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8–1

Chapitre 8Chapitre 8

La fixation du prix de venteLa fixation du prix de vente

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8–2

Les objectifs d’apprentissage

L’étude de ce chapitre vous rendra apte à :

Définir la notion de prix de vente;

Énumérer les facteurs internes qui influent sur la fixation du prix de vente;

Énumérer les facteurs externes qui influent sur la fixation du prix de vente;

Comparer les trois principales méthodes de fixation du prix de vente.

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8–3

8.1 Le prix de vente

Le prix de vente est la valeur d’échange que le consommateur est prêt à débourser en retour des avantages que lui procure la possession ou l’utilisation d’un produit.

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8.1 Le prix de vente

Figure 8.1

L’influence des facteurs internes et externes sur le prix

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8.2 L’influence des facteurs internes

Les décisions relatives à la fixation des prix sont influencées par un certain nombre de facteurs internes à l’entreprise :

1) les objectifs généraux de l’entreprise;

2) la stratégie de marketing;

3) les coûts de fabrication et d’exploitation;

4) la structure organisationnelle.

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8.3 L’influence des facteurs externes

Les décisions relatives à la fixation des prix sont aussi influencées par un certain nombre de facteurs externes à l’entreprise :

1) le marché et la demande :

- la structure du marché,

- la relation prix-qualité,

- la relation prix-valeur,

- la relation prix-demande;

2) la concurrence;

3) les paramètres sociaux.

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8.4 Les méthodes de fixation du prix

Les entreprises peuvent fixer le prix de vente en choisissant une des méthodes suivantes :

1) La fixation du prix en fonction des coûts :

- le coût majoré de la marge bénéficiaire,

- le coût majoré du rendement sur le capital investi;

2) La fixation du prix en fonction de la demande;

3) La fixation du prix en fonction de la concurrence :

- le prix du marché,

- la soumission.

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8.4 Les méthodes de fixation du prix

Figure 8.7

Les limites dans la fixation du prix

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8.4 Les méthodes de fixation du prix

Figure 8.8

L’analyse du seuil de rentabilité