Cibler ses marchés : méthodologie

pour les primo-exportateurs

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

Intervenants

Anaïs MOTTE CHRIKA

Conseillère en développement international, BCI / CCI Quimper Cornouaille

Jacques RENAULT

Conseiller en développement international, BCI / CCI Morbihan

Présentation d’une boite à outils

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

Le diagnostic export

Une photographie de l’entreprise à l’instant T

Forces de l’entreprise

Avantages comparatifs

produits

DAS Process

commercial export

Expérience internationale

Projet export Vos

besoins

Vos capacités

En savoir plus : http://www.bretagnecommerceinternational.Com/service/declic-export

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

Le diagnostic export

Préconisations

Offre

Production / R&D

En savoir plus : http://www.bretagnecommerceinternational.Com/service/declic-export

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

Choisir ses pays cibles

Affectif, expérience Méthode Ciblage

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Méthode : trouver la bonne information

et l’analyser

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

La méthode pour cibler ses marchés

Historique de l’entreprise

Caractéristiques générales du pays ciblé

Étude de marché

Méthode pratique : se déplacer dans le pays

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

Trouver l’information pays et marché BCI

CCE

BusinessFrance

DGTrésor

Assureurs crédits

Fédérations professionnelles

Organismes publics

www.bretagnecommerceinternational.com

BCI info : vos infos marché

=> Fiches pays, études de marché

www.cnccef.org

http://export.businessfrance.fr/default.html

http://www.tresor.economie.gouv.fr/relations-economiques-bilaterales

http://www.coface.fr/Etudes-economiques-et-risque-pays

https://atradius.fr/publications/

http://www.eulerhermes.fr/etude-economique/Pages/default.aspx

Dans toutes les filières…

France Agrimer, Bretagne Pôle Naval…

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

Qui ?

Le dirigeant, un commercial, un stagiaire

qualifié…

Comment ?

Les informations récoltées permettent à

l’entreprise de renseigner le tableau PESTEL.

Pourquoi ?

Notation pour mesurer l’attractivité d’un

environnement pays.

Comparer les pays entre eux.

Mesurer les freins à l’entrée.

Notation de 1 à 5

Sélection des marchés UK Russie

Critères PESTEL

POLITIQUE

Régime politique 5 3

Stabilité de la zone… 5 2

ECONOMIQUE

Inflation 5 3

Parité monétaire… 4 2

SOCIETAL

Démographie 4 4

Confiance des ménages 4 4

TECHNOLOGIQUE

Découvertes majeures 3 3

Pôles de compétitivité… 3 3

ENVIRONNEMENTAL

Pollution 3 3

Impact environnemental… 3 3

LEGAL

Normes 4 3

Lois… 4 3

TOTAL 94 72

Compiler l’information « Pays » :

Le tableau PESTEL

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Vous pondérez les lignes en fonction :

o des « compétences »,

o du produit de l’entreprise,

o de son positionnement.

Addition avec la note PESTEL

Aboutit à une note par PAYS :

note haute = pays bien positionné

UK Russie

PESTEL 1 94 72

Connaissances linguistiques 2 4 2

Sécurisation face aux risques de

non-paiement 1 3 4

Demande en croissance 1 2 2

Taille du marché 1 3 2

Positionnement face au prix du

marché ou du pouvoir d’achat 3 4 2

Positionnement face à la

concurrence locale et

internationale 3 3 3

Protection contre la contrefaçon 2 5 3

Proximité culturelle 1 4 3

Proximité des goûts et des

comportements du consommateur 2 5 3

Image des produits français 2 4 4

Proximité géographique 1 5 2

TOTAL

168

124

Compiler l’information «Marché» :

Le tableau critères de marché

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L’étude de marché doit répondre à des

questions fondamentales

Qui sont les acteurs ?

Positionnement viable ?

Prix, marge ? Distribution

Identifier un salon à visiter

en priorité

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le Trade Map ou UN Com Trade

(outil utilisé par BCI)

Retrouvez cet outil dans BCI info

Prélude : vérifier la réglementation « produit »

Voir avec les conseillers BCI, vérifier la réglementation en Europe (EEN)

pour des produits spécifiques.

Comprendre les dynamiques d’un produit

o À partir d’un code SH (code douanier)

o Accès aux statistiques des échanges mondiaux

o Identifier et interpréter des flux

o Aide à la décision

o Ex : les principaux pays importateurs d’un produit donné

o Plusieurs illustrations

Confirmer le potentiel des marchés cibles :

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs

les demandes entrantes

le trafic des « visiteurs » du site

GOOGLE ANALYTICS

Historique des consultations par pays

Mesurer la récurrence de trafic sur le site

GOOGLE Trends

Permet de mesurer la demande d’un produit par mots clés par pays

GOOGLE Adwords

Recherche de mots clés périphériques plus volume

SEMRush

Vos concurrents organisent-ils des campagnes payantes (Adwords) ?

Quels sont les mots clés utilisés ?

Renseignements sur l’origine des visiteurs

Toujours s’inspirer des « meilleures pratiques »

Analyser le trafic de son site Internet Votre site Internet est une mine d’or

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Analyser le trafic : les limites

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Google Trends – organic cider

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Google Adwords – organic cider

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SEM Rush

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