Comment Accroitre votre revenu grâce à une solution de CRM hébergée

QUI QUOI

COMMENT

POURQUOI

Le périmètre de Microsoft Dynamics

CRM

Gestion de campagnes marketing

Gestion des forces de vente

Gestion du service clients

et du SAV

Microsoft Dynamics CRM aujourd’hui

• Plus de 14 000 clients• Plus de 625 000

utilisateurs• Une suite complète

intégrant les modules Ventes, Marketing, Service client et les fonctions analytiques

• Une expérience familière, avec la manipulation des données sous Office

• Architecture SOA / Web Services

• Disponible en 25 langues

Microsoft Dynamics CRM Une implémentation à la carte

Choisissez comment l’utiliser : Outlook Navigateur Téléphone mobile

Choisissez comment l’exploiter: Software Service

Choisissez comment vous le payez : Achat Location

Dynamics CRMOn Premise

Dynamics CRMPartner Hosted

Dynamics CRMLive

Pas avant 18 moisen France

Hosting : données marché (France)

• Quantité et typologie des acteursEn France : un millier d’acteurs impliqués dans le secteur des applications « on demand » :– 300 services providers– 400 SSII– 100 revendeurs– 200 éditeurs de logiciels, dont 130 sont des « pure players », qui ne proposent leur offre qu’en mode

SaaS• Les éditeurs et l’hébergement

Selon la dernière étude Compubase, près de 7% des éditeurs de logiciels professionnels proposent le mode SaaS

• La croissance annuelle du marché est estimée à près de 25% selon la dernière étudeMarkess. Et d’ici 2010, Gartner estime que le SaaS représentera 25% du marché des logiciels

• Taux d’équipement : en France, l’ASP Forum estime qu’à la même date, 60% des entreprises seront équipées d’au moins une application en mode SaaS, et 25% auront choisi ce mode pour leurs logiciels « coeur de métier »

Si Microsoft se projette à moyen terme…

sur site hébergé

•Les solutions hébergées représentent le principal domaine de croissance pour la CRM (+24% en FY10)

• Les équipe commerciales EMEA CRM SPLA ont accru leur chiffre de 100% en Q1 par rapport à FY08.

• Accenture estime que 30% de son revenu CRM proviendra de solutions hébergées dans les 36 prochains mois.

(Source: Forrester, Trends CRM Market Size And Forecast, 2006 To 2010)

sur site hébergé

AUJOURD’HUI A MOYEN TERME

Microsoft Dynamics CRM

hosting : objectifs• Objectif : proposer une offre CRM hébergée par Microsoft sur le marché français

• Avantages :

– Affirmer la présence de Microsoft face au leader salesforce.com

– Gagner des parts de marché sur le mid-market

– Offrir aux clients les dernières versions en cours

• Approche partenariale : conjuguer les savoir-faire d’un hébergeur et d’un intégrateur (VAR, ISV)

Approche par segment : Mid-Market : commercialisation ‘volume’, en proposant une plateforme non

personnalisée mais paramétrable (mutualisée ou dédiée) Grands comptes : approche one / one, offre personnalisée (dédiée)

Microsoft Dynamics CRM hosting : cible

1. Les PME, séduites par :– Le modèle budgétaire qui s’adapte aux variations d’effectifs– L’absence de besoin de ressources informatiques pour l’exploitation et la

maintenance de leurs applications– Une étude récente de McKinsey et SandHill aux Etats-Unis a montré que

les entreprises de moins de 100 salariés dépensaient déjà 26% de leur budget logiciel dans le modèle SaaS, mais que cette part tombe à 11% pour celles de plus de 1000

2. Les grandes entreprises, séduites par :– La rapidité d’équipement de certains services ou filiales– La possibilité de compléter leur existant applicatif avec des solutions de

niche (applications e-commerce, conferencing , travail collaboratif…)– La mobilité facilitée

Microsoft Dynamics CRM hosting :

facteurs clés de succès

Engagement business du partenaire Capitaliser sur la base installée de l’hébergeur. Exemple : sur une

base Microsoft Exchange, faire de l’upselling en proposant Microsoft Dynamics CRM. Bénéfices : Pour l’hébergeur : fidélisation de sa base installée Pour l’intégrateur : davantage de projets d’intégration

Collaboration hébergeur/ Intégrateur : elle est déterminante pour la réussite du partenariat. Chacune des parties va livrer une partie clé de son expertise. La charte éthique doit donc être clairement définie à la base du partenariat.

Hosteurs : périmètre des

prestations attendues• One plateforme physique

• Un ressource commerciale pour détection de projets

• Un bon SLA• Des actions de détection de projets sur

leur base installée avec comme prérequis :• Windows Serveur 2K3 R2 min.• SQL 2K5 min.• MS Exchange

Intégrateurs (VAR, ISV) : support de la part de Microsoft

• Les aider à comprendre la plateforme technique des hosteurs

• Les assister dans l’élaboration du contenu de l’offre pour créer un lien à valeur ajoutée avec les hosteurs– Un téléacteur détecte les projets

– Support des campagnes marketing de détection de projets (sur base installée du hosteur)

Exemple de communication diffusée par Microsoft

Synthèse des acteurs clés

Microsoft dispose d’un modèle de licensing adapté à l’hébergement

Deployment Options

Licensing Models Sample SKUs

On-Premise• Volume Licensing• Business Ready

Licensing (BRL)

User CALsDevice CALsFull CALsLimited Use CALs

On Demand Partner-Hosted

Services Provider Licensing (SPLA)

Service Provider Edition SALs

On DemandCRM Live

CRM Live Professional SALsProfessional Plus SALs

Service Provider – Illustrations

• Claus travaille pour une société d’hébergement d’infrastructure et d’ applications de 250 personnes basée au Danemark. Sa société héberge et gère des applications métier et de messagerie pour le compte de sociétés basées au Danemark, au Royaume-Uni et aux Pays-Bas. Il travaille en partenariat avec des intégrateurs et des ISV pour la partie conseil et intégration de systèmes.

• Partenariat avec Microsoft: Gold• Nombre de clients: plus de 1,500• Expérience CRM: 4 ans• Atouts: hébergement d’infrastructures et d’applications,

hébergement de Microsoft Exchange, hébergement de Microsoft SharePoint et de Microsoft Dynamics CRM

• Focus: Mid-market, manufacturing, services financiersPourquoi Claus apprécie de travailler avec Microsoft CRM:

Opportunités de revenu– Revenu récurrent en provenance des clients/partenaires

Offre stable– Basée sur la plateforme Microsoft– Platform applicative commune aux diverses solutions ISV– Intégration avec SharePoint, Exchange

Support efficace– Vaste écosystème de partenaires , documents et outils dédiés

à l’hébergement

Montant

50 postes à 68€ par poste, par mois, contrat de 24 mois

81 864 €

Frais d’hébergement 42 978 €*

Frais Microsoft SPLA (24 559 €)

Implémentation et formation par un partenaire CRM (200 heurse)

27 288 €

TOTAL: 109 152 €

** Dans cet exemple, le partenaire CRM gère le deal, la relation client et la facturation. Puis il rémunère mensuellement le service provider pour l’hébergement.

Postes: 50Délais d’implémentation: 30 jours

Private Label Model**

Postes: 50Délais d’implémentation : 30 jours

Amount

50 postes à 68€ par poste, par mois, contrat de 24 mois

81 864 €*

Support Platinum– 20 postes à 10€ par poste, par mois, contrat

de 24 mois

4,800 €*

Microsoft SPLA Fees ((24 559 €)

TOTAL: 86,664 €

Direct Model

*53% des revenus d’hébergement pour le hosteur

*72% des revenus d’hébergement pour le

hosteur

Quel prix de vente fixer ?

40–70 €* par poste/mois

40–100 €* par poste/mois

100–125 €* par poste/mois

CRM hosté avec premier niveau de personnalisation pour 10 à 25 postes

CRM hosté avec personnalisation avancée et intégration au backend pour 5 à 50 postes

CRM hosté avec personnalisation avancée et intégration au backend pour 50 à 500 postes

* Prix moyen constaté, chaque partenaire est libre de fixer le prix de son choix

Prix d’exploitation mensuels pratiqués en Europe. Coût de licence CRM en SPLA : 16 €

Partenaires : exemple de processus de Go To Market

Vous êtes

partants

Mise en relation par Microsoft des hosteurs et intégrateurs pour finalisation des partenariats

Mise en production de l’offre et test (1 ressource Microsoft forme le partenaire)

Offres CRM commercialisées

Février 2009 Mars 2009 Avril 2009 Mai 2009

Exchange Online Standard

Office Communications Online (IM & Presence)

Office Live MeetingStandard

SharePoint Online Standard

CRM

Possibles extensions de business au-delà de Microsoft Dynamics CRM

Next steps

• Votre contact Microsoft France : Mathieu Thérèze 06 64 40 88 52, Responsable recrutement partenaires

• En savoir plus sur Microsoft Dynamics CRM : http://www.microsoft.com/france/dynamics/crm/default.mspx

• Tester gratuitement Microsoft Dynamics CRM : http://www.microsoft.com/france/dynamics/DemoCrm/Default.aspx

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