Choisir des technologies d'automatisation du marketing - Sommet Marketing B2B Les Affaires -...

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CHOISIR DES TECHNOLOGIES D’AUTOMATISATION DU MARKETING 22 NOVEMBRE 2016 SIMON ÉTHIER // SOMMET MARKETING B2B - LES AFFAIRES

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CHOISIR DES TECHNOLOGIES D’AUTOMATISATION DU MARKETING22 NOVEMBRE 2016SIMON ÉTHIER // SOMMET MARKETING B2B - LES AFFAIRES

COMMENT AIDER LE DÉVELOPPEMENT D’AFFAIRES?

2

DANS UN CONTEXTE B2B

+

B2B vs. B2C

3

4

5

C’EST LE MODÈLE D’AFFAIRES QUI IMPORTE

6

(EN TERMES DE FONCTIONNALITÉS)

B2B B2C

Commerce électronique

Drive to store / branch / etc.

Génération de leads

✔✔

QUOI DIRE?BON CLIENT?

BON MOMENT?BON PRODUIT?

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8

Utilisateur XYZS’intéresse à votre offreIl clique sur une pubIl voit une de vos pages

Il fait ensuite d’autres visites au site

On suit ces visites

9

Simon ÉthierTravaille à MontréalOn a le consentement pour le contacterOn peut le recibler sur FB, AdWords, etc. @

Il télécharge un rapport et s’abonne aux envois courriel

Il reçoit un courriel de suiviQu’il n’ouvre pas

Il reçoit une autre version, puis une suite demandant s’il a des questionsQu’il n’ouvre pas

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Simon ÉthierOn a le consentement pour le contacterOn peut le recibler sur FB, AdWords, etc.Magasine produit A @

Utilisateur ABCMagasine produits B et CRecherche un représentant à Sherbrooke

Il revisite le siteIl magasine un produit

Il reçoit un courrielQui mentionne ce produitIl ouvre ce courriel sur mobile

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Simon ÉthierTravaille à MontréalRecherche un représentant à SherbrookeMagasine les produits A, B et COuvre les courriels listant les produitsOn a le consentement pour le contacterOn peut le recibler sur FB, AdWords, etc.

@

Il met le produit A au panier

Il voit une pub qui mentionne le produit qui est dans le panier

Il reçoit une autre version, puis la suite de bienvenueQu’il n’ouvre pas

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Il n’ouvre pas le messageIl ne revient pas sur le site Pendant 2 semaines

Il reçoit un message qui mentionne le produit qui est dans le panier

Il reçoit une autre version, puis la suite de bienvenueQu’il n’ouvre pas

Il reçoit une relanceAvec une promotion ciblée

Il finit par acheterCe n’est pas fini

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Simon ÉthierTravaille à MontréalRecherche un représentant à SherbrookeMagasine les produits B et CA acheté le produit A le 14 septembre, pour 79.99$, livré à MontréalOuvre les courriels listant les produitsOn a le consentement pour le contacterOn peut le recibler sur FB, AdWords, etc.

@

Il est assez qualifiéUn représentant vérifie s’il est satisfait de son achat et propose des accessoires

… et ils vécurent heureux et eurent beaucoup d’autres échanges pertinents.

14

@

Découvrez les technologies d’automatisation du marketing

les plus performantes et les mieux adaptées

à vos besoins15

QUELQUES OUTILS

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… PARMI DES DIZAINES

COMMENT CHOISIR?

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QUELLES SONT LES DIFFÉRENCES À SURVEILLER?

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1. Création de pages de destination

2. Marketing de contenu

3. Génération et gestion de leads

4. Logique d’affaires e-commerce (produits)

5. Optimisation

6. Intégrations

7. Gestion des utilisateurs et rôles

Quelques éléments différentiateurs

DIFFÉRENCES

PAGES DE DESTINATION

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► Utiliser un outil distinct :

Sinon :

CRÉATEUR DE PAGES DE DESTINATION

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► Efficience dans la création des pages

► Même générateur de formulaires

► Mêmes champs et variables que pour l’automatisation

► Outil de gestion et de suivi commun

Utiliser un outil combiné peut simplifier la vie

Votre CMS!(intégré ou non)

MARKETING DE CONTENU

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RÉPONDRE AUX BONNES QUESTIONS

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ClientProduitService

BesoinsProblèmesQuestions

TutorielsTémoignages

Réponses

ComparatifPrix

Logistique

IndustrieApplications

Caractéristiques

RecherchesQualification

Contenus, outilsCiblage

MARKETING DE CONTENU (INBOUND)

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► Recherche de thématiques et mots-clés

► Suivi des contacts sur les réseaux sociaux (maillage du contact social et courriel)

► Analyse de la compétition

► Calendrier de publications

► Outils de collaboration (équipes marketing)

S’inspirer et créer les bons contenus

GÉNÉRATION ET GESTION DE LEADS

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25

VS.

