)
5 à 7 hrs/jr
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Établir votre valeurÉtablir votre valeur
50000 $= 114 $ / hreTARIF =
SEM x JOURS x HRS35 2.5 5
52 semainesmoins 2 semaines étémoins 2 semaines noelmoins 2 semaines maladie/persmoins 1 semaine congés fériésmoins 10 semaines non-facturées
20 à 30%: développement, marketing10%: administration10%: R&D (lecture, perfectionnement)
5 à 7 hrs/jr
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1. Établir votre valeur1. Établir votre valeur
• Votre taux actuel est-il plus ou moins que ce chiffre?
• Comment ce taux calculé se compare-t-il à votre concurrence?
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2. Transformez votre service2. Transformez votre service
• Les gens n'achètent pas des produits et services. Ils achètent les expériences que les produits et services leur donnent.
commodité produit service expérience
0,10$ 0,50$ 1,50$ 3,50$
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communication
participation
transformation
Investissement minimalde temps et d’argent
Investissement moyende temps et d’argent
Investissement intensifde temps et d’argent
Expérience momentané
Expérience très approfondi
Expérience plus profond
Diffuser le message
Faire l’exploration
Transformer l’experience de vie
Clients prospectifs
Continuum d'offres
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2. Transformez votre service2. Transformez votre service
La compétence est une commodité.
Plus votre client vit l'expérience de résultats,
plus le client est prêt à s'engager... et vice-versa.
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2. Transformez votre service2. Transformez votre service
• Énumérez cinq types de services que vous offrez.• Pour chaque type de service, décrivez un résultat pour le client• Placez chaque offre dans le continuum
communication - participation - transformation
• Quelle gradation voyez-vous? Vos tarifs pour chaque service correspondent-ils? Des vides dans votre continuum?
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3. Communiquez votre valeur3. Communiquez votre valeur
ARRÊTEZARRÊTEZ de facturer votre
temps limité!
Facturez selon la valeur perçue
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3. Communiquez votre valeur3. Communiquez votre valeur
Type + -
Prix fixe Rassure le client
Requiert gestion serré
ForfaitsLe client
perçoit de la valeur
Requiert gestion serré
Temps et matériaux
Profit garantipour vous
Client n'aime pas chèque en
blanc
Sur livrable Productivitégaranti
Pas payé tant qu'on le livre
pas
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3. Communiquez votre valeur3. Communiquez votre valeur
Type + -% Valeur ajoutée
Gagnant-gagnant
Mesure de la valeur ajoutée
Prix du marché
Client peut comparer
Vous devenez commodité
Prix d'intro(blind bird / early bird)
Rabais pour essayer
Ne génère pas la fidelité
Par phase Jalons précis(oui / non)
Requiert gestion serré
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3. Communiquez votre valeur3. Communiquez votre valeur
Type + -Paiements différés
Réduit le chocdu paiement
Administration
Escompte Client apprécie un "deal"
Client ne perçoit pas la vraie
valeur
Payez ce que vous voulez
Client apprécie un "deal"
Vous devez déja avoir une
réputation
"Freemium" Beaucoup d'utilisateurs
Client ne perçoit pas la vraie
valeur
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Trois pratiques à éviterTrois pratiques à éviter
•Établir vos prix trop basSi vous perdez de l’argent sur chaque contrat/vente, vous ne pouvez pas vous rattraper au volume
•Trop donner vs le niveau d’engagement du client
Évitez le pro-bono
C’est du gaspillage de votre temps et argent
•Faire trop de rabais dès le départ Communique au prospect que vous n’avez pas confiance en ce que vous offrez
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Trois pratiques à adopter Trois pratiques à adopter
•Toujours mettre le prix en reliefSi vous donnez des rabais, faites savoir le montant du rabais
•Faites des offres spéciales (temps limité)Encourager l’action maintenant
•Prix en tranchesParticipation à un niveau compte vers leur engagement à un niveau plus haut
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3. Communiquez votre valeur3. Communiquez votre valeur
• Comment communiquez-vous vos prix en ce moment?• Choisir deux ou trois façons différentes de communiquer vos prix:
Quel serait un avantage pour le client?Quel serait un avantage pour vous?
• Discuter avec vos collègues pour sonder leurs opinions.• Que pouvez-vous changer maintenant?
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4. Facturer pour être payé4. Facturer pour être payé
Votre système de facturation fait partie de l'expérience client
• Professionnel• Précis• Traçable• Convivial• Repérable
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4. Facturer pour être payé4. Facturer pour être payé
• Le titre "Facture"
• Vos coordonnées (nom, adresse, tel, NEQ)
• Les coordonnées de votre client
• Numéro de facture
• Date de facturation
• Description des services rendus et prix unitaire
• Description des matériaux, temps, etc et prix unitaire
• Sous-total
• TPS et TVQ (avec numéros)
• Total
• Modalités de paiement, délai, pénalités (au besoin)
• Message
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4. Facturer pour être payé4. Facturer pour être payé
• Modes de paiement
ChèqueCartes de crédit (via PayPal)Comptant (à éviter)
• Facturer rapidement
C'est votre argent que vous prêtez au client• Mettre une distance entre "la douleur" et "le plaisir"• Faire un suivi constant
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4. Facturer pour être payé4. Facturer pour être payé
• Gestion de factures
Excel - WordVotre système comptableService Freshbooks
• Montez votre système de facturation dès le début
Plus c'est facile pour vous de facturer,plus vite que vous serez payé.
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La valeur de votre offreLa valeur de votre offre
La valeur de votre offre, c’est le lien de perception
entre votre produit et service,et leur besoin ou désir
immédiat.
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Quatre principesQuatre principes
1. Établir votre valeur2. Transformer votre service en
expérience3. Communiquer votre valeur4. Facturer pour être payé à temps
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"Pour un employé, être payé est un droit.
Pour un entrepreneur, c'est un privilège."
-- Coach Davender
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Plan d’actionPlan d’action
•Quelle est une idée que vous retenez de la session aujourd’hui?
•De quelle façon cette idée impactera-t-elle les résultats de votre entreprise?
•Quelle action pouvez-vous entreprendre tout de suite pour amorcer ce changement?
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Pour plus d'informationsPour plus d'informations
Coach Davender Gupta
coach @ davender.com
lapassiondusucces.com
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