GÉNÉRATION ET GESTION DE LEADS

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► Contacts par représentant

► Signature des représentants

► CRM de base (processus de travail simples)

► Importation d’informations sur les comptes (outils transactionnels)

Développer les comptes actuels

► Identification des entreprises visitant le site (sales intelligence)

► Identifier les contacts les plus qualifiés (scoring)

► Processus déclenchés► Webinaires► Événements► Accès à des

documents ou outils► Rendez-vous

► Réception des demandes (avec CRM de base)

Développer de nouveaux comptes

LOGIQUE D’AFFAIRES E-COMMERCE

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28

VS.

LOGIQUE D’AFFAIRES E-COMMERCE

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Intégration directe avec une plateforme e-commerce

► Comptes-clients (création, activité, inactivité, etc.)► Logique de produits et de catégories

► Intérêt pour l’offre plutôt que des pages abstraites► Comportements clients

► Panier, souhaits, listes, historique, loyauté► Envois transactionnels► Coupons► Référence de clients

La plateforme “comprend-elle” qu’elle vend des produits?

Routines pré-construites, ou plus faciles à construire

► Bienvenue► Panier abandonné► Magasinage abandonné► Service et loyauté après-vente► Alertes : nouveautés, disponibilités, spéciaux► Accessoires, produits complémentaires, etc.

OUTILS D’OPTIMISATION

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Destination personnalisée

PERSONNALISER L’EXPÉRIENCE

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PAS SEULEMENT LE COURRIEL

Message personnalisé

Contexte personalisé

Destination personnalisée

Message personnalisé

Message personnalisé

Destination personnalisée

Ciblage, tracking

OUTILS : OPTIMISER CAMPAGNES ET PAGES

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► Des tests A/B et multivariés?

► Des recommandations personnalisées► De produits (si logique e-commerce)?► De contenus?

► Autres types de personnalisation?

► Algorithmes prédictifs► Selon quels critères?

Produits? CRM?

La plateforme gère-t-elle :

INTÉGRATIONSACTUELLES ET POSSIBLES

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VS.

CHEVAUCHEMENTS NÉCESSAIRES

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CAS DE MARKETING, DE VENTE, DE PUBLICITÉ

CLIENTS

CRMMÉD

IA (DM

P ou a

utre)

AUTOMATISATION MARKETING

Informations des autres canaux (représentants,

magasins, caisses)

Utilisateurs qualifiés nécessitant une action de

vente ou de serviceInformations utiles aux

autres canaux

Information de ciblage de l’audience média

Information permettant de recibler des segments spécifiques selon le contexte vécu

AU-DELÀ DU COURRIEL ET DU WEB

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► CRM

► Système e-commerce

► Service (help desk, centre d’appels, etc.)

► Systèmes de gestion (ERP, livraison, etc.)

► Visites en magasin (caisses, wi-fi)

► Prises de rendez-vous

► Rappels de produits

► Renouvellements

► Objets connectés

► Apps

► Météo, etc.

Types de sources de contexte

► Reciblage (audiences) : ► Marketing de

recherche (SEM)► Bannières

► Publicité sociale

► Notifications (apps)

► Envoi de SMS (ex.: Twilio)

► Envoi de cartes postales (e.: Lob)

► Envoi de produits promotionnels (ex.: Kite)

► Information aux autres canaux : représentants, système de caisses

► Etc.

Types de messages possibles

UN MONDE CONNECTÉ

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DES APIs ET DES FACILITATEURS...

COMPLEXITÉORGANISATIONNELLE

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39

► Usagers

► Rôles

► Permissions

► Sites

► Langues

► Règles

► Etc.

À QUEL POINT ÊTES-VOUS PARTICULIERS?

VOTRE COMPLEXITÉ

ET VOTRE STRATÉGIE OMNICANALE?

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GESTION DE COMPTE B2B EN LIGNE

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Selon votre stratégieVo

lum

eFréquence

Comptes-clés (volume et récurrence)

Nombreux petits clients

(récurrence sans volume)

Spécifique + ponctuel

(solutions sur mesure)

Curieux et indécis

(qualification incertaine)

Quatre situations et des recettes pour chacune

(Inspiré de plusieurs présentations de Andy Hoar, Forrester, 2013-2016 ; détails au https://www.internetretailer.com/2015/01/26/successful-b2b-e-commerce-takes-thinking-long-haul)

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COMMENT AIDER LA GESTION DE COMPTES?

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MERCI.CONTINUONS LA DISCUSSION

[email protected]

